2010酒店營銷計劃1

1、天億豪生09經(jīng)營年度營銷方案目錄08年總結(jié)09年營銷計劃第一章 目標(biāo)任務(wù) 一、 客房目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。 二、 餐飲目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。 三、 起止時間：自 年 月- 年 月第二章、市場分析預(yù)測1、區(qū)域市場分析預(yù)測貴陽市近幾年來隨著金陽新區(qū)的開發(fā)和政府各級機(jī)關(guān)的遷移，包括天億豪生及其他酒店餐飲企業(yè)陸續(xù)的建成投入使用，區(qū)域內(nèi)酒店餐飲市場的格局正在發(fā)生深刻的變化，新老酒店之間的市場競爭角力愈發(fā)激烈。而另一方面隨著城市的發(fā)展，本區(qū)域商業(yè)活躍，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，酒店餐飲業(yè)的發(fā)展?jié)摿春?，市場的風(fēng)險與機(jī)遇是并存的。目前的情況是區(qū)域內(nèi)高星級酒店較多，五星級3家，其余為三四星級類別的中檔酒店餐飲企業(yè)大約有5

2、0家左右，。從市場角度分析，現(xiàn)在中低擋酒店市場日趨飽和，高星級酒店在未來兩、三年內(nèi)競爭不算激烈，但在目前的全球經(jīng)濟(jì)困局下，各行各業(yè)都在收縮開支，高星級酒店的市場需求實際上是被壓縮了，而本身貴陽市場的容量也是較小的，高星級酒店可能最后被迫也參與到價格競爭中來，從而形成連鎖反應(yīng)，對整個市場的格局產(chǎn)生巨大的影響。2、競爭對手分析對于每個酒店來說，每個同檔次的酒店都是自己的競爭對手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手，但從目前情況看，在我市稱得上本店的直接競爭對手的不是在市區(qū)的幾家高星級酒店，而是普遍的大眾型酒店尤其是金陽新區(qū)的金源大飯店以及幾家定位相同、產(chǎn)品相同的農(nóng)家樂類型綜合性酒店。其中尤以

3、金源大飯店對我酒店的威脅更大，因為目前我酒店也不是市區(qū)里唯一的大型酒店硬件上也不是具有本區(qū)域的唯一性，而金源大飯店的面世后營業(yè)將改變原有的格局打破，金源大飯店的定位是比較廣的，一是吃飯的顧客 二是住宿的顧客，而金源大飯店的位置也是十分的優(yōu)越就處于金陽客車站的附近，尤其在我酒店綜合配套還不完善的情況下，將會對我酒店的穩(wěn)健經(jīng)營帶來嚴(yán)重的沖擊。而許多不同檔次的普遍大眾型酒店與我酒店的性質(zhì)雖然不同，雖距離較遠(yuǎn)，但卻又有巨大的市場需求，但從長遠(yuǎn)來說隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展人民的消費(fèi)水平的提高進(jìn)而臥酒店的需求在市場上必然有所提高3、本酒店競爭能力分析本酒店優(yōu)勢：本酒店雖然服務(wù)設(shè)施完善，現(xiàn)今是貴陽市不多的高級酒店之一

4、，在品牌和檔次上與普遍的酒店就有一定的獨(dú)占性和排他性，擁有高級、豪華的餐飲場所和優(yōu)美的周邊環(huán)境完善，可以招攬到本區(qū)域商界、政界、文化界等各界宴請和高端消費(fèi)的客人。此外，酒店營造的園林文化特色氛圍很獲得政界人士、商界名士等各類消費(fèi)者的認(rèn)同。本酒店劣勢：天億豪生酒店目前高端的市場定位使得多數(shù)散客及中、低檔集團(tuán)客戶對我酒店有一種畏懼心理而不敢進(jìn)入消費(fèi)或淺嘗即止；我們的不足之處有兩個顯著等的“特點(diǎn)”，其一是價格高，其二是沒有主導(dǎo)；而我們的宗旨是“讓每一位顧客慕名而來，滿意而歸”，所以在公關(guān)上陷入了太大誤區(qū)；在娛樂和餐飲上項目雖精品不少，但創(chuàng)新不多、更新不快，在與其他的五星級大酒店競爭中，在價位和項目創(chuàng)

5、新上處于劣勢；，在宣傳方面，卻不能體現(xiàn)出自己的優(yōu)勢，宣傳的力度不夠，還沒有形成我們的品牌和優(yōu)勢。本酒店機(jī)會；大家都知道貴州的少數(shù)民族運(yùn)動會，少數(shù)民族運(yùn)動會無疑是一個巨大的機(jī)會，展示本酒店的機(jī)會，抓住這個機(jī)會把智能服務(wù)做到最好。讓顧客感覺到一種與其他酒店不同的地方，不同的體會！4、09年本酒店客源預(yù)測2010年穩(wěn)定客源依然是政府部門客戶及各類企業(yè)客戶（集團(tuán)客戶），參加商業(yè)、貿(mào)易活動的商務(wù)客人和各種各類型會議客人，回國觀光華人華僑，旅游中介機(jī)構(gòu)客戶，這部分客源所帶來的營收將占據(jù)酒店總營收的70%左右；機(jī)會客源、節(jié)假日、節(jié)慶日、本市重要企業(yè)舉行的慶功會和慶祝會、附近小區(qū)住戶舉行的各種宴請、三個黃金周

6、的旅游者，這種客源占到13%；潛在客源變換了口味，改變觀念的其他酒店的客人，根據(jù)過去經(jīng)驗，大約有12%左右；還有5%為其他渠道的客源消費(fèi)。第三章、2010年市場定位和目標(biāo)確定1、2010年及未來本酒店的市場定位經(jīng)過對本區(qū)域市場需求及競爭對手的研究后，我本酒店的定位應(yīng)走智能服務(wù)的道路。什么是智能型酒店呢？眾所周知，現(xiàn)在人們對于互聯(lián)網(wǎng)的依賴性越來越強(qiáng)，其中尤以商務(wù)客戶及會議類型的客戶對于酒店在這方面的服務(wù)要求越來越高。目前，在這一方面我店跟其他的競爭酒店在功能方面并沒有突出優(yōu)勢。我們跟其他競爭對手所能提供給客戶的互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)僅限于客房的寬帶接入，然而部分競爭酒店都開始把電腦作為客房標(biāo)準(zhǔn)配備了。要競

7、爭中顯示出我們的優(yōu)勢，我們只能在人工服務(wù)方面做一個更深層次的提高。一是在智能方面，智能型還包括，還應(yīng)包括無線寬帶上網(wǎng)、大容量的免費(fèi)郵箱的提供、店內(nèi)無線電話的使用、網(wǎng)上實時查詢、預(yù)訂、在最古典與最現(xiàn)代之間進(jìn)行一次完美的融合，二是，服務(wù)，服務(wù)就是員工給予顧客最自然的微笑，最放心的住宿記飲用，在節(jié)日或者重要的日子里（顧客生日）給其電話表示問候及祝福，我們要記住每一位入住的顧客也要讓每一位顧客記住我嗎的酒店。打造一個最富特色的酒店產(chǎn)品或品牌。而這些恰好是那些所謂的商務(wù)型的我們的競爭對手所不具備的。我們酒店將獲得差異化優(yōu)勢，進(jìn)而必將占據(jù)部分市場的主導(dǎo)地位。在目前的市場環(huán)境中，我們必須抱著敢于要做到的態(tài)度

8、，用國際化的酒店標(biāo)準(zhǔn)和理念來打造我們的酒店，我們要做本區(qū)一流的智能服務(wù)化酒店，只有這樣才能保證我店在本貴陽的領(lǐng)先地位。2、09年本酒店營銷目標(biāo)酒店今年營收在去年08年的8000萬元的營業(yè)額的基礎(chǔ)上增加30%達(dá)到1.04億（1）團(tuán)隊 -貴州有許多旅游的景點(diǎn)尤其是黃果樹世界聞名的旅游景點(diǎn)會吸引的本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等） （2）散客 -隨著十年的西部大開發(fā)及貴州的十二五規(guī)劃再加上貴陽人的消費(fèi)習(xí)慣，貴陽市一個及有消費(fèi)力的巨大市場。的貴陽必然會有越來越多的公司或企業(yè)入駐，?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。 （3）會議-政府各職能部門、事業(yè)機(jī)構(gòu)及

9、島內(nèi)外各商務(wù)公司 ，提高酒店的知名度和美譽(yù)度，把酒店打造成為知名商務(wù)品牌。努力保持并擴(kuò)大現(xiàn)有的政府客戶、企業(yè)客戶、商務(wù)會議客戶規(guī)模，保持顧客的忠誠度，為酒店應(yīng)對中長期的市場競爭打下扎實的顧客基礎(chǔ)，給予客戶優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。酒店可根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格及促銷策略，對酒店全年的銷售活動實行全程管控，確保各項銷售指標(biāo)可以順利達(dá)成。3、銷售季節(jié)劃分 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月) 2、 平季：7、8月份 3、 淡季：6、9月份 四、預(yù)算全年客房營業(yè)收入：1400 萬元 年平均開房率： 60% 每日可供租房數(shù)： 25×

10、;60% 團(tuán)、散比列：40：60 平均房價（標(biāo)準(zhǔn)間）： 團(tuán)隊：150元/間，散客：198元/間。 每天收入：團(tuán)隊：9000元，散客：17820元 其他房型日銷售額：12000元會務(wù)設(shè)施和其它代理收入：57 0萬元 餐飲收入： 8340萬元娛樂經(jīng)營收入：164 萬元09年酒店營收總計：1.04億 元五、09年營銷應(yīng)對策略09年是本酒店營業(yè)增長30%、營造知名品牌、保持在本區(qū)超級龍頭地位最為重要的一年，因此合適本酒店的營銷策略就顯得至關(guān)重要，現(xiàn)從酒店的實際出發(fā)，制定09年度營銷策略。1、 價格策略實施“酒店VIP”計劃策略，通過會員在酒店的頻繁消費(fèi)來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。將顧客占有率和忠誠度放

11、在首位；目標(biāo)是讓酒店智能服務(wù)和VIP制提高回頭率 通過最好的服務(wù)，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的入住率。在運(yùn)作服務(wù)上要完全以顧客需求為中心，從充分利用好信息資源入手，準(zhǔn)確地界定酒店的市場定位，營造酒店經(jīng)營特色；強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠誠客戶群體，也就是為酒店創(chuàng)造80%利潤的40%的忠誠客戶。會員策劃活動包括：降低房價，免費(fèi)提供停車場，延時退房、餐飲優(yōu)惠、會員俱樂部，旅行者計劃、無煙客房等，與“酒店VIP俱樂部”計劃相結(jié)合，采用會員積分制，給與一定

12、的讓利。2、 促銷策略（1）促銷時間：上半年1至6月 1、春節(jié)活動促銷。2、三八節(jié)”活動促銷。3、推出高端婚宴促銷。 4、實施五一節(jié)促銷方案。5、 “母親節(jié)”活動促銷；以“獻(xiàn)給母親的愛”為主題進(jìn)行餐、房、休閑組合銷售。（五月第二個星期天） 7、六一節(jié)日促銷促銷時間：下半年7至12月1、加強(qiáng)會議促銷。 2、加強(qiáng)婚宴促銷。4、推出金秋美食月活動。3、 品牌宣傳推廣計劃天億豪生酒店從開業(yè)至今在宣傳方面的投入相對比較少。正常來講，這方面的投入應(yīng)該占到總投入的30%，新酒店應(yīng)該占到5-8%。相對而言，我們的廣告宣傳力度是不夠的，尤其是09年是要提高30%、營造知名品牌、保持在本區(qū)域領(lǐng)先地位進(jìn)行攻關(guān)戰(zhàn)的最

13、為關(guān)鍵的一年。有的新酒店為了迅速打開自己的知名度和美譽(yù)度，甚至廣告費(fèi)用已經(jīng)占到了10%。所以，如果我們還保持以往在廣告宣傳方面的力度的話，我們將處于十分被動的位置。2010年的廣告宣傳要占到總營收的5-8%。我們會選擇針對性的廣告媒體來進(jìn)行廣告投放，我們還將計劃與電視傳媒拍攝我店的專題短片，全方位的進(jìn)行品牌宣傳推廣。六、營銷危機(jī)補(bǔ)救策略1、對銷售目標(biāo)和任務(wù)要及時進(jìn)行評估，做到每天一匯報，每周一小結(jié)，每月一總結(jié)，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，及時找出原因和研究好對策。2、建立應(yīng)急機(jī)制，有不可抗拒的事件如甲流等發(fā)生時可以從容應(yīng)對，加強(qiáng)安全衛(wèi)生檢查，樹立“安全第一，預(yù)防為主”的安全觀，在實際操作中，對送來

14、酒店的瓜果、菜蔬禽類進(jìn)行檢疫測試。3、建立一套穩(wěn)健、公平、富于激勵的管理機(jī)制，明確任務(wù)，賞罰分明，努力創(chuàng)造一流的工作平臺環(huán)境。七、評估控制1. 年度計劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計劃指標(biāo)是否實現(xiàn)，通過進(jìn)行銷售分析、市場占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現(xiàn)的質(zhì)量。2. 獲利性控制：由財務(wù)部負(fù)責(zé)，通過對產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標(biāo)市場、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。3. 戰(zhàn)略性控制：由營銷部負(fù)責(zé)，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機(jī)會，檢查產(chǎn)品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。八：總結(jié)陳述：1、2010年對于金玉軒而言是極其重要的一年，因為他還沒來得及真正長大成為一個“男子漢”，就要面對一場殊死的競爭，對手就是長江國際酒店。對方的市場定位很明確：高端商務(wù)酒店。與定位相關(guān)的配套很齊全，而且緊鄰金玉軒最大的客戶-縣政府，地段好，設(shè)施新，豪華氣派，就憑這一開業(yè)，我們的那些本來就不怎么忠誠的客戶立馬流失一半，何況對手的大股東在當(dāng)涂經(jīng)營多年，和政府、企業(yè)界的關(guān)系非同尋常！總之，如果只是保持現(xiàn)狀，等長江開業(yè)了，我們酒店將會面臨極其被動的局面。我們只有揚(yáng)長避短，積極創(chuàng)造差異化優(yōu)勢，和對手打一場不對稱戰(zhàn)爭，那才是我們唯一的出路。2、我們酒店現(xiàn)在的經(jīng)營很看重銷售，我的感覺已經(jīng)到了視