電子商務(wù)B2C之紅孩子模式

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上VANCL陳年：回歸品牌B2C業(yè)務(wù)時機已經(jīng)成熟 紅孩子CEO徐沛欣：電子商務(wù)與傳統(tǒng)零售的融合 紅孩子的產(chǎn)品流、信息流、財務(wù)流都以顧客為中心艾瑞網(wǎng)：今天我們很榮幸請到了紅孩子CEO徐沛欣先生來艾瑞訪談。首先請徐總做一個簡要的介紹。徐沛欣：艾瑞網(wǎng)的朋友大家好，我是紅孩子公司CEO徐沛欣。紅孩子是2004年6月份成立，在三年多時間里，紅孩子得到了業(yè)界和媒體以及客戶的大力支持，才有了紅孩子每年營業(yè)額平均速度300%到400%的高速成長。紅孩子也由單一地區(qū)，單一產(chǎn)品線的小公司發(fā)展到全國有19家分公司，5條產(chǎn)品線的綜合性電子商務(wù)零售公司。在發(fā)展過程中經(jīng)歷了很多事情，也存在很多的不

2、足，希望大家能給紅孩子的發(fā)展提供更多的幫助和支持。艾瑞網(wǎng)：剛才徐總提到包括分公司數(shù)量，年增長速率等紅孩子核心的數(shù)據(jù)，我手里現(xiàn)在有一些紅孩子公布過的數(shù)據(jù)。我們想知道現(xiàn)在這些數(shù)據(jù)是否有更新，也想請徐總和大家分享一下。紅孩子07年和08年的發(fā)展重點，第一個就是銷售額，我們了解到紅孩子07年的銷售額是十個億。未來是否有新的銷售目標(biāo)？徐沛欣：07年的數(shù)據(jù)差不多，08年預(yù)算肯定會比去年的要多很多，但數(shù)字還需要保密。增長率不會低于200%.艾瑞網(wǎng)：我們可以看到紅孩子的發(fā)展速度相當(dāng)快。目前產(chǎn)品線是五條，未來有變化嗎？徐沛欣：在三月份會有新的一條3C（注：消費類電子）產(chǎn)品線會出來，目前相關(guān)的部門已經(jīng)成立，準(zhǔn)備就

3、緒。以后很多的客戶能夠在紅孩子平臺上購買到很多的3C類產(chǎn)品。按今年的計劃還會有白色家電產(chǎn)品線也會陸續(xù)推出。艾瑞網(wǎng)：我們看到紅孩子從最初的母嬰類產(chǎn)品擴展到現(xiàn)在包括3C產(chǎn)品和白色家電在內(nèi)的許多條產(chǎn)品。紅孩子在發(fā)展的過程中如何來給自己定位呢？徐沛欣：紅孩子的定位一直是以客戶為中心。從紅孩子整體管理構(gòu)架的設(shè)置來看，包括產(chǎn)品流、信息流、財務(wù)流都以顧客為中心。比如客戶需要貨到付款，我們就建立了自己的物流系統(tǒng)；客戶需要看產(chǎn)品冊，我們出版自己的目錄；顧客需要母嬰以外的產(chǎn)品，我們增加了其他產(chǎn)品線。無論是服務(wù)還是產(chǎn)品，紅孩子一直堅持以客戶為中心。艾瑞網(wǎng)：07年底紅孩子的分公司已經(jīng)發(fā)展到16家，而紅孩子從05年年底

4、才開始建立自己的分公司，08年是否還有新增計劃？徐沛欣：計劃09年達(dá)到24家。05年12月份紅孩子才籌備第一家分公司天津分公司?，F(xiàn)在的布局是北到沈陽，南到廣深，東到上海，西到西安。這也是紅孩子全國戰(zhàn)略布局，不僅是紅孩子戰(zhàn)略發(fā)展的需要，也是紅孩子與供應(yīng)商之間的互動。我們希望通過建立全國性的分公司，把服務(wù)落實到各個地域，從全國性的銷售平臺延伸到全國性的物流平臺。從而幫助供應(yīng)商縮短貨物從出廠到銷售的在途時間，提高周轉(zhuǎn)速度，提高現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)效率，來幫助供應(yīng)商降低成本，這也是紅孩子為供應(yīng)商做的一大貢獻(xiàn)。通過降低各個銷售環(huán)節(jié)和幫助供應(yīng)商降低成本，我們把更多的利益讓給了消費者。大家可以從紅孩子的一個電話，一

5、封電子郵件，在網(wǎng)上直接訂購產(chǎn)品。品牌過硬，物美價廉，而且可以通過物流系統(tǒng)，送到客戶家庭。這也是紅孩子的例外一個服務(wù)策略。在分公司的選擇和布點上，我們第一批分公司是華北、華東區(qū)、東北、西南、華南區(qū)，第二批是細(xì)分進入二線城市，同時還計劃進入三級城市。商業(yè)支撐體系的完善促進電子商務(wù)的快速發(fā)展艾瑞網(wǎng)：我們知道紅孩子在物流方面做得相當(dāng)成功，目前的庫存周轉(zhuǎn)時間是25天，而我們了解到卓越亞馬遜大概是28天，請您給我們分享一下這方面的心得。徐沛欣：現(xiàn)在我們的庫存周轉(zhuǎn)率已經(jīng)縮短到23天了。這首先要依賴于整體的架構(gòu)，從銷售的預(yù)測到市場的反應(yīng)，包括物流硬件、入庫時間等等。另一方面有賴于我們技術(shù)研發(fā)，從產(chǎn)品的預(yù)測和訂

6、購系統(tǒng)，現(xiàn)金流系統(tǒng)?，F(xiàn)在我們在做的是一個全國的訂貨系統(tǒng)，這是幫助供應(yīng)商開發(fā)的一款供應(yīng)鏈系管理統(tǒng)。可以讓供應(yīng)商自己維護庫存。這樣我們有望把庫存周轉(zhuǎn)周期再降低。今年的目標(biāo)是20天。像寶潔、強生、等500強企業(yè)，他們在供應(yīng)鏈整合，電子系統(tǒng)方面對我們有很大的啟示。而難度最大在于中國的大多數(shù)的中小企業(yè)，經(jīng)銷商一級在供應(yīng)鏈整合包括庫存管理方面，與這些500強相比還是有非常大的差距。我們也在幫助我們的供應(yīng)商來熟悉電子IT系統(tǒng)，包括熟悉供應(yīng)商管理系統(tǒng)，遠(yuǎn)程操作庫存，這不光光是紅孩子一家的努力，也是整個社會發(fā)展的趨勢。兩年多時間里，我們看到很多的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商的電子商務(wù)不斷普及，也給紅孩子能夠開發(fā)這些系統(tǒng)奠定了

7、基礎(chǔ)。艾瑞網(wǎng)：正如您所說兩年前中國的電子商務(wù)環(huán)境沒有現(xiàn)在這么好。我們在追溯到99年8848的成立，這是中國電子商務(wù)的元年，作為后來者，您對近十年來電子商務(wù)發(fā)展的歷程有怎樣的看法？作為經(jīng)營者，您又有怎樣的感想？徐沛欣：99年的電子商務(wù)，那時候是在學(xué)美國，學(xué)習(xí)一些表面化的東西，只是學(xué)習(xí)如何用IT系統(tǒng)來做商業(yè)。但我們的商業(yè)支撐體系，包括結(jié)算，誠信，法制，物流等體系和美國相比有很大的差距。在整個支撐體系不同時，會有很多的風(fēng)險在里面。中國電子商務(wù)經(jīng)過近十年的發(fā)展，已經(jīng)在這些方面有了一定的基礎(chǔ)，而8848的這些老前輩們，在他們不斷的引導(dǎo)、推動，才將中國的電子商務(wù)推向了一個準(zhǔn)市場化的方向?，F(xiàn)在我們可以看到，

8、銀行的結(jié)算體系，銀行的電子商務(wù)系統(tǒng)已經(jīng)建立，物流分工越來越細(xì)。包括供應(yīng)鏈管理、電子商務(wù)IT系統(tǒng)軟硬件的建設(shè)都走上一定的正軌。電子商務(wù)是傳統(tǒng)零售的有益補充艾瑞網(wǎng)：我們知道紅孩子的經(jīng)營團隊包括您在內(nèi)都是傳統(tǒng)零售業(yè)出身，我們發(fā)現(xiàn)越來越多的傳統(tǒng)的零售業(yè)內(nèi)的經(jīng)營者被選擇為電子商務(wù)企業(yè)里做職業(yè)經(jīng)理人。你認(rèn)為這種現(xiàn)象能給電子商務(wù)帶來哪些變化？傳統(tǒng)零售和電子商務(wù)它們核心的差別在哪里？徐沛欣：我對電子商務(wù)的定義是，用IT網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)來做訂單系統(tǒng)，用現(xiàn)代化的IT系統(tǒng)來做商業(yè)管理系統(tǒng)。從訂單系統(tǒng)延續(xù)到整個貨物配套，訂單處理，財務(wù)結(jié)算等等利用現(xiàn)代話的電子IT手段給原來的傳統(tǒng)零售做創(chuàng)新。中國以前的電子IT系統(tǒng)普及率較低，會

9、IT的人不一定懂商業(yè)，帶來的弊端是想做電子商務(wù)的人，不懂零售，只是把電子商務(wù)作為一個信息交換的工具。當(dāng)很多傳統(tǒng)的零售企業(yè)在運用IT技術(shù)改造自己的管理方式，這就促進了整個零售業(yè)的信息化發(fā)展。艾瑞網(wǎng)：您認(rèn)為傳統(tǒng)零售和電子商務(wù)之間雙向跨越最大的難度在什么地方？徐沛欣：這就是如何來看待公司的重心。如果把企業(yè)的核心當(dāng)零售看，IT就是工具；如果把IT當(dāng)核心看，零售是手段。企業(yè)團隊的不同，會導(dǎo)致核心的競爭力定位不一樣。我不在意是否是零售出身還是IT出生，兩方面都需要互相結(jié)合，互相學(xué)習(xí)。這也是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該推動和促進整個行業(yè)效率提高。這也是企業(yè)家對行業(yè)的最大貢獻(xiàn)。紅孩子成立的時候兩方面的人都有，我們一直是把

10、顧客當(dāng)?shù)谝?，其他都是如何實現(xiàn)顧客訴求的手段而已?，F(xiàn)在我們也在開始研究如何讓興的電子零售行業(yè)效率提高，如何成為傳統(tǒng)零售業(yè)的一個有力補充，這也是包括紅孩子在內(nèi)的真?zhèn)€行業(yè)的新課題。艾瑞網(wǎng)：徐總您曾說過紅孩子最有價值的是渠道，請您解釋一下這句話的含義。徐沛欣： 一個產(chǎn)品的產(chǎn)生有三個條件：第一是信息，第二是物流，第三是結(jié)算。三個條件構(gòu)成渠道，我們希望紅孩子的渠道上，供應(yīng)商的產(chǎn)品能夠更快更準(zhǔn)確銷售，而顧客能夠更快更便宜地拿到產(chǎn)品。當(dāng)整個的渠道效率提高后，產(chǎn)品整體的附加值展示比較少。中國現(xiàn)在很多的品牌商品，渠道的成本比較高，有時會達(dá)到70%之上。這與以前傳統(tǒng)的分銷，物流和信息流整體建設(shè)有關(guān)。當(dāng)信息化程度和物

11、流水平越高，供應(yīng)渠道就會越短。從零售商、分銷商到區(qū)一級零售商、分銷商有三四個環(huán)節(jié)，這種渠道波動比較大，而把渠道做得的越直越短，整個效率會提高。這種渠道波動比較大，而把渠道做得越直越短，整個效率會提高。而我們所需要的渠道是一條通路，家庭購買與供應(yīng)商供貨之間的通路。紅孩子的渠道是虛擬的，包括訂單系統(tǒng)、網(wǎng)站上的視頻，讓顧客與產(chǎn)品間進行信息交換。通過我們的物流來做產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移，結(jié)算系統(tǒng)來做結(jié)算。整體來說以上三方面都在提高，從而形成產(chǎn)品加客戶加產(chǎn)品信息流、物流、財務(wù)流，這五個方面形成一個虛擬渠道。中國市場足以支持垂直性B2C網(wǎng)站的發(fā)展艾瑞網(wǎng)：這種渠道可能不是某種意義上簡簡單單的建設(shè)，這種建設(shè)的工程會比較大

12、，需要投入很大的經(jīng)歷，請問徐總在三年的渠道建設(shè)過程中，紅孩子遇到的最大困難是什么？紅孩子有是如何去克服它的？徐沛欣：困難非常多，我們進入的是一個全新的領(lǐng)域，沒有可借鑒學(xué)習(xí)的對象，所以我們面臨的第一個問題是生存，在生存中還要謀求發(fā)展，發(fā)展中還要求效率。包括整個供應(yīng)鏈，規(guī)模、管理，最困難的是讓所有的資源整合在一起形成整體優(yōu)勢。紅孩子涉及到九個領(lǐng)域，有一個短板，那整體的效率就會下降。所以發(fā)展的意識、當(dāng)時中國電子商務(wù)的現(xiàn)態(tài)、團隊的管理和整合能力是紅孩子碰到比較大的困難。前兩個是外因，后面一個是內(nèi)因?？梢韵胂螅瑤啄昵皠倓偝鰜淼囊粋€小公司，在外部環(huán)境非常困難的情況下，把自己的優(yōu)勢資源整合在一起，然后生存下

13、來，除了外界對于我們的支持以外，與我們團隊成員的不懈努力分不開。艾瑞網(wǎng)：徐總反復(fù)提到物流配送，紅孩子在建立的一開始就和其他的電子商務(wù)公司不一樣，沒有選擇外包路線，而始終堅持自建自身的物流配送體系。包括您也提到快速和準(zhǔn)確，我們這邊有一些數(shù)據(jù)：紅孩子的物流配送成本是每單4.52元；送達(dá)率是95%；這兩個數(shù)字一個是成本，一個是準(zhǔn)確率，不知道這些數(shù)字現(xiàn)在是否更新？您如何看待紅孩子物流配送體系方面的優(yōu)勢？徐沛欣：其實物流配送一開始我們不太擅長，也是不得已而為之。當(dāng)時我們的客戶需要貨到付款，中國沒有預(yù)付體系， 紅孩子當(dāng)時品牌忠誠度比較高，大家需要看到貨才肯買。而紅孩子的快速反應(yīng)，得到了大家的信任和認(rèn)可，這

14、也是服務(wù)的延伸。物流只是基礎(chǔ)，物流之y上就是客戶聯(lián)系。這些數(shù)字是平均數(shù)，和當(dāng)?shù)厍闆r和發(fā)展時間的差別有所不同。艾瑞網(wǎng)：根據(jù)艾瑞咨詢的研究表明用戶的重復(fù)購買率達(dá)到百分之五十就是相當(dāng)不錯，而紅孩子這邊的重復(fù)購買率是92%之上。紅孩子如何做到打動這些忠實用戶來進行重復(fù)購買？徐沛欣：一個客戶愿意重復(fù)購買包括三種條件：第一是信任，第二是便宜，第三是服務(wù)。包括電話，退貨，缺貨等等，零售是很細(xì)膩的工作，只有不斷完善每一個方面的內(nèi)容，才能提高客戶的忠誠度。從這三方面來看，紅孩子還是下了一番功夫。而新建很多產(chǎn)品線也是在滿足客戶的重復(fù)購買需求。艾瑞網(wǎng)：您剛才也提到紅孩子的產(chǎn)品線擴充這一塊。我們現(xiàn)在看B2C分兩大類，

15、一類是經(jīng)營的品種很多，而另一類以單線產(chǎn)品為主，紅孩子從最初的母嬰類產(chǎn)品為主到現(xiàn)在綜合類的B2C，在整個產(chǎn)品線的擴充當(dāng)中，紅孩子有哪些經(jīng)驗？徐沛欣：如果從方式的角度來說，B2C分兩個階段，第一階段是拿產(chǎn)品找客戶，紅孩子一開始是拿母嬰產(chǎn)品找市場、找客戶，第二階段是拿客戶找產(chǎn)品。我沒辦法評判垂直和綜合B2C有多大的差別，但我認(rèn)為中國市場足以支持垂直性B2C網(wǎng)站，中國市場也更需要垂直性的電子商務(wù)。紅孩子存在的意義不在于垂直還是綜合，只要能夠通過我們的努力提高行業(yè)生產(chǎn)效率，能夠滿足顧客需求和為供應(yīng)商節(jié)省成本，我認(rèn)為這是紅孩子最大的貢獻(xiàn)。艾瑞網(wǎng)：母嬰類產(chǎn)品比較特殊的地方在于讓那些媽媽們分享自己的育兒經(jīng)驗來

16、增強客戶的黏性。紅孩子在社區(qū)這一塊也做得相當(dāng)出色，現(xiàn)在也有很多與寶寶樹等類似的母嬰類社區(qū)網(wǎng)站。您怎樣看待社區(qū)類網(wǎng)站和電子商務(wù)相結(jié)合的作用？社區(qū)能為電子商務(wù)起到引導(dǎo)、推動以及補充的作用徐沛欣：電子商務(wù)應(yīng)該是一個非常廣泛的范圍。而社區(qū)網(wǎng)站是一個信息交互的平臺，對于電子商務(wù)來說社區(qū)能夠起到引導(dǎo)、推動以及補充的作用。這是不可或缺的。艾瑞網(wǎng)：許多的網(wǎng)站都不愿意去設(shè)立評論板塊，怕負(fù)面的信息影響銷售，您如何看待客戶的負(fù)面評價。徐沛欣：紅孩子評論板塊之所以快速發(fā)展，很大程度上得益于互聯(lián)網(wǎng)的一大特色：自由。對我們的產(chǎn)品服務(wù)有抱怨的評論我們都不會刪除，讓顧客很自由，他們感覺到這是真實的。這也是一個企業(yè)所應(yīng)有的胸懷

17、，古語“褒貶是買賣”說得很對，我們需要很多的顧客反饋，有很多顧客抱怨我們，我們改了，他成為了紅孩子的顧客；也很多顧客沒抱怨我們，他直接走了，我們就少了一個顧客。顧客就是企業(yè)的一面鏡子，能夠利用好這面鏡子，對企業(yè)來說能夠事半功倍，企業(yè)的發(fā)展需要很多提意見的顧客。艾瑞網(wǎng)：紅孩子不僅在運營上很成功，在資本運作方面我們也聽到了很多的好消息，已經(jīng)進行了三輪融資，融資金額達(dá)到千萬美元以上，您怎樣看待融資對紅孩子發(fā)展的作用？包括三次不同階段的融資，促使紅孩子發(fā)生了哪些轉(zhuǎn)變？徐沛欣：資本是一個企業(yè)發(fā)展的必要條件之一，但不是所有的條件。資本進入企業(yè)，它一定是看到了企業(yè)的未來，風(fēng)險投資-所謂的風(fēng)險是指風(fēng)險投資人對

18、一個創(chuàng)業(yè)團隊和商業(yè)模式上的判斷。紅孩子比較順利拿到三輪投資，我認(rèn)為有幾點：第一，投資人對紅孩子的創(chuàng)業(yè)團隊比較認(rèn)可。第二，對紅孩子商業(yè)模式比較認(rèn)可。的確，三輪融資幫助紅孩子做了很多的投入，我們第一個獲取融資，相對與其他的同行更早的進入市場。在內(nèi)控、管理、戰(zhàn)略發(fā)展上投資人給了我們很多的幫助。他們帶來的不光是資本，還帶來了他們以前的企業(yè)管理經(jīng)驗，包括視野、新的管理理念。企業(yè)每個發(fā)展的拐點都是前期的一點一滴積累起來的。我很感謝他們對紅孩子的信任和幫助。傳統(tǒng)零售企業(yè)進入電子商務(wù)領(lǐng)域?qū)κ袌鰧⒂型苿幼饔冒鹁W(wǎng)：我們也知道紅孩子未來會有上市的計劃，包括您在內(nèi)的紅孩子團隊對紅孩子未來發(fā)展的規(guī)劃是怎樣的？徐沛欣：上市是一個再融資的過程，企業(yè)發(fā)展到一定的階段，會變成一個公眾公司，更加透明，這對企業(yè)品牌的推動很有好處。但它只是一個節(jié)點，只是近期目標(biāo)之一，不是終點。一個企業(yè)想要成為上市公司不難，如果這家公司為整個行業(yè)做了很大貢獻(xiàn)，它一定能成為上市公司。所謂的世