新手如何寫好開發(fā)信？(外貿(mào)必看)

1、轉(zhuǎn)載：很多sales朋友常常抱怨，開發(fā)信效果很差，100封里面好幾十封退信，剩下的就是石沉大海，難得有一個(gè)老外回一句“No, thanks.”就可以讓你激動(dòng)半天。      其實(shí)大家有沒有想過，這樣的做法會(huì)嚴(yán)重挫傷自己的積極性?？梢栽囅胍幌?，當(dāng)你一天坐在電腦面前12個(gè)小時(shí)，從google和各種黃頁(yè)搜索到客人信息，一封一封開發(fā)信發(fā)出去，晚上滿臉疲憊的回家，等第二天滿懷希望上班的時(shí)候，郵箱里爆滿各種各樣的退信，你是什么感受？      我以前也是做業(yè)務(wù)的，當(dāng)年大學(xué)畢業(yè)后從業(yè)務(wù)助理、跟單做起，后來做sales和sales

2、 manager，PA to director，一直到現(xiàn)在做buyer，中間換了幾份工作，也經(jīng)歷過大部分朋友所經(jīng)歷的各種問題。我當(dāng)時(shí)也有這么一段時(shí)間，沒日沒夜地發(fā)推銷信，找新客人，無休止地報(bào)價(jià)，但效果甚微。后來跟很多不同的客人熟識(shí)了以后，私底下聊起才發(fā)現(xiàn)，當(dāng)初的開發(fā)信寫的是大大有問題的。很多老外也是做sales的，也會(huì)寫開發(fā)信，為什么成交率比我們高很多？即使不說成交率，回復(fù)率也大大高過我們？      很多剛畢業(yè)的朋友們都是學(xué)國(guó)貿(mào)專業(yè)出來的，一般都學(xué)過外貿(mào)函電這門課，老師們反復(fù)教你們?cè)趺磳懮虅?wù)信函，怎么回詢盤等等，其實(shí)這些教材幾乎都是學(xué)院派人士編的，不是

3、老掉牙過時(shí)的東西，就是和現(xiàn)實(shí)基本脫節(jié)的。很多老師一輩子都呆在學(xué)校里，連外貿(mào)都沒做過，你怎么能指望從他們這里學(xué)到寫商務(wù)信函的精髓？真正的好的email，必須要模仿老外的行文方式，尤其是英語(yǔ)為母語(yǔ)的客人！即使你的郵件寫得四平八穩(wěn)，語(yǔ)法精到，整篇下來沒有任何錯(cuò)誤，在大學(xué)里可以拿滿分作文了，可客人收到以后，還是怎么看怎么別扭。我覺得，你給客人寫郵件的時(shí)候，必須要忘記中國(guó)人的行文和思維方式，要按歐美人的習(xí)慣去思考問題和寫郵件，這樣才能讓客人把你當(dāng)成同類。      到那一天，你隨便寫一封郵件，當(dāng)大部分人都看不出這封郵件出自一個(gè)中國(guó)人之手，你就出師了！ 

4、    我先列舉一些大部分朋友寫email時(shí)常范的錯(cuò)誤，大家可以看看，對(duì)比一下自己，其中的幾條是自己也會(huì)有的？接下來再討論開發(fā)信怎么寫。呵呵。      1）郵件寫得過長(zhǎng)。客人的時(shí)間很寶貴，每天要收到數(shù)百封郵件，你想想，一個(gè)不認(rèn)識(shí)的人發(fā)了一封又長(zhǎng)又臭的郵件給你，英語(yǔ)表述又不好，還加了好幾M的附件，你會(huì)不會(huì)認(rèn)真去看？而且很多老外的時(shí)間觀念很強(qiáng)，每天都有幾塊固定的時(shí)間用來處理email，很多長(zhǎng)篇大論的郵件，只要不是他的熟人發(fā)的，一般會(huì)被直接刪除，或者是把你的地址設(shè)為垃圾郵件。      &

5、#160;   我問過很多西歐客人，他們一般處理每一封郵件的時(shí)間是2-3秒，也就是大致掃一眼，重要的郵件，一般馬上仔細(xì)閱讀并回復(fù)，不是太重要的，會(huì)在outlook里標(biāo)注上要處理的具體時(shí)間，然后從inbox拉到相應(yīng)的子目錄里。換句話說，只要客人的郵箱地址是對(duì)的，也是你要找的right person，你的開發(fā)信只能停留在他眼前2-3秒，就是決定命運(yùn)的時(shí)刻了。這種情況下，試問你敢不敢把郵件寫得很長(zhǎng)？      2）沒有明確的主題。一個(gè)不明確的主題，會(huì)讓客人根本沒興趣去打開陌生人的郵件。這個(gè)就需要經(jīng)驗(yàn)了，內(nèi)容要言簡(jiǎn)意賅，直接吸引客人通過主題去點(diǎn)開郵件，

6、目的就達(dá)到了。至于他看了以后有沒有反應(yīng)，就要看實(shí)際情況和你內(nèi)容的功力了。有些人寫郵件會(huì)這樣設(shè)置主題：“we are the manufacturer of lights”，又或者“need cooperation”，或者“Guangdong * trading company ltd”，或者“price list for lights-Guangdong * trading company ltd”等等，一看就知道是推銷信。當(dāng)你一個(gè)禮拜就收到一封推銷信，你可能會(huì)有興趣看看，但是如果你一天收到N封推銷信，估計(jì)就會(huì)很厭煩，直接刪掉算是客氣的了。所以如何把主題寫好，讓客人知道這是封推銷信，還是要忍不

7、住打開看看？就要根據(jù)之際情況來判斷了。           舉個(gè)例子吧，假設(shè)我是做太陽(yáng)能燈的公司DEF Co. Ltd，目前公司最大的客人是美國(guó)的Home Depot，盡管可能是通過貿(mào)易商做的，不是直接合作，但是完全可以當(dāng)作一個(gè)開發(fā)新客人的籌碼！如果我要寫一封開發(fā)信給美國(guó)的ABC inc（這個(gè)名字是我編的），我從google上了解了一些這個(gè)公司的信息，知道他們是美國(guó)的進(jìn)口商，有做太陽(yáng)能燈系列，希望能試著開發(fā)這個(gè)客人，我一般會(huì)這樣寫主題，“Re: ABC inc/Home Depot vendor-solar lig

8、ht/DEF Co., Ltd.”           其中，ABC inc代表了客人的公司名，你在寫給他的主題上首先加上他公司名，表示對(duì)他們公司的尊重；Home Depot vendor-solar light明確表示你是北美第二大零售商Home Depot的太陽(yáng)能燈供應(yīng)商，既表明了實(shí)力，也勾起他的興趣；最后的DEF Co., Ltd.代表自己公司。這樣一來，假設(shè)你找對(duì)了人，這個(gè)正是ABC公司太陽(yáng)能燈的buyer，又或者是他的某一個(gè)主管，突然某一天收到這么一個(gè)主題的郵件，哇，home depot的供應(yīng)商找上來了，

9、太棒了，應(yīng)該看看是不是有合作機(jī)會(huì)，是不是比原有供應(yīng)商更好？他打開郵件的概率會(huì)非常非常大！再說了，這個(gè)主題設(shè)置的還有一個(gè)好處，就是客人即使暫時(shí)不回你郵件，只是放在收件箱里，但是將來某一天他突然想讓你報(bào)報(bào)價(jià)，很容易就能找到這封郵件！只要關(guān)鍵詞輸入home depot，保證一下子就找到。      3）長(zhǎng)篇大論的公司或工廠介紹。我現(xiàn)在做buyer，也會(huì)收到工廠和貿(mào)易公司的推銷信。貿(mào)易公司還稍微好一點(diǎn)，很多工廠的業(yè)務(wù)員，開發(fā)信實(shí)在寫得不咋地，簡(jiǎn)直可以說是慘不忍睹，既浪費(fèi)客人時(shí)間，也浪費(fèi)自己時(shí)間。我經(jīng)常會(huì)收到類似的郵件：“我們是某某照明燈具廠，地處美麗的長(zhǎng)江三角洲

10、東南，交通便利，風(fēng)景優(yōu)美，離上海和杭州僅僅2小時(shí)車程，我們公司成立于2002年，具有豐富的太陽(yáng)能燈生產(chǎn)和開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，享譽(yù)全球，我們工廠獲得ISO9001：2000質(zhì)量體系，嚴(yán)格按照5S管理，真誠(chéng)歡迎您來我廠參觀拜訪，希望和您建立起長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)關(guān)系，我們以真誠(chéng)和服務(wù)贏得客戶”諸如此類的話，客人會(huì)看得很不耐煩，即使你是一個(gè)很好的公司或很好的工廠，第一次就收到這樣一封郵件，任誰(shuí)都會(huì)感到厭煩的。           有朋友會(huì)反問，那是不是完全不寫呢？我的回答是，也不一定，要看具體情況。如果你的公司有突出的優(yōu)勢(shì)，可以寫，但是最好

11、一筆帶過就可以了?？梢赃@樣寫：We supply solar lights for Home Depot with high quality and competitive price. Hope to cooperate with you!           簡(jiǎn)單一點(diǎn)，一兩句話點(diǎn)到重點(diǎn)，調(diào)起老外的胃口，讓他反過來問你各種問題，你的目的就達(dá)到了。做業(yè)務(wù)久了你就發(fā)現(xiàn)，很少有客人每封郵件長(zhǎng)篇大論的，即使有，也是極少數(shù)的特例，或者是要確認(rèn)一些細(xì)節(jié)之類的。      4）愛炫耀英文

12、水平。以前有個(gè)助理，英語(yǔ)八級(jí)，剛畢業(yè)的學(xué)生，要她給老外寫email，總是喜歡把文字寫得很出彩，各種語(yǔ)法從句層出不窮，還喜歡用冷僻詞，讓人理解都需要老半天。如果是英語(yǔ)為母語(yǔ)的客人或者德國(guó)、北歐這些英語(yǔ)很棒的客人還好一點(diǎn)，如果你寫給韓國(guó)人日本人中東人法國(guó)人，那就要他們老命了，看一封郵件還得用上字典或翻譯工具，還是半懂不懂，你說客人會(huì)對(duì)你印象好么？           丘吉爾講過一句話，具體的內(nèi)容我忘了，大致的意思是，真正的高手，你要把最復(fù)雜的東西用最簡(jiǎn)單的文字表達(dá)出來，全部用最簡(jiǎn)單的句子，最簡(jiǎn)單的詞匯，讓小學(xué)生都能看懂

13、。           其實(shí)把簡(jiǎn)單的東西復(fù)雜化很容易，把復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化就不容易了，需要多學(xué)多模仿客人的郵件，用最簡(jiǎn)單的詞匯來表達(dá)你要表達(dá)的東西。外貿(mào)函電的精髓就是，“簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單再簡(jiǎn)單”，能用一個(gè)詞表達(dá)的絕對(duì)不用兩個(gè)詞或短語(yǔ)，能用一句話寫清楚的，絕對(duì)不寫兩句。誰(shuí)能用最少的句子表達(dá)同樣的意思，那就是最厲害的！           舉個(gè)例子吧，我以前招助理的時(shí)候，會(huì)考他們的email水平，我把中文意思告訴他們，然后讓他們用英文來模擬一封郵件。

14、內(nèi)容很簡(jiǎn)單，寫一封郵件告訴客人Mike，上次收到的樣品已經(jīng)寄給工廠了，但工廠說材料不是ABS，而是PP，價(jià)格他們需要重新核算，但近期內(nèi)原材料漲價(jià)，希望您能盡快確認(rèn)，我們好采購(gòu)原材料并安排生產(chǎn)。           第一個(gè)應(yīng)聘者是這樣寫的：Dear Mike,This is Jenny from EDF Co. Ltd. We're so pleased to receive your samples. I already sent them to our factory last week, and was

15、 informed the real material is PP, not ABS as you mentioned last time. What's the matter?   I'll give you reply as soon as we get the offer from the factory. It will take several days. Please be more patient. But they also told me, the raw material increased these days. Could you p

16、lease confirm the price quickly after you get it? We'll purchase the raw material and do the production immediately!Looking forward to your reply. Thank you!Best regards,Jenny           這封郵件寫得好么？老實(shí)說還可以，雖然主動(dòng)語(yǔ)態(tài)和人稱多了點(diǎn)，但是內(nèi)容都點(diǎn)到了，表達(dá)也算通順，用的詞匯也都是挺簡(jiǎn)單的，不難懂。但是不是有點(diǎn)啰嗦？

17、如果能簡(jiǎn)單一點(diǎn)，是不是更好？我們看看第二位應(yīng)聘者寫的email：Dear Mike,How are you?We received your all samples. The factory checked the details, and found the material was PP, not ABS as you told.Please give them some more time to re-check the price, because the material is different from the past orders. However, the material

18、 was increased very quickly! Therefore, please kindly place the order soon if the price is ok for you! We'll do production asap.Thank you in advance!Kind regards,Tommy           這封呢？我個(gè)人覺得比上一封號(hào)一點(diǎn)，畢竟主動(dòng)和被動(dòng)語(yǔ)態(tài)結(jié)合，“We”只出現(xiàn)了一次，不算太枯燥。內(nèi)容也稍微簡(jiǎn)單了一點(diǎn)，點(diǎn)到位了。最重要的是，他把purchase

19、 the raw material去掉了，直接用“We'll do the production asap.”這樣更簡(jiǎn)潔，畢竟你要生產(chǎn)，能不采購(gòu)原材料么？所以這是廢話。缺點(diǎn)是，我個(gè)人感覺還是啰嗦了一點(diǎn)。           我會(huì)這樣寫：Hi Mike,Samples received and already passed to vendor. The material was PP, not ABS. Offer sheet is preparing and will be sent to you soon

20、.By the way, raw material increased these days, pls make a decision quickly to go ahead after price confirmed. We'll arrange the mass production asap.Thanks and best regards,C           幾句話點(diǎn)到主題，表達(dá)清楚就可以了。能用一句話表達(dá)的，千萬(wàn)不寫兩句，省掉一切能省的廢話。寫完以后其實(shí)可以讀一遍，看哪句話可以刪掉，哪句話可以換

21、一種表達(dá)方式，少用第一人稱，多用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)！等到你重新檢查的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)簡(jiǎn)單的不能再簡(jiǎn)單，沒詞可以刪了，那就點(diǎn)“發(fā)送”吧只要做到“簡(jiǎn)潔”、“清楚”、“準(zhǔn)確”，這就是一封好的email了。      5）喜歡用奇奇怪怪的字體。很多人為了追求醒目，總喜歡用很夸張的字體，顏色，甚至放大，加粗，再用斜體等等，其實(shí)一眼看上去會(huì)讓人很不舒服。經(jīng)常跟老外寫email的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，客人很少會(huì)用奇怪的字體或者粗體，甚至全部大寫來寫郵件，除了少數(shù)的尼日利亞、非洲客人，我還真沒遇到過別的。歐美人一般比較常用的字體就是以下幾種：Arial，Verdana，Calibri，Time

22、s new roman，也有一些用Tahoma字體的，但相對(duì)少一點(diǎn)。一部分臺(tái)灣和香港客人會(huì)用PMingLiU這種字體。至于顏色，一般都是黑色或者藍(lán)色，別在一封郵件里出現(xiàn)多種奇奇掛怪的顏色，像彩虹一樣，看著不舒服。          一般客人在郵件里特別加粗，或者大寫，或者用紅色標(biāo)注的，肯定是特別強(qiáng)調(diào)的東西。比如有個(gè)客人的郵件如下：Dear C,Please help to send the samples to my HK office BEFORE THIS WEEKEND.Thanks.Rio    

23、        這就很明顯了，客人用大寫的目的是為了提醒并強(qiáng)調(diào)，必須要周末前寄出！可能這封郵件很簡(jiǎn)單，你不太容易忽視，但是如果一封很長(zhǎng)的郵件，里面詳細(xì)確認(rèn)各種規(guī)格的時(shí)候，突然加了一句要你周末前寄樣品，是很容易被忽略的。      6）主動(dòng)語(yǔ)態(tài)用得太多。英文信函中，如果你仔細(xì)琢磨老外的行文方式，很少會(huì)充滿We，I之類的人稱的。相反要多用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)。          比如說，我們明天會(huì)寄你樣品。中國(guó)人喜歡說We'll send you the

24、 samples tomorrow. 這句話沒錯(cuò)，語(yǔ)法正確，意思清楚，但是老外就不喜歡這樣說。他們通常會(huì)這樣寫：Samples will be sent to you tomorrow. 用得是被動(dòng)語(yǔ)態(tài)，人稱就沒有了。      7）經(jīng)常會(huì)問一些毫無意義的話。比如Do you want our products？這句話被我列為最傻疑問句排行榜第一名。如果客人說No，你怎么回復(fù)？那就沒下文了哦。而且本身你是去推銷的，你希望客人感興趣，你要引起客人的興趣。但是這句話就大煞風(fēng)景，等于一下子就把客人逼到了絕路上，一定要說是或者否。   

25、60;       還有諸如Do you interested in our products? Are you sourcing for *? How is your business recently? Would you like to cooperate with us? 這些都是毫無意義的話。           開發(fā)信還是要直接一點(diǎn)，告訴客人你是誰(shuí)，你做什么，你的優(yōu)勢(shì)在那里。只要清楚表述出這3點(diǎn)，就完全足夠了。其他的東西可以以后慢慢談。 8）喜

26、歡用附件和圖片。附件和圖片并不是不好，但是第一次發(fā)開發(fā)信的時(shí)候如果有附件或者插入了圖片，很容易被國(guó)外的服務(wù)器攔截的。很多人喜歡第一次聯(lián)系客人的時(shí)候就使用報(bào)價(jià)單，或者打包很多產(chǎn)品圖片，或者發(fā)電子樣本給客人，這樣的成功率并不高，不是被默認(rèn)為垃圾郵件，就是直接被客人刪了。只有一種情況除外，當(dāng)你收到一個(gè)新客人的詢價(jià)的時(shí)候，那你回復(fù)的時(shí)候，就可以插入報(bào)價(jià)單或者圖片了。      第一次聯(lián)系客人的時(shí)候最好全文本，不要出現(xiàn)任何的圖片和附件。      即使收到客人詢價(jià)后第一次報(bào)價(jià)，如果不是客人指定，盡量避免用excel或word

27、附件，最好是直接在郵件里寫明。我一般會(huì)這樣寫：Item: Solar lantern with soft handle          Model No.: HBC-294847/KTDescription:.(把詳細(xì)的規(guī)格寫清楚)Package: color boxMOQ: 1,000pcsPcs/ctn: 20pcs/ctnCtn size: 50*40*60cmGW/NW: 20kg/18kgQ'ty/20': .pcs; Q'ty/40': .pcsLoading port: Shenzhen

28、Payment terms: T/T, L/C, D/P, etc.Valid time: 60 daysFOB Shenzhen: USD2.39/pcCIF Valencia: USD2.45/pc      以上是我隨便寫的，只是想說明一點(diǎn)，報(bào)價(jià)單少用，盡量用文字描述清楚，然后在附件里添加一張500K以下的清楚圖片就可以了。這樣做的好處是，避免很多懶的客人不去點(diǎn)開附件的word或excel報(bào)價(jià)單。其次防止客人把你的報(bào)價(jià)單隨便轉(zhuǎn)給別人套價(jià)格。如果客人要你報(bào)很多款產(chǎn)品，沒法全部在郵件里寫清楚的時(shí)候，那就只能用word或excel做報(bào)價(jià)單了，但是最好在完

29、成的時(shí)候用acrobat生成pdf格式，這樣就不容易改。因?yàn)楹芏嗬贤獗容^懶，你辛辛苦苦花了大半天時(shí)間做個(gè)完整的報(bào)價(jià)單給他，他只要?jiǎng)h掉其中price這欄，就會(huì)把它轉(zhuǎn)給別的供應(yīng)商報(bào)價(jià)。      9）喜歡插入U(xiǎn)RL鏈接。很多朋友在寫開發(fā)信的時(shí)候，總是會(huì)在內(nèi)容里加上自己公司的網(wǎng)址，或者在簽名的下面加上鏈接，這樣做，同樣有很大的概率被服務(wù)器攔截掉的！最好在客人回復(fù)后，第二次給他寫郵件的時(shí)候插入這些就沒問題了。      10）語(yǔ)氣過于生硬。其實(shí)郵件本身是比較死板的，在電腦面前閱讀那些冰冷的字眼，和面對(duì)面的交談或者電話溝通是

30、完全不一樣的?？匆痪湓挕癙ls give me reply today.” 這句話如果面對(duì)面講，客人不會(huì)覺得有什么問題，會(huì)很高興說ok，或者no problem；如果電話里說，也不會(huì)有大問題；但如果放在郵件里，是不是略微生硬了一點(diǎn)點(diǎn)呢？如果改成"Could you please help to give me reply today?" 用的是疑問句，加上could, help這樣的字眼顯得十分委婉，但是又明確表達(dá)了你希望今天得到答復(fù)的準(zhǔn)確意愿。這樣不是更好么？       所以"please, help, kindly,

31、could, thank you, appreciate"這樣的話在郵件來往中是很普遍的。除非你和客人已經(jīng)非常熟了，偶爾客套一下即可，平常就可以不需要了。 所以在我看來，新手最容易犯的就是以上的10個(gè)錯(cuò)誤，當(dāng)然也不排除一些老業(yè)務(wù)員也有有1-2個(gè)問題。朋友們可以自己對(duì)照一下，看這10個(gè)錯(cuò)誤中，有哪些是自己會(huì)經(jīng)常犯的，或者是沒有意識(shí)到的。如果某個(gè)朋友看了后發(fā)現(xiàn)自己一個(gè)問題都不會(huì)有，那恭喜您了，這篇帖子不適合您，但是也請(qǐng)您有空的話在這里多指點(diǎn)一下大家，讓各位朋友也包括我多學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。這些只是我個(gè)人的一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，自然希望大家的指正。      

32、呵呵，坦白說，我以前的email寫得并不好，后來有個(gè)比較熱心的老外指點(diǎn)過我一些，然后我開始有意識(shí)地去模仿他們的行文方式和遣詞用句，盡管還是有這樣那樣的缺點(diǎn)，但比一開始已經(jīng)好很多了。不怕大家笑話，我把我剛工作的時(shí)候?qū)懙拈_發(fā)信給大家看看：Dear Katherine:This is C from DEF Co. Ltd. in Shenzhen. Very glad to write to you here! It's my pleasure to be on service of you if possible!Firstly, let me introduce my company i

33、n short. We're . (長(zhǎng)篇大論的公司介紹，寫了整整兩大段，這邊就不貼了)Our products are very popular in both global market and domestic market. Welcome to visit our company if you have time! We'll arrange the car to pick you up from the airport. It's convenient to our company, just 50 kilometers! Our goal is.(這邊是寫公

34、司的宗旨，什么質(zhì)量第一，服務(wù)優(yōu)良之類的，總之都是些廢話)Enclosed our price quotation sheet for your reference. Please check and find if some items meet your interest. If so, I'll be happy to send you samples for evaluation! We sincerely hope to establish business relationship with your esteemed company! And I also hope to

35、be your friend in private!If any questions, please contact me freely! Thank you!Looking forward to your early reply!Yours sincerely,CDEF Co. Ltd.*Road, *city, *province, ChinaTel: *Fax: *Email: *Website: *            夠震撼吧？我現(xiàn)在自己看看都想笑。這就是學(xué)校里外貿(mào)函電學(xué)出來的東西呢，實(shí)際應(yīng)用中實(shí)在慘不

36、忍睹，甚至還要教你在email的左上角寫上公司名和公司地址、日期，我的媽呀，現(xiàn)在哪有老外這樣寫的，只有以前用手寫的時(shí)候貌似才有。      接下來給大家分享一封老外寫的email開發(fā)信，大家看看：Hey guy,XYZ trading here, exporting LANTERNS with good quality and low price in US.Call me, let's talk details.Rgds,RickCell phone: *      這是一個(gè)巴西的貿(mào)易公司寫給陌生的美國(guó)公

37、司的開發(fā)信。別人也是做trading的，怎么就寫的和我們不一樣呢？有些人會(huì)說，哎呀，老外比較懶惰。沒錯(cuò)，很多老外是很懶，但是你明知道他很懶，你還長(zhǎng)篇大論的，你覺得這么懶的人會(huì)花時(shí)間仔細(xì)讀你的開發(fā)信么？懶是一方面，這點(diǎn)沒錯(cuò)，老外通常沒有中國(guó)人勤奮，但是反過來看，他們往往是言簡(jiǎn)意賅，只說最重要的話，一句廢話都沒有。因?yàn)樵谒麄兊奈幕?，時(shí)間很寶貴，不能耽誤自己的時(shí)間，也不要耽誤別人的時(shí)間。      接下來我會(huì)分享自己的成功開發(fā)信經(jīng)驗(yàn)，給大家share一個(gè)親身經(jīng)歷的案例，從開發(fā)信到最后訂單確認(rèn)的全過程。      我需要

38、回家去仔細(xì)找一找以前的郵件，把來來回回的每一個(gè)回合都貼上來，供大家參考。1man，很多地方我實(shí)話實(shí)說，你千萬(wàn)別介意?。∥覀€(gè)人認(rèn)為，你的開發(fā)信有以下幾個(gè)問題：1）文字太長(zhǎng)，很難掃一眼就看明白，至少要花10多秒鐘時(shí)間來看。而一般老外看郵件通常就是3秒掃一眼，然后決定郵件的命運(yùn)。可以把它刪減一下，突出重點(diǎn)就可以了。2）From the internet這句不好，給客人感覺你就像是個(gè)搞推銷的。其實(shí)你沒收到客人主動(dòng)的詢盤，開發(fā)信最好寫的“含糊”一點(diǎn)，不要說“我從哪里哪里得到你的信息”，這點(diǎn)和外貿(mào)函電課本上是完全相反的！請(qǐng)大家千萬(wàn)要注意！很多客人對(duì)推銷信很反感，因?yàn)樗刻於际盏礁鞣N騷擾，實(shí)在不勝其煩。最好

39、一開始給客人一種模棱兩可的感覺，他也記不起來究竟是以前問你詢過價(jià)呢，還是展會(huì)上有見過你。所以“From the internet, we get your company name. ”類似的話千萬(wàn)不要說！說了反而會(huì)有反效果。     可以這樣寫："We're glad to hear that you're on the market for."， -我們很高興獲悉你對(duì)某某產(chǎn)品有興趣。     這是不是好很多呢？客人會(huì)想，我是不是B2B上問他詢過價(jià)？還是今年或去年哪次展會(huì)上見過

40、這家伙？只要你切中要害，他回復(fù)你了，那目的就達(dá)到了！等到你們來來回回聯(lián)系很多次了，客人知道你僅僅是在網(wǎng)上搜到他的聯(lián)系方式，也不會(huì)那么防備和介意了。對(duì)吧？3）公司介紹太多，最好一筆帶過?？腿瞬粫?huì)有太大興趣去看的。只有等他對(duì)你的產(chǎn)品，價(jià)格各方面都有興趣，他才會(huì)要了解一下你們是什么樣的公司，什么規(guī)模之類的。4）很多很多多余的話可以刪掉的。比如說“我知道你有老供應(yīng)商，但請(qǐng)你保留我的郵件，也許你有一天用得上”這類的話都可以刪掉。即使你寫了，他想刪掉，你也不能控制啊。最好的辦法就是什么都不寫，但是讓他有那么一刻的猶豫，是不是先存一下這封郵件。這就是你字里行間需要把握的地方！5）最后一句話是全文里面最不好的

41、一句“If you need the price to compare with your partner gives, welcome!”。我知道你想表達(dá)的意思是，我這邊價(jià)格很好的，非常歡迎您和別的供應(yīng)商比較價(jià)格。你想告訴客人的是，你的價(jià)格很有優(yōu)勢(shì)，不怕比較。但是給客人理解起來，就是完全另外一種味道了。     這是中國(guó)文化和西方文化之間的差異，西方人看來，這句話有惡意貶低他人的嫌疑。而且一分錢一分貨的道理他們是知道的。專業(yè)的客人和大買家都不會(huì)在一開始隨便談?wù)搩r(jià)格，聰明的sales也不會(huì)在一開始談?wù)搩r(jià)格，只有當(dāng)你把所有問題都搞清楚了，最后談價(jià)格，成交率

42、會(huì)大大提高。如果有朋友讀過Roger Dawson寫的“Secrets of Power Negotiating”，就知道怎樣跟客人談價(jià)格了。這是題外話，我以后如果寫一篇如何跟客人談價(jià)格有關(guān)的文章，會(huì)詳細(xì)論述的。     如果你這個(gè)客人正巧做的是中高端市場(chǎng)，你這句話讓他一看，就會(huì)覺得你賣的東西是cheap item，不是他的style，那就畫蛇添足了。更何況這句話有點(diǎn)拽，讓人讀上去的第一感覺不太舒服。要突出自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)沒錯(cuò)，但最好不要這么直接，旁敲側(cè)擊讓他明白，反而效果更好，不信的話可以試一下哦。     好了，

43、說了不少了，下面我會(huì)把改好的開發(fā)信放上來。這是我改的，你試著和你原來的開發(fā)信比較一下，是不是大大減肥了？Hi Sir,Glad to hear that you're on the market for fiberglass. We specialize in this field for several years, with the strength of chopped strand mat and stitch chopped strand mat, with good quality and pretty competitive price.Should you have a

44、ny questions, pls do not hesitate to contact me. FREE SAMPLES will be sent for your evaluation!Tks & br,Jack* company (這里留下公司名、電話、傳真、郵件就可以了，正文就可以寫的很簡(jiǎn)單。)Tel: *Fax: *Mail: *Website: *  (請(qǐng)記住，如果你非要在里面加上網(wǎng)頁(yè)鏈接，請(qǐng)放在簽名里，不要放正文，讓人感覺更像搞推銷的，不太好。)      一開始開門見山指出，很高興獲悉您對(duì)某某產(chǎn)品感興趣，我們專

45、業(yè)生產(chǎn)這類產(chǎn)品多年，優(yōu)勢(shì)在于什么地方，質(zhì)量好，價(jià)格相當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)力。這樣就已經(jīng)把要表達(dá)的意思表達(dá)出來了。      第二段就是兩句話，有問題隨時(shí)聯(lián)系我，免費(fèi)樣品隨時(shí)會(huì)寄來供您測(cè)試！既表達(dá)了你想要合作的愿望，又表示了自己的誠(chéng)意，只要您有需要，我們隨時(shí)為您服務(wù)。這樣寫的就給人感覺不卑不亢，既沒有顯得很拽，也沒有在老外面前矮一截。大家是平等的關(guān)系，本來就是相互的合作，找機(jī)會(huì)爭(zhēng)取雙贏。這點(diǎn)反而會(huì)讓西方人比較贊賞。      不是說價(jià)格低就能贏得訂單的，真正拿到order是綜合性的考量，價(jià)格是重要的一方面，但不是完全的。除了有少

46、部分只看價(jià)格的客人除外。主要看對(duì)方怎么回，如果是一句no, thanks. 那就算了。      如果真的有內(nèi)容，而且里面是有些問題的，那就要爭(zhēng)取，要想辦法抓牢。      我的經(jīng)驗(yàn)是，如果一個(gè)客人和我來來回回寫了1個(gè)月email，我會(huì)覺得成交希望很大；如果和我寫了3個(gè)月email討論一個(gè)產(chǎn)品或一系列產(chǎn)品，我就有9成把握了；如果一個(gè)項(xiàng)目和我談了半年，來來回回兩百多封郵件了，那我想不做都不行了，客人會(huì)盯牢我的，訂單就是時(shí)間問題了?？腿藭r(shí)間很寶貴，如果一個(gè)項(xiàng)目和你討論幾個(gè)月了，然后沒下文了，然后再去和別的供應(yīng)商又從頭來

47、起，再談幾個(gè)月？這不可能的！總之一句話，和客人溝通的回合越多，時(shí)間越長(zhǎng)，拿下訂單的可能性越大！嘿嘿，這樣說吧，拖死他，拖到他不得不把訂單下給你為止！      關(guān)于你的問題，恐怕還要具體分析，我沒有看到來回的郵件，不好妄作判斷。我想說的是，開發(fā)信能聯(lián)系到客人，其實(shí)就已經(jīng)成功了！客人還跟你討論具體問題，那已經(jīng)perfect了！接下來能否有進(jìn)一步發(fā)展，就要各方面去把握了。有可能客人有采購(gòu)你的產(chǎn)品，但是他一直有主線供應(yīng)商，只是隨便問問，比較一下而已。也有可能客人僅僅是有那么一點(diǎn)點(diǎn)興趣，了解一下。還有各種可能性。我覺得，你首先要準(zhǔn)確了解客人的身份，究竟是impo

48、rter，還是distributor，還是retailer，針對(duì)不同的客人，你的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該是不一樣的！Cindy，我想指出一點(diǎn)，"have u got my mail?"這句話最好不要說哦，會(huì)給人不太禮貌的印象。你讓客人怎么回？如果他說yes，不是等于承認(rèn)他工作失誤，沒有回復(fù)？如果他說no，他又不能睜著眼睛說瞎話。所以這樣寫的結(jié)果是，他很可能接著不回！而你既要得到你要的結(jié)果，要他答復(fù)，又需要給他個(gè)臺(tái)階下，顧全他的面子。你看看這樣寫會(huì)不會(huì)好一點(diǎn)？Dear *,Sorry to trouble you again!Please find my mail below. Could

49、 you please kindly check by return today? Because we'll be on holiday from May.1st to 3rd.Thank you in advance!Best regards,Cindy      先寫得委婉一點(diǎn)，把你上次寫給他的郵件放在下面。如果他還是沒回復(fù)，那就再重新發(fā)一遍，上面加上大寫的紅色的或者粗體的“RE-SEND！”如果還是沒消息，就打電話吧兄弟，這是肯定的，所有的東西都需要文本的確認(rèn)。      你可以這樣做，電話里說的東

50、西，談的東西你先記下來，等電話打完后，馬上跟一封郵件過去：Hi *,As we discussed on the phone, there were some details as below:1)*2)*3)*Please confirm by return asap. We'll do everything according to your request!Thank you!Kind regards,*      這樣就可以了，只要他回復(fù)了郵件，要么就是對(duì)其中的某些東西提出異議，要么就只有ok，對(duì)吧？那就留下文本證據(jù)了，以免雙方將來扯皮。

51、我說的打電話，只是對(duì)于email的輔助，很多時(shí)候email發(fā)出去，客人一點(diǎn)消息都沒有，那就只有電話跟進(jìn)，了解情況了。如果客人接到你電話，很不好意思地說，我盡快回盡快回，那他就不會(huì)不理你了。你就有進(jìn)一步進(jìn)展下去的可能。如果還是等不到消息，那就再打電話，總之要堅(jiān)持，堅(jiān)持到得到你想要的答復(fù)為止。即使客人是拒絕你的，也沒關(guān)系，但是要弄明白，拒絕你的真正理由！去年下半年原材料波動(dòng)非常大，其實(shí)現(xiàn)在也是，從ABS, PP, PS，到各種有色金屬，就沒有不漲價(jià)的，其實(shí)主要的原因是美元貶值，導(dǎo)致期貨上漲。大家沒感到匯率變化，那是因?yàn)檫@段時(shí)間里，人民幣兌美元也在往下微調(diào)。如果你拋開美元，查一下這半年多來人民幣對(duì)港

52、幣、英鎊、歐元、澳元、加元這五種主要貨幣的走勢(shì)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)問題了！      這個(gè)客人你是有合作過，還是以前一直談過，但沒有實(shí)際下單？不管怎么說，只要客人不是新進(jìn)這一行，肯定曾經(jīng)有供應(yīng)商的，這點(diǎn)不用避諱。你要做的，只是讓客人把你也當(dāng)作備選供應(yīng)商，一直給他服務(wù)，即使他暫時(shí)沒訂單給你，也一定要堅(jiān)持。老外雖然重利益，也是講人情的，你一直幫他做事他也會(huì)不好意思地，說不定下次就下點(diǎn)訂單給你了。      言歸正傳，我認(rèn)為你應(yīng)該和客人好好談一下，可以先發(fā)郵件，再跟電話，了解真實(shí)的情況！這點(diǎn)至關(guān)重要，不管能不能合作，不管有沒有訂單

53、，一定要弄明白為什么沒有拿下訂單，為什么客人不選擇和你合作，要把原因找出來，才能分析自己的弱點(diǎn)啊。我認(rèn)識(shí)的大部分sales都是喜歡報(bào)價(jià)，來來回回幾次，客人沒消息了，就不管了。再給別的客人報(bào)價(jià)，再聯(lián)系，幾次以后沒消息了，就又不管了。一定要想盡一切辦法撬開客人的嘴巴，讓他親口告訴你真正的原因！你才能知道自己的問題在哪里！      比如春節(jié)時(shí)候客人不來，那你就要主動(dòng)一點(diǎn)，可以問問客人，什么時(shí)候會(huì)來中國(guó)？你希望和他見個(gè)面，希望他能抽一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間給你，不管他去中國(guó)的哪個(gè)城市，你都會(huì)飛去見他。      又或者，你們?nèi)绻タ坡?/p>

54、參展或者去歐洲其它國(guó)家，可以專門去拜訪他。或者參加廣交會(huì)或其它展會(huì)，也要告訴他攤位號(hào)，希望和他見面。      總之要和客人保持互動(dòng)，可以不合作，但要明白原因。坦白說，會(huì)的！我曾經(jīng)問過很多客人，美國(guó)的，德國(guó)的，巴西的，智利的，日本的，香港的，臺(tái)灣的，泰國(guó)的，等等，除了港臺(tái)的trading有的時(shí)候會(huì)看一下之外，其余的國(guó)外客人幾乎都告訴我，凡是收到類似于這樣的郵件，通通刪掉。因?yàn)樗麄冇X得這些沒用，他們哪天需要sourcing的時(shí)候，很容易能找到一大堆，這些email根本無需保存。      所以我們只能鉆空子，盡量給客

55、人一點(diǎn)猶豫，懷疑是不是曾經(jīng)聯(lián)系過你，見過你，或者問你詢過價(jià)，客人不會(huì)好意思地直接問你，我們認(rèn)識(shí)么？      開發(fā)信本身就是騷擾對(duì)方的，成交率相當(dāng)?shù)?。所以我們要想盡一切辦法，即使把它提高1個(gè)百分點(diǎn)，也比沒有好啊，不是么？ 不錯(cuò)不錯(cuò)，你是我看到的幾封開發(fā)信里面寫得最好的了！可以不用改。怪不得是export manager啊，哈哈      我想指出一點(diǎn)的是，老外更在意的，并不是你工廠的ISO9001之類的東西，這些都是虛的。如果你是一個(gè)不錯(cuò)的工廠，被哪些大客人驗(yàn)過廠，比ISO重要100倍！  &#

56、160;   如果你通過BSCI驗(yàn)廠，或者Disney驗(yàn)廠，或者Wal-mart驗(yàn)廠，那就把這句寫上去！      如：We already passed the factory audit from BSCI, with the scores *  (BSCI驗(yàn)廠是有分?jǐn)?shù)的，而且德國(guó)Lidl指定BSCI驗(yàn)的，如果你分?jǐn)?shù)還不錯(cuò)，說明你的產(chǎn)品已經(jīng)能進(jìn)德國(guó)主流市場(chǎng)了。相比之下，BV和SGS之類的就稍微弱一點(diǎn)點(diǎn)。)      又如：We're the supplier of

57、 Wal-mart, and already passed the FE from them.優(yōu)勢(shì)一定會(huì)有的，想想什么東西是你能做的，而別人不能做或不太愿意做的。      以前Dell公司剛起步的時(shí)候，Michael Dell也在想，有什么是IBM做不到，而我做得到的？還真被他想出了一堆的點(diǎn)子，后來Dell電腦成為世界上成長(zhǎng)最快的公司！      小公司未必就不好，畢竟相對(duì)靈活，很多地方可以變通的。香港很多貿(mào)易公司就只有5-6個(gè)人，別人不是照樣一年銷售額上億美元？如果你resend很多次不回，你可以打打電話，找找

58、原因，又或者不定期推薦一些新產(chǎn)品給他，主動(dòng)一點(diǎn)，表示出自己的誠(chéng)意，邀請(qǐng)他來你們公司，或者問問他什么時(shí)候來中國(guó)，你去和他見個(gè)面之類的?？傊欢ㄒ业酵黄瓶?。幫你改一下，你慢慢琢磨琢磨看，多寫多練，就會(huì)寫得比我好了：Hi Alex,How are you doing? Glad to get your name card from HK fair.This is Sandy from *. We specialized in parking sensor system, and all our products with CE/FCC/FCCID approved!Regarding the FU

59、N MINI DVR your selected on the fair, pls find the details with best offer in attachment. Hope to get good news from you! Thanks.Best regards,SandySales assistant      Sandy，我要說一點(diǎn)，你的情況和其他朋友又不一樣了。你在展會(huì)上拿到過客人的名片，而且客人曾經(jīng)對(duì)某一款產(chǎn)品感興趣，那簡(jiǎn)直是一個(gè)相當(dāng)好的機(jī)會(huì)！只要你把握住了，成交可能性是很大的！這種情況下，你特別要標(biāo)注出他在展會(huì)上選的東西，而

60、且主動(dòng)提供詳細(xì)資料和報(bào)價(jià)，這一點(diǎn)至關(guān)重要！      客人很忙的，他可能在香港展上去過很多同行那邊，問同一個(gè)產(chǎn)品，他會(huì)收到很多很多郵件，恐怕根本沒空回復(fù)或主動(dòng)聯(lián)系你，所以你一定要主動(dòng)出擊，提供完整的資料和好的價(jià)格，然后跟進(jìn)，贏得他的信任！如果像你剛才那樣，問他是不是有興趣，有興趣你會(huì)給他詳細(xì)資料，客人會(huì)覺得很煩的，覺得你怎么需要推一下動(dòng)一下，做業(yè)務(wù)要學(xué)會(huì)主動(dòng)，客人一個(gè)眼色，你就要能完成三四個(gè)動(dòng)作?？腿藛柲銉r(jià)格，你連詳細(xì)參數(shù)尺寸包裝材料都一并提供了?？腿藛柲阏f明書，你連設(shè)計(jì)稿和文字都完整無誤地給他參考?？腿诵枰屎?，你不止給了他圖片，還有準(zhǔn)確尺寸的刀模圖，

61、連別的客人的彩盒也一并給他做設(shè)計(jì)參考。你說，客人是不是會(huì)對(duì)你印象很好？ 哈哈，其實(shí)做sales最棘手的就是兩個(gè)問題：一是怎么找到客戶，二是怎么成交。      第一個(gè)問題就是跟開發(fā)信有關(guān)，第二個(gè)問題往往和價(jià)格有關(guān)，什么東西都談攏了，就差價(jià)格了。      你有沒有看過余世維先生的視頻講座？里面有一個(gè)很經(jīng)典的賣車案例，怎么讓客人在價(jià)格高于預(yù)期的情況下買你的車？      我的辦法是迂回策略，根據(jù)客人的目標(biāo)價(jià)量身定做。打個(gè)比方，我賣一個(gè)太陽(yáng)能草地?zé)?，客人很喜歡，外型材料

62、亮度都覺得不錯(cuò)，但是3.5美元的價(jià)格他覺得太貴了，他希望2.5美元左右，他能接受。這個(gè)時(shí)候我會(huì)告訴客人，這個(gè)價(jià)格相當(dāng)困難，外殼塑料要用PP代替ABS，還要摻50%以上的recycled material(回料)，另外LED用差一點(diǎn)的，亮度從12000MCD改成5000MCD，另外節(jié)省一切材料，把東西做輕做薄，彩盒包裝改成白盒，而且是一層紙的最軟的那種。外箱同樣用比較爛的。就可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)了。      這個(gè)時(shí)候就是談判的關(guān)鍵，你把上述條件全部列出來，然后告訴客人，這就是基于您的目標(biāo)價(jià)，我們能給出的方案。我明白，價(jià)格盡管達(dá)到了，但是品質(zhì)肯定離您的要求比較遠(yuǎn)

63、，那么這樣，我再給出第三套方案，在一和二里面折中一下，把價(jià)格控制在3.5和2.5之間，比如3美元或者2.98美元，讓客人比較容易接受。      其實(shí)不要怕客人砍你價(jià)，談判談判，歸根到底還是要談。就算你賣電視機(jī)，你跟客人說，one dollar/pc，有經(jīng)驗(yàn)的買手還是會(huì)回答：Woo, that's too expensive!是的，要和客人多互動(dòng)，只有接觸多了，你才會(huì)慢慢了解客人究竟需要什么，他在買什么?？腿艘矔?huì)通過溝通對(duì)你慢慢信任，透露給你更多的東西。    不要急，做業(yè)務(wù)是個(gè)長(zhǎng)期過程，只要你心里想著，我即使不做他的生意，即

64、使不賺錢，能幫他的我一定盡力幫。客人對(duì)你的印象會(huì)非常好的。    我以前聯(lián)系過一個(gè)法國(guó)客人，一直都沒有下過單給我，陸陸續(xù)續(xù)三年多了，詢過N次價(jià)，要過N次樣品（運(yùn)費(fèi)客人承擔(dān)），我從來就沒有不耐煩過，只要是客人的郵件，當(dāng)天即使沒法回復(fù)，第二天一定回！就算暫時(shí)報(bào)不出價(jià)格，也得給他一個(gè)消息，為什么報(bào)不出來，什么時(shí)候會(huì)有結(jié)果等等。讓客人知道，你一直在幫他干活的！有一次他要我找A4紙，目標(biāo)價(jià)很低很低，我找了差不多半月，也問了很多朋友，最后終于找到一家工廠勉強(qiáng)能做，但是必須要和客人直接做的，因?yàn)榭腿擞唵魏艽?，每?5個(gè)小柜左右，工廠的利潤(rùn)非常低，如果再加上我這邊貿(mào)易公司過一下，客人的目標(biāo)價(jià)就肯定做不下來了。那次我猶豫了很久，最終還是去了趟工廠，實(shí)地考察后拿了所有的資料和樣品給客人匯報(bào)，然后建議他直接和工廠做，和他客人的目標(biāo)價(jià)大概能有5個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)！雖然很少，但是一周15個(gè)柜，一年下來也相當(dāng)可觀了?。ㄑa(bǔ)充一點(diǎn)，幫客人去工廠實(shí)地考察，我是周末去的，所有的路