如何操作主管一對(duì)一輔導(dǎo)9單元85頁(yè)-精品課件

1、如何操作主管一對(duì)一如何操作主管一對(duì)一輔導(dǎo)輔導(dǎo)9單元單元 2010年年3月第一版月第一版 課程大綱課程大綱 主管一對(duì)一輔導(dǎo)主管一對(duì)一輔導(dǎo)9單元內(nèi)容概述單元內(nèi)容概述 活動(dòng)管理類單元操作要點(diǎn)與演練活動(dòng)管理類單元操作要點(diǎn)與演練 銷售技能類單元操作要點(diǎn)與演練銷售技能類單元操作要點(diǎn)與演練 陪同拜訪類單元操作要點(diǎn)與演練陪同拜訪類單元操作要點(diǎn)與演練萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究序號(hào)序號(hào)類別類別單元內(nèi)容單元內(nèi)容1 1活動(dòng)管理活動(dòng)管理單元單元1 1：我過(guò)去一年的收支需求及將開(kāi)支需求轉(zhuǎn)化為銷售活動(dòng)目標(biāo)：我過(guò)去一年的收支需求及將開(kāi)支需求轉(zhuǎn)化為銷售活

2、動(dòng)目標(biāo)2 2單元單元2 2：檢查計(jì)劃：檢查計(jì)劃100100、制定拜訪計(jì)劃及填寫(xiě)工作日志、制定拜訪計(jì)劃及填寫(xiě)工作日志3 3銷售技能銷售技能單元單元3 3：客戶需求分析及金領(lǐng)建議書(shū)的制作：客戶需求分析及金領(lǐng)建議書(shū)的制作4 4單元單元4 4：運(yùn)用：運(yùn)用T T形圖等方式激發(fā)客戶需求形圖等方式激發(fā)客戶需求5 5單元單元5 5：結(jié)合金領(lǐng)建議書(shū)進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明：結(jié)合金領(lǐng)建議書(shū)進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明6 6單元單元6 6：電話約訪：電話約訪7 7單元單元9 9：遞送保單及轉(zhuǎn)介紹：遞送保單及轉(zhuǎn)介紹8 8陪同拜訪陪同拜訪單元單元7 7：陪同拜訪前預(yù)演（含異議處理）：陪同拜訪前預(yù)演（含異議處理）9 9單元單元8 8：陪同拜訪及反饋

3、：陪同拜訪及反饋主管一對(duì)一輔導(dǎo)主管一對(duì)一輔導(dǎo)9單元內(nèi)容概述單元內(nèi)容概述活動(dòng)管理類單元操作要點(diǎn)與演練活動(dòng)管理類單元操作要點(diǎn)與演練 單元單元1、我過(guò)去一年的收支需求及將開(kāi)支需求、我過(guò)去一年的收支需求及將開(kāi)支需求轉(zhuǎn)化為銷售活動(dòng)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為銷售活動(dòng)目標(biāo) 單元單元2、檢查計(jì)劃、檢查計(jì)劃100、制訂拜訪計(jì)劃、填寫(xiě)工制訂拜訪計(jì)劃、填寫(xiě)工作日志作日志萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究單元單元1、我過(guò)去一年的收支需求及將開(kāi)支需求轉(zhuǎn)、我過(guò)去一年的收支需求及將開(kāi)支需求轉(zhuǎn)化為銷售活動(dòng)目標(biāo)化為銷售活動(dòng)目標(biāo) 輔導(dǎo)目標(biāo)輔導(dǎo)目標(biāo)1、幫助新人明確自己的開(kāi)支情況，并

4、根據(jù)開(kāi)支確定、幫助新人明確自己的開(kāi)支情況，并根據(jù)開(kāi)支確定收入目標(biāo)；收入目標(biāo)；2、幫助新人根據(jù)收入目標(biāo)制定工作目標(biāo)，并把目標(biāo)、幫助新人根據(jù)收入目標(biāo)制定工作目標(biāo)，并把目標(biāo)落實(shí)到每月、每周計(jì)劃。落實(shí)到每月、每周計(jì)劃。 輔導(dǎo)工具輔導(dǎo)工具主管準(zhǔn)備：主管準(zhǔn)備：新人成長(zhǎng)步步高一對(duì)一輔導(dǎo)新人成長(zhǎng)步步高一對(duì)一輔導(dǎo)9 9單元主管單元主管輔導(dǎo)手冊(cè)輔導(dǎo)手冊(cè)、工作日志工作日志、計(jì)算器、計(jì)算器新人準(zhǔn)備：新人準(zhǔn)備：新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)、工作日工作日志志、過(guò)去一年的家庭收支情況、過(guò)去一年的家庭收支情況萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究萬(wàn)

5、一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究 知識(shí)點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)1 1、年度開(kāi)支表的填寫(xiě)方法、年度開(kāi)支表的填寫(xiě)方法2 2、年度工作計(jì)劃表的填寫(xiě)方法、年度工作計(jì)劃表的填寫(xiě)方法 3120020400288013800682803500033280支出項(xiàng)目支出項(xiàng)目每月每月全年全年一、固定費(fèi)用一、固定費(fèi)用租金或房屋按揭租金或房屋按揭100012000保險(xiǎn)費(fèi)（產(chǎn)險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)（產(chǎn)險(xiǎn)+壽險(xiǎn)）壽險(xiǎn)）5006000銀行定期存款銀行定期存款100012000債務(wù)償還（分期付款除外）債務(wù)償還（分期付款除外）00股票投資股票投資3003600全年總計(jì)全年總計(jì)二、生活費(fèi)用二、

6、生活費(fèi)用伙食費(fèi)伙食費(fèi)100012000服裝費(fèi)用服裝費(fèi)用3003600電話費(fèi)、水電費(fèi)等電話費(fèi)、水電費(fèi)等2002400醫(yī)藥費(fèi)醫(yī)藥費(fèi)2002400全年總計(jì)全年總計(jì)三、業(yè)務(wù)開(kāi)支三、業(yè)務(wù)開(kāi)支交通費(fèi)交通費(fèi)2002400廣告郵費(fèi)廣告郵費(fèi)20240文具、圖書(shū)雜志費(fèi)用文具、圖書(shū)雜志費(fèi)用20240全年總計(jì)全年總計(jì)四、其他雜項(xiàng)四、其他雜項(xiàng)其他貸款或捐款其他貸款或捐款3003600娛樂(lè)、交際費(fèi)娛樂(lè)、交際費(fèi)5006000旅游費(fèi)旅游費(fèi)2503000其他其他1001200全年總計(jì)全年總計(jì)（1）未來(lái)）未來(lái)12個(gè)月的總支出個(gè)月的總支出=上述四項(xiàng)全年總計(jì)之和上述四項(xiàng)全年總計(jì)之和（2）未來(lái)）未來(lái)12個(gè)月的其他收入個(gè)月的其他收入=個(gè)

7、人的其他收入（如房租、配偶收入之和）個(gè)人的其他收入（如房租、配偶收入之和）（3）未來(lái)）未來(lái)12個(gè)月必要總收入（即首年傭金）個(gè)月必要總收入（即首年傭金）=（1）-（2）（4）每個(gè)月必要收入）每個(gè)月必要收入=（3）/122770萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究 年度工作計(jì)劃內(nèi)容年度工作計(jì)劃內(nèi)容全年全年每月（每月（1/121/12年）年）每周（每周（1/41/4月）月）FYCFYC3300033000FYPFYP 平均每件保費(fèi)（注一）平均每件保費(fèi)（注一）應(yīng)成交件數(shù)（注二）應(yīng)成交件數(shù)（注二）所需建議書(shū)份數(shù)（注三）所需建議書(shū)份數(shù)（注三）

8、所需面談次數(shù)（注四）所需面談次數(shù)（注四）所需約訪人數(shù)（注五）所需約訪人數(shù)（注五）注一：平均每件保費(fèi)：依個(gè)人過(guò)去經(jīng)驗(yàn)值估計(jì)，若無(wú)經(jīng)驗(yàn)值，則以每件保費(fèi)注一：平均每件保費(fèi)：依個(gè)人過(guò)去經(jīng)驗(yàn)值估計(jì)，若無(wú)經(jīng)驗(yàn)值，則以每件保費(fèi)3000元元估計(jì)估計(jì)注二：應(yīng)成交注二：應(yīng)成交件數(shù)：件數(shù)： =/ 注三：所需建議書(shū)份數(shù)：注三：所需建議書(shū)份數(shù)： = *3，依，依10：5：3：1規(guī)律估計(jì)，每成交規(guī)律估計(jì)，每成交1件保單必須要送出件保單必須要送出3份建議書(shū)份建議書(shū)注四：所需面談人數(shù)：注四：所需面談人數(shù)： = *5/3，依，依10：5：3：1規(guī)律估計(jì)，每送出一份建議書(shū)必須經(jīng)過(guò)規(guī)律估計(jì)，每送出一份建議書(shū)必須經(jīng)過(guò)5/3次面談次面

9、談注五：所需約訪人數(shù)：注五：所需約訪人數(shù)： = *2，依，依10：5：3：1規(guī)律估計(jì)，每取得面談一位客戶的機(jī)會(huì)至少需要約訪規(guī)律估計(jì)，每取得面談一位客戶的機(jī)會(huì)至少需要約訪2 2人人 110000300036件件108份份180次次360人人 275091673件件9份份15次次30人人688元元2292元元約約1件件約約3份份約約4次次約約8人人萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究 請(qǐng)?jiān)趯W(xué)員手冊(cè)上，根據(jù)請(qǐng)?jiān)趯W(xué)員手冊(cè)上，根據(jù)自己的年度收支情況，自己的年度收支情況，填寫(xiě)年度開(kāi)支表和年度填寫(xiě)年度開(kāi)支表和年度工作計(jì)劃表。工作計(jì)劃表。 時(shí)間時(shí)

10、間: :8分鐘分鐘單元單元1的輔導(dǎo)的輔導(dǎo)我過(guò)去一年的收支需求及我過(guò)去一年的收支需求及將開(kāi)支需求轉(zhuǎn)化為銷售活動(dòng)目標(biāo)將開(kāi)支需求轉(zhuǎn)化為銷售活動(dòng)目標(biāo)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究第一步第一步 準(zhǔn)備（準(zhǔn)備（P） 輔導(dǎo)步驟及要點(diǎn)輔導(dǎo)步驟及要點(diǎn)1、主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好輔導(dǎo)過(guò)程中所需的資料及工具，并、主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好輔導(dǎo)過(guò)程中所需的資料及工具，并提前復(fù)習(xí)相關(guān)知識(shí)點(diǎn)；提前復(fù)習(xí)相關(guān)知識(shí)點(diǎn)；2、預(yù)約新人的時(shí)間，約定輔導(dǎo)地點(diǎn)。、預(yù)約新人的時(shí)間，約定輔導(dǎo)地點(diǎn)。輔導(dǎo)開(kāi)始前：輔導(dǎo)開(kāi)始前：輔導(dǎo)開(kāi)始后：輔導(dǎo)開(kāi)始后：1、告知新人設(shè)定工作目標(biāo)、制定工

11、作計(jì)劃的重要性（若此項(xiàng)在輔、告知新人設(shè)定工作目標(biāo)、制定工作計(jì)劃的重要性（若此項(xiàng)在輔導(dǎo)開(kāi)始前已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過(guò)，則此處可以略講）；導(dǎo)開(kāi)始前已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過(guò)，則此處可以略講）；2、確認(rèn)新人是否準(zhǔn)備好學(xué)員手冊(cè)，并統(tǒng)計(jì)了過(guò)去一年的家庭開(kāi)支、確認(rèn)新人是否準(zhǔn)備好學(xué)員手冊(cè)，并統(tǒng)計(jì)了過(guò)去一年的家庭開(kāi)支需求。需求。第二步說(shuō)明第二步說(shuō)明（E）1、主管介紹年度開(kāi)支表中統(tǒng)計(jì)的費(fèi)用項(xiàng)目；、主管介紹年度開(kāi)支表中統(tǒng)計(jì)的費(fèi)用項(xiàng)目；2、主管介紹年度工作計(jì)劃表中專有名詞的含義。、主管介紹年度工作計(jì)劃表中專有名詞的含義。第三步示范第三步示范（S）1、主管舉例（可以以自己為例）示范如何填寫(xiě)年度開(kāi)支、主管舉例（可以以自己為例）示范如何填寫(xiě)年度開(kāi)支表

12、，以及如何根據(jù)開(kāi)支制定年度計(jì)劃，并完成年度計(jì)表，以及如何根據(jù)開(kāi)支制定年度計(jì)劃，并完成年度計(jì)劃表的填寫(xiě)；劃表的填寫(xiě)；2、主管詢問(wèn)新人的感受、體會(huì)，了解新人的掌握情況，、主管詢問(wèn)新人的感受、體會(huì)，了解新人的掌握情況，解答新人的問(wèn)題。解答新人的問(wèn)題。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究第四步觀察（第四步觀察（O）1、主管要求新人按照自己的真實(shí)情況完成年度、主管要求新人按照自己的真實(shí)情況完成年度開(kāi)支表，并完成年度計(jì)劃表（含年、月、周開(kāi)支表，并完成年度計(jì)劃表（含年、月、周計(jì)劃）計(jì)劃） ；2、主管認(rèn)真觀察新人的填寫(xiě)情況，隨時(shí)解答新、主管認(rèn)真觀

13、察新人的填寫(xiě)情況，隨時(shí)解答新人的疑問(wèn)。人的疑問(wèn)。第五步督導(dǎo)（第五步督導(dǎo)（S）1、主管針對(duì)新人擬定的年度計(jì)劃表（含年、月、周計(jì)劃）、主管針對(duì)新人擬定的年度計(jì)劃表（含年、月、周計(jì)劃）與新人達(dá)成共識(shí)，并請(qǐng)新人一定要按照計(jì)劃來(lái)執(zhí)行；與新人達(dá)成共識(shí)，并請(qǐng)新人一定要按照計(jì)劃來(lái)執(zhí)行；2、告知新人，日后會(huì)對(duì)新人達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程予以督促；、告知新人，日后會(huì)對(duì)新人達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程予以督促；3、主管定期檢查新人的、主管定期檢查新人的工作日志工作日志等活動(dòng)量管理工具；等活動(dòng)量管理工具；4、主管定期了解新人的拜訪情況和出單情況；、主管定期了解新人的拜訪情況和出單情況；5、主管可以定期幫助新人檢視目標(biāo)的達(dá)成情況，并根據(jù)、主管

14、可以定期幫助新人檢視目標(biāo)的達(dá)成情況，并根據(jù)新人的發(fā)展階段，幫助新人適當(dāng)調(diào)整目標(biāo)。新人的發(fā)展階段，幫助新人適當(dāng)調(diào)整目標(biāo)。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究 學(xué)員兩人一組，按照主管輔導(dǎo)學(xué)員兩人一組，按照主管輔導(dǎo)手冊(cè)上的劇本，就單元手冊(cè)上的劇本，就單元1的輔的輔導(dǎo)進(jìn)行角色演練，分別扮演主導(dǎo)進(jìn)行角色演練，分別扮演主管、新人管、新人 演練完畢之后，兩人互換角色演練完畢之后，兩人互換角色再演練再演練 時(shí)間：時(shí)間：15分鐘分鐘單元單元2、檢查計(jì)劃、檢查計(jì)劃100、制訂拜訪計(jì)劃、填、制訂拜訪計(jì)劃、填寫(xiě)工作日志寫(xiě)工作日志 輔導(dǎo)目標(biāo)輔導(dǎo)目標(biāo)1、幫助

15、新人根據(jù)計(jì)劃、幫助新人根據(jù)計(jì)劃100制訂拜訪計(jì)劃制訂拜訪計(jì)劃 ；2、幫助新人掌握計(jì)劃、幫助新人掌握計(jì)劃100和工作日志的填寫(xiě)方法；和工作日志的填寫(xiě)方法；3、幫助新人強(qiáng)化養(yǎng)成填寫(xiě)計(jì)劃、幫助新人強(qiáng)化養(yǎng)成填寫(xiě)計(jì)劃100和工作日志習(xí)慣和工作日志習(xí)慣的意識(shí)的意識(shí) 。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究主管準(zhǔn)備：主管準(zhǔn)備： 新人成長(zhǎng)步步高一對(duì)一輔導(dǎo)新人成長(zhǎng)步步高一對(duì)一輔導(dǎo)9單單元主管輔導(dǎo)手冊(cè)元主管輔導(dǎo)手冊(cè)新人準(zhǔn)備：新人準(zhǔn)備： 新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)、計(jì)劃計(jì)劃100、工作日志工作日志 輔導(dǎo)工具輔導(dǎo)工具 知識(shí)點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)1、計(jì)劃

16、、計(jì)劃100的填寫(xiě)及使用方法的填寫(xiě)及使用方法2、 “拜訪計(jì)劃表拜訪計(jì)劃表”的填寫(xiě)方法的填寫(xiě)方法注：主管應(yīng)協(xié)助新人確定最容易成交的注：主管應(yīng)協(xié)助新人確定最容易成交的10個(gè)名單并安排兩周的拜訪計(jì)劃個(gè)名單并安排兩周的拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃表拜訪計(jì)劃表3、工作日志的填寫(xiě)方法、工作日志的填寫(xiě)方法序號(hào)準(zhǔn)客戶姓名擬推薦險(xiǎn)種擬約訪/拜訪日期拜訪情況備忘12345678910第一步第一步 準(zhǔn)備（準(zhǔn)備（P）1、強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)內(nèi)容重要性；、強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)內(nèi)容重要性；2、說(shuō)明輔導(dǎo)的內(nèi)容；、說(shuō)明輔導(dǎo)的內(nèi)容；輔導(dǎo)開(kāi)始后：輔導(dǎo)開(kāi)始后：關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：“要想把一件事情做好，事前的計(jì)劃是很重要的，有了計(jì)劃后要想把一件事情做好，事前的計(jì)劃是很重要

17、的，有了計(jì)劃后我們才能按部就班的去開(kāi)展各項(xiàng)工作，壽險(xiǎn)銷售也不例外。我們才能按部就班的去開(kāi)展各項(xiàng)工作，壽險(xiǎn)銷售也不例外。”1、主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好、主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)、計(jì)劃計(jì)劃100、工作日志工作日志； 2、預(yù)約新人的時(shí)間，約定輔導(dǎo)地點(diǎn)。、預(yù)約新人的時(shí)間，約定輔導(dǎo)地點(diǎn)。輔導(dǎo)開(kāi)始前：輔導(dǎo)開(kāi)始前：3、說(shuō)明使用的工具；、說(shuō)明使用的工具；4、確認(rèn)新人是否準(zhǔn)備好工具。、確認(rèn)新人是否準(zhǔn)備好工具。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究第二步說(shuō)明第二步說(shuō)明（E）1、檢查新人計(jì)劃、檢查新人計(jì)劃100

18、的填寫(xiě)情況，糾正新人填寫(xiě)不當(dāng)?shù)牡胤剑奶顚?xiě)情況，糾正新人填寫(xiě)不當(dāng)?shù)牡胤?，?qiáng)調(diào)正確的填寫(xiě)方法；強(qiáng)調(diào)正確的填寫(xiě)方法；2、回顧上次輔導(dǎo)中制訂的每周推銷活動(dòng)目標(biāo)，明確周拜訪量；、回顧上次輔導(dǎo)中制訂的每周推銷活動(dòng)目標(biāo)，明確周拜訪量；3、結(jié)合活動(dòng)目標(biāo)并根據(jù)計(jì)劃、結(jié)合活動(dòng)目標(biāo)并根據(jù)計(jì)劃100制訂拜訪計(jì)劃，同時(shí)填寫(xiě)在制訂拜訪計(jì)劃，同時(shí)填寫(xiě)在工作日志中；工作日志中；4、根據(jù)本機(jī)構(gòu)對(duì)工作日志的具體要求向新人說(shuō)明填寫(xiě)方法。、根據(jù)本機(jī)構(gòu)對(duì)工作日志的具體要求向新人說(shuō)明填寫(xiě)方法。 關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：“計(jì)劃計(jì)劃100是用來(lái)幫助我們進(jìn)行準(zhǔn)主顧名單的篩選的是用來(lái)幫助我們進(jìn)行準(zhǔn)主顧名單的篩選的工作工作日志是以周為單位進(jìn)行設(shè)計(jì)，每一

19、天都有對(duì)應(yīng)的頁(yè)面，可以用來(lái)記錄我日志是以周為單位進(jìn)行設(shè)計(jì)，每一天都有對(duì)應(yīng)的頁(yè)面，可以用來(lái)記錄我們每日的拜訪情況。們每日的拜訪情況?！钡谌绞痉兜谌绞痉叮⊿）1、主任指導(dǎo)新人根據(jù)事前填寫(xiě)的計(jì)劃、主任指導(dǎo)新人根據(jù)事前填寫(xiě)的計(jì)劃100，挑選出級(jí)，挑選出級(jí)別最高的別最高的5個(gè)名單，制訂下一周的拜訪計(jì)劃，然后個(gè)名單，制訂下一周的拜訪計(jì)劃，然后再填寫(xiě)到工作日志上，過(guò)程中要求小李認(rèn)真觀察；再填寫(xiě)到工作日志上，過(guò)程中要求小李認(rèn)真觀察；2、請(qǐng)新人反饋觀察時(shí)的感想；、請(qǐng)新人反饋觀察時(shí)的感想；3、提示新人注意相關(guān)要點(diǎn)，確認(rèn)新人沒(méi)有疑問(wèn)。、提示新人注意相關(guān)要點(diǎn)，確認(rèn)新人沒(méi)有疑問(wèn)。關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：“現(xiàn)在我們一起來(lái)制訂

20、你下周的拜訪計(jì)劃吧。現(xiàn)在我們一起來(lái)制訂你下周的拜訪計(jì)劃吧。你在觀察我做你在觀察我做示范的過(guò)程中，有什么感覺(jué)呢？示范的過(guò)程中，有什么感覺(jué)呢？對(duì)于如何運(yùn)用計(jì)劃對(duì)于如何運(yùn)用計(jì)劃100制訂拜訪計(jì)劃，制訂拜訪計(jì)劃，你現(xiàn)在清楚了嗎？你現(xiàn)在清楚了嗎？”萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究第四步觀察（第四步觀察（O）1、請(qǐng)新人補(bǔ)齊計(jì)劃、請(qǐng)新人補(bǔ)齊計(jì)劃100至少至少40個(gè)名單，并由新個(gè)名單，并由新人自行制訂再下一周的拜訪計(jì)劃；人自行制訂再下一周的拜訪計(jì)劃；2、主管認(rèn)真觀察，隨時(shí)解答新人的疑問(wèn)，必、主管認(rèn)真觀察，隨時(shí)解答新人的疑問(wèn)，必要時(shí)給予指導(dǎo)。要

21、時(shí)給予指導(dǎo)。關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：“接下來(lái)，你先把計(jì)劃接下來(lái)，你先把計(jì)劃100的的40個(gè)名單補(bǔ)充完整，然后你把再個(gè)名單補(bǔ)充完整，然后你把再下周的拜訪計(jì)劃填寫(xiě)到工作日志上。下周的拜訪計(jì)劃填寫(xiě)到工作日志上?！标P(guān)鍵句：關(guān)鍵句：“我還要提醒你注意兩點(diǎn)：第一點(diǎn)是，要及時(shí)更新計(jì)劃我還要提醒你注意兩點(diǎn)：第一點(diǎn)是，要及時(shí)更新計(jì)劃100。第二點(diǎn)是，制訂了計(jì)劃，就一定要嚴(yán)格執(zhí)行，并且每天都要記錄自己的第二點(diǎn)是，制訂了計(jì)劃，就一定要嚴(yán)格執(zhí)行，并且每天都要記錄自己的拜訪活動(dòng)。以后我會(huì)定期檢查你的計(jì)劃拜訪活動(dòng)。以后我會(huì)定期檢查你的計(jì)劃100和工作日志，如果你遇到了和工作日志，如果你遇到了什么問(wèn)題，可以隨時(shí)找我。什么問(wèn)題，可以

22、隨時(shí)找我?！钡谖宀蕉綄?dǎo)（第五步督導(dǎo)（S）1、鼓勵(lì)、肯定新人，并就新人的填寫(xiě)情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和反饋；、鼓勵(lì)、肯定新人，并就新人的填寫(xiě)情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和反饋；2、要求新人及時(shí)更新計(jì)劃、要求新人及時(shí)更新計(jì)劃100，并說(shuō)明注意事項(xiàng)；，并說(shuō)明注意事項(xiàng)；3、要求新人嚴(yán)格執(zhí)行拜訪計(jì)劃，并每天記錄自己的拜訪活動(dòng)；、要求新人嚴(yán)格執(zhí)行拜訪計(jì)劃，并每天記錄自己的拜訪活動(dòng)；4、主管在日后的工作中，應(yīng)經(jīng)常檢查新人計(jì)劃、主管在日后的工作中，應(yīng)經(jīng)常檢查新人計(jì)劃100的填寫(xiě)情況，的填寫(xiě)情況，定期批閱新人的工作日志，必要時(shí)再次予以輔導(dǎo)。定期批閱新人的工作日志，必要時(shí)再次予以輔導(dǎo)。 學(xué)員兩人一組，按照主管輔導(dǎo)學(xué)員兩人一組，按照主管輔導(dǎo)手

23、冊(cè)上的劇本，就單元手冊(cè)上的劇本，就單元2的輔的輔導(dǎo)進(jìn)行角色演練，分別扮演主導(dǎo)進(jìn)行角色演練，分別扮演主管、新人管、新人 演練完畢之后，兩人互換角色演練完畢之后，兩人互換角色再演練再演練 時(shí)間：時(shí)間：15分鐘分鐘萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究銷售技能類單元操作要點(diǎn)與演練銷售技能類單元操作要點(diǎn)與演練 單元單元3、客戶需求分析及金領(lǐng)建議書(shū)的制作、客戶需求分析及金領(lǐng)建議書(shū)的制作 單元單元4、運(yùn)用、運(yùn)用T形圖等方式激發(fā)客戶需求形圖等方式激發(fā)客戶需求 單元單元5、結(jié)合金領(lǐng)建議書(shū)進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明、結(jié)合金領(lǐng)建議書(shū)進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明 單元單元6、電話約訪

24、、電話約訪 單元單元9、遞送保單及轉(zhuǎn)介紹、遞送保單及轉(zhuǎn)介紹單元單元4、運(yùn)用、運(yùn)用T形圖等方式激發(fā)客戶需求形圖等方式激發(fā)客戶需求 輔導(dǎo)目標(biāo)輔導(dǎo)目標(biāo)1、幫助新人能夠熟練運(yùn)用、幫助新人能夠熟練運(yùn)用T形圖等方式激發(fā)客戶需求；形圖等方式激發(fā)客戶需求；2、幫助新人養(yǎng)成邊說(shuō)明、邊畫(huà)圖的良好習(xí)慣。、幫助新人養(yǎng)成邊說(shuō)明、邊畫(huà)圖的良好習(xí)慣。 輔導(dǎo)工具輔導(dǎo)工具主管準(zhǔn)備：主管準(zhǔn)備：新人成長(zhǎng)步步高一對(duì)一輔導(dǎo)新人成長(zhǎng)步步高一對(duì)一輔導(dǎo)9單元單元主管輔導(dǎo)手冊(cè)主管輔導(dǎo)手冊(cè)新人準(zhǔn)備：新人準(zhǔn)備：新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必

25、究必究草帽圖（人生規(guī)劃圖）草帽圖（人生規(guī)劃圖）0歲歲終身終身25歲歲60歲歲收入線收入線支出線支出線意意外外疾疾病病生活費(fèi)用生活費(fèi)用買房買車買房買車生育撫養(yǎng)生育撫養(yǎng)創(chuàng)業(yè)成家創(chuàng)業(yè)成家養(yǎng)老準(zhǔn)備養(yǎng)老準(zhǔn)備應(yīng)急準(zhǔn)備應(yīng)急準(zhǔn)備畫(huà)圖及說(shuō)明要點(diǎn)：畫(huà)圖及說(shuō)明要點(diǎn)：1、重點(diǎn)內(nèi)容不漏、不改、重點(diǎn)內(nèi)容不漏、不改2、收入線和支出線要畫(huà)虛線，、收入線和支出線要畫(huà)虛線，表明不確定性表明不確定性3、做到邊講邊畫(huà)、做到邊講邊畫(huà)4、過(guò)程中注意表情及目光交、過(guò)程中注意表情及目光交流流5、讓新人用客戶的真實(shí)姓名、讓新人用客戶的真實(shí)姓名 知識(shí)點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)T T形圖：形圖：注：注：1 1、分紅保單現(xiàn)金價(jià)值累計(jì)紅利價(jià)值；、分紅保單現(xiàn)金價(jià)值累計(jì)紅

26、利價(jià)值； 2 2、分紅是不確定的，分紅利率僅供參考、分紅是不確定的，分紅利率僅供參考保守投資保守投資平安平安300元元/月月約約300元元/月月假定假定1.5約約11萬(wàn)萬(wàn)重疾？重疾？分紅分紅保障保障10萬(wàn)萬(wàn) 人壽人壽10萬(wàn)萬(wàn) 重疾重疾30歲歲65歲歲50歲歲50歲歲65歲歲約約11萬(wàn)萬(wàn)30歲歲畫(huà)圖及說(shuō)明要點(diǎn)：畫(huà)圖及說(shuō)明要點(diǎn)：1、重點(diǎn)內(nèi)容不漏、不改、重點(diǎn)內(nèi)容不漏、不改2、一定要說(shuō)明分紅的不確定、一定要說(shuō)明分紅的不確定性性3、做到邊講邊畫(huà)、做到邊講邊畫(huà)4、過(guò)程中注意表情及目光交、過(guò)程中注意表情及目光交流流單元單元4的輔導(dǎo)的輔導(dǎo)運(yùn)用運(yùn)用T形圖等方式激發(fā)客戶需求形圖等方式激發(fā)客戶需求萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理

27、，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究 輔導(dǎo)步驟及要點(diǎn)輔導(dǎo)步驟及要點(diǎn)第一步第一步 準(zhǔn)備準(zhǔn)備（P）、向新人說(shuō)明掌握草帽圖和、向新人說(shuō)明掌握草帽圖和T形圖的重要性，激發(fā)新人學(xué)習(xí)興趣；形圖的重要性，激發(fā)新人學(xué)習(xí)興趣；、確認(rèn)新人是否準(zhǔn)備好了、確認(rèn)新人是否準(zhǔn)備好了新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)。1、主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好輔導(dǎo)過(guò)程中所需的資料及工具，并、主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好輔導(dǎo)過(guò)程中所需的資料及工具，并提前復(fù)習(xí)相關(guān)知識(shí)點(diǎn)；提前復(fù)習(xí)相關(guān)知識(shí)點(diǎn)；2、預(yù)約新人的時(shí)間，約定輔導(dǎo)地點(diǎn)。、預(yù)約新人的時(shí)間，約定輔導(dǎo)地點(diǎn)。輔導(dǎo)開(kāi)始前：輔導(dǎo)開(kāi)始前：輔導(dǎo)開(kāi)始后：

28、輔導(dǎo)開(kāi)始后：第二步第二步 說(shuō)明說(shuō)明（E）向新人講解草帽圖、向新人講解草帽圖、T形圖的話術(shù)要點(diǎn)及畫(huà)圖要點(diǎn)，要求形圖的話術(shù)要點(diǎn)及畫(huà)圖要點(diǎn)，要求新人記錄下來(lái)新人記錄下來(lái)第三步第三步 示范（示范（S）1、主管扮演業(yè)務(wù)員、新人扮演客戶，主管配合話術(shù)進(jìn)行草、主管扮演業(yè)務(wù)員、新人扮演客戶，主管配合話術(shù)進(jìn)行草帽圖、帽圖、T形圖的示范；形圖的示范；2、主管在示范過(guò)程中要求學(xué)員仔細(xì)觀察主管，記錄要點(diǎn)；、主管在示范過(guò)程中要求學(xué)員仔細(xì)觀察主管，記錄要點(diǎn)；3、主管詢問(wèn)新人的感受、體會(huì)，了解新人的掌握情況，解、主管詢問(wèn)新人的感受、體會(huì)，了解新人的掌握情況，解答新人的問(wèn)題。答新人的問(wèn)題。第四步第四步 觀察（觀察（O）1、讓

29、新人把主管當(dāng)作近期要拜訪的客戶，根、讓新人把主管當(dāng)作近期要拜訪的客戶，根據(jù)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行畫(huà)圖和話術(shù)演練；據(jù)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行畫(huà)圖和話術(shù)演練；2、主管認(rèn)真觀察新人表現(xiàn)。、主管認(rèn)真觀察新人表現(xiàn)。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究第五步第五步 督導(dǎo)（督導(dǎo)（S）1、主管就新人的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，再一次指出和強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)；、主管就新人的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，再一次指出和強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)；2、主管可以根據(jù)需要，請(qǐng)新人多次演練，直到新人熟練掌、主管可以根據(jù)需要，請(qǐng)新人多次演練，直到新人熟練掌握為止；握為止；3、鼓勵(lì)新人在展業(yè)中反復(fù)運(yùn)用；、鼓勵(lì)新人在展業(yè)中反復(fù)運(yùn)用

30、；4、隨時(shí)了解新人在實(shí)際展業(yè)當(dāng)中是否運(yùn)用以及運(yùn)用的感受、隨時(shí)了解新人在實(shí)際展業(yè)當(dāng)中是否運(yùn)用以及運(yùn)用的感受和體會(huì)；和體會(huì)； 5、如果發(fā)現(xiàn)新人需要繼續(xù)鞏固，可以再次安排輔導(dǎo)。、如果發(fā)現(xiàn)新人需要繼續(xù)鞏固，可以再次安排輔導(dǎo)。 學(xué)員兩人一組，按照主管輔導(dǎo)學(xué)員兩人一組，按照主管輔導(dǎo)手冊(cè)上的劇本，就單元手冊(cè)上的劇本，就單元4的輔導(dǎo)的輔導(dǎo)進(jìn)行角色演練，分別扮演主管進(jìn)行角色演練，分別扮演主管、新人、新人 演練完畢之后，兩人互換角色演練完畢之后，兩人互換角色再演練再演練 時(shí)間：時(shí)間：15分鐘分鐘單元單元3、客戶需求分析及金領(lǐng)建議書(shū)的制作、客戶需求分析及金領(lǐng)建議書(shū)的制作 輔導(dǎo)目標(biāo)輔導(dǎo)目標(biāo)1、掌握如何根據(jù)緣故準(zhǔn)主顧的

31、相關(guān)資料，分、掌握如何根據(jù)緣故準(zhǔn)主顧的相關(guān)資料，分析其保障需求，并制定保障計(jì)劃；析其保障需求，并制定保障計(jì)劃；2、掌握如何運(yùn)用金領(lǐng)建議書(shū)制作保障計(jì)劃；、掌握如何運(yùn)用金領(lǐng)建議書(shū)制作保障計(jì)劃；3、熟悉金領(lǐng)建議書(shū)的構(gòu)成及主要內(nèi)容。、熟悉金領(lǐng)建議書(shū)的構(gòu)成及主要內(nèi)容。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究 輔導(dǎo)工具輔導(dǎo)工具主管準(zhǔn)備：主管準(zhǔn)備：新人成長(zhǎng)步步高一對(duì)一輔導(dǎo)新人成長(zhǎng)步步高一對(duì)一輔導(dǎo)9單元主管輔導(dǎo)單元主管輔導(dǎo)手冊(cè)手冊(cè)、裝有金領(lǐng)系統(tǒng)的電腦、裝有金領(lǐng)系統(tǒng)的電腦新人準(zhǔn)備：新人準(zhǔn)備：1、復(fù)習(xí)崗前培訓(xùn)中、復(fù)習(xí)崗前培訓(xùn)中認(rèn)識(shí)金領(lǐng)建議書(shū)認(rèn)識(shí)金領(lǐng)建議書(shū)

32、單元；單元；2、準(zhǔn)備一個(gè)近期要拜訪的緣故客戶，并在、準(zhǔn)備一個(gè)近期要拜訪的緣故客戶，并在新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)上填寫(xiě)上填寫(xiě)“緣故緣故準(zhǔn)主顧資料記錄表準(zhǔn)主顧資料記錄表”；3、新人成長(zhǎng)步步高新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)學(xué)員手冊(cè) 知識(shí)點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)1、客戶需求分析、客戶需求分析2、金領(lǐng)建議書(shū)的制作流程、金領(lǐng)建議書(shū)的制作流程 充分收集客戶資料（比如職業(yè)、年齡、性別、收入、家庭狀況、充分收集客戶資料（比如職業(yè)、年齡、性別、收入、家庭狀況、人生階段、生活習(xí)慣、興趣愛(ài)好等），分析客戶所處的人生周期人生階段、生活習(xí)慣、興趣愛(ài)好等），分析客戶所處的人生周期和保障需求和保障需求1、告知新人客戶需求分析的重

33、要、告知新人客戶需求分析的重要性及使用金領(lǐng)建議書(shū)的好處；性及使用金領(lǐng)建議書(shū)的好處；2、確認(rèn)新人是否準(zhǔn)備好了輔導(dǎo)過(guò)、確認(rèn)新人是否準(zhǔn)備好了輔導(dǎo)過(guò)程中所需的資料及工具。程中所需的資料及工具。第一步第一步 準(zhǔn)備（準(zhǔn)備（P）輔導(dǎo)開(kāi)始后：輔導(dǎo)開(kāi)始后：關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：“金領(lǐng)建議書(shū)是我們?cè)谙蚩蛻暨M(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)的一個(gè)非常好的工金領(lǐng)建議書(shū)是我們?cè)谙蚩蛻暨M(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)的一個(gè)非常好的工具，可以讓客戶非常直觀的了解他投保的產(chǎn)品、交費(fèi)，以及所獲得的保障具，可以讓客戶非常直觀的了解他投保的產(chǎn)品、交費(fèi)，以及所獲得的保障和利益。和利益?！?“昨天我讓你準(zhǔn)備一個(gè)近期打算去拜訪的準(zhǔn)主顧名單，把相關(guān)昨天我讓你準(zhǔn)備一個(gè)近期打算去拜訪的

34、準(zhǔn)主顧名單，把相關(guān)客戶資料填寫(xiě)到客戶資料填寫(xiě)到新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)上，你都準(zhǔn)備好了吧？上，你都準(zhǔn)備好了吧？”1、主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好、主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好新新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)、1個(gè)近個(gè)近期即將拜訪的緣故客戶的資料、期即將拜訪的緣故客戶的資料、并填寫(xiě)學(xué)員手冊(cè)上的并填寫(xiě)學(xué)員手冊(cè)上的“緣故準(zhǔn)主緣故準(zhǔn)主顧資料記錄表顧資料記錄表” ；2、預(yù)約新人的時(shí)間，約定輔導(dǎo)地點(diǎn)。、預(yù)約新人的時(shí)間，約定輔導(dǎo)地點(diǎn)。輔導(dǎo)開(kāi)始前：輔導(dǎo)開(kāi)始前：第二步第二步 說(shuō)明說(shuō)明（E）簡(jiǎn)單介紹平安簡(jiǎn)單介紹平安E行銷的優(yōu)勢(shì)，及金領(lǐng)系統(tǒng)的主要功能。行銷的優(yōu)勢(shì)，及金領(lǐng)系統(tǒng)的主要功能。關(guān)鍵句

35、：關(guān)鍵句：“金領(lǐng)系統(tǒng)是平安金領(lǐng)系統(tǒng)是平安E化行銷的三大系統(tǒng)之一，是平安業(yè)務(wù)員的展化行銷的三大系統(tǒng)之一，是平安業(yè)務(wù)員的展業(yè)利器業(yè)利器今天我們主要來(lái)學(xué)習(xí)一下金領(lǐng)建議書(shū)的制作。今天我們主要來(lái)學(xué)習(xí)一下金領(lǐng)建議書(shū)的制作?！薄拔視?huì)以我的一個(gè)準(zhǔn)主顧為例，向你介紹一下建議書(shū)的制作流程，過(guò)程中我會(huì)以我的一個(gè)準(zhǔn)主顧為例，向你介紹一下建議書(shū)的制作流程，過(guò)程中你也可以觀察一下我是如何來(lái)為客戶進(jìn)行需求分析的。你也可以觀察一下我是如何來(lái)為客戶進(jìn)行需求分析的。”萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：“完成了需求分析后，我們基本上對(duì)這個(gè)準(zhǔn)主顧的情況

36、就很清完成了需求分析后，我們基本上對(duì)這個(gè)準(zhǔn)主顧的情況就很清楚了，而且也大致想好了主附險(xiǎn)的搭配，接著就可以開(kāi)始用金領(lǐng)系統(tǒng)來(lái)楚了，而且也大致想好了主附險(xiǎn)的搭配，接著就可以開(kāi)始用金領(lǐng)系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行金領(lǐng)建議書(shū)的制作了進(jìn)行金領(lǐng)建議書(shū)的制作了”“你要仔細(xì)觀察每一個(gè)步驟的操作，有什么問(wèn)題及時(shí)提出。你要仔細(xì)觀察每一個(gè)步驟的操作，有什么問(wèn)題及時(shí)提出?！?、主管以自己的客戶為例，進(jìn)行需求分析，并針對(duì)需求在、主管以自己的客戶為例，進(jìn)行需求分析，并針對(duì)需求在電腦上設(shè)計(jì)金領(lǐng)建議書(shū)；電腦上設(shè)計(jì)金領(lǐng)建議書(shū)；2、通過(guò)電腦演示，說(shuō)明金領(lǐng)建議書(shū)的制作步驟和要領(lǐng)；、通過(guò)電腦演示，說(shuō)明金領(lǐng)建議書(shū)的制作步驟和要領(lǐng)；3、主管詢問(wèn)新人的感受、

37、體會(huì)，了解新人的掌握情況，解、主管詢問(wèn)新人的感受、體會(huì)，了解新人的掌握情況，解答新人的問(wèn)題。答新人的問(wèn)題。第三步第三步 示范（示范（S）第四步第四步 觀察（觀察（O）1、請(qǐng)新人說(shuō)明準(zhǔn)主顧的相關(guān)情況，協(xié)助新人完成對(duì)準(zhǔn)主、請(qǐng)新人說(shuō)明準(zhǔn)主顧的相關(guān)情況，協(xié)助新人完成對(duì)準(zhǔn)主顧的需求分析，并確定擬推薦的產(chǎn)品組合；顧的需求分析，并確定擬推薦的產(chǎn)品組合；2、請(qǐng)新人自行在電腦上制作金領(lǐng)建議書(shū)；、請(qǐng)新人自行在電腦上制作金領(lǐng)建議書(shū)；3、主管認(rèn)真觀察，隨時(shí)解答新人的疑問(wèn)，在必要時(shí)給予、主管認(rèn)真觀察，隨時(shí)解答新人的疑問(wèn)，在必要時(shí)給予指導(dǎo)。指導(dǎo)。關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：“接下來(lái)，就要由你來(lái)實(shí)做一遍。你能不能先介紹一下你的這個(gè)接下

38、來(lái)，就要由你來(lái)實(shí)做一遍。你能不能先介紹一下你的這個(gè)準(zhǔn)主顧的相關(guān)情況呢？準(zhǔn)主顧的相關(guān)情況呢？”“結(jié)合這個(gè)準(zhǔn)主顧的情況，你覺(jué)得他最大的需求是什么？你打算如何來(lái)滿結(jié)合這個(gè)準(zhǔn)主顧的情況，你覺(jué)得他最大的需求是什么？你打算如何來(lái)滿足他的需求呢？足他的需求呢？”萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：“用金領(lǐng)系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行建議書(shū)的制作是不是很容易啊？金領(lǐng)系統(tǒng)的操用金領(lǐng)系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行建議書(shū)的制作是不是很容易啊？金領(lǐng)系統(tǒng)的操作你現(xiàn)在已經(jīng)基本掌握了，但一定要反復(fù)用才會(huì)更加熟練。作你現(xiàn)在已經(jīng)基本掌握了，但一定要反復(fù)用才會(huì)更加熟練?！薄拔蚁Ｍ隳軌蛉?/p>

39、申請(qǐng)一套。我希望你能夠去申請(qǐng)一套?！薄澳阋谡箻I(yè)中積累經(jīng)驗(yàn)，這樣你才能最大限度的發(fā)揮金領(lǐng)建議書(shū)的作用。你要在展業(yè)中積累經(jīng)驗(yàn)，這樣你才能最大限度的發(fā)揮金領(lǐng)建議書(shū)的作用。”第五步第五步 督導(dǎo)（督導(dǎo)（S）1、主管就新人的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，以鼓勵(lì)為主，并對(duì)記錄、主管就新人的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，以鼓勵(lì)為主，并對(duì)記錄的要點(diǎn)一一分析、反饋；的要點(diǎn)一一分析、反饋；2、鼓勵(lì)新人申請(qǐng)個(gè)人版金領(lǐng)行銷系統(tǒng)；、鼓勵(lì)新人申請(qǐng)個(gè)人版金領(lǐng)行銷系統(tǒng)；3、主管追蹤新人個(gè)人版金領(lǐng)行銷系統(tǒng)的申請(qǐng)情況；、主管追蹤新人個(gè)人版金領(lǐng)行銷系統(tǒng)的申請(qǐng)情況；4、主管了解新人在展業(yè)中運(yùn)用金領(lǐng)系統(tǒng)制作建議書(shū)的情、主管了解新人在展業(yè)中運(yùn)用金領(lǐng)系統(tǒng)制作建議書(shū)的情況

40、，并隨時(shí)提供指導(dǎo)。況，并隨時(shí)提供指導(dǎo)。 學(xué)員兩人一組，按照主管輔導(dǎo)學(xué)員兩人一組，按照主管輔導(dǎo)手冊(cè)上的劇本，就單元手冊(cè)上的劇本，就單元3的輔導(dǎo)的輔導(dǎo)進(jìn)行角色演練，分別扮演主管進(jìn)行角色演練，分別扮演主管、新人、新人 演練完畢之后，兩人互換角色演練完畢之后，兩人互換角色再演練再演練 時(shí)間：時(shí)間：15分鐘分鐘單元單元5、結(jié)合金領(lǐng)建議書(shū)進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明、結(jié)合金領(lǐng)建議書(shū)進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明 輔導(dǎo)目標(biāo)輔導(dǎo)目標(biāo) 知識(shí)點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)1、建議書(shū)的組成部分及內(nèi)容要點(diǎn)；、建議書(shū)的組成部分及內(nèi)容要點(diǎn)；2、建議書(shū)的說(shuō)明流程。、建議書(shū)的說(shuō)明流程。幫助新人熟悉金領(lǐng)建議書(shū)的構(gòu)成，掌握如何結(jié)合金領(lǐng)幫助新人熟悉金領(lǐng)建議書(shū)的構(gòu)成，掌握如何結(jié)合金領(lǐng)建議

41、書(shū)進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明。建議書(shū)進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明。主管準(zhǔn)備：主管準(zhǔn)備：新人成長(zhǎng)步步高一對(duì)一輔導(dǎo)新人成長(zhǎng)步步高一對(duì)一輔導(dǎo)9單元單元主管輔導(dǎo)手冊(cè)主管輔導(dǎo)手冊(cè)新人準(zhǔn)備：新人準(zhǔn)備：新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)、一份、一份擬近期遞送的金領(lǐng)建議書(shū)擬近期遞送的金領(lǐng)建議書(shū) 輔導(dǎo)工具輔導(dǎo)工具萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究第一步第一步 準(zhǔn)備（準(zhǔn)備（P）輔導(dǎo)開(kāi)始后：輔導(dǎo)開(kāi)始后：關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：“遞送建議書(shū)、向準(zhǔn)主顧進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明是成交面談中最重要的環(huán)遞送建議書(shū)、向準(zhǔn)主顧進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明是成交面談中最重要的環(huán)節(jié)，不僅要讓準(zhǔn)主顧清楚的知道這份保障計(jì)劃的特

42、色，更要讓準(zhǔn)主顧知道節(jié)，不僅要讓準(zhǔn)主顧清楚的知道這份保障計(jì)劃的特色，更要讓準(zhǔn)主顧知道這份計(jì)劃是如何滿足他的保障需求的。這份計(jì)劃是如何滿足他的保障需求的。”“昨天我讓你準(zhǔn)備好昨天我讓你準(zhǔn)備好新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)和一份你給準(zhǔn)主顧設(shè)計(jì)和一份你給準(zhǔn)主顧設(shè)計(jì)的金領(lǐng)建議書(shū)，你帶來(lái)了嗎？的金領(lǐng)建議書(shū)，你帶來(lái)了嗎？”1、向新人說(shuō)明結(jié)合金領(lǐng)建議書(shū)向客戶進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明的重要性，、向新人說(shuō)明結(jié)合金領(lǐng)建議書(shū)向客戶進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明的重要性， 引發(fā)新人學(xué)習(xí)興趣；引發(fā)新人學(xué)習(xí)興趣；2、詢問(wèn)新人是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了輔導(dǎo)過(guò)程中所需的資料及工具。、詢問(wèn)新人是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了輔導(dǎo)過(guò)程中所需的資料及工具。第二步第二步 說(shuō)

43、明說(shuō)明（E）關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：“我們還要特別注意以下四個(gè)要點(diǎn)。第一：提前規(guī)劃好各項(xiàng)保險(xiǎn)我們還要特別注意以下四個(gè)要點(diǎn)。第一：提前規(guī)劃好各項(xiàng)保險(xiǎn)利益的講解順序。利益的講解順序。第二：講解的過(guò)程中一定要注意用通俗易懂的語(yǔ)第二：講解的過(guò)程中一定要注意用通俗易懂的語(yǔ)言。言。第三：要注意講解的準(zhǔn)確性，避免誤導(dǎo)；第四：在講解的過(guò)程中，第三：要注意講解的準(zhǔn)確性，避免誤導(dǎo)；第四：在講解的過(guò)程中，要注意與客戶的互動(dòng)。要注意與客戶的互動(dòng)。”1、主管帶領(lǐng)新人一起回顧金領(lǐng)建議書(shū)的整體構(gòu)成；、主管帶領(lǐng)新人一起回顧金領(lǐng)建議書(shū)的整體構(gòu)成； 2、請(qǐng)新人介紹其設(shè)計(jì)的金領(lǐng)建議書(shū)，介紹的內(nèi)容包括客戶的情況、請(qǐng)新人介紹其設(shè)計(jì)的金領(lǐng)建議書(shū)

44、，介紹的內(nèi)容包括客戶的情況、產(chǎn)品組合及保費(fèi)等；產(chǎn)品組合及保費(fèi)等；3、請(qǐng)新人回顧結(jié)合建議書(shū)進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明的步驟；、請(qǐng)新人回顧結(jié)合建議書(shū)進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明的步驟；4、請(qǐng)新人說(shuō)明他針對(duì)即將遞送的金領(lǐng)建議書(shū)的講解思路；、請(qǐng)新人說(shuō)明他針對(duì)即將遞送的金領(lǐng)建議書(shū)的講解思路；5、主管對(duì)新人的講解思路進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，鼓勵(lì)、肯定并提示注意事項(xiàng)。、主管對(duì)新人的講解思路進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，鼓勵(lì)、肯定并提示注意事項(xiàng)。關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：“我來(lái)扮演業(yè)務(wù)員，你來(lái)扮演客戶，你注意觀察我是怎樣按照剛我來(lái)扮演業(yè)務(wù)員，你來(lái)扮演客戶，你注意觀察我是怎樣按照剛剛介紹的流程講解建議書(shū)的，要注意我剛剛提到四個(gè)要點(diǎn)。剛介紹的流程講解建議書(shū)的，要注意我剛剛提到四個(gè)要點(diǎn)。

45、”第三步第三步 示范（示范（S）1、主管扮演業(yè)務(wù)員，新人扮演客戶，主管示范結(jié)合金領(lǐng)、主管扮演業(yè)務(wù)員，新人扮演客戶，主管示范結(jié)合金領(lǐng)建議書(shū)進(jìn)行說(shuō)明的整個(gè)過(guò)程；建議書(shū)進(jìn)行說(shuō)明的整個(gè)過(guò)程；2、提示新人注意自己在講解過(guò)程中用到的技巧；、提示新人注意自己在講解過(guò)程中用到的技巧；3、請(qǐng)新人反饋?zhàn)约旱母邢肱c體會(huì)，解答新人的疑問(wèn)；、請(qǐng)新人反饋?zhàn)约旱母邢肱c體會(huì)，解答新人的疑問(wèn)；4、再次總結(jié)并強(qiáng)調(diào)自己在示范中用到的技巧。、再次總結(jié)并強(qiáng)調(diào)自己在示范中用到的技巧。注：主管示范時(shí)使用的是新人準(zhǔn)備的金領(lǐng)建議書(shū)。注：主管示范時(shí)使用的是新人準(zhǔn)備的金領(lǐng)建議書(shū)。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未

46、經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究第四步第四步 觀察（觀察（O）由新人扮演業(yè)務(wù)員，主管扮演客戶，主管觀察新人結(jié)合由新人扮演業(yè)務(wù)員，主管扮演客戶，主管觀察新人結(jié)合金領(lǐng)建議書(shū)進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明的整個(gè)過(guò)程。金領(lǐng)建議書(shū)進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明的整個(gè)過(guò)程。關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：“接下來(lái)我們互換角色，你就把我當(dāng)作是王老師，我們?cè)賮?lái)演接下來(lái)我們互換角色，你就把我當(dāng)作是王老師，我們?cè)賮?lái)演練一遍好嗎？練一遍好嗎？”關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：“你對(duì)自己的表現(xiàn)滿意嗎有什么感覺(jué)不足的地方嗎？你對(duì)自己的表現(xiàn)滿意嗎有什么感覺(jué)不足的地方嗎？”“”“你今你今天的表現(xiàn)總體還是不錯(cuò)的，但是如果在以下幾個(gè)方面能改善一下，效果天的表現(xiàn)總體還是不錯(cuò)的，但是如果在以下幾個(gè)

47、方面能改善一下，效果會(huì)更好：會(huì)更好：”“你平時(shí)在正式講解前，也可以先自行模擬一下，有什么你平時(shí)在正式講解前，也可以先自行模擬一下，有什么疑問(wèn)可以隨時(shí)來(lái)問(wèn)我。疑問(wèn)可以隨時(shí)來(lái)問(wèn)我?！钡谖宀降谖宀?督導(dǎo)（督導(dǎo)（S）1、主管就新人的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，以鼓勵(lì)為主，并對(duì)記錄的要點(diǎn)、主管就新人的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，以鼓勵(lì)為主，并對(duì)記錄的要點(diǎn)一一分析、反饋；一一分析、反饋；2、鼓勵(lì)新人申請(qǐng)個(gè)人版金領(lǐng)行銷系統(tǒng)；、鼓勵(lì)新人申請(qǐng)個(gè)人版金領(lǐng)行銷系統(tǒng)；3、主管追蹤新人個(gè)人版金領(lǐng)行銷系統(tǒng)的申請(qǐng)情況；、主管追蹤新人個(gè)人版金領(lǐng)行銷系統(tǒng)的申請(qǐng)情況；4、主管了解新人在展業(yè)中運(yùn)用金領(lǐng)系統(tǒng)制作建議書(shū)的情況，并、主管了解新人在展業(yè)中運(yùn)用金領(lǐng)系統(tǒng)

48、制作建議書(shū)的情況，并隨時(shí)提供指導(dǎo)。隨時(shí)提供指導(dǎo)。 學(xué)員兩人一組，按照主管輔導(dǎo)學(xué)員兩人一組，按照主管輔導(dǎo)手冊(cè)上的劇本，就單元手冊(cè)上的劇本，就單元5的輔導(dǎo)的輔導(dǎo)進(jìn)行角色演練，分別扮演主管進(jìn)行角色演練，分別扮演主管、新人、新人 演練完畢之后，兩人互換角色演練完畢之后，兩人互換角色再演練再演練 時(shí)間：時(shí)間：15分鐘分鐘萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究單元單元6、電話約訪、電話約訪 輔導(dǎo)目標(biāo)輔導(dǎo)目標(biāo) 知識(shí)點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)幫助新人熟悉電話約訪的步驟，掌握電話約訪客戶的幫助新人熟悉電話約訪的步驟，掌握電話約訪客戶的技巧，從而提升電話約訪成功率。技巧

49、，從而提升電話約訪成功率。 1、電話約訪步驟及話術(shù)（該步驟及話術(shù)為新人在崗前、電話約訪步驟及話術(shù)（該步驟及話術(shù)為新人在崗前培訓(xùn)中所學(xué)）培訓(xùn)中所學(xué)）2、異議處理話術(shù)、異議處理話術(shù) 輔導(dǎo)工具輔導(dǎo)工具主管準(zhǔn)備：主管準(zhǔn)備：新人成長(zhǎng)步步高一對(duì)一輔導(dǎo)新人成長(zhǎng)步步高一對(duì)一輔導(dǎo)9單元主管輔導(dǎo)單元主管輔導(dǎo)手冊(cè)手冊(cè)新人準(zhǔn)備：新人準(zhǔn)備：1、新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)；2、一個(gè)近、一個(gè)近期要拜訪的準(zhǔn)主顧，并思考該準(zhǔn)主顧可能提期要拜訪的準(zhǔn)主顧，并思考該準(zhǔn)主顧可能提出的拒絕及應(yīng)對(duì)話術(shù)；出的拒絕及應(yīng)對(duì)話術(shù)；3、手機(jī)、手機(jī)第一步第一步 準(zhǔn)備（準(zhǔn)備（P）輔導(dǎo)開(kāi)始后：輔導(dǎo)開(kāi)始后：關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：“其實(shí)能否獲得銷

50、售面談的機(jī)會(huì)，電話約訪將起到至關(guān)重要的作用，因?yàn)殡娫捈s其實(shí)能否獲得銷售面談的機(jī)會(huì)，電話約訪將起到至關(guān)重要的作用，因?yàn)殡娫捈s訪是我們樹(shù)立專業(yè)形象，建立與客戶信任關(guān)系的第一步。訪是我們樹(shù)立專業(yè)形象，建立與客戶信任關(guān)系的第一步?！薄啊薄白蛱煳易屇阍诮诖蛩闳グ葑蛱煳易屇阍诮诖蛩闳グ菰L的準(zhǔn)主顧名單中找一個(gè)準(zhǔn)主顧，提前設(shè)想這個(gè)準(zhǔn)主顧可能會(huì)向你提出哪些拒絕，并準(zhǔn)備訪的準(zhǔn)主顧名單中找一個(gè)準(zhǔn)主顧，提前設(shè)想這個(gè)準(zhǔn)主顧可能會(huì)向你提出哪些拒絕，并準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)的話術(shù)，你準(zhǔn)備好了嗎？好應(yīng)對(duì)的話術(shù)，你準(zhǔn)備好了嗎？”1、向新人強(qiáng)調(diào)電話約訪的重要、向新人強(qiáng)調(diào)電話約訪的重要性，引發(fā)新人學(xué)習(xí)興趣；性，引發(fā)新人學(xué)習(xí)興趣；2、確認(rèn)新

51、人近期約訪準(zhǔn)主顧的、確認(rèn)新人近期約訪準(zhǔn)主顧的名單和準(zhǔn)主顧拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)的名單和準(zhǔn)主顧拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)的準(zhǔn)備情況。準(zhǔn)備情況。 1、主管應(yīng)事先提醒新人做好相關(guān)準(zhǔn)備，、主管應(yīng)事先提醒新人做好相關(guān)準(zhǔn)備，包括包括新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)；一；一個(gè)近期要拜訪的準(zhǔn)主顧，并思考該準(zhǔn)主個(gè)近期要拜訪的準(zhǔn)主顧，并思考該準(zhǔn)主顧可能提出的拒絕及應(yīng)對(duì)話術(shù)；手機(jī)；顧可能提出的拒絕及應(yīng)對(duì)話術(shù)；手機(jī)；2、主管應(yīng)事先提醒新人在接受輔導(dǎo)的過(guò)、主管應(yīng)事先提醒新人在接受輔導(dǎo)的過(guò)程中要現(xiàn)場(chǎng)給準(zhǔn)主顧打電話；程中要現(xiàn)場(chǎng)給準(zhǔn)主顧打電話；3、主管應(yīng)預(yù)約新人的時(shí)間，約定輔導(dǎo)地、主管應(yīng)預(yù)約新人的時(shí)間，約定輔導(dǎo)地點(diǎn)。點(diǎn)。輔導(dǎo)開(kāi)始前：輔導(dǎo)

52、開(kāi)始前：萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究第二步第二步 說(shuō)明說(shuō)明（E）關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：“那我們今天就一起來(lái)約訪何先生，在正式給何先生打電話前，那我們今天就一起來(lái)約訪何先生，在正式給何先生打電話前，我們先來(lái)回顧一下電話約訪的要點(diǎn)我們先來(lái)回顧一下電話約訪的要點(diǎn)你估計(jì)如果你給何先生打電話約他你估計(jì)如果你給何先生打電話約他見(jiàn)面，他可能會(huì)提出哪些拒絕呢？有沒(méi)有想好應(yīng)對(duì)的話術(shù)呢？見(jiàn)面，他可能會(huì)提出哪些拒絕呢？有沒(méi)有想好應(yīng)對(duì)的話術(shù)呢？”1、主管帶領(lǐng)新人一起回顧電話約訪的目的、步驟；、主管帶領(lǐng)新人一起回顧電話約訪的目的、步驟；2、主管結(jié)合自身經(jīng)

53、驗(yàn)說(shuō)明電話約訪的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)；、主管結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明電話約訪的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)；3、主管詢問(wèn)新人是否能夠想到準(zhǔn)備約訪的準(zhǔn)主顧會(huì)提出哪、主管詢問(wèn)新人是否能夠想到準(zhǔn)備約訪的準(zhǔn)主顧會(huì)提出哪些拒絕，是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了應(yīng)對(duì)的話術(shù)；些拒絕，是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了應(yīng)對(duì)的話術(shù)；4、主管結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)新人準(zhǔn)備的應(yīng)對(duì)話術(shù)予以指正。、主管結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)新人準(zhǔn)備的應(yīng)對(duì)話術(shù)予以指正。 關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：“你要注意觀察我是如何運(yùn)用這五個(gè)步驟進(jìn)行電話約訪的，要注意我剛剛提你要注意觀察我是如何運(yùn)用這五個(gè)步驟進(jìn)行電話約訪的，要注意我剛剛提到的注意事項(xiàng)。到的注意事項(xiàng)?！钡谌降谌?示范（示范（S）1、主管扮演業(yè)務(wù)員，新人扮演客戶

54、，主管示范電話約訪的整個(gè)、主管扮演業(yè)務(wù)員，新人扮演客戶，主管示范電話約訪的整個(gè)過(guò)程；過(guò)程；2、請(qǐng)新人反饋?zhàn)约旱母邢肱c體會(huì)。、請(qǐng)新人反饋?zhàn)约旱母邢肱c體會(huì)。 第四步第四步 觀察（觀察（O）關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：“接下來(lái)我們互換角色，你就把我當(dāng)作是何先生，我們?cè)賮?lái)演練一遍好嗎？接下來(lái)我們互換角色，你就把我當(dāng)作是何先生，我們?cè)賮?lái)演練一遍好嗎？”由新人扮演業(yè)務(wù)員，主管扮演客戶，主管觀察新人電話約訪的由新人扮演業(yè)務(wù)員，主管扮演客戶，主管觀察新人電話約訪的整個(gè)過(guò)程。整個(gè)過(guò)程。 第五步第五步 督導(dǎo)（督導(dǎo)（S）1、請(qǐng)新人對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行自評(píng)；、請(qǐng)新人對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行自評(píng)；2、主管就新人的表現(xiàn)給予贊揚(yáng)，并結(jié)合之前提到的

55、注意事項(xiàng)進(jìn)行、主管就新人的表現(xiàn)給予贊揚(yáng)，并結(jié)合之前提到的注意事項(xiàng)進(jìn)行 點(diǎn)評(píng)，也可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提示；點(diǎn)評(píng)，也可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提示；3、主管可以根據(jù)需要，請(qǐng)新人多次演練，直到新人熟練掌握為止；、主管可以根據(jù)需要，請(qǐng)新人多次演練，直到新人熟練掌握為止；4、主管請(qǐng)新人現(xiàn)場(chǎng)給準(zhǔn)主顧打電話，提示新人應(yīng)選擇安靜的環(huán)境，、主管請(qǐng)新人現(xiàn)場(chǎng)給準(zhǔn)主顧打電話，提示新人應(yīng)選擇安靜的環(huán)境， 并調(diào)整好情緒并調(diào)整好情緒 ；5、主管觀察新人電話約訪的技巧，并記錄；、主管觀察新人電話約訪的技巧，并記錄；6、新人電話約訪結(jié)束后，如果約訪成功，主管對(duì)新人進(jìn)行表?yè)P(yáng)。如、新人電話約訪結(jié)束后，如果約訪成功，主管對(duì)新人進(jìn)行表?yè)P(yáng)

56、。如 果約訪不成功，主管對(duì)新人給予鼓勵(lì)，并指出不足之處，可再次果約訪不成功，主管對(duì)新人給予鼓勵(lì)，并指出不足之處，可再次 予以輔導(dǎo)；予以輔導(dǎo)；7、主管隨時(shí)了解新人在實(shí)際展業(yè)中電話約訪的表現(xiàn)，對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)、主管隨時(shí)了解新人在實(shí)際展業(yè)中電話約訪的表現(xiàn)，對(duì)出現(xiàn)的問(wèn) 題，必要時(shí)再次予以輔導(dǎo)。題，必要時(shí)再次予以輔導(dǎo)。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：“你對(duì)自己的表現(xiàn)滿意嗎？你對(duì)自己的表現(xiàn)滿意嗎？”“有什么感覺(jué)不足的地方嗎？有什么感覺(jué)不足的地方嗎？”“你今天的表現(xiàn)總體還是不錯(cuò)的，但是如果在以下你今天的表現(xiàn)總體還是不錯(cuò)的，但是如果

57、在以下幾個(gè)方面能改善一下，效果會(huì)更好。幾個(gè)方面能改善一下，效果會(huì)更好?！薄按螂娫捴拔覀兿日乙粋€(gè)非常安靜的環(huán)境，調(diào)整打電話之前我們先找一個(gè)非常安靜的環(huán)境，調(diào)整好情緒，我相信你一定會(huì)順利約訪的。好情緒，我相信你一定會(huì)順利約訪的?！?學(xué)員兩人一組，按照主管輔導(dǎo)學(xué)員兩人一組，按照主管輔導(dǎo)手冊(cè)上的劇本，就單元手冊(cè)上的劇本，就單元6的輔導(dǎo)的輔導(dǎo)進(jìn)行角色演練，分別扮演主管進(jìn)行角色演練，分別扮演主管、新人、新人 演練完畢之后，兩人互換角色演練完畢之后，兩人互換角色再演練再演練 時(shí)間：時(shí)間：15分鐘分鐘單元單元9、遞送保單及轉(zhuǎn)介紹、遞送保單及轉(zhuǎn)介紹 輔導(dǎo)目標(biāo)輔導(dǎo)目標(biāo) 知識(shí)點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)1、保單的構(gòu)成；、保單的構(gòu)成；

58、2、遞送保單的步驟。、遞送保單的步驟。幫助新人掌握專業(yè)化遞送保單的步驟與方法。幫助新人掌握專業(yè)化遞送保單的步驟與方法。 輔導(dǎo)工具輔導(dǎo)工具主管準(zhǔn)備：主管準(zhǔn)備：新人成長(zhǎng)步步高一對(duì)一輔導(dǎo)新人成長(zhǎng)步步高一對(duì)一輔導(dǎo)9單元主管輔導(dǎo)手冊(cè)單元主管輔導(dǎo)手冊(cè)新人準(zhǔn)備：近期即將為客戶遞送的保單新人準(zhǔn)備：近期即將為客戶遞送的保單萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究第一步第一步 準(zhǔn)備（準(zhǔn)備（P）輔導(dǎo)開(kāi)始后：輔導(dǎo)開(kāi)始后：關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：“遞送保單既是銷售循環(huán)的最后一步，也是獲得轉(zhuǎn)介紹的最佳遞送保單既是銷售循環(huán)的最后一步，也是獲得轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)，是另一個(gè)銷售

59、循環(huán)的開(kāi)始。成功的遞送保單可以提高我們?cè)诳蛻魰r(shí)機(jī)，是另一個(gè)銷售循環(huán)的開(kāi)始。成功的遞送保單可以提高我們?cè)诳蛻粜闹械膶I(yè)形象，更可以獲得源源不斷的轉(zhuǎn)介紹。心中的專業(yè)形象，更可以獲得源源不斷的轉(zhuǎn)介紹?！?、主管向新人說(shuō)明專業(yè)化遞送保、主管向新人說(shuō)明專業(yè)化遞送保單的重要性，引發(fā)新人學(xué)習(xí)興單的重要性，引發(fā)新人學(xué)習(xí)興趣；趣；2、主管確認(rèn)新人是否準(zhǔn)備好輔導(dǎo)、主管確認(rèn)新人是否準(zhǔn)備好輔導(dǎo)過(guò)程中所需的資料及工具。過(guò)程中所需的資料及工具。1、主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好、主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)及近期即將為客戶遞送的保單；及近期即將為客戶遞送的保單；2、預(yù)約新人的時(shí)間，約定輔

60、導(dǎo)地、預(yù)約新人的時(shí)間，約定輔導(dǎo)地點(diǎn)。點(diǎn)。輔導(dǎo)開(kāi)始前：輔導(dǎo)開(kāi)始前：第二步第二步 說(shuō)明說(shuō)明（E）關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：“你能不能先介紹一下，完整的保單是由哪幾部分組成的？你能不能先介紹一下，完整的保單是由哪幾部分組成的？”“你還記得遞送保單的專業(yè)流程嗎？在向客戶詳細(xì)解釋保單條款時(shí)，我你還記得遞送保單的專業(yè)流程嗎？在向客戶詳細(xì)解釋保單條款時(shí)，我們要特別注意，一定要用通俗易懂的語(yǔ)言，確保講解準(zhǔn)確的同時(shí)要讓客們要特別注意，一定要用通俗易懂的語(yǔ)言，確保講解準(zhǔn)確的同時(shí)要讓客戶聽(tīng)得明白。戶聽(tīng)得明白?！?、主管帶領(lǐng)新人一起回顧保單的構(gòu)成及遞送保單的步驟；、主管帶領(lǐng)新人一起回顧保單的構(gòu)成及遞送保單的步驟；2、主管請(qǐng)新人