榨菜商業(yè)計劃書

1、作物生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫榨菜商業(yè)計劃書來源：百度文庫市場分析計劃目標實施步驟項目背景投資收益作物生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫政策環(huán)境l建設四川泡菜大省，推動泡菜百億產(chǎn)業(yè)；l編制了四川泡菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，以政府力量規(guī)范行業(yè)行為，促進產(chǎn)業(yè)發(fā)展；l制定四川泡菜行業(yè)標準，保障食品生產(chǎn)質(zhì)量安全追溯；l積極推動行業(yè)品牌建設， 打造泡菜產(chǎn)業(yè)集群；作物生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫行業(yè)環(huán)境 中國的醬腌菜市場容量在500億； 榨菜產(chǎn)量占醬腌菜行業(yè)30%銷售量； 四川泡菜產(chǎn)業(yè)預計2012年突破250萬噸，銷售額突破250億； 榨菜行業(yè)領軍者年銷售額不過5個億；作物生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫地理環(huán)境l南溪地理

2、環(huán)境及氣候特征適合榨菜生長，并能適合品質(zhì)優(yōu)良的榨菜生產(chǎn)原料；l榨菜作為南溪蔬菜的重要組成部分，2010年全縣種植面積將達到10萬畝，總產(chǎn)量達到25萬噸以上。l有良好的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，原料及人工工資較低。l政府大力扶持，并強化技術保障及政策支持；作物生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫市場分析計劃目標實施步驟項目背景投資收益作物生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫市場現(xiàn)狀 榨菜是中國醬腌咸菜即佐餐開胃菜行業(yè)的一個子品類，具有100多年的久遠歷史。具有其母品類的一般特征，產(chǎn)業(yè)落后，市場混亂，競爭初級，潛力巨大。（1）產(chǎn)業(yè)落后。榨菜從1898年誕生以來，其產(chǎn)業(yè)發(fā)展緩慢，產(chǎn)品單一，廠家規(guī)模小，經(jīng)營粗放，以手工作坊為主。進入

3、20世紀80年代，榨菜產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品品種逐步趨向多樣化，但整體工業(yè)化水平仍然較低。（2）市場混亂。榨菜產(chǎn)品市場低級，低端產(chǎn)品充滯。全國性品牌只有烏江，跟隨烏江的準全國性品牌也只有銅錢橋、魚泉、辣妹子、備得福在內(nèi)的10個左右品牌，而在全國各區(qū)域割據(jù)的品牌有近100個，散落在全國各地只圖小利的小品牌有300多個。此外，還有占據(jù)榨菜市場半壁江山的散裝榨菜。 作物生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫市場現(xiàn)狀 （3）競爭初級。由于行業(yè)廠家多，規(guī)模小，競爭主要體現(xiàn)為低價競爭，拼成本、無秩序、無規(guī)范。 （4）市場潛力巨大。中國城市農(nóng)村，男女老少，都有喜食醬腌咸菜的習慣。根據(jù)相關機構調(diào)查，中國佐餐開胃菜城鎮(zhèn)人口年人均消費量

4、在30元以上，農(nóng)村人口年人均消費量在60元以上。按中國社會科學院公布的08年底中國城市化率47.5%推算，中國城鎮(zhèn)佐餐開胃菜市場容量在300億元以上。加上農(nóng)村有效市場，中國佐餐開胃菜市場容量至少在500億元以上。而榨菜作為醬腌菜（佐餐開胃菜）的主要子品類，具有相同的消費者，滿足同類需求，替代性很強。近年來保持了10%以上的增長速度，蠶食著其他佐餐開胃菜的市場份額。作物生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫競爭環(huán)境l醬菜類：以揚州醬菜為代表，其具有代表性的品牌是“三和四美”；l榨菜類：以重慶涪陵烏江榨菜為代表，是世界三大小菜之一；l泡菜類：以四川眉山泡菜為代表，已形成近百億的即食小菜市場；作物生產(chǎn)技術專業(yè)

5、 / 教學資源庫揚州醬菜“三和四美”l歷史悠久，名聞遐爾l自揚州首次開通火車以來，借機迅速打向國內(nèi)，特別是周邊市場。l高檔菜特別受寵，其中宮廷龍須已被花園國際大酒店、新世紀大酒店作為指定菜上了餐桌，其蟹黃油高檔產(chǎn)品銷售額迅速竄升。l因為是中華老字號，所以受到當?shù)卣奶貏e優(yōu)待。l年生產(chǎn)能力8000噸，華東為其主銷區(qū)域作物生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫涪陵集團“烏江榨菜”l世界三大小菜之一，涪陵因榨菜而聞名。l生產(chǎn)涪陵榨菜的不止一家，其中以重慶涪陵榨菜集團最為成功，所開發(fā)的榨菜系列最為完備。l從包裝設計、原料選取、制作工藝方面，已對消費群進行細分。l全國性品牌，年生產(chǎn)能力6萬噸，年銷售額5億；作物

6、生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫四川泡菜集群u 3000年歷史傳承；u 川菜的靈魂配料；u 龐大的產(chǎn)業(yè)集群；u 品牌繁多，未真正形成全國性品牌；u 2011年銷售額預計300億；主銷區(qū)域四川、重慶、華東、東北、華北等地；作物生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫目標群體佐餐開胃菜是龐大的產(chǎn)業(yè)，其包含醬腌菜、泡菜、榨菜等三大品類；其具有餐前開胃、休閑即食、增進食欲等顯著特點；據(jù)其產(chǎn)品的包裝形式、食用方法等的不同，其目標消費群體也有一定區(qū)別；u休閑即食類： 購買對象：1860歲左右各階段年齡群； 購買目的：食用方便、拌飯佐餐； 購買品牌：烏江、魚泉、飯掃光； 購買群體：學生、單身男女、居家生活； 購買渠道：校園

7、超市、社區(qū)超市等；作物生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫目標群體u菜品輔料類： 購買對象：2060歲左右 購買目的：烹飪加工； 購買品牌：盈棚、碎米芽菜等； 購買群體：餐廳采購、家庭善廚者； 購買渠道：批發(fā)市場、社區(qū)超市；作物生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫SWOT分析S S 優(yōu)勢優(yōu)勢T T 威脅威脅W W 劣勢劣勢O O 機機會會作物生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫市場分析計劃目標實施步驟項目背景投資收益作物生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫預期目標2012年2013年2014年1000萬2500萬1800萬2015年2016年5000萬3500萬作物生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫市場選擇華北市場華南市場華南、華

8、北市場是醬腌菜銷售重點市場，市場成熟、份額巨大，進入市場風險較低，能快速成長；華東及西南市場歷來為其生產(chǎn)基地，地方品牌保護及排他性強，市場開拓難度較大，因此前期市場開拓首選華北及華南市場。作物生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫產(chǎn)品開發(fā)泡菜類榨菜類泡菜、榨菜兩大生產(chǎn)項目為四川蔬菜精深加工的優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品項目，四川具有悠久的生產(chǎn)歷史及技術經(jīng)驗，多年以來，通過政府及市場不斷打造，具有較好的市場基礎，能快速的切入市場并站穩(wěn)腳跟；泡菜: 產(chǎn)品色鮮味美、清香爽口，具酸甜、香辣之獨特風味，口感獨特，開胃爽口，作為各種炒、蒸、湯之配料尤其是制作為酸菜魚口味更佳，適宜佐餐、烹調(diào)；榨菜: 富含多種氨基酸和維生素，以翡翠頭制

9、成的榨菜為榨菜品種的精華品種，是休閑旅游的即食佳品；作物生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫品牌策略 實行主品牌+副品牌的策略運行；主品牌，定位于中高端產(chǎn)品，集中在賣場、旅游商品專營店等渠道銷售，能樹立企業(yè)形象、產(chǎn)品形象，是企業(yè)進行品牌化運營的戰(zhàn)略性商品；副品牌，定位于中低端產(chǎn)品，集中在流通渠道銷售，為策略性商品，低毛利，高銷量，能促進資金的快速運轉及原料消耗； 強化品牌、細分市場、精準營銷；導入極具視覺沖擊力的VI視覺識別形象，以標準化、規(guī)范化、個性化的風格凸顯品牌形象及推廣商品，在消費者心中建立其獨特的印象，從包裝、宣傳、活動中去建立形象；作物生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫價格策略戰(zhàn)略產(chǎn)品平于對手：

10、同競品保持在同一價格區(qū)間，彼此價格相近、品質(zhì)接近、口味接近，易于消費者嘗試新品； 特色產(chǎn)品高于對手：獨有的文化特色及獨特工藝，定高價，是便于有跟隨者后有價格調(diào)整的空間，特色性商品能方便的塑造品牌形象，有助于企業(yè)在品牌推廣時打造特色，塑造亮點；策略產(chǎn)品低于對手：策略性產(chǎn)品，能通過流通市場及低價差略是資金快速滾動，有助于打開區(qū)域市場，并能在同競品價格戰(zhàn)中保證優(yōu)勢，不至于影響企業(yè)品牌形象，屬于可舍卒保帥類產(chǎn)品；戰(zhàn)略產(chǎn)品平于對手策略產(chǎn)品低于對手特色產(chǎn)品高于對手作物生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫市場分析計劃目標實施步驟項目背景投資收益作物生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫2012年任務分解總計：1000萬第一季

11、度為市場摸索期，通過現(xiàn)有客戶資源穩(wěn)步開拓市場；第二季度為市場拓展期，借助糖酒會的影響力，大力拓展華南華北市場，力爭在本季度完成基本的市場布局，為第三季度擴大銷量打下基礎；第三、四季度為市場穩(wěn)固期，通過前期構建的基本框架，穩(wěn)步發(fā)展，精耕市場，抓住旺季到來的機會，擴大市場銷量，力爭市場份額，加快資金回轉率；作物生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫市場開拓策略樹立東北、廣州為樣板市場，以此進行區(qū)域復制開發(fā)；以流通渠道切入市場，先保障基礎銷量，再建立品牌形象；二三級市場渠道互補，以傳統(tǒng)市場包圍現(xiàn)代渠道的模式進行市場精耕；形成廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟，不單以合作的模式，而是共享市場及利益；作物生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫銷

12、售政策制定經(jīng)銷商政策地市級獨家經(jīng)銷權 首單鋪底20% 月1%退貨補償 月返利1%年返利1%完成年度任務獎勵2%作物生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫流通渠道政策首批貨10搭1堆箱有獎開箱刮刮獎目的：提高批發(fā)客戶進貨量，能再批發(fā)流通渠道集中展示、通過以堆箱陳列的方式，增強市場能見度；作物生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫銷售費用預算作物生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫銷售費用明細作物生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫營銷推廣計劃品牌定位包裝設計產(chǎn)品特色推廣策略實施措施摸索期穩(wěn)固期拓展期作物生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫品牌定位精致私房小菜健康新主張精致私房小菜：品牌定位高端化，定價中端化；提出精致私房小菜概念，凸顯新時

13、代品質(zhì)生活，精致生活、私家專屬，營造出尊貴、小資、品味的品牌氛圍，其中端定價，使其體現(xiàn)出平民化、親切化的價格策略，易于消費者接受；健康新主張：隨著頻發(fā)的食品安全問題，消費者對食品的衛(wèi)生質(zhì)量、安全健康的訴求日趨強烈，希望對其生產(chǎn)銷售過程中更透明、更放心，因此提出健康新主張概念，使其在以后的品牌宣傳中突出安全、健康、放心的告知，讓消費者樂得買、樂得吃；作物生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫包裝設計包裝風格：圍繞精致生活、私房專屬概念進行設計；包裝形式： 戰(zhàn)略商品包裝常規(guī)化，如傳統(tǒng)鋁箔袋； 特色商品包裝獨有化，如布袋、紙袋、土陶等形式； 策略商品大眾化，如普通蒸煮袋；目的：圍繞品牌定位確定設計風格，根據(jù)定

14、價策略區(qū)分包裝層次，既便于識別，也便于控制產(chǎn)品成本，并能塑造產(chǎn)品特色，打造亮點，樹立企業(yè)品牌形象；作物生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫產(chǎn)品特色目的：差異化路線，圍繞品牌定位，突出宣傳其特色，以區(qū)別于傳統(tǒng)的全新口味、生產(chǎn)過程的可追溯機制來訴求產(chǎn)品內(nèi)涵及安全，給消費者營造出放心購買、安全食用的最基本環(huán)境；基本屬性：鮮香、爽脆特色屬性：新口味、每袋可追溯作物生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫推廣策略快速布局，切入市場差異化產(chǎn)品，特色化塑造市場復制、精耕渠道流通包圍賣場、逐步塑造品牌目的：競爭品牌太多，時間就是生存之基本法則，只有在最短時間進入市場，才有機會站穩(wěn)腳跟；同質(zhì)化產(chǎn)品太多，只有塑造產(chǎn)品特色，產(chǎn)品才能表

15、現(xiàn)出市場差異化，才有可能搶占市場份額；樣板市場復制，根據(jù)區(qū)域的差異進行細節(jié)上的調(diào)整，精耕市場、精準營銷，才能準確的鎖定目標消費群體，逐漸形成品牌忠誠度、美譽度；通過流通市場快速拓展，夯實基礎后才有可能進行品牌塑造，終端生動化、消費者互動營銷活動的逐步開展，才能推動企業(yè)品牌形象建設，作物生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫實施措施摸索期1、時間：第一季度 2、銷售重點：經(jīng)銷商開發(fā)、批發(fā)市場鋪貨。 3、市場重點： A.經(jīng)銷商淡季返利 B.返利方式：經(jīng)銷商鋪貨返利結合累計銷售返利，一是針對重點品種每件返利，二是經(jīng)銷商累計完成既定的銷售目標可以獲得返利； C.返利運用要求：返利貫徹給經(jīng)銷商，由銷售人員協(xié)助其針

16、對批發(fā)商實施產(chǎn)品實物返利。 4、費用預算：*% 粗放式市場開發(fā)，緊跟型服務管理，先戰(zhàn)略布局，再進行市場精耕；作物生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫實施措施拓展期1、市場增長期：4個月 2、銷售重點：刺激經(jīng)銷商、批發(fā)商銷量提升 3、市場重點： A.批發(fā)商實施搭贈政策； B.返利方式：經(jīng)銷商完成既定銷售目標可以獲得返利。 C.批發(fā)市場堆箱陳列有獎，增加市場能見度及批發(fā)網(wǎng)絡覆蓋面；4、費用預算：*% 在前期市場拓展布局的基礎上緊密跟進，增加批發(fā)網(wǎng)絡的能見度及覆蓋面，為流通包圍賣場做好前期準備；作物生產(chǎn)技術專業(yè) / 教學資源庫實施措施穩(wěn)固期1、市場穩(wěn)固期：三、四季度 2、市場重點：開發(fā)社區(qū)、學校、車站等渠道賣場； 3、銷售重點：依靠終端網(wǎng)點開發(fā)提升銷量、依托終端促銷拉動穩(wěn)定銷量、借助互動促銷、多點陳列建立品牌形象； A.終端賣場渠道拓展； B.重點客戶巡訪； C.促銷拉動活動實施； D