國際營銷計劃

1、國際營銷計劃一. 導論在國際無線通訊市場,80%是傳統(tǒng)的個人移動通訊(PMR), 20%是集群移動通訊.(TMR)。在國際市場 隨著新的TMR系統(tǒng)市場的成長，在21世紀預計大約每季度2%-3% 的增長.目前，僅有少數(shù)幾家設備商占有這個市場. 由于競爭對手少, 這些產(chǎn)品的價格非常昂貴，所以我們的產(chǎn)品相對有競爭力.1. 短期的營銷的計劃, 正確的市場定位:A.堅持貿易先行, 積極滲透當?shù)貭I銷網(wǎng)絡.為了擴大和占領當?shù)厥袌鲆约皣H市場，為此，必須建立暢通無阻的銷售渠道，特別是要利用好當?shù)氐匿N售網(wǎng)絡。采用代理制等方式，選擇多家當?shù)赜忻拇N商，利用他們對本地社會、市場和政界熟悉，有市場方面的優(yōu)勢，從而使

2、產(chǎn)品迅速占領當?shù)厥袌觥?B.實施精品戰(zhàn)略，全力塑造企業(yè)良好形象 全面提高了產(chǎn)品的可靠性、穩(wěn)定性和一致性. 為了充分滿足不同國家對產(chǎn)品的要求，我公司生產(chǎn)出的不同標準的產(chǎn)品，應及時提交產(chǎn)品樣本供有關國際認證機構進行測試，在正式生產(chǎn)之前取得產(chǎn)品認證2.長期營銷計劃:買路入內, 與一家企業(yè)合作, 將主要生產(chǎn)任務遷至中國, 以借助較低的勞動力成本獲益. 半成品完成后, 將在澳大利亞完成成品, 并將其銷售到國內市場及海外其他國家.二. 產(chǎn)品的策劃MOX 系列基地站是一種適時用于多種用途的系列產(chǎn)品, 可作為MPT1327, LTR, SMART-TRUNK等數(shù)字/模擬集群通信系統(tǒng)基站和模擬蜂通信系統(tǒng)基站的收

3、發(fā)信機. 以及常用的兩路話音基地站, 轉信臺 (中繼臺). 產(chǎn)品在市場中的優(yōu)勢: 專業(yè)技術性強, 人性化的界面的設計. 價格的競爭優(yōu)勢. 可以根據(jù)客戶的要求生產(chǎn).三. 目標市場 1. 以澳大利亞MOX 公司和智訊合作方式為比較:以澳大利亞為生產(chǎn)基地以中國為生產(chǎn)基地市場MOX作為海外市場品牌, 澳大利亞制造, 各種國際性認證由澳大利亞公司完成. 智訊可作為MOX在中國的總代理,或為了能配合系統(tǒng)銷售可用智訊MOX 下 OEM 訂單, 并用PTS-TRX 或MTX-420 品牌銷售. MOX作為海外市場品牌, 澳大利亞制造, 各種國際性認證由澳大利亞公司完成.當在中國銷售可用MOX品牌中國制造, 智

4、訊既MOX在中國的總代理, 也是MOX在中國的生產(chǎn)廠. 進出口手續(xù)智訊出口板件 ( 未有問題)智訊進口整機需要批文政府規(guī)定第一年在中國以MOX品牌允許有10%的銷售額度. 將逐年遞增. 關稅澳大利亞進口稅為20%中國進口稅為14%澳大利亞進口稅為20%中國進口稅為14%增值稅澳大利亞:10%(當出口時,將會退10%稅)中國: 17%澳大利亞: 10% ( 當出口時,將會退10%稅)進出口額度增加智訊的出口額度智訊的出口額度受到影響批文,機電產(chǎn)品進口證, 無線電發(fā)射設備型號核準證, 機電產(chǎn)品進口登記表，都在北京申請.智訊已在申請銷售許可證和銷售額度.運輸費用,保險多少匯率風險有匯率波動風險在中國

5、銷售部分沒有匯率風險備注銷售價格比較高.2. 我們的目標市場是發(fā)展中國家的緊急服務和公共服務等無線通訊市場, .我們的銷售目標對象是海外當?shù)氐南到y(tǒng)整合商, 并將他們作為我們的代理商. 集群在海外市場處與增長的趨勢.但僅有為數(shù)不多的集群設備制造商占有該市場. 當?shù)氐恼仙瘫容^多, 一般這些整合商代理幾種品牌的設備. 他們總是在尋找合適的產(chǎn)品, 即可優(yōu)化系統(tǒng)，又可降低成本. A 建議從下面幾個方面考慮對代理商的選擇和評估。對代理商的考察范圍： 1. 代理商的規(guī)模, 2. 地域, 3. 產(chǎn)品線 4. 經(jīng)營設施與設備5. 公司政策, 6. 顧客情況, 7. 領導層 8. 營銷的能力 對代理商的綜合分析

6、: 1. 向本企業(yè)提供足夠的市場信息. 3. 提供充分的地域覆蓋的能力4. 維持足夠存貨的經(jīng)濟能力5. 維護本企業(yè)定價政策的意向度6. 市場增長的投資源能力7. 在市場領域中代理商的道德聲譽8. 對產(chǎn)品進行推薦和服務的技術能力9. 代理商的綜合財力3. 海外市場的項目投標. 通過海外政府招標網(wǎng)站, 以一些其他的機構, 尋找招標項目.4. 當?shù)囟▋r方式的描述( 以澳大利亞市場為例). 他們將目錄價格標高, 但產(chǎn)品價格不輕易發(fā)給客戶. 當他們與客戶更進一步接觸后, 才會給出目錄價和折扣. 最后簽合約的價格會更低.一般的價格折扣為: 50%, 60%, 70%5. 目標市場規(guī)模估計1. 產(chǎn)品在市場中

7、第一年的估計銷售額. ( 大約100臺信道機)2. 初期市場滲透水平的原因. 因對于每一種產(chǎn)品來說，市場投放總是有步驟的。首先，找一個小范圍的市場投放一段時間，在適量推廣的支持下，觀察市場的反應。測試市場不僅是測試產(chǎn)品、營銷方案，更重要的是觀察產(chǎn)品早期使用者的特征以及他們在使用中的反應。四. 競爭狀況分析對于一些直接或間接的競爭者, 收集了一些信息產(chǎn)品的比較五. 政府管制和機構 A)政府在商業(yè)中的作用.1, 稅收 2) 優(yōu)惠政策B) 中國政府在對外貿易中的作用.1. 進出口控制 2. 關稅 3. 配額 4. 海關程序 5. 許可證程序 6. 禁運限制一份詳細的運作流程. (6 月底前提供) 六

8、. 產(chǎn)品戰(zhàn)略A) 市場推廣. (市場部在6 月底完成)1. 產(chǎn)品內容 (英文) 在撰寫產(chǎn)品內容時, 必須考慮語言和文化的差異. 使之能為世界所接受. 有效的傳達另一種語言的信息不僅需要懂得那種語言, 更重要的是了解那種文化. 不僅需要翻譯而且要本地化. 2. 產(chǎn)品名稱 (英文)3. 產(chǎn)品標牌 (英文)4. 包裝設計 (英文)產(chǎn)品外觀的所有標識全部為英文. 5. 廣告彩頁(英文)6. 網(wǎng)站(英文)將網(wǎng)站更新, 并開通一個銷售專用的郵箱. 將網(wǎng)站與國際有名的搜索引擎相連, 以便客戶用關鍵字查尋到我公司的產(chǎn)品. B) 產(chǎn)品認證 ( 6月底出樣品, 國際申請將由澳大利亞公司提交,)提交產(chǎn)品樣本供有關國

9、際認證機構進行測試，在正式生產(chǎn)之前即可取得產(chǎn)品認證FCC 認證: 需四周時間. 必須提供產(chǎn)品的安裝和使用手冊, 產(chǎn)品的電氣原理圖及工作原理說明的中英文資料.ACA 認證 ( 澳大利亞) : 四周, C) 廣告 將在一些國際性的專業(yè)雜志和網(wǎng)站上做廣告.D) 參觀和參加專業(yè)的國際展覽會. E) 選擇評估目標市場的代理商. F) 確定代理商的合作方式. 從以下幾個方面考慮:1. 代理權限2. 最低代理銷售額3. 代理商品價格4. 傭金5. 銷售服務及零件儲存.加深合作方式:1. 聯(lián)合促銷計劃2. 聯(lián)合存貨管理資源3. 專用產(chǎn)品4. 信息共享5. 培訓6. 銷售區(qū)域保護 G) 確定代理商的職能. A.

10、 銷售和促銷職能B. 倉儲技術服務職能.C. 融資職能, 代理商能夠提前訂貨或及時付款. D. 風險承擔職能E. 信息傳遞功能H) 確定海外銷售代理合同條款七. 價格戰(zhàn)略 (7月中旬提供)在當?shù)氐氖袌龆▋r的預測和方法包括:1. 目錄價格2. 一般折扣價格: 例如:( 10臺-50臺) 30%3. 大宗購買價格: 例如: (50臺-100臺) 45%4. 對進入市場時的價格安排的預測從以下幾個方面考慮. ii. 提高標價技術 iii. 折扣方式與支方式 iv. 估計當政府對定價的干預程度.v. 稅收的影響.八. 收益戰(zhàn)略 ( 財務中心能在6月底給出的意見)1. 稅收: 考慮現(xiàn)行的稅收, 海關稅收, 當?shù)剡\輸稅收, 印花稅, 手續(xù)費, 增值稅或者其它費用結構. 2. 考慮支付方法: 現(xiàn)金(當?shù)赝ㄘ浐屯鈬ㄘ?, 匯率風險, 銀行設施和效率, 對客戶的信用延伸, 信用卡的使用及條款, 混合補償貿易, 購回戰(zhàn)略. ( 財務部能在6月底給出的意見.)3. 從財務的角度評估出以上提供的二種海外營銷方式的可行性. 九.時間表項目主辦協(xié)辦截止時間海外市場定位確定營銷中心5月下旬市場推廣(產(chǎn)品介紹, 廣告頁等英文資料)市場部銷售部6月底樣機(