深度分銷-城市運作管理模式

1、深度分銷深度分銷城市市場運做模式城市市場運做模式目目 錄錄q前言前言q市場深度分銷原理市場深度分銷原理q推廣系統(tǒng)建立推廣系統(tǒng)建立q推廣系統(tǒng)管理推廣系統(tǒng)管理q分銷系統(tǒng)管理分銷系統(tǒng)管理q行政系統(tǒng)管理行政系統(tǒng)管理q組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)深度分銷成功案例深度分銷成功案例 P&G P&G 寶潔公司寶潔公司 三得利啤酒三得利啤酒 舒蕾舒蕾客客 戶戶 唐山啤酒唐山啤酒( (朝日啤酒朝日啤酒) ) 西湖啤酒西湖啤酒( (麒麟啤酒麒麟啤酒) ) 煙臺啤酒煙臺啤酒 漓泉啤酒漓泉啤酒( (燕京啤酒燕京啤酒) ) 蘇泊爾蘇泊爾深度分銷深度分銷 深度分銷是一種通路管理工具。深度分銷是一種通路管理工具。 深度分銷起源深度分銷起

2、源P&GP&G深度分銷深度分銷 理想通路模式理想通路模式珠江啤酒珠江啤酒海珠經(jīng)銷商海珠經(jīng)銷商東山經(jīng)銷商東山經(jīng)銷商越秀經(jīng)銷商越秀經(jīng)銷商二批商二批商二批商二批商二批商二批商二批商二批商二批商二批商二批商二批商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商深度分銷深度分銷 真實的通路狀況真實的通路狀況珠江啤酒珠江啤酒海珠經(jīng)銷商海珠經(jīng)銷商東山經(jīng)銷商東山經(jīng)銷商越秀經(jīng)銷商越秀經(jīng)銷商二批商二批商二批商二批商二批商二批商二批商二批商二批商二批商二批商二批商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售

3、商零售商零售商銷售經(jīng)理的任務(wù)銷售經(jīng)理的任務(wù)q經(jīng)營市場經(jīng)營市場q占有市場占有市場遇到問題遇到問題q經(jīng)銷商串貨、惡意降價經(jīng)銷商串貨、惡意降價q經(jīng)銷商獲利下降經(jīng)銷商獲利下降q影響通路經(jīng)銷的積極性影響通路經(jīng)銷的積極性q企業(yè)對經(jīng)銷商的過度依賴，對市場失控企業(yè)對經(jīng)銷商的過度依賴，對市場失控解決之道解決之道q企業(yè)參與對市場的控制企業(yè)參與對市場的控制q區(qū)域管理區(qū)域管理q價格管理價格管理q人員管理人員管理q建立網(wǎng)絡(luò)資源建立網(wǎng)絡(luò)資源解決之道解決之道品牌資源網(wǎng)絡(luò)資源人力資源解決之道解決之道網(wǎng)絡(luò)資源網(wǎng)絡(luò)資源市場深度分銷市場深度分銷市場深度分銷市場深度分銷市場深度分銷定定義義企業(yè)發(fā)揮品牌的價值企業(yè)發(fā)揮品牌的價值,以人員

4、推廣為手段以人員推廣為手段,聯(lián)合市場伙伴聯(lián)合市場伙伴經(jīng)銷商經(jīng)銷商直接對銷售終端進(jìn)行服務(wù)直接對銷售終端進(jìn)行服務(wù),達(dá)到擁有終端網(wǎng)絡(luò)目的的一種分銷方式達(dá)到擁有終端網(wǎng)絡(luò)目的的一種分銷方式深度分銷深度分銷 深度分銷深在哪里？深度分銷深在哪里？分銷商分銷商二批商二批商終端終端銷售銷售人員人員一一般般深深度度市場深度分銷原理 通路資源論通路資源論銷售終端是有限資源銷售終端是有限資源經(jīng)銷商是戰(zhàn)略伙伴經(jīng)銷商是戰(zhàn)略伙伴發(fā)現(xiàn)終端發(fā)現(xiàn)終端發(fā)掘終端發(fā)掘終端維護(hù)終端維護(hù)終端管理終端管理終端掌握通路網(wǎng)絡(luò)資源掌握通路網(wǎng)絡(luò)資源市場深度分銷原理推廣系統(tǒng)推廣系統(tǒng)分銷系統(tǒng)分銷系統(tǒng)市場深度分銷原理發(fā)現(xiàn)終端發(fā)現(xiàn)終端人員排摸人員排摸數(shù)據(jù)庫

5、建立數(shù)據(jù)庫建立發(fā)掘終端發(fā)掘終端人員推廣人員推廣客情關(guān)系建立客情關(guān)系建立維護(hù)終端維護(hù)終端人員拜訪人員拜訪投訴服務(wù)投訴服務(wù)送貨服務(wù)送貨服務(wù)管理終端管理終端拜訪規(guī)范拜訪規(guī)范管理規(guī)范管理規(guī)范數(shù)據(jù)庫管理數(shù)據(jù)庫管理終端人員推廣終端人員推廣終端：有限的資源終端：有限的資源擁有終端擁有終端市場深度分銷原理良好的客情關(guān)系良好的客情關(guān)系鋪鋪 貨貨 率率銷銷 量量市場深度分銷原理q企業(yè)得到什么企業(yè)得到什么? ?有效控制市場有效控制市場牢固掌握渠道網(wǎng)絡(luò)資源牢固掌握渠道網(wǎng)絡(luò)資源q您能得到什么您能得到什么? ?成為一個真正的職業(yè)化經(jīng)理人成為一個真正的職業(yè)化經(jīng)理人市場深度分銷原理q經(jīng)銷商得到什么經(jīng)銷商得到什么? ?避免同品

6、牌之間的競爭避免同品牌之間的競爭, ,保證獲利保證獲利企業(yè)為其提供一種可持續(xù)經(jīng)營、多種產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)企業(yè)為其提供一種可持續(xù)經(jīng)營、多種產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)q消費者得到什么消費者得到什么? ?規(guī)范的、完整的系統(tǒng)服務(wù)規(guī)范的、完整的系統(tǒng)服務(wù)市場深度分銷管理原理溝通溝通理貨理貨POP訂貨訂貨推廣個體行為模型推廣個體行為模型達(dá)成效果達(dá)成效果終端人員推薦終端人員推薦口碑傳播口碑傳播良好的客情關(guān)系良好的客情關(guān)系終端生動化：終端生動化：規(guī)范的產(chǎn)品陳列規(guī)范的產(chǎn)品陳列規(guī)范的規(guī)范的POP 分銷分銷市場深度分銷管理原理送貨送貨收瓶收瓶分銷個體行為模型分銷個體行為模型達(dá)成效果達(dá)成效果保證終端庫存保證終端庫存提供服務(wù)提供服務(wù) 市場深度分銷管

7、理原理圖圖表格表格檢查檢查培訓(xùn)培訓(xùn)數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫管理管理職業(yè)化運做職業(yè)化運做控制市場控制市場 管理行為模型管理行為模型達(dá)成效果達(dá)成效果市場深度分銷結(jié)構(gòu)廠商廠商銷售終端銷售終端消費者消費者經(jīng)銷商經(jīng)銷商廣告、促銷、公關(guān)廣告、促銷、公關(guān)分銷系統(tǒng)的變化分銷系統(tǒng)的變化導(dǎo)入前導(dǎo)入前 前期前期 后期后期分銷商分銷商企企 業(yè)業(yè)二批二批終終 端端企企 業(yè)業(yè)分銷商分銷商二批二批終終 端端企企 業(yè)業(yè)分銷商分銷商終終 端端超級超級終端終端深度分銷工具庫深度分銷工具庫 區(qū)域經(jīng)理管理手冊區(qū)域經(jīng)理管理手冊 經(jīng)銷商管理手冊經(jīng)銷商管理手冊 推廣員工作手冊推廣員工作手冊 終端信息管理軟件終端信息管理軟件 培訓(xùn)培訓(xùn) 實地實施輔導(dǎo)實地

8、實施輔導(dǎo)推廣系統(tǒng)建立推廣系統(tǒng)建立辦事處設(shè)立辦事處設(shè)立辦辦事事處處設(shè)設(shè)立立標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)辦事處設(shè)立地點：地點：盡可能選擇所在地的市中心的位置，便于盡可能選擇所在地的市中心的位置，便于進(jìn)出，有停放進(jìn)出，有停放4輛中型運貨車輛及約輛中型運貨車輛及約30輛助動車的輛助動車的空地，空地，范圍：范圍：以每以每300萬城市人口以內(nèi)設(shè)一個辦事處，下萬城市人口以內(nèi)設(shè)一個辦事處，下轄約轄約40個分銷區(qū)域個分銷區(qū)域,如果當(dāng)?shù)氐某鞘腥丝谠谌绻?dāng)?shù)氐某鞘腥丝谠?00萬以萬以內(nèi)只設(shè)立一個辦事處，該辦事處即為當(dāng)?shù)刈罡咪N售內(nèi)只設(shè)立一個辦事處，該辦事處即為當(dāng)?shù)刈罡咪N售管理機構(gòu)。管理機構(gòu)。辦事處設(shè)立通訊：兩門直撥電話，如條件允許兩門直

9、撥電話，如條件允許, ,其中一臺接傳真其中一臺接傳真機機OA設(shè)備：一臺電腦（帶打印機、一臺電腦（帶打印機、E-mailE-mail帳號帳號），條件），條件成熟的情況下配一臺復(fù)印機成熟的情況下配一臺復(fù)印機其他：文件柜，保險箱，辦公桌椅、培訓(xùn)桌椅。文件柜，保險箱，辦公桌椅、培訓(xùn)桌椅。車輛：一輛車（小車或面包車）一輛車（小車或面包車）帳戶：辦事處行政費用開設(shè)私人儲蓄帳戶辦事處行政費用開設(shè)私人儲蓄帳戶營營業(yè)業(yè)所所設(shè)設(shè)立立標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)面積：面積：其中辦公室2030平方米，用于辦事處經(jīng)理、主任、文員的日常辦公 會議室（培訓(xùn)室）：80平方米用于每周的推廣代表會議及培訓(xùn)，及各主管的周月會議 條件允許的情況下，設(shè)一

10、個接待室：20平方米 ，用于經(jīng)銷商及各類客戶的接待人員招聘及培訓(xùn)人員招聘及培訓(xùn)人員招聘及培訓(xùn)招招聘聘人人員員標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)數(shù)量：先期按所在地城市推廣區(qū)域內(nèi)街道辦事處數(shù)量以1：1.5數(shù)量招聘,招聘的職位招聘的職位:市場推廣代表(市場推廣主管將在終端的排摸中根據(jù)工作表現(xiàn)、能力擇優(yōu)從推廣代表中產(chǎn)生)人員要求人員要求: 下崗人員(不考慮失業(yè)人員)年齡在3040歲之間男女皆可有家庭(最好有子女)有當(dāng)?shù)氐膽艨诓⒃诋?dāng)?shù)鼐幼o不良記錄 有飲料、調(diào)味品、食品推銷工作的經(jīng)驗者優(yōu)先考慮（拒絕下崗經(jīng)理、破產(chǎn)老板）有良好的溝通能力，及具有親和力的面相，有交通工具及尋呼機媒體招聘:在當(dāng)?shù)刂饕獔蠹埣跋嚓P(guān)人才市場報紙上刊登招聘啟事

11、，在當(dāng)?shù)刂饕獔蠹埣跋嚓P(guān)人才市場報紙上刊登招聘啟事，（招聘廣告統(tǒng)一由公司提供、辦事處可提前根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況將招（招聘廣告統(tǒng)一由公司提供、辦事處可提前根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況將招聘要求書面告之公司人力管理部門）聘要求書面告之公司人力管理部門）人才市場招聘:在職業(yè)介紹所及人才市場招聘在職業(yè)介紹所及人才市場招聘公關(guān)招聘:與相關(guān)行業(yè)不景氣的大型企業(yè)的工會聯(lián)系（以漓泉啤酒與相關(guān)行業(yè)不景氣的大型企業(yè)的工會聯(lián)系（以漓泉啤酒為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)提供就業(yè)機會的名義進(jìn)行）為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)提供就業(yè)機會的名義進(jìn)行）注意事項：人員的選擇時應(yīng)考慮分散選擇，避免員工來自統(tǒng)一區(qū)域人員的選擇時應(yīng)考慮分散選擇，避免員工來自統(tǒng)一區(qū)域造成上班路線的不便造

12、成上班路線的不便不搞熟人推薦、介紹，和本公司有人員有親戚關(guān)系的人員謝絕參加不搞熟人推薦、介紹，和本公司有人員有親戚關(guān)系的人員謝絕參加 責(zé)任人:銷售部人力管理人員負(fù)責(zé)銷售部人力管理人員負(fù)責(zé), ,辦事處經(jīng)理協(xié)助辦事處經(jīng)理協(xié)助招招聘聘的的方方法法人員招聘及培訓(xùn)員工手冊員工手冊推廣手冊推廣手冊分銷商管理手冊分銷商管理手冊銷售終端排摸要求銷售終端排摸要求溝通基本要求溝通基本要求責(zé)任人責(zé)任人 ：市場部人力資源培訓(xùn)師 辦事處經(jīng)理、辦事處主任培培訓(xùn)訓(xùn)的的內(nèi)內(nèi)容容人員招聘及培訓(xùn)銷售終端排摸銷售終端排摸銷售終端排摸排排摸摸前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備人員配置：人員配置： 原則上每一個街道辦事處安排一個市場推廣代表，如有比較大的街

13、道辦事處相應(yīng)增加人數(shù)，具體安排由辦事處經(jīng)理根據(jù)實際情況決定終端的種類：終端的種類：零售店、中小餐飲店（5-20桌為中型、5桌以下為小型）區(qū)區(qū) 域域 圖：圖：所在地市場行政地圖排摸信息表：排摸信息表：客戶檔案表，由銷售部統(tǒng)一提供責(zé)任人責(zé)任人:辦事處經(jīng)理銷售終端排摸排排摸摸流流程程1.界定推廣區(qū)域界定推廣區(qū)域2.根據(jù)人員的配置數(shù)量將推廣區(qū)域劃分成數(shù)塊根據(jù)人員的配置數(shù)量將推廣區(qū)域劃分成數(shù)塊,確定排摸人員確定排摸人員3.向推廣員提供劃定區(qū)域地圖及終端檔案表向推廣員提供劃定區(qū)域地圖及終端檔案表,(辦事處可將區(qū)域辦事處可將區(qū)域地圖放大交給推廣員地圖放大交給推廣員,也可有推廣員自己手繪放大成排摸地也可有推廣

14、員自己手繪放大成排摸地圖，客戶檔案由銷售部統(tǒng)一提供圖，客戶檔案由銷售部統(tǒng)一提供)4.推廣員制定排摸計劃推廣員制定排摸計劃.(具體到每天排摸哪幾條路具體到每天排摸哪幾條路)，報辦事處，報辦事處經(jīng)理經(jīng)理5.推廣員根據(jù)辦事處經(jīng)理批準(zhǔn)的排摸計劃進(jìn)行終端排摸推廣員根據(jù)辦事處經(jīng)理批準(zhǔn)的排摸計劃進(jìn)行終端排摸(每天每天的漏摸率在的漏摸率在5%)6.排摸結(jié)束排摸結(jié)束,安排推廣員之間的互查、補漏安排推廣員之間的互查、補漏7.建立原始終端客戶檔案建立原始終端客戶檔案責(zé)任人責(zé)任人:辦事處經(jīng)理、營業(yè)主任、推廣員辦事處經(jīng)理、營業(yè)主任、推廣員銷售終端排摸終終端端排排摸摸排摸規(guī)范排摸規(guī)范：按排摸路線計劃，參考區(qū)域圖順勢進(jìn)行拜

15、訪參考用語：問候：您好！我是漓泉啤酒市場推廣代表！請問老板在嗎？原因解釋：我們漓泉干啤即將進(jìn)入貴地市場，我們想請您作為我們的特約經(jīng)銷商，在經(jīng)營上您將會得到我們的幫助，謝謝結(jié)束語：謝謝您的接待，謝謝銷售終端排摸終終端端排排摸摸記錄銷售終端信息：記錄銷售終端信息： 店名、店址、店主、電話（手機、尋呼機）號碼、經(jīng)營本品牌狀況，對本品牌的態(tài)度有成熟經(jīng)銷商的地區(qū)請在排摸中向終端問清進(jìn)貨商的名稱、地點、聯(lián)系方式、聯(lián)系人終終端端排排摸摸注意事項：注意事項：1.提醒推廣員，整條路順勢排摸，切記來回顛倒秩序提醒推廣員，整條路順勢排摸，切記來回顛倒秩序的走訪的走訪2.遇到小岔路。必須順勢將其排摸清楚。再回原路繼遇

16、到小岔路。必須順勢將其排摸清楚。再回原路繼續(xù)進(jìn)行排摸續(xù)進(jìn)行排摸3.遇到居民新村，以井字排摸法進(jìn)行排摸，井字排摸遇到居民新村，以井字排摸法進(jìn)行排摸，井字排摸法：從新村的最邊緣開始，先縱向后橫向順勢進(jìn)行法：從新村的最邊緣開始，先縱向后橫向順勢進(jìn)行走訪。走訪。銷售終端排摸請試一下請試一下現(xiàn)在您被任命為現(xiàn)在您被任命為昆明市辦事處經(jīng)理昆明市辦事處經(jīng)理昆明市有昆明市有 5 5個區(qū)個區(qū) 3030個街道個街道請問在建立終端原始檔案前您需要做什么工作？請問在建立終端原始檔案前您需要做什么工作？請寫下來。請寫下來。銷售環(huán)境信息收集銷售環(huán)境信息收集收集目標(biāo)市場的人口數(shù)據(jù)： 人口總量其中城市人口、農(nóng)村人口的分人口總量

17、其中城市人口、農(nóng)村人口的分布比例，布比例， 城市人口、農(nóng)村人口的年齡、性別、職城市人口、農(nóng)村人口的年齡、性別、職業(yè)、收入的分布情況業(yè)、收入的分布情況（重點關(guān)注城市市場（重點關(guān)注城市市場18184545周歲及周歲及45-7545-75周歲的目標(biāo)消費群的指標(biāo)）周歲的目標(biāo)消費群的指標(biāo)） 數(shù)據(jù)來源：當(dāng)年政府資訊數(shù)據(jù)來源：當(dāng)年政府資訊銷售環(huán)境信息收集銷銷售售環(huán)環(huán)境境信信息息收收集集銷售環(huán)境信息收集行政區(qū)域的數(shù)據(jù)：行政區(qū)域的數(shù)據(jù)： 區(qū)的數(shù)量，每區(qū)下屬的街道的數(shù)量區(qū)的數(shù)量，每區(qū)下屬的街道的數(shù)量 街道人口的數(shù)量，年齡、性別比例街道人口的數(shù)量，年齡、性別比例 縣的數(shù)量，每縣下屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的數(shù)量縣的數(shù)量，每縣下屬的鄉(xiāng)

18、鎮(zhèn)的數(shù)量 鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口的數(shù)量、年齡、性別的數(shù)量鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口的數(shù)量、年齡、性別的數(shù)量 數(shù)據(jù)來源：當(dāng)年政府資訊數(shù)據(jù)來源：當(dāng)年政府資訊銷銷售售環(huán)環(huán)境境信信息息收收集集銷售環(huán)境信息收集市場容量數(shù)據(jù)：市場容量數(shù)據(jù)：中、低檔啤酒市場的容量、各品牌占的比例高檔啤酒市場的容量、各品牌占的比例數(shù)據(jù)來源：行業(yè)資訊，競爭品牌的產(chǎn)量分析、經(jīng)銷商銷量預(yù)估銷銷售售環(huán)環(huán)境境信信息息收收集集分銷渠道數(shù)據(jù)分銷渠道數(shù)據(jù)經(jīng)銷商數(shù)量經(jīng)銷商數(shù)量基本情況：基本情況：名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、聯(lián)系人、 口碑經(jīng)營情況：經(jīng)營情況：經(jīng)營的品牌、業(yè)績、運輸能力、庫存能力、 資金勢力數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)來源：，同行的介紹，經(jīng)銷商的拜訪銷售環(huán)境信息收集銷售環(huán)

19、境信息收集銷銷售售環(huán)環(huán)境境信信息息收收集集銷售環(huán)境信息收集銷銷售售環(huán)環(huán)境境信信息息收收集集終端數(shù)據(jù)：終端數(shù)據(jù)：零售終端數(shù)據(jù)：零售終端數(shù)據(jù)：總量，名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、 聯(lián)系人中小餐飲店：中小餐飲店： 總量，名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、 聯(lián)系人高檔酒店：高檔酒店：總量，名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、 聯(lián)系人娛樂場所：娛樂場所：總量，名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、 聯(lián)系人數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)來源：市場推廣代表的銷售終端排摸請試一下請試一下 作為昆明辦事處經(jīng)理的您在招兵買作為昆明辦事處經(jīng)理的您在招兵買馬后，您還需要收集什么樣的信息？馬后，您還需要收集什么樣的信息？經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商選擇基本

20、的要求：市區(qū)所在地的經(jīng)銷商市區(qū)所在地的經(jīng)銷商資金充足資金充足口碑良好，在同行中有信譽感口碑良好，在同行中有信譽感五證齊全：工商營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記、衛(wèi)生合格證、酒類專賣五證齊全：工商營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記、衛(wèi)生合格證、酒類專賣證、企業(yè)代碼證、企業(yè)代碼經(jīng)銷商選擇選選擇擇要要求求車輛：車輛：不少于一輛兩噸左右的卡車和23輛的三輪車倉儲：倉儲：可堆放50100件啤酒的室內(nèi)倉庫，并有一定的戶外堆放500件啤酒的條件。資金：資金：5萬元以上的帳戶資金用于啤酒進(jìn)貨專用款，或出示相應(yīng)的銀行信用證通訊通訊：一門直撥電話人員：人員：7人左右（每個卡車2人+每個三輪車1人+倉庫保管1人+管理人員1人）口碑：口碑：下屬終

21、端的服務(wù)口碑，業(yè)務(wù)單位的信譽口碑，經(jīng)營者不得有不良記錄 （特別注意吸毒、賭博等情況）經(jīng)銷商選擇選選擇擇指指標(biāo)標(biāo)經(jīng)銷商選擇1.通過各種渠道了解經(jīng)銷商整理名單，并羅列口碑良好的經(jīng)銷商的名單、審核材料是否真實2.根據(jù)羅列的名單安排經(jīng)銷商拜訪計劃3.對經(jīng)銷商按計劃拜訪，了解經(jīng)銷商的情況分析其是否符合要求選定4.根據(jù)經(jīng)銷商的綜合情況，評估經(jīng)銷商的預(yù)選名單，（整體名單及預(yù)選名單幾評估情況上報公司銷售部）5.經(jīng)公司確認(rèn)，確定經(jīng)銷商的名單6.召開經(jīng)銷商培訓(xùn)班，與經(jīng)銷商會談簽定經(jīng)銷協(xié)議，協(xié)議年底簽定一次7.公司統(tǒng)一在當(dāng)?shù)刂付ǖ你y行為經(jīng)銷商開設(shè)漓泉啤酒專用的帳戶，經(jīng)銷商在帳戶中加入?yún)f(xié)議帳款選選擇擇流流程程一一經(jīng)銷

22、商選擇1、通過終端排摸中進(jìn)貨渠道的記錄情況，挑選分銷終、通過終端排摸中進(jìn)貨渠道的記錄情況，挑選分銷終端比較多經(jīng)銷商端比較多經(jīng)銷商2、根據(jù)排摸表記錄的終端，分銷商分銷的終端進(jìn)行，、根據(jù)排摸表記錄的終端，分銷商分銷的終端進(jìn)行，分色標(biāo)注，再在其中選擇分銷終端比較密集的分銷分色標(biāo)注，再在其中選擇分銷終端比較密集的分銷商商3、安排經(jīng)銷商拜訪計劃。拜訪經(jīng)銷商、安排經(jīng)銷商拜訪計劃。拜訪經(jīng)銷商4、初步選定的經(jīng)銷商名單報銷售部審核、初步選定的經(jīng)銷商名單報銷售部審核5、根據(jù)審核確定的經(jīng)銷商名單，與經(jīng)銷尚簽約。、根據(jù)審核確定的經(jīng)銷商名單，與經(jīng)銷尚簽約。選選擇擇流流程程二二總結(jié)一下總結(jié)一下 經(jīng)銷商選擇的流程經(jīng)銷商選擇

23、的流程, ,有哪些方式有哪些方式? ?推廣區(qū)域劃分推廣區(qū)域劃分基本推廣區(qū)域的建立 原則上以原則上以200200300300家零售及中小餐飲家零售及中小餐飲為一個分銷區(qū)域，為一個分銷區(qū)域， 并考慮入選經(jīng)銷商的現(xiàn)有的、與經(jīng)銷并考慮入選經(jīng)銷商的現(xiàn)有的、與經(jīng)銷商達(dá)成的經(jīng)銷區(qū)域協(xié)議商達(dá)成的經(jīng)銷區(qū)域協(xié)議 參考行政區(qū)域的范圍在此基礎(chǔ)上，將參考行政區(qū)域的范圍在此基礎(chǔ)上，將基本推廣區(qū)域歸類，劃分大的推廣區(qū)域基本推廣區(qū)域歸類，劃分大的推廣區(qū)域推廣區(qū)域劃分推推廣廣區(qū)區(qū)域域劃劃分分推廣區(qū)域劃分1、均分區(qū)域：、均分區(qū)域：根據(jù)排摸的原始終端資料，以每300個終端為一個單位推廣區(qū)域，建立推廣架構(gòu)。2、推廣區(qū)域編號、推廣區(qū)域

24、編號： 所屬省編號：00兩位（如貴州省編號18） 所屬市、縣編號000三位（如：貴州市001） 所屬區(qū)編號00兩位(如:南明區(qū)01) 所屬單位推廣區(qū)：00兩位（比如：貴陽01-15） 推廣區(qū)域完整編號： 比如：貴州省貴州市第三分銷區(qū)的編號為：180010103推推廣廣區(qū)區(qū)域域劃劃分分流流程程推廣區(qū)域劃分3、確定推廣人員：、確定推廣人員：根據(jù)劃定的推廣區(qū)域配置推廣人員4、分配終端檔案：、分配終端檔案：根據(jù)劃分的推廣區(qū)域，重新分配原始銷售終端的檔案，交付所屬推廣員編制拜訪圖及客戶檔案：5、六日圖編號：、六日圖編號：推廣員先期走訪所在的推廣區(qū)域，可根據(jù)自身走訪的方便性，以每日50個終端劃分五日拜訪區(qū)

25、域，并編號，編號為01-066、終端編號：、終端編號：推廣員根據(jù)自身拜訪的方便性，確定每日拜訪終端序列，并編號，編號為01-最后的一個終端推推廣廣區(qū)區(qū)域域劃劃分分流流程程提示：1、辦事處經(jīng)理必須詳細(xì)檢查每一份的終端拜訪圖，檢查其拜訪順序的合理性，可行性2、根據(jù)以上的情況繪制五日拜訪圖及轉(zhuǎn)錄對應(yīng)客戶檔案（每日一圖、一表）貴陽市編號:18001請看一下請看一下南明區(qū)編號:0101020304050607080910111213141516推廣區(qū)編號:01-16總結(jié)一下總結(jié)一下辦事處建立人員的招聘培訓(xùn)終端排摸信息收集經(jīng)銷商選擇推廣區(qū)域劃分經(jīng)理之家市場推廣系統(tǒng)運作市場推廣系統(tǒng)運作會議目的：會議目的：激

26、勵推廣人員的士氣，以一種良好精神狀態(tài)去面對終端人員。會議內(nèi)容：會議內(nèi)容：士氣激勵，理念、口號的呼號，檢查當(dāng)日的推廣裝備（推廣文書、抹布、POP、通訊交通工具），分銷商加款通知書，本周工作重點再次明確，前日督察中發(fā)現(xiàn)問題的指出會議時間：會議時間：上班開始后的510分鐘會議地點：會議地點：分銷商處，每周輪流在分銷商處召開晨會與會人員：與會人員：推廣主管、推廣員責(zé)責(zé) 任任 人：人：推廣主管相關(guān)表格：相關(guān)表格：主管周工作計劃（以上的會議在十分鐘內(nèi)結(jié)束）市場推廣每每日日例例會會檢查庫存：檢查庫存：推廣代表填寫日報表上到達(dá)經(jīng)銷商處的時間，請經(jīng)銷商簽字確認(rèn)，同時協(xié)調(diào)、傳達(dá)公司的工作要求、執(zhí)行情況及專用帳戶催

27、款通知。檢查并登記經(jīng)銷商前日的動銷量檢查并登記經(jīng)銷商的本品牌的庫存及競爭品牌庫存數(shù)比較前日下班時查點的庫存如未發(fā)現(xiàn)問題開始一天的工作（以上的工作在 15分鐘內(nèi)結(jié)束）市場推廣經(jīng)經(jīng)銷銷商商庫庫存存檢檢查查文 化 西 路哈 工 大 福 山 路哈 爾 濱 路 長 春 路147653298101112131415171618232221201931302928272625243233拜訪路線編號：0101推廣員表格 按照當(dāng)日的拜訪路線圖的編號，進(jìn)行逐戶拜訪按照當(dāng)日的拜訪路線圖的編號，進(jìn)行逐戶拜訪溝通規(guī)范：溝通規(guī)范： 對新客戶：對新客戶：自我介紹我是誰？來給您帶來什么？因為什么我能給您帶來這些？ 介紹本品

28、牌的歷史、現(xiàn)狀、產(chǎn)品、市場運動、銷售政策、送貨服務(wù)包括解決相關(guān)的一些問題 對老客戶：對老客戶：個人間的溝通，了解前一星期的本品牌的銷售情況、競爭對手的情況、消費者的情況及有關(guān)的投訴情況，鼓勵進(jìn)貨，從庫存占有的角度打擊對手，了解送貨的情況 市場推廣銷銷售售終終端端拜拜訪訪理貨：理貨： 按產(chǎn)品陳列的要求陳列、擦拭、檢查本產(chǎn)品如發(fā)現(xiàn)有過期及雜質(zhì)、沉淀物等情況，并檢查終端的庫存情況，包括產(chǎn)品的先進(jìn)先出、保持新鮮度,登記超出3個月產(chǎn)品的數(shù)量,通知更換.市場推廣銷銷售售終終端端理理貨貨新客戶：新客戶： 將本品牌的POP張貼在小店的顯著的位置門的兩側(cè)位置，或者張貼在店堂內(nèi)醒目的位置，與人體的視覺平行，及小店

29、內(nèi)的消費者入店時第一視覺接觸點，要求所有的零售小店都張貼 按置POP（小店可以不賣本品牌啤酒，但推廣員作好宣傳，加強其影響必須努力在那里張貼POP）老客戶：老客戶： 檢查POP，如有破損、污染請及時地更換并鼓勵終端的人員協(xié)助維護(hù)POP市場推廣銷銷售售終終端端POP市場推廣銷銷售售終終端端拜拜訪訪記記錄錄銷售本品牌終端：銷售本品牌終端：記錄本品牌及競品的庫存、價格、訂貨量、出樣、POP的陳列及客戶溝通的情況，記錄在日拜訪記錄表上未銷售本品牌的終端：未銷售本品牌的終端：競爭品牌的庫存、價格、訂貨量、出樣、POP的陳列、促銷，記錄在日拜訪表上變化終端記錄：變化終端記錄：記錄原有關(guān)閉的終端名稱、地址、

30、編號并打聽關(guān)閉的原因記錄新開設(shè)的銷售終端名稱、店址、店主、類別、所在的位置（在現(xiàn)有的哪 兩個終端之間）訂貨：訂貨： 記錄客戶的要貨的信息，品種、數(shù)量（適時鼓勵終端多進(jìn)貨），并請客戶簽名，記錄其他客戶的電話要貨的信息（中午將上午的訂貨單交由經(jīng)銷商，使其在下午能送貨，推廣代表中午不得在經(jīng)銷商處用餐）市場推廣銷銷售售終終端端拜拜訪訪訂訂貨貨信息匯總：信息匯總： 將訂貨單交經(jīng)銷商 在每日拜訪表上匯總當(dāng)日的工作數(shù)據(jù)（擔(dān)當(dāng)?shù)陻?shù)、走訪數(shù)、前日動銷數(shù)、鋪貨數(shù)、庫存數(shù)、平均價格、POP家數(shù)、陳列家數(shù)、訂貨數(shù)、訂貨、對手鋪貨數(shù)、庫存數(shù)、及終端變動情況） 在日報表上填寫結(jié)束工作的時間后交經(jīng)銷商簽字，結(jié)束工作。提示進(jìn)

31、貨及回款庫存檢查：庫存檢查： 查點經(jīng)銷商的庫存，保證經(jīng)銷商有一星期的庫存，一次進(jìn)貨保證在兩周的量市場推廣結(jié)結(jié)束束銷銷售售終終端端拜拜訪訪匯總匯總檢查檢查提醒提醒請?zhí)钜幌抡執(zhí)钜幌赂鶕?jù)推廣員的一日工作的內(nèi)容根據(jù)推廣員的一日工作的內(nèi)容, ,填寫拜訪日報表填寫拜訪日報表( (經(jīng)理人經(jīng)理人手冊表二手冊表二) )經(jīng)銷商部分信息經(jīng)銷商部分信息: :大區(qū)大區(qū):022(:022(昆明昆明),),區(qū)域區(qū)域03(03(滇池滇池),),片區(qū)片區(qū)1212星期三星期三 20002000年年6 6月月7 7日日 昆明三得利貿(mào)易公司昆明三得利貿(mào)易公司前日動銷量前日動銷量:180:180件件 庫存庫存:500:500件件競品前

32、日動銷競品前日動銷:110:110件件 庫存庫存:300:300件件請?zhí)钜幌抡執(zhí)钜幌麓髤^(qū)：區(qū)域：片區(qū)：星期：日期：經(jīng)銷商：到達(dá)分銷商時間：分銷商簽名 ：前日動銷量：庫存：開單檢查：陳列海報 標(biāo)價 質(zhì)量 戶外廣告1舉世商店201 好能街3號15件3 6件#2.5 10件2 4件3件rrrrr2舉世商店202 好能街4號2.5 10件3舉世商店203 好能街5號15件3 6件#2.5 10件2 4件3件rrrrr4舉世商店204 好能街6號2.5 10件5舉世商店205 好能街7號2.5 10件6舉世商店206 好能街8號2.5 10件7舉世商店207 好能街9號15件3 6件#2.5 10件2

33、4件3件rrrrr8舉世商店208 好能街10號 15件3 6件#2.5 10件2 4件3件rrrrr9舉世商店209 好能街11號 15件3 6件#2.5 10件2 4件3件rrrrr10舉世商店210 好能街12號2.5 10件11舉世商店211 好能街13號2.5 10件12舉世商店212 好能街14號 15件3 6件#2.5 10件2 4件3件rrrrr13舉世商店213 好能街15號 15件3 6件#2.5 10件2 4件3件rrrrr14舉世商店214 好能街16號2.5 10件15舉世商店215 好能街17號2.5 10件16舉世商店216 好能街18號 15件3 6件#2.5

34、10件2 4件3件rrrrr合計 : 擔(dān)當(dāng)?shù)陻?shù): 走訪數(shù): 前周動銷數(shù): 鋪貨數(shù): 庫存數(shù): 平均價格: POP（家）: 陳列（家）: 對手鋪貨數(shù): 庫存: 當(dāng)日訂貨量: 訂貨數(shù): 離開分銷商時間: 分銷商簽名:倒轉(zhuǎn)終端:聯(lián)系人新開終端高原競爭者價格與庫存漓泉啤酒每日拜訪記錄漓泉啤酒每日拜訪記錄訂貨量陳列標(biāo)準(zhǔn)漓泉啤酒價格與庫存瀑布超爽競品前日動銷：庫存：電話地址店址店名原因店名前周動銷零售店名稱編號零售店號碼地址請?zhí)钜幌抡執(zhí)钜幌赂善】蛻艉灻善】蛻艉灻淦坷ζ科孔涌?01 素食店滿哈街3 2345636 2件徐筠202 素食店滿哈街4 2345636 3件徐筠203 素食店滿哈街5 23456

35、36 4件徐筠204 素食店滿哈街6 2345636 5件徐筠205 素食店滿哈街7 2345636 6件徐筠206 素食店滿哈街8 2345636 7件徐筠207 素食店滿哈街9 2345636 8件徐筠208 素食店滿哈街102345636 9件徐筠209 素食店滿哈街112345636 10件徐筠210 素食店滿哈街122345636 11件徐筠211 素食店滿哈街132345636 12件徐筠212 素食店滿哈街142345636 13件徐筠213 素食店滿哈街152345636 14件徐筠214 素食店滿哈街162345636 15件徐筠215 素食店滿哈街172345636 16件

36、徐筠216 素食店滿哈街182345636 17件徐筠217 素食店滿哈街192345636 18件徐筠218 素食店滿哈街202345636 19件徐筠219 素食店滿哈街212345636 20件徐筠220 素食店滿哈街222345636 21件徐筠221 素食店滿哈街232345636 22件徐筠222 素食店滿哈街242345636 23件徐筠223 素食店滿哈街252345636 24件徐筠224 素食店滿哈街262345636 25件徐筠客戶存瓶漓泉啤酒客戶訂貨（送貨）單客戶訂酒記錄客戶送酒記錄編號店名店址電話推廣主管的拜訪： 推廣主管在所轄區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)推廣主管在所轄區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)40-

37、5040-50家終家終端客戶的走訪，重點客戶由經(jīng)理確定，端客戶的走訪，重點客戶由經(jīng)理確定， 主管根據(jù)指定的終端制定拜訪路線每天主管根據(jù)指定的終端制定拜訪路線每天拜訪拜訪1010家。家。 主管在自己走訪的基礎(chǔ)上，督導(dǎo)推廣代主管在自己走訪的基礎(chǔ)上，督導(dǎo)推廣代表的工作，每周工作計劃，并報辦事處經(jīng)理表的工作，每周工作計劃，并報辦事處經(jīng)理備案備案 市場推廣推推廣廣管管理理請?zhí)钜幌抡執(zhí)钜幌拢ㄉ衔纾ㄏ挛纾┕ぷ髦攸c工作重點周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五備注備注 例會地點拜訪名單檢查路線指導(dǎo)對象檢查經(jīng)銷商 督察：督察：每天對所轄區(qū)域內(nèi)所有推廣員進(jìn)行不定時的抽查流程： 1、確定相關(guān)推廣員的拜訪路線圖

38、2、預(yù)估推廣員現(xiàn)在所處終端的編號 3、抵達(dá)預(yù)估的終端向終端人員了解推廣員拜訪情況 4、如推廣員以來過，先檢查終端的貨物陳列、海報張貼的情況、再向老板了解對推廣員認(rèn)可度，之后向下一個編號終端督察找到推廣員，如連續(xù)向下三個終端都未找到推廣員，說明推廣員的拜訪速度過快，即電告推廣員到主管現(xiàn)在地點回合，指出問題，并請推廣員簽字確認(rèn) 5、如推廣員未來過，先向老板了解對推廣員認(rèn)可度，之后向上一個編號終端督察找到推廣員，如連續(xù)向上三個終端都未找到推廣員，說明推廣員脫崗，即電告推廣員到主管現(xiàn)在地點回合，指出問題，并請推廣員簽字確認(rèn) 6、如遇到推廣員，主管應(yīng)在一邊觀察推廣員的推廣工作，并記錄工作的情況。可以讓推

39、廣員不知道主管的到來，等推廣員離開后，再向老板了解對推廣員的認(rèn)可度。市場推廣路路線線檢檢查查注意事項：注意事項：q督察不可以是一種有規(guī)律的工作，q以免推廣員掌握主管的督察規(guī)律，q主管只有給推廣員留下不定時出現(xiàn)的印象q才會保證推廣工作的有效進(jìn)行。責(zé)任責(zé)任人人：推廣主管相關(guān)表格：相關(guān)表格：路線檢查表請?zhí)钜幌抡執(zhí)钜幌?區(qū)域：檢查人：日期：POP銷售人員是 對銷售進(jìn)貨分分銷商箱堆貨架陳列牌否回訪人員印象銷商態(tài)度123456789101112131415鋪貨率 漓 泉 ： 競 爭 ： 平 均 價 格 漓 泉 瀑 布 走訪線路檢查表（主管）走訪線路檢查表（主管）編號店名地址聯(lián)系人漓泉啤酒 競爭品牌 零售價

40、陳列價目表周動銷（件）漓泉啤酒告示欄推廣主管督導(dǎo)：推廣主管督導(dǎo)：工作標(biāo)準(zhǔn)：工作標(biāo)準(zhǔn)：輔導(dǎo)：輔導(dǎo)：提高、維護(hù)推廣隊伍的推廣業(yè)務(wù)水準(zhǔn)是推廣主管的主要職責(zé)，因此根據(jù)督察工作中發(fā)現(xiàn)的有業(yè)務(wù)問題的推廣員進(jìn)行輔導(dǎo)，提高其業(yè)務(wù)水平。同時通過輔導(dǎo)發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的推廣經(jīng)驗。 流程：流程：1、確定輔導(dǎo)計劃，特別是問題推廣員的輔導(dǎo)計劃，明確提高的內(nèi)容，如溝通技巧、終端生動化陳列、客戶服務(wù)等，一般周期為三周。每周一次 2、觀察：跟隨推廣員進(jìn)行拜訪，主管在一定距離內(nèi)對其工作進(jìn)行觀察，記錄其在工作中的問題。 3、詢問：推廣員拜訪完，離開終端，主管應(yīng)先詢問推廣員對其剛才拜訪工作的感受，誘導(dǎo)其發(fā)現(xiàn)自身存在的問題。 4、問題發(fā)現(xiàn)：通

41、過交流對推廣員在工作中的業(yè)務(wù)問題，達(dá)成共識，使推廣員自己發(fā)現(xiàn)問題所在 5、指導(dǎo)：以建議的方式，向推廣員提出改進(jìn)的建議，提供推廣員選擇。市場推廣推推廣廣輔輔導(dǎo)導(dǎo)注意事項：注意事項： 1、注意與推廣員的關(guān)系：主管是推廣員解決問題的伙伴，是幫助他們提高業(yè)務(wù)能力、 推廣業(yè)績的好朋友。絕對不是監(jiān)督他們的“工頭”2、盡量避免親自示范，3、不得在終端人員的面前指出推廣員的問題，這樣即會打擊推廣員在終端的威信， 同時主管也可能受到來自終端人員的打抱不平，對推廣主管不利責(zé)任人：責(zé)任人：推廣主管 相關(guān)表格：相關(guān)表格：輔導(dǎo)表請?zhí)钜幌抡執(zhí)钜幌螺o導(dǎo)日期：輔導(dǎo)日期：輔導(dǎo)日期：記錄：問題及解決方法記錄：問題及解決方法記錄：

42、問題及解決方法路線計劃 1、店數(shù)與店數(shù)的變動拜訪目標(biāo) 2 、提 高 鋪 貨率、銷量 3、拜訪標(biāo)準(zhǔn)細(xì)則銷售工具：P O P 、定貨 單 、 其他檢查戶內(nèi)外廣告收集競爭對手情況檢查庫存介紹品牌和促銷動手生動化陳列完成銷售做好各種記錄約定下次的拜訪1、客戶投訴2、3、4、注： = 表 現(xiàn)良好= 有 待改進(jìn)=沒有該表格存檔，以備抽查推廣主管實地輔導(dǎo)表推廣主管實地輔導(dǎo)表準(zhǔn) 備 實地操作步驟經(jīng)理簽名 其他請?zhí)钜幌抡執(zhí)钜幌拢ㄉ衔纾ㄏ挛纾┕ぷ髦攸c工作重點周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五備注備注 例會地點拜訪名單檢查路線指導(dǎo)對象檢查經(jīng)銷商 請看一下銷量指標(biāo)原有家數(shù)原有家數(shù)變動家數(shù)變動家數(shù)現(xiàn)有幾家現(xiàn)有幾

43、家訂貨數(shù)訂貨數(shù)當(dāng)日訂貨量當(dāng)日訂貨量 POP數(shù)POP數(shù)陳列數(shù)陳列數(shù)鋪貨數(shù)鋪貨數(shù)庫存數(shù)庫存數(shù)平均價格平均價格前周動銷前周動銷前日庫存前日庫存前日銷量前日銷量庫存庫存鋪貨數(shù)鋪貨數(shù)庫存數(shù)庫存數(shù)平均價格平均價格前周動銷前周動銷前日銷量前日銷量合計合計變動終端變動終端新終端新終端標(biāo)編號標(biāo)編號店名店名店址店址聯(lián)系電話聯(lián)系電話店主店主類別類別位置位置店名店名店址店址聯(lián)系電話聯(lián)系電話店主店主類別類別競品鋪貨指標(biāo)競品鋪貨指標(biāo)銷量指標(biāo)銷量指標(biāo)漓泉啤酒信息匯總表漓泉啤酒信息匯總表姓名姓名終端指標(biāo)終端指標(biāo)客情指標(biāo)客情指標(biāo)鋪貨指標(biāo)鋪貨指標(biāo)經(jīng)銷商指標(biāo)經(jīng)銷商指標(biāo)市場推廣檢查流程：檢查流程：1 1、終端走訪檢查：、終端走訪檢查

44、：產(chǎn)品陳列、POP的擺放、張貼、終端人員的客情關(guān)系2 2、例會旁聽：、例會旁聽：了解工作布置是否與本周的工作重點一致，推廣人員是否有士氣？推廣物品是否配置齊全3 3、輔導(dǎo)觀察：、輔導(dǎo)觀察：輔導(dǎo)方式是否合理，問題發(fā)現(xiàn)是否準(zhǔn)確，溝通詢問方式是否有效。 4 4、督察結(jié)論核查：、督察結(jié)論核查：根據(jù)主管上報的督察的結(jié)論，找當(dāng)事人核對，找終端人員核查。檢檢查查主主管管注意事項：注意事項：1、對主管的最終工作效果最佳表現(xiàn)是終端， 所以對主管的檢查重點在終端的檢查。2、旁聽例會、輔導(dǎo)觀察，辦事處經(jīng)理、主任一般不要當(dāng)場予以評論， 注意不要在推廣員的面前影響主管的威信3、注意對督察結(jié)論的及時核查，是對主管有力支持

45、， 同時對存在的錯誤進(jìn)行及時的糾偏。市場推廣受理：受理：1、“市場110”原則，接報立即受理原則，推廣員、主管、辦事處、經(jīng)銷商，市場網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的所有成員，凡是對出現(xiàn)的對本品牌的投訴都必須立即受理，不得有任何的理由推委 2、受理平息原則,接報人員抵達(dá)現(xiàn)場后,積極主動了解事件的概況,對事主表示同情,盡可能平息事主的情緒,但是記住只是受理,不是承擔(dān). 3、情況即時上報原則，所有投訴的調(diào)查、處理只能由辦事處經(jīng)理執(zhí)行，在辦事處經(jīng)理無法執(zhí)行時可經(jīng)報銷售部同意后，授權(quán)辦事處主任代行投訴處理工作處理：處理：1、了解事件的真相，認(rèn)定事實，根據(jù)公司的規(guī)定進(jìn)行處理，處理結(jié)果形成書面，請事主簽字確認(rèn)，注意處理完畢后，請留

46、下問題產(chǎn)品。 2、如遇爆瓶傷人，酒瓶中有嚴(yán)重的異物，辦事處經(jīng)理無法有效處理，上報公司專業(yè)部門予以處理反饋：反饋：對處理意見及時反饋事主，比如：對推廣員、經(jīng)銷商、送貨人員的投訴處理。回訪：回訪：對投訴處理后的一周內(nèi)，辦事處經(jīng)理要親自上門回訪投訴事主，了解整改后的結(jié)果。上報：上報：每件投宿處理后，必須以書面的形式上報公司銷售部備案投投訴訴管管理理流流程程市場推廣培訓(xùn)策略：培訓(xùn)策略：在推廣系統(tǒng)中建立學(xué)習(xí)型的組織，以團隊式的自我學(xué)習(xí)為主，對推廣工作中的問題進(jìn)行研討，對推廣工作中有效辦法進(jìn)行交流，總結(jié)適合當(dāng)?shù)氐挠行У墓ぷ鞣椒āＥ嘤?xùn)形式培訓(xùn)形式：研討式結(jié)合授課式推推廣廣常常規(guī)規(guī)培培訓(xùn)訓(xùn)市場推廣培訓(xùn)流程：培

47、訓(xùn)流程：1 1、課題設(shè)定：、課題設(shè)定：課題設(shè)定的幾個方面：根據(jù)月工作計劃中對推廣人員完成的任務(wù)要求。主管督察工作中發(fā)現(xiàn)的在推廣員中普遍存在、遇到的問題輔導(dǎo)工作中發(fā)現(xiàn)的在推廣員優(yōu)秀的做法，2 2、問題研討及交流：、問題研討及交流：使用“現(xiàn)象” -“問題”-“對策”的思維模型對問題進(jìn)行研討、對經(jīng)驗進(jìn)行交流，通過共同的思維模型，找出解決的對策，辦事處經(jīng)理在研討中應(yīng)注意研討的方向，及時發(fā)現(xiàn)討論中的閃亮點，及時總結(jié)。 通過共同的思維模型，交流經(jīng)驗，交流內(nèi)容：a、遇到什么問題，b、用什么辦法，c、使用后 的效果,e、使用的心得。推推廣廣常常規(guī)規(guī)培培訓(xùn)訓(xùn)市場推廣培訓(xùn)流程：培訓(xùn)流程：3 3、總結(jié)：、總結(jié)：研討

48、及交流的具體對策，如是需要推廣員具體操作執(zhí)行的，請具體總結(jié)成基本動作，包括語言、動作4 4、實施：、實施：一旦總結(jié)出基本動作就需要布置推廣員在實際的工作中具體執(zhí)行，并做好督導(dǎo)工作，了解實施的效果，發(fā)現(xiàn)偏差，即使糾正。5 5、總結(jié)：、總結(jié)：對總結(jié)出的經(jīng)驗，在實際工作中進(jìn)行檢驗，如有問題進(jìn)一步研討、改進(jìn)，如可行即予以定性，長期的執(zhí)行。推推廣廣常常規(guī)規(guī)培培訓(xùn)訓(xùn)分銷服務(wù)分銷服務(wù)分銷服務(wù)辦理部門：辦理部門：所在地市場的省工商銀行分行會計結(jié)算處聯(lián)系內(nèi)容：聯(lián)系內(nèi)容： 協(xié)商銷售款網(wǎng)絡(luò)結(jié)算協(xié)議, 帳戶建立的范圍，帳戶資金流向的約定，劃帳方法， 并根據(jù)工商銀行的業(yè)務(wù)需要辦理相關(guān)手續(xù)。責(zé)任人：責(zé)任人：公司財務(wù)部、銷

49、售部、辦事處經(jīng)理協(xié)助銷銷售售款款網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)結(jié)結(jié)算算物流流程：企業(yè)至分銷商流程物流流程：企業(yè)至分銷商流程1、經(jīng)銷商需要進(jìn)貨，填寫進(jìn)貨申請表，交所屬區(qū)域的推廣員，推廣員將進(jìn)貨申請單交推廣主管，推廣主管匯總進(jìn)貨申請單后，交辦事處經(jīng)理2、辦事處經(jīng)理將進(jìn)貨申請單交文員，文員核查分銷商的專用帳戶中的貨款。如申請貨數(shù)與帳戶貨款數(shù)相符，將帳戶款項報告及進(jìn)貨報告報辦事處經(jīng)理審批，辦事處經(jīng)理核準(zhǔn)后，由文員向公司發(fā)出發(fā)貨通知。分銷服務(wù)分分銷銷物物流流描描述述分銷服務(wù)物流流程：企業(yè)至分銷商流程物流流程：企業(yè)至分銷商流程3、銷售部根據(jù)發(fā)貨通知核對專用帳戶中的專用款，劃取相應(yīng)的款項，組織發(fā)貨，并將銀行劃款憑證、發(fā)貨憑證，集

50、中郵寄辦事處經(jīng)理。4、貨到后（如是火車發(fā)送），辦事處組織站臺接貨，并將貨物直接送到經(jīng)銷商倉庫，交接手續(xù)（進(jìn)貨申請單，送貨數(shù)、劃款憑單），分銷商確認(rèn)。分分銷銷物物流流描描述述分銷服務(wù)分銷商至終端流程：分銷商至終端流程：1、根據(jù)推廣員的訂單及送貨計劃裝貨，送到訂貨終端，核實后卸貨到客戶指定位置2、在終端的送貨記錄本（在陳列店牌后插卡內(nèi)）上詳細(xì)登記送貨的日期、品種、數(shù)量、送貨單位、送貨人簽名3、請終端人員在送貨記錄上簽名記錄4、結(jié)款分分銷銷物物流流描描述述日期：經(jīng)銷商編號名稱地址進(jìn)貨日期數(shù)量貨款情況送貨情況反饋確認(rèn)備注 分銷商簽字確認(rèn) 進(jìn) 貨 申 請 單地區(qū)：地區(qū)： 區(qū)域：區(qū)域： 銷售員：銷售員：

51、年年 月月 日日檢查流程檢查流程1、每天早上抵達(dá)分銷商處，首先查看分銷商前日的送貨記錄本，了解前日送貨數(shù)。2、查點現(xiàn)有的庫存，（與前晚查點數(shù)是否相符）3、核對前日的庫存，比較是否相符4、每天結(jié)束拜訪后，給分銷商送訂貨單，同時查點記錄現(xiàn)有庫存數(shù)分銷服務(wù)推推廣廣員員庫庫存存檢檢查查分銷服務(wù)檢查流程檢查流程1、每周制定分銷商檢查計劃（每周檢查所有的分銷商）2、開單檢查、開單檢查核查分銷商的本周的送貨記錄，查看是否有異常送貨情況選擇其中一家終端的送貨記錄，到終端，檢查陳列店牌后的送貨記錄本，核對送登記與分銷商的送貨記錄是否一致？如一致，查點終端現(xiàn)有啤酒數(shù)量，向老板了解最近每日動銷量，預(yù)估現(xiàn)有存貨是否合

52、理。檢查終端進(jìn)貨價，以及零售價，了解終端對送貨的態(tài)度意見。檢查結(jié)束，填寫分銷商檢查單主主管管庫庫存存檢檢查查分銷服務(wù)經(jīng)經(jīng)銷銷商商培培訓(xùn)訓(xùn)負(fù)責(zé)人培訓(xùn)：負(fù)責(zé)人培訓(xùn)： 由銷售部定期組織分銷商進(jìn)行培訓(xùn)經(jīng)銷商工作人員培訓(xùn)：經(jīng)銷商工作人員培訓(xùn)： 由推廣員及經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人共同對經(jīng)銷商的工作人員進(jìn)行經(jīng)銷商手冊的培訓(xùn)辦事處管理辦事處管理管理內(nèi)容：管理內(nèi)容： 每天收集匯總主管上報的市場拜訪數(shù)據(jù)、匯總主管的周計劃，并按此計劃進(jìn)行工作檢查 每周打印推廣員的一周拜訪路線、拜訪日報表、印制每周工作計劃、路線檢查表、推廣員檢查表、日報匯總表、經(jīng)銷商檢查表交給主管 考核主管的內(nèi)月工作課題（定單量、工作質(zhì)量、瓶子及 貨款回收、推

53、廣員的考核） 推廣員的周工作指示的下達(dá) 推廣代表的培訓(xùn) 辦事處管理管管理理主主管管貨款管理：貨款管理： 檢查經(jīng)銷商的專用帳戶的存款的情況根據(jù)推廣主管的經(jīng)銷商進(jìn)貨申請單，經(jīng)辦事處經(jīng)理批準(zhǔn)，從經(jīng)銷商的專用帳戶中劃取相應(yīng)的款項，并向公司發(fā)出送貨通知 抽查經(jīng)銷商的庫存，開單檢查辦事處管理管管理理經(jīng)經(jīng)銷銷商商信息管理：信息管理： 統(tǒng)計每天主管上報的信息，計算出相應(yīng)的指標(biāo)，將結(jié)構(gòu)及原始收據(jù)傳真給公司 根據(jù)市場的動態(tài)的情況向公司及時報市場情況簡報 每月向公司撰寫一份終端及市場狀況的分析報告辦事處管理管管理理信信息息促銷：促銷：區(qū)域性的促銷執(zhí)行公司的促銷社會公關(guān)：社會公關(guān)：公安工商衛(wèi)生技監(jiān)酒類專賣局辦事處管理

54、促促銷銷公公關(guān)關(guān)管管理理 市場市場 信信 息息 簡簡 報報 此致： 抄送: 發(fā)文:導(dǎo)語：內(nèi)容： 促銷：促銷：區(qū)域性的促銷執(zhí)行公司的促銷社會公關(guān)：社會公關(guān)：公安工商衛(wèi)生技監(jiān)酒類專賣局促促銷銷公公關(guān)關(guān)管管理理行政系統(tǒng)管理 促銷管理市場分析報告市場分析報告市場分析報告的格式： 工作的背景：工作目標(biāo)的描述工作的背景：工作目標(biāo)的描述 工作的重點：此項工作要達(dá)到的目標(biāo)工作的重點：此項工作要達(dá)到的目標(biāo) 實施的情況：實施的具體落實，監(jiān)控的措施實施的情況：實施的具體落實，監(jiān)控的措施 實施的結(jié)果：銷量情況、鋪貨率、消費者反映、銷售終端的反饋、及其它公眾的實施的結(jié)果：銷量情況、鋪貨率、消費者反映、銷售終端的反饋、及

55、其它公眾的反映反映 關(guān)鍵的問題點（成功關(guān)鍵點）：關(guān)鍵的問題點（成功關(guān)鍵點）： 原因分析：造成上述問題及成功的主要原因（即主要問題及問題的主要方面）原因分析：造成上述問題及成功的主要原因（即主要問題及問題的主要方面） 后繼工作的建議：具體針對的方法后繼工作的建議：具體針對的方法會議日 會 晨會：會議目的：激勵推廣人員的士氣，以一種良好精神狀態(tài)去面對終端激勵推廣人員的士氣，以一種良好精神狀態(tài)去面對終端人員。人員。會議內(nèi)容：士氣激勵，理念、口號的呼號，檢查當(dāng)日的推廣裝備士氣激勵，理念、口號的呼號，檢查當(dāng)日的推廣裝備（推廣文書、抹布、（推廣文書、抹布、POPPOP、通訊交通工具），分銷商加款通知書，、

56、通訊交通工具），分銷商加款通知書，本周工作重點再次明確，前日督察中發(fā)現(xiàn)問題的指出本周工作重點再次明確，前日督察中發(fā)現(xiàn)問題的指出會議時間：上班開始后的上班開始后的5 51010分鐘分鐘會議地點：分銷商處，每周輪流在分銷商處召開晨會分銷商處，每周輪流在分銷商處召開晨會與會人員：推廣主管、推廣員推廣主管、推廣員責(zé) 任 人：推廣主管推廣主管相關(guān)表格：主管周工作計劃主管周工作計劃日會日會晚會會議目的：推廣信息的收集、督察工作中的問題及時提出推廣信息的收集、督察工作中的問題及時提出會議內(nèi)容：收集推廣日拜訪記錄，動態(tài)信息的交流記錄，重大問題收集推廣日拜訪記錄，動態(tài)信息的交流記錄，重大問題的通報的通報會議時間

57、：規(guī)定下班時間后規(guī)定下班時間后5 51010分鐘分鐘會議地點：分銷商處，每周輪流在分銷商處召開晚會（與晨會的地分銷商處，每周輪流在分銷商處召開晚會（與晨會的地點一致）點一致）與會人員：推廣主管、推廣員推廣主管、推廣員責(zé) 任 人：推廣主管推廣主管相關(guān)表格：主管工作計劃記錄主管工作計劃記錄 周會會議目的：總結(jié)一周任務(wù)之達(dá)成，優(yōu)秀推廣經(jīng)驗的交流、培訓(xùn)總結(jié)一周任務(wù)之達(dá)成，優(yōu)秀推廣經(jīng)驗的交流、培訓(xùn)會議內(nèi)容：回顧本周的工作目標(biāo)，檢討實施的結(jié)果，對完成或未回顧本周的工作目標(biāo)，檢討實施的結(jié)果，對完成或未完成工作原因中人員因素的研討，研討人員推廣中的問題點及優(yōu)完成工作原因中人員因素的研討，研討人員推廣中的問題點

58、及優(yōu)秀點，進(jìn)行總結(jié)，在推廣人員中進(jìn)行交流培訓(xùn)。秀點，進(jìn)行總結(jié)，在推廣人員中進(jìn)行交流培訓(xùn)。會議時間：每周六的晚上每周六的晚上2 2個小時或星期日早上個小時或星期日早上2 2個小時個小時會議地點：辦事處辦事處與會人員：辦事處經(jīng)理、辦事處主任、文員、推廣主管、推廣員辦事處經(jīng)理、辦事處主任、文員、推廣主管、推廣員責(zé) 任 人：辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理相關(guān)表格：會議記錄會議記錄 月會會議目的：會議目的：階段工作的總結(jié)，問題推廣員集體幫助階段工作的總結(jié)，問題推廣員集體幫助會議內(nèi)容：會議內(nèi)容：回顧本月的工作目標(biāo)，檢討實施的結(jié)果，問題推廣員回顧本月的工作目標(biāo)，檢討實施的結(jié)果，問題推廣員問題自我解剖，集體研討幫助問題

59、自我解剖，集體研討幫助會議時間：會議時間：每周六每周六會議地點：會議地點：辦事處辦事處與會人員：與會人員：辦事處經(jīng)理、辦事處主任、文員、推廣主管、推廣員辦事處經(jīng)理、辦事處主任、文員、推廣主管、推廣員責(zé)責(zé) 任任 人：人：辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理相關(guān)表格：相關(guān)表格：會議記錄會議記錄 表格填寫大區(qū)：片區(qū)：日期：經(jīng)銷商：到達(dá)經(jīng)銷商時間：前日動銷量：庫存：開單檢查：編號零售店名稱 零售店號碼地址前周動銷1陳列海報 標(biāo)價 質(zhì)量 戶外廣告234567891011121314151617合計 : 擔(dān)當(dāng)?shù)陻?shù): 走訪數(shù): 前周動銷數(shù): 鋪貨數(shù): 庫存數(shù): 平均價格: POP（家）: 陳列（家）: 對手鋪貨數(shù): 庫存:

60、 當(dāng)日訂貨量: 訂貨率:離開經(jīng)銷商時間: 簽名:倒轉(zhuǎn)終端:聯(lián)系人新開終端CB競爭者價格與庫存漓泉啤酒每日拜訪記錄漓泉啤酒每日拜訪記錄定貨量紅鉆石標(biāo)準(zhǔn)BC漓泉啤酒價格與庫存AA競品前日動銷：庫存：電話地址店址店名原因店名星期：區(qū)域：簽名 ：推廣員表格 超爽超爽實惠客戶簽名超爽超爽實惠客戶簽名箱瓶捆瓶瓶子款客戶存瓶漓泉啤酒客戶訂貨（送貨）單客戶訂酒記錄客戶送酒記錄編號店名店址電話推廣員表格 主管表格主管表格（上午）（下午）（下午）（下午）漓泉啤酒漓泉啤酒 推廣主管周工作表推廣主管周工作表 年 月 日- 月 日工作重點工作重點周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五備注備注 例會地點拜訪名單檢查路線