醫(yī)療器械推銷理論

1、醫(yī)療器械推銷理論向醫(yī)院推銷一、了解公司和產(chǎn)品產(chǎn)品：1、設(shè)備：多道電生理系統(tǒng)、三維標(biāo)測(cè)系統(tǒng)、射頻消融儀、冷凍消融儀、程控刺激儀2、耗材：導(dǎo)管、背電極、刺激電極、壓力傳感器、壓力傳感器連線、體表導(dǎo)聯(lián)線 二、搜集醫(yī)院信息醫(yī)院信息和醫(yī)院相關(guān)人員信息的搜集是預(yù)約拜訪的基礎(chǔ)，是推銷人員走入醫(yī)院的前提。掌握醫(yī)院信息的搜集途徑和方法是醫(yī)療器械推銷人員的基本素質(zhì)和技能要求。1、醫(yī)院分級(jí)管理（1）對(duì)醫(yī)院分級(jí)管理的依據(jù)是醫(yī)院的功能、任務(wù)、設(shè)施條件、技術(shù)要求、醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量和科學(xué)管理的綜合水平。（2）醫(yī)院級(jí)別的劃分。一級(jí)醫(yī)院：是直接向一定人口的社區(qū)提供預(yù)防、醫(yī)療、保健、康復(fù)服務(wù)的基層醫(yī)院、衛(wèi)生院。二級(jí)醫(yī)院：是向多個(gè)社區(qū)

2、提供綜合醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)和承擔(dān)一定教學(xué)、科研任務(wù)的地區(qū)性醫(yī)院。三級(jí)醫(yī)院：是向多個(gè)地區(qū)提供高水平?？菩葬t(yī)療衛(wèi)生服務(wù)和執(zhí)行高等教育、科研任務(wù)的區(qū)域性以上的醫(yī)院。各級(jí)醫(yī)院經(jīng)過(guò)評(píng)審，按照醫(yī)院分級(jí)管理標(biāo)準(zhǔn)確定為甲、乙、丙三等，其中三級(jí)醫(yī)院增設(shè)特等，因此醫(yī)院共分三級(jí)十等。（3）醫(yī)院的資質(zhì)要求凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院床位總數(shù)應(yīng)在20張以上。1）一級(jí)綜合醫(yī)院床位：住院床位總數(shù)20張至99張?？剖以O(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦科、預(yù)防保科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥房、化驗(yàn)室、X光室、消毒供應(yīng)室。人員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有3名醫(yī)師、5名護(hù)士和相應(yīng)的藥劑、檢驗(yàn)、放射等衛(wèi)生技術(shù)人員，至

3、少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。2）二級(jí)綜合醫(yī)院床位：住院床位總數(shù)100張至499張?？剖以O(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦科、預(yù)防保健科、兒科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科可并入內(nèi)科或外科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥劑科、檢驗(yàn)、放射科、理療科、消毒供應(yīng)室、手術(shù)室、病理室、血庫(kù)、理療室、病案室。人員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少配備0.4名護(hù)士，至少有3名具有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師，各專業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。3）三級(jí)綜合醫(yī)院床位：住院床位總數(shù)500張以上?？剖以O(shè)置：急診室、內(nèi)科、外科、婦科、預(yù)防保健科、兒科

4、、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復(fù)科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥房、檢驗(yàn)科、放射科、手術(shù)科、病理科、核醫(yī)學(xué)科、輸血科、理療科（可與康復(fù)科合設(shè)）、消毒供應(yīng)室、病案室、營(yíng)養(yǎng)部和相應(yīng)的臨床功能檢查室。人員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少配備0.4名護(hù)士，專業(yè)科室應(yīng)具有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營(yíng)養(yǎng)師不少于2名，工程技術(shù)人員（技師、助理工程師以上人員）占衛(wèi)生技術(shù)人員總數(shù)的比例不低于1%。2、醫(yī)院信息的搜集途徑（1）通過(guò)網(wǎng)站搜集醫(yī)院的分布情況。（2）購(gòu)買圖書資料。如全國(guó)醫(yī)院概況定價(jià)168元，該書收集并介紹了全國(guó)31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市的縣級(jí)以上6100多家醫(yī)院的資料，內(nèi)容包括醫(yī)院

5、等級(jí)、醫(yī)療特色、隸屬關(guān)系、床位及人員編制、醫(yī)院地址和電話號(hào)碼、院長(zhǎng)姓名及技術(shù)職稱等。中國(guó)醫(yī)院大全定價(jià)290元，該書收錄了全國(guó)（港澳臺(tái)除外）縣級(jí)以上二萬(wàn)多家醫(yī)療單位（含工礦企業(yè)、部隊(duì)、民營(yíng)醫(yī)院及中外合資醫(yī)院）的最新資料，內(nèi)容包括醫(yī)院名稱、地址、郵編、電話、院長(zhǎng)、床位數(shù)、日門診量、等級(jí)、特色?？?、主要醫(yī)院設(shè)備、就醫(yī)交通指南、網(wǎng)址、E-mail地址等信息。（3）實(shí)地考察。（4）其他實(shí)用的方法還有檢查記錄、相關(guān)人介紹、親朋好友的推薦、同學(xué)同事的交流、電話垂問(wèn)、社會(huì)機(jī)構(gòu)的咨詢等。3、要拜訪人員信息的搜索推銷員在向醫(yī)院推銷醫(yī)療器械的過(guò)程中，通常拜訪的人員有使用器械的科室主任、醫(yī)療器械科（裝備科等）負(fù)責(zé)人、

6、醫(yī)院副院長(zhǎng)、院長(zhǎng)等。推銷員在拜訪前應(yīng)該對(duì)要拜訪人員的基本情況有所了解，姓名、性別、年齡、職務(wù)、聯(lián)系電話、技術(shù)特長(zhǎng)、應(yīng)診時(shí)間、個(gè)性（嚴(yán)肅、隨和、創(chuàng)新）、興趣、愛(ài)好、習(xí)慣等都是推銷員必須搜集到的信息。三、拜訪醫(yī)院相關(guān)人員醫(yī)院購(gòu)置醫(yī)療器械有其獨(dú)特的程序，就一般醫(yī)療器械而言，通常是由醫(yī)生、主任提出對(duì)醫(yī)療器械的需要，由醫(yī)療器械采購(gòu)部門列入計(jì)劃，由主管院長(zhǎng)審批，再由醫(yī)療器械采購(gòu)部門進(jìn)行采購(gòu)。1、醫(yī)院醫(yī)療器械的采購(gòu)程序低值易耗醫(yī)療器械采購(gòu)：耗材采購(gòu)，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科采購(gòu)；如果其他品牌的耗材進(jìn)入醫(yī)院，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里，由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后，

7、小批量采購(gòu)使用。常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)（萬(wàn)元以下的設(shè)備）。由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。大設(shè)備的采購(gòu)程序：通常是由科室醫(yī)生、主任提出需要，由醫(yī)療器械采購(gòu)部門列入計(jì)劃，由主管院長(zhǎng)批準(zhǔn)，經(jīng)過(guò)招標(biāo)采購(gòu)。2、與相關(guān)人員溝通（1）與科室主任溝通?？剖抑魅问轻t(yī)療器械采購(gòu)的提議者，主任會(huì)根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要，對(duì)醫(yī)療器械的采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否利用該醫(yī)療設(shè)備。溝通要點(diǎn)：銷售人員必須把公司產(chǎn)品的臨床效果和經(jīng)濟(jì)價(jià)值等相關(guān)的內(nèi)容傳遞給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。推銷員的主要任務(wù)是說(shuō)服科主任，如果采購(gòu)你的器械可以獲得滿意的臨床效果和

8、經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可公司的價(jià)值觀和售后服務(wù)。（2） 與器械科負(fù)責(zé)人溝通。器械科是醫(yī)院里做器材采購(gòu)計(jì)劃、執(zhí)行采購(gòu)及器材維護(hù)保養(yǎng)的職能部門。決定因素是銷售員所推銷的醫(yī)療器械是否已列入采購(gòu)計(jì)劃。 溝通要點(diǎn)：推銷員必須弄清楚醫(yī)院采購(gòu)計(jì)劃的現(xiàn)狀，如果你的產(chǎn)品未采購(gòu)計(jì)劃，銷售員的任務(wù)是促使器材科將產(chǎn)品采購(gòu)盡快列入計(jì)劃，隨時(shí)了解采購(gòu)進(jìn)度。器械科長(zhǎng)通常會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商同時(shí)進(jìn)行談判。（3） 與院長(zhǎng)溝通。院長(zhǎng)是醫(yī)院中有采購(gòu)決策權(quán)的人員。決策指標(biāo)主要是產(chǎn)品品牌、企業(yè)實(shí)力、市場(chǎng)占有率、售后服務(wù)以及產(chǎn)品價(jià)格等因素。 溝通要點(diǎn)：銷售人員必須把公司實(shí)力、品牌價(jià)值、售后服務(wù)和價(jià)格等優(yōu)勢(shì)向院長(zhǎng)解釋清楚并征得他的好

9、感和認(rèn)可。溝通成敗的關(guān)鍵在于取得科室主任、器械科負(fù)責(zé)人和院長(zhǎng)對(duì)銷售員的信任和認(rèn)可。3、資金來(lái)源醫(yī)院采購(gòu)醫(yī)療器械的資金來(lái)源渠道很多，除了醫(yī)院自有資金之外，還有政府撥款、社會(huì)捐贈(zèng)、銀行貸款、外國(guó)政府或外國(guó)銀行貸款等。4、拜訪準(zhǔn)備在拜訪醫(yī)院有關(guān)人員前，必須做好前期準(zhǔn)備工作，不僅信息搜集齊全，而且自己所要帶的材料要檢查一遍，比如彩頁(yè)、模型、技術(shù)資料、實(shí)施方案、預(yù)算、名片等一應(yīng)俱全。同時(shí)推銷員要注意自己的裝束，醫(yī)院采購(gòu)醫(yī)療器械不僅對(duì)器械產(chǎn)品要求高，更主要的是要對(duì)推銷員本人認(rèn)可。5、熟悉醫(yī)院環(huán)境推銷員應(yīng)提前進(jìn)入醫(yī)院，注意觀察宣傳欄上人物的介紹，通常在這里你可以找到你要拜訪人員的簡(jiǎn)介，更主要目的是獲取對(duì)方的

10、照片，這樣在與對(duì)方見(jiàn)面前你對(duì)拜訪對(duì)象已經(jīng)似曾相識(shí)，到見(jiàn)面時(shí)可一眼識(shí)出他就是你的拜訪對(duì)象，不會(huì)弄錯(cuò)人。提前進(jìn)入醫(yī)院的另一個(gè)目的是對(duì)醫(yī)院目前的醫(yī)療器械裝備做好“暗訪工作”。你可以以“病人”身份、“病人家屬”身份、甚至可以直接進(jìn)入有關(guān)科室，窺探醫(yī)院目前在用設(shè)備的生產(chǎn)年份、廠家、配置等情況。為后面的拜訪談話做到有的放矢，不至于說(shuō)出一些不符合醫(yī)院實(shí)際的話而降低對(duì)你的信任。6、主任拜訪要點(diǎn)（1）首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。（2）拜訪主任將占用推銷員大部分的工作時(shí)間，是個(gè)持續(xù)多次的拜訪過(guò)程。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏

11、。每次拜訪回來(lái)要作好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。（3）拜訪主任的三個(gè)階段第一階段，拜訪主任的目的：1）給他介紹你所推銷的醫(yī)療器械產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員本人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主人個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段，拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購(gòu)買申請(qǐng)報(bào)告；4）聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段，當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是具有共同的目的，共同應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是必須經(jīng)常進(jìn)行的

12、。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和部分決策工作，因此主任的工作必須始終做下去。即使合同成交，售后還要拜訪主任，讓它成為一個(gè)宣傳窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中扮演著重要角色，推銷員必須給予足夠的重視。7、院長(zhǎng)拜訪要點(diǎn)院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)是對(duì)購(gòu)買醫(yī)療器械有最終決定權(quán)的人?？剖抑魅侮P(guān)于采購(gòu)醫(yī)療器械的報(bào)告申請(qǐng)到院長(zhǎng)這里，就需要開始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪做個(gè)鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的，但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從科室主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪，那么院長(zhǎng)有

13、可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。在獲悉正確的信息后，和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以收回成本，獲利多少？這些內(nèi)容說(shuō)完以后，需要探尋一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙，話要精練，事情要做好。院長(zhǎng)在銷售中起著決策拍板的作用，做好這些工作，院長(zhǎng)就會(huì)指示推銷員去和器械科接觸。8、器械科長(zhǎng)拜訪要點(diǎn)在整個(gè)采購(gòu)環(huán)節(jié)中，器械科長(zhǎng)的正面作用相對(duì)比較弱小些。但是器械科長(zhǎng)的作用也是不可忽視，有人說(shuō)“他雖不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格等刁難都是器械科長(zhǎng)做的”。拜訪器械科的主要任務(wù)是了解你所銷售的產(chǎn)品有無(wú)采購(gòu)規(guī)劃，如果有采購(gòu)時(shí)間是什么時(shí)候，所以這個(gè)環(huán)節(jié)也很重要

14、。器械科長(zhǎng)首先有審核醫(yī)療器械或產(chǎn)品的資質(zhì)，所有文件材料要按醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例規(guī)定的遞交。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器設(shè)備，但對(duì)商務(wù)要求服務(wù)條款等非常熟悉，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長(zhǎng)留足面子。在這里，銷售員一要做好價(jià)格讓步的梯度計(jì)劃，要表演好，顧要多作請(qǐng)示狀。同時(shí)，最終的合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的，所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。在整個(gè)拜訪過(guò)程中，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬，千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)?？崎L(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般，科

15、長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息，科長(zhǎng)知道每個(gè)單子是怎么做成的，如果他幫你你就會(huì)成功。9、第一次拜訪（1）打招呼；（2）自我介紹；（3）旁白；（4）開場(chǎng)白；（5）適時(shí)引出產(chǎn)品；（6）約定下次來(lái)訪時(shí)間。四、持續(xù)拜訪與增進(jìn)了解持續(xù)拜訪是醫(yī)療器械銷售的特點(diǎn)，但每一次拜訪都有每次的作用和進(jìn)展。因此，每次拜訪后要及時(shí)總結(jié)分析，分析哪個(gè)地方達(dá)到了目標(biāo)，為什么這次拜訪中某些方面做得比較好？在什么時(shí)候失去了醫(yī)生的注意力？應(yīng)在什么時(shí)候向醫(yī)生提出購(gòu)置要求？為什么醫(yī)生不同意你的推薦？下次拜訪應(yīng)做哪些改進(jìn)？下次拜訪的目標(biāo)是什么？什么時(shí)間？下次采用什么信息、資料來(lái)拜訪？持續(xù)拜訪既有利于醫(yī)院相關(guān)人員和銷售員的相互了解，增進(jìn)友誼，又有利

16、于銷售產(chǎn)品合同的簽訂。推銷人員應(yīng)該創(chuàng)造一些話題，保持雙方關(guān)系的和諧發(fā)展。1、確定拜訪目標(biāo)醫(yī)療器械的推銷通常包括如下的拜訪目標(biāo)：介紹自己公司的產(chǎn)品；了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品；建立友誼；擴(kuò)大銷售量；臨床試驗(yàn)；售后服務(wù)。所確立的目標(biāo)應(yīng)該具有三個(gè)特點(diǎn)：目標(biāo)是具體的；目標(biāo)是可衡量的；目標(biāo)是可到達(dá)的。 2、專業(yè)導(dǎo)入產(chǎn)品FFAB，迎合客戶需求Feature：醫(yī)療器械產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；Function：因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能；Advantage：這些功能的優(yōu)點(diǎn)；Benefits：這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益。3、正確面對(duì)失敗與挫折挫折是推銷員經(jīng)歷了一些失敗之后，在工作意愿上有一時(shí)情緒低落的狀態(tài)和感受。這里介紹幾種克服挫折的方

17、法：和能夠信任的上司或前輩交流；試著離開目前的工作環(huán)境，以2-3天的時(shí)間徹底反省一番；到平常所想要去的地方；試著以一天的時(shí)間和父母親或妻子做詳盡的交流；試著看些偉人傳記或參加“如何成為成功的銷售員”之類的研討會(huì)等；看些不費(fèi)神的漫畫或電影；向親戚朋友宣泄心中的不滿；試著想自己所定下的目標(biāo)挑戰(zhàn)。五、醫(yī)院招標(biāo)與投標(biāo)醫(yī)療器械產(chǎn)品的單件產(chǎn)品通常價(jià)值較大，因此醫(yī)院采購(gòu)醫(yī)療器械通常采用招投標(biāo)形式。醫(yī)院的醫(yī)療器械采購(gòu)部門或者其委托招標(biāo)機(jī)構(gòu)通過(guò)一定的途徑發(fā)布招標(biāo)信息，醫(yī)療器械生產(chǎn)、經(jīng)銷企業(yè)依據(jù)招標(biāo)信息公開投標(biāo)，醫(yī)院或其委托部門依據(jù)一定的評(píng)標(biāo)原則評(píng)標(biāo)，選出一家企業(yè)作為中標(biāo)單位，與醫(yī)院簽訂購(gòu)銷合同，達(dá)成交易。招標(biāo)投

18、標(biāo)的基本程序，一般來(lái)說(shuō)，招標(biāo)投標(biāo)需經(jīng)過(guò)招標(biāo)、投標(biāo)、開標(biāo)、評(píng)標(biāo)與定標(biāo)等程序。六、簽訂購(gòu)銷合同購(gòu)銷合同是買賣雙方在進(jìn)行正式交易前為保證雙方的利益對(duì)買賣雙方均有法律約束力的正式協(xié)議。買賣雙方均需要遵守，當(dāng)推銷員與醫(yī)院達(dá)成采購(gòu)協(xié)議時(shí)，雙方就要簽訂購(gòu)銷合同。合同的構(gòu)成：從格式來(lái)說(shuō)，采購(gòu)合同一般由首部、正文和為尾部構(gòu)成。1、合同首部：名稱、編號(hào)、簽訂日期、簽訂地點(diǎn)、買賣雙方的名稱、合同序言。2、合同正文（1）所采購(gòu)醫(yī)療器械的品種、規(guī)格和數(shù)量；（2）產(chǎn)品質(zhì)量和包裝；（3）產(chǎn)品價(jià)格和結(jié)算方式；（4）交貨期限、地點(diǎn)和發(fā)送方式；（5）產(chǎn)品驗(yàn)收方法；（6）違約責(zé)任。3、合同尾部（1）合同的份數(shù)（2）使用語(yǔ)言及效力（

19、3）附件（4）合同的生效日期（5）雙方的簽字蓋章七、貨款回收與售后服務(wù)1、貨款回收貨款回收是在采購(gòu)方裝機(jī)驗(yàn)收之后，銷售員將貨款收回的活動(dòng)，但在現(xiàn)實(shí)中，貨款回收往往并順利。因此要求銷售員對(duì)貨款回收的難度有一定的認(rèn)識(shí)，同時(shí)具備一定的貨款回收技能。客戶常用的欠款方法：（1）推：很多客戶以自己的資金收不回來(lái)為由，作為自己欠款未還的原因。這時(shí)，銷售員需要認(rèn)清客戶的動(dòng)機(jī)，謹(jǐn)防自己卷入客戶的三角債之中。（2）拖：有些客戶一遇到廠家催款，總是說(shuō)“明天還”，然后明天又拖后天，永遠(yuǎn)無(wú)還款之日。對(duì)此，銷售員需要向客戶發(fā)出確認(rèn)函，讓客戶寫下確切的還款時(shí)間，以作為以后起訴客戶欠款不還的證據(jù)。（3）拉：有些客戶為了拖延欠款或不還錢款，就會(huì)采取各種手段來(lái)拉攏廠家的銷售員。這時(shí)，銷售員一定要頭腦清醒，做到：“