旅游市場(chǎng)營(yíng)銷

1、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷案例專業(yè)：人文地理學(xué) 姓名：邵利旅游業(yè)營(yíng)銷旅游市場(chǎng)營(yíng)銷核心概念旅游市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略030201目錄一、旅游業(yè)營(yíng)銷 飯店業(yè)和餐飲業(yè)常常把“銷售”、“廣告”和“營(yíng)銷”混為一談。其實(shí)“銷售”和廣告只是營(yíng)銷組合中的“促銷”（Promotion）的部門內(nèi)容，菲利普.科特勒認(rèn)為營(yíng)銷還包括其他內(nèi)容：產(chǎn)品（production）價(jià)格（Price）渠道（place）促銷（promotion）“4P組合” 隨后，Goeldner、Richie和Mcintosh進(jìn)一步提出了應(yīng)該增加“3P”：分別為： People(人人) 強(qiáng)調(diào)旅游業(yè)是一項(xiàng)與“人”有關(guān)的產(chǎn)業(yè)，我們不能忽視提供旅行體驗(yàn)的重要性，這是旅游本質(zhì)的體

2、現(xiàn)。 Programming(活動(dòng)活動(dòng)) 指特殊活動(dòng)、事件以及其他的計(jì)劃，目的是增加游客的消費(fèi)額。 Partnership(伙伴關(guān)系伙伴關(guān)系) 突出了所有目的地利益相關(guān)者（stake-holder）之間的相互合作關(guān)系，不僅要與其同仁合作，還要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作。 此外，營(yíng)銷還包括了：市場(chǎng)調(diào)研、信息系統(tǒng)、制定計(jì)劃市場(chǎng)調(diào)研、信息系統(tǒng)、制定計(jì)劃 營(yíng)銷的目的就是使促銷成為多余，力求充分理解顧客的需求，從而使產(chǎn)品和服務(wù)適合這種需要自動(dòng)銷售出去。管理學(xué)大師彼得.德魯克二、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷核心概念個(gè)人或團(tuán)體通過(guò)為他人創(chuàng)造產(chǎn)品產(chǎn)品和價(jià)值并進(jìn)行交換以滿足其需要和欲望的社會(huì)過(guò)程和管理過(guò)程在一定時(shí)期某一地區(qū)存在的對(duì)旅游產(chǎn)品

3、具有支付能力的現(xiàn)實(shí)和潛在購(gòu)買者個(gè)人或團(tuán)體通過(guò)為他人創(chuàng)造旅游產(chǎn)品旅游產(chǎn)品和價(jià)值并進(jìn)行交換以滿足其需要和欲望的社會(huì)過(guò)程和管理過(guò)程。三、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略（Production）價(jià)格戰(zhàn)略（Price）渠道戰(zhàn)略（Place）促銷戰(zhàn)略（Promotion）旅游產(chǎn)品戰(zhàn)略1.旅游產(chǎn)品生命周期及各階段營(yíng)銷戰(zhàn)略銷售額利潤(rùn)投入期：投入期：擴(kuò)大市場(chǎng)份額預(yù)防競(jìng)爭(zhēng)者涌入策略：低價(jià)入市，打通渠道成長(zhǎng)期：成長(zhǎng)期：增加市場(chǎng)深度策略：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)渠道成熟期：成熟期：保持市場(chǎng)份額，開(kāi)辟新市場(chǎng)策略：打造品牌產(chǎn)品衰退期：衰退期：收縮市場(chǎng)面策略：開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品2.旅游新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)核心：核心：以顧客為導(dǎo)向并且把握時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì) 旅游產(chǎn)

4、品升級(jí)換代速度加快旅游產(chǎn)品升級(jí)換代速度加快 觀光 休閑、度假 提高產(chǎn)品的科技含量提高產(chǎn)品的科技含量 旅游產(chǎn)品要多采用光、電、聲等技術(shù)，增強(qiáng)游客的體驗(yàn)性。eg.印象劉三姐、又見(jiàn)平遙等 綠色化綠色化 旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要與生態(tài)環(huán)境相適應(yīng)，推行綠色飯店、綠色景區(qū)、綠色消費(fèi)等。案例：南極過(guò)大年 同程旅游結(jié)合2017年春節(jié)期間南極郵輪包船產(chǎn)品策劃打造的，包括新人旅拍、“光影南極”攝影大賽招募、感謝“郵”你南極春晚等活動(dòng)。此航次“午夜陽(yáng)光號(hào)午夜陽(yáng)光號(hào)”郵輪抵達(dá)南極大陸時(shí)，正值春節(jié)期間，郵輪將在南極舉辦除夕夜包餃子大賽、新年倒計(jì)時(shí)、大年初一南極祈福等系列活動(dòng)。“午夜陽(yáng)光號(hào)”郵輪是目前在南極提供登陸活動(dòng)的最大郵輪，

5、共有274 間精巧艙房，有2個(gè)全景大廳，可包容500名乘客。游客將在游輪上享受別樣春晚，在地球的另一端給全國(guó)人民拜年!旅游價(jià)格戰(zhàn)略1.1.旅游產(chǎn)品的定價(jià)方法：旅游產(chǎn)品的定價(jià)方法：一、成本導(dǎo)向定價(jià)法二、顧客導(dǎo)向定價(jià)法根據(jù)顧客對(duì)旅游產(chǎn)品的感知來(lái)定價(jià)，一般會(huì)高出成本很多倍。三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)制定自己產(chǎn)品的價(jià)格，對(duì)成本和需求較少關(guān)注。2.旅游產(chǎn)品的定價(jià)策略心理定價(jià)法心理定價(jià)法 1.尾數(shù)定價(jià)法2.整數(shù)定價(jià)法市場(chǎng)滲透定價(jià)法市場(chǎng)滲透定價(jià)法1.市場(chǎng)對(duì)價(jià)格比較敏感2.存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)3.低價(jià)有助于抵御競(jìng)爭(zhēng)撇脂定價(jià)法1.產(chǎn)品新穎獨(dú)特2.技術(shù)壟斷3.競(jìng)爭(zhēng)壓力較小4.市場(chǎng)需求旺盛1.數(shù)量折扣2.季節(jié)折

6、扣折扣定價(jià)法案例：玉龍雪山與“印象麗江”情緣 玉龍雪山，這座全球少有的城市雪山，既是麗江旅游的核心品牌。玉龍雪山景區(qū)在2007年成為全國(guó)首批66家5A級(jí)景區(qū)之一，升級(jí)后的第一個(gè)動(dòng)作是整合周邊六個(gè)景區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，做大麗江旅游核心品牌景區(qū) 。從景區(qū)營(yíng)銷角度看，玉龍雪山的這種做法，本質(zhì)上是一種品牌擴(kuò)展策略。所謂品牌擴(kuò)展，是指景區(qū)在成功創(chuàng)立了一個(gè)高品質(zhì)的知名品牌后，將這一品牌覆蓋到其他景區(qū)產(chǎn)品，形成共同擁有一個(gè)家族品牌的旅游產(chǎn)品集群。為此，玉龍景區(qū)特邀張藝謀導(dǎo)演及其創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)以麗江山水實(shí)景演出大型舞臺(tái)劇印象麗江捆綁“玉龍景區(qū)”品牌。第一：印象麗江：實(shí)景演出成功探秘 印象麗江是繼印象劉三姐之后推出了又一部大

7、型實(shí)景演出，總投資達(dá)2.5億元，上篇為“雪山印象”，下篇為“古城印象”，演出劇場(chǎng)位于海拔3050米世上最高的實(shí)景演出場(chǎng)地玉龍雪山景區(qū)甘海子，是目前唯一一部在白天進(jìn)行的實(shí)景演出。它的成功歸結(jié)于：麗江品牌與張藝謀品牌的結(jié)合民間生活元素與實(shí)景演出藝術(shù)的結(jié)合少數(shù)名族文化與雪山特殊環(huán)境的結(jié)合第二：印象麗江：營(yíng)銷方面最棘手的是兩個(gè)問(wèn)題及解決辦法1.價(jià)格策略：如何制定門票價(jià)格政策?既要調(diào)動(dòng)旅行社的積極性，又不能讓利太多而減少演出收益? 印象麗江卻獨(dú)辟蹊徑，采取了一種超強(qiáng)勢(shì)的、也是非均衡的門票價(jià)格政策。其基本思路是“抓大放小”，門票優(yōu)惠政策和銷售獎(jiǎng)勵(lì)措施向戰(zhàn)略合作旅行社大幅度傾斜。比如，大型地接社全年團(tuán)隊(duì)人數(shù)

8、超過(guò)5萬(wàn)人，就能享受逐級(jí)累進(jìn)的門票優(yōu)惠和銷售獎(jiǎng)勵(lì);中小旅行社全年團(tuán)隊(duì)人數(shù)低于5萬(wàn)人，就很少或不能享受門票優(yōu)惠。這種把雞蛋放在少數(shù)幾個(gè)籃子里的做法，看似具有很大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但卻成就了印象麗江的市場(chǎng)成功。渠道戰(zhàn)略一、旅游營(yíng)銷渠道的含義一、旅游營(yíng)銷渠道的含義 指旅游產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到目標(biāo)市場(chǎng)所經(jīng)過(guò)的途徑與通道。包括直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道。 直接營(yíng)銷渠道：旅游企業(yè)將產(chǎn)品直接賣給目標(biāo)市場(chǎng) 間接營(yíng)銷渠道：旅游企業(yè)通過(guò)中介將產(chǎn)品賣給目標(biāo)市場(chǎng)二、二、. .旅游營(yíng)銷系統(tǒng)的演變旅游營(yíng)銷系統(tǒng)的演變 （一）垂直營(yíng)銷系統(tǒng)的發(fā)展（3種類型）1.公司式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)：協(xié)調(diào)與沖突管理是通過(guò)不同渠道層級(jí)內(nèi)部的共同所有權(quán)實(shí)現(xiàn)的

9、。eg.英國(guó)的酒廠擁有自己的酒吧。2.管理式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)通常有幾家規(guī)模大、實(shí)力雄厚的成員來(lái)協(xié)調(diào)相關(guān)生產(chǎn)過(guò)程和分銷過(guò)程eg.由知名飯店?duì)款^、旅游批發(fā)商、零售商自愿參加的銷售渠道聯(lián)合體。渠道戰(zhàn)略3.合同式垂直營(yíng)銷系統(tǒng) 它由處于不同生產(chǎn)和分配層次的獨(dú)立公司組成，他們通過(guò)合同締結(jié)合作關(guān)系來(lái)獲得更大的經(jīng)濟(jì)收益和銷售量，以契約的形式規(guī)定渠道各成員的權(quán)利與義務(wù)。eg.特許經(jīng)營(yíng)（二）水平營(yíng)銷渠道組織 指同一渠道上兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)聯(lián)合在一起形成一種新的營(yíng)銷渠道，主要特點(diǎn)是成員之間可以實(shí)現(xiàn)一種優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以便更快實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品之間更大范圍內(nèi)的銷售。（三）多渠道營(yíng)銷組織（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道 微博營(yíng)銷、微信營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷、

10、軟文營(yíng)銷、O2O立體營(yíng)銷等案例：印象麗江：營(yíng)銷方面最棘手的是兩個(gè)問(wèn)題及解決辦法*渠道控制，如何選擇渠道分銷模式。 “有選擇的”：是指景區(qū)并不針對(duì)所有旅行社實(shí)行分銷，而是抓住旅游分銷鏈上的某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，跟少數(shù)旅游代理商合作，逐步建立多層次的分銷渠道。景區(qū)之所以這樣做，是為了改變旅游市場(chǎng)的游戲規(guī)則，加強(qiáng)對(duì)客源市場(chǎng)的營(yíng)銷控制力。印象麗江的渠道模式是“有選擇的分銷” 玉龍雪山景區(qū)的這種做法，并不是為了建立垂直分銷的渠道體系，而是抓住旅游分銷鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強(qiáng)對(duì)客源市場(chǎng)的營(yíng)銷控制客源市場(chǎng)的營(yíng)銷控制。限于國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)的發(fā)展水平，景區(qū)目前還不具備建立垂直分銷渠道系統(tǒng)的企業(yè)能力和市場(chǎng)條件。 事實(shí)上，玉龍雪山

11、景區(qū)也沒(méi)有放棄水平分銷的傳統(tǒng)模式，但對(duì)原有的渠道模式做了修正，收窄了分銷渠道的水平寬度收窄了分銷渠道的水平寬度，減少了代理商數(shù)量和分銷層次，并減少了代理商數(shù)量和分銷層次，并通過(guò)直接促銷客源地市場(chǎng)，通過(guò)直接促銷客源地市場(chǎng)，開(kāi)展與大型組團(tuán)社和地接社的戰(zhàn)略合作型組團(tuán)社和地接社的戰(zhàn)略合作，加強(qiáng)了景區(qū)對(duì)旅游分銷鏈的營(yíng)銷控制，進(jìn)而延伸了渠道分銷的縱向深度延伸了渠道分銷的縱向深度，使之具有了垂直分銷的某些形態(tài)特征。目標(biāo)及做法案例：文創(chuàng)IP+H5新媒體營(yíng)銷 騰訊與故宮合作舉辦“Next Next Idea Idea 故宮” 騰訊創(chuàng)新大賽，隨即推出穿越故宮來(lái)看你穿越故宮來(lái)看你的H5作為邀請(qǐng)函，僅上線一天訪問(wèn)量就

12、突破300萬(wàn)。此H5將故宮與新生代事物相結(jié)合，以皇帝穿越為主題，皇帝穿越為主題，引入說(shuō)唱音樂(lè)風(fēng)格，互動(dòng)性刺激性引入說(shuō)唱音樂(lè)風(fēng)格，互動(dòng)性刺激性非常強(qiáng)。非常強(qiáng)。這已不是故宮淘寶第一次刷屏，賣得了萌耍得了賤，故宮淘寶已成為社交媒體上一大焦點(diǎn)，如同之前的皇帝朱批“朕知道了”一般風(fēng)靡網(wǎng)絡(luò)。案例：文創(chuàng)IP+H5新媒體營(yíng)銷但愿人長(zhǎng)久，千里共VR驀然回首，發(fā)現(xiàn)早已穿越時(shí)空若問(wèn)閑情都幾許？心思都在表情里溝通與促銷戰(zhàn)略 旅游營(yíng)銷溝通與促銷是從傳統(tǒng)的“推銷”演變而來(lái)的，變成了一種有著促銷功能的雙向溝通行為。一、從促銷到營(yíng)銷溝通與促銷的轉(zhuǎn)變 傳統(tǒng)促銷的特點(diǎn)：傳統(tǒng)促銷的特點(diǎn)： 單向信息傳播，以產(chǎn)品或生產(chǎn)觀念為導(dǎo)向。 營(yíng)

13、銷溝通與促銷的特點(diǎn)：營(yíng)銷溝通與促銷的特點(diǎn)： 雙向信息溝通，以顧客為導(dǎo)向。二、旅游營(yíng)銷與溝通的五大主要工具0102030405旅游廣告旅游營(yíng)業(yè)推廣旅游公共關(guān)系旅游人員推銷 網(wǎng)絡(luò)溝通與促銷01 旅游廣告旅游企業(yè)借助廣告媒體以付費(fèi)形式介紹旅游產(chǎn)品或企業(yè)，達(dá)到影響受眾購(gòu)買的目的。02 旅游營(yíng)業(yè)推廣旅游企業(yè)在特定時(shí)間在一定的預(yù)算內(nèi)，對(duì)某一目標(biāo)市場(chǎng)所采取的能夠迅速刺激購(gòu)買欲望以達(dá)成交易的臨時(shí)性措施。 面向旅游者：免費(fèi)試用、贈(zèng)送旅游紀(jì)念品、贈(zèng)折價(jià)券、會(huì)員卡等 面向中間商：贈(zèng)品、廣告津貼、折扣 面向推銷員：銷售獎(jiǎng)勵(lì)、銷售競(jìng)賽旅游公共關(guān)系 通過(guò)各種媒介，協(xié)調(diào)企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以增進(jìn)企業(yè)和社會(huì)公眾的相互了解、

14、支持、與合作的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理行為。 公關(guān)部門的主要職責(zé)：公關(guān)部門的主要職責(zé)： 與新聞界聯(lián)系 產(chǎn)品宣傳：推出新產(chǎn)品、對(duì)成熟產(chǎn)品重新定位、增進(jìn)人們對(duì)某類產(chǎn)品的興趣 04 旅游人員推銷由銷售人員直接拜訪客戶?！吧朴趦A聽(tīng)者通常比善于言談?wù)咪N售的更多?！?305 網(wǎng)絡(luò)溝通與促銷通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與客戶雙向交流。案例：2017年那些因影視和綜藝走紅的地方芳華取景地芳華取景地 云南蒙自云南蒙自 芳華終于上映了馮導(dǎo)將那個(gè)打雞血的年代還原 在我們面前 集體生活的痛與暖 故人的分別與重逢撩起了太多人的部隊(duì)情結(jié)同時(shí)，他也將云南蒙自這個(gè)被藏在時(shí)光中的小城緩緩帶到了大眾的視野中在南湖公園泛舟游湖一定要吃碗最正宗的過(guò)橋米線這里既有宏大歷史，又有親切家常既有江南柔情，又有法式風(fēng)韻漫步于舊建筑間，感受那一代芳華.中餐廳取景地泰國(guó)象島泰國(guó)這座遙遠(yuǎn)的小島地圖上沒(méi)有坐標(biāo)處處可見(jiàn)銀白柔軟的沙灘和湛藍(lán)的海水青郁的山巒嵌入蔚藍(lán)的大海