如何對加盟店進行管理

1、如何對加盟店進行管理眾所周知，創(chuàng)建自有品牌的銷售網(wǎng)絡需要大量資金、實力和產(chǎn)品，對銷售渠道的維護和管理要求也非常高。因此，目前大多品牌公司在建立網(wǎng)絡時采用加盟店的方式?？偛恳蠹用说杲y(tǒng)一VI，這樣既體現(xiàn)了公司形象，又使得產(chǎn)品以最快速度切入市場。但如果遇到問題，加盟商總會不跟總部的營銷策略走，無奈其何，營業(yè)額上不去，銷售量上不去，該怎么辦？  1、 總部與加盟店的沖突   一般來說，加盟店能從總部得到最為直接的實惠就是：通過對門面的改造來改變形象，從而在氣勢上達到對消費者的“震懾”，這種“震懾”往往可以在極短時間內(nèi)提高加盟店自身的可信度、知名度和美

2、譽度。但是，如果說VI的統(tǒng)一使得加盟店極大地受到“精神上的鼓舞”，那么對大品牌的規(guī)范化運作和管理流程的學習，則是他們迫切的愿望。對加盟店的管理不僅僅是統(tǒng)一了VI就可以的，而更多的應該是對總部運作理念的逐步滲透和對內(nèi)部經(jīng)營管理操作上的統(tǒng)一?？梢钥隙?，加盟店在加盟前是缺乏一套完整而又規(guī)范的經(jīng)營管理體系，他們更多體現(xiàn)出的是“摸著石頭過河”的土辦法。一方面很多加盟店在積極尋求更為科學的經(jīng)營管理方法來使自己得到新的突破，而另一方面，在加盟之后，繼續(xù)沿用原有的土辦法，這樣，營業(yè)額和銷售量自然上不去。   另外，加盟店在加盟初期，會對總部的營銷策略持有戒心，擔心總部對他們在指導的同時“坑

3、害”他們，要么是想套牢他們永遠做“下線”，這些都是加盟商在加盟初期仍“有所保留”的原因，同時也是對總部商業(yè)道德的體現(xiàn)和考驗。   2、 總部自身原因分析   （1） 總部與加盟店合作的基礎不穩(wěn)定    現(xiàn)在許多品牌連鎖加盟體系本身就是一種比較脆弱的合作關系。雙方既沒有股份的約束，又沒有共同發(fā)展的遠景，完全是一種相互利用的關系。加盟店僅僅希望借助總部發(fā)展壯大，沒有長期合作的意愿，而總部又貪圖市場份額，在自身體制尚不完善的前提下盲目發(fā)展。因此，這種加盟連鎖是極不穩(wěn)定的合作關系，也是造成分歧的主要原因。

4、0; （2）  總部的營銷策略未根據(jù)實際情況進行制定 總部沒有經(jīng)過詳盡的市場調(diào)查制定的營銷策略往往只適合用于部分區(qū)域，這樣一來就造成加盟商的抵觸情緒，或者營銷方案根本不適合在當?shù)赝茝V。我國的區(qū)域性差異很大，各個地方的消費水平、消費觀念不同，因此總部在制定營銷方案時不應一概而論，要顧全大局。  （3） 企業(yè)缺乏控制能力    如果總部給予加盟店太大的權(quán)利，同樣會導致總部的營銷策略難以執(zhí)行，總部要合理控制加盟店的權(quán)力，制定健全、完善、合理的管理機制。任何事情做到有章可尋、有制可依。  （4）

5、0;總部與加盟店的管理架構(gòu)和溝通體系有問題  總部與加盟店的關系總是很微妙的，加盟店總是埋怨總部存在官僚主義，只懂得盲目指揮，對實際情況缺乏了解。而總部也會認為加盟店自以為是，角度性太強，對總部的工作不支持，由于種種矛盾，也導致總部的營銷策略難以得到執(zhí)行。  如何真正對加盟店做好管理？ 1、統(tǒng)一VI形象僅僅是解決了“治標”的問題，而總部保持良好的商業(yè)信譽，幫助加盟店進行市場培育，在進行經(jīng)營方法的正確引導和扶持，然后進行經(jīng)營思想的滲透，最終實現(xiàn)共同雙贏，這才是“治本”的關鍵所在。   2、總部在進行營銷策劃時，要根據(jù)每個加盟店不同的實際

6、狀況制定詳細的營銷方針，并且要多征求加盟商的意見，在雙方都能接受的前提下形成的營銷方案。   2004年年底，國內(nèi)零售業(yè)將全面對外資開放，到時已經(jīng)硝煙彌漫的戰(zhàn)場會變得更加殘酷，大賣場擠兌小超市的現(xiàn)象會更加厲害。面對如此惡劣的競爭環(huán)境，發(fā)展加盟無非是一條擴大規(guī)模、迅速占領市場份額的捷徑。但“漂亮的玫瑰總是帶刺的”，搞加盟經(jīng)營存在著種種困難，如果無視這些問題，最后只能為其所累。     據(jù)相關資料，加盟連鎖十大最常見的加盟糾紛排行如下：      加盟店對總部所提供的“營銷支持與

7、總部輔導”不滿意(66%)      加盟店對總部所提供之“商品的價格”不滿意(62%)      加盟店對總部的“政策配合度與執(zhí)行力”很低(49%)     加盟店對于每月的營業(yè)額并不滿意(47%)  加盟店與總部對于“商品采購限制不得自行進貨”的爭議(43%)加盟店對于總部所舉辦的促銷活動不愿意配合(40%)    加盟店與總部之間對于“商圈保障范圍”的看法分岐(38%)  

8、0; 加盟店于總部舉辦的“教育訓練”不配合(36%)     加盟店對“每月繳交的權(quán)利金與管理費用”有爭議(34%)     加盟店不能每月按時繳交貨款(32%) 如何提升加盟管理質(zhì)量     可見，加盟經(jīng)營對于連鎖企業(yè)是一把“雙刃劍”，如何能用之長處，杜絕漏洞，意義非常大。那么，到底該如何去把握尺度，在實際管理中，真正用好加盟這種經(jīng)營方式呢？      一、明確加盟方與總部的

9、關系 現(xiàn)階段許多連鎖企業(yè)建立的加盟體系本身就是一種比較脆弱的合作關系，雙方既沒有股份的制約，又沒有共同發(fā)展的遠景，完全是一種相互利用關系。加盟店僅僅希望借助總公司迅速發(fā)展并壯大，沒有長期合作的意愿，總公司又貪圖市場份額，在自身體制尚不完善的前提下盲目發(fā)展，能夠起到聯(lián)系的僅僅是加盟費和類似銷售提成的費用關系。這種關系存在可轉(zhuǎn)移性，如果合作不愉快，雙方都可以另覓合作伙伴。因此這種連鎖加盟是一種不穩(wěn)定的合作關系，也是造成分歧的主要原因。對于總部而言，“創(chuàng)建自己的通路需要大量資金、實力和產(chǎn)品，對銷售渠道的維護和管理的要求也是非常高的?！倍用说昕梢杂行У匾?guī)避通路的開發(fā)和維護費用。這本是一個企

10、業(yè)發(fā)展過程中“趨利避害”的正常思維。問題是總部知道“趨利避害”，加盟店也同樣知道“趨利避害”。它的根本目的，可能只是想“傍著總部這棵有名的大樹”來追求更大的利益。因此，能夠有效維系“加盟店”這種合作方式的根本紐帶，就是最終的利益軸心。但從這個角度來講，加盟店反而成了總部的“衣食父母”。因為總部可以憑借諸多加盟店支撐起來的規(guī)模優(yōu)勢，而更加聲名遠揚。所以，公司管理人員對加盟店的管理應該抱有一種“幼吾幼以及人之幼”的幫人致富的平和心態(tài)，而不是上下級關系的絕對服從心態(tài)。      二、加盟工作要貫徹“雙贏”的思想 加盟從某種意義上說是提供客戶

11、生財之道?？偛恳詢?yōu)秀的品牌、科學的管理、周到的售后服務給予加盟方實惠，而它們帶來的是規(guī)模上的優(yōu)勢、品牌知名度上的提高、地理空間上的拓展和利潤的增加。兩者共同獲利，達到雙贏。因此總部要投其所好，給予他們真正關心的東西，如提供政策，配合他們做足生意。      總部各部門要從思想上、行動上真正做到“重加盟”?？赡茉趯嶋H工作中，直接相關的加盟管理部室已經(jīng)在真正重加盟了。但他們心有余而力不足，因為重加盟是個“系統(tǒng)工程”，它牽涉到許多相關業(yè)務實體、職能部門，只有在這個體系中形成了共識，并從行動上表現(xiàn)出來，才能真正做好“重加盟”。  

12、三、苦煉內(nèi)功 形成具有核心競爭力的業(yè)務體系 商品品種和價格，是每個生意人最關心的東西。個體加盟已是而且也將成為主流趨勢。作為一個利益驅(qū)動體，他加盟的目的無非是想賺錢獲利，把生意做好。因此，哪里品種多、價格優(yōu)惠，哪里就成為他們進貨的目標。因此，連鎖企業(yè)總部要強化自身建設，解決“產(chǎn)品開發(fā)、品牌工程和管理創(chuàng)新”這三大問題，來創(chuàng)造新的核心競爭力，用“吸力”而不是“拉力”去鞏固提高連鎖體系。連鎖企業(yè)的發(fā)展不是簡單的將自己的模式完全復制，而是一種資源整合，這種資源包括資金、技術、人才、管理等資源。這種事例是企業(yè)的物流、資金流、信息流的整合，從而加速企業(yè)的物資流通，保障信息暢通，使企業(yè)充

13、滿活力。      四、注重管理培訓 由于加盟者自身素質(zhì)良莠不齊，管理上往往是經(jīng)驗式、習慣式的管理。特別是加盟體系中往往是夫妻店、親族群為多，管理模式往往被忽視，或者無法執(zhí)行。因此，在注重技術培訓的基礎上更加重視管理培訓。在考察加盟和加盟培訓中，多向加盟者溝通，在理念上達成默契，在企業(yè)文化上達成共識。      五、完善加盟體系開店系統(tǒng) 國際上特許制度發(fā)展到今天，連鎖零售已成為它的特征之一。而連鎖的核心就是要開發(fā)一套設計科學、流程合理、高效運轉(zhuǎn)的、標準化的、可以復制的開店支持

14、系統(tǒng)。沒有這個前提，特許加鎖經(jīng)營會成為無源之水，無本之木。麥當勞、班尼路和一些國際名表、名化妝品連鎖的擴張能力和單店經(jīng)營成功能力很強大。最重要的一點，就是它已經(jīng)建立了一套比較完備的系統(tǒng)，這個系統(tǒng)可以放到任何地方去復制。有了這個系統(tǒng)，開店可以采用直營、特許經(jīng)營、合資、輸出管理、托管、兼并、收購等多種方式。   六、創(chuàng)新管理模式 為加盟店提供專職指導服務 由于加盟體系雙方的合作基礎比較薄弱，加盟方很難從總部得到經(jīng)營指導上的各種支持，對總部的滿意度較差。因此公司總部應該從組織結(jié)構(gòu)上進行調(diào)整，專門成立對口部門，聘用有實際門店管理經(jīng)驗的人員加強對加盟店的指導和幫助

15、。特別是現(xiàn)在市場的競爭越趨厲害，那些處于大賣場邊上的門店，更希望依靠總部的力量，在門店經(jīng)營管理上，講究策略，和賣場展開競爭。      七、提升售后服務質(zhì)量 良好的售后服務是鞏固加盟體系的有力保證。連鎖零售業(yè)中的配送是加盟店意見比較集中的環(huán)節(jié)，好銷的商品點不到、商品竄號、壞商品退調(diào)手續(xù)的繁甭等問題，都是制約總部為加盟店提供更高服務質(zhì)量的瓶頸。因此如何保證配送的準確率、減少缺損率、提高服務水平和滿足程度是連鎖零售企業(yè)的重要工作。      八、加強營銷策劃的組織力度 由于利益矛

16、盾，加盟方的營銷策劃往往很難融入到總部的整體活動中去。因此總部應該更多地從“雙贏”角度考慮，為加盟方制定營銷策劃方案?？梢詮囊韵聝煞矫婵紤]：     a、根據(jù)每個加盟店的不同狀況制定詳細的營銷方針，并且多征求加盟店經(jīng)營者的意見，在雙方都能夠接受的前提下形成營銷方案。     b、總部只拿出基礎的營銷方案，讓加盟店再根據(jù)自己的實際情況進行改善和創(chuàng)新，然后由總部再進行整合。這種辦法動作得好，可以大大提高加盟店的積極性。      九、培育試點門店 發(fā)揮示范效應 通常地說，加盟合作前期的市場培育往往是很重要的。 既然許多加盟店在加盟之前的經(jīng)營方法很不成體系，那么公司總部更應該在合作之初摒棄濃厚的功利色彩，真誠地扶持加盟店進行市場的培育和開發(fā)?；蛘咂鸫a可以先選取一部分“向心力”較強的加盟店進行試點扶持，用“樣板工程”發(fā)揮示范作用，并以此來消除大家的抵觸和戒心。試點操作取得成功之后，借此向大家廣泛推行公司優(yōu)越的經(jīng)營模式及相應理念，并讓其他仍然猶豫不決的加盟店來參觀試點店；在公司指導下取得了多大成功，利潤增長了多少，用真實數(shù)據(jù)來贏取其他加盟店的信任和嘗試。在試點經(jīng)營和操作推廣的過程中，應念念不忘經(jīng)營思想的滲透和觀