和客戶談戀愛銷售流程與技巧

1、和客戶談戀愛銷售流程與技巧課程說明授課名稱：和你的客戶談戀愛保險(xiǎn)成 功銷售技巧之用心經(jīng)營(yíng)授課時(shí)間：45分鐘授課對(duì)象：入司一年以內(nèi)的新人伙伴授課方式：講授、互動(dòng)課程目標(biāo)：通過戀愛與銷售對(duì)比講解，使新人伙伴熟悉銷售流程，并掌握一定的銷售技巧。課程大綱一、銷售（戀愛）的流程二、分析導(dǎo)致銷售（戀愛）不成功的原因三、銷售（戀愛）的技巧四、銷售流程與技巧的關(guān)系世界上第一個(gè)推銷員是誰(shuí)？世界上第一個(gè)推銷員是誰(shuí)？-伊甸園中的那條蛇它將一個(gè)蘋果推銷給了亞當(dāng)和夏娃有人如是說：有人如是說： 賣保險(xiǎn)就像談戀愛！賣保險(xiǎn)就像談戀愛！會(huì)戀愛=會(huì)銷售？一、銷售一、銷售(戀愛戀愛)的流程的流程談戀愛一般需要哪幾個(gè)步驟呢？談戀愛一

2、般需要哪幾個(gè)步驟呢？ 發(fā)現(xiàn)意中人 想辦法單獨(dú)相處 約 會(huì) 決心與對(duì)方結(jié)為伴侶 保險(xiǎn)銷售一般需要哪幾個(gè)步驟呢？保險(xiǎn)銷售一般需要哪幾個(gè)步驟呢？ 尋找準(zhǔn)客戶 想法與準(zhǔn)客戶見面 面談 （接洽） 促 成 發(fā)現(xiàn)意中人 想辦法單獨(dú)相處 約會(huì) 決心與對(duì)方結(jié)為伴侶 兩者比較尋找準(zhǔn)客戶 想法與準(zhǔn)客戶見面 面談 （接洽） 促 成 銷售過程就是戀愛的過程 戀愛過程 銷售過程 很多人都把談戀愛和銷售來做對(duì)比，覺得銷售的過程和談戀愛的過程很像，其實(shí)銷售的過程和談戀愛的過程不是像不像的問題，就是一樣的問題，每個(gè)環(huán)節(jié)都是一樣的，所用的技巧基本上都一樣，只是我們絕大多數(shù)人都會(huì)談戀愛，但是卻沒有想過如何把談戀愛的心思技巧應(yīng)用到銷

3、售中來。 談戀愛 銷售會(huì)就會(huì)=結(jié)論銷售如戀愛如此簡(jiǎn)單， 為何我總是不能牽手成功呢？二、分析銷售（戀二、分析銷售（戀愛）不成功的原因愛）不成功的原因分析一下：分析一下：一個(gè)女孩為什么追不到？（客戶為什么談不成？） 一、不勤快、沒有行動(dòng)力一、不勤快、沒有行動(dòng)力 你中意的女孩沒有很容易追到手的，因?yàn)槟悴皇墙^世帥哥 對(duì)待客戶第一要素是：勤快一、勤打 ，增加印象（營(yíng)造甜言蜜語(yǔ)的氛圍）二、勤拜訪，聯(lián)絡(luò)感情（營(yíng)造對(duì)TA很在乎的氛圍） 二、臉皮不夠厚二、臉皮不夠厚 被喜歡的人拒絕，非常正常，但如果一被拒絕就灰心喪氣機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)不會(huì)光顧你。 客戶拒絕每天都在發(fā)生,要想與客戶談成戀愛，臉皮就要厚一點(diǎn)，也就是遭受挫折的

4、心理承受能力要強(qiáng) ,鍥而不舍去拜訪。 三、不夠浪漫三、不夠浪漫 女孩子喜歡浪漫，喜歡風(fēng)花雪月、所有漂亮的東西。不能只傻傻講“我愛你”，需要給她送禮物。 客戶也是如此，拜訪的時(shí)候帶點(diǎn)小小的禮品，節(jié)假日發(fā)個(gè)問候的短信，讓TA感覺你時(shí)刻在惦記著TA。 四、沒有責(zé)任感四、沒有責(zé)任感 沒有責(zé)任感的人讓人沒有安全感，女孩子都不會(huì)選擇。 一旦簽單成功，切記不可從此不聞不問，要做好售后服務(wù)，保單遞送、分紅報(bào)告書遞送、保全服務(wù)等，不時(shí)關(guān)懷一下客戶，讓他們感到我們值得信賴，轉(zhuǎn)介紹就更好開展。 客戶需要呵護(hù)和關(guān)愛需要交流和幫助要以一顆平常心對(duì)待每一位客戶對(duì)客戶的服務(wù)要像對(duì)待“戀人”那樣， 做到真誠(chéng)、細(xì)致、周到。 結(jié)

5、論 銷售是媒人，我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品就是丘比特 銷售就是與客戶談戀愛的過程 銷售工作的重點(diǎn)之一就是賦予產(chǎn)品生命力，把產(chǎn)品變成客戶的戀人，讓產(chǎn)品與客戶建立情感聯(lián)系，愛上我們的產(chǎn)品。 如何做到成功銷售呢？ -如何做到戀愛成功？三、銷售（戀愛）三、銷售（戀愛）的技巧的技巧美國(guó)推銷大王坎多爾福 戀愛法則-用心經(jīng)營(yíng)用心經(jīng)營(yíng)察言觀色（了解客戶需求）望：年齡、個(gè)人素養(yǎng)聞：脾氣、性格特點(diǎn)問：職業(yè)、文化學(xué)識(shí)切：對(duì)話、提問、進(jìn)一步判斷對(duì)方 通過接洽面談，收集到客戶的事實(shí)資料和感性資料，找到客戶的需求所在，通過接洽面談，收集到客戶的事實(shí)資料和感性資料，找到客戶的需求所在，尋找購(gòu)買點(diǎn)。尋找購(gòu)買點(diǎn)。言行舉止獲取好感形象：端莊

6、、整潔、不怪異另類行為：大方、得體、成熟語(yǔ)言：禮貌、贊美、委婉、巧妙 一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，害怕錯(cuò)誤的決定，害怕花一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，害怕錯(cuò)誤的決定，害怕花冤枉錢，我們必須給他安全感。冤枉錢，我們必須給他安全感。為什么選擇此款保險(xiǎn)找準(zhǔn)需求：可以解決客戶的什么問題 （保障、理財(cái)、養(yǎng)老、教育）利益引導(dǎo)：客戶可以獲得什么利益特別之處：國(guó)壽的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)彩禮聘金不可少：小禮物、資料等 （小禮品增進(jìn)大感情、吃人嘴短拿人手軟）準(zhǔn)備充分：計(jì)劃書、保單、筆、計(jì)算器大膽求婚：假設(shè)法、遞保單、點(diǎn)頭微笑堅(jiān)定信心：成交關(guān)鍵在于敢于成交 成交總在五次拒絕后 只有成交才能幫助客戶四、銷售流程四、銷售