周嶸--銷售十大步驟總結

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上銷售十大步驟一、 準備1. 機會只屬于那些準備好的人2. 一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多3. 為成功而準備（一）、身體鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一（二）、精神1.去拜訪客戶之前，復習我們產品的優(yōu)點2.熟悉同行業(yè)競爭對手產品的缺點3.回憶最近拜訪顧客的成功案例4.聯想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)（三）、專業(yè)優(yōu)秀的銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理要想成為贏家，必須先成為專家對自己的產品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產品如數家珍頂尖的銷售人員象水：1. 什么樣的容器都能進入2. 高溫下變成蒸汽無處不在3. 低溫下化成冰堅硬無比4. 在老子73章中

2、講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人6. 水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）（四）、顧客1跟專業(yè)人士了解產品信息，購買熟人產品2顧客買產品是沖著老板的為人，做人成功3了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成效的機率越大二、良好的心態(tài)老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長遠的心態(tài)）、積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學習的心態(tài)三、如何開發(fā)客戶（一）、準客戶的必備條件 1對我們的產品有需求2有購買力3有購買決策權（二）、誰是我的客戶？（三）、他們會在哪里出現？（四）、我的客戶什么時候會買？（五）、為什么我的

3、客戶不買？ 1.客戶不了解 2.客戶不相信（六）、誰跟我搶客戶？（七）、不良客戶的七種特質：1凡事持否定態(tài)度，負面太多2很難向他展示產品或服務的價值3即使做成了那也是一樁小生意4沒有后續(xù)的銷售機會5.沒有產品見證或推薦的價值6.他生意做得很不好7.客戶離你地點太遠（八）、黃金客戶的七個特質：1.對你的產品與服務有迫切需求（越緊急，對細節(jié)、價格要求越低）2.與計劃之間有沒有成本效益關系3.對你的產業(yè)、產品或服務持肯定態(tài)度4.有給你大訂單的可能5.是影響力的核心6.財務穩(wěn)健、付款迅速7.客戶的辦公室和他家離你不遠（九）、開發(fā)客戶的步驟：1.收集名單 2.分類 3.制定計劃 4.大量行動四、如何建立

4、信賴感 1.形象看起來像此行業(yè)的專家2.要注意基本的商務禮儀3.問話建立信賴感 4.聆聽建立信賴感5.身邊的物件建立信賴感6.使用顧客見證7.使用名人見證8.使用媒體見證9.權威見證10.一大堆名單見證11.熟人顧客的見證12.環(huán)境和氣氛五、了解顧客需求N.現在 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案 F.家庭 O.事業(yè) R.休閑 M.金錢（套路顧客對現在的很滿意）1.現在用什么？2.很滿意這個產品？是3.用了多久？3年4.以前用什么？5.你來公司多久了？6.當時換產品你是否在場？7.換用之前是否做過了解與研究？肯定8.換過之后是否為企業(yè)及個人產生很大的利益？是9.為什么同樣的機會來臨

5、時不給自己一個機會呢？（最重要的問題，很有殺傷力）六、介紹產品并塑造價值1.金錢是價值的交換2.配合對方的需求價值觀3.一開始介紹最重要最大的好處4.盡量讓對方參與5.產品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦6.做競爭對手比較<1>.不貶低競爭對手<2>.三大優(yōu)勢與三大弱點（以我們的優(yōu)勢和對手的弱點做比較，同時了解對手）<3>.USP獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點七、解除顧客的反對意見（一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）1.說比較容易還是問比較容易2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷售高手同時是一個講故事高手）3.西洋拳

6、打法容易還是太極拳打法比較容易4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易（二）、兩大忌1.直接指出對方錯誤沒面子2.發(fā)生爭吵給顧客面子，我們要理子?。ㄈ⒘罂咕?.價格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產品、最佳的服務）2.功能表現3.售后服務4.競爭對手5.資源支援6.保證、保障（四）、解除抗拒的套路1.確定決策者；2.耐心聽完客戶提出的抗拒；3.確認抗拒；4.辨別真假抗拒；5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定？”7.再次框式，“我知道您是一

7、個說話算數的人”8.合理解釋（五）價格的系列處理方法太貴了：1. 在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產品；在沒有塑造產品價值之前，永遠不要談價格（價格是您唯一考慮的問題嗎？如果產品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎？我們先來看看產品是否適合您）2. 太貴了是口頭禪3. 了解價錢是衡量未知產品的一種方法4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關注的焦點，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產品是否適合你5. 以高襯低法找一個比自己貴很多的產品；報價從高到低；故意報錯，以高襯低6. 為什么覺得太貴了？7. 通過塑造產品來源來塑造產品價值8. 以價錢貴為榮（奔馳原理）9. 好貴好才貴，您有

8、聽說過賤貴嗎？10. 大數怕算法高價背后的利益分配，然后算到每天11. 是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？社會認同原理12. 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了后回家使用后悔的經歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質量與服務！13. 富蘭克林對比法一張白紙的利弊對比；14. 你覺得什么價格比較合適？可以成交價（不要答應的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來）；勉強成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價（吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價值；象不

9、等于是；“你先看一下”，跟其他人談）15. 你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質比較重要16. 生產流程來之不易17. 你只在乎價錢的高低嗎？18. 價格成本19. 感覺、覺得、后來發(fā)現，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發(fā)現很值）八、成交1.成交關鍵用語：簽單¬確認、批準；購買擁有、帶回家；花錢投資；提成傭金老板會給些服務費；合同、合約、協議書書面文件，確認一下；首期款首期投資；問題挑戰(zhàn)、關心、焦點；2.假設成交法某某先生，假設我們今天要成交，你還關心什么？沉默成交法誰先說話誰先死3.成交前.信念a成交關健在于敢于成交b成交總在五次拒絕后

10、c只有成交才能幫助顧客d不成交是他的損失. 準備好工具：收據、發(fā)票、計算機等.場合環(huán)境；時間不夠不談、場合不對不談、環(huán)境不對不成交.成交關健在于成交4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、點頭、微笑、閉嘴5.成交后：恭喜、轉介紹、轉換話題、走人九、轉介紹1.確認產品好處2.要求同等級客戶3.轉介紹要求一至三人4.了解背景5.要求電話號碼，當場打電話6.在電話中肯定贊美對方7.約時間地點十、顧客服務觀念1.假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。2.我是一個提供服務的人！我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比！3.我今天的收獲，是我過去付出的結果，假如我想增加明

11、天的收獲，就要增加今天的付出！4.讓顧客感動的三種服務：.主動幫助顧客拓展事業(yè).誠懇地關心顧客及他的家人.做跟你賣的產品沒有關系的服務5.顧客服務的三種層次.份內服務（顧客認為你還可以）.邊緣服務（可做可不做）（顧客認為你不錯）.與銷售無關的服務（顧客認為物超所值）銷售十大步驟一、 準備1. 機會只屬于那些準備好的人2. 一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多3. 為成功而準備（一）、身體鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一（二）、精神1.去拜訪客戶之前，復習我們產品的優(yōu)點2.熟悉同行業(yè)競爭對手產品的缺點3.回憶最近拜訪顧客的成功案例4.聯想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)（三）、專業(yè)優(yōu)

12、秀的銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理要想成為贏家，必須先成為專家對自己的產品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產品如數家珍頂尖的銷售人員象水：1. 什么樣的容器都能進入2. 高溫下變成蒸汽無處不在3. 低溫下化成冰堅硬無比4. 在老子73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人6. 水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）（四）、顧客1跟專業(yè)人士了解產品信息，購買熟人產品2顧客買產品是沖著老板的為人，做人成功3了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成效的機率越大二、良好的心態(tài)老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持

13、久的心態(tài)（長遠的心態(tài)）、積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學習的心態(tài)三、如何開發(fā)客戶（一）、準客戶的必備條件 1對我們的產品有需求2有購買力3有購買決策權（二）、誰是我的客戶？（三）、他們會在哪里出現？（四）、我的客戶什么時候會買？（五）、為什么我的客戶不買？ 1.客戶不了解 2.客戶不相信（六）、誰跟我搶客戶？（七）、不良客戶的七種特質：1凡事持否定態(tài)度，負面太多2很難向他展示產品或服務的價值3即使做成了那也是一樁小生意4沒有后續(xù)的銷售機會5.沒有產品見證或推薦的價值6.他生意做得很不好7.客戶離你地點太遠（八）、黃金客戶的七個特質：1.對你的產品與服務有迫切需求（越緊急，對細節(jié)、價格要求越低）2.與

14、計劃之間有沒有成本效益關系3.對你的產業(yè)、產品或服務持肯定態(tài)度4.有給你大訂單的可能5.是影響力的核心6.財務穩(wěn)健、付款迅速7.客戶的辦公室和他家離你不遠（九）、開發(fā)客戶的步驟：1.收集名單 2.分類 3.制定計劃 4.大量行動四、如何建立信賴感 1.形象看起來像此行業(yè)的專家2.要注意基本的商務禮儀3.問話建立信賴感 4.聆聽建立信賴感5.身邊的物件建立信賴感6.使用顧客見證7.使用名人見證8.使用媒體見證9.權威見證10.一大堆名單見證11.熟人顧客的見證12.環(huán)境和氣氛五、了解顧客需求N.現在 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案 F.家庭 O.事業(yè) R.休閑 M.金錢（套路顧客

15、對現在的很滿意）1.現在用什么？2.很滿意這個產品？是3.用了多久？3年4.以前用什么？5.你來公司多久了？6.當時換產品你是否在場？7.換用之前是否做過了解與研究？肯定8.換過之后是否為企業(yè)及個人產生很大的利益？是9.為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢？（最重要的問題，很有殺傷力）六、介紹產品并塑造價值1.金錢是價值的交換2.配合對方的需求價值觀3.一開始介紹最重要最大的好處4.盡量讓對方參與5.產品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦6.做競爭對手比較<1>.不貶低競爭對手<2>.三大優(yōu)勢與三大弱點（以我們的優(yōu)勢和對手的弱點做比較，同時了解對手）<

16、3>.USP獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點七、解除顧客的反對意見（一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）1.說比較容易還是問比較容易2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷售高手同時是一個講故事高手）3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易（二）、兩大忌1.直接指出對方錯誤沒面子2.發(fā)生爭吵給顧客面子，我們要理子?。ㄈ?、六大抗拒1.價格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產品、最佳的服務）2.功能表現3.售后服務4.競爭對手5.資源支援6.保證、保障（四）、解除抗拒的套路1.確定決策者

17、；2.耐心聽完客戶提出的抗拒；3.確認抗拒；4.辨別真假抗拒；5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定？”7.再次框式，“我知道您是一個說話算數的人”8.合理解釋（五）價格的系列處理方法太貴了：1. 在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產品；在沒有塑造產品價值之前，永遠不要談價格（價格是您唯一考慮的問題嗎？如果產品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎？我們先來看看產品是否適合您）2. 太貴了是口頭禪3. 了解價錢是衡量未知產品的一種方法4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關注的焦點，

18、這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產品是否適合你5. 以高襯低法找一個比自己貴很多的產品；報價從高到低；故意報錯，以高襯低6. 為什么覺得太貴了？7. 通過塑造產品來源來塑造產品價值8. 以價錢貴為榮（奔馳原理）9. 好貴好才貴，您有聽說過賤貴嗎？10. 大數怕算法高價背后的利益分配，然后算到每天11. 是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？社會認同原理12. 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了后回家使用后悔的經歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質量與服務！13. 富蘭克林對比法一張白紙的利弊對比；14. 你覺得什么價格比較合適？可以成交價（不要答應的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來）；勉強成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價（吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）15. 你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質比較重要16. 生產流程來之不易17. 你只在乎價錢的高低嗎？18. 價格成本19. 感覺、覺得、后來發(fā)現，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶