商務(wù)談判信息準(zhǔn)備教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)資源庫(kù)單元01商務(wù)談判信息準(zhǔn)備職業(yè)活動(dòng)教學(xué)設(shè)計(jì)單元名稱(chēng)第二模塊 商務(wù)談判準(zhǔn)備第1單元 商務(wù)談判信息準(zhǔn)備學(xué)時(shí)2單元簡(jiǎn)介本單元主要圍繞商務(wù)談判開(kāi)始前的信息收集和分析工作等內(nèi)容展開(kāi)。首先介紹信息在當(dāng)今商務(wù)活動(dòng)中的重要性，以及信息收集的步驟和方法。然后通過(guò)案例演示進(jìn)一步明確商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的必要性，提出進(jìn)行商務(wù)談判調(diào)查時(shí)應(yīng)遵循的基本原則以及商務(wù)談判調(diào)查的主要內(nèi)容和構(gòu)思方法。知識(shí)目標(biāo)1、理解獲取商務(wù)談判信息的重要性；2、了解商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的主要內(nèi)容；3、掌握商務(wù)談判調(diào)查的主要內(nèi)容和構(gòu)思方法。能力目標(biāo)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容相關(guān)知識(shí)1、信息：信息是指人們看到、聽(tīng)到和感覺(jué)到的各種事物以及得到的各種情報(bào)、知

2、識(shí)和數(shù)據(jù)資料等。2、企業(yè)信息管理系統(tǒng)：信息管理系統(tǒng)是指企業(yè)以先進(jìn)的信息技術(shù)為手段，在對(duì)信息進(jìn)行收集、整理、分析、存儲(chǔ)和傳播的基礎(chǔ)之上建立起來(lái)的、對(duì)信息活動(dòng)中的要素進(jìn)行計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制的管理決策工具。3、市場(chǎng)調(diào)查：市場(chǎng)調(diào)查是以科學(xué)的方法，有目的、系統(tǒng)地搜集、整理、分析和研究所有與市場(chǎng)有關(guān)的信息，從而提出解決問(wèn)題的建議，以此作為商務(wù)活動(dòng)決策的依據(jù)。4、全面調(diào)查：全面調(diào)查是指為獲得有關(guān)總體的、比較全面系統(tǒng)的總量資料，對(duì)抽查對(duì)象中的所有單位進(jìn)行調(diào)查，也稱(chēng)普查。5、非全面調(diào)查：非全面調(diào)查是指對(duì)調(diào)查對(duì)象的一部分、具有代表性的單位所進(jìn)行的調(diào)查。6、定期調(diào)查：定期調(diào)查是指每間隔一定的時(shí)間段就要開(kāi)展的調(diào)查

3、，時(shí)間間隔大體相等。7、直接調(diào)查：直接調(diào)查是按事先設(shè)計(jì)的調(diào)查表或問(wèn)卷，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地的調(diào)查。8、網(wǎng)上調(diào)查法：網(wǎng)上調(diào)查法是借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，以詢(xún)問(wèn)或問(wèn)卷的方式向被調(diào)查者了解情況、搜集資料的方法。9、專(zhuān)家顧問(wèn)法：專(zhuān)家顧問(wèn)法是指企業(yè)通過(guò)聘請(qǐng)大專(zhuān)院校、研究機(jī)構(gòu)、學(xué)（協(xié)）會(huì)的專(zhuān)家、教授進(jìn)行調(diào)查的方法，其實(shí)質(zhì)是一種借助“外腦”的方法。10、文案調(diào)查法：文案調(diào)查法是一種間接的市場(chǎng)調(diào)查法。它是指談判人員對(duì)現(xiàn)有的各種信息資料進(jìn)行收集、分析和研究，調(diào)查了解談判對(duì)手的方法。11、購(gòu)買(mǎi)（調(diào)查）法：購(gòu)買(mǎi)（調(diào)查）法是指通過(guò)購(gòu)買(mǎi)的方式從有關(guān)市場(chǎng)調(diào)查公司或咨詢(xún)機(jī)構(gòu)取得所需要的談判信息。12、市場(chǎng)調(diào)查步驟：市場(chǎng)調(diào)查步驟是指對(duì)于具

4、有一定規(guī)模的一次正式市場(chǎng)調(diào)查，從前期準(zhǔn)備到調(diào)查結(jié)束全過(guò)程的工作先后次序和具體流程。13、商務(wù)談判調(diào)查：商務(wù)談判調(diào)查是一項(xiàng)專(zhuān)題性的市場(chǎng)調(diào)查，目的是了解商務(wù)談判中的相關(guān)信息、了解談判對(duì)手和己方的客觀情況。14、商務(wù)談判的宏觀環(huán)境：商務(wù)談判的宏觀環(huán)境是指能夠?qū)ι虅?wù)談判造成影響的、不可控的外部環(huán)境因素，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、法律環(huán)境、科技環(huán)境以及社會(huì)和文化環(huán)境。15、商務(wù)談判的微觀環(huán)境：商務(wù)談判的微觀環(huán)境是指能夠?qū)ι虅?wù)談判結(jié)果構(gòu)成直接影響的各種力量，包括談判對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)行情和企業(yè)自身。16、競(jìng)爭(zhēng)者：競(jìng)爭(zhēng)者是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)類(lèi)似，并且有相似目標(biāo)客戶群體和相似產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格

5、的企業(yè)。17、談判對(duì)手分析：談判對(duì)手分析是指對(duì)談判對(duì)手的基本情況進(jìn)行了解和分析，其內(nèi)容主要包括實(shí)力、資信、需求、誠(chéng)意、期限、出席的談判代表及其談判作風(fēng)等方面。18、談判風(fēng)格：談判風(fēng)格是指在談判過(guò)程中，談判人員所表現(xiàn)出來(lái)的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛(ài)好等特點(diǎn)，不同國(guó)家、地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格。19、談判時(shí)限：談判時(shí)限是指可供談判的時(shí)間跨度大小。教學(xué)設(shè)計(jì)課程安排課前作業(yè)：思考：王同學(xué)準(zhǔn)備到二手電子市場(chǎng)去購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)二手筆記本電腦，他需要做哪些“準(zhǔn)備功課”？一、信息與信息的收集方法課時(shí)安排：1課時(shí)（一）信息課程導(dǎo)入：就課前布置的思考問(wèn)題展開(kāi)課堂討論：王同學(xué)所做的“準(zhǔn)備功課”需要收集哪些方面的信息

6、？為什么要收集這些信息？如果不收集這些信息，將會(huì)有什么后果？教學(xué)方法：課堂討論法，通過(guò)課堂研討，并通過(guò)觀看動(dòng)畫(huà)視頻（TP020101D），認(rèn)識(shí)什么信息，理解信息在商務(wù)活動(dòng)中的重要性。資源調(diào)用：TP020101T信息TP020101D信息 TP020102T企業(yè)信息管理系統(tǒng)課堂問(wèn)題與思考：在日常的商務(wù)活動(dòng)中，企業(yè)應(yīng)收集哪些方面的商務(wù)信息?這些信息該如何收集？收集回來(lái)的信息該怎么處理？（二）信息收集的方法提問(wèn)導(dǎo)入：大家都明確了王同學(xué)在購(gòu)買(mǎi)二手電腦前所做“準(zhǔn)備功課”的重要性。請(qǐng)問(wèn)，他應(yīng)該從哪些渠道收集這些相關(guān)的信息呢？教學(xué)方法：講授法、討論法、直觀教學(xué)法（圖片展示）相結(jié)合。根據(jù)課堂提問(wèn)和討論的結(jié)果，

7、引出“市場(chǎng)調(diào)查”這一概念市場(chǎng)調(diào)查是以科學(xué)的方法，有目的、系統(tǒng)地搜集、整理、分析和研究所有與市場(chǎng)有關(guān)的信息，從而提出解決問(wèn)題的建議，以此作為商務(wù)活動(dòng)決策的依據(jù)。將討論結(jié)果進(jìn)行簡(jiǎn)單分類(lèi)，指出根據(jù)獲取信息的方式，可將市場(chǎng)調(diào)查分為“直接調(diào)查”和“間接調(diào)查”；“全面調(diào)查”和“非全面調(diào)查”；“定期調(diào)查”和“不定期調(diào)查”等手段。具體而言，還有網(wǎng)上調(diào)查、文案調(diào)查、專(zhuān)家調(diào)查等方法，輔以案例和圖片進(jìn)行課堂講解。資源調(diào)用：TP020102D直接調(diào)查T(mén)P020106A網(wǎng)上調(diào)查法TP020107T網(wǎng)上調(diào)查法TP020105A文案調(diào)查法TP020109T專(zhuān)家顧問(wèn)法TP020108T購(gòu)買(mǎi)（調(diào)查）法TP020101A全面調(diào)查

8、TP020102A非全面調(diào)查T(mén)P020103A定期調(diào)查 通過(guò)對(duì)上述市場(chǎng)調(diào)查概念和調(diào)查方法的講授，使學(xué)生對(duì)“市場(chǎng)調(diào)查”形成初步的認(rèn)知。在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步提出“市場(chǎng)調(diào)查步驟”的內(nèi)容。資源調(diào)用：TP020103T市場(chǎng)調(diào)查步驟課堂問(wèn)題與思考：為了購(gòu)買(mǎi)到心儀的電腦，王同學(xué)應(yīng)該從哪些渠道收集相關(guān)的信息來(lái)做好“準(zhǔn)備功課”呢？二、商務(wù)談判調(diào)查課時(shí)安排：1課時(shí)（一）商務(wù)談判調(diào)查的概念案例導(dǎo)入： TP020104A商務(wù)談判調(diào)查：中美設(shè)備采購(gòu)談判教學(xué)方法：案例教學(xué)法，通過(guò)課堂研討，了解什么是商務(wù)談判調(diào)查，理解商務(wù)談判調(diào)查的重要性。資源調(diào)用：TP020104A商務(wù)談判調(diào)查課堂問(wèn)題與思考：在上述“中美設(shè)備采購(gòu)談判”案例中

9、，中方代表為什么會(huì)在本次設(shè)備采購(gòu)談判過(guò)程中屢屢掌握主動(dòng)？他在談判前做了哪些方面的準(zhǔn)備工作？（二）商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容課堂導(dǎo)入：結(jié)合課堂問(wèn)題與思考，指出：商務(wù)談判調(diào)查是一項(xiàng)專(zhuān)題性的市場(chǎng)調(diào)查，目的是了解商務(wù)談判中的相關(guān)信息，了解談判對(duì)手。教學(xué)方法：講授法、案例法和直觀教學(xué)法（圖片展示）相結(jié)合進(jìn)行講述，指出商務(wù)談判調(diào)查內(nèi)容應(yīng)包括宏觀和微觀兩個(gè)方面：從宏觀方面看，需要調(diào)查的內(nèi)容涉及政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、科技等信息；從微觀方面看，需要調(diào)查的內(nèi)容包括談判對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)行情和企業(yè)自身等。資源調(diào)用：TP020104T商務(wù)談判的宏觀環(huán)境TP020105T商務(wù)談判的微觀環(huán)境TP020106T競(jìng)爭(zhēng)者TP02011

10、0T談判對(duì)手分析TP020108A談判風(fēng)格TP020107A談判時(shí)限課堂問(wèn)題與思考：對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行調(diào)查分析時(shí)，應(yīng)著重從哪幾個(gè)方面進(jìn)行？課后作業(yè)：利用課余時(shí)間，模擬到二手電子市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)筆記本電腦，指出在購(gòu)買(mǎi)前應(yīng)獲取哪些方面的信息？從什么渠道進(jìn)行收集？需要從哪些方面對(duì)銷(xiāo)售二手筆記本電腦的商家進(jìn)行了解？形成書(shū)面報(bào)告。教學(xué)資源TP020101D信息TP020101T信息TP020102T企業(yè)信息管理系統(tǒng)TP020101A全面調(diào)查T(mén)P020102A非全面調(diào)查T(mén)P020103A定期調(diào)查T(mén)P020102D直接調(diào)查T(mén)P020103T市場(chǎng)調(diào)查步驟TP020104A商務(wù)談判調(diào)查T(mén)P020104T商務(wù)談判的宏觀環(huán)境T

11、P020105T商務(wù)談判的微觀環(huán)境TP020106T競(jìng)爭(zhēng)者TP020105A文案調(diào)查法TP020106A網(wǎng)上調(diào)查法TP020107T網(wǎng)上調(diào)查法TP020108T購(gòu)買(mǎi)（調(diào)查）法TP020109T專(zhuān)家顧問(wèn)法TP020110T談判對(duì)手分析TP020107A談判時(shí)限TP020108A談判風(fēng)格單元考核一、單項(xiàng)選擇題1.以下提法不正確的是（ ） A信息是商務(wù)活動(dòng)的先導(dǎo)B. 信息是商務(wù)談判策劃的依據(jù) C信息是商務(wù)談判成敗的決定性因素D商務(wù)信息收集是一項(xiàng)一勞永逸的工作2.全面調(diào)查通常也被稱(chēng)為（ ）。A探索性調(diào)查 B因果性調(diào)查 C普查 D間接調(diào)查3.對(duì)調(diào)查對(duì)象中的一部分、具有代表性的單位所進(jìn)行的調(diào)查稱(chēng)為（ ）。

12、A追蹤調(diào)查B. 非全面調(diào)查C因果性調(diào)查D不定期調(diào)查 4.在商務(wù)談判中，比較實(shí)用和方便的信息獲取方式是（ ） A文案調(diào)查法 B. 購(gòu)買(mǎi)（調(diào)查）法 C. 直接調(diào)查法 D. 專(zhuān)家顧問(wèn)法5.談判對(duì)手分析的內(nèi)容不包括（ ）。A. 談判期限 B談判代表 C對(duì)方實(shí)力和咨詢(xún) D法律法規(guī)二、多項(xiàng)選擇題1. 根據(jù)獲取資料的渠道來(lái)源，市場(chǎng)調(diào)查可分為( )。A間接調(diào)查 B直接調(diào)查 C不定期調(diào)查 D定期調(diào)查D非全面調(diào)查2. 從宏觀方面看，商務(wù)談判市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容應(yīng)包括（ ）。A政治環(huán)境B法律法規(guī)C社會(huì)文化D談判對(duì)手3. 商務(wù)信息收集應(yīng)遵循（ ）原則。A時(shí)效性B. 準(zhǔn)確性C目的性D系統(tǒng)性4. 下列屬于間接調(diào)查法范疇的是

13、（ ）。A文案調(diào)查法B. 實(shí)地調(diào)查法C購(gòu)買(mǎi)（調(diào)查）法D專(zhuān)家顧問(wèn)法三、填空題1. 信息是指人們看到、聽(tīng)到和感覺(jué)到的各種事物以及得到的各種_、知識(shí)和_等。2. 市場(chǎng)調(diào)查是以科學(xué)的方法，有目的、系統(tǒng)地_、_、_和研究所有與市場(chǎng)有關(guān)的信息，從而提出解決問(wèn)題的建議，以此作為商務(wù)活動(dòng)決策的依據(jù)。3. 談判時(shí)限是指可供談判的_。四、簡(jiǎn)答題1.在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，信息具有什么功能？。2.信息收集應(yīng)遵循什么原則？3.從微觀方面看，商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括哪些方面？4.什么是文案調(diào)查法？5.談判對(duì)手的實(shí)力與資信包括哪些方面的內(nèi)容？五、綜合題1.簡(jiǎn)述：為什么說(shuō)信息是商務(wù)活動(dòng)的先導(dǎo)？2.簡(jiǎn)述：市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)應(yīng)遵循哪些步驟

14、？3.簡(jiǎn)述：對(duì)談判對(duì)手的分析，應(yīng)從哪幾個(gè)方面進(jìn)行？4.案例分析：美國(guó)人約翰受雇于一家跨國(guó)公司，擔(dān)任很重要的管理職位。任職不久他便向上司請(qǐng)求，見(jiàn)識(shí)一下大場(chǎng)面，出國(guó)談判業(yè)務(wù)，使自己成為一個(gè)真正的談判者。機(jī)會(huì)終于來(lái)了，上司派他去日本。他高興得不得了，認(rèn)為這是命運(yùn)之神賜給他的好機(jī)會(huì)。他決心要使日本人全軍覆沒(méi)，然后再進(jìn)攻其他的國(guó)際團(tuán)體。 一踏上日本，兩位日本朋友即迎了上來(lái)，護(hù)送他上了一輛大型轎車(chē)。他舒服地靠在轎車(chē)后座的絲絨椅背上，日本人則僵硬地坐在前座的兩張折疊椅上。    “為什么你們不和我坐在一起？后面很寬敞。”   &

15、#160;“不，你是一位重要人物。你顯然需要休息?！?#160;    “對(duì)了，你會(huì)說(shuō)日語(yǔ)嗎？在日本我們都說(shuō)日語(yǔ)?！?#160;   “我不會(huì)，但我希望能學(xué)幾句。我?guī)Я艘槐救照Z(yǔ)字典。” “你是不是定好了回國(guó)的時(shí)間？我們到時(shí)可以安排轎車(chē)送你回機(jī)場(chǎng)?！?#160;“決定了，你們想的真周到。” 說(shuō)著約翰把回程機(jī)票交給了日本人，好讓轎車(chē)知道何時(shí)去接他。當(dāng)時(shí)他并沒(méi)在意，可是日本人就知道了他的談判時(shí)限了。  日本人沒(méi)有立即安排談判，而是讓這位美國(guó)朋友花了一星期游覽了整個(gè)國(guó)家，從日本天皇的皇宮到東京的神社都看遍了。介紹日本的文化，甚至讓他了解日本的宗教。每天晚上花四個(gè)半小時(shí)，讓他半跪在硬板上，接受日本傳統(tǒng)的晚餐款待。當(dāng)他問(wèn)及