如何做一個(gè)優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)講義(共69頁(yè)).ppt

1、如何做一個(gè)優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員Contents心態(tài)篇心態(tài)篇1知識(shí)篇知識(shí)篇2能力篇能力篇3行動(dòng)篇行動(dòng)篇45 提高篇提高篇簡(jiǎn)介 興趣是最好的老師選自己所愛(ài)，愛(ài)自己所選選自己所愛(ài)，愛(ài)自己所選心態(tài)篇成功業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本心態(tài)：成功業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本心態(tài)： 五心五心J信心信心J細(xì)心細(xì)心J安心安心J放心放心J愛(ài)心愛(ài)心對(duì)自己要有信心自我期望自我期望 我是我認(rèn)為的我我是我認(rèn)為的我做事情要細(xì)心細(xì)節(jié)決定成敗讓老板放心忠誠(chéng)讓客戶安心誠(chéng)信對(duì)人要有愛(ài)心多感恩少抱怨態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切打開正確的窗打開正確的窗業(yè)務(wù)員修煉的3個(gè)境界v昨夜西風(fēng)凋碧樹。獨(dú)上高樓，望盡天涯路。昨夜西風(fēng)凋碧樹。獨(dú)上高樓，望盡天涯路。v衣帶漸寬終不悔

2、，為伊消得人憔悴。衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。v眾里尋他千百度，暮然回首，那人卻在燈眾里尋他千百度，暮然回首，那人卻在燈火燃珊處。火燃珊處。走好腳下的路：打好基礎(chǔ)學(xué)好知識(shí)練好能力堅(jiān)持行動(dòng)學(xué)好知識(shí)銷售知識(shí)銷售知識(shí) 外貿(mào)知識(shí)外貿(mào)知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí) 目標(biāo)市場(chǎng)知識(shí)目標(biāo)市場(chǎng)知識(shí)知識(shí)篇銷售知識(shí)銷售知識(shí)銷售原理及關(guān)鍵銷銷售售買買賣賣你看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的家注：前14句話既開場(chǎng)白代表決定客戶對(duì)你的第一印象價(jià)值觀：重要還是不重要信念：客戶相信的是事實(shí)需求點(diǎn)：不同時(shí)間、地點(diǎn)、狀況下的需求點(diǎn)對(duì)公司、產(chǎn)品、銷售人員的感覺(jué)帶給客戶的是利益、快樂(lè)。避免麻煩引起客戶的興趣是成功銷售的開始學(xué)會(huì)提問(wèn)題v 第一步驟：銷售準(zhǔn)

3、備v 第二步驟：接近客戶（開場(chǎng)白）v 第三步驟：進(jìn)入銷售主題及探尋需求v 第四步驟：產(chǎn)品說(shuō)明及展示，陳述利益v 第五步驟：化解客戶的異議：銷售就是解決問(wèn)題v 第六步驟：建議書v 第七步驟：締結(jié)合約v 第八步驟：要求客戶轉(zhuǎn)介紹v 第九步驟：追求卓越服務(wù)：銷售就是服務(wù)知識(shí)篇外貿(mào)知識(shí)外貿(mào)知識(shí)外貿(mào)知識(shí)v價(jià)格術(shù)語(yǔ)v法律知識(shí)v外貿(mào)流程v單證知識(shí)知識(shí)篇產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)v產(chǎn)品的行業(yè)知識(shí)v產(chǎn)品分類，功能v產(chǎn)品原輔料知識(shí)v產(chǎn)品生產(chǎn)流程v產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題及管控v產(chǎn)品成本核算v產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)v產(chǎn)品的市場(chǎng)知識(shí)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，替代品，需求彈性等知識(shí)篇目標(biāo)市場(chǎng)知識(shí)目標(biāo)市場(chǎng)知識(shí)目標(biāo)市場(chǎng)知識(shí)v文化，經(jīng)濟(jì)，地理概況v人口v節(jié)假日

4、v生活習(xí)慣及商業(yè)風(fēng)俗v談判風(fēng)格能力篇銷售能力組織能力溝通能力基礎(chǔ)能力Sales基礎(chǔ)能力辦公軟件使用郵件使用方法外語(yǔ)能力圖片處理能力業(yè)務(wù)員的溝通方式溝通的基本問(wèn)題是心態(tài)不自我，不自大，不自私溝通的基本要求是主動(dòng)與真誠(chéng)溝通的目的是為了達(dá)成共識(shí)而不是簡(jiǎn)單的說(shuō)教或命令溝通的基本原理是關(guān)心注意他的狀況與難處注意他的需求與不便注意他的痛苦與問(wèn)題溝通最忌諱的是一臉?biāo)老鄿贤◤馁澝篱_始又見(jiàn)信函技巧v簡(jiǎn)潔，簡(jiǎn)潔，再簡(jiǎn)潔簡(jiǎn)潔，簡(jiǎn)潔，再簡(jiǎn)潔 一封信不講超過(guò)三件事，一件事不超過(guò)三段話，一封信不講超過(guò)三件事，一件事不超過(guò)三段話， 一段話不超過(guò)三句。復(fù)雜內(nèi)容附件說(shuō)明。一段話不超過(guò)三句。復(fù)雜內(nèi)容附件說(shuō)明。v模板化模板化v及時(shí)

5、及時(shí)v專業(yè)專業(yè)v陳述獨(dú)特賣點(diǎn)陳述獨(dú)特賣點(diǎn)v提問(wèn)提問(wèn)組織能力vP: PLAN 計(jì)劃vD: DO 執(zhí)行vC: CHECK 檢查vA: ADJUST 調(diào)整行動(dòng)篇新進(jìn)人員行動(dòng)新進(jìn)人員行動(dòng)老員工行動(dòng)老員工行動(dòng)新進(jìn)人員行動(dòng)第一、熟記公司環(huán)境同事，記得各位同事的職位和名字。第二、研習(xí)公司相關(guān)手冊(cè)及制度，學(xué)習(xí)并深入了解公司的企業(yè)文化知識(shí)相關(guān)制度要求。第三、研習(xí)流程圖及制度說(shuō)明，對(duì)業(yè)務(wù)流程有個(gè)全面的了解，應(yīng)該清楚的知道做為一名業(yè)務(wù)員應(yīng)與哪些部門的哪些人做好銜接工作。第四、通過(guò)閱讀業(yè)務(wù)員工作說(shuō)明書及單證模版，明確業(yè)務(wù)員的職責(zé)職務(wù)及各種業(yè)務(wù)工具和軟件的使用。第五、不斷研習(xí)學(xué)習(xí)，提升自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)。行動(dòng)原則v六點(diǎn)優(yōu)先

6、工作制六點(diǎn)優(yōu)先工作制 （1）在前一天晚上寫下第二天要做的全部事情，對(duì)目標(biāo)任務(wù)會(huì)議等時(shí)間分別按優(yōu)先級(jí)進(jìn)行排序。 （2）化整為零，把大的、難的任務(wù)細(xì)分為小的、容易的部分。 （3）從優(yōu)先級(jí)最高的事物著手。按事情的重要順序，分別從“1”到“6”標(biāo)出六件最重要的事情。vOECOEC管理管理 今日事今日畢v2-82-8定律定律 即把80%的時(shí)候花費(fèi)在20%最重要的事情上。工作行動(dòng) 每天行動(dòng)1 回復(fù)詢盤及客人郵件2 系統(tǒng)客戶建檔3 開發(fā)新客戶4 發(fā)布新產(chǎn)品5 樣板的追蹤6 生產(chǎn)速度、產(chǎn)品出貨追蹤 每周行動(dòng)1 周工作總結(jié)：?jiǎn)栴}匯總、心得體會(huì)、業(yè)務(wù)匯總、新客戶匯總2 周工作報(bào)告表 每月行動(dòng)1 在、月工作總結(jié)：?jiǎn)?/p>

7、題匯總、心得體會(huì)、業(yè)務(wù)匯總、新客戶匯總2 月工作報(bào)告表每日工作檢查v是否回復(fù)每封詢盤是否回復(fù)每封詢盤v系統(tǒng)客戶是否全部建檔系統(tǒng)客戶是否全部建檔v是否通過(guò)各種渠道開發(fā)新客戶是否通過(guò)各種渠道開發(fā)新客戶v是否把新產(chǎn)品、新圖片發(fā)布發(fā)到相應(yīng)的工作后臺(tái)是否把新產(chǎn)品、新圖片發(fā)布發(fā)到相應(yīng)的工作后臺(tái)v樣品是否制作完畢、制作出來(lái)的樣品是否復(fù)合客樣品是否制作完畢、制作出來(lái)的樣品是否復(fù)合客戶的要求戶的要求v訂單進(jìn)度是否進(jìn)行跟蹤訂單進(jìn)度是否進(jìn)行跟蹤 下班之前對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行掃描，檢查客戶交代的下班之前對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行掃描，檢查客戶交代的宜是否全部落實(shí)宜是否全部落實(shí)每周工作檢查每周工作檢查v是否完成本周工作計(jì)劃。若未完成，原

8、因是什么是否完成本周工作計(jì)劃。若未完成，原因是什么v是否全部解決本周工作中所遇到的問(wèn)題是否全部解決本周工作中所遇到的問(wèn)題v是否總結(jié)本周工作經(jīng)驗(yàn)是否總結(jié)本周工作經(jīng)驗(yàn)v是否反思本周工作中存在的不足是否反思本周工作中存在的不足v是否向上級(jí)遞交周工作報(bào)告表是否向上級(jí)遞交周工作報(bào)告表v是否匯總本周業(yè)務(wù)情況是否匯總本周業(yè)務(wù)情況v是否匯總本周新客戶開發(fā)的相關(guān)情況是否匯總本周新客戶開發(fā)的相關(guān)情況每月工作檢查v是否完成本月工作計(jì)劃。若未完成，原因是什么是否完成本月工作計(jì)劃。若未完成，原因是什么v是否總結(jié)本月工作經(jīng)驗(yàn)是否總結(jié)本月工作經(jīng)驗(yàn)v是否反思本月工作中存在的不足之處是否反思本月工作中存在的不足之處v是否向上級(jí)

9、遞交月工作報(bào)告表是否向上級(jí)遞交月工作報(bào)告表v是否匯總本月業(yè)務(wù)情況是否匯總本月業(yè)務(wù)情況v是否匯總本月新客戶開發(fā)情況是否匯總本月新客戶開發(fā)情況提高篇一舉重若輕舉重若輕學(xué)會(huì)高效工作學(xué)會(huì)高效工作科學(xué)的工作方法-使你的工作系統(tǒng)化v 系統(tǒng)化你的工具：你所需要的工具分門別類的放好，方便使用系統(tǒng)化你的工具：你所需要的工具分門別類的放好，方便使用v 系統(tǒng)化你的文件系統(tǒng)化你的文件1)1)工作檔，用來(lái)整理目前進(jìn)行的專案和固定工作，其包括：立即可用的資料、工作檔，用來(lái)整理目前進(jìn)行的專案和固定工作，其包括：立即可用的資料、“待議待議”的項(xiàng)目、的項(xiàng)目、目前的專案問(wèn)題檔等。目前的專案問(wèn)題檔等。 根據(jù)使用頻率來(lái)整理你的文件，

10、最長(zhǎng)使用的東西應(yīng)放到手邊，隨手可拿。 將所有不用的文件移走，不要讓他們占據(jù)你的工作檔。 確定你為每一個(gè)專案和活動(dòng)都建立了檔案，把每一個(gè)檔案清楚地貼上標(biāo)簽 建立問(wèn)題檔一部分填寫01-12代表每一個(gè)月，另一部分編號(hào)01-30代表每一天 2 2）資料檔）資料檔 列出資料的項(xiàng)目清單 建立資料檔時(shí)需考慮：A、什么資料有保存價(jià)值。B、是否方便閱讀v 建立你的工作檔建立你的工作檔辦公室整理整頓清掃清潔素養(yǎng)科學(xué)的工作方法-鎖定工作的目標(biāo)剝洋蔥法即時(shí)目標(biāo)大目標(biāo)短期目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)科學(xué)的工作方法-鎖定工作目標(biāo)SPECIFIC明確的AMART原則TIME-LIMITED時(shí)間有限的MEASURABLE可量化的RESULT

11、-ORIENTED注重結(jié)果的ACHIEVABLE切實(shí)可行的科學(xué)的工作方法-鎖定工作的目標(biāo)目標(biāo)多叉樹總目標(biāo)子目標(biāo)3子目標(biāo)2子目標(biāo)1科學(xué)的工作方法-PDCA循環(huán)法APCD檢查執(zhí)行情況按工作計(jì)劃表執(zhí)行工作修正后在執(zhí)行對(duì)檢查結(jié)果進(jìn)行修正設(shè)定目標(biāo)搜索信息擬定方案制訂工作計(jì)劃執(zhí)行 業(yè)務(wù)人員通過(guò)日工作，業(yè)務(wù)人員通過(guò)日工作，周工作，月工作的檢查，周工作，月工作的檢查，確認(rèn)或評(píng)估執(zhí)行狀況與目確認(rèn)或評(píng)估執(zhí)行狀況與目標(biāo)之差距，就執(zhí)行結(jié)果與標(biāo)之差距，就執(zhí)行結(jié)果與目標(biāo)值之差距展開探討，目標(biāo)值之差距展開探討，并修正采取相應(yīng)措施。并修正采取相應(yīng)措施。 值得注意的是：若業(yè)值得注意的是：若業(yè)務(wù)員要想把每件事做得美，務(wù)員要想把每

12、件事做得美，就要遵循螺旋式就要遵循螺旋式PDCAPDCA工作工作法，任何一項(xiàng)工作執(zhí)行都法，任何一項(xiàng)工作執(zhí)行都要通過(guò)不斷地檢查、執(zhí)行要通過(guò)不斷地檢查、執(zhí)行再檢查再執(zhí)行，以此不斷再檢查再執(zhí)行，以此不斷地循環(huán)，來(lái)提高自身的執(zhí)地循環(huán)，來(lái)提高自身的執(zhí)行效率。行效率。改善后水平PDCAPDCA改善前水平科學(xué)的工作方法-行動(dòng)計(jì)劃5W2H你的計(jì)劃5W2HHOW怎么做WHY為什么WHO誰(shuí)WHEN什么時(shí)候WHERE在哪HOW MUCH多少費(fèi)用WHAT做什么科學(xué)的工作方法-過(guò)濾信息、合理決策過(guò)濾信息合理決策決策樹-從所有的信息中篩選出有用的信息為達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而從兩個(gè)或多個(gè)可供選擇的方案中選擇合理方案的判斷和選擇的過(guò)

13、程原則：兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕原則：兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕科學(xué)的工作方法-過(guò)濾信息、合理決策高效工作立即行動(dòng)ABC法則不把事情往后拖，不把不喜歡的事情往后拖不要把喜歡的事情做過(guò)頭A型：今天必須做，重要且緊急C型：今天可以做，不重要不緊急B型：今天應(yīng)該做，重要或緊急科學(xué)的工作方法-過(guò)濾信息、合理決策v8080：2020定律定律80%的業(yè)務(wù)量掌握在20%的客戶手中你只要集中精力處理工作中比較重要的20%那部分你完成的工作里80%成果來(lái)自于你付出的20%v雙管齊下法雙管齊下法有些事情可以同時(shí)做v因數(shù)分解法因數(shù)分解法細(xì)化困難的事情科學(xué)的工作方法-找原因v因果圖法因果圖法 在工作中尋找關(guān)

14、鍵問(wèn)題產(chǎn)生原因的一種方法在工作中尋找關(guān)鍵問(wèn)題產(chǎn)生原因的一種方法干線（某個(gè)問(wèn)題）干線（某個(gè)問(wèn)題）分線（大原因）分線（大原因）直線（中原因）直線（中原因）細(xì)線（小原因）細(xì)線（小原因）在解決問(wèn)題過(guò)程中遇到任何狀況時(shí)，你都可以并且應(yīng)該繪制因果圖在解決問(wèn)題過(guò)程中遇到任何狀況時(shí)，你都可以并且應(yīng)該繪制因果圖原理何時(shí)使用魚骨刺圖會(huì)議失敗麥克風(fēng)印制模糊投影機(jī)故障設(shè)備人力與會(huì)者遲到會(huì)議主持者未能掌控全局與會(huì)者未積極發(fā)言材料方法其他會(huì)議環(huán)境太差未能及時(shí)通知與會(huì)者未能調(diào)動(dòng)與會(huì)者積極性開會(huì)前沒(méi)計(jì)劃會(huì)議記錄不詳細(xì)會(huì)議報(bào)告準(zhǔn)備不充分會(huì)議資料備份不夠提高篇二資源整合四兩撥千斤什么是資源v1 1、人脈資源、人脈資源v2 2、知

15、識(shí)資源：包括資訊，經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)等、知識(shí)資源：包括資訊，經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)等v3 3、品牌與渠道資源、品牌與渠道資源v4 4、人力資源、人力資源v5 5、資金資源、資金資源別把只是人脈不當(dāng)資源別把只是人脈不當(dāng)資源什么是資源整合資源運(yùn)營(yíng)財(cái)富財(cái)富=你被利用的價(jià)值你被利用的價(jià)值X利用你的人數(shù)利用你的人數(shù)X利用你的次利用你的次數(shù)數(shù) 祝：工作愉快祝：工作愉快 事業(yè)有成事業(yè)有成DiagramThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.TitleAdd your textThemeG

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