十大成交方法

1、10大成交方法一、“分解”成交針對“太貴了”？只要做過銷售，你一定聽過“啊，這么貴呀？”“價格太高了”，“我沒有想過會有這么高的價錢”等等諸如此類的話。“分解”成交的第一步關(guān)鍵是確定你的產(chǎn)品價格與客戶的“預(yù)期價格”有多大的差距。更多的時候，“太貴了”只是顧客的口頭禪而已。當(dāng)客戶講“價格太高了”的問題時，一定不要從全部價格、整個投資來談。而是從他已經(jīng)決定投資，價格只差300元而已，重點(diǎn)是說服他不要因?yàn)檫@一點(diǎn)差價而失去一個成長的機(jī)會?！罢垎柲胂蟮膬r格是多少呢？”“啊，我感覺5800還差不多”“陳總，照這樣來看，我們雙方之間的價格差距應(yīng)該是3000元，對吧？”一旦找到了價格差額，金錢上的問題就不再

2、是9800或者是8800元，而是3000元了，因?yàn)榭蛻粢裁靼姿ㄋ┙^不會免費(fèi)學(xué)到我們的課程?，F(xiàn)在，我們應(yīng)該小心地從客戶的角度來處理這個問題了?！瓣惪偅覀兊恼n程服務(wù)三年時間，也就是您有36次的學(xué)習(xí)的機(jī)會，3000除以360次，就是8塊2毛錢，我相信您不會因?yàn)槊看沃徊?塊錢而失去這么好的學(xué)習(xí)機(jī)會，對嗎？”“我也不知道”你微笑著說：“陳總，未來您一定會在網(wǎng)上投關(guān)鍵詞廣告，隨便一兩次點(diǎn)擊，就是十幾塊錢，學(xué)了這個課程之后，您能省出幾千塊錢。你一定不會因?yàn)槊恳淮?塊錢而讓您的企業(yè)失去在網(wǎng)上賺更多錢的機(jī)會，我現(xiàn)在給您辦手續(xù)行嗎？”（跟同事、拍檔一起練習(xí)，記住每一句話，并把數(shù)字給記下來，然后去使用它。）二

3、、“一分錢一分貨”成交法 顧客挑剔價格天經(jīng)地義。銷售生活中，顧客總是會說“價格太高”。價格本身并不重要，重要的是在挑剔價格背后真正的理由。因此，每當(dāng)有人挑剔你的價格，不要和他爭辯。相反，你應(yīng)當(dāng)感到欣喜若狂才對。關(guān)注價格說明“我已經(jīng)對你的產(chǎn)品感興趣了”，你要做的，只是讓他覺得價格符合產(chǎn)品的價值，這樣你就可以成交了。在這種情況下，你可以試試下面的辦法?！瓣惪?，您有沒有曾買過任何便宜貨。結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎？”你要耐心地等待他的回答。他可能會承認(rèn)，他從來就不期望他買的便宜貨后來都很有價值?！瓣惪?，您是否覺得一分錢一分貨很有道理？” 這是買賣之間最偉大的真理，當(dāng)你用到這種方式做展示說明時，客戶幾乎都

4、必須同意你所說的很正確?！霸谌粘Ｉ钪?，你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西，也不可能用很低的價格卻買到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢而去買便宜貨時，卻往往悔不當(dāng)初”。 你可以用這些話結(jié)尾：“陳總，我們的產(chǎn)品價格是很公道的，我們可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要這樣，但是我們可以給您目前市場上這類產(chǎn)品中可能是最好的整體交易條件?！?接下來，“陳總，有時以價格引導(dǎo)我們作購買決策，不完全是有智慧的。沒有人會為某項(xiàng)產(chǎn)品投資太多，但有時投資太少，也有它的問題所在，投資太多，最多您損失了一些錢，投資太少，那您所付出的就更多了。因?yàn)槟闼徺I的產(chǎn)品無法帶給你預(yù)期的滿足。在這個世界上，我們很少有

5、機(jī)會可以以最少的錢買到最高品質(zhì)的商品，這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理。” 這些話的優(yōu)點(diǎn)是它們永遠(yuǎn)是真理。未來客戶了解你是絕對誠實(shí)而爽快的人，他必定會了解你的價格無法減讓。這不是拍賣會，你并不是在那里高舉產(chǎn)品，請有興趣的人出價競標(biāo)。你是在銷售一項(xiàng)價格合理的好產(chǎn)品，而采購決定的重點(diǎn)是，你的產(chǎn)品適合客戶解決問題和達(dá)到目標(biāo)。三、“沒有預(yù)算”成交法 每個銷售人員在拜訪客戶的時候都有可能聽到“沒有預(yù)算”的理由。當(dāng)你聽到這種說法的時候，千萬不要停止，這可能只是顧客的一個借口，你可以用這樣的說法跟對方交流：“陳總，我完全了解這一點(diǎn)，一家管理完善的公司需要仔細(xì)地編制預(yù)算，有預(yù)算控制，說明您

6、的公司管理非常完善，預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對嗎？ 我知道您應(yīng)該有權(quán)為了公司的利益和未來的競爭性來彈性地利用預(yù)算，是不是呢？”(給出時間讓你的客戶作出反應(yīng)。) “陳總，假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品，對你公司的成長和贏利都有所幫助，身為企業(yè)的決策者（領(lǐng)導(dǎo)者），您會讓預(yù)算來控制您，還是您來控制預(yù)算呢？”“我們這個課程是讓您學(xué)到如何讓您的公司借助互聯(lián)網(wǎng)快速贏利的系統(tǒng)，能讓您的公司馬上具備并且產(chǎn)生持續(xù)的競爭力。四、“替代決策”成交法 針對某些猶豫不決的客戶，電話營銷員應(yīng)該立即找出客戶對產(chǎn)品最關(guān)注的地方，然后自作主張為客戶推薦一種能夠滿足其需求的產(chǎn)品?！瓣惪偅绻且ＷC培訓(xùn)效

7、果的話，我相信單仁老師的課程最適合您了，因?yàn)閱稳世蠋熢?jīng)打造過5個第一、第二名的品牌的經(jīng)驗(yàn)，而且三間公司分別在上海、香港和新加坡上市。您準(zhǔn)備報幾個呢”“陳總，如果您主要考慮到實(shí)用的話，我覺得網(wǎng)絡(luò)營銷課程對您最適合不過了，因?yàn)檫@個課程的每一個老師都是實(shí)戰(zhàn)高手，學(xué)過的人都反映這個課程最大的特點(diǎn)就是學(xué)了就能拿來用。而且馬上產(chǎn)生效果，您看今天下午我就給您辦手續(xù)，可以嗎？”五、坦誠成交法從客戶的切身利益出發(fā)，以一種特別坦誠的態(tài)度看待自己的產(chǎn)品，如果真的適合客戶需求，就推薦給他；如果產(chǎn)品并不能滿足客戶需求，就放棄促成。“陳總，價格方面，我們的網(wǎng)站制作的價格的確比其他網(wǎng)絡(luò)公司貴了一點(diǎn)，但我希望您再花點(diǎn)時間多

8、做一些比較，比較一下各家建設(shè)網(wǎng)站的質(zhì)量和服務(wù)，好多家公司（具體的）都是了解了很長時間，回來請我們幫助建網(wǎng)站的。我希望大家做生意是一種長期的穩(wěn)定的關(guān)系。如果我這次賣給您的價格高了，您就不可能再照顧我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，對不對？我剛才給您報的價格的確是目前能給到您的最優(yōu)惠價格，您就別猶豫啦?！绷⒌湫凸适鲁山环?在促成之前，先講個故事，在故事結(jié)尾時，巧妙進(jìn)行促成。日本保險業(yè)有一個叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險業(yè)冠軍后，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”她之所以能取得如此好的業(yè)績，與她會講故事的本領(lǐng)分不開。針對父母在給孩子買保險時，總是猶豫不決的情況，她總會講一個“輸血”

9、的故事：“有一個爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時候，不幸發(fā)生了車禍。當(dāng)這個爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時，卻一時找不到相同型號的血液，這時，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸?！薄斑^了大約一個小時，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：我什么時候會死。原來，兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去，自己就會死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來換取爸爸的生命。”“您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險，您都還要猶豫嗎？”七、“假設(shè)”成交用得最多的促成技巧。事先假設(shè)對方已經(jīng)同意合作，然后直接詢問

10、合作后的相關(guān)細(xì)節(jié)問題。“吳先生，您希望我們的工程師什么時候給您上門安裝？”“童總，我們把這次公開課安排在下個星期天，您那里可以派幾個人來呢？”“我們的課程需要為每一個學(xué)員提供寬帶上網(wǎng)，所有必須提前確認(rèn)位置，陳總，這樣我先給您確認(rèn)一下課程的位置，好嗎？”“陳總，我們對每一個參加課程的學(xué)員，我們都必須發(fā)一份通知書，您看我什么時候給您發(fā)比較合適？是明天還是后天?！卑?、“3F”成交法 3F成交法，也就是理解感受(fell)、錯誤覺得(felt)、發(fā)覺(found)真象。先表示理解客戶的感覺。然后再例舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們使用產(chǎn)品之后發(fā)覺非常的值得?！疤K大姐，我了解您的感受，

11、我們的有一些其他客戶剛開始也沒有什么把握，但在他們的員工經(jīng)過培訓(xùn)之后，覺得發(fā)覺網(wǎng)上業(yè)務(wù)量提升了2-3倍，您還有什么顧慮嗎？”“王總，我非常理解您的感受，我的很多客戶剛開始也覺得這個課程價格有點(diǎn)高。不過，等他們來學(xué)完之后，他們發(fā)覺我們這個課程太好了，實(shí)在是物超所值。您不妨這個星期到我們現(xiàn)場來感受一下，怎么樣？”九、“最后一個問題”成交法 認(rèn)真傾聽客戶在購買產(chǎn)品前的所有疑問，最后用一個問題結(jié)尾，并直接要求成交。“?？?，我想知道價格是不是您關(guān)心的最后一個問題，如果我們就價格達(dá)成一致的話，您是不是馬上可以下訂單？”“肖先生，效果是不是您關(guān)心的最后一個問題，如果我們談妥的話，您會決定馬上簽約嗎？”“英女士，交貨期是不是您關(guān)心的最后一個問題，如果我們能夠保證在約定的時間內(nèi)完成訂單，我們現(xiàn)在是不是就可以簽訂合同？”十、回馬槍成交法你已經(jīng)想盡各種辦法，對方還是一口回絕，此時不妨使用這一招成功關(guān)鍵：在最后放棄之前，要求對方提供幫助，獲得機(jī)會后，再待機(jī)而動。“陳總，今天非常感謝您的寶貴時間，和您交流，我學(xué)習(xí)到了不少東西。最后我有一個小小的忙想請您幫一下可以嗎？最近我公司為了提升對客戶的服務(wù)品質(zhì)