國(guó)際商務(wù)談判試題AB卷

1、20122013年度第一學(xué)期期末考試試題國(guó)際商務(wù)談判試題（A卷）一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分) 在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。1價(jià)值型談判也叫（ ）A軟式談判 B硬式談判 C原則型談判 D讓步型談判2為談判過程確定基調(diào)是在 ( )A準(zhǔn)備階段 B開局階段C正式談判階段 D簽約階段3.談判人員具備了“T”形知識(shí)結(jié)構(gòu)，這表明談判人員是( )A.技術(shù)專家 B.商務(wù)專家 C.全能型專家 D.法律專家4喜歡在飯店、酒吧和藝伎館里達(dá)成談判交易的是（ ）A中國(guó)人 B日本人 C韓國(guó)人D巴西人5以下各項(xiàng)中，不屬于

2、報(bào)價(jià)時(shí)必須遵循的原則的是（ ）A不問不答 B有問必答 C能言不書 D能書不言6商務(wù)談判的四種目標(biāo)之間的關(guān)系是（ ）A最高目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)>可接受目標(biāo)最低目標(biāo)B最高目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)C最高目標(biāo)>可接受目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)最低目標(biāo)D最高目標(biāo)>可接受目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)最低目標(biāo)7與大陸法相比，英美法的特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)（ ）A成文法 B法典化 C邏輯性D判例性8.與阿拉伯商人接觸時(shí)不能贈(zèng)送酒類禮品，因?yàn)轱嬀圃诎⒗畤?guó)家是被嚴(yán)格禁止的。這突出反映的是商務(wù)談判影響因素中的( )A.政治狀況因素B.法律制度因素C.商業(yè)習(xí)慣因素D.社會(huì)習(xí)俗因素9.下列選項(xiàng)中，不屬于

3、應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段是( )A.利用遠(yuǎn)期交易B.利用平衡法C.利用期權(quán)交易D.利用利率期貨市場(chǎng)10.眉毛上聳，表示此人處于( )A.憤怒狀態(tài) B.困窘狀態(tài) C.戒備狀態(tài)D.驚喜狀態(tài)11.“貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的，對(duì)不對(duì)?”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于( )A.證明式發(fā)問B.探索式發(fā)問C.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問D.誘導(dǎo)式發(fā)問12下列選項(xiàng)中，屬于人員風(fēng)險(xiǎn)的是（）A溝通風(fēng)險(xiǎn) B自然風(fēng)險(xiǎn) C政治風(fēng)險(xiǎn) D市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)13.按照慣例，商務(wù)談判中先報(bào)價(jià)的應(yīng)是（ ）A.買方 B.賣方 C.第三方D.中立方14.下列上肢的動(dòng)作語(yǔ)言中，表示懷有敵意的是（ ）A.兩手手指并攏置于胸前B.手與手連接置于腹部C.兩臂交叉于胸前D

4、.吸手指或指甲15.政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)主要是（ ）A.純風(fēng)險(xiǎn) B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) C.匯率風(fēng)險(xiǎn) D.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)16一開始就讓出全部可讓利益的讓步方式是 ( )A堅(jiān)定的讓步方式B果斷的讓步方式C初始讓步方式D一次性讓步方式17下列方法中屬于間接處理潛在談判僵局的是 ( )A反問勸導(dǎo)法 B場(chǎng)外溝通C站在對(duì)方立場(chǎng)上說服對(duì)方 D先重復(fù)對(duì)方的意見，然后再削弱對(duì)方18.與東方文化相比，英美文化偏好（ ）A.抽象思維 B.綜合思維 C.形象思維D.統(tǒng)一思維19.在國(guó)際商務(wù)談判中，最喜歡使用“警告”技巧的國(guó)家是（ ）A.巴西 B.英國(guó) C.德國(guó)D.中國(guó)20.下列選項(xiàng)中，不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是（ ）A.交貨風(fēng)險(xiǎn) B.支付風(fēng)

5、險(xiǎn) C.質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn) D.人員素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。21PRAM談判模式包括（）A計(jì)劃 B關(guān)系 C協(xié)議 D實(shí)施E維持22.依據(jù)談判內(nèi)容不同，可將談判分為( )A.橫向談判B.投資談判C.貨物買賣談判D.勞務(wù)買賣談判E.技術(shù)貿(mào)易談判22.國(guó)際商務(wù)談判的基本程序一般包括( )A.準(zhǔn)備階段 B.開局階段 C.正式談判階段 D.僵局階段 E.簽約階段24形成信息溝通障礙的主要原因有 ( )A文化背景差異 B心理因素差異 C性別差異 D家庭條件差異E職

6、業(yè)或受教育程度的差異25.下列選項(xiàng)中，不屬于國(guó)際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險(xiǎn)有（ ）A.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)B.利率風(fēng)險(xiǎn)C.會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)D.交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)E.外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)26國(guó)際商務(wù)談判27模擬談判28仲裁29最低接受目標(biāo)四、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題，每小題6分。共30分)30簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性31簡(jiǎn)述韓國(guó)商人的談判風(fēng)格32簡(jiǎn)述報(bào)價(jià)的基本原則及報(bào)價(jià)解釋時(shí)應(yīng)遵守的原則33簡(jiǎn)述適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?4簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中銀行擔(dān)保的種類五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)35.如何采用有效措施避免國(guó)際商務(wù)談判中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)？36試述國(guó)際商務(wù)談判中“聽”

7、的技巧六、案例分析題(本大題12分)37背景材料：有一位顧客要求美國(guó)一家保險(xiǎn)公司償付一筆賠償費(fèi)。保險(xiǎn)公司先是答應(yīng)給他一筆慷慨的賠償費(fèi)，同時(shí)，該公司具體負(fù)責(zé)清算賠償?shù)娜耸恳哺嬖V他說，自己下星期就要去度假，要求這位顧客在星期五之前把所有資料送來核查，否則賠償將無法實(shí)施。于是這位顧客加班加點(diǎn)，終于在星期五下午把所有資料都準(zhǔn)備妥當(dāng)。但當(dāng)他把資料送到保險(xiǎn)公司后，對(duì)方卻答復(fù)說：經(jīng)請(qǐng)示上級(jí)，公司只能償付一半的賠償費(fèi)。這位顧客不知所措，為了要趕上星期五這個(gè)時(shí)間期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱點(diǎn)。而根本就沒有打算去度假的保險(xiǎn)公司人士卻村用了一個(gè)虛假的時(shí)間限制，便輕松地贏得了這場(chǎng)談判。問題：(1)該保險(xiǎn)公司

8、采用了哪種迫使對(duì)方讓步的策略?(3分)(2)這種策略在何種談判情形下最有效?(3分)(3)運(yùn)用這種策略時(shí)應(yīng)注意哪些問題?(6分)20122013年度第一學(xué)期期末考試試題國(guó)際商務(wù)談判試題（B卷）一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題l分，共20分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。1PRAM談判模式的第三個(gè)步驟是( )A.維持 B.協(xié)議 C.計(jì)劃D.關(guān)系2一般只限于合作關(guān)系非常友好、并有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來的雙方之間的談判方式是 ( )A立場(chǎng)型談判 B讓步型談判C原則型談判 D價(jià)值型談判3.談判人員應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)是( )A.“

9、H”形 B.“M”形 C.“T”形 D.“U”形4喜歡在飯店、酒吧和藝伎館里達(dá)成談判交易的是（ ）A中國(guó)人 B日本人 C韓國(guó)人D巴西人5以下各項(xiàng)中，不屬于報(bào)價(jià)時(shí)必須遵循的原則的是（ ）A不問不答 B有問必答 C能言不書 D能書不言6商務(wù)談判的四種目標(biāo)之間的關(guān)系是（ ）A最高目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)>可接受目標(biāo)最低目標(biāo)B最高目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)C最高目標(biāo)>可接受目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)最低目標(biāo)D最高目標(biāo)>可接受目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)最低目標(biāo)7與大陸法相比，英美法的特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)（ ）A成文法 B法典化 C邏輯性D判例性8.一個(gè)談判小組組長(zhǎng)最佳的領(lǐng)導(dǎo)效益為( )A.3

10、4人B.35人C.36人D.37人9.如果是1個(gè)小時(shí)的談判，精力量旺盛的階段只有最初的( )A.35分鐘B.46分鐘C.58分鐘D.69分鐘10.商務(wù)談判中必須要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)被稱為( )A.最低目標(biāo)B.實(shí)際需求目標(biāo)C.可接受目標(biāo)D.最優(yōu)期望目標(biāo)11.在執(zhí)行合同過程中雙方對(duì)合同條款理解不同而導(dǎo)致的僵局被稱為( )A.初期僵局B.執(zhí)行期僵局C. 協(xié)議期僵局D.中期僵局12.貨物運(yùn)輸途中，貨主要面臨船沉貨毀的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來分屬于( )A.純風(fēng)險(xiǎn)B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C.匯率風(fēng)險(xiǎn)D.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)13.如果A國(guó)政府與B國(guó)政府存在政治矛盾，而B國(guó)與C國(guó)是很好的貿(mào)易伙伴，那么A國(guó)就有可能不愿與C國(guó)做生意。這突出反映

11、的是商務(wù)談判影響因素中的( )A.政治狀況因素B.法律制度因素C.商業(yè)習(xí)慣因素D.社會(huì)習(xí)俗因素14.下列上肢的動(dòng)作語(yǔ)言中，表示懷有敵意的是（ ）A.兩手手指并攏置于胸前B.手與手連接置于腹部C.兩臂交叉于胸前D.吸手指或指甲15.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于( )A.消極狀態(tài)B.歡喜狀態(tài)C.戒備狀態(tài)D.憤怒狀態(tài)16.專門從事交易中介的中間商被稱為( )A.享有一定知名度的客商B.“騙子”客商C.借樹乘涼的客商D.皮包商17下列方法中屬于間接處理潛在談判僵局的是 ( )A反問勸導(dǎo)法 B場(chǎng)外溝通C站在對(duì)方立場(chǎng)上說服對(duì)方 D先重復(fù)對(duì)方的意見，然后再削弱對(duì)方18.與東方文化相比，英美文化

12、偏好（ ）A.抽象思維 B.綜合思維 C.形象思維D.統(tǒng)一思維19.在國(guó)際商務(wù)談判中，最喜歡使用“警告”技巧的國(guó)家是（ ）A.巴西 B.英國(guó) C.德國(guó)D.中國(guó)20.下列選項(xiàng)中，不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是（ ）A.交貨風(fēng)險(xiǎn) B.支付風(fēng)險(xiǎn) C.質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn) D.人員素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。21談判班子的組織成員一般包括（ ）A技術(shù)人員 B商務(wù)人員C法律人員D財(cái)務(wù)人員E翻譯人員22以下有關(guān)美國(guó)人談判風(fēng)格的描述，不正確的有（）A自信樂觀B浪漫隨意 C態(tài)度誠(chéng)懇，

13、就事論事D重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q E法律意識(shí)不強(qiáng)23.說服頑固者的技巧包括( )A.等待法 B.迂回法 C.沉默法D.激將法E.下臺(tái)階法24.宗教信仰的影響與作用包括( )A.政治事務(wù) B.法律制度C.國(guó)別政策D.節(jié)假日與工作時(shí)間E.社會(huì)交往與個(gè)人行為25.防范外匯風(fēng)險(xiǎn)成本問題應(yīng)考慮的因素有( )A.利率 B.提價(jià)幅度 C.結(jié)匯的時(shí)間D.支付的方式E.利用遠(yuǎn)期交易三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)26國(guó)際商務(wù)談判27模擬談判28開局階段29談判風(fēng)格四、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題，每小題6分。共30分)30簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性31簡(jiǎn)述美國(guó)商人的談判風(fēng)格32簡(jiǎn)述報(bào)價(jià)的基

14、本原則及報(bào)價(jià)解釋時(shí)應(yīng)遵守的原則33簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。34簡(jiǎn)述商務(wù)談判中提問的時(shí)機(jī)。五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)35.如何采用有效措施避免國(guó)際商務(wù)談判中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)？36試述涉外仲裁協(xié)議的主要內(nèi)容六、案例分析題(本大題12分)37背景材料：有一位顧客要求美國(guó)一家保險(xiǎn)公司償付一筆賠償費(fèi)。保險(xiǎn)公司先是答應(yīng)給他一筆慷慨的賠償費(fèi)，同時(shí)，該公司具體負(fù)責(zé)清算賠償?shù)娜耸恳哺嬖V他說，自己下星期就要去度假，要求這位顧客在星期五之前把所有資料送來核查，否則賠償將無法實(shí)施。于是這位顧客加班加點(diǎn)，終于在星期五下午把所有資料都準(zhǔn)備妥當(dāng)。但當(dāng)他把資料送到保險(xiǎn)公司后，對(duì)方卻答復(fù)說：

15、經(jīng)請(qǐng)示上級(jí)，公司只能償付一半的賠償費(fèi)。這位顧客不知所措，為了要趕上星期五這個(gè)時(shí)間期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱點(diǎn)。而根本就沒有打算去度假的保險(xiǎn)公司人士卻村用了一個(gè)虛假的時(shí)間限制，便輕松地贏得了這場(chǎng)談判。問題：(1)該保險(xiǎn)公司采用了哪種迫使對(duì)方讓步的策略?(3分)(2)這種策略在何種談判情形下最有效?(3分)(3)運(yùn)用這種策略時(shí)應(yīng)注意哪些問題?(6分)國(guó)際商務(wù)談判A1-5CBCBD6-10BDDBD11-15DABCA16-20DDAAD21ABCE 22BCDE 23ABCDE 24ABE 25AB 國(guó)際商務(wù)談判B1-5BBCBD6-10BDAXA11-15DAACB16-20DDAA

16、D21ABCDE22ACD 23ABCE24ABCDE 25ABCD 26國(guó)際商務(wù)談判:國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人為了達(dá)成某種交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。27模擬談判：模擬談判是指在談判開始前提出各種談判的設(shè)想和臆測(cè)，進(jìn)行及演習(xí)。的想象練習(xí)28 A仲裁：仲裁是指發(fā)生爭(zhēng)議的各方當(dāng)事人自愿的談成協(xié)議，將他們的爭(zhēng)議提交一定的仲裁機(jī)構(gòu)裁決、解決的一種方法，裁決的的結(jié)果對(duì)各方當(dāng)事人均有約束力。28 B.開局階段:主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。29A最

17、低接受目標(biāo)：是指在商務(wù)談判中必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是指談判的最低要求，若不能實(shí)現(xiàn)寧愿談判破裂也沒有討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)讓步的可能。29B談判風(fēng)格：主要是指在談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)。30、1以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的 2以經(jīng)濟(jì)利益為談判的主要評(píng)判指標(biāo)3、以價(jià)格作為談判核心31 A 1、韓國(guó)商人是“談判的強(qiáng)手”。 2、他們非常重視商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作3、韓國(guó)商人邏輯性強(qiáng)，做事條理清楚，注重技巧。 31B、自信樂觀，開朗幽默直截了當(dāng)，干脆利落態(tài)度誠(chéng)懇，就事論事重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q具有極強(qiáng)的法律意識(shí)，律師在談判中扮演重要的角色喜歡全線推進(jìn)式談判風(fēng)格重視細(xì)節(jié)，講究包裝32、報(bào)價(jià)的

18、基本原則是：通過反復(fù)的比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。報(bào)價(jià)解釋時(shí)應(yīng)遵守的原則：不問不答，有問必答：避實(shí)就虛，能言不書。33A、1、互惠互利讓步策略 2、予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略 3、絲毫無損讓步策略33B、群體成員的素質(zhì)、群體成員的結(jié)構(gòu)、群體規(guī)范、群體的決策方式、群體內(nèi)的人際關(guān)系34A、投標(biāo)保證書、履約保證書、預(yù)付款擔(dān)保34B、在對(duì)發(fā)言完畢之后提問在對(duì)方發(fā)言停頓火間歇時(shí)間提問在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問在己方發(fā)言前后提問35.1、非固定價(jià)格 (具體價(jià)格待定、暫定價(jià)格、部分固定價(jià)格）2、價(jià)格調(diào)整條款3、套期保值（賣期保值、買期保值）36A、答：1、五要：要專心致志、要集中聽力去聽要通過筆記來集中精力要有鑒別的傾聽對(duì)方的發(fā)言要