商務(wù)談判策劃(終結(jié)版)

1、浙江工商大學(xué)未來企業(yè)家俱樂部1、0 主辦單位：主辦單位： 工商管理學(xué)院工商管理學(xué)院未來企業(yè)家俱樂部未來企業(yè)家俱樂部 協(xié)辦單位：演講與口才協(xié)會協(xié)辦單位：演講與口才協(xié)會 活動時間：活動時間：20112011 年年 4 4 月月5 5 月月浙江工商大學(xué)未來企業(yè)家俱樂部2目錄目錄一、活動簡介：一、活動簡介：.3 3二、活動背景：二、活動背景：.3 3三、活動主題三、活動主題: :.3 3四、活動目的四、活動目的: :.4 4五、參賽對象：五、參賽對象：.4 4六、活動時間：六、活動時間：.4 4七、活動地點(diǎn)：七、活動地點(diǎn)：.4 4八、活動流程（賽程安排）八、活動流程（賽程安排）.5 5九、活動宣傳：九

2、、活動宣傳：.5 5十、十、商家利益分析：商家利益分析：.6 6十一、商家補(bǔ)償計(jì)劃十一、商家補(bǔ)償計(jì)劃: :.7 7十二、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：十二、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：.8 8 浙江工商大學(xué)未來企業(yè)家俱樂部31、活動簡介活動簡介 商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。為了讓在杭高校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識，未來企業(yè)家俱樂部決定于 4 月舉辦第二屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。未來企業(yè)家俱樂部將通過了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性

3、和實(shí)用性的講座，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。2、活動背景活動背景中國入世以來，中外商業(yè)貿(mào)易與交流日益頻繁，并顯示出良好的發(fā)展前景和優(yōu)勢。中國入世的關(guān)鍵在于人才的入世，在經(jīng)濟(jì)交流越來越頻繁、經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越復(fù)雜的今天，談判不僅是利益爭奪的戰(zhàn)場，也不僅是針對外部企業(yè)的組織行為，談判同時是企業(yè)內(nèi)部組織與個人之間、外部組織與個人之間溝通的行為。入世后，特別是眾多的外貿(mào)企業(yè)，急需既精通外語，又懂市場營銷，既精通國際貿(mào)易，又懂 WTO 規(guī)則和國際商法的高級商務(wù)談判人才。此類外向型、創(chuàng)新型、復(fù)合型、協(xié)作型人才正大為走俏。同時，中國在以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心的方針指導(dǎo)下，越

4、來越與國際接軌，商務(wù)談判開始越來越多的滲透到方方面面。大到跨國企業(yè)，小到一個門面，商務(wù)談判的智慧無處不在。模擬商務(wù)談判大賽融觀賞性、知識性于一體，充分體現(xiàn)了智慧與激情的巔峰較量，知識和技能的全面交鋒，讓參與者體會在談判中成才，在談判中成功的滋味。浙江工商大學(xué)未來企業(yè)家俱樂部4三、活動主題三、活動主題 商務(wù)實(shí)力商務(wù)實(shí)力 談判智慧談判智慧 還看今朝還看今朝 4、活動目的活動目的 結(jié)合社會各界對大學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)的關(guān)注與支持，通過模擬比賽平臺帶動在杭高校學(xué)生培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念，同時有利于營造校園學(xué)術(shù)科技氛圍，促進(jìn)在杭高校素質(zhì)教育的發(fā)展。商務(wù)談判模擬大賽將幫助廣大學(xué)子對市場經(jīng)濟(jì)體微觀的運(yùn)作有更加深入

5、和理解和體會，有利于學(xué)生更好地把自己的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來，從而提高個人的學(xué)習(xí)效率，為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供一次難得的實(shí)踐和煅煉的機(jī)會，全面提升個人應(yīng)對市場競爭的能力。5、參賽對象參賽對象參賽人員須是浙江省各高等院校在校學(xué)生，參賽學(xué)生專業(yè)不限。 參賽人員須組隊(duì)參加，每支隊(duì)伍 4 人，并對企業(yè)管理、市場營銷等相關(guān)知識有總體把握的能力，有良好的交際溝通能力，口頭表達(dá)能力強(qiáng)，具備強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)意識，良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，主觀能動性強(qiáng)。請各位將自己隊(duì)伍內(nèi)的 4個人分別給予相應(yīng)的職務(wù)，例：甲：總經(jīng)理 已：財(cái)務(wù)部長 丙：規(guī)劃部長 丁：人事部長。6、活動時間活動時間 2011 年 4 月5 月 前期宣傳和報(bào)

6、名：4 月 8 日16 日 初賽：4 月上旬浙江工商大學(xué)未來企業(yè)家俱樂部5 復(fù)賽：4 月 19 日 決賽時間：4 月 29 日7、活動地點(diǎn)：活動地點(diǎn)：教室、報(bào)告廳8、流程流程報(bào)名階段：報(bào)名階段：參賽隊(duì)伍到大賽公共郵箱（ 密碼是123456）上下載報(bào)名表格填寫好后上傳并附一張團(tuán)隊(duì)電子照片。 （時間 4 月 10 日-4 月 16 日）2、初賽階段：、初賽階段：各參賽隊(duì)伍在大賽公共郵箱（ 密碼是 123456）下載談判案例，自由選擇買賣方，并撰寫案例談判策劃書（內(nèi)容包括介紹隊(duì)伍基本情況，展示對談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例題理解，展示和分析兩方的優(yōu)劣勢，闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)

7、；介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排；介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)） 。策劃書電子版發(fā)致組委會郵箱（） 。舉辦方將通過專業(yè)老師及研究生根據(jù)文案質(zhì)量進(jìn)行評選，于 4 月 13日公布進(jìn)入復(fù)賽隊(duì)伍名單。 （時間 4 月 10 日-4 月 16 日）3、復(fù)賽階段：、復(fù)賽階段：各入圍隊(duì)伍于 4 月 19 日下午在工商大學(xué)教學(xué)樓參加比賽。比賽以新聞發(fā)布會的形式展開，比賽時各參賽隊(duì)抽簽選擇買方與賣方（即開記者招待會或者充當(dāng)記者提問）的立場。評委老師根據(jù)各自的表現(xiàn)以不同的評分準(zhǔn)則進(jìn)行打分篩選。8 支隊(duì)伍進(jìn)行四場比賽，由兩部分組成：主持人介紹（5 分鐘） ，答辯環(huán)節(jié)（提問方做陳述 10 分鐘，答辯 20 分鐘，共 30

8、 分鐘） 。最后評委老師點(diǎn)評并公布入圍隊(duì)伍名單。提問方：項(xiàng)目談判禮儀（2賽前準(zhǔn)備（2陳述（2提問（2其他（2總分（10浙江工商大學(xué)未來企業(yè)家俱樂部6分）分）分）分）分)分）評分回答方：項(xiàng)目談判禮儀（2 分） 賽前準(zhǔn)備（2 分） 回答（4 分） 其他（2 分)總分（10 分）評分4、決賽階段：決賽階段：抽簽決定談判雙方和買賣方，于 4 月 29 晚上在工商大學(xué)圖書館報(bào)告廳參加比賽。4 支隊(duì)伍進(jìn)行兩場比賽，由兩部分組成：背對背演講（各 5 分鐘） ，正式談判（50 分鐘） 。最后評委老師點(diǎn)評并公布冠亞季軍得主并頒發(fā)獲獎證書和獎金（15 分鐘） 。此次決賽總用時需 2 小時 15 分鐘。決賽具體流程

9、流 程說 明開場介紹主持人介紹包括：商務(wù)談判模擬大賽主辦單位，協(xié)辦單位或者當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)、活動贊助方、到場媒體；評委會成員、其他到場領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓、代表隊(duì)名稱和所在學(xué)校（單位） ；主持人宣布介紹談判議題和議題背景等。背對背演講（共 10 分鐘）1背對背演講（各方 5 分鐘）：一方首先上場，利用演講的方式，向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例題理解，切入點(diǎn)，策略，提出談判所希望達(dá)到的目標(biāo)，同時充分展示己方的風(fēng)采。一方演講之后退場回避，另一方上場演講。要求：(1) 必須按演講的方式進(jìn)行，控制時間，聲情并茂，力求打動觀眾和評委。(2) 哪一方先上場由賽前抽簽決定。(3) 演講由 4 位上場隊(duì)

10、員中的 1 位來完成。(4) 在演講中，演講者應(yīng)完成以下幾個方面的闡述：介紹本方代表隊(duì)的名稱、所在學(xué)校（單位） 、隊(duì)伍構(gòu)成和隊(duì)員的分工；本方對談判案例題的理解和解釋；對談判的問題進(jìn)行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢和優(yōu)劣勢；闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)；介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排；介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)；最后，用一句話讓展現(xiàn)隊(duì)伍的特色。晉級：由評委投票選出每組的兩方參賽隊(duì)進(jìn)入第二輪（即在每組的每方的兩支代表隊(duì)中選出一支）浙江工商大學(xué)未來企業(yè)家俱樂部7進(jìn)入正式面對面模擬談判階段1開局階段（各 6 分鐘，共 12 分鐘）此階段為談判的開局階段，雙方面對面，但一方發(fā)言時，另

11、一方不得搶話發(fā)言或以行為進(jìn)行干擾。請各位分別闡述自己所作為的職務(wù)的想法和策略，每只隊(duì)伍 6 分鐘，共 12 分鐘。再進(jìn)行相互提問，各 3 分鐘，共 6分鐘。開局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的闡述：(1) 入場、落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié)。相互介紹己方成員。(2) 清楚說明自己所處職務(wù)對待此次談判的看法。(3) 有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。(4) 猜測對方的談判條件和目標(biāo)。(5) 對談判內(nèi)容進(jìn)行初步交涉。(6) 不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進(jìn)程。(7) 在開局結(jié)束的時候最好能夠獲得對方的關(guān)鍵性信息。(8) 適當(dāng)運(yùn)用談判前期的策略和技巧。中期2談判中期階段磋商（共 20

12、分鐘）此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。一方發(fā)言的時候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對方?jīng)]有說話機(jī)會，也不能寡言少語任憑對方表現(xiàn)。此階段雙方累計(jì)時間共 20 分鐘，不分開計(jì)，剩 1 分鐘時有鈴聲提示。此階段雙方應(yīng)完成：(1) 對談判的關(guān)鍵問題進(jìn)行深入談判。(2) 使用各種策略和技巧進(jìn)行談判，但不得提供不實(shí)、編造的信息。(3) 尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進(jìn)行談判。(4) 為達(dá)成交易，尋找共識。(5) 獲得己方的利益最大化。(6) 解決談判議題中的主要問題，就主要方面達(dá)成意向性共識。(7) 出現(xiàn)僵局時，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判，

13、但不得退場或冷場超過 1分鐘。(8) 雙方不得過多糾纏與議題無關(guān)的話題或就知識性問題進(jìn)行過多追問。(9) 注意運(yùn)用談判中期的各種策略和技巧。3休局、修改計(jì)劃書（3 分鐘）(1) 此階段為談判過程中暫停，進(jìn)行局中點(diǎn)評，評委將給每一支參賽隊(duì)伍給出意見和提示，場下觀眾若有好的主意，也可以向參賽隊(duì)伍提出。(2) 在局中點(diǎn)評后，進(jìn)行 1 分鐘的短暫休局，在休局中，雙方應(yīng)當(dāng)：總結(jié)前面的談判成果；與隊(duì)友分析對方開出的條件和可能的討價(jià)還價(jià)空間；與隊(duì)友討論收局階段的策略，如有必要，對原本設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行修改。浙江工商大學(xué)未來企業(yè)家俱樂部8沖刺4最后談判（沖刺）階段（共 10 分鐘）此階段為談判最后階段，雙方回到談

14、判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。本階段雙方應(yīng)完成：(1) 對談判條件進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易。(2) 在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。(3) 談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。(4) 進(jìn)行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對方表示感謝。(5) 若不能達(dá)成協(xié)議，由將評分高低決定結(jié)果。 最終點(diǎn)評 宣布結(jié)果1評委代表終場點(diǎn)評（5 分鐘）注：在報(bào)告廳舉行，為時 2 小時左右。主持人一位，評委：3 名老師，1 名主席，1 名觀眾。決賽評分表參賽團(tuán)隊(duì)名稱：項(xiàng)目演講和ppt（10）談判前期調(diào)查（10）配合度和團(tuán)隊(duì)合作（10）語言（10）談判禮儀（10）開局及談判策略（30）調(diào)控能力（10）答辯階段 10總分（

15、100）評分九、九、宣傳階段宣傳階段1）噴繪橫幅：（4 條，1*12）張貼時間：4.月5 月張貼地點(diǎn)：行云、流水、清風(fēng)、內(nèi)容：比賽宣傳地點(diǎn)：海報(bào)張貼于生活主干道宣傳欄,直接吸引 85%的在校師生關(guān)注2）傳單 A4：時間 3 月底，1000 份發(fā)放范圍：在行云流水清風(fēng)現(xiàn)場和寢室發(fā)放發(fā)放形式：通過我們的干事以及會員等人發(fā)放宣傳單使更多同學(xué)了解此次大賽，借此擴(kuò)大活動的影響力。浙江工商大學(xué)未來企業(yè)家俱樂部9懸掛時間以及地點(diǎn) 3 月分別懸掛于錢江灣中門和金沙港東門，4 月移至面向教學(xué)樓的寢室樓，懸掛至決賽結(jié)束內(nèi)容：標(biāo)題（商家冠名）商務(wù)談判 其次此次比賽流程以及獎項(xiàng)設(shè)置 落款：活動舉辦方、贊助方、網(wǎng)絡(luò)支持

16、方4）地貼：（4 張）張貼地點(diǎn)：錢江灣、金沙港生活區(qū)、教學(xué)樓5）網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳：廣播電臺、人人網(wǎng)、商大青年、蕓臨浙商大等都會對本次活動做詳盡的報(bào)道,從一定程度為贊助商做出宣傳。初賽階段初賽階段1） 打印海報(bào)（2 張）內(nèi)容：標(biāo)題（商家冠名）商務(wù)談判 公布進(jìn)入復(fù)賽名單 落款：活動舉辦方、贊助方、網(wǎng)絡(luò)支持方復(fù)賽階段復(fù)賽階段2） 打印海報(bào)（2 張）內(nèi)容：標(biāo)題（商家冠名）商務(wù)談判 公布進(jìn)入決賽名單 落款：活動舉辦方、贊助方、網(wǎng)絡(luò)支持方十十、商家利益分析、商家利益分析此次的活動具有以下幾個特點(diǎn)：1.持續(xù)時間長持續(xù)時間長。本次活動將持續(xù) 1 個月之久，從 3 月底一直持續(xù)到 4 月初。在這其中宣傳將持續(xù)不斷的

17、進(jìn)行。這樣的長時間、大密度的宣傳對提高商家的知名度和認(rèn)可度都有著良好的效果。2.受眾廣受眾廣。本次活動將聯(lián)系杭州內(nèi)的其他高校，邀請浙江省的其他高校（例如：浙江工業(yè)大學(xué)、浙江財(cái)經(jīng)學(xué)院、中國計(jì)量學(xué)院、杭州師范大學(xué)、杭州科技大學(xué)、浙江農(nóng)林大學(xué)、浙江師范大學(xué)）的代表來參與到本次活動中，這也使得本次宣傳覆蓋了商大以外的學(xué)生群體。浙江工商大學(xué)未來企業(yè)家俱樂部103.檔次高檔次高。本次活動定位于高水準(zhǔn)的商務(wù)談判，希望讓更多有商業(yè)頭腦想要創(chuàng)業(yè)的同學(xué)能夠一展身手，在活動中邀請了商大的眾位知名教授來參與到其中，也使得活動的水準(zhǔn)不斷提升。未來企業(yè)家俱樂部將通過各種渠道，從多個角度進(jìn)行宣傳，并給予企業(yè)以充分展示自身的

18、空間。浙江工商大學(xué)各大媒體，如廣播電臺、人人網(wǎng)、商大青年、蕓臨浙商大等都會對本次活動做詳盡的報(bào)道,從一定程度為贊助商做出宣傳。各種宣傳用品（包括宣傳橫幅、公告板等）全方位推廣本次活動及本次活動贊助商。如在橫幅和海報(bào)等適當(dāng)位置上添加贊助商標(biāo)志宣傳語等為商家宣傳，使同學(xué)能夠了解到產(chǎn)品相關(guān)的信息，提高產(chǎn)品認(rèn)知度，擴(kuò)大商家影響力。4.學(xué)校市場潛力大學(xué)校市場潛力大。廣大新生已經(jīng)適應(yīng)了大學(xué)生活，將逐步擴(kuò)大對學(xué)?；顒拥膮⑴c度以及積極性，這為學(xué)校帶來新的活力也為企業(yè)帶來了一批新的宣傳團(tuán)體，且學(xué)校消費(fèi)地域集中，針對性強(qiáng)，產(chǎn)品品牌容易深入人心。大學(xué)生作為特殊的群體，有一定的消費(fèi)能力，也是絕佳的潛在客戶資源。5.宣

19、傳性價(jià)比高宣傳性價(jià)比高。同電視、報(bào)刊傳媒相比，在學(xué)校宣傳可用最少的資金得到最好的宣傳。我們未來企業(yè)家俱樂部是學(xué)校有影響力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，在以往的校內(nèi)活動中，積累了豐富的宣傳經(jīng)驗(yàn)，有足夠的人力資源保障，在學(xué)校建有強(qiáng)大的宣傳網(wǎng)，可以在短時間內(nèi)達(dá)到很好的宣傳效果。我們充分考慮了此次商務(wù)談判與商家經(jīng)營文化的契合，學(xué)生可以在這次商務(wù)談判中感受商家對大學(xué)生的支持，從而使該品牌在同學(xué)們的心中留下較深刻的印象，成為商大學(xué)子生活消費(fèi)的最佳選擇。6.活動成功舉辦將帶來雙方的雙贏活動成功舉辦將帶來雙方的雙贏。贊助方若有意向，可與未來企業(yè)家俱樂部建立良好的長期合作關(guān)系。未來企業(yè)家俱樂部愿意與贊助方建立長期的合作關(guān)系，提供

20、以后其他活動的優(yōu)先贊助機(jī)會，這有助于企業(yè)牢牢抓住大學(xué)這個潛力巨大的學(xué)生市場,在激烈的競爭中占盡先機(jī)。十一、商家補(bǔ)償計(jì)劃十一、商家補(bǔ)償計(jì)劃1.1 非現(xiàn)場宣傳網(wǎng)絡(luò)宣傳將是本次商務(wù)談判宣傳的重點(diǎn)。在大學(xué)生中人氣高、覆蓋率廣的人人，俱樂部建有自己俱樂部的人人主頁，每次俱樂部的活動信息都會及時在人人中得到更新，并且利用病毒傳播的原理，俱樂部人員將會不斷分享，評論，使得瀏覽人數(shù)達(dá)到一個可觀的數(shù)量。本次活動的海報(bào)將持續(xù) 4 個星期，而本次活動的海報(bào)時間懸掛將長達(dá) 2 個月，且我們的海報(bào)始終都在最顯眼的位置。海報(bào)的具體內(nèi)容可以和商家進(jìn)一步溝通協(xié)商，在海報(bào)上為商家做宣傳。學(xué)校的中門門口人流量最大，而中門門口的噴

21、繪也成為到達(dá)率最高的宣傳方式。本次活動浙江工商大學(xué)未來企業(yè)家俱樂部11將有 2 張大型噴繪在這其中能使品牌的宣傳力度達(dá)到最大。本次橫幅宣傳的基調(diào)是“大面積+高密度”本次活動會有宣傳視頻推出，在其中會嵌入商家的相關(guān)信息，先在班級播放向?qū)W生宣傳此次活動，并且該視頻會在活動暖場時不斷播放。活動“商務(wù)談判”賽接受網(wǎng)上報(bào)名，電子版報(bào)名表應(yīng)附在比賽郵箱宣傳郵件中。報(bào)名表的背面將會印有商家的信息。1.2 現(xiàn)場宣傳我們會在廣場發(fā)放宣傳材料、擺放宣傳展板，現(xiàn)場可用到印有商家特色的道具進(jìn)行布置。也可以幫商家發(fā)放一些商品試用，調(diào)查問卷等等，活動的相關(guān)新聞稿、照片我們會及時反饋。 總之我們?yōu)槟峁┗顒拥钠脚_，你可以選

22、擇利用我們這個平臺可以為你們做的！十、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：十、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：1橫幅橫幅噴繪橫幅（噴繪橫幅（1*12）4 條*48=192 元2宣傳單宣傳單雙面印刷，一頁介紹商家，一頁介紹活動，A4 大小，普通傳單 1000 張*0.1 元/張=100 元 總計(jì)：100 元3手繪海報(bào)手繪海報(bào)報(bào)名階段 3 張*10 元/張=30 元推介會宣傳海報(bào) 3 張*10 元/張=30 元總計(jì)：60 元4海報(bào)海報(bào)噴繪海報(bào)：115 元/張*2 張=230 元浙江工商大學(xué)未來企業(yè)家俱樂部12寫真海報(bào)：50 元/張*6 張=300 元（小） 總計(jì)：532 元5、 地貼地貼：20 元/張*4 張=80 元總計(jì)總計(jì)：964 元 活動經(jīng)費(fèi)活動經(jīng)費(fèi): 經(jīng)費(fèi)用途經(jīng)費(fèi)用途具體物品具體物品數(shù)量數(shù)量*價(jià)格價(jià)格總計(jì)總計(jì)活動宣傳活動宣傳964大賽相關(guān)資料大賽相關(guān)資料進(jìn)度表30*0.39策劃書20*240評分表（評委）20*0.12評分表（工作人員20*0.12 活動準(zhǔn)備活動準(zhǔn)備獎狀(證書)13*8104獎金