阿里巴巴銷售人員薪酬制度

1、3- 2-3 .有效激勵(lì)3- 2-2-1 .有效激勵(lì)的核心原則：二八原則：一個(gè)激勵(lì)政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)當(dāng)中80%勺成員；排在前頭的10%,需要的是個(gè)性激勵(lì)對(duì)待，后面10%需要的是負(fù)面淘汰壓力，中間的80%才是我們真正需要去激勵(lì)的群體。3- 2-2-2 .有效激勵(lì)舉例：3- 2-2-2-1.月度激勵(lì)方案，以山東某渠道商為例：目的：在上半月提高破零率；個(gè)人pk：輸?shù)慕o贏的買一個(gè)阿里總部的T恤100元部門pk：輸?shù)慕o贏的部門全體購(gòu)買總部T恤500元，公司補(bǔ)貼贏的500基金破蛋pk：截至17日17點(diǎn)破蛋率最低的部門主管和未破蛋的人請(qǐng)他主管500元?dú)g暢；如截至17日17點(diǎn)全員破蛋老板

2、晚上請(qǐng)客。五月份入職的不計(jì)算在內(nèi)（4月份最后三個(gè)計(jì)入五月份）3- 2-2-2-2.年度激勵(lì)，以山東某渠道商為例獎(jiǎng)項(xiàng)單數(shù)（09年度）獎(jiǎng)勵(lì)方案金牌150單國(guó)內(nèi)豪華七日游銀牌80單筆記本電腦銅牌50單電動(dòng)車3- 2-2-2-3.月底沖刺激勵(lì)，以遼寧某渠道商為例月底激勵(lì)：本月為止最大的一次激勵(lì)！最后一天的到單激勵(lì)：規(guī)則：第一單、第二單、第三單阿里巴巴雙肩包，第四單、第五單派克簽字筆，第六單、第七單、第八單阿里巴巴純牛皮U盤！第九單起，軟牛皮名片夾！特殊獎(jiǎng)品：首位到帳 2單以上銷售，繼續(xù)送岀阿里巴巴多功能雙肩包！4、其他關(guān)注點(diǎn)4- 1 設(shè)立過(guò)程考核標(biāo)準(zhǔn)我們以河北某渠道商為例1-1-1 .拜訪量考核：13

3、5家上門小記，其中有效上門拜訪記錄90家，每旬考核一次，45家上門含30家有效為達(dá)標(biāo)。11號(hào)查110號(hào)小記，21號(hào)查11 20號(hào)小記，月底查下旬小記，罰款標(biāo)準(zhǔn)：少一家上門罰款1元/次，少一家有效上門追罰2元/次。1-1-2 .電話量考核：每天10個(gè)有效電話記錄，按出勤考核，少一家罰款1元。電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)電話量考核：每天30個(gè)有效電話小記，考核數(shù) =岀勤*30，岀差不考核電話量，少一家罰款1元。4- 2 .銷售人數(shù)的合理增加1-2-1 .增加一線銷售時(shí)，要充分考慮到團(tuán)隊(duì)的消化能力，必須重點(diǎn)參照成熟老員工的數(shù)量，做到合理匹配（建議按1： 2或1： 3匹配）1-2-2 .新老人的定義：上崗時(shí)間在三個(gè)月

4、內(nèi)稱新人；上崗三個(gè)月后稱老人4- 3 .市場(chǎng)的合理布局在企業(yè)集中的區(qū)域設(shè)立聯(lián)絡(luò)處或辦事點(diǎn)：1-3-1 .根據(jù)地區(qū)行業(yè)產(chǎn)業(yè)分布，選擇集中地段，如企業(yè)數(shù)量多，在市內(nèi)設(shè)立辦事處。1- 3-2 .對(duì)于企業(yè)分散的縣市，根據(jù)縣市分布，選擇居中位置，可輻射周邊縣市。4- 4 .尋找適合當(dāng)?shù)氐臅?huì)議營(yíng)銷模式：2- 3-3-2 我們以西南某渠道商，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)的會(huì)議營(yíng)銷模式舉例：針對(duì)個(gè)人創(chuàng)業(yè)者和大學(xué)生市場(chǎng)的會(huì)議營(yíng)銷。三種具體做法：A、 比如做淘寶的個(gè)人版以商會(huì)友，邀約淘寶客戶同時(shí)還邀約了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的20個(gè)左右的成員，現(xiàn)場(chǎng)加第二天的跟進(jìn)共25單，其中學(xué)生也占了部分。B、邀約企業(yè)以商會(huì)友的同時(shí)，也邀約一些學(xué)校

5、里商業(yè)協(xié)會(huì)和創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的學(xué)生成員來(lái)聽(tīng)聽(tīng)，讓他們和多也企業(yè)接觸，看看企業(yè)是怎么做 生意的，對(duì)他們的感觸也比較深。C、主管會(huì)主動(dòng)去聯(lián)系學(xué)校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)等一些學(xué)生社團(tuán)，讓他們組織一場(chǎng)講座，我們以主管組過(guò)去講，學(xué)校提供場(chǎng)地，幫助我們邀約，基本上我們不需要花費(fèi)太多成本。又能為學(xué)生提供更好的平臺(tái)，比起大學(xué)生在學(xué)校附近租門面實(shí)體創(chuàng)業(yè)，他們更愿意選擇這種投入更低，風(fēng)險(xiǎn)更小的平臺(tái)。4- 5 .提高藍(lán)?？蛻艏葱驴蛻舻匿浫肓?。我們最大的機(jī)會(huì)在哪里最大的突破口在哪里潛在目標(biāo)客戶（中小企業(yè)）現(xiàn)狀渠道倉(cāng)庫(kù)從此圖中，我們的答案不言而喻，這也是為什么藍(lán)?？蛻艏础靶驴蛻翡浫霐?shù)”會(huì)是一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)！這些都是從來(lái)沒(méi)有被我們有任 何觸碰過(guò)

6、的客戶，當(dāng)然這還不包括個(gè)人版客戶（個(gè)人客戶因沒(méi)有在政府部門有注冊(cè)記錄，所以無(wú)法被我們進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。）根據(jù)我們對(duì)各地渠道商歷史業(yè)績(jī)的分析，藍(lán)?？蛻翡浫胱疃嗟脑路?，同時(shí)也是業(yè)績(jī)最高的月份。因此，對(duì)每個(gè)主管團(tuán)隊(duì)每天新客 戶的錄入量，都要有一個(gè)統(tǒng)計(jì)分析和跟進(jìn)。第四章1. 電話+上門銷售模式以上海某渠道商為例：不同銷售模式的案例分析1- 1.公司組織結(jié)構(gòu):1-2.公司不同階段人群的產(chǎn)能分析:工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月39823-6個(gè)月6217個(gè)月以上1387合計(jì)58190該公司從1月份只有15人，發(fā)展到5月底58人。1- 3. 一天工作流程每天的工作從頭一天晚上開(kāi)始。7點(diǎn)半到8點(diǎn)半邀約第二天的客戶。7點(diǎn)

7、半到8點(diǎn)半找客戶資源，培訓(xùn)。早上8點(diǎn)半早會(huì)10分鐘8點(diǎn)40到10點(diǎn)。打電話晚上5點(diǎn)到6點(diǎn)回來(lái)過(guò)程量考核：電話量，一個(gè)星期100個(gè)有效，8個(gè)上門有效。如果達(dá)不到，部門內(nèi)懲罰，直接罰款或者給團(tuán)隊(duì)買水果。1- 4.銷售傭金體系連底薪在內(nèi)控制在 20%-24%之間。底薪單數(shù)提成比率10002單7%10003單10%10004-6單15%10007-10 單18%150011單以上20%1- 4.主管傭金體系主管傭金：連底薪在內(nèi)控制在6-8%之間2. 辦事處設(shè)點(diǎn)+公司電話團(tuán)隊(duì)并存模式以河北某渠道商為例:2- 1.公司組織結(jié)構(gòu):小組長(zhǎng)設(shè)置原則：1年以上老人，業(yè)績(jī)突破 7單，認(rèn)可公司文化，有意愿向管理方向提

8、升。2-2.公司不同階段人群的產(chǎn)能分析:工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月24323-6個(gè)月7417個(gè)月以上19101合計(jì)50172公司從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50人。2- 3.銷售一天工作流程2-3-1.辦事處團(tuán)隊(duì)：下午回到公司一晚上七點(diǎn)：電話開(kāi)發(fā)客戶、預(yù)約第2天上門；早上7: 30公司簽名報(bào)到后。直銷岀差一根據(jù)個(gè)人安排：拜訪預(yù)約客戶，以點(diǎn)帶面陌拜周圍客戶。2-3-2.電銷團(tuán)隊(duì)：按照誠(chéng)信通電話流程一培養(yǎng)開(kāi)發(fā)客戶，遇到意向稍好的電話中進(jìn)行預(yù)約。2- 4.銷售傭金制度銷售傭金制度：底薪+傭金單數(shù)提成比率1單8%2-3單11%4-6單14%7-10 單17%11-14 單20%15-19 單2

9、0%+1000獎(jiǎng)金20-23 單20%+2000獎(jiǎng)金24單以上20%+筆記本電腦2- 5.主管傭金制度:底薪1000 +傭金底薪人均單數(shù)提成比率10002單以下（不含2單）1%10003單以下（不含3單）2%10004單以下（不含4單）%10007單以下（不含7單）3%100010單以下（不含10單）%100010單及以上4%附：主管工作要求A、標(biāo)準(zhǔn)：做工作先要“嚴(yán)于律已”；做主管更要以身作則從每天的工作細(xì)節(jié)做起B(yǎng)、工作安排及制度a、日?qǐng)?bào)：從每天的工作細(xì)節(jié)做好，日?qǐng)?bào)中的過(guò)程數(shù)據(jù)、當(dāng)天工作總結(jié)、第二天的工作計(jì)劃一定要寫上，否則將按無(wú)效日?qǐng)?bào)處理，交快 樂(lè)基金10元/次。b、陪訪：要求主管、組長(zhǎng)在日

10、報(bào)中體現(xiàn)陪訪情況，做陪訪總結(jié),內(nèi)容有發(fā)岀的問(wèn)題、銷售的提升點(diǎn)、給銷售的建意，下次跟進(jìn)時(shí)間,沒(méi)有寫總結(jié)或沒(méi)有體現(xiàn)以上內(nèi)容按沒(méi)有陪訪處理，每旬至少3次。晚會(huì)和培訓(xùn)：一定要有會(huì)議記錄、培訓(xùn)記錄，要求詳細(xì)記錄,不能只有幾個(gè)標(biāo)題，如沒(méi)有發(fā)或內(nèi)容太少，按沒(méi)有開(kāi)晚會(huì)或培訓(xùn)處理,晚會(huì)每旬至少3次，培訓(xùn)每旬至少 2次。3. 上門拜訪為主的銷售模式以山東某渠道商為例:3- 1.公司組織結(jié)構(gòu):I銷售總監(jiān)丿I客服總監(jiān)J銷售一部.rr銷售二部、銷售三部lr，銷售五部尸1銷售六部.）rL后臺(tái)銷售經(jīng)理I彳財(cái)務(wù)經(jīng)理I技術(shù)經(jīng)理3- 2.公司不同階段人群的產(chǎn)能分析:工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月35483-6個(gè)月24407個(gè)月以

11、上1070合計(jì)69158公司從1月份只有41人，發(fā)展到5月底69人。3- 3.銷售一天工作流程7:50-8:00早會(huì)8:00 8:15部門會(huì)議檢查物品相關(guān)準(zhǔn)備8:15 15:30拜訪客戶16:00 -17:30電話預(yù)約第二天客戶（按時(shí)按量，提高效率）17:30 -18:00填寫當(dāng)日工作日志，填寫當(dāng)日外岀拜訪情況，進(jìn)行CRM庫(kù)的錄入，18:00 -18:30晚會(huì)，進(jìn)行當(dāng)天工作總結(jié)分享，把控明天預(yù)約量以及拜訪路線；18:30 -21:00查閱明天需要的資料，準(zhǔn)備明天工作的需要，相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的再學(xué)習(xí)附過(guò)程考核：上門4-5家，電話20個(gè)，新客戶：一天新增一家；erm數(shù)據(jù)上門日人均家，電話日人均，新客戶日

12、人均1家。3- 4.銷售傭金制度底薪單數(shù)提成比率10002單0%10003單10%10004-6單15%12007-10 單18%150011單以上20%3-5.主管人員傭金體系薪資構(gòu)成：（基本工資+經(jīng)理津貼+誠(chéng)信通提成+新簽第2年提成+服務(wù)包提成）*考核分?jǐn)?shù)%底薪咅部門總單提成比率1500 20單同時(shí)W 30單（部門總單量-20 ） *120元3500 30單（部門總單量-30 ） *200元6000 40單（部門總單量-40 ） *220元附：主管考核分?jǐn)?shù)來(lái)源細(xì)則:考核項(xiàng)目細(xì)則百分比業(yè)績(jī)1、是否完成任務(wù)，完不成，按完成比例得分，具體任務(wù)另定。業(yè)績(jī)超過(guò)任務(wù)，可以按比 例加分。152、關(guān)注預(yù)測(cè)

13、完成的過(guò)程（每天的預(yù)測(cè)，每天對(duì)預(yù)測(cè)的跟進(jìn)，每天的業(yè)績(jī)進(jìn)展，每周的業(yè) 務(wù)進(jìn)展）103、人均到單（3單或以上：10分；2單：9分；低于2單8分）10拜訪量1、日人均拜訪量情況 4個(gè)或4個(gè)以上5分，3個(gè)4分，2個(gè)3分，2個(gè)以下1分。52、提升拜訪量的方法及執(zhí)行情況，按照超過(guò)80家（每周20家）的銷售所占的比例計(jì)算得分，當(dāng)月上崗銷售不計(jì)入人數(shù)。10陪訪1、陪訪的情況（一周陪訪的頻率：一周陪訪3人次，以日?qǐng)?bào)中陪訪總結(jié)為準(zhǔn)）42、陪訪中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及處理方法，以陪訪總結(jié)為準(zhǔn)。6團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、提升銷售的業(yè)務(wù)能力和新人的培養(yǎng)：sales對(duì)誠(chéng)信通產(chǎn)品及相關(guān)制度的了解和掌握；拜訪客戶的技能（開(kāi)場(chǎng)、挖需求、服務(wù)介紹、異

14、議處理、促銷等）102、晚會(huì)的質(zhì)量及針對(duì)員工狀態(tài)采取的不同激勵(lì)方式33、定期組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力（對(duì)于員工抱怨的處理，與員工保 持良好的溝通）24、及時(shí)總結(jié)，經(jīng)常性地組織、分享先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)和方法5執(zhí)行力1、日?qǐng)?bào)、周報(bào)、預(yù)測(cè)等相關(guān)報(bào)表的完成度，對(duì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的跟進(jìn)和推動(dòng)力度。52、針對(duì)公司的政策和制度執(zhí)行情況53、員工過(guò)度承諾引發(fā)的客戶投訴問(wèn)題、員工誠(chéng)信通問(wèn)題（電話量、拜訪量）54、部門經(jīng)理及員工岀勤率及部門員工流失率（含新老員工）54. 電話和上門各占一半的模式以福建某渠道商為例：4-1.公司組織結(jié)構(gòu)rf總經(jīng)理i_廣_飛 廣_峙 廣_、/* 廣_F商務(wù)一部商務(wù)二部商務(wù)三部商務(wù)三部

15、商務(wù)三部后臺(tái)h.L- ,丄 X,7 %,/ , I11TS f人事培訓(xùn)經(jīng)理渠道助理1 渠道助理2J ,4- 2.公司不同階段人群的產(chǎn)能分析工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月20433-6個(gè)月10317-12個(gè)月624一年以上424合計(jì)401224- 3.銷售一天工作流程 每天的工作從頭一天晚上開(kāi)始7: 408 : 15公司早會(huì)8: 1514: 00外出拜訪客尸14: 0018: 30電話預(yù)約客戶18: 3019: 30錄入客尸4個(gè)19: 3020: 30繼續(xù)電話預(yù)約客戶20: 30后回家4-4.銷售傭金制度底薪單數(shù)提成比率8001單8%8002-3單10%8004-6單15%8007-10 單18

16、%80011-14 單20%80015單以上25%4-5.主管傭金制度:底薪單數(shù)提成比率150013單0%150013-15 單2%150015-17 單%150017單及以上3%附：考核標(biāo)準(zhǔn)以5老+2新人標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。如果連續(xù)兩個(gè)月在13單以下，作降職或撤職處理附錄.隱形的電網(wǎng)類別具體行為渠道商承擔(dān)金額違規(guī)類1、違反阿里巴巴渠道商推廣管理制度；根據(jù)過(guò)失類別處以相應(yīng)的罰 款金額。2、違規(guī)挑入/錄入；200元/次操作類1、客戶認(rèn)證失敗，渠道商承擔(dān)費(fèi)用；350元/單2、客戶到帳后修改旺鋪域名，渠道商承擔(dān)費(fèi)用100元/單3、遺失訂單；100元/份促銷類黃展促銷1、預(yù)訂黃展關(guān)鍵詞價(jià)格、或位置、或投放時(shí)間超

17、岀規(guī)定時(shí)間；300元/次2、關(guān)鍵詞未預(yù)訂，或到單后修改關(guān)鍵詞，或未在到單后 三個(gè)工作日內(nèi)提供客戶圖片；50元/次其他促銷1、光盤、競(jìng)價(jià)促銷未在 crm中選對(duì)相應(yīng)模板；50元/次、不同渠道商的作業(yè)模式1、河北某渠道商1-2.公司不同階段人群的產(chǎn)能分析工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月24323-6個(gè)月7417-12個(gè)月19101合計(jì)50174公司從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50人。1- 3 .銷售一天工作流程辦事處團(tuán)隊(duì)一天工作流程:16: 30-20 : 30回辦事處打電話，跟進(jìn) CRM庫(kù)存客戶，預(yù)約第二天要見(jiàn)的客戶；20: 30-21 : 00吃飯21: 30-22 : 00晚會(huì)，處理今天大家

18、遇到的問(wèn)題、說(shuō)辭演練；22: 00-23 : 00錄客戶寫小記、準(zhǔn)備明天資料；23: 00就寢。次日7: 20早會(huì)、主管激勵(lì)；7: 30岀門，見(jiàn)客戶，開(kāi)始一天工作。電話團(tuán)隊(duì)一天工作流程:8: 2010: 00促銷、逼單；針對(duì) A重點(diǎn)、A； B重點(diǎn)、B10: 0012: 00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進(jìn)；C類、D類及0類13: 3014: 00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進(jìn) C類、D類及0類14: 0015: 30促銷、逼單；針對(duì)上午對(duì)沒(méi)有打完的AB類15: 3016: 30資源開(kāi)發(fā)昨晚準(zhǔn)備的16: 3017: 30老客戶服務(wù)1-4.銷售傭金制度底薪單數(shù)提成比率5001單6%5002-3單8%5004-6單13%50

19、07-10 單15%50011-14 單18%50015單以上25%1-5.主管傭金制度:底薪單數(shù)提成比率12000-10 單1%120011-20 單2%120021-30 單3%120031-40 單4%120041-50 單5%120051-60 單6%120061單以上7%2 .湖北某渠道商:2- 1.公司組織結(jié)構(gòu):總經(jīng)理商務(wù)商務(wù)商務(wù)商務(wù)商務(wù)商務(wù)14第14頁(yè)2-2 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析:工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月362123-6個(gè)月7127個(gè)月以上000合計(jì)4333公司從1月份只有33人，發(fā)展到5月底43人。2-3 .銷售一天工作流程8 : 308: 35公司早會(huì)8 : 35

20、8: 50商務(wù)團(tuán)隊(duì)簽單分享，激勵(lì)8 : 509: 10部門早會(huì)，激勵(lì)9: 1010: 00電話拜訪客戶10: 0016: 30外岀拜訪客戶16: 3018: 30回公司繼續(xù)電話拜訪客戶18: 3019: 30部門夕會(huì)19: 3020: 30繼續(xù)電話拜訪客戶附：銷售目標(biāo)卡銷售目標(biāo)卡姓名時(shí)間星期一星期二星期三星期四星期五星期六計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際過(guò)程數(shù)據(jù)上門電話新開(kāi)發(fā)郵件預(yù)約上門量客戶資料準(zhǔn)備到單2-4.銷售傭金制度：薪金組成：基本工資+季度績(jī)效200+提成+公司獎(jiǎng)勵(lì)+續(xù)費(fèi)提成，本月的單數(shù)決定下個(gè)月的提成點(diǎn)和底薪底薪單數(shù)提成比率7000單7%8001-3單7%10004

21、-6單10%12007-10 單13%150011單以上16%新員工：新員工上崗后5天內(nèi)離職無(wú)薪酬；上崗一月內(nèi)離職無(wú)提成及季度績(jī)效；季度績(jī)效以季度為單位發(fā)放，上崗不足三個(gè)月的員工離職無(wú)季度績(jī)效。季度績(jī)效時(shí)間太久金額不夠刺激，對(duì)員工的正激勵(lì)或者負(fù)激勵(lì)促進(jìn)不大附：對(duì)不同時(shí)期員工的考核：試用期：時(shí)間：三個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)：45天未岀單的員工，必須離職。三個(gè)月未能達(dá)到5單的員工按勸退處理或降級(jí)為助手，或者給與護(hù)身符一次，護(hù)身符的意思就是可以網(wǎng)開(kāi)一面。包括老員工的勸退或者降級(jí)。三個(gè)月以上員工：標(biāo)準(zhǔn)：季度內(nèi)未完成 6單；季度月均拜訪量必須達(dá)到 75。無(wú)特殊原因未達(dá)標(biāo)的予以勸退。轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)月業(yè)績(jī)達(dá)到5單，或季度業(yè)績(jī)

22、達(dá)到12單。轉(zhuǎn)正后工資體系保持不變，公司繳納社保。續(xù)簽獎(jiǎng)勵(lì)：在職或轉(zhuǎn)崗的員工，名下的客戶續(xù)簽可以繼續(xù)享受續(xù)簽提成；離開(kāi)公司的員工，續(xù)簽資源收歸公司支配；第二年續(xù)簽的提成標(biāo)準(zhǔn)：5%主管傭金制度底薪部門單數(shù)提成比率12008單%150016單1%150024單%150032單2%150040單%150048單3%150056單%150064單及以上4%3、山東某渠道商:3- 1.公司組織結(jié)構(gòu):3-2.公司不同階段人群的產(chǎn)能分析工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月26373-6個(gè)月25537個(gè)月以上1559合計(jì)66149公司從1月份只有61人，發(fā)展到5月底66人。3-3、銷售一天工作流程7: 408: 1

23、5公司早會(huì)8 : 1514: 00外出拜訪客戶14: 0018: 30電話預(yù)約客戶18: 3019: 30錄人客尸4個(gè)19: 3020: 30繼續(xù)電話預(yù)約客尸20: 30后回冢3-4銷售傭金制度底薪單數(shù)提成比率4101單8%5102-3單10%6104-6單15%7107-10 單18%81011-14 單20%91015單以上25%過(guò)程考核標(biāo)準(zhǔn)：銷售有4321標(biāo)準(zhǔn)，指4個(gè)陌拜，30個(gè)電話，2個(gè)意向客戶，1個(gè)轉(zhuǎn)介紹，通過(guò)日?qǐng)?bào)檢查；主管有3731標(biāo)準(zhǔn)，是指3種員工，新員工、到賬和 TOP, 7個(gè)盯訪電話，3個(gè)規(guī)劃，到了一單、人生第一票或者是角色的規(guī)劃；1個(gè)目標(biāo)。3-5.主管考核標(biāo)準(zhǔn)：底薪標(biāo)準(zhǔn)提成

24、比率1500完成基本任務(wù)1%1500完成目標(biāo)任務(wù)2%比如部門有1-3個(gè)月新人2個(gè)，3個(gè)月以上3個(gè)。那么基本任務(wù)就是3*4+2*3=18，目標(biāo)任務(wù)就是3*5+2*4=23單4、云南某渠道商4- 1 .公司組織結(jié)構(gòu)19第 19 頁(yè)總經(jīng)理商務(wù)商務(wù)商務(wù)商務(wù)商務(wù)4-2 .公司不同階段人群的產(chǎn)能分析:工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月18273-6個(gè)月8257個(gè)月以上323合計(jì)29754- 3 .銷售一天工作流程銷售主要以下三種模式：電話邀約然后上門（大概占 50%陌生拜訪（15%以商會(huì)友（35%8: 308: 45公司早會(huì)8: 4510: 00電話約訪10: 0018 : 00外岀拜訪客戶18: 3019:

25、 00晚會(huì)19: 0020: 30繼續(xù)約訪第二天客戶20: 3021 : 00找客戶資料4-4.銷售傭金制度和當(dāng)月到單決定下月提成，底薪 +提成，提成比例如下:單數(shù)提成比例1-37%4-610%7-1013%11單以上154- 5.主管傭金制度底薪1200元，提成比例如下:團(tuán)隊(duì)總單數(shù)提成比例20單之內(nèi)1%20單以上2%附：主管考核標(biāo)準(zhǔn):公司做的比較好的點(diǎn)就是對(duì)主管的考核，除了業(yè)績(jī)的考核外，還考核資源量。主管要輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的銷售如何去找新資源，比如：主 管要牽頭聯(lián)系和其他公司換資源，在拜訪的途中抄路邊的新資源，市場(chǎng)陌生拜訪，找印刷廠去買名片。每個(gè)主管手上都有不少資源，新人進(jìn)來(lái)后除了聯(lián)系自己找的資源，

26、主管也交叉分配一些資源給新員工聯(lián)系。新員工出單慢很大程 度上時(shí)由于資源的缺乏，聯(lián)系不到可以見(jiàn)面的客戶，后面很容易離職，新員工有主管分配的資源后，岀單都比較快。在云貴算是比較 高的，新入職員工第一個(gè)月的破蛋率基本上都在 70%以上。5、河南某渠道商辦事處編制+電話和上門拜訪的銷售模式5- 1 公司組織架構(gòu)總經(jīng)理/I培訓(xùn)部r*HR一 客服部一.銷售一組 J銷售二組 J銷售三組 J XX 辦事處 J XX 辦事處 人員架構(gòu)：公司設(shè)立三個(gè)主管組和兩個(gè)辦事處，鄭州有三個(gè)主管組，編制是8人，兩個(gè)辦事處分別有 8人和5人編制的主管組1個(gè)5- 2 .不同階段的人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月131

27、3-6個(gè)月224527個(gè)月以上1764合計(jì)52110公司從1月份的28名銷售發(fā)展到5月底的52名銷售5- 3銷售一天工作流程早 8: 00-8 : 30早會(huì)8: 30-14 : 00上門拜訪前一天晚上聯(lián)系過(guò)的客戶14: 00-18 : 00根據(jù)實(shí)際情況拜訪預(yù)約過(guò)的客戶或者陌拜18 : 30后進(jìn)行部門的晚會(huì)或者是由主管來(lái)有針對(duì)性的個(gè)別輔導(dǎo)員工當(dāng)天的問(wèn)題5- 4銷售傭金制度過(guò)程量化標(biāo)準(zhǔn)及其他制度a. 每天不低于20通有效電話，不低于 2個(gè)上門，開(kāi)發(fā)一個(gè)意向客戶（A或B+類客戶）；b. 4月份以來(lái)進(jìn)行了行業(yè)和區(qū)域的劃分，更加精細(xì)化的跟進(jìn)；c. 完善培訓(xùn)體系，從早會(huì)的激勵(lì)，及新員工的入職后的跟進(jìn)培訓(xùn)，

28、促使新員工的快速成長(zhǎng)。d. 良好員工的發(fā)展空間，目前的銷售主管全部是由公司內(nèi)部?jī)?yōu)秀員工晉升，增強(qiáng)了文化的統(tǒng)一性。e. 不間斷的實(shí)行不合格員工的淘汰制。同時(shí)用小組制度來(lái)進(jìn)一步的加強(qiáng)部門的凝聚力。f. 客服部實(shí)行每周四固定的老客戶操作培訓(xùn)會(huì)，來(lái)加強(qiáng)客戶的高認(rèn)可度。g. 強(qiáng)烈的目標(biāo)感，灌輸中原霸主思想。每次被其他公司超過(guò)的時(shí)候，公司全體員工都會(huì)拿岀全身的力量來(lái)反超越。2-4-4-5銷售傭金體系a. 自上崗當(dāng)月起，當(dāng)月業(yè)績(jī)決定當(dāng)月提成比率；b. 銷售底薪按照當(dāng)月業(yè)績(jī)決定次月底薪的算法：當(dāng)月業(yè)績(jī)是當(dāng)月第一個(gè)自然日到最后一個(gè)自然日的累計(jì)到帳總金額，誠(chéng)信通須在次月10號(hào)前（五一、十一長(zhǎng)假順延至 15號(hào)）開(kāi)通

29、的客戶數(shù)的總金額；c. 銷售代表的提成=當(dāng)月銷售額*當(dāng)月級(jí)別對(duì)應(yīng)的提成率；d. 銷售業(yè)績(jī)級(jí)別及提成比率詳見(jiàn)附表單數(shù)提成比例1-28%310%4-512%613%7-916%10-1118%12單以上18%獎(jiǎng)金單數(shù)提成比例第二年（指一次性簽 2年）1-67%7-12單及以上10%5- 5.主管傭金體系a. 經(jīng)理薪資=崗位工資+績(jī)效工資+工齡工資b. 每個(gè)經(jīng)理組的銷售人員標(biāo)準(zhǔn)是8人，不低于6人（不含銷售助理）c. 主管（經(jīng)理）崗位工資：2000元/月起d. 績(jī)效工資：阿里巴巴誠(chéng)信通提成比例：業(yè)績(jī)（萬(wàn)元）XXXMX8XM11XM 8XM 11誠(chéng)信通提成（%1%2%3%4%達(dá)不到績(jī)效任務(wù)萬(wàn)者最多扣除5

30、00元上限。主管考核監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)考核指標(biāo)：a. 崗位指標(biāo)考核：每月須完成最基本的崗位業(yè)績(jī)即萬(wàn)元銷售額。新晉經(jīng)理第一季度不進(jìn)行考核；b. 工齡指標(biāo)考核：上崗半年的銷售主管每個(gè)月比上個(gè)月有更高的考核指標(biāo)。c. 季度指標(biāo)考核：每個(gè)季度初根據(jù)公司總體目標(biāo)下發(fā)給每個(gè)銷售主管相應(yīng)銷售任務(wù)，完成任務(wù)者和連續(xù)完成任務(wù)者，享有晉級(jí)或發(fā)放獎(jiǎng)金的條件。獎(jiǎng)金制度：a. 分為月度優(yōu)秀部門獎(jiǎng)金和季度優(yōu)秀銷售主管個(gè)人獎(jiǎng)金。b. 公司根據(jù)具體情況在月度、季度初制定后下發(fā)給銷售主管。6、河南某渠道商電話和上門結(jié)合的銷售模式6-1.公司組織架構(gòu) 總經(jīng)理 財(cái)務(wù)部銷售4組銷售部（由銷售總監(jiān)銷售1組銷售2組銷售3組客服部目前公司徐總是總經(jīng)

31、理，下面有一名負(fù)責(zé)誠(chéng)信通銷售的總監(jiān)，設(shè)5個(gè)銷售主管，無(wú)銷售經(jīng)理。5個(gè)團(tuán)隊(duì)全部在鄭州市區(qū)，下面的郊縣如鞏義和滎陽(yáng)是下一步進(jìn)軍的目標(biāo)。6- 2.不同階段的人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月18323-6個(gè)月18467個(gè)月以上413合計(jì)4091公司從1月份的33名銷售發(fā)展到5月底的40名銷售。6- 3.銷售的一天流程7： 00清晨面對(duì)鏡子微笑三秒。只要今天你選擇上班就要把亢奮帶你的客戶7： 30公交車上調(diào)整狀態(tài)，我們今天是最棒的8： 00一天的信心傳遞從點(diǎn)名開(kāi)始8： 10一日之計(jì)在于晨，晨會(huì)9: 301 .出門：這是一門大學(xué)問(wèn)?！皟盒星Ю锬笓?dān)憂”這句話用在這里有過(guò)之而無(wú)不及。在家打電話的

32、制定好量（前一晚的工作）。2 . 昨晚沒(méi)約到客尸的，電話邀約，一定是邀約丿車?yán)锩姹容^集中地萬(wàn)的客尸。如果約到一冢不急 于岀去，還是約庫(kù)里面附近的客戶。10 : 00談完了約好的客尸，以點(diǎn)帶面陌拜。2.沒(méi)約好客戶，岀去陌拜，按照庫(kù)里面客戶比較集中的地方去。12 : 00如果離公司近就回公司記小計(jì)，遠(yuǎn)的話就不回來(lái)，整理小計(jì)表格中午建議大家學(xué)習(xí)銷售手冊(cè)13 : 30同上午十點(diǎn)14 : 30見(jiàn)下午約到的客戶，岀來(lái)后以點(diǎn)帶面17 : 00記今天見(jiàn)客戶的小計(jì)，回公司打電話約明天的客戶，整理收集客戶資料吃飯18 : 30部門會(huì)議19 : 10電話邀約客戶，安排明天路線20 : 00寫總結(jié)日?qǐng)?bào)過(guò)程量化標(biāo)準(zhǔn)：a

33、. 公司的電話和上門比例是 8: 1,同時(shí)也鼓勵(lì)陌拜，主要是以點(diǎn)帶面，Gm比較認(rèn)可這個(gè)模式，已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣;b. 每天有效人均電話是10個(gè)，上門量是左右。6- 4.銷售傭金體系：底薪標(biāo)準(zhǔn)級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)底薪+全勤獎(jiǎng)P10450+50P2月業(yè)績(jī)一單700+50P3月業(yè)績(jī)兩單以上750+50P4入職12個(gè)月的員工在P3的基礎(chǔ)上可評(píng)定 P4級(jí)別800+50P5入職18個(gè)月的員工在P3的基礎(chǔ)上可評(píng)定 P5級(jí)別1000+50P6入職24個(gè)月的員工在P3的基礎(chǔ)上可評(píng)定 P6級(jí)別1200+50誠(chéng)信通提成比例標(biāo)準(zhǔn)（P3以上）:業(yè)績(jī)（單數(shù)）比例%月2單8%月3-4單11%月5-6單13%月7-10單18%月11-14單2

34、0%月15單以上25%6- 5.主管傭金體系:主管級(jí)別底薪（元）提成單數(shù)提成比例M01000在崗位的M0享受M1的提成待遇M11500月10單以下總金額1%月11-15單總金額2%月16-20單總金額3%月21-30單總金額%月30單以上總金額5%M22000月55單總金額%月75單總金額%月105單總金額%月125單總金額%月155單總金額2%M33000月業(yè)績(jī)105單底薪4000元月業(yè)績(jī)155單底薪5000元附：主管考核監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)每月月初，公司的 GM和主管溝通一個(gè)底線目標(biāo)和一個(gè)夢(mèng)想目標(biāo)，假如完不成底線目標(biāo)，那么主管只能領(lǐng)到底薪；假如完成了夢(mèng)想 目標(biāo)，那么公司會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額在月初設(shè)定目標(biāo)的時(shí)候直接明確。7、天津某渠道商電話和上門結(jié)合模式7- 1.公司組織架構(gòu)人事部1人，財(cái)務(wù)部2人，項(xiàng)目經(jīng)理1人，目前銷售74人，主管5人，共有員工83人7- 2.不同階段的人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月53353-6個(gè)月13227個(gè)月以上845合計(jì)74102公司從1月份的37名銷售發(fā)展到5月底的74名銷售。7- 3銷售一天個(gè)工作流程16： 00-19 : 00電話預(yù)約明天的兩個(gè)客戶上門，20個(gè)有效聯(lián)系，若約不上的話，找?guī)靸?nèi)有地址的客戶，第二天陌拜訪，以點(diǎn)帶面19： 00以后主管例會(huì)8： 30早會(huì)，游戲，激勵(lì)9：