12銷售過程管理程序

1、銷售過程管理程序目的和范圍：通過樓盤項(xiàng)目銷售策劃，制定銷售合同評審、銷售合同管理的執(zhí)行流程，對整個(gè)銷售運(yùn)作過程進(jìn)行統(tǒng)一管理，確保公司具有滿足銷售合同要求的能力，及時(shí)為客戶提供滿意的服務(wù)，從而達(dá)到銷售目標(biāo)的最大實(shí)現(xiàn)。適用于公司經(jīng)營銷售過程管理。1. 職責(zé)1.1 銷售策劃2.1.1總經(jīng)理室策劃中心負(fù)責(zé)項(xiàng)目開發(fā)總策劃。2.1.2經(jīng)營銷售部擬定年度銷售計(jì)劃及階段性項(xiàng)目銷售計(jì)劃，其中包括年度和季度廣告計(jì)劃。2.1.3設(shè)計(jì)研發(fā)部負(fù)責(zé)提供項(xiàng)目總平圖、建筑施工圖。2.1.4設(shè)計(jì)研發(fā)部提供賣場和樣板房裝修方案。2.1.5經(jīng)營銷售部負(fù)責(zé)銷售賣場的準(zhǔn)備，包括售樓部的裝飾、銷售模型、廣告牌的定做等。2.1.6總經(jīng)理室

2、法務(wù)中心負(fù)責(zé)審核賣場裝修合同的法律符合性。2.1.7審計(jì)核算部負(fù)責(zé)賣場裝修、樣板房裝修、展示廳裝修、戶外廣告制作預(yù)算費(fèi)用的審計(jì)。1.2 銷售合同評審2.2.1經(jīng)營銷售部負(fù)責(zé)組織銷售合同評審。2.2.2總經(jīng)理室法津顧問負(fù)責(zé)審核合約的法律符合性。2.2.3審計(jì)核算部、財(cái)務(wù)計(jì)統(tǒng)部、設(shè)計(jì)研發(fā)部、工程材料部參與對銷售合同文本內(nèi)容及對外宣傳承諾有關(guān)內(nèi)容的評審。2.2.4總經(jīng)理批準(zhǔn)銷售合同及對外宣傳的執(zhí)行。1.3 銷售合同管理2.3.1人力資源部負(fù)責(zé)提供門牌證書。2.3.2財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)聯(lián)系銀行協(xié)調(diào)按揭貸款事宜并簽訂監(jiān)管銀行協(xié)議。2.3.3工程材料部、設(shè)計(jì)研發(fā)部負(fù)責(zé)提供辦理統(tǒng)一標(biāo)識、預(yù)售許可證有關(guān)的圖紙、文件資

3、料等。2.3.4經(jīng)營銷售部負(fù)責(zé)辦理項(xiàng)目統(tǒng)一標(biāo)識、預(yù)售許可證。2.3.5經(jīng)營銷售部負(fù)責(zé)銷售合同洽談、銷售合同簽訂以及銷售合同變更的辦理。2.3.6財(cái)務(wù)計(jì)統(tǒng)部負(fù)責(zé)定金及房價(jià)款的收取。2.3.7財(cái)務(wù)計(jì)統(tǒng)部負(fù)責(zé)銷售合同簽訂及變更的審核。2.3.8總經(jīng)理批準(zhǔn)銷售合同的簽訂及變更。2.3.9工程材料部、設(shè)計(jì)研發(fā)部負(fù)責(zé)提供辦理項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)預(yù)先登記、分戶產(chǎn)權(quán)有關(guān)的圖紙、文件資料等，經(jīng)營銷售部于辦理手續(xù)前以書面聯(lián)系單形式向相關(guān)部門索取所需圖紙、文件資料的提供時(shí)間、份數(shù)等。2.3.10經(jīng)營銷售部負(fù)責(zé)按揭貸款、項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)預(yù)先登記、客戶申請辦理分戶產(chǎn)權(quán)的辦理。2.3.11經(jīng)營銷售部提供辦理煤氣、電開通的客戶名單給工程材料部

4、。2.3.12工程材料部負(fù)責(zé)申辦煤氣、電的開通手續(xù)。2.3.13財(cái)務(wù)計(jì)統(tǒng)部負(fù)責(zé)辦理接樓結(jié)活尾款、交納煤氣集資費(fèi)、預(yù)存電費(fèi)換取存折。2.3.14總經(jīng)理室分管副總經(jīng)理組織客戶服務(wù)部、項(xiàng)目部、經(jīng)營銷售部、監(jiān)理單位、施工單位及物業(yè)公司對即將交付的房屋進(jìn)行驗(yàn)收。2.3.15項(xiàng)目部監(jiān)督施工單位整改工作的進(jìn)行。2.3.16經(jīng)營銷售部負(fù)責(zé)通知客戶接樓領(lǐng)取相關(guān)資料并引導(dǎo)客戶辦理接樓手續(xù)。2.3.17總經(jīng)理室委托物業(yè)管理公司對小區(qū)進(jìn)行管理，并辦理相關(guān)客戶接樓手續(xù)。3.工作程序3.1 銷售策劃3.1.1總經(jīng)理室負(fù)責(zé)提供項(xiàng)目開發(fā)總策劃，經(jīng)營銷售部擬定年度銷售計(jì)劃，內(nèi)容主要包括銷售進(jìn)度控制、資金回籠計(jì)劃、宣傳計(jì)劃及其預(yù)

5、算。3.1.1.1經(jīng)營銷售部在項(xiàng)目推盤前期擬寫項(xiàng)目銷售計(jì)劃，包括銷售預(yù)估、宣傳計(jì)劃、人員安排、培訓(xùn)等。3.1.1.2經(jīng)營銷售部根據(jù)項(xiàng)目銷售推廣計(jì)劃做好賣場的準(zhǔn)備工作3.1.1.2.1設(shè)計(jì)研發(fā)部提供賣場裝修方案，征求經(jīng)營銷售部門的意見后確定賣場裝修方案，由總經(jīng)理確定裝修公司進(jìn)行賣場及賣場到工地沿線景觀的美化，經(jīng)營銷售部負(fù)責(zé)對裝修方案、裝修銷售合同進(jìn)行審核，總經(jīng)理室法津顧問負(fù)責(zé)審核裝修銷售合同法律符合性，審計(jì)核算部負(fù)責(zé)對預(yù)算費(fèi)用的審核，經(jīng)營銷售部同裝修公司洽談銷售合同條款及最終裝修費(fèi)用，由總經(jīng)理審批，工程材料部負(fù)責(zé)對施工過程的監(jiān)理，財(cái)務(wù)計(jì)統(tǒng)部負(fù)責(zé)根據(jù)銷售合同支付裝修款項(xiàng)。3.1.1.2.2經(jīng)營銷售

6、部負(fù)責(zé)模型的準(zhǔn)備、標(biāo)示牌、廣告牌的準(zhǔn)備。3.1.2經(jīng)營銷售部丁開盤前一個(gè)月編制“銷售手冊”，經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)使用。3.1.3經(jīng)營銷售部經(jīng)理組織擬定項(xiàng)目銷售培訓(xùn)計(jì)劃，報(bào)人力資源部經(jīng)理審核后，融僑學(xué)校根據(jù)培訓(xùn)計(jì)劃聘請授課教師，申報(bào)培訓(xùn)費(fèi)用，組織銷售員進(jìn)行培訓(xùn)，經(jīng)營銷售部做好人員排班的配合，并對培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行考核評估，具體操作辦法詳見文件培訓(xùn)管理程序。3.2 銷售合同評審3.2.1經(jīng)營銷售部負(fù)責(zé)組織銷售合同評審，以工作聯(lián)系單、文件會簽等方式對商品房買賣銷售合同條款、定購商品房協(xié)議條款文本及對外宣傳承諾內(nèi)容進(jìn)行收集、匯總，具體詳見下表：評審項(xiàng)目提供部門商品房買賣銷售合同3.2.2總經(jīng)理室法津顧問負(fù)責(zé)審核合約的

7、法律符合性。第五條面積確認(rèn)及面積差異處理審計(jì)部g條付款方式及期限財(cái)務(wù)部第七條買受人逾期付款的違約責(zé)任財(cái)務(wù)部、經(jīng)營銷售部、法務(wù)中心第八條交付期限工程材料部第九條出賣人逾期交房的違約責(zé)任財(cái)務(wù)部、經(jīng)營銷售部、法務(wù)中心第十條規(guī)劃、設(shè)計(jì)變更的約定設(shè)計(jì)研發(fā)部、財(cái)務(wù)部、法務(wù)中心第十一條交接財(cái)務(wù)部、經(jīng)營銷售部第十三條出賣人關(guān)于裝飾、設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)承諾的違約責(zé)任法務(wù)中心第十四條出賣人關(guān)于基礎(chǔ)設(shè)施、公共配套建筑正常運(yùn)行的承諾工程材料部、法務(wù)中心第十五條關(guān)于產(chǎn)權(quán)登記的約定經(jīng)營銷售部、法務(wù)中心第十八條設(shè)計(jì)研發(fā)部第十九條法務(wù)中心附件二：公共部位與公用房屋分?jǐn)偨ㄖ娣e構(gòu)成說明審計(jì)部附件三：裝飾、設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研發(fā)部附件四：銷售合

8、同補(bǔ)充協(xié)議經(jīng)營部、法務(wù)中心、財(cái)務(wù)部、物業(yè)公司宣傳報(bào)紙平面、戶外廣告、樓書等印刷宣傳品有關(guān)設(shè)計(jì)、配套等的承諾設(shè)計(jì)研發(fā)部注：以上由經(jīng)營銷售部以工作聯(lián)系函形式組織相關(guān)“提供部門”提供以上銷售合同條款及對外宣傳承諾內(nèi)容，并由總經(jīng)理室組織相關(guān)部門以會議或工作聯(lián)系函會簽形式對內(nèi)容進(jìn)行評審。3.2.3銷售過程中，如客戶對銷售合同條款有異議并提出反要約的，或由丁客戶設(shè)計(jì)更改等原因須進(jìn)行銷售合同補(bǔ)充約定的，由經(jīng)營銷售部收集客戶意見擬定補(bǔ)充銷售合同條款，并以書面請示單傳遞相關(guān)部門進(jìn)行會簽形式進(jìn)行銷售合同補(bǔ)充評審。3.2.4會議銷售合同評審及以請示單會簽形式的銷售合同補(bǔ)充評審結(jié)束后，經(jīng)營銷售部將評審結(jié)果以書面形式及

9、時(shí)準(zhǔn)確地傳遞給所有參加評審的人員。3.2.5總經(jīng)理批準(zhǔn)銷售合同及對外宣傳的執(zhí)行。3.3銷售合同管理3.3.1辦理預(yù)售許可證3.3.1.1人力資源部持項(xiàng)目總平圖、立項(xiàng)批文、征地紅線圖、申請報(bào)告向福州市地名辦公室提出辦理門牌證書申請，并丁預(yù)售前60日內(nèi)向經(jīng)營銷售部提供門牌證書。3.3.1.2財(cái)務(wù)部在預(yù)售前50日內(nèi)持董事會決議、營業(yè)執(zhí)照副本、資金投入證明、法人資格簽字留樣、財(cái)務(wù)報(bào)表聯(lián)系銀行協(xié)調(diào)按揭貸款事宜并簽訂按揭貸款總協(xié)議及監(jiān)管銀行協(xié)議。3.3.1.3經(jīng)營銷售部丁辦理項(xiàng)目預(yù)售許可證前以書面聯(lián)系單形式向相關(guān)部門索取所需圖紙、文件資料，并確認(rèn)提供時(shí)間、份數(shù)等。3.3.1.4項(xiàng)目預(yù)售前經(jīng)營銷售部負(fù)責(zé)辦理

10、預(yù)售許可證,流程如下：工程材料部提供:3.3.2現(xiàn)場管理3.3.2.1經(jīng)營銷售部副經(jīng)理組織規(guī)范工作制度,一經(jīng)營銷希席俸湍肖售管理制度”監(jiān)督置也偵修白稱經(jīng)辦對醵儷砸!掘？3.322廊蕾璀鵬部銷蕃主任豐一標(biāo)識況監(jiān)督置業(yè)顧問的月RW現(xiàn)場作見經(jīng):A3復(fù)印件各1套那,.經(jīng)營.銷售邢管哪u峽院帶戶信息反饋f務(wù)質(zhì)量，并對勺符合服哉郵的線業(yè)顧問進(jìn)彳;教育并督促其改正，期丁重大客戶投病的,筋約頸的銷售主任把問題的產(chǎn)生、經(jīng)過、結(jié)果進(jìn)行記錄總第，并報(bào)送客戶服務(wù)甘5。3.3.2.3經(jīng)營f肖售部指定銷控人員根據(jù)銷售情況制作銷售一覽表及銷售統(tǒng)計(jì)表，#根據(jù)銷售情況及時(shí)更新0/工程材料部提供：性訴處理：經(jīng)營銷售部前臺業(yè)顧問接

11、曼啊岫，填寫來，銷骨主丘組織及啊瀚捷訴問題傳遞客戶3.3.2.4客戶電、來訪投訴建議登記表服務(wù)部，并給予跟蹤落實(shí)與銷售服善有3關(guān)的投諫劑總平勒、理完畢將辦理經(jīng)辦人姒3斑珈所預(yù)售3姓秘1M賴何神客戶介紹A.房屋結(jié)構(gòu)、面積、上咐付寂情況0房屋情況B.交C4-L付日期祁，卜主、EIt交易預(yù)善4.國有土地使用銷售合同5.工程施工銷售合同6.施工計(jì)劃書7.建設(shè)工程規(guī)劃許可證8.白螞蟻防治銷售合同9.拆遷安置證明人力資源部：10.公司營業(yè)執(zhí)照11.公司資質(zhì)證明鬼方訂洗都提供：3.3.3.2置業(yè)顧問根據(jù)客戶需求填寫推薦表。3.3.4銷售合同的簽訂銷售員根據(jù)雙方確認(rèn)內(nèi)容與客戶簽訂銷售合同，流程如下:置業(yè)顧問向

12、銷控人員確認(rèn)該單元是否可售置業(yè)顧問憑收據(jù)到銷控人員處領(lǐng)取協(xié)議并與客戶簽訂客戶交定金，由財(cái)務(wù)人員開收搪破件銷售主任處各存一竹客戶交完定金后根據(jù)銷害會同詳審所定時(shí)間簽訂商品房買賣3.3.5$流程進(jìn)行k直系E1=4口i市履行時(shí)，經(jīng)營,售部將按以下戶領(lǐng)取已監(jiān)證銷售合同置業(yè)顧問收集客戶提交的關(guān)系證明、身份證明、申請書等資料，并提交給銷售主任T銷售主任審核，并在銷售管理軟件中提出銷售合同變更申請1經(jīng)營銷售部經(jīng)理審核并批示已簽訂商品房買賣銷售合同并在產(chǎn)權(quán)總登記批下來之前的銷售合同更改程序客戶換房銷售合司客戶換房銷售合司客戶換房銷售合司客戶口頭提出轉(zhuǎn)賣申請T戶曰頭提出換房電應(yīng)口鎧售員征詢銷售主催能源征詢銷售王

13、任啟、見T戶曰頭提出換房電應(yīng)口鎧售員征詢銷售主催能源征詢銷售王任啟、見T戶曰頭提出換房電應(yīng)口鎧售員征詢銷售主催能源征詢銷售王任啟、見不可以更改:可以更改3.36客戶下銷售主任做好客戶解釋工匚改辦理流程一主任做好客尸解釋工置可以更改可以更改客戶以書面形餓提出對原戶型的更改申請（銷售人員q告知客戶真湛。由丁客戶施工更改導(dǎo)致面積差異，銷售員成事寇敞膝熨慚6分如面積由客戶自行承擔(dān)。k1U銷A員將暮匿戚怖頃陽那計(jì)梭瓣阱娜官計(jì)翌1及府濟(jì)當(dāng)其過程中的聯(lián)系M、確認(rèn)單及相關(guān)圖紙，逐將設(shè)計(jì)變更客戶申請及最終處理結(jié)果傳達(dá)和呵嘟銷C員洛t如D.客戶提出的施工更改的部門接口詳見角時(shí)溯癩斯辱豚理自銷手續(xù)荷時(shí)做好解釋彳續(xù)費(fèi)

14、用（銷售臺同已|監(jiān)證的j銷售主任監(jiān)督洽談過程及祐議的簽訂銷售合同評審資料由經(jīng)營銷售部售后服務(wù)部內(nèi)務(wù)服務(wù)人員負(fù)責(zé)歸檔3.3.7銷售合同文件的控制銷售合同相關(guān)資料由經(jīng)營銷售部經(jīng)理確認(rèn)后銷售主任在銷售管理軟件中提出更改申請3.3.8服務(wù)人員簽收保管。辦理按揭貸款：客戶若申請按揭貸款嚕麟慕瞬程辦理。3.3.93.3.103.3.11產(chǎn)才赤帷定金當(dāng)天銷售人員通知客戶準(zhǔn)備按揭齡冊1邸經(jīng)理審核（特殊情況須經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)）經(jīng)銷售部于辦理項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)預(yù)平登記啊以書面聯(lián)系單形式向L關(guān)音門索取所需圖紙、文件資料、*確認(rèn)提曲腳組伽螂箓戶辦理銷售合同注銷手續(xù)經(jīng)花孕錨忡涌酷I醐朔郵球啊岬色棱他明申機(jī)亦訕房產(chǎn)預(yù)先登記。辦理流程衲

15、房預(yù)售車銷售主任組織重新簽訂銷售合同經(jīng)營銷售部產(chǎn)權(quán)經(jīng)辦人員（以下簡稱經(jīng)辦人）修改意見。哺甥款小婀協(xié)秒愀預(yù)洗登記手璽，提供經(jīng)營銷售部銀行進(jìn)帳單經(jīng)營銷售部銷售支持組以書面形式通知客戶可辦理分戶產(chǎn)權(quán)手續(xù)銀行此銀行此銀行此iaisEii測繪%講行面積*桐呻砒獻(xiàn)堿I嘛艇j卒雷辯及交易所抵押監(jiān)證切甬討肩i甬如慕廣橫宙石#村誨到曲捐輾行，經(jīng)辦,監(jiān)證產(chǎn)權(quán)主辦佬受曜町|軀H魂嗽幗雄,并交3.3.13交樓：要交付項(xiàng)目的房屋達(dá)到銷售合同約定的交付條件方可交付3.3.13.1副總經(jīng)理組織客戶服務(wù)部、項(xiàng)目部、經(jīng)營銷售部、監(jiān)理公司、施工單位及物業(yè)公司對待交付的房屋進(jìn)行驗(yàn)收。并將須整改的有關(guān)工程方面相關(guān)的問題遞交施工單位進(jìn)

16、行整改，項(xiàng)目部監(jiān)督整改工作的進(jìn)行。3.3.13.2總經(jīng)理室委托物業(yè)管理公司對社區(qū)進(jìn)行管理，簽訂委托管理協(xié)3.3.13.3經(jīng)營銷售部提供辦理煤氣、電開通的客戶名單給工程材料部，工程材料部負(fù)責(zé)申辦煤氣、電的開通手續(xù)，財(cái)務(wù)計(jì)統(tǒng)部負(fù)責(zé)辦理接樓結(jié)活尾款、違約款、交納煤氣集資費(fèi)、預(yù)存電費(fèi)換取存折。3.3.13.4經(jīng)營銷售部發(fā)入伙通知書給客戶，入伙通知書內(nèi)容應(yīng)包括：辦理入伙時(shí)間、辦理地點(diǎn)、需攜帶文件、應(yīng)交費(fèi)用、匯款指示等。3.3.13.5客戶攜入伙通知書中提及的文件、費(fèi)用等至公司辦理接樓手續(xù)，接樓流程如下：13313.6:有K#椰9翻知單、3.3.13.7經(jīng)營銷售部協(xié)助客戶服務(wù)部參與已入住客戶的回訪工作。4 |根典闞牛L房屋驗(yàn)收、繳納物管源簽署前期物業(yè)管理協(xié)議4.1經(jīng)營銷售部祁！護(hù)隹、業(yè)主公約、業(yè)戶手冊4.2人力資源管理制度4.3設(shè)計(jì)過程管理程序5 相關(guān)表單、記錄5.1商品房買賣銷售合同制式銷售合同文本5.2工作聯(lián)系函5.3請示單5.4銷售合同評審會議紀(jì)要5.5推薦表5.6購房銷售合同審核單5.7銷售合同更改審核單5.8電話記錄表推薦表編制：吳賜芳、黃曉宵日期：審核：劉嵐日期：批