國際油氣開發(fā)回購合同模式下的采購策略

1、伊朗回購合同模式下的采購策略探討楊 成（中海石油公司）摘 要 伊朗對于外國投資者開發(fā)伊朗油氣資源的項目，均采用回購合同的合作模式。在回購合同模式下，采購有著審批環(huán)節(jié)多、部分物資采購受限、要求利用本地資源的比例較高、項目總體計劃工期緊以及物資采購風險較大的特點。按照有利于降低采購風險、利用本地資源、提高采購效率和控制采購成本的原則，回購合同承包商的采購策略包括集中采購、本地采購、聯(lián)合采購和間接采購等方式。關(guān)鍵詞 回購合同 伊朗 采購特點 采購原則 采購策略作為OPEC第二大油氣生產(chǎn)國的伊朗，擁有豐富的油氣資源（其石油儲量占世界的十分之一），而油氣資源的勘探開發(fā)，需要投入大量的建設資金，長期受國際

2、制裁等因素影響，使得伊朗國內(nèi)資金短缺，渴望引入外資，以開發(fā)其油氣資源。同時，伊朗的油氣出口也是發(fā)展其國內(nèi)經(jīng)濟的重要資金來源。我國油氣資源緊缺，近年來的進口依存度越來越大。我國與伊朗在油氣資源的勘探、開發(fā)與進出口方面有著很強的互補性。目前，中國的石油公司進入伊朗石油天然氣上游領(lǐng)域面臨著十分有利的戰(zhàn)略性機遇。在這一背景下，中國能夠與伊朗在油氣勘探、開發(fā)方面進行大力合作。根據(jù)伊朗的憲法和石油法規(guī)定，為了控制國家資源，伊朗石油部采用了回購合同模式，吸引外國投資者開發(fā)本國油氣項目。因此，中國的石油公司參與伊朗的油氣田開發(fā)，與伊朗的合作方式可能是直接與伊朗國家石油公司簽訂服務合同，或者作為回購合同的次級分

3、包商。無論哪一種合作方式，中國的石油公司都要面臨著回購合同下的采購策略問題。一、回購合同簡介回購合同（Buyback）是一種特殊的合同形式，由伊朗在1997年下半年進行42個區(qū)塊公開招標時推出，并已成為伊朗油氣領(lǐng)域?qū)ν夂献鞯囊环N主要機制和模式。伊朗的回購合同主要有三種形式：油氣田開發(fā)的回購合同、勘探區(qū)塊的回購合同和勘探開發(fā)一體化的回購合同。由于油氣田開發(fā)的回購合同比較典型，下面對其做簡要介紹。油氣田開發(fā)的回購合同（以下簡稱回購合同）實質(zhì)是伊朗國家石油公司（NIOC，National Iranian Oil Company）授予國際石油公司的一種有限獲利風險服務合同，承包商在合同規(guī)定的區(qū)塊和開發(fā)

4、期內(nèi)，以NIOC的名義，出資并代表NIOC在合同區(qū)內(nèi)實施油氣田開發(fā)作業(yè)，承包商在完成合同規(guī)定的作業(yè)任務后，將合同區(qū)的作業(yè)權(quán)和設施移交NIOC，并從油氣田收入中回收投資和報酬。油氣田開發(fā)階段回購合同的主要內(nèi)容和特點：1）一定的資本投資，即在開發(fā)期結(jié)束前，承包商按照合同和國際石油行業(yè)慣例所發(fā)生和支付的與開發(fā)作業(yè)直接相關(guān)的成本。在簽訂回購合同時，規(guī)定了承包商的資本投資上限。投資成本超過資本投資上限的部分，如未經(jīng)NIOC同意，承包商不能進行回收。2）工作計劃，即油田的整體開發(fā)作業(yè)計劃方案（MDP-Master Development Plan），包括油氣藏開發(fā)管理計劃、鉆井工程與設施的設計和建造計劃、

5、產(chǎn)量計劃以及開發(fā)作業(yè)的投資估算等。3）作業(yè)目標，即承包商在合同區(qū)塊內(nèi)，根據(jù)油氣田整體開發(fā)方案的要求，進行油氣田開發(fā)作業(yè)，并達到NIOC在回購合同中所要求的鉆井數(shù)量、油氣生產(chǎn)所需配套設施建設以及穩(wěn)定的油氣產(chǎn)能等。4）開發(fā)周期，是指從回購合同生效日開始，到承包商按照合同要求完成合同區(qū)內(nèi)所有開發(fā)作業(yè)，整體開發(fā)方案中規(guī)定的鉆井和設備安裝等工作，所屬設施經(jīng)調(diào)試、啟動、檢測完畢后，整個油氣田移交給NIOC的這段時間。5）一定的投資回報。投資回報率是合同雙方通過談判確定的，它是確定承包商獲得報酬數(shù)額的關(guān)鍵因素，直接影響到承包商的利潤。承包商的實際投資回報率通常不會超過合同中規(guī)定的數(shù)值（一般是14%16%）。

6、6）一定的成本回收。承包商在回收期內(nèi)可按期回收石油開發(fā)成本（主要包括資本化成本、非資本化成本、銀行費用、操作費用）和報酬金。每期回收的成本一般以毛（或凈）收入的一定百分比作為上限值。7）一定的本地份額。根據(jù)合同要求，在油氣田開發(fā)過程中，承包商必須最大化地利用伊朗本地資源，利用比例應不少于資本投資的一定比例值（通常要求不少于51%），如果沒有完成這個目標，NIOC有權(quán)減少承包商的報酬金。二、回購合同模式下的采購特點根據(jù)回購合同的主要內(nèi)容和特點，結(jié)合伊朗的國內(nèi)、國際環(huán)境，回購合同模式下的采購具有如下特點。1.采購的審批環(huán)節(jié)多與一般的石油勘探開發(fā)合作合同相比，在回購合同模式下，資源國對承包商的采購活

7、動具有更多的監(jiān)督、檢查和參與的權(quán)利，主要包括：1）項目整體采購策略的審批；2）所有材料和服務供應商名單的審批；3）超過一定采購金額的招標文件、評標方案和評標結(jié)果的審批；4）超過一定采購金額的合同變更審批等。承包商進行每例采購，除了要完成內(nèi)部的審批流程，超過一定金額的采購還需將相關(guān)文件提交NIOC審批。這種雙重的審批程序，使得采購審批環(huán)節(jié)多，流程長，采購效率低。2.部分物資采購受限伊朗作為海灣地區(qū)的大國，具有十分敏感的戰(zhàn)略地位，且其多年來一直遭到西方世界的封鎖和禁運，某些西方大國的政治干預，影響了一些大型國際公司與伊朗的貿(mào)易往來。在這種復雜的國際環(huán)境下，一些高端的油氣田開發(fā)設備、工具和專用材料受

8、到西方國家的控制和影響，難以順暢地進入伊朗。這無疑提高了承包商在伊朗從事油氣田開發(fā)作業(yè)的難度和風險。3.要求利用本地資源的比例較高目前，在伊朗的油氣田開發(fā)中，特別是對一些高難度油氣田，伊朗國內(nèi)可直接利用的資源占開發(fā)成本的比重較低，而高難度油氣田的開發(fā)通常需要有很多國際公司參與，也要使用到一些高端技術(shù)、設備和材料等，這些技術(shù)和材料的價值一般較高，占開發(fā)成本的比重大，伊朗國內(nèi)本身能提供這種技術(shù)或材料的公司比較少，因此，要完成合同中對本地資源利用超過項目資本成本51%的要求，這對承包商而言實施起來有一定困難度。4.項目總體計劃工期緊項目的工期是根據(jù)MDP確定的，承包商將MDP提交NIOC審批時，NI

9、OC批準給承包商的工期通常比較緊張。合同簽訂后，承包商必須在NIOC規(guī)定的工期內(nèi)完成回購合同要求的所有工作量、義務和投資。另一方面，由于伊朗國內(nèi)很多配套設施條件差，辦事效率低，許多做法與國際不接軌，導致一些承包商按正常工作進度制定出的施工計劃，很難在當?shù)厝缙趯嵤@種狀況進一步增加了項目整體施工周期的緊張度。5.物資采購風險較大首先，由于西方國家與伊朗的關(guān)系緊張，一些國際大公司被限制與伊朗的貿(mào)易往來，甚至被限制其產(chǎn)品出口到伊朗。油氣田開發(fā)所需的很多高端技術(shù)和設備、物資，都由西方國家的這些大公司提供，如果這些技術(shù)和設備、物資不能進入伊朗，將直接影響到油氣田的正常開發(fā)作業(yè)。其次，回購合同模式下的雙

10、重采購審批流程，影響了采購效率，不利于采購周期的控制。對于一些具有較長生產(chǎn)周期的特種關(guān)鍵物資（如特種防腐石油專用管材，目前的生產(chǎn)周期一般都在7個月以上），一旦延期交貨或出現(xiàn)質(zhì)量問題，將嚴重影響和制約油氣田的開發(fā)進度。另外，伊朗國際政治局勢的不確定性，也使采購工作面臨較大風險。三、確定采購策略的原則為了使所制定的采購策略具有一定的針對性和可操作性，需要先確定采購策略的制定原則。1.有利于采購風險的降低在國際油氣田開發(fā)中，供應商的選擇不當，或者采購策略的失誤，可能給整個項目帶來風險和損失，甚至會嚴重影響承包商在國際市場上的形象。在回購合同模式下，這些可能的損失或者延期開發(fā)費用，資源國是不負責補償?shù)?/p>

11、。因此，在選擇采購模式時，應充分了解伊朗國內(nèi)資源狀況，當?shù)毓藤Y信水平和實力，以及伊朗國內(nèi)外的形勢和政策，針對不同的物資，制定出相應的、適當?shù)牟少彿绞?，將采購風險及其可能帶來的損失降到最低。2.有利于本地資源的利用回購合同中的一個重要考核指標是要求承包商對本地資源的利用率要大于資本成本的51%。如果承包商不能完成這一指標，伊方有權(quán)按照合同規(guī)定減少報酬金支付。因此，承包商在制定采購策略時，應充分考慮合同中的這一條款，否則，伊方如按照合同條款嚴格考核，可能會影響到承包商的報酬金。但承包商在制定采購策略時，對本地資源利用目標的實施需要結(jié)合項目的工程質(zhì)量、工期等因素綜合考慮，在確保符合項目整體利益的

12、情況下，根據(jù)伊朗國內(nèi)資源狀況，盡量與可用、可靠、可控、資信高和技術(shù)能力強的本地供應商合作，讓他們能適度地參與項目。這樣做既有利于回購合同的順利執(zhí)行，也能夠充分發(fā)揮本地供應商的優(yōu)勢，降低采購成本，縮短采購周期，提高采購效率。3.有利于采購效率的提高作為參與國外油氣田開發(fā)的國際石油公司，按期按質(zhì)完成合同規(guī)定的工作內(nèi)容，對其良好國際形象的樹立至關(guān)重要。在伊朗的回購合同模式下，一方面NIOC對承包商采購活動的監(jiān)管較多，雙重的采購審批程序不利于采購效率的提高，另一方面項目工期較為緊張，部分特殊物資的交貨周期較長，在這一背景下，低效率的采購運作模式適應不了項目開發(fā)的需要。因此，承包商應充分理解合同內(nèi)容，明

13、確伊方在采購工作中的參與程度和界限，在此基礎(chǔ)上根據(jù)項目特點選擇合適的采購方式，通過采購策略的優(yōu)化，盡量減少不必要的或者繁瑣的采購審批環(huán)節(jié)和工作節(jié)點，以提高采購效率。4.有利于采購成本的控制在回購合同模式下，一方面，承包商開發(fā)油氣田的資本投資，只要是在合同規(guī)定范圍內(nèi)的都可以回收；另一方面，承包商的利潤與其開發(fā)投資的資本成本直接相關(guān)，資本成本的多少影響承包商獲得報酬的數(shù)量。因此，承包商在制定采購策略時，面對鋼材等原材料價格的大幅攀升，國際油氣田的單位開發(fā)成本不斷增加的情況，既需要考慮合同所要求的資本投資限額，控制其采購成本，同時，承包商也需要關(guān)注實際資本投資對其報酬可能的影響，在開發(fā)成本不超過資本

14、投資限額的前提下，通過對采購成本的調(diào)控，將有助于提高其獲得報酬的能力。四、回購合同模式下的采購策略在國際油氣田開發(fā)中，通常把鉆井成本分為四項費用：工程服務費、材料費、監(jiān)督和管理費、不可預見費。以某高壓含硫氣田開發(fā)為例，其測算的各項費用占鉆井總成本的比例見圖1。圖1 鉆井總成本構(gòu)成及其比例由圖1可見，工程服務費（包括鉆前服務費和鉆井服務費）所占比例最大，約占鉆井總成本的1/2，其次是材料（此處材料為統(tǒng)稱，含設備、工具和管材等）采購費，約占鉆井總成本的1/3。在鉆井總材料費中，各種主要材料占材料總成本的比例見圖2。圖2表明，在高壓含硫氣田開發(fā)中，石油專用管材（套管、油管）、井口設備和井下工具的采購

15、成本較高，這三項共占材料費的2/3以上。圖2 各主要鉆井材料占鉆井材料總成本的比例鉆井材料費用占了鉆井總成本的1/3。如何做好其采購工作，對于保證氣田的順利開發(fā)非常重要。為了便于分析和說明問題，下面以開發(fā)該氣田擬采購的鉆井材料為例，結(jié)合回購合同的要求和伊朗國內(nèi)環(huán)境特點，對回購合同模式下的采購策略做簡要探討。1.集中采購在氣田開發(fā)中，石油專用管材屬于采購金額大、技術(shù)含量高、使用量較大的物資，目前伊朗國內(nèi)能直接制造生產(chǎn)的供應商比較少，特別是一些特殊的防腐管材，伊朗國內(nèi)幾乎沒有能直接生產(chǎn)供貨的廠家，這些物資必須進行全球采購。在選擇采購方式時，如果按照通常的分散招標方式進行采購，必然會增加采購頻率和采

16、購成本，降低采購效率，也不利于項目整體開發(fā)進度的控制。因此，對這類物資宜采用低頻率集中化采購方式。集中采購的優(yōu)勢在于：1）有利于提高采購效率。通過集中采購，整合采購需求，減少零星采購和小額合同數(shù)量，從而減少審批次數(shù)和管理界面，提高采購效率。2）順利推動項目進度。集中采購使采購方便于從總體上把握項目的開發(fā)進度，根據(jù)采購物資的交貨周期，對項目的開發(fā)進度及時進行調(diào)整和協(xié)調(diào)，確保開發(fā)工作的順利實施，有助于降低項目延期開發(fā)的風險。3）降低采購成本。通過集中大批量采購，利用規(guī)模優(yōu)勢，提高采購方在采購交易中的談判籌碼，進一步降低采購成本。但是，集中采購亦應注意一些問題，包括：1） 采購可能受限。由于石油專用

17、防腐管材屬特殊材料，世界上有生產(chǎn)能力的廠家非常少。雖然目前這種物資進入伊朗基本不受限制，但是如果伊朗的外部局勢進一步緊張，不排除其成為采購受限物資的可能。2）集中采購的執(zhí)行。集中采購方式在實際執(zhí)行過程中，可能會遇到一些阻力，這需要公司高層領(lǐng)導的重視和推行，并由專門的部門負責，在公司的較高層面進行實施和落實。3）集中采購反應速度較慢。集中采購對需求的反應比較慢，不適用于現(xiàn)場急需物資的采購。在某些情況下，需要分散采購的配合。2.本地采購 某些鉆井物資對生產(chǎn)技術(shù)的要求不高，伊朗國內(nèi)有直接生產(chǎn)廠商，貨源相對比較充足。對這類物資，可采用議標、詢價、招標或者現(xiàn)貨市場采購等方式進行采購，目的在于借助伊朗當?shù)?/p>

18、優(yōu)勢資源，滿足回購合同對當?shù)刭Y源利用的要求，同時提高采購效率和采購的靈活性。例如鉆井用普通泥漿材料（重晶石、土粉、氯化鉀等）、固井材料（如水泥、水泥添加劑）、完井液材料以及燃料等，這類物資的耗用量比較大，但是采購價值不太高（占鉆井總成本的5%8%）。如果從伊朗境外采購，長距離運輸會直接增加采購成本，大宗物資的本地存儲會提高倉儲管理費用，更不利于實現(xiàn)當?shù)刭Y源利用的目標。應當整合當?shù)刭Y源，與當?shù)毓探㈤L期合作關(guān)系，實施本地采購。如此可降低采購成本，減少庫存，提高采購效率，有助于項目整體開發(fā)計劃的順利推進。本地采購應注意的問題：1）選擇本地供應商，應主要考慮生產(chǎn)實力強、技術(shù)水平和信譽相對較高的供

19、應商。2）采購方式。在具體實施本地采購時，應結(jié)合項目需求和伊朗國內(nèi)實際情況，采用有針對性的采購方式，例如協(xié)議采購、現(xiàn)貨市場采購等。協(xié)議采購時，如果當?shù)貑蝹€供應商的承接能力不強，則可以采用一包多授方式，防止出現(xiàn)毀約或者延期交貨等采購風險。3.聯(lián)合采購僅靠伊朗國內(nèi)的資源，承包商很難實現(xiàn)回購合同條款要求利用本地資源的具體目標。實現(xiàn)該目標的一個間接方式是承包商與當?shù)毓虒嵤┞?lián)合采購。聯(lián)合采購主要針對一些技術(shù)含量高、價值大、采購不受限的物資，例如井口設備中的防腐套管頭、采油樹等。這類物資價值較大，生產(chǎn)技術(shù)要求高，在伊朗境內(nèi)的廠家直接生產(chǎn)存在困難，對這些物資通過聯(lián)合采購的方式間接地實施本地采購，能夠極大

20、地促進當?shù)刭Y源利用目標的實現(xiàn)。不過，承包商需要與NIOC就“當?shù)刭Y源”的概念達成某些共識，例如，某石油公司與NIOC簽訂的回購合同明確規(guī)定，非伊朗國內(nèi)生產(chǎn)的物資，由伊朗本地類似材料生產(chǎn)廠家購買，進行簡單加工或包裝處理后，再組織供貨，可以認為是利用了當?shù)刭Y源，可直接計入本地資源利用份額中。承包商應在簽訂回購合同時與伊方確認類似的約定，即可在油氣田開發(fā)過程中與伊朗國內(nèi)的一些供應商實施聯(lián)合采購。聯(lián)合采購的具體實施形式比較多，承包商應根據(jù)不同的需求采用相應的方式。例如為了控制采購物資的質(zhì)量和交貨進度，承包商可間接委托或直接通過先期招標等方式，選定一家信譽高、產(chǎn)品質(zhì)量可靠、交貨期滿足項目要求的生產(chǎn)廠商，

21、回購合同的承包商不直接與該生產(chǎn)商簽訂合同，而是委托伊朗本地的資信較高的類似材料供應商直接與選定的該生產(chǎn)商按招標技術(shù)要求和中標價格進行采購，然后由該伊朗供應商向回購合同承包商組織供貨，實現(xiàn)聯(lián)合采購。聯(lián)合采購雖然會增加一定的采購成本，但是能夠發(fā)揮承包商所不具有的當?shù)刭Y源優(yōu)勢，以實現(xiàn)回購合同中對當?shù)刭Y源利用份額的要求，同時承包商能夠控制產(chǎn)品質(zhì)量和項目開發(fā)進度。根據(jù)目前情況，聯(lián)合采購適用于套油管、井口設備、井下工具以及射孔器材等材料，但難以用于采購受限物資。采用聯(lián)合采購方式，承包商應注意這些問題：1）界定“當?shù)刭Y源”，承包商在簽訂回購合同時，應爭取盡量擴大“當?shù)刭Y源”的界定范圍。2）選擇合作供應商。聯(lián)

22、合采購的合作供應方一定要有足夠好的信譽和實力，否則，承包商將面臨毀約或者失信的風險。3）獲得NIOC的認可。由于NIOC對承包商的絕大部分采購活動具有監(jiān)督、管理和審批權(quán)限，因此，聯(lián)合采購的具體實施方式一定要得到NIOC的認可。否則，聯(lián)合采購方式不但不能實施，而且可能會造成采購物資的延期交貨，影響項目的如期進行。4）物資的受限性。實施聯(lián)合采購的物資應該是伊朗當?shù)毓踢M口不受限的物資。4.間接采購在油氣田開發(fā)領(lǐng)域，諸如高溫高壓防腐井下封隔器、安全閥等這樣的一些特殊設備和工具，其生產(chǎn)技術(shù)難度很高，具備相應生產(chǎn)制造能力的供應商非常少，甚至在全球范圍內(nèi)僅有寥寥數(shù)家生產(chǎn)廠商，且基本上都屬于西方國家的公司

23、。這類高技術(shù)產(chǎn)品的物資很可能采用了特殊的專利技術(shù)，其他產(chǎn)品難以替代。在目前西方國家制裁伊朗的局勢下，生產(chǎn)商所在國政府施加著強烈的政治干預，如果由伊方或者回購合同的承包商直接采購，這些受限制的物資很難進入伊朗。對于這類在伊朗油氣田開發(fā)中的嚴重受限物資，間接采購方式也許能夠使這些物資進入伊朗的油氣田開發(fā)項目。間接采購的具體實現(xiàn)方式之一是帶料服務，即由相關(guān)設備或工具的其他服務商按照承包商的技術(shù)要求先行采購，然后通過帶料服務形式，由該服務商以服務合同的形式，在為項目提供服務的同時，提供這部分材料或設備。通過這種間接采購方式，既能實現(xiàn)受限物資的采購，也降低了項目開發(fā)受阻的風險，有助于回購合同的順利實施。在進行間接采購時，必須注意解決這些問題：1）采購失敗。間接采購是通過第三方實施的，如果西方國家的對伊制裁措施更加嚴厲，直接生產(chǎn)廠家可能嚴格跟蹤其產(chǎn)品使用地，一旦生產(chǎn)廠家知道其產(chǎn)品真正使用地后，即使已簽訂合同的廠家也可能中止供貨，使采購最終失敗。2）技術(shù)變更風險。對于這種因?qū)σ林撇枚鴩乐厥芟薜奈镔Y，承包商應給予第三方足夠的采購