客戶的跟進方法

1、精品1、CRM 規(guī)范流程1、每個人的 CRM 庫里面要保持 150 個客戶（各個主管嚴格把控）2、上班時間不允許添加客戶，拿起電話就要打， 上班時間不允許添加客戶，添加客戶放在中午或者下班。中途不允許私自外出，辦私事。除去廁所以外（包括各個主管）3、之前開過試用的客戶一定要重點保護起來（方便月底沖刺用）4、開過試用的客戶一定要保護起來。2、打電話流程：1、電話約見客戶之前一定要問清楚客戶的消費情況，如果客戶不肯說，就說這個大概的數(shù)字，或者您每個月的大概消費數(shù)字。2、問客戶是負責人還是決策人，如果是負責人的話去之前一定要讓他們的老板在場，否則不去。 （除非是具有一定決策權的，由各個主管去協(xié)調）3

2、、如果比較遠的客戶，去之前一定要說清楚，是這樣的經理，我去您那邊千里迢迢的，如果我們的產品，真正的能把您的百度推廣做好，您也覺得非常不錯，您看咱過去能合作嗎？3、見客戶準備工作帶合同、收據(jù)、公司宣傳單、胸卡、名片、同行三家以上的公司名稱、去馮莉哪填寫客戶登記表、要見的客戶遠，準備附近兩家以上的公司，見完后順便把附近的客戶也見下可編輯精品3、見客戶的流程到客戶那里客戶一般問你是干嘛的？回答完畢之后，跟客戶進行聊天，首先堅定客戶對互聯(lián)網的一個信心，尤其是百度推廣的信心，比如1、如果要做電視廣告、大牌廣告、報紙廣告，投入非常大，而回報寥寥無幾，范圍廣，但是目標性太弱，投入和產出嚴重不成正比，除非是那

3、些學校。針對的是大眾的消費者。（除非一些區(qū)域性雜志和廣告）2、如果是讓咱的銷售一直不斷的陌拜，針對的范圍小，而且效率非常低3、而現(xiàn)在的點擊收費這個目前是整個廣告行業(yè)性價比最高的一種途徑，有點擊才會產生扣費， 所以每花一分錢都知道花在哪里了，不再是那么盲目的投入了。 而百度推廣目前來說， 算是一個非常好得途徑，您說是吧！4、了解客戶的產品，并知道客戶在百度上的重視程度（怎么轉接話題）對了經理：1、您做的什么產品2、您的產品都是哪些人用3、那您的客戶一般都是怎么抓取的是陌拜、電話還是？4、那百度推廣您這邊是隨便做做意思意思還是也希望能百度推廣上可編輯精品邊抓取更多的意向客戶啊5、您這邊做百度的時候

4、很多客戶都說他的百度錢花出去很多，但是效果不是太好，不知道您在意過這些沒。要不我?guī)湍治鱿?，看下具體是什么原因導致的。5、分析百度后臺1、推廣概況，看展現(xiàn)量大、點擊量少，點擊率非常低，是什么原因1、是否是廣泛匹配，如果是因為廣泛匹配，如果是，問客戶為什么要弄成廣泛比配， 廣泛匹配的好處是撒大網捕魚， 但是這樣的會造成很多 70% 無效的點擊，基本和咱行業(yè)不相關的都會出現(xiàn)，比如我們見過客戶，一個詞人流都做的是廣泛匹配，但是客戶搜出租車，都會搜到，我們問客服是為什么，客服給到的答案是，出租車是在人流量大的地方出現(xiàn)， 所以廣泛比配會造成預算的大量浪費， 如果說客戶不想放過每一個客戶的話，等會我們系統(tǒng)

5、演示的時候讓客戶看。2、如果不是廣泛匹配的話，說明您的目標客戶還是比較多得，但是沒人點擊您，應該是排名不穩(wěn)定造成的（這個是最重要的），排名不穩(wěn)定，忽左忽右，或者忽上忽下的，這樣的話，客戶很多時候都看不到您，或者您隱藏的比較深，不容易被發(fā)現(xiàn)，這樣的情況下，就會出現(xiàn)客戶搜到您搜到的多，但是沒人點擊，沒人點擊的話就沒咨詢，沒咨詢就沒成交。 展現(xiàn)量大說明什么， 說明在網上進行搜索的目標客戶還是比較多的。3、創(chuàng)意寫得吸引人嗎？消費者點擊客戶的網站，他們并不知道商家在做百度推廣， 他們點擊的時候是一瞬間的事情，所以客戶的創(chuàng)意可編輯精品是否能一瞬間打動消費者。讓消費者有點擊的沖動。2、點擊單價非常高，那么多

6、錢，點幾下就沒了是什么原因造成的1、是否有惡意點擊，因為同行點擊的時候一般都是點擊最貴詞，那這樣的話，肯定點不了幾下，如果客戶說重復點擊只扣一次錢，一般是 15 分鐘之內重復點擊是扣一次錢，但是15 分鐘之后再次點擊的話還是要扣費的，不信您可以自己試下。2、是否關鍵詞只有行業(yè)詞，而行業(yè)詞都是非常貴，針對行業(yè)詞能不能拓展出來更加優(yōu)質而且便宜的關鍵詞，比如說“化妝學?！笨蛻敉卣钩鰜怼盎瘖y學校多少錢” ？“化妝學校最好的是哪家” ？等。3、是不是質量度太低， 引起的出價很高也排不到理想的位置。 （看推廣概況的質量度優(yōu)化）4、是不是客戶的虛假太高了， 造成的點擊單價貴。 那我們能以最低的價格占據(jù)那個位

7、置問題發(fā)現(xiàn)了，要針對性的給客戶演示6、演示流程先給客戶說，是這樣的我們能保證95% 以上的精準，出現(xiàn)個別排位不準的現(xiàn)象，是因為百度有時候有延遲，可能2、3 分鐘就可以了，在給客戶演試之前，首先問他百度做多長時間了。其次問他：老板，你感覺做好百度，是不是就等于把百度的生意做好了，想盡一切辦法讓他說：是的！可編輯精品1、關鍵詞出價由低到高全選，不超過 50 個，看下出價，折中設置競價規(guī)則，在設置排名的時候要讓客戶堅定的說出他要排的名次,并告訴他 ,如果低于咱設定的排名會加錢的 ,經過他的肯定再去設定,設置完后切換到自動排位重要提示，看整個加減價的過程，這個時候要表現(xiàn)出來非常激動的情緒去影響客戶，明

8、確告訴他 ,這是傳統(tǒng)人工做不到的 ,從而讓客戶感到非常神奇。這個時候問客戶：你感覺排名這塊還有問題嗎，排名穩(wěn)定了，百度效果肯定就好了 .但是我個人感覺這還不夠！2、問老板，你感覺除了排名之外最重要的是什么，看他在想的同時就告訴他： 是創(chuàng)意，什么叫創(chuàng)意，就是標題！假如同樣都是前五，有一家公司的標題很強眼、很牛、很吸引人。那你感覺他的點擊量會不比其它公司的大嗎。講到這的時候就要把他引導到咱的系統(tǒng)上面，你看我們的系統(tǒng)，只要你把關鍵詞往里面一輸，點下確定，全國所有公司曾經用過的創(chuàng)意就都展現(xiàn)到你的面前了。 你感覺那個創(chuàng)意編寫的比較好，只需要點擊添加， 再稍微改動一下，這條創(chuàng)意就永久是咱的了。這個時候再問

9、客戶，你感覺百度排名穩(wěn)定了、標題夠搶眼。能保證客戶的搜索量和點擊量吧， 不等他回答接著說， 我覺得還有一點也很重要。3 、知已知彼，才能百戰(zhàn)不殆，我們系統(tǒng)還為客戶精心研發(fā)了一個功能，那就是這個關鍵詞工具， 他能把咱整個行業(yè)的關鍵詞拓展出來，這些關鍵詞都是客戶網上搜索量最大的，從而拿來自己用，更加精準的把握住每一個客戶， 讓他能隨時能搜你， 咱不至于輸在起跑線可編輯精品上。如果這三點咱都做好了，接下來就是客戶和同行瘋狂的點擊了。如果是客戶點擊還好，如果有同行點你你怎么辦。4 、針對同行的惡意點擊情況你是怎么去防范的 ,我們的系統(tǒng)可以幫你去防范 ,不管是同行還是其它銷售 ,只要點擊超過三次的系統(tǒng)會

10、自動發(fā)個友情警告 ,如果不聽繼續(xù)點擊的直接 IE 假死 ,(就是死機 )如果重啟電腦后還點的話還死機 .。這樣的話，我們的點擊量上去了，但把無效和惡意點擊給阻擊掉了， 這樣的話，咱每天的預算不至于像之前那樣都浪費掉，而且排名也得不到保障。5 、我們系統(tǒng)能保證永遠比下面的競爭對手多出幾分錢的優(yōu)勢去占據(jù)這個位置， 而且我們加價的幅度很小， 您想咱們人工是做不到這樣加價的吧，那我們系統(tǒng)能保證永遠比下面的競爭對手多出幾分錢的優(yōu)勢去占據(jù)這個位置， 咱行業(yè)的虛假也剔除了 （如果說客戶說百度的扣費是根據(jù)下家的排名扣費的， 我們就說，比如說您需要排到第三名，出價是 10 塊錢，一般到下午 3 點多的時候您的競

11、爭對手很多就下線了，那您可能只需出 5 塊錢就能排到這個名次，您說對吧）老板，你看所有百度的問題都解決了， 這樣百度你感覺效果會不好嗎！ 百度效果好了是不是咱的百度帶來的客戶自然而然的就多了？老板您感覺呢？老板您覺得怎么樣，有沒有什么疑問或者我沒說到的地方啊？老板會說暫時還沒有，如果有繼續(xù)解決，如果沒有，我們就說那經理您是選哪個套餐啊，有 10 萬、 20 萬、 30 萬的等不同的根據(jù)您的消費情況， 老板會說 你們這個大概是多少錢啊，您看您選哪個套餐可編輯精品??？這樣的話，就把老板的思路引導到價格的糾纏上面了七、報價技巧和電話配合：客戶問到價格時，問他是不是誠心要買，報價必須要自信，敢報，底氣

12、要足，不能膽怯，同時一定要說清楚，是不含發(fā)票的，如果需要發(fā)票的話需要繳納6% 的稅點?？蛻粼谶€價格的時候， 千萬不能松口。死咬??！跟客戶大概這樣說，咱的系統(tǒng)能真正把咱的百度生意做好，您想您隨便多出一個單子不就啥都回來了嗎？而且本身沒多少錢，您說是吧 ?等一些講價值的東西。如果客戶說你不能便宜的話，我再考慮考慮，我們裝作非常緊張的問客戶，您看老板您是我的客戶，我肯定想跟您合作了啊， 但是這個價位確實沒法便宜啊， 不過我們上個月有個比較優(yōu)惠的活動， 不知道這個月還能不能走了， 您要是誠心合作的話，要不我?guī)湍鷨枂?？看還能不能做了？經過老板的同意之后就立即給自己的總監(jiān)打電話，內容如下：第一通電話 ，任

13、總，我這邊有個客戶，也確實想做，我跟客戶的關系也不錯，只是客戶感覺咱價位這塊太貴了，接受不了，咱公司上個月不是搞活動了嗎，你看能不能按上個月的活動價位走，小霍啊，你也不是不知道，那個活動是上個月的，早已經結束了，你怎么還給客戶報啊，你是怎么搞的，然后你說，我跟任總這邊也好長時間了，任總這邊人也真不錯，確實想用咱的系統(tǒng)呢，只是預算就這么多，這們的關系都這么好了，你就幫忙申請下吧，張主管。我會告訴你，這個活動確實已經結束了， 沒有了，要是在原價的基礎上少一塊錢公司可編輯精品就得往里面貼一塊錢，這你也不是不知道，你給我申請也沒用啊，關鍵公司給總部提交不了單啊。你再接著你，張主管，你就幫幫忙吧，再幫忙

14、給申請下吧， 我都答應客戶說幫忙給爭取一下了， 你就問問總部吧。（表情非常誠懇，和急切，切記一定要演的逼真）我說那好吧，過五分鐘我再給你打電話。第二通電話 ，小霍，活動價位總部都已經停了，弄不來了，你再給客戶好好說說吧，按原價走吧，我這邊也沒辦法了。你別掛電話，問問客戶按原價走不行嗎，客戶肯定會說，那不行，然后再開始給任總，客戶說要不能便宜就不做了，你就幫幫忙再問一下唄，你不是認識總部有人嗎，你看能不能通融一下，給再弄一個名額啊。我會說，活動是個月總部搞活動統(tǒng)一訂的，這個不可能，你就繼續(xù)，張主管，求你了，幫個忙唄，給爭取一下吧。別的組那個誰誰不也是做了嗎？能做憑什么不讓我做啊， （一定要非常的

15、生氣，女孩要表現(xiàn)的非常強勢，就是準備要和總監(jiān)吵架，男孩要表現(xiàn)的非常誠懇）你問下，一會再給我回個電話吧，我說那好吧，過五分鐘我再給你打過去。第三通電話 ，小霍，不好弄啊，人家總部也沒有這個名額了，我總部的一個朋友說幫忙給搞一下， 但有就幾分鐘的時間， 你先問下客戶今天能不能把合同訂下來， 如果能訂下來， 你跟客戶寫完合同趕緊用相機把合同拍下照給我傳過來， 那朋友還在等著呢， 全國這么多公司，這個活動肯定不能讓其它公司看到，這個你應該知道的，還有就是這個價位是不開發(fā)票的，你說我知道，謝謝了張主管，我說你別掛電話，你問問客戶今天能不能訂下來，我這邊好給人家回復。但是過可編輯精品了今天明天是肯定不行了

16、。然后你問完客戶后，如果客戶同意了，你給主管說下，主管會告訴你抓堅時間啊。 接下來就開始給客戶寫合同了，寫完合同后，問客戶是打款還是現(xiàn)金，如果是打款的話，需要把打款憑證也拍下照一塊給總部那邊傳過去。如果客戶說明天辦款或先給一部分定金，你說哎喲任總，這不行啊，你也看到了，這個名額好不容易幫咱爭取到的， 人家總部那邊也在等著呢， 沒辦法這樣付款啊，客戶肯定會說， 明天就給你轉過去了， 差不了你的，沒事，你放心吧。任總，你真是為難我啊，我如果現(xiàn)在再給我們總監(jiān)打電話說，我們總監(jiān)肯定該罵我了， 少一分錢我們都提不了單啊， 任總，你看 呵呵，苦笑一下！老板肯定會說，肯定能的，你就按照這樣走吧，要實在不行就

17、算了。哎喲任總，你看這個名額好不容易才爭取來的，你就這樣不做了嗎，老板說那我也沒辦法，你這邊又不同意。任總，要么這樣吧，你也別為難我了，我這邊幫你擔著，不過你明天上午 10 點之前一定要把余款給我辦下啊， 或者我過來拿也行， 我一個月才拿兩三千塊錢，你要不給我我兩個月的工資就沒有了（苦笑一下） ，估計就這樣回去我也該挨罵了， 現(xiàn)在我也不敢給我們主管打電話了。 到這個時候基本上這個合同就已經沒問題了， 把合同拍下照傳給主管， 收下訂金，給客戶開下收據(jù)就行了。8、如果合同沒簽成，如何判定客戶的意向情況1、老板您覺得覺得這個系統(tǒng)對咱的幫助大不大2、您還有啥疑慮的沒？我也正好在這里，看能不能幫您解決掉3、您看老板您要是定下來的時候大概是什么時候我給您聯(lián)系方便可編輯精品啊？要不明天我給您聯(lián)系， 要是可以的話，我就帶著正式版本過來了。老板說我給你打電話吧，我們銷售必須要說，沒事您可能非常忙，我給您打吧。9、銷售的匯報流程需要注意的事項：1、客戶的消費情況2、是否是決策人3、當時談話他問的什么問題最多4、對方一般簽訂合同的流程是什么5、跟客戶交流的內容6、怎么跟客戶10 、同行都用了整個行業(yè)的價格不就上去了嗎？當客戶問到所有的客戶都用了