化妝品銷售技巧話術(shù)

1、淺談銷售技巧淺談銷售技巧主講：主講：PC（一）兩個概念（一）兩個概念介紹商品提供介紹商品提供 的利益，的利益，以滿足客戶特定需求的以滿足客戶特定需求的過程過程用人為或非人為的方法協(xié)用人為或非人為的方法協(xié)助或說服產(chǎn)品勞務(wù)者依照助或說服產(chǎn)品勞務(wù)者依照對出售者具商業(yè)意義的意對出售者具商業(yè)意義的意見采取的有利行動見采取的有利行動（二）正確的心態(tài)（二）正確的心態(tài)三大法寶三大法寶 熱情：熱情：能感染你的顧客能感染你的顧客 永不放棄：永不放棄：把不可能變成可能把不可能變成可能“你不割對方一刀，就被對方割你肉你不割對方一刀，就被對方割你肉” 微笑微笑：讓人產(chǎn)生好感：讓人產(chǎn)生好感（三）銷售步驟（三）銷售步驟1、

2、迎接顧客：迎接顧客：一、三、五步一、三、五步2、了解顧客需求：了解顧客需求：封閉式問題封閉式問題與開放式問題開放式問題3、推薦與引導(dǎo)產(chǎn)品：推薦與引導(dǎo)產(chǎn)品： 讓顧客試用產(chǎn)品是王道！讓顧客試用產(chǎn)品是王道！ 試用產(chǎn)品要講技巧！試用產(chǎn)品要講技巧！4、打開顧客心結(jié)、打開顧客心結(jié)解答疑議解答疑議 1）從來沒用過護(hù)膚品）從來沒用過護(hù)膚品 2）無正確的護(hù)膚觀念）無正確的護(hù)膚觀念 3）覺得價格高）覺得價格高 4）一直用別的品牌）一直用別的品牌 5）沒聽過這個品牌或覺得檔次低）沒聽過這個品牌或覺得檔次低 6）擔(dān)心使用效果）擔(dān)心使用效果5、購買產(chǎn)品：、購買產(chǎn)品： 直接法；利益法；限時法直接法；利益法；限時法 描繪用

3、后藍(lán)圖描繪用后藍(lán)圖6、送別顧客：、送別顧客： 1）微笑相送）微笑相送 2）細(xì)節(jié)工夫要做足）細(xì)節(jié)工夫要做足（四）銷售話術(shù)（四）銷售話術(shù)示范例子示范例子1、對痘痘嚴(yán)重、沒信心能治好痘的人、對痘痘嚴(yán)重、沒信心能治好痘的人 美導(dǎo)：美導(dǎo)：你想不想治好你的痘痘你想不想治好你的痘痘/螨蟲？螨蟲？ 顧客：顧客：想想 美導(dǎo)：美導(dǎo)：你真的想治好你的痘痘你真的想治好你的痘痘/螨蟲嗎？（大聲些）螨蟲嗎？（大聲些） 顧客：顧客：是的是的 美導(dǎo)：美導(dǎo)：好！現(xiàn)在假設(shè)你和另一個女孩同時喜歡上好！現(xiàn)在假設(shè)你和另一個女孩同時喜歡上一個男孩。那個男孩因?yàn)榕乱粋€男孩。那個男孩因?yàn)榕耴iss時親到你臉上的時親到你臉上的蟲蟲（指對方臉上

4、感染的螨蟲）而選了另一個女蟲蟲（指對方臉上感染的螨蟲）而選了另一個女孩，這時你想不想撞墻孩，這時你想不想撞墻!? 美導(dǎo)：美導(dǎo)：想買，但不夠錢？這不是問題，我們想買，但不夠錢？這不是問題，我們有刷卡機(jī)，你可以刷卡。有刷卡機(jī)，你可以刷卡。沒卡？你可以問朋沒卡？你可以問朋友借錢。友借錢。 美導(dǎo)：美導(dǎo)：長痘不會死人，但會讓人生不如死。長痘不會死人，但會讓人生不如死。 2、對從不使用護(hù)膚品或沒正確護(hù)膚觀念的人、對從不使用護(hù)膚品或沒正確護(hù)膚觀念的人 美導(dǎo)：美導(dǎo)：衣服買衣服買2、3千元，爛了就要扔；但臉皮壞千元，爛了就要扔；但臉皮壞了你能扔嗎？了你能扔嗎？ 美導(dǎo)：美導(dǎo)：我們要把資金的我們要把資金的80%投資

5、在脖子以上，只投資在脖子以上，只有有20%投資在脖子以下。投資在脖子以下。什么，你以為我說什么，你以為我說的脖子以上只是指臉皮嗎？不是，主要是指你的的脖子以上只是指臉皮嗎？不是，主要是指你的腦子，我們要用知識填充自己的腦子！脖子以下腦子，我們要用知識填充自己的腦子！脖子以下是指投資吃和穿?，F(xiàn)在沒錢，我們可以穿差點(diǎn)、是指投資吃和穿?，F(xiàn)在沒錢，我們可以穿差點(diǎn)、吃少點(diǎn)，等有錢，再穿好吃好。但沒有漂亮臉蛋，吃少點(diǎn)，等有錢，再穿好吃好。但沒有漂亮臉蛋，即使你有錢買漂亮衣服，也襯托不起??！即使你有錢買漂亮衣服，也襯托不起??！ 美導(dǎo)：美導(dǎo)：您洗澡用沐浴露嗎？平時用潤膚乳嗎？冬您洗澡用沐浴露嗎？平時用潤膚乳嗎

6、？冬天擦潤手霜和潤唇膏嗎？為什么您全天從頭到腳天擦潤手霜和潤唇膏嗎？為什么您全天從頭到腳都有保護(hù)，唯獨(dú)你的臉就不做護(hù)理？！你不買產(chǎn)都有保護(hù)，唯獨(dú)你的臉就不做護(hù)理？！你不買產(chǎn)品沒有對不起我，也與我無關(guān)，但你不買產(chǎn)品，品沒有對不起我，也與我無關(guān)，但你不買產(chǎn)品，你就對不起你自己的臉！你就對不起你自己的臉！ 美導(dǎo)：美導(dǎo)：我相信您不用護(hù)膚品是崇尚我相信您不用護(hù)膚品是崇尚“自然就是自然就是美美”，對嗎？其實(shí)我也是。您一生下來就有現(xiàn)在，對嗎？其實(shí)我也是。您一生下來就有現(xiàn)在的肌膚問題嗎（痘、螨蟲、斑、敏感等）？沒有！的肌膚問題嗎（痘、螨蟲、斑、敏感等）？沒有！所以我現(xiàn)在介紹護(hù)膚品給你不是要你去美容，而所以我現(xiàn)

7、在介紹護(hù)膚品給你不是要你去美容，而是幫助您恢復(fù)到父母給予我們的初始健康的皮膚！是幫助您恢復(fù)到父母給予我們的初始健康的皮膚！您割傷了手脂要不要用止血貼？感冒了要不要吃您割傷了手脂要不要用止血貼？感冒了要不要吃藥？藥？都要的。因?yàn)橐貜?fù)健康。我們用護(hù)膚都要的。因?yàn)橐貜?fù)健康。我們用護(hù)膚品也是一樣的道理。品也是一樣的道理。 美導(dǎo)：美導(dǎo)：你以前有這個資格不用產(chǎn)品，現(xiàn)在及以后都你以前有這個資格不用產(chǎn)品，現(xiàn)在及以后都沒這個資格。十八年華，誰的皮膚不是水靈靈的。沒這個資格。十八年華，誰的皮膚不是水靈靈的。十六八歲的你，就好象一朵含苞待放的花；但是十六八歲的你，就好象一朵含苞待放的花；但是隨著時間流逝，花朵盛

8、放以后等待的就只有調(diào)零。隨著時間流逝，花朵盛放以后等待的就只有調(diào)零。想延長你的花期，就要好好保養(yǎng)。你看趙雅芝、想延長你的花期，就要好好保養(yǎng)。你看趙雅芝、張曼玉漂不漂亮？（顧客：當(dāng)然漂亮啦）她們象張曼玉漂不漂亮？（顧客：當(dāng)然漂亮啦）她們象不象四五十歲的人？（顧客：不象。但她們是明不象四五十歲的人？（顧客：不象。但她們是明星，有錢保養(yǎng)?。]錯！她們有錢做保養(yǎng)，所以星，有錢保養(yǎng)?。]錯！她們有錢做保養(yǎng)，所以保持得美麗，這正正說明了使用護(hù)膚品做皮膚保保持得美麗，這正正說明了使用護(hù)膚品做皮膚保養(yǎng)是作用的！可能我們沒那么多時間、精力和金養(yǎng)是作用的！可能我們沒那么多時間、精力和金錢來使到我們年輕錢來使到我們

9、年輕20來歲，但通過正確的保養(yǎng)，來歲，但通過正確的保養(yǎng)，至少可以年輕至少可以年輕3、5歲。歲。 3、對其它品牌忠實(shí)度高的人、對其它品牌忠實(shí)度高的人 美導(dǎo)：美導(dǎo)：以前用啥牌子？以前用啥牌子？ 顧客：顧客：XXX牌。牌。 美導(dǎo)：美導(dǎo)：一直都用它嗎？一直都用它嗎？ 顧客：顧客：是呀！用了很久了，兩三年了，覺得用了是呀！用了很久了，兩三年了，覺得用了以后皮膚又滑又嫩，挺好的。以后皮膚又滑又嫩，挺好的。 美導(dǎo)：美導(dǎo)：您的皮膚確實(shí)很好，象剝了殼的雞蛋一樣您的皮膚確實(shí)很好，象剝了殼的雞蛋一樣光滑。但象雞蛋那樣沒了外殼，只剩下二層皮，光滑。但象雞蛋那樣沒了外殼，只剩下二層皮，能抵擋得住風(fēng)吹日曬雨淋對肌膚的傷害

10、嗎？您有能抵擋得住風(fēng)吹日曬雨淋對肌膚的傷害嗎？您有沒有試過中間不用沒有試過中間不用XXX牌，換別的牌子或停用，牌，換別的牌子或停用，馬上皮膚就會發(fā)紅、發(fā)癢、起小紅疙瘩??？馬上皮膚就會發(fā)紅、發(fā)癢、起小紅疙瘩??？ 顧客：顧客：咦？你怎么知道？我試過一換別的牌子就咦？你怎么知道？我試過一換別的牌子就過敏，所以我都不敢換別的品牌。過敏，所以我都不敢換別的品牌。 美導(dǎo)：美導(dǎo)：其實(shí)我告訴你哦。你現(xiàn)在已經(jīng)得了惡性依其實(shí)我告訴你哦。你現(xiàn)在已經(jīng)得了惡性依賴癥！象賴癥！象XXX牌這些品牌，都是歐美油性配方，牌這些品牌，都是歐美油性配方，只適合外油內(nèi)干的膚質(zhì)，象我們南方這邊多數(shù)是只適合外油內(nèi)干的膚質(zhì)，象我們南方這邊

11、多數(shù)是混合性膚質(zhì)，只會越用越油，而且一停用就毛孔混合性膚質(zhì)，只會越用越油，而且一停用就毛孔變粗，嚴(yán)重的還象你這象出現(xiàn)各種各樣過敏現(xiàn)象！變粗，嚴(yán)重的還象你這象出現(xiàn)各種各樣過敏現(xiàn)象！ 顧客：顧客：那能怎么辦？我一換別的品牌就過敏，我那能怎么辦？我一換別的品牌就過敏，我只能用它。就給我只能用它。就給我XXX牌的就好了。牌的就好了。 美導(dǎo)：試想一下，你現(xiàn)在還能用美導(dǎo)：試想一下，你現(xiàn)在還能用XXX。但若它的。但若它的廠家倒閉或更換配方，你用啥？你的臉怎么辦？廠家倒閉或更換配方，你用啥？你的臉怎么辦？ 顧客：顧客：那怎么辦？那怎么辦？ 美導(dǎo)：美導(dǎo)：你現(xiàn)在用我們的抗敏系列產(chǎn)品還來得及。你現(xiàn)在用我們的抗敏系列

12、產(chǎn)品還來得及。來，我告訴你要怎么用。來，我告訴你要怎么用。 4、對熱衷于外國品牌（虛榮心強(qiáng)）的人、對熱衷于外國品牌（虛榮心強(qiáng)）的人 美導(dǎo)：美導(dǎo)：您以前用什么牌子呀？您以前用什么牌子呀？ 顧客：顧客：很多。象很多。象VOV、資生堂、歐萊雅都用過。、資生堂、歐萊雅都用過。 美導(dǎo)：美導(dǎo)：呀，都是些大品牌哦。能否浪費(fèi)呀，都是些大品牌哦。能否浪費(fèi)2分鐘采分鐘采訪一下您？其實(shí)我也是一名專業(yè)的美容顧問，對訪一下您？其實(shí)我也是一名專業(yè)的美容顧問，對其它品牌的資訊我也很有興趣了解。能否與您一其它品牌的資訊我也很有興趣了解。能否與您一起探討一下這幾個品牌？起探討一下這幾個品牌？ 顧客：顧客：好呀。（目的是引起對方

13、興趣）好呀。（目的是引起對方興趣）美導(dǎo)：美導(dǎo)： 資生堂是來自日本的牌子，對吧。據(jù)我所知，日資生堂是來自日本的牌子，對吧。據(jù)我所知，日本北海道常年下雪。所以資生堂這些日本牌子的護(hù)膚本北海道常年下雪。所以資生堂這些日本牌子的護(hù)膚品主要是為北方下雪地區(qū)的人士而設(shè)計(jì)，南方人的膚品主要是為北方下雪地區(qū)的人士而設(shè)計(jì)，南方人的膚質(zhì)不太適合。歐萊雅是歐美品牌。歐美人種多為干性質(zhì)不太適合。歐萊雅是歐美品牌。歐美人種多為干性膚質(zhì)、毛孔粗大，與我們南方混合性膚質(zhì)人群極不相膚質(zhì)、毛孔粗大，與我們南方混合性膚質(zhì)人群極不相同，所以歐美的品牌其實(shí)也不太適合我們。同，所以歐美的品牌其實(shí)也不太適合我們。XXX是從是從韓國進(jìn)口的

14、吧。韓國與中國接壤，韓國品牌護(hù)膚品應(yīng)韓國進(jìn)口的吧。韓國與中國接壤，韓國品牌護(hù)膚品應(yīng)該適合我們使用。您在這買該適合我們使用。您在這買XXX一個產(chǎn)品大概要多少一個產(chǎn)品大概要多少錢？（顧客：幾十元以上百元不等）試想一下，從韓錢？（顧客：幾十元以上百元不等）試想一下，從韓國進(jìn)到中國，要通過海關(guān)、經(jīng)銷商、代理商、店鋪等國進(jìn)到中國，要通過海關(guān)、經(jīng)銷商、代理商、店鋪等重重關(guān)節(jié)，逐層類推，重重關(guān)節(jié)，逐層類推，XXX在韓國本土可能就賣幾塊在韓國本土可能就賣幾塊錢。我們這里幾塊錢的面霜您用嗎？（顧客：不用?。╁X。我們這里幾塊錢的面霜您用嗎？（顧客：不用?。┪覀冞@里現(xiàn)在就有一個更適合您膚質(zhì)的品牌。我們這里現(xiàn)在就有一

15、個更適合您膚質(zhì)的品牌。 5、對沒聽過這個品牌的人、對沒聽過這個品牌的人 美導(dǎo)：美導(dǎo)：沒聽過沒問題，國際品牌多得是，不等于沒聽過沒問題，國際品牌多得是，不等于你都聽過。你都聽過。MAC聽過沒？聽過沒？CD聽過沒？（顧客搖聽過沒？（顧客搖頭）所以說，不是你沒聽過的就一定是差的！頭）所以說，不是你沒聽過的就一定是差的！ 顧客：顧客：但也沒聽過廣告介紹呀！但也沒聽過廣告介紹呀！ 美導(dǎo)：美導(dǎo)：打廣告的就一定好嗎？！白大夫以前一直打廣告的就一定好嗎？！白大夫以前一直打廣告，用到人皮膚長毛！打廣告，用到人皮膚長毛！SKII也打廣告，但在也打廣告，但在美國重金屬檢驗(yàn)不及格被禁上架銷售！三鹿奶粉美國重金屬檢驗(yàn)不

16、及格被禁上架銷售！三鹿奶粉沒出事前也天天在中央臺打廣告！沒聽過不等于沒出事前也天天在中央臺打廣告！沒聽過不等于不好！你跟你老公談戀愛前就聽過、認(rèn)識了嗎？不好！你跟你老公談戀愛前就聽過、認(rèn)識了嗎？反過來多少青梅竹馬不能最終結(jié)合一起！選擇護(hù)反過來多少青梅竹馬不能最終結(jié)合一起！選擇護(hù)膚品不是選擇聽過的就好，而是要選擇對的、適膚品不是選擇聽過的就好，而是要選擇對的、適合的才好。不正確的護(hù)膚品不護(hù)膚還更傷皮膚！合的才好。不正確的護(hù)膚品不護(hù)膚還更傷皮膚！ （五）產(chǎn)品搭配原則（五）產(chǎn)品搭配原則針對膚質(zhì)，整套搭配針對膚質(zhì)，整套搭配除正在過敏的，產(chǎn)品搭配使用順序?yàn)椋簼嵜娉谶^敏的，產(chǎn)品搭配使用順序?yàn)椋簼嵜嫒椤?/p>

17、調(diào)理水、眼霜（兩種眼霜分開早晚使乳、調(diào)理水、眼霜（兩種眼霜分開早晚使用）、抗敏菁華、其它菁華（根據(jù)情況局部用）、抗敏菁華、其它菁華（根據(jù)情況局部使用）、乳液（日用）、晚霜（夜用）、日使用）、乳液（日用）、晚霜（夜用）、日霜或隔離霜、粉底液及保濕免洗睡眠面膜霜或隔離霜、粉底液及保濕免洗睡眠面膜（夜間使用，與晚霜分開隔天用）。（夜間使用，與晚霜分開隔天用）?？姑糨既A作用在于幫助修復(fù)皮膚結(jié)締組織，抗敏菁華作用在于幫助修復(fù)皮膚結(jié)締組織，提升肌膚抵抗力，同時可以防止顧客因產(chǎn)品提升肌膚抵抗力，同時可以防止顧客因產(chǎn)品搭配太多而可能產(chǎn)生的過敏癥狀。所以可與搭配太多而可能產(chǎn)生的過敏癥狀。所以可與任何膚質(zhì)搭配。敏感性膚質(zhì)早期要連續(xù)使用任何膚質(zhì)搭配。敏感性膚質(zhì)早期要連續(xù)使用4個月。個月。 祛斑的人士，先配保濕類及過敏產(chǎn)品把皮膚抵祛斑的人士，先配保濕類及過敏產(chǎn)品把皮膚抵抗力增強(qiáng)，再搭配祛斑產(chǎn)品。祛斑產(chǎn)品要另搭抗力增強(qiáng)，再搭配祛斑產(chǎn)品。祛斑產(chǎn)品要另搭配保濕柔膚水，而且其用量要比正常膚質(zhì)的用配保濕柔膚水，而且其用量要比正常膚質(zhì)的用