《新解決方案銷售》-讀書筆記

1、作者 Keith M.Eades譯 五寶權(quán)讀書筆記 丁.H日期 2016.301 說說這本書02 什么是解決方案銷售流程03 解決方案銷售流程04 創(chuàng)造新機會05 抓住活躍機會06 評估、控制、結(jié)案1說說這這本本書書看點強化和整合銷售流程銷售流程有效的輔助工具輔助工具及方法方法以方案價值方案價值為焦點解決方案銷售是一種銷售流程，包含以下內(nèi)容：原則、路徑圖、方法論與銷售管理系統(tǒng)。2 2什么是解決方案銷售流程解決方案銷售群毆PPT群原則路徑圖方法論銷售管理系統(tǒng)幫助客戶解決業(yè)務(wù)問題，同時實現(xiàn)可測量的正面結(jié)果，是一切行動的基礎(chǔ)。提供從頭到尾按圖索驥的端對端步驟。幫助銷售人員掌握快速成交的銷售步驟的一套

2、系統(tǒng)方法論，包括工作輔助工具、技巧與流程。為企業(yè)的銷售和管理提供一套包括分析銷售漏斗、找出銷售機會和培訓(xùn)技能的流程。3 3解決方案銷售流程解決方案銷售銷售流程模型步驟流程模型創(chuàng)造新機會創(chuàng)造新機會抓住活躍機會抓住活躍機會評估、控制、評估、控制、結(jié)案結(jié)案當(dāng)購買者尚處于潛在痛苦時，銷售要主動發(fā)掘！當(dāng)購買者尚處于潛在痛苦時，銷售要主動發(fā)掘！創(chuàng)造新創(chuàng)造新機會機會評估、控制、評估、控制、結(jié)案結(jié)案當(dāng)機會送上門時，銷售要采取行動！當(dāng)機會送上門時，銷售要采取行動！抓住活躍機會抓住活躍機會評估、控制、評估、控制、結(jié)案結(jié)案4創(chuàng)造新機會：創(chuàng)造新機會：拜訪前規(guī)劃與研究沒有策劃意味著策劃失敗制作“稻草人”（客戶檔案）：公

3、司、產(chǎn)品/服務(wù)市場分析、財務(wù)狀況、競爭狀況高層概況、可能的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題（痛苦） 解決方案銷售的輔助工具：關(guān)鍵人物表（行業(yè)、職務(wù)、痛苦）痛苦鏈（關(guān)聯(lián)部門的痛苦鏈）參考案例（類似價值案例）價值主張（價值=總利益-總投資）4創(chuàng)造新機會：創(chuàng)造新機會：激發(fā)興趣（開發(fā)客戶）創(chuàng)造客戶興趣與好奇開發(fā)客戶原則：創(chuàng)造興趣與好奇并避免緊張預(yù)留寶貴時間鎖定高層，自上而下開發(fā)客戶方法：運用人際網(wǎng)絡(luò)解決方案研討會開發(fā)客戶技巧：業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡業(yè)務(wù)發(fā)展信函及電子郵件4創(chuàng)造新機會創(chuàng)造新機會：定義痛苦鏈或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題確定客戶潛在的痛苦或重要業(yè)務(wù)的問題（客戶拜訪七步架構(gòu)）銷售人員的行動客戶與銷售人員保持一致客戶的立場、決定第1步：

4、建立自然好感 我想聽這個銷售人員講下去嗎？第2步：介紹此次拜訪 這個人和其他銷售人員有什么不同嗎？ -他是否真誠？ -是否有能力？ 我是不是準備和這個人分享信息？ 說明拜訪目的。 說明公司定位。 提供公司事實。 分享相關(guān)參考案例（或目前的進展）。 過度到“讓對方承認痛苦”。第3步：讓對方承認痛苦 我想承認關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題（痛苦）嗎？ 提出情景問題（需要的話）。 提出痛苦菜單問題（需要的話）。 針對已承認的痛苦劃分優(yōu)先級。第4步：了解客戶需求 銷售人員理解我的業(yè)務(wù)問題及原因嗎？ 這名銷售人員能徹底診斷我的情況嗎？ 我應(yīng)該討論這個問題對公司其他部門產(chǎn)生的影響嗎？ 我認可銷售人員建議的能力和帶來的價值嗎

5、？ 我想承擔(dān)起解決這個問題的責(zé)任嗎? 診斷并建立基于公司的解決方案構(gòu)想。 根據(jù)公司的差異重塑構(gòu)想。 -先參與到當(dāng)前的構(gòu)想中。 -引入差異。 -判斷潛在的痛苦（若果不承認的話）。4創(chuàng)造新機會：創(chuàng)造新機會：先診斷，后開方（九格構(gòu)想創(chuàng)建模型）不能靠經(jīng)驗，要先診斷R1R1I1I1C1C1R2R2I2I2C2C2R3R3I3I3C3C3購買構(gòu)想購買構(gòu)想三個需要探三個需要探索的領(lǐng)域索的領(lǐng)域診斷原因 探究影響 構(gòu)想能力痛痛 苦苦三種類型的問題三種類型的問題客戶的角度開放銷售人員的角度控制共同的角度確認4創(chuàng)造新機會創(chuàng)造新機會：創(chuàng)建偏向解決方案的構(gòu)想使用九格構(gòu)想創(chuàng)建模型R1R1I1I1C1C1R2R2I2I2C

6、2C2R3R3I3I3C3C3購買構(gòu)想購買構(gòu)想三個需要探三個需要探索的領(lǐng)域索的領(lǐng)域診斷原因 探究影響 構(gòu)想能力痛痛 苦苦三種類型的問題三種類型的問題客戶的角度開放銷售人員的角度控制共同的角度確認5抓住活躍機會：抓住活躍機會：如何后來居上理性參與競爭競爭時機：決定何時競爭并選擇正確的銷售策略，是市場求勝的關(guān)鍵。搶占競爭先機：搶奪先機，設(shè)定購買需求，成為首選公司，搶占競爭優(yōu)勢。競爭關(guān)鍵點：強調(diào)客戶認為有價值的差異化獨特性。參與競爭的步驟：（五個原則）不要自欺欺人。驗證機會，進行機會評估。選擇競爭策略（硬碰硬、迂回、各個擊破、拖延）。向團隊成員說明策略。為了成交而明智地投資。5抓住活躍機會：抓住活躍

7、機會：重塑構(gòu)想重構(gòu)設(shè)想以利于己重塑購買構(gòu)想九格構(gòu)想創(chuàng)建模型重塑構(gòu)想最初的構(gòu)想遇到活躍機會，需要重塑構(gòu)想時，遵循九格構(gòu)想創(chuàng)建模型重塑構(gòu)想。痛苦R1I 1C1R2I 2C2R3I 3C3診斷原因探究影響構(gòu)想能力開放型控制型確認型6評估、控制、結(jié)案評估、控制、結(jié)案：與權(quán)利支持者接觸接觸客戶決策層（客戶拜訪七步架構(gòu)）第5步：征得客戶同意斷續(xù)協(xié)商客戶與銷售人員保持一致 我會認真地推動此事嗎？ 我是否準備好向決策者推薦這個想法？ 衡量客戶進入下一步的渴望程度。 若發(fā)現(xiàn)此人非權(quán)力支持者，也沒有主動提出幫助接觸權(quán)力支持者，進入第6步。第6步：判斷購買決策權(quán) 我應(yīng)該把權(quán)力支持者的信息告訴銷售人員嗎？ “如果您覺

8、得（重述購買構(gòu)想）存在可能性，并想進一步洽談了解，你接下來會做什么？還有誰需要加入？”。 如果是支持者，進入第7步（a）步。第7（a）步：為接觸權(quán)力支持者進行協(xié)商 如果我相信這些能力可以滿足我的要求，我愿意支持這個銷售人員嗎？ “如果我能夠向你證明你愿意將我介紹給權(quán)力支持者嗎？” -如果同意，結(jié)束談話并寫支持者信函。 -如果不同意，尋找其他潛在支持者。第7（b）步：與權(quán)力支持者溝通購買流程 我真的打算透露我們的購買流程嗎？ 我同意銷售人員提出的方案嗎？ “你怎樣評估XXX？” -法律、技術(shù)、管理支持如何？ -可以遞交提案嗎？ -沒有新信息！ -提案前評審。6評估、控制、結(jié)案評估、控制、結(jié)案：控

9、制購買流程控制購買流程（項目管理）將項目管理技巧融入將項目管理技巧融入銷售銷售流程流程：使用權(quán)力支持者信函，讓客戶審查評估計劃。權(quán)力支持者信函權(quán)力支持者信函內(nèi) 容：業(yè)務(wù)痛苦及原因、構(gòu)想、同意繼續(xù)商談，以及評估計劃。作 用：幫助客戶購買，幫助銷售人員結(jié)案，幫助銷售經(jīng)理預(yù)測業(yè)務(wù)量及結(jié)案時間。重點事項：價值驗證、提案前評審、成功標準。6評估、控制、結(jié)案評估、控制、結(jié)案：達成最后協(xié)議結(jié)案是銷售流程進展的自然結(jié)果因價值而結(jié)案：使用銷售輔助工具價值主張。結(jié)案面臨的挑戰(zhàn)：采購策略：事先知道自己的定位；明白你的業(yè)績期限。談判原則：銷售中時刻準備好客戶會放棄；在結(jié)案時機到時自然結(jié)案；不情愿地、緩慢地付出；風(fēng)險評估；在談判前先行計劃：談判工作表。X小結(jié)小結(jié)銷售流程：隱性機會型項目拜訪前規(guī)劃與研究激發(fā)興趣定義痛苦鏈先診斷，后開方創(chuàng)建偏向解決方案的構(gòu)想與權(quán)利支持者接觸控制購買流程達成最后協(xié)議稻草人痛苦鏈價值主張基本原則基本方法七步框架（前3步）九格創(chuàng)想創(chuàng)建模型創(chuàng)想創(chuàng)建模型七步框架（后4步）及輔助工具價值結(jié)案原則方法創(chuàng)造新機會