案例八：戴爾存貨管理

1、案例八案例八 戴爾的存貨管理戴爾的存貨管理一、一、戴爾公司發(fā)展史戴爾公司發(fā)展史l 戴爾公司（戴爾公司（Dell Computer）（）（NASDAQ: DELL）(港交所：港交所：4332), 是一家總部位于美國(guó)是一家總部位于美國(guó)德克薩斯州的世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)。戴爾以生產(chǎn)、德克薩斯州的世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)。戴爾以生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、銷售設(shè)計(jì)、銷售家用以及辦公室電腦而聞名家用以及辦公室電腦而聞名，不過(guò)，不過(guò)它同時(shí)也涉足高端電腦市場(chǎng)，生產(chǎn)與銷售服務(wù)它同時(shí)也涉足高端電腦市場(chǎng)，生產(chǎn)與銷售服務(wù)器、數(shù)據(jù)儲(chǔ)存設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及打印機(jī)等電腦器、數(shù)據(jù)儲(chǔ)存設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及打印機(jī)等電腦周邊產(chǎn)品。周邊產(chǎn)品。l 2012年公司營(yíng)業(yè)額達(dá)到了

2、年公司營(yíng)業(yè)額達(dá)到了574億美元，億美元，在全球共有約在全球共有約75,100名雇員。名雇員。 l 戴爾公司于戴爾公司于19841984年由邁克爾年由邁克爾 戴爾創(chuàng)立。戴爾創(chuàng)立。他是目前計(jì)算機(jī)行業(yè)內(nèi)任期最長(zhǎng)的首席執(zhí)行官。他是目前計(jì)算機(jī)行業(yè)內(nèi)任期最長(zhǎng)的首席執(zhí)行官。他的理念非常簡(jiǎn)單：按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，他的理念非常簡(jiǎn)單：按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。這明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。這種種直接銷售的商業(yè)模式直接銷售的商業(yè)模式消除了中間商，使戴爾消除了中間商，使戴爾公司減少了不必要

3、的成本和時(shí)間，讓戴爾公司公司減少了不必要的成本和時(shí)間，讓戴爾公司更好地理解客戶的需要。更好地理解客戶的需要。戴爾的靈魂人物戴爾的靈魂人物l 邁克爾邁克爾戴爾，戴爾，1965年出生于美國(guó)休斯頓年出生于美國(guó)休斯頓的一個(gè)中產(chǎn)家庭。的一個(gè)中產(chǎn)家庭。12歲時(shí)小戴爾就在集郵雜歲時(shí)小戴爾就在集郵雜志上登廣告做郵票生意，由此賺得了志上登廣告做郵票生意，由此賺得了2000美美元并用這筆錢購(gòu)買了他自己的第一臺(tái)個(gè)人電腦。元并用這筆錢購(gòu)買了他自己的第一臺(tái)個(gè)人電腦。這次經(jīng)歷讓戴爾認(rèn)識(shí)到越過(guò)中間商做買賣的好這次經(jīng)歷讓戴爾認(rèn)識(shí)到越過(guò)中間商做買賣的好處。中學(xué)畢業(yè)后戴爾遵父母之命進(jìn)入得處。中學(xué)畢業(yè)后戴爾遵父母之命進(jìn)入得克薩斯克

4、薩斯大學(xué)大學(xué)選修醫(yī)學(xué)，大學(xué)第二年因過(guò)度迷戀電腦和選修醫(yī)學(xué)，大學(xué)第二年因過(guò)度迷戀電腦和立志在立志在PC機(jī)領(lǐng)域有所建樹而退學(xué)。機(jī)領(lǐng)域有所建樹而退學(xué)。 l19841984年年1919歲的歲的邁克爾邁克爾戴爾戴爾以以10001000美元美元?jiǎng)?chuàng)立戴創(chuàng)立戴爾計(jì)算機(jī)公司爾計(jì)算機(jī)公司; ;l19851985年推出首臺(tái)自行設(shè)計(jì)的個(gè)人電腦年推出首臺(tái)自行設(shè)計(jì)的個(gè)人電腦; ; l19881988年戴爾公司年戴爾公司正式上市正式上市，首次公開發(fā)行，首次公開發(fā)行350350萬(wàn)新股，每股作價(jià)萬(wàn)新股，每股作價(jià)8.58.5美元美元 , ,籌集資金近籌集資金近30003000萬(wàn)美元萬(wàn)美元; ;l19891989年推出首部戴爾筆記

5、本電腦年推出首部戴爾筆記本電腦 ; ;l19921992年首次被年首次被財(cái)富財(cái)富雜志評(píng)為全球五百?gòu)?qiáng)企雜志評(píng)為全球五百?gòu)?qiáng)企業(yè)業(yè) ; ;l19951995年最初售價(jià)年最初售價(jià)8.58.5美元的戴爾股票在分拆前美元的戴爾股票在分拆前已升至已升至100100美元美元 ; ;l19981998年年2 2月月正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng);l20002000年網(wǎng)上營(yíng)業(yè)額達(dá)到每天年網(wǎng)上營(yíng)業(yè)額達(dá)到每天5,0005,000萬(wàn)美元萬(wàn)美元; ;l戴爾公司目前已經(jīng)發(fā)展成為世界上最大的電腦戴爾公司目前已經(jīng)發(fā)展成為世界上最大的電腦直銷商直銷商. .l 雖然從雖然從1998年年2月正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)月正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)(在中

6、在中國(guó)廈門成立中國(guó)客戶中心國(guó)廈門成立中國(guó)客戶中心)以來(lái)，一直面對(duì)種以來(lái)，一直面對(duì)種種關(guān)于直銷模式是否會(huì)水土不服的質(zhì)疑，但戴種關(guān)于直銷模式是否會(huì)水土不服的質(zhì)疑，但戴爾用自己市場(chǎng)份額的提升證明了自己：在中國(guó)爾用自己市場(chǎng)份額的提升證明了自己：在中國(guó)市場(chǎng)，戴爾已經(jīng)成為僅次于聯(lián)想的計(jì)算機(jī)供應(yīng)市場(chǎng)，戴爾已經(jīng)成為僅次于聯(lián)想的計(jì)算機(jī)供應(yīng)商。商。l 戴爾還通過(guò)大幅戴爾還通過(guò)大幅提高本地采購(gòu)和擴(kuò)大生產(chǎn)提高本地采購(gòu)和擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模規(guī)模等手段，將中國(guó)市場(chǎng)全面納入到戴爾的全等手段，將中國(guó)市場(chǎng)全面納入到戴爾的全球業(yè)務(wù)體系中。球業(yè)務(wù)體系中。戴爾在北京、上海及深圳等地戴爾在北京、上海及深圳等地相繼開設(shè)了國(guó)際采購(gòu)據(jù)點(diǎn)（相繼開設(shè)了

7、國(guó)際采購(gòu)據(jù)點(diǎn)（IPOIPO），通過(guò)與國(guó)），通過(guò)與國(guó)內(nèi)供應(yīng)商的緊密合作，內(nèi)供應(yīng)商的緊密合作，為戴爾為戴爾全球工廠全球工廠開辟出開辟出一條更加有效的供貨途徑。一條更加有效的供貨途徑。戴爾已經(jīng)深深戴爾已經(jīng)深深扎根扎根于中國(guó)，成為帶動(dòng)中國(guó)信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一于中國(guó)，成為帶動(dòng)中國(guó)信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一支重要力量。支重要力量。 二、戴爾的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)二、戴爾的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)庫(kù)存過(guò)量庫(kù)存過(guò)量l 19891989年，戴爾公司剛從資本市場(chǎng)獲取了大量資金。年，戴爾公司剛從資本市場(chǎng)獲取了大量資金。邁克爾急于做大市場(chǎng)，于是動(dòng)用巨資邁克爾急于做大市場(chǎng)，于是動(dòng)用巨資“購(gòu)買能夠買到購(gòu)買能夠買到的的存儲(chǔ)器存儲(chǔ)器，實(shí)施存儲(chǔ)器囤積計(jì)劃，以便

8、謀求暴利和發(fā)，實(shí)施存儲(chǔ)器囤積計(jì)劃，以便謀求暴利和發(fā)展展”。后來(lái)因市場(chǎng)發(fā)展變化。后來(lái)因市場(chǎng)發(fā)展變化( (存儲(chǔ)器的容量幾乎在一存儲(chǔ)器的容量幾乎在一夜之間從夜之間從256K256K提升到提升到1MB(1MB =1MB(1MB =1024K ,1GB=1024M, 1024K ,1GB=1024M, K K（kilokilo）千）千, M, M（millionmillion）兆（百萬(wàn)）兆（百萬(wàn)）, G, G（gigagiga）千兆（十）千兆（十億）億） ) ) ，戴爾存儲(chǔ)器產(chǎn)品被套牢，于是被迫低價(jià)甩，戴爾存儲(chǔ)器產(chǎn)品被套牢，于是被迫低價(jià)甩賣庫(kù)存，引發(fā)公司收益下降。賣庫(kù)存，引發(fā)公司收益下降。 戴爾遇到巨大

9、的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)之后，通過(guò)媒體戴爾遇到巨大的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)之后，通過(guò)媒體向投資者公開披露風(fēng)險(xiǎn)信息，造成股價(jià)暴跌，向投資者公開披露風(fēng)險(xiǎn)信息，造成股價(jià)暴跌，同時(shí)受到華爾街的質(zhì)疑和批評(píng)同時(shí)受到華爾街的質(zhì)疑和批評(píng). . 由于該事件的沖擊，戴爾公司進(jìn)行了由于該事件的沖擊，戴爾公司進(jìn)行了“重大的省思重大的省思”，迫使戴爾調(diào)整腳步，并且，迫使戴爾調(diào)整腳步，并且“重新發(fā)現(xiàn)存貨管理的價(jià)值和重要性重新發(fā)現(xiàn)存貨管理的價(jià)值和重要性”。從這。從這次教訓(xùn)，戴爾次教訓(xùn)，戴爾公司公司得得出了出了“擯棄存貨擯棄存貨”的經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)原則。原則。 l 其實(shí)其實(shí), ,在電子產(chǎn)業(yè)里，科技改變的步調(diào)之在電子產(chǎn)業(yè)里，科技改變的步調(diào)之快，可以讓你手上擁有

10、的存貨價(jià)值在幾天內(nèi)就快，可以讓你手上擁有的存貨價(jià)值在幾天內(nèi)就跌落谷底。對(duì)于原料價(jià)格很容易快速滑落的產(chǎn)跌落谷底。對(duì)于原料價(jià)格很容易快速滑落的產(chǎn)業(yè)而言，最糟糕的情況便是擁有存貨業(yè)而言，最糟糕的情況便是擁有存貨. . l注意：如果是稀缺資源注意：如果是稀缺資源( (如銅如銅) )則不同。則不同。三、戴爾的零存貨管理三、戴爾的零存貨管理l1 1、戴爾的成功之道、戴爾的成功之道“直銷模式直銷模式”l 戴爾的直銷模式分為以下三個(gè)階段：戴爾的直銷模式分為以下三個(gè)階段： l第一階段：第一階段：訂貨階段訂貨階段; ;l第二階段：第二階段：生產(chǎn)階段生產(chǎn)階段; ;l第三階段：第三階段：發(fā)運(yùn)階段發(fā)運(yùn)階段. . 在訂購(gòu)

11、階段，戴爾有兩種方式在訂購(gòu)階段，戴爾有兩種方式, ,一是電話訂單一是電話訂單; ;二是二是網(wǎng)上訂購(gòu)網(wǎng)上訂購(gòu). .l 電話訂單電話訂單: :顧客可以撥打顧客可以撥打800800免費(fèi)電話叫通戴爾的免費(fèi)電話叫通戴爾的銷售小姐，直接訂貨。戴爾在中國(guó)的銷售小姐，直接訂貨。戴爾在中國(guó)的258258個(gè)城市設(shè)立個(gè)城市設(shè)立了了109109條免費(fèi)電話，顧客只要撥通訂購(gòu)電話，就可以條免費(fèi)電話，顧客只要撥通訂購(gòu)電話，就可以向銷售小姐咨詢戴爾的產(chǎn)品和服務(wù)，也可以對(duì)產(chǎn)品功向銷售小姐咨詢戴爾的產(chǎn)品和服務(wù)，也可以對(duì)產(chǎn)品功能提出特殊的要求進(jìn)行定制。一般情況下，銷售小姐能提出特殊的要求進(jìn)行定制。一般情況下，銷售小姐會(huì)安排當(dāng)?shù)氐匿N

12、售代表與客戶聯(lián)系；在確定客戶購(gòu)買會(huì)安排當(dāng)?shù)氐匿N售代表與客戶聯(lián)系；在確定客戶購(gòu)買后，會(huì)安排付款事宜。后，會(huì)安排付款事宜。l 網(wǎng)上訂購(gòu)網(wǎng)上訂購(gòu):顧客還可以瀏覽戴爾的網(wǎng)站進(jìn)行顧客還可以瀏覽戴爾的網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)上網(wǎng)上訂購(gòu)，只需在戴爾的網(wǎng)站上點(diǎn)擊訂購(gòu)，只需在戴爾的網(wǎng)站上點(diǎn)擊“買一臺(tái)戴爾買一臺(tái)戴爾”按鈕按鈕，顧客就可以用電子方式設(shè)計(jì)定制化的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)并且顧客就可以用電子方式設(shè)計(jì)定制化的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)并且確定價(jià)格；然后點(diǎn)擊確定價(jià)格；然后點(diǎn)擊“購(gòu)買購(gòu)買”按鈕，就可以發(fā)出訂單，按鈕，就可以發(fā)出訂單，并且選擇網(wǎng)上支付方式。并且選擇網(wǎng)上支付方式。l舉例：本人舉例：本人2005年在網(wǎng)上訂購(gòu)一臺(tái)戴爾臺(tái)式電腦的經(jīng)年在網(wǎng)上訂購(gòu)一臺(tái)

13、戴爾臺(tái)式電腦的經(jīng)歷。歷。l 第二階段：第二階段：生產(chǎn)階段生產(chǎn)階段。當(dāng)顧客的訂單傳送。當(dāng)顧客的訂單傳送到生產(chǎn)部門后，所需的零部件清單也就自動(dòng)產(chǎn)到生產(chǎn)部門后，所需的零部件清單也就自動(dòng)產(chǎn)生，并將零部件備齊通過(guò)傳送帶送到裝配線上。生，并將零部件備齊通過(guò)傳送帶送到裝配線上。組裝人員組裝人員將零部件組裝成計(jì)算機(jī)將零部件組裝成計(jì)算機(jī)，然后用戴爾，然后用戴爾特制的測(cè)試軟件進(jìn)行測(cè)試，通過(guò)測(cè)試的產(chǎn)品送特制的測(cè)試軟件進(jìn)行測(cè)試，通過(guò)測(cè)試的產(chǎn)品送到包裝車間，包裝后裝入相應(yīng)的卡車運(yùn)送給顧到包裝車間，包裝后裝入相應(yīng)的卡車運(yùn)送給顧客。客。 (所謂生產(chǎn)其實(shí)就是組裝和測(cè)試所謂生產(chǎn)其實(shí)就是組裝和測(cè)試)l 第三階段：第三階段：發(fā)運(yùn)階

14、段發(fā)運(yùn)階段。怎樣把產(chǎn)品發(fā)送到顧客手。怎樣把產(chǎn)品發(fā)送到顧客手中呢？戴爾采用了第三方物流。戴爾與專業(yè)的第三方中呢？戴爾采用了第三方物流。戴爾與專業(yè)的第三方物流公司如大海國(guó)際貨運(yùn)、聯(lián)邦快遞、美國(guó)聯(lián)合包裹物流公司如大海國(guó)際貨運(yùn)、聯(lián)邦快遞、美國(guó)聯(lián)合包裹運(yùn)送公司簽訂了代理合同，由這些第三方物流公司負(fù)運(yùn)送公司簽訂了代理合同，由這些第三方物流公司負(fù)責(zé)戴爾產(chǎn)品的運(yùn)送。在戴爾的責(zé)戴爾產(chǎn)品的運(yùn)送。在戴爾的廈門廈門制造中心，大海國(guó)制造中心，大海國(guó)際貨運(yùn)的車隊(duì)際貨運(yùn)的車隊(duì)2424小時(shí)隨時(shí)待命；在小時(shí)隨時(shí)待命；在馬來(lái)西亞馬來(lái)西亞的戴爾生的戴爾生產(chǎn)基地，戴爾的工作人員與聯(lián)邦快遞的工作人員同時(shí)產(chǎn)基地，戴爾的工作人員與聯(lián)邦快遞

15、的工作人員同時(shí)作業(yè)；貨物一旦發(fā)出，戴爾的網(wǎng)上系統(tǒng)會(huì)給顧客發(fā)送作業(yè)；貨物一旦發(fā)出，戴爾的網(wǎng)上系統(tǒng)會(huì)給顧客發(fā)送一個(gè)電子郵件予以通知。一個(gè)電子郵件予以通知。l 總之，戴爾直銷模式的特點(diǎn)是總之，戴爾直銷模式的特點(diǎn)是快速配送快速配送、產(chǎn)品定制化、低價(jià)格產(chǎn)品定制化、低價(jià)格和備受贊譽(yù)的顧客服務(wù)。和備受贊譽(yù)的顧客服務(wù)。 2 2、庫(kù)存管理、庫(kù)存管理物料的物料的低低庫(kù)存與成品的庫(kù)存與成品的零零庫(kù)存庫(kù)存l邁克爾邁克爾戴爾戴爾說(shuō)說(shuō):“:“人們只把目光停留在戴爾公人們只把目光停留在戴爾公司的直接模式上，并把這看作是戴爾公司與眾司的直接模式上，并把這看作是戴爾公司與眾不同的地方。但是直銷只不過(guò)是最后階段的一不同的地方。但

16、是直銷只不過(guò)是最后階段的一種手段。我們真正努力的方向是種手段。我們真正努力的方向是追求零庫(kù)存運(yùn)追求零庫(kù)存運(yùn)行模式。行模式?！?” l 在庫(kù)存的數(shù)量管理上，戴爾以在庫(kù)存的數(shù)量管理上，戴爾以物料的低庫(kù)物料的低庫(kù)存與成品的零庫(kù)存存與成品的零庫(kù)存而聲名遠(yuǎn)播。而聲名遠(yuǎn)播。l戴爾的平均物料庫(kù)存只有約戴爾的平均物料庫(kù)存只有約5 5天；（而戴爾最接近的天；（而戴爾最接近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手庫(kù)存也有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手庫(kù)存也有1010天以上；聯(lián)想的庫(kù)存管理是中國(guó)天以上；聯(lián)想的庫(kù)存管理是中國(guó)廠商的最高管理水平是廠商的最高管理水平是2222天；業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)平均庫(kù)天；業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)平均庫(kù)存更是達(dá)到了存更是達(dá)到了5050天左右天左右( (

17、即中國(guó)一般的企業(yè)存貨庫(kù)存即中國(guó)一般的企業(yè)存貨庫(kù)存是戴爾的是戴爾的1010倍倍) )。l 據(jù)測(cè)算，電子材料成本據(jù)測(cè)算，電子材料成本每周就會(huì)有每周就會(huì)有1%1%的貶值的貶值，因，因此庫(kù)存天數(shù)對(duì)產(chǎn)品的成本影響很大，僅低庫(kù)存一項(xiàng)就此庫(kù)存天數(shù)對(duì)產(chǎn)品的成本影響很大，僅低庫(kù)存一項(xiàng)就使戴爾的產(chǎn)品比許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有了使戴爾的產(chǎn)品比許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有了8%8%左右的價(jià)格優(yōu)左右的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。勢(shì)。l 而高效率的物流配送使戴爾的過(guò)期零部件而高效率的物流配送使戴爾的過(guò)期零部件比例保持在材料開支總額的比例保持在材料開支總額的0.05%0.1%之之間，間，2000年戴爾全年在這方面的損失為年戴爾全年在這方面的損失為2100萬(wàn)美元

18、。而這一比例在戴爾的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)都萬(wàn)美元。而這一比例在戴爾的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)都高達(dá)高達(dá)2%3%，在其他工業(yè)部門更是高達(dá)，在其他工業(yè)部門更是高達(dá)4%5%。l 戴爾的庫(kù)存管理并不僅僅著眼于戴爾的庫(kù)存管理并不僅僅著眼于“低低”，通過(guò)雙向管理其供應(yīng)鏈，通盤考慮用戶的需求通過(guò)雙向管理其供應(yīng)鏈，通盤考慮用戶的需求與供應(yīng)商的供應(yīng)能力，使二者的配合達(dá)到最佳與供應(yīng)商的供應(yīng)能力，使二者的配合達(dá)到最佳平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)“永久性庫(kù)存平衡永久性庫(kù)存平衡”，這才是戴，這才是戴爾庫(kù)存管理的最終目的。爾庫(kù)存管理的最終目的。 l 需要注意的是，當(dāng)我們?yōu)榇鳡栃枰⒁獾氖?，?dāng)我們?yōu)榇鳡枴拔锪系牡蛶?kù)存與物料的低庫(kù)存與成品的零庫(kù)存成

19、品的零庫(kù)存”給予喝彩和掌聲的同時(shí)，應(yīng)該看到：給予喝彩和掌聲的同時(shí)，應(yīng)該看到：戴爾沒有倉(cāng)庫(kù)，但是供應(yīng)商在它周圍有倉(cāng)庫(kù)。戴爾沒有倉(cāng)庫(kù)，但是供應(yīng)商在它周圍有倉(cāng)庫(kù)。事實(shí)上，事實(shí)上，戴爾的工廠外邊有很多配套廠家。戴爾在網(wǎng)上或電話戴爾的工廠外邊有很多配套廠家。戴爾在網(wǎng)上或電話里接到定單，收了錢之后會(huì)告訴你要多長(zhǎng)時(shí)間貨可以里接到定單，收了錢之后會(huì)告訴你要多長(zhǎng)時(shí)間貨可以到。在這段時(shí)間里它就有時(shí)間去對(duì)訂單進(jìn)行整合，對(duì)到。在這段時(shí)間里它就有時(shí)間去對(duì)訂單進(jìn)行整合，對(duì)既有的原材料進(jìn)行分揀，需要什么原材料就下訂單給既有的原材料進(jìn)行分揀，需要什么原材料就下訂單給供應(yīng)商，下單之后，貨到了生產(chǎn)線上才進(jìn)行產(chǎn)權(quán)交易，供應(yīng)商，下單

20、之后，貨到了生產(chǎn)線上才進(jìn)行產(chǎn)權(quán)交易，之前的庫(kù)存都是供應(yīng)商的。之前的庫(kù)存都是供應(yīng)商的。l 無(wú)須諱言，戴爾把庫(kù)存的壓力轉(zhuǎn)移給了供無(wú)須諱言，戴爾把庫(kù)存的壓力轉(zhuǎn)移給了供應(yīng)商，這是加入戴爾供應(yīng)鏈的代價(jià)，也是一件應(yīng)商，這是加入戴爾供應(yīng)鏈的代價(jià)，也是一件兩廂情愿的事情。因?yàn)榇鳡栃枰浳锏牧亢艽螅瑑蓭樵傅氖虑椤Ｒ驗(yàn)榇鳡栃枰浳锏牧亢艽?，加入戴爾的供?yīng)鏈就意味著擁有不斷增長(zhǎng)的市加入戴爾的供應(yīng)鏈就意味著擁有不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)和隨之而來(lái)的利潤(rùn)場(chǎng)和隨之而來(lái)的利潤(rùn)。l 戴爾致力于與少數(shù)優(yōu)秀的供應(yīng)商合作，并戴爾致力于與少數(shù)優(yōu)秀的供應(yīng)商合作，并努力使這種合作關(guān)系簡(jiǎn)單化。戴爾擁有穩(wěn)定的努力使這種合作關(guān)系簡(jiǎn)單化。戴爾擁有穩(wěn)定的訂

21、單，而且這些訂單量足夠大，比如一次為訂單，而且這些訂單量足夠大，比如一次為1億美元的采購(gòu)量，足以使想和戴爾合作的供應(yīng)億美元的采購(gòu)量，足以使想和戴爾合作的供應(yīng)商動(dòng)心：自己必須按戴爾的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，按照戴商動(dòng)心：自己必須按戴爾的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，按照戴爾的要求，確保迅速配送，而且這樣的經(jīng)營(yíng)運(yùn)爾的要求，確保迅速配送，而且這樣的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作必須是高品質(zhì)的。作必須是高品質(zhì)的。 3 3、戴爾的供應(yīng)鏈、戴爾的供應(yīng)鏈l 戴爾需要一個(gè)組織嚴(yán)密的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，才戴爾需要一個(gè)組織嚴(yán)密的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，才能按照這樣的安排準(zhǔn)點(diǎn)送貨，才能實(shí)現(xiàn)物料的能按照這樣的安排準(zhǔn)點(diǎn)送貨，才能實(shí)現(xiàn)物料的低庫(kù)存和成品的零庫(kù)存。事實(shí)上，戴爾的成功低庫(kù)存和成品的零

22、庫(kù)存。事實(shí)上，戴爾的成功源于其效率超乎尋常的源于其效率超乎尋常的供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈。l 戴爾公司之所以能圍繞直銷實(shí)現(xiàn)戴爾公司之所以能圍繞直銷實(shí)現(xiàn)JIT(Just JIT(Just In Time)In Time)生產(chǎn)，就是因?yàn)樗幸粋€(gè)組織嚴(yán)密的生產(chǎn)，就是因?yàn)樗幸粋€(gè)組織嚴(yán)密的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。戴爾公司供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。戴爾公司95%95%的物料來(lái)自這個(gè)供的物料來(lái)自這個(gè)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，其中應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，其中75%75%來(lái)自來(lái)自4040家最大的供應(yīng)商，另家最大的供應(yīng)商，另外外20%20%來(lái)自規(guī)模略小的來(lái)自規(guī)模略小的2020家供應(yīng)商。戴爾公司家供應(yīng)商。戴爾公司幾乎每天都要與這幾乎每天都要與這6060家主要供應(yīng)商中的每一家家主要供

23、應(yīng)商中的每一家打交道，甚至每天要與其中的許多家打多次交打交道，甚至每天要與其中的許多家打多次交道。道。l 實(shí)際上，戴爾每天都監(jiān)控著每一個(gè)部件的供應(yīng)狀實(shí)際上，戴爾每天都監(jiān)控著每一個(gè)部件的供應(yīng)狀況。在生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中，如果生產(chǎn)線上某一部件由于需求況。在生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中，如果生產(chǎn)線上某一部件由于需求量突然增大導(dǎo)致原料不足，主管人員就會(huì)立刻聯(lián)系供量突然增大導(dǎo)致原料不足，主管人員就會(huì)立刻聯(lián)系供應(yīng)商，確認(rèn)對(duì)方是否可能增加下一次發(fā)貨的數(shù)量。如應(yīng)商，確認(rèn)對(duì)方是否可能增加下一次發(fā)貨的數(shù)量。如果問(wèn)題涉及硬盤之類的通用部件，主管人員就會(huì)立即果問(wèn)題涉及硬盤之類的通用部件，主管人員就會(huì)立即與后備供應(yīng)商協(xié)商。如果窮盡了可供選擇的所有

24、供應(yīng)與后備供應(yīng)商協(xié)商。如果窮盡了可供選擇的所有供應(yīng)渠道后，仍然沒有收獲，主管人員就會(huì)與公司內(nèi)部的渠道后，仍然沒有收獲，主管人員就會(huì)與公司內(nèi)部的銷售和營(yíng)銷人員磋商，通過(guò)他們的銷售和營(yíng)銷人員磋商，通過(guò)他們的“直線訂購(gòu)渠道直線訂購(gòu)渠道”與客戶聯(lián)系，爭(zhēng)取把客戶對(duì)于某些短缺部件的需求轉(zhuǎn)與客戶聯(lián)系，爭(zhēng)取把客戶對(duì)于某些短缺部件的需求轉(zhuǎn)向那些備貨充足的部件。所有這些操作，都能在幾個(gè)向那些備貨充足的部件。所有這些操作，都能在幾個(gè)小時(shí)內(nèi)完成。小時(shí)內(nèi)完成。l 戴爾公司從戴爾公司從19841984年創(chuàng)立年創(chuàng)立, ,到今天不過(guò)到今天不過(guò)3131年年, ,在段暫的在段暫的3030多年時(shí)間里多年時(shí)間里, ,已經(jīng)發(fā)展成為世界

25、上已經(jīng)發(fā)展成為世界上最大的電腦直銷商最大的電腦直銷商, ,并成為最受尊敬的企業(yè)并成為最受尊敬的企業(yè), ,但但現(xiàn)在也受到許多沖擊和挑戰(zhàn)現(xiàn)在也受到許多沖擊和挑戰(zhàn). .四、四、 問(wèn)題提出問(wèn)題提出l、“零庫(kù)存零庫(kù)存”是不是意味著沒有庫(kù)存？戴爾是不是意味著沒有庫(kù)存？戴爾公司的公司的“零庫(kù)存零庫(kù)存”運(yùn)行模式的精髓在哪里？運(yùn)行模式的精髓在哪里？l、在企業(yè)里推行、在企業(yè)里推行“零庫(kù)存零庫(kù)存”運(yùn)行模式需要什運(yùn)行模式需要什么條件？是不是所有的企業(yè)都適合么條件？是不是所有的企業(yè)都適合“零庫(kù)存零庫(kù)存”的管理模式？的管理模式？l、戴爾在全世界都是直銷、戴爾在全世界都是直銷, ,為何在中國(guó)不但為何在中國(guó)不但直銷直銷, ,

26、而且實(shí)行分銷而且實(shí)行分銷? ?五、分析參考五、分析參考l、“零庫(kù)存零庫(kù)存”并不意味著沒有庫(kù)存。像戴爾并不意味著沒有庫(kù)存。像戴爾這樣的組裝企業(yè)，沒有庫(kù)存意味著無(wú)法生存。這樣的組裝企業(yè)，沒有庫(kù)存意味著無(wú)法生存。只不過(guò)戴爾的庫(kù)存很低，周轉(zhuǎn)很快，并且善于只不過(guò)戴爾的庫(kù)存很低，周轉(zhuǎn)很快，并且善于利用供應(yīng)商庫(kù)存，所以其低庫(kù)存被歸納為利用供應(yīng)商庫(kù)存，所以其低庫(kù)存被歸納為“零零庫(kù)存庫(kù)存”，這只是管理學(xué)上導(dǎo)向性的概念，不是，這只是管理學(xué)上導(dǎo)向性的概念，不是企業(yè)實(shí)際操作中的概念。企業(yè)實(shí)際操作中的概念。l2.零庫(kù)存是一個(gè)完整的體系模式。戴爾的零庫(kù)存需要零庫(kù)存是一個(gè)完整的體系模式。戴爾的零庫(kù)存需要客戶支持、供應(yīng)商關(guān)系

27、、市場(chǎng)細(xì)分、客戶支持、供應(yīng)商關(guān)系、市場(chǎng)細(xì)分、供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈等多個(gè)環(huán)等多個(gè)環(huán)節(jié)的參與配套。離開任何一個(gè)方面，零庫(kù)存都是不可節(jié)的參與配套。離開任何一個(gè)方面，零庫(kù)存都是不可能實(shí)現(xiàn)的。能實(shí)現(xiàn)的。l戴爾的零庫(kù)存優(yōu)勢(shì)是如何形成的呢戴爾的零庫(kù)存優(yōu)勢(shì)是如何形成的呢?主要的方式是主要的方式是: 一是整合供應(yīng)商工作做得好。戴爾通過(guò)各種方式，一是整合供應(yīng)商工作做得好。戴爾通過(guò)各種方式，贏得了供應(yīng)商的信任，以至于不少供應(yīng)商在戴爾工廠贏得了供應(yīng)商的信任，以至于不少供應(yīng)商在戴爾工廠附近建造自己的倉(cāng)庫(kù)，形成了附近建造自己的倉(cāng)庫(kù)，形成了“戴爾頻繁要求訂貨，戴爾頻繁要求訂貨，供應(yīng)商勤慎送貨供應(yīng)商勤慎送貨”的運(yùn)作模式的運(yùn)作模式;l

28、 二是形成了良好的溝通機(jī)制，戴爾與供應(yīng)商二是形成了良好的溝通機(jī)制，戴爾與供應(yīng)商形成了多層次的溝通機(jī)制，使戴爾的采購(gòu)部門、形成了多層次的溝通機(jī)制，使戴爾的采購(gòu)部門、生產(chǎn)部門、評(píng)估部門與供應(yīng)商建立密切的業(yè)務(wù)生產(chǎn)部門、評(píng)估部門與供應(yīng)商建立密切的業(yè)務(wù)協(xié)同協(xié)同;l三是打造強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)鏈運(yùn)作機(jī)制，使供應(yīng)商必須三是打造強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)鏈運(yùn)作機(jī)制，使供應(yīng)商必須按照戴爾的意圖來(lái)安排自己的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。按照戴爾的意圖來(lái)安排自己的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。l 戴爾在中國(guó)為什么不采用它橫掃全球的銷戴爾在中國(guó)為什么不采用它橫掃全球的銷售方法？首先，這和中國(guó)的物流鏈有關(guān)。中國(guó)售方法？首先，這和中國(guó)的物流鏈有關(guān)。中國(guó)物流的效率難以支持戴爾在美國(guó)提出的將產(chǎn)

29、品物流的效率難以支持戴爾在美國(guó)提出的將產(chǎn)品3天內(nèi)從工廠送到用戶手中天內(nèi)從工廠送到用戶手中尤其是非中心尤其是非中心城市的用戶手中的承諾。城市的用戶手中的承諾。l 更重要的是，分銷還與中國(guó)人的購(gòu)買習(xí)慣有關(guān)。更重要的是，分銷還與中國(guó)人的購(gòu)買習(xí)慣有關(guān)。中國(guó)的消費(fèi)者購(gòu)買商品喜歡去賣場(chǎng)貨比三家，因?yàn)橘u中國(guó)的消費(fèi)者購(gòu)買商品喜歡去賣場(chǎng)貨比三家，因?yàn)橘u場(chǎng)里可以多一些選擇機(jī)會(huì)，購(gòu)買前還能看到真品。對(duì)場(chǎng)里可以多一些選擇機(jī)會(huì)，購(gòu)買前還能看到真品。對(duì)于電腦這類的大件商品，非要試用幾下，才能買得踏于電腦這類的大件商品，非要試用幾下，才能買得踏實(shí)。像美國(guó)人那樣還沒看到真品模樣，就打個(gè)電話購(gòu)實(shí)。像美國(guó)人那樣還沒看到真品模樣，

30、就打個(gè)電話購(gòu)買了產(chǎn)品，一般的中國(guó)消費(fèi)者還難以接受。這歸根結(jié)買了產(chǎn)品，一般的中國(guó)消費(fèi)者還難以接受。這歸根結(jié)底還是因?yàn)橹袊?guó)的人均收入暫時(shí)還處于較低的水平：底還是因?yàn)橹袊?guó)的人均收入暫時(shí)還處于較低的水平：美國(guó)人買一臺(tái)電腦稀疏平常，算不得什么大件。美國(guó)人買一臺(tái)電腦稀疏平常，算不得什么大件。l 國(guó)情決定購(gòu)買習(xí)慣，購(gòu)買習(xí)慣決定銷售方國(guó)情決定購(gòu)買習(xí)慣，購(gòu)買習(xí)慣決定銷售方法法戴爾深諳此道，在中國(guó)干脆采用戴爾深諳此道，在中國(guó)干脆采用分銷和分銷和直銷結(jié)合直銷結(jié)合的形式，能賣出產(chǎn)品就行。畢竟產(chǎn)品的形式，能賣出產(chǎn)品就行。畢竟產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌、服務(wù)還是一流的，這足以使其的質(zhì)量、品牌、服務(wù)還是一流的，這足以使其成為有力的市

31、場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者。所以說(shuō)，分銷是戴爾成為有力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者。所以說(shuō)，分銷是戴爾適應(yīng)市場(chǎng)的行為。適應(yīng)市場(chǎng)的行為。另一故事另一故事:四川長(zhǎng)虹囤積事件四川長(zhǎng)虹囤積事件l 四川長(zhǎng)虹是中國(guó)家電企業(yè)第一品牌，從資本市場(chǎng)四川長(zhǎng)虹是中國(guó)家電企業(yè)第一品牌，從資本市場(chǎng)籌集數(shù)十億元資金，又是中國(guó)彩電產(chǎn)能最大的企業(yè)。籌集數(shù)十億元資金，又是中國(guó)彩電產(chǎn)能最大的企業(yè)。針對(duì)當(dāng)時(shí)的彩電價(jià)格戰(zhàn)，善打價(jià)格戰(zhàn)的四川長(zhǎng)虹打起針對(duì)當(dāng)時(shí)的彩電價(jià)格戰(zhàn)，善打價(jià)格戰(zhàn)的四川長(zhǎng)虹打起小算盤，控制上游彩管資源，既可以消化大量的存貨，小算盤，控制上游彩管資源，既可以消化大量的存貨，又可以引發(fā)彩電市場(chǎng)價(jià)格回升，以穩(wěn)固四川長(zhǎng)虹的龍又可以引發(fā)彩電市場(chǎng)價(jià)格回升，以穩(wěn)固四

32、川長(zhǎng)虹的龍頭老大地位。在頭老大地位。在1998年前后，通過(guò)精心策劃，四川長(zhǎng)年前后，通過(guò)精心策劃，四川長(zhǎng)虹發(fā)動(dòng)了震驚中外的囤積彩管事件，花費(fèi)的資金多達(dá)虹發(fā)動(dòng)了震驚中外的囤積彩管事件，花費(fèi)的資金多達(dá)數(shù)十億元人民幣。這是四川長(zhǎng)虹在其鼎盛時(shí)期所犯的數(shù)十億元人民幣。這是四川長(zhǎng)虹在其鼎盛時(shí)期所犯的最大錯(cuò)誤。最大錯(cuò)誤。l 1998年，市場(chǎng)上彩電已經(jīng)出現(xiàn)了供大于求的局面，年，市場(chǎng)上彩電已經(jīng)出現(xiàn)了供大于求的局面，行業(yè)整體過(guò)剩行業(yè)整體過(guò)剩200萬(wàn)臺(tái)。四川長(zhǎng)虹電器股份有限公司萬(wàn)臺(tái)。四川長(zhǎng)虹電器股份有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理倪潤(rùn)峰倪潤(rùn)峰想到了囤積彩管，希望以此抑想到了囤積彩管，希望以此抑制彩電的產(chǎn)量，從而平

33、衡市場(chǎng)供求。為此，長(zhǎng)虹拿出制彩電的產(chǎn)量，從而平衡市場(chǎng)供求。為此，長(zhǎng)虹拿出10個(gè)億的個(gè)億的6個(gè)月銀行承兌，控制了個(gè)月銀行承兌，控制了300萬(wàn)只萬(wàn)只21英寸彩英寸彩管。倪潤(rùn)峰當(dāng)時(shí)最大的賭碼在于國(guó)家嚴(yán)打走私，不會(huì)管。倪潤(rùn)峰當(dāng)時(shí)最大的賭碼在于國(guó)家嚴(yán)打走私，不會(huì)放開口子。行業(yè)之內(nèi)無(wú)秘密，其他彩電企業(yè)很快知道放開口子。行業(yè)之內(nèi)無(wú)秘密，其他彩電企業(yè)很快知道了長(zhǎng)虹囤積彩管的行為。了長(zhǎng)虹囤積彩管的行為。 l 由于各地企業(yè)牽扯到各地方政府的利益，牽扯到由于各地企業(yè)牽扯到各地方政府的利益，牽扯到當(dāng)?shù)氐漠?dāng)?shù)氐腉DP，于是許多彩電企業(yè)就跑到北京找信息產(chǎn)，于是許多彩電企業(yè)就跑到北京找信息產(chǎn)業(yè)部，當(dāng)?shù)卣賳T也配合去找信息產(chǎn)業(yè)部、國(guó)家外業(yè)部，當(dāng)?shù)卣賳T也配合去找信息產(chǎn)業(yè)部、國(guó)家外經(jīng)貿(mào)部，一致要求進(jìn)口彩管。于是，本來(lái)由于中央打經(jīng)貿(mào)部，一致要求進(jìn)口彩管。于是，本來(lái)由于中央打擊走私而滯留