第三章_國際技術(shù)貿(mào)易程序

1、第三章第三章國際技術(shù)貿(mào)易程序國際技術(shù)貿(mào)易程序國際技術(shù)貿(mào)易的交易程序國際技術(shù)貿(mào)易的交易程序交易前的準(zhǔn)備交易前的準(zhǔn)備商業(yè)談判商業(yè)談判技術(shù)引進(jìn)后的消化吸收技術(shù)引進(jìn)后的消化吸收合同簽訂合同簽訂合同履行合同履行針對(duì)技針對(duì)技術(shù)引進(jìn)術(shù)引進(jìn)方而言方而言第一節(jié)第一節(jié) 技術(shù)引進(jìn)的程序技術(shù)引進(jìn)的程序一、技術(shù)引進(jìn)的主要階段一、技術(shù)引進(jìn)的主要階段商務(wù)商務(wù)談判、簽訂合同、合同審批談判、簽訂合同、合同審批 第第2階段階段第第3階段階段 對(duì)技術(shù)資料的驗(yàn)收、組對(duì)技術(shù)資料的驗(yàn)收、組織試生產(chǎn)、支付合同價(jià)款、對(duì)技術(shù)的消織試生產(chǎn)、支付合同價(jià)款、對(duì)技術(shù)的消化、吸收和創(chuàng)新等?；?、吸收和創(chuàng)新等。第第1階段階段第一節(jié)第一節(jié) 技術(shù)引進(jìn)的程序技術(shù)

2、引進(jìn)的程序二、技術(shù)引進(jìn)工作的前期準(zhǔn)備二、技術(shù)引進(jìn)工作的前期準(zhǔn)備（一）確定擬交易的技術(shù)（一）確定擬交易的技術(shù)（二）確定技術(shù)貿(mào)易方式（二）確定技術(shù)貿(mào)易方式（三）對(duì)供方的調(diào)查和選擇（三）對(duì)供方的調(diào)查和選擇（四）技術(shù)項(xiàng)目可行性研究（四）技術(shù)項(xiàng)目可行性研究（五）對(duì)外詢價(jià)與比價(jià)（五）對(duì)外詢價(jià)與比價(jià)（六）評(píng)估與決策（六）評(píng)估與決策（七）送交審批（七）送交審批第一節(jié)第一節(jié) 技術(shù)引進(jìn)的程序技術(shù)引進(jìn)的程序（一）（一）確定擬交易的技術(shù)確定擬交易的技術(shù) 1 1、經(jīng)濟(jì)性（經(jīng)濟(jì)效益）、經(jīng)濟(jì)性（經(jīng)濟(jì)效益） 2 2、先進(jìn)性、先進(jìn)性 3 3、適用性、適用性 4 4、合法性、合法性中國禁止進(jìn)口限制進(jìn)口技術(shù)目錄中國禁止進(jìn)口限制進(jìn)口

3、技術(shù)目錄 （禁止進(jìn)口部分）（禁止進(jìn)口部分）林林 業(yè)業(yè) 編號(hào)：編號(hào)：050201J 技術(shù)名稱：松香胺聚氧乙烯醚系列新產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)技術(shù)名稱：松香胺聚氧乙烯醚系列新產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù) 控制要點(diǎn)：生產(chǎn)工藝技術(shù)（氨解、氫化、氧乙烯化、催控制要點(diǎn)：生產(chǎn)工藝技術(shù)（氨解、氫化、氧乙烯化、催化劑）化劑） 化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè)化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè) 編號(hào)：編號(hào)：052604J 技術(shù)名稱：氰化鈉生產(chǎn)工藝技術(shù)名稱：氰化鈉生產(chǎn)工藝 控制要點(diǎn)：生產(chǎn)氰化鈉的氨鈉法及氰熔體工藝控制要點(diǎn)：生產(chǎn)氰化鈉的氨鈉法及氰熔體工藝 中國禁止進(jìn)口限制進(jìn)口技術(shù)目錄中國禁止進(jìn)口限制進(jìn)口技術(shù)目錄 （限制進(jìn)口部分）（限制進(jìn)口部分）農(nóng)農(nóng) 業(yè)業(yè) 編號(hào)：

4、編號(hào)：050102X 技術(shù)名稱：農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)基因生物應(yīng)用技術(shù)技術(shù)名稱：農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)基因生物應(yīng)用技術(shù) 控制要點(diǎn)：控制要點(diǎn)：1. 轉(zhuǎn)基因動(dòng)植物轉(zhuǎn)基因動(dòng)植物(含種子、種畜禽、水產(chǎn)苗含種子、種畜禽、水產(chǎn)苗 種種)和微生物技術(shù)和微生物技術(shù) 2. 轉(zhuǎn)基因動(dòng)植物、微生物產(chǎn)品技術(shù)轉(zhuǎn)基因動(dòng)植物、微生物產(chǎn)品技術(shù) 3. 轉(zhuǎn)基因農(nóng)產(chǎn)品的直接加工技術(shù)轉(zhuǎn)基因農(nóng)產(chǎn)品的直接加工技術(shù) 銀銀 行行 業(yè)業(yè) 編號(hào)：編號(hào)：056801X 技術(shù)名稱：印制人民幣特有的防偽技術(shù)、工藝技術(shù)名稱：印制人民幣特有的防偽技術(shù)、工藝 控制要點(diǎn)：印制人民幣特有的防偽技術(shù)、工藝控制要點(diǎn)：印制人民幣特有的防偽技術(shù)、工藝第一節(jié)第一節(jié) 技術(shù)引進(jìn)的程序技術(shù)引進(jìn)的程序（二）確

5、定技術(shù)貿(mào)易方式（二）確定技術(shù)貿(mào)易方式選擇技術(shù)貿(mào)易方式時(shí)需考慮的主要因素選擇技術(shù)貿(mào)易方式時(shí)需考慮的主要因素v交易目的交易目的v交易標(biāo)的交易標(biāo)的 （專利技術(shù)、商標(biāo)、計(jì)算機(jī)軟件、專有技術(shù)）（專利技術(shù)、商標(biāo)、計(jì)算機(jī)軟件、專有技術(shù)）v交易企業(yè)的條件交易企業(yè)的條件 （技術(shù)水平、經(jīng)營狀況、外匯資金）（技術(shù)水平、經(jīng)營狀況、外匯資金） 第一節(jié)第一節(jié) 技術(shù)引進(jìn)的程序技術(shù)引進(jìn)的程序（三）對(duì)供方的調(diào)查和選擇（三）對(duì)供方的調(diào)查和選擇 1 1、對(duì)供方技術(shù)方面的調(diào)查、對(duì)供方技術(shù)方面的調(diào)查 2 2、對(duì)供方的資信調(diào)查、對(duì)供方的資信調(diào)查 3 3、對(duì)供方法律地位的調(diào)查、對(duì)供方法律地位的調(diào)查第一節(jié)第一節(jié) 技術(shù)引進(jìn)的程序技術(shù)引進(jìn)的程序

6、（四）技術(shù)項(xiàng)目可行性研究（四）技術(shù)項(xiàng)目可行性研究1 1、初步可行性研究（預(yù)可行性研究）和項(xiàng)目建議書、初步可行性研究（預(yù)可行性研究）和項(xiàng)目建議書內(nèi)容參照可行性研究報(bào)告，誤差率為內(nèi)容參照可行性研究報(bào)告，誤差率為20%以內(nèi)以內(nèi) 2、可行性研究（誤差、可行性研究（誤差10%）第一節(jié)第一節(jié) 技術(shù)引進(jìn)的程序技術(shù)引進(jìn)的程序第一節(jié)第一節(jié) 技術(shù)引進(jìn)的程序技術(shù)引進(jìn)的程序第一節(jié)第一節(jié) 技術(shù)引進(jìn)的程序技術(shù)引進(jìn)的程序 第一節(jié)第一節(jié) 技術(shù)引進(jìn)的程序技術(shù)引進(jìn)的程序焦點(diǎn)鏈接焦點(diǎn)鏈接 德日法高速鐵路技術(shù)比較德日法高速鐵路技術(shù)比較 第一節(jié)第一節(jié) 技術(shù)引進(jìn)的程序技術(shù)引進(jìn)的程序 第一節(jié)第一節(jié) 技術(shù)引進(jìn)的程序技術(shù)引進(jìn)的程序第一節(jié)第一節(jié)

7、 技術(shù)引進(jìn)的程序技術(shù)引進(jìn)的程序（五）對(duì)外詢價(jià)與比價(jià)（五）對(duì)外詢價(jià)與比價(jià) 1、詢價(jià)、詢價(jià) 詢價(jià)是詢價(jià)是需要技術(shù)的一方向擁有技術(shù)的一方需要技術(shù)的一方向擁有技術(shù)的一方提出所需技術(shù)提出所需技術(shù)條件和商務(wù)條件等交易條件條件和商務(wù)條件等交易條件，要求對(duì)方根據(jù)詢價(jià)的要求，要求對(duì)方根據(jù)詢價(jià)的要求報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)。 2、比價(jià)、比價(jià) （1）不同廠商的報(bào)價(jià)比較）不同廠商的報(bào)價(jià)比較 （2）歷史價(jià)格比較）歷史價(jià)格比較 （3）地區(qū)價(jià)格比較（同一廠商對(duì)不同國家的報(bào)價(jià)）地區(qū)價(jià)格比較（同一廠商對(duì)不同國家的報(bào)價(jià)）第一節(jié)第一節(jié) 技術(shù)引進(jìn)的程序技術(shù)引進(jìn)的程序（六）評(píng)估與決策（六）評(píng)估與決策1、技術(shù)性評(píng)估、技術(shù)性評(píng)估（1）先進(jìn)性）先進(jìn)性（2

8、）適用性）適用性（3）可靠性）可靠性2、經(jīng)濟(jì)性評(píng)估、經(jīng)濟(jì)性評(píng)估（1）財(cái)務(wù)效益）財(cái)務(wù)效益（2）經(jīng)濟(jì)效益）經(jīng)濟(jì)效益（企業(yè)和國民經(jīng)濟(jì)兩個(gè)角度）（企業(yè)和國民經(jīng)濟(jì)兩個(gè)角度）（3）社會(huì)效益）社會(huì)效益（七）送交審批（七）送交審批第一節(jié)第一節(jié) 技術(shù)引進(jìn)的程序技術(shù)引進(jìn)的程序第二節(jié)第二節(jié) 技術(shù)項(xiàng)目可行性研究技術(shù)項(xiàng)目可行性研究一、可行性研究的概念一、可行性研究的概念 可行性研究可行性研究(Feasibility Study)(Feasibility Study)是技術(shù)貿(mào)易中極為重是技術(shù)貿(mào)易中極為重要的一環(huán)。要的一環(huán)。它是指在預(yù)投資期，它是指在預(yù)投資期，對(duì)投資的項(xiàng)目，通過認(rèn)對(duì)投資的項(xiàng)目，通過認(rèn)真的調(diào)查研究，運(yùn)用定性、

9、定量方法，真的調(diào)查研究，運(yùn)用定性、定量方法，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的可對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的可能性、技術(shù)適用性和經(jīng)濟(jì)合理性進(jìn)行全面的分析，論證能性、技術(shù)適用性和經(jīng)濟(jì)合理性進(jìn)行全面的分析，論證各種方案的技術(shù)經(jīng)濟(jì)效果，為項(xiàng)目投資決策提供依據(jù)的各種方案的技術(shù)經(jīng)濟(jì)效果，為項(xiàng)目投資決策提供依據(jù)的一種科學(xué)方法。一種科學(xué)方法。二、可行性研究的意義二、可行性研究的意義 1 1可選擇到最佳技術(shù)方案可選擇到最佳技術(shù)方案 2 2可作出是否可行的決策可作出是否可行的決策三、可行性研究的步驟三、可行性研究的步驟第一階段：投資機(jī)會(huì)論證第一階段：投資機(jī)會(huì)論證(OpportunityStudies)(OpportunityStudies)，又稱為

10、，又稱為 方案論證方案論證（項(xiàng)目背景、基礎(chǔ)和條件）（項(xiàng)目背景、基礎(chǔ)和條件）第二階段：初步可行性研究第二階段：初步可行性研究(Pre-feasibilityStudies)(Pre-feasibilityStudies)， 又稱為項(xiàng)目初步選擇階段又稱為項(xiàng)目初步選擇階段第三階段：可行性研究第三階段：可行性研究(FeasibilityStudies)(FeasibilityStudies)，又稱為項(xiàng)，又稱為項(xiàng) 目擬定階段。目擬定階段。第四階段：評(píng)價(jià)決策第四階段：評(píng)價(jià)決策(EvaluationDecision)(EvaluationDecision)四、可行性研究的基本知識(shí)四、可行性研究的基本知識(shí)（一

11、）貨幣的時(shí)間價(jià)值（一）貨幣的時(shí)間價(jià)值 20122012年年1 1月月1 1日將日將1 1元錢存入銀行，元錢存入銀行，1 1年期人民幣存款的年期人民幣存款的利率為利率為3.5%3.5%。一年后，可以獲得本利和多少？。一年后，可以獲得本利和多少？11+3.5% =1.035 （）為什么為什么會(huì)多出會(huì)多出0.0350.035元？元？是指貨幣持有者因放棄現(xiàn)在使用是指貨幣持有者因放棄現(xiàn)在使用貨幣的機(jī)會(huì)可以得到貨幣的機(jī)會(huì)可以得到按放棄時(shí)間長短計(jì)算的報(bào)酬。按放棄時(shí)間長短計(jì)算的報(bào)酬。分析工具分析工具現(xiàn)金流量圖現(xiàn)金流量圖 橫軸是時(shí)間軸，橫軸是時(shí)間軸，每個(gè)間隔表示一個(gè)時(shí)間單位，點(diǎn)稱為時(shí)每個(gè)間隔表示一個(gè)時(shí)間單位，點(diǎn)

12、稱為時(shí)點(diǎn)，標(biāo)注時(shí)間序號(hào)的時(shí)點(diǎn)通常是該時(shí)間序號(hào)所表示的年點(diǎn)，標(biāo)注時(shí)間序號(hào)的時(shí)點(diǎn)通常是該時(shí)間序號(hào)所表示的年份的年末。份的年末。 與橫軸相連的垂直線，與橫軸相連的垂直線，箭頭向上表示現(xiàn)金流入，向下表箭頭向上表示現(xiàn)金流入，向下表示現(xiàn)金流出，長短與現(xiàn)金流量絕對(duì)值的大小成比例，箭示現(xiàn)金流出，長短與現(xiàn)金流量絕對(duì)值的大小成比例，箭頭處一般應(yīng)標(biāo)明金額。頭處一般應(yīng)標(biāo)明金額。 一般情況，時(shí)間單位為年，一般情況，時(shí)間單位為年，假設(shè)投資發(fā)生在年初，銷售假設(shè)投資發(fā)生在年初，銷售收入、經(jīng)營成本及殘值回收等均發(fā)生在年末。收入、經(jīng)營成本及殘值回收等均發(fā)生在年末。0 1 2 3 4 5 6 時(shí)間（年）時(shí)間（年）200 20010

13、0200 200 200300貨幣按其發(fā)生的時(shí)間性大致可劃分為三種主要的形態(tài)：貨幣按其發(fā)生的時(shí)間性大致可劃分為三種主要的形態(tài)：1 1、將來值（終值）、將來值（終值）2 2、現(xiàn)值、現(xiàn)值3 3、年金、年金1 1、將來值（終值）、將來值（終值） 現(xiàn)時(shí)的貨幣在將來現(xiàn)時(shí)的貨幣在將來T T時(shí)的價(jià)值，等于該筆貨幣在現(xiàn)時(shí)時(shí)的價(jià)值，等于該筆貨幣在現(xiàn)時(shí)（t t0 0）的數(shù)值加上現(xiàn)時(shí)至將來）的數(shù)值加上現(xiàn)時(shí)至將來T T時(shí)這段時(shí)間所發(fā)生的貨時(shí)這段時(shí)間所發(fā)生的貨 幣的時(shí)間價(jià)值。幣的時(shí)間價(jià)值。 將來值將來值= =現(xiàn)時(shí)值現(xiàn)時(shí)值+ +貨幣時(shí)間價(jià)值（貨幣時(shí)間價(jià)值（t t0 0T T期間）期間） 將來值的計(jì)算：將來值的計(jì)算： （1

14、 1）單利計(jì)息法（僅對(duì)本金計(jì)息，利息不再生利息）單利計(jì)息法（僅對(duì)本金計(jì)息，利息不再生利息）P P為本金，為本金，i i為年利率，為年利率，F(xiàn) F為經(jīng)過為經(jīng)過n n次單利計(jì)息后的本利和。次單利計(jì)息后的本利和。(1)FPn i 存款存款10001000元，元，存期存期3 3年，年利率為年，年利率為10%10%，試用單，試用單利法計(jì)算第三年末的終值是多少？利法計(jì)算第三年末的終值是多少？ F=P （1+ni）=1000 (1+310%)=1300元元（2 2）復(fù)利計(jì)息法（利滾利）復(fù)利計(jì)息法（利滾利） P P為本金，為本金，i i為年利率，為年利率，F(xiàn) F為經(jīng)過為經(jīng)過n n次復(fù)利計(jì)息后的本利和。次復(fù)利計(jì)

15、息后的本利和。ni1niPF,/稱為復(fù)利終值系數(shù)，記為稱為復(fù)利終值系數(shù)，記為niPF1 某項(xiàng)目投資某項(xiàng)目投資10001000元，年利率為元，年利率為10%10%，試用復(fù)利法，試用復(fù)利法計(jì)算第三年末的終值是多少？計(jì)算第三年末的終值是多少？元1331331. 11000%)101 (1000)1 (3niPF2 2、現(xiàn)值、現(xiàn)值 現(xiàn)值是指現(xiàn)值是指將來時(shí)點(diǎn)上將來時(shí)點(diǎn)上發(fā)生的資金折現(xiàn)后的資金金額。發(fā)生的資金折現(xiàn)后的資金金額。 折現(xiàn)（貼現(xiàn)）：折現(xiàn)（貼現(xiàn)）：把將來某一時(shí)點(diǎn)上的資金金額換算成現(xiàn)把將來某一時(shí)點(diǎn)上的資金金額換算成現(xiàn) 在時(shí)點(diǎn)的等值金額的過程。在時(shí)點(diǎn)的等值金額的過程。-1=1 +1nnPFFiini1

16、niFP,/稱為復(fù)利現(xiàn)值系數(shù)，記為稱為復(fù)利現(xiàn)值系數(shù)，記為 某企業(yè)計(jì)劃建造一條生產(chǎn)線，預(yù)計(jì)某企業(yè)計(jì)劃建造一條生產(chǎn)線，預(yù)計(jì)5 5年后需要資年后需要資 金金10001000萬元，設(shè)年利率為萬元，設(shè)年利率為10%10%，問現(xiàn)需要存入銀，問現(xiàn)需要存入銀行多少資金？（假設(shè)按復(fù)利計(jì)息）行多少資金？（假設(shè)按復(fù)利計(jì)息）-51=10001+10%1000/,10%,51000 0.6209620.9()nPFiP F（）萬元總結(jié)：現(xiàn)值與將來值的換算總結(jié)：現(xiàn)值與將來值的換算12nn10P（現(xiàn)值）現(xiàn)值）12nn10F（將來值）將來值）niPF1niFP1P/F,i,nFP F/P,i,nPF 其中其中 i 是反映資金

17、時(shí)間價(jià)值的參數(shù)，稱為是反映資金時(shí)間價(jià)值的參數(shù)，稱為“折現(xiàn)率折現(xiàn)率”（貼現(xiàn)率）（貼現(xiàn)率）。一般以銀行存款利率或項(xiàng)目投資收益率作為折現(xiàn)率。一般以銀行存款利率或項(xiàng)目投資收益率作為折現(xiàn)率。3 3、年金、年金 一組數(shù)量相同、連續(xù)發(fā)生在以后每年年底的貨幣收入一組數(shù)量相同、連續(xù)發(fā)生在以后每年年底的貨幣收入（或支出）（或支出）A1，A2，An ，按某一貼現(xiàn)率逐一貼現(xiàn)，按某一貼現(xiàn)率逐一貼現(xiàn)后，其現(xiàn)值總和正好與現(xiàn)在的一筆貨幣收入（或支出）后，其現(xiàn)值總和正好與現(xiàn)在的一筆貨幣收入（或支出）P相等，則稱相等，則稱A是是P的年金。即：的年金。即：2.111111nnnAAAPiiiiPAiiP/A,i,nnniii111

18、稱為稱為年金現(xiàn)值系數(shù)，記為年金現(xiàn)值系數(shù)，記為 某人貸款買房，預(yù)計(jì)他每年能還貸某人貸款買房，預(yù)計(jì)他每年能還貸2 2萬元，打算萬元，打算1515年還清，假設(shè)銀行的按揭年利率為年還清，假設(shè)銀行的按揭年利率為5%5%，其現(xiàn)，其現(xiàn)在最多能貸款多少？在最多能貸款多少？萬元76.20380.10215%,5,/2111APiiiAPnn111nniiiPAA/P,i,n111nniii稱為稱為等額分付資本回收系數(shù)，記為等額分付資本回收系數(shù)，記為已知一個(gè)技術(shù)方案或投資項(xiàng)目已知一個(gè)技術(shù)方案或投資項(xiàng)目期初投資額為期初投資額為P，設(shè)利率，設(shè)利率為為i，求，求在在n年內(nèi)每年末需回收的等額資金年內(nèi)每年末需回收的等額資金

19、A 。 某投資人投資某投資人投資2020萬元從事出租車運(yùn)營，希望在萬元從事出租車運(yùn)營，希望在5 5年內(nèi)收回全部投資，若折現(xiàn)率為年內(nèi)收回全部投資，若折現(xiàn)率為15%15%，問平均每，問平均每年至少應(yīng)收入多少？年至少應(yīng)收入多少？)(9664.529832.0205%,15,/20111萬元PAiiiPAnn等額年金與現(xiàn)值之間的換算等額年金與現(xiàn)值之間的換算12nn10A A A A（等額年金）12nn10P（現(xiàn)值）111nniiiPAnniiiAP111P/A,i,nAP A/P,i,nPA niAP 若若則則資金等值計(jì)算資金等值計(jì)算 課堂練習(xí)：1. 我國銀行目前整存整取定期存款年利率為：1年期2.2

20、5；5年期2.88 .如果你有10000元錢估計(jì)5年內(nèi)不會(huì)使用，按1年期存入，每年取出再將本利存入，與直接存5年期相比，利息損失有多少？2. 以按揭貸款方式購房，貸款10萬元，假定年利率6，15年內(nèi)按月等額分期付款，每月應(yīng)付多少？3. 貸款上大學(xué)，年利率6，每學(xué)年初貸款10000元，4年畢業(yè)，畢業(yè)1年后開始還款，5年內(nèi)按年等額付清，每年應(yīng)付多少？（二）投資效果分析指標(biāo)（二）投資效果分析指標(biāo)1、凈現(xiàn)值、凈現(xiàn)值（Net Present Value, NPV）計(jì)算公式：判斷準(zhǔn)則： 項(xiàng)目可接受； 項(xiàng)目不可接受。 ntttiCOCINPV001ntntttttiCOiCINPV000011現(xiàn)金流入現(xiàn)值和

21、現(xiàn)金流出現(xiàn)值和0NPV0NPV凈現(xiàn)值計(jì)算示例上例中 i =10% , NPV137.24亦可列式計(jì)算：NPV1000300（P/A ，10 ，5） 10003003.791137.24年份012345CIt300300300300300COt1000NCFtCItCOt-1000300300300300300（1i）t10.90910.82640.75130.68300.6209NCFt（1i）t-1000272.73247.93225.39204.90186.28NCFt（1i）t-1000 -727.27 -479.34 -253.94-49.04137.24 凈現(xiàn)值函數(shù)式中 NCFt 和

22、 n 由市場(chǎng)因素和技術(shù)因素決定。若NCFt 和 n 已定，則0 , , inNCFfNPVt 0 ifNPVNPV0i典型的典型的NPV函數(shù)曲線函數(shù)曲線基準(zhǔn)折現(xiàn)率的確定基準(zhǔn)折現(xiàn)率的確定 基準(zhǔn)折現(xiàn)率的概念基準(zhǔn)折現(xiàn)率是凈現(xiàn)值計(jì)算中反映資金時(shí)間價(jià)值的基準(zhǔn)參數(shù)，是導(dǎo)致投資行為發(fā)生所要求的最低投資回報(bào)率，稱為最低要求收益率。（Minimum Attractive Rate of Return , MARR） 決定基準(zhǔn)折現(xiàn)率要考慮的因素 資金成本 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)實(shí)成本機(jī)會(huì)成本用凈現(xiàn)值指標(biāo)進(jìn)行多方案比選用凈現(xiàn)值指標(biāo)進(jìn)行多方案比選 壽命期不等的互斥方案比選壽命期不等的投資方案不具可比性，若要用凈現(xiàn)值指標(biāo)進(jìn)行比選，

23、需要根據(jù)決策需要和備選方案的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)特征引入相應(yīng)的假定，設(shè)定一個(gè)共同的計(jì)算期。 以短壽命方案的壽命期為計(jì)算期，假定長壽命方案在計(jì)算期結(jié)束時(shí)將資產(chǎn)余值變現(xiàn)回收； 以長壽命方案的壽命期為計(jì)算期，假定短壽命方案的接續(xù)方案凈現(xiàn)值為零。 以備選方案壽命期的公倍數(shù)為計(jì)算期，假定一個(gè)或若干備選方案可重復(fù)實(shí)施。凈現(xiàn)值的相關(guān)指標(biāo)和等效指標(biāo) 凈現(xiàn)值率（NPVR）式中 PVI 是項(xiàng)目投資現(xiàn)值 凈年值（NAV）凈年值可以直接用于壽命不等方案間的比選，凈年值最大且非負(fù)的方案為最優(yōu)可行方案。其隱含假定是備選方案可以無限多次重復(fù)實(shí)施。PVINPVNPVRniPANPVNAV , ,/0凈現(xiàn)值的相關(guān)指標(biāo)和等效指標(biāo) 費(fèi)用現(xiàn)值

24、（PC）費(fèi)用現(xiàn)值用于只有費(fèi)用現(xiàn)金流的方案比選，費(fèi)用現(xiàn)值小的方案好。 費(fèi)用年值（AC）費(fèi)用年值可直接用于只有費(fèi)用現(xiàn)金流且壽命不等的方案間的比選，費(fèi)用年值小的方案好。其隱含假定是備選方案可以無限多次重復(fù)實(shí)施。ntttiCOPC001niPAPCAC , ,/02、內(nèi)部收益率（IRR） 內(nèi)部收益率(Internal Rate of Return)是項(xiàng)目現(xiàn)金流入量現(xiàn)值等于現(xiàn)金流出量現(xiàn)值時(shí)折現(xiàn)率。其經(jīng)濟(jì)含義是在項(xiàng)目壽命期內(nèi)項(xiàng)目?jī)?nèi)部未收回投資每年的凈收益率。 計(jì)算IRR的理論公式: 判斷準(zhǔn)則： 項(xiàng)目可接受； 項(xiàng)目不可接受。iIRRiCOCInttt 01 0若0iIRR 0iIRR 計(jì)算IRR的試算內(nèi)插法

25、NPV1NPV2NPV0ii2i1IRRi2 i1IRRi1NPV1NPV1| NPV2|122111iiNPVNPVNPViIRR211121NPVNPVNPViiiIRRIRR計(jì)算公式：內(nèi)部收益率計(jì)算示例年 份012345凈現(xiàn)金流量 100203020404016.101 . 01%105011tttNCFiNPV02. 41 . 01%155022tttNCFiNPV%5 .1302. 416.10%10%1516.10%10IRR項(xiàng)目?jī)?nèi)部收益率的唯一性問題討論由計(jì)算內(nèi)部收益率的理論公式令可得從數(shù)學(xué)形式看，計(jì)算內(nèi)部收益率的理論方程應(yīng)有n 個(gè)解。問題：項(xiàng)目的內(nèi)部收益率是唯一的嗎？iIRRi

26、COCInttt 01 0若ttaCOCI xi1*102210nnxaxaxaa項(xiàng)目?jī)?nèi)部收益率的唯一性問題討論例：某大型設(shè)備制造項(xiàng)目的現(xiàn)金流情況用 i1 = 10.4% 和 i2 = 47.2% 作折現(xiàn)率，均可得出凈現(xiàn)金流現(xiàn)值和為零的結(jié)果。 可以證明，當(dāng)項(xiàng)目?jī)衄F(xiàn)金流量的正負(fù)號(hào)在項(xiàng)目壽命期內(nèi)發(fā)生多次變化時(shí)，計(jì)算IRR的方程可能有多個(gè)解。 問題：這些解中有項(xiàng)目的IRR嗎？如果項(xiàng)目?jī)衄F(xiàn)金流量的正負(fù)號(hào)發(fā)生多次變化，計(jì)算IRR的方程一定多個(gè)解嗎？該項(xiàng)目能用IRR評(píng)價(jià)嗎？年 份012345凈現(xiàn)金流量 1900 1000 5000 5000 2000 6000項(xiàng)目?jī)?nèi)部收益率的唯一性問題討論 結(jié)論： 常規(guī)項(xiàng)

27、目（凈現(xiàn)金流量的正負(fù)號(hào)在項(xiàng)目壽命期內(nèi)僅有一次變化）IRR有唯一實(shí)數(shù)解。 非常規(guī)項(xiàng)目（凈現(xiàn)金流量的正負(fù)號(hào)在項(xiàng)目壽命期內(nèi)有多次變化）計(jì)算IRR的方程可能但不一定有多個(gè)實(shí)數(shù)解。 項(xiàng)目的IRR是唯一的，如果計(jì)算IRR的方程有多個(gè)實(shí)數(shù)解，這些解都不是項(xiàng)目的IRR。 對(duì)非常規(guī)項(xiàng)目，須根據(jù)IRR的經(jīng)濟(jì)含義對(duì)計(jì)算出的IRR進(jìn)行檢驗(yàn)，以確定是否能用IRR評(píng)價(jià)該項(xiàng)目。3、 投資回收期投資回收期（Pay back period , Pb）是兼顧項(xiàng)目獲利能力和項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)指標(biāo)。 靜態(tài)投資回收期不考慮現(xiàn)金流折現(xiàn)，從項(xiàng)目投資之日算起，用項(xiàng)目各年的凈收入回收全部投資所需要的時(shí)間。 動(dòng)態(tài)投資回收期不考慮現(xiàn)金流折現(xiàn)，回收全部

28、投資所需要的時(shí)間。第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判一、技術(shù)貿(mào)易談判的特點(diǎn)一、技術(shù)貿(mào)易談判的特點(diǎn)二、技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容二、技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容三、技術(shù)受方商業(yè)談判前的準(zhǔn)備三、技術(shù)受方商業(yè)談判前的準(zhǔn)備四、技術(shù)供方商業(yè)談判前的準(zhǔn)備四、技術(shù)供方商業(yè)談判前的準(zhǔn)備五、技術(shù)貿(mào)易的比價(jià)五、技術(shù)貿(mào)易的比價(jià)六、商務(wù)談判的策略和技巧六、商務(wù)談判的策略和技巧第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判一、技術(shù)貿(mào)易談判的特點(diǎn)一、技術(shù)貿(mào)易談判的特點(diǎn)1 1、追求雙贏、追求雙贏2 2、形式公平，但結(jié)果不一定公平、形式公平，但結(jié)果不一定公平3 3、談判的成功、談判的成功以保持良好的合作關(guān)系、以保持良好的合作關(guān)系、 推動(dòng)技術(shù)產(chǎn)生高效益為標(biāo)準(zhǔn)推動(dòng)技

29、術(shù)產(chǎn)生高效益為標(biāo)準(zhǔn)第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判二、技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容二、技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容（一）技術(shù)談判（一）技術(shù)談判1、技術(shù)談判的任務(wù)、技術(shù)談判的任務(wù)具體落實(shí)如下項(xiàng)目具體落實(shí)如下項(xiàng)目 ：v 擬引進(jìn)技術(shù)的內(nèi)容和范圍，提供技術(shù)的方式和途徑；擬引進(jìn)技術(shù)的內(nèi)容和范圍，提供技術(shù)的方式和途徑；v 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，技術(shù)質(zhì)量，考核的時(shí)間、次數(shù)和方式；技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，技術(shù)質(zhì)量，考核的時(shí)間、次數(shù)和方式；v 提供資料的質(zhì)量、份數(shù)、交付方式和時(shí)間；提供資料的質(zhì)量、份數(shù)、交付方式和時(shí)間；v 技術(shù)使用權(quán)和使用領(lǐng)域，有關(guān)產(chǎn)品的銷售權(quán)；技術(shù)使用權(quán)和使用領(lǐng)域，有關(guān)產(chǎn)品的銷售權(quán)；v 技術(shù)人員培訓(xùn)，產(chǎn)品的質(zhì)量等。技術(shù)人員培訓(xùn)，產(chǎn)品的質(zhì)量等

30、。 第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判2、技術(shù)談判應(yīng)注意的問題、技術(shù)談判應(yīng)注意的問題 （1）談判）談判用引進(jìn)技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品用引進(jìn)技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)v產(chǎn)品的產(chǎn)量、質(zhì)量及其合格率；產(chǎn)品的產(chǎn)量、質(zhì)量及其合格率；v原材料、能源的使用與消耗；原材料、能源的使用與消耗；v環(huán)境保護(hù)及綜合利用；環(huán)境保護(hù)及綜合利用；v生產(chǎn)技術(shù)管理。生產(chǎn)技術(shù)管理。 第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判（2 2）談判）談判技術(shù)培訓(xùn)技術(shù)培訓(xùn)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)v 明確是技術(shù)受方派人員到技術(shù)供方接受培訓(xùn)，還是技明確是技術(shù)受方派人員到技術(shù)供方接受培訓(xùn)，還是技術(shù)供方來人提供培訓(xùn)；術(shù)供方來人提供培訓(xùn)；v 培訓(xùn)計(jì)劃、范圍

31、、條件；培訓(xùn)計(jì)劃、范圍、條件；v 接受培訓(xùn)的人員及其資格；接受培訓(xùn)的人員及其資格；v 提供技術(shù)的人員及其資格；提供技術(shù)的人員及其資格；v 培訓(xùn)費(fèi)用。培訓(xùn)費(fèi)用。第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判（3 3）談判）談判技術(shù)考核驗(yàn)收技術(shù)考核驗(yàn)收時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)v 考核驗(yàn)收產(chǎn)品的名稱、型號(hào)、規(guī)格、數(shù)量等考核驗(yàn)收產(chǎn)品的名稱、型號(hào)、規(guī)格、數(shù)量等v 考核驗(yàn)收的內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、方法、次數(shù)、時(shí)間、地點(diǎn)考核驗(yàn)收的內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、方法、次數(shù)、時(shí)間、地點(diǎn)v 考核驗(yàn)收不合格時(shí)應(yīng)當(dāng)采取的處理方法考核驗(yàn)收不合格時(shí)應(yīng)當(dāng)采取的處理方法第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判（二）商務(wù)談判（二）商務(wù)談判 1 1、商務(wù)談判的內(nèi)容：、商務(wù)談判的

32、內(nèi)容： 所轉(zhuǎn)讓技術(shù)的價(jià)格、付款方式、稅費(fèi)、設(shè)備的運(yùn)輸與所轉(zhuǎn)讓技術(shù)的價(jià)格、付款方式、稅費(fèi)、設(shè)備的運(yùn)輸與 保險(xiǎn)、履約保證、適用法律、仲裁、違約、索賠、侵保險(xiǎn)、履約保證、適用法律、仲裁、違約、索賠、侵 權(quán)和保密、不可抗力、合同生效、期限、終止等內(nèi)容。權(quán)和保密、不可抗力、合同生效、期限、終止等內(nèi)容。 商務(wù)談判的核心是價(jià)格談判。商務(wù)談判的核心是價(jià)格談判。 價(jià)格談判一般分為價(jià)格談判一般分為詢價(jià)詢價(jià)(inquiry)、報(bào)價(jià)、報(bào)價(jià)(offer)、比價(jià)、比價(jià)（parity）和還價(jià)）和還價(jià)(counter offer)幾個(gè)步驟。幾個(gè)步驟。第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判2、商務(wù)談判應(yīng)注意的問題、商務(wù)談判應(yīng)注意的問題

33、（1）不急于求成）不急于求成（2）掌握作價(jià)的原則）掌握作價(jià)的原則（3）利用競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)引進(jìn)）利用競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)引進(jìn)第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判三、技術(shù)受方商業(yè)談判前的準(zhǔn)備三、技術(shù)受方商業(yè)談判前的準(zhǔn)備（一）組織準(zhǔn)備（一）組織準(zhǔn)備 1、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人2、項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人3、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)負(fù)責(zé)人4、法律顧問、法律顧問5、翻譯人員、翻譯人員6、標(biāo)準(zhǔn)化人員、標(biāo)準(zhǔn)化人員第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判（二）資料準(zhǔn)備（二）資料準(zhǔn)備1、技術(shù)資料準(zhǔn)備、技術(shù)資料準(zhǔn)備技術(shù)資料的準(zhǔn)備工作主要包括：技術(shù)資料的準(zhǔn)備工作主要包括：（1）技術(shù)輸出方有哪些技術(shù)，水平如何，處于哪個(gè)生命）技術(shù)輸出方有哪些

34、技術(shù)，水平如何，處于哪個(gè)生命 周期階段；周期階段；（2）技術(shù)輸出方是否實(shí)施過或轉(zhuǎn)讓過此類技術(shù)；）技術(shù)輸出方是否實(shí)施過或轉(zhuǎn)讓過此類技術(shù)； （3）技術(shù)輸出方有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）技術(shù)輸出方有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ；（4）引進(jìn)技術(shù)的內(nèi)容及其具體技術(shù)參數(shù)和性能；）引進(jìn)技術(shù)的內(nèi)容及其具體技術(shù)參數(shù)和性能；（5）弄清技術(shù)引進(jìn)方的技術(shù)能力、生產(chǎn)和銷售條件；）弄清技術(shù)引進(jìn)方的技術(shù)能力、生產(chǎn)和銷售條件；（6）接受培訓(xùn)的人員應(yīng)具備的條件及培訓(xùn)的內(nèi)容和目標(biāo)。）接受培訓(xùn)的人員應(yīng)具備的條件及培訓(xùn)的內(nèi)容和目標(biāo)。第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判2、商務(wù)資料準(zhǔn)備、商務(wù)資料準(zhǔn)備商務(wù)資料準(zhǔn)備中，主要應(yīng)獲取商務(wù)資料準(zhǔn)備中，主要應(yīng)獲取技術(shù)價(jià)格技術(shù)價(jià)格方面

35、的情報(bào)及方面的情報(bào)及技技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目的生產(chǎn)規(guī)模和銷售量術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目的生產(chǎn)規(guī)模和銷售量方面的情報(bào)。方面的情報(bào)。技術(shù)價(jià)格方面的資料包括：技術(shù)價(jià)格方面的資料包括：v 當(dāng)前國際上同類技術(shù)的價(jià)格當(dāng)前國際上同類技術(shù)的價(jià)格v 輸出方以前轉(zhuǎn)讓過的同類技術(shù)的價(jià)格輸出方以前轉(zhuǎn)讓過的同類技術(shù)的價(jià)格引進(jìn)方根據(jù)這些信息進(jìn)行技術(shù)比較，最后確定本方談判引進(jìn)方根據(jù)這些信息進(jìn)行技術(shù)比較，最后確定本方談判的價(jià)格底線。的價(jià)格底線。第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判 3 3、法律資料準(zhǔn)備、法律資料準(zhǔn)備v雙方國家技術(shù)轉(zhuǎn)讓的法律、法規(guī)雙方國家技術(shù)轉(zhuǎn)讓的法律、法規(guī)v專利的法律狀態(tài)專利的法律狀態(tài)第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判（三）談判方案準(zhǔn)備（三）

36、談判方案準(zhǔn)備v談判的總體設(shè)想談判的總體設(shè)想v談判步驟談判步驟v談判內(nèi)容、先后程序談判內(nèi)容、先后程序v談判的時(shí)間安排談判的時(shí)間安排v最高與最低預(yù)期目標(biāo)最高與最低預(yù)期目標(biāo) v設(shè)想可能遇到的問題，擬定出相應(yīng)的對(duì)策設(shè)想可能遇到的問題，擬定出相應(yīng)的對(duì)策（四）其他準(zhǔn)備工作（四）其他準(zhǔn)備工作第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判四、技術(shù)供方商業(yè)談判前的準(zhǔn)備四、技術(shù)供方商業(yè)談判前的準(zhǔn)備1、擬定出口方案、擬定出口方案2、策劃廣告宣傳、策劃廣告宣傳3、挑選談判對(duì)象、挑選談判對(duì)象4、制定商務(wù)談判方案、制定商務(wù)談判方案5、選擇談判人員、選擇談判人員6、準(zhǔn)備資料、準(zhǔn)備資料7、其他準(zhǔn)備、其他準(zhǔn)備第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判五、

37、技術(shù)貿(mào)易的比價(jià)五、技術(shù)貿(mào)易的比價(jià)1、比價(jià)的概念、比價(jià)的概念技術(shù)交易的一方在收到交易的另一方或多方報(bào)價(jià)后，技術(shù)交易的一方在收到交易的另一方或多方報(bào)價(jià)后，將對(duì)方能夠接受的條件與自己掌握的信息進(jìn)行比較，將對(duì)方能夠接受的條件與自己掌握的信息進(jìn)行比較，或者將收到的幾種報(bào)價(jià)進(jìn)行比較，從中選擇出談判對(duì)或者將收到的幾種報(bào)價(jià)進(jìn)行比較，從中選擇出談判對(duì)象，實(shí)現(xiàn)最后成交的基礎(chǔ)過程。象，實(shí)現(xiàn)最后成交的基礎(chǔ)過程。第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判2 2、幾種常見的比價(jià)方法、幾種常見的比價(jià)方法（1 1）直觀法）直觀法一般用于有多家供方可以選擇的情況下。這是將各技一般用于有多家供方可以選擇的情況下。這是將各技術(shù)供方的報(bào)價(jià)換算成

38、統(tǒng)一的基礎(chǔ)，然后進(jìn)行比較，從術(shù)供方的報(bào)價(jià)換算成統(tǒng)一的基礎(chǔ)，然后進(jìn)行比較，從中選擇出條件較優(yōu)者作為談判對(duì)象的一種方法。中選擇出條件較優(yōu)者作為談判對(duì)象的一種方法。第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判解：解：首先，計(jì)算出首先，計(jì)算出B公司總的使用費(fèi)金額，使其可以直觀公司總的使用費(fèi)金額，使其可以直觀 地與地與C公司的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較。公司的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較。 其次，分析對(duì)比兩家公司。其次，分析對(duì)比兩家公司。 第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判（2 2）類比法）類比法類比法往往在沒有多家供方可供技術(shù)引進(jìn)方選擇的情類比法往往在沒有多家供方可供技術(shù)引進(jìn)方選擇的情況下運(yùn)用。假定只有一家供方報(bào)價(jià)，如

39、何判定其報(bào)價(jià)況下運(yùn)用。假定只有一家供方報(bào)價(jià)，如何判定其報(bào)價(jià)的合理性，可以運(yùn)用類比法。的合理性，可以運(yùn)用類比法。v橫向比較橫向比較v縱向比較縱向比較v直接比較直接比較v間接比較間接比較v總體比較總體比較v單體比較單體比較第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判（3 3）經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估法）經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估法 將將報(bào)價(jià)中估計(jì)的經(jīng)濟(jì)效益報(bào)價(jià)中估計(jì)的經(jīng)濟(jì)效益與與引進(jìn)方估計(jì)的經(jīng)濟(jì)效益引進(jìn)方估計(jì)的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)進(jìn) 行比較，來評(píng)判該報(bào)價(jià)是否合理的一種比價(jià)方法。該行比較，來評(píng)判該報(bào)價(jià)是否合理的一種比價(jià)方法。該 方法常用于專利許可貿(mào)易的比價(jià)上。方法常用于專利許可貿(mào)易的比價(jià)上。第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談

40、判第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判其次，計(jì)算出合同期內(nèi)按其次，計(jì)算出合同期內(nèi)按6%6%提成率，提成率，B B公司可獲得的增值公司可獲得的增值利潤。利潤。假設(shè)：假設(shè)： 合同有效期合同有效期=T=T 預(yù)測(cè)每年市場(chǎng)銷售量預(yù)測(cè)每年市場(chǎng)銷售量=Q=Q 按提成率按提成率B B公司可獲得的增值利潤公司可獲得的增值利潤=Pr=Pr則：則： Pr= Pr= （C0-C1C0-C1）Q QT TPsPs = =（100-80100-80）10000100006 630%30% =360000 =360000（美元）（美元）第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判第三

41、節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判六、商務(wù)談判的策略和技巧六、商務(wù)談判的策略和技巧 （一）策略（一）策略 1 1、知己知彼、知己知彼第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判2 2、聲東擊西、聲東擊西 第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判3、出其不意、出其不意第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判步。步。美國代表對(duì)總理親自出面參與感到愕然，他們經(jīng)過美國代表對(duì)總理親自出面參與感到愕然，他們經(jīng)過商商量，終于同意與中方達(dá)成入世談判協(xié)議。量，終于同意與中方達(dá)成入世談判協(xié)議?！钡谌?jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判4 4、吊筑高臺(tái)、吊筑高臺(tái) 第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判5 5、以退為進(jìn)、以退為進(jìn) 第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判 6 6、利用競(jìng)爭(zhēng)策略、利用競(jìng)爭(zhēng)策略在技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判中，我國某公司在技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判中，我國某公司A A故意向法國某技術(shù)擁故意向法國某技術(shù)擁有方