房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧實(shí)用異議處理說(shuō)課講解

1、如何處理 36 種異議1 、太貴了。（釋義：不知是否能把價(jià)格壓下來(lái)，或其它項(xiàng)目能買(mǎi)到便宜的。 ）答：三種方式： 1、算帳,把地價(jià),建安等告訴客戶(hù)； 2、跟誰(shuí)比價(jià)高 ,然后作比較； 3.找附加值， 找前景。2 、我想考慮一下借口。 （釋義：我如何脫身？我想剎車(chē)， 我沒(méi)想到會(huì)陷得這么深。 ）答：您要考慮什么 ,我可以幫你解決 ,例出客戶(hù)可能要考慮的情況 ,當(dāng)然還是突出賣(mài)點(diǎn) ,其次才 是逼定。舉例逼定是我的常用技巧，.以前有我最喜歡的一個(gè)女孩子 ,我考慮再三如何跟她表達(dá),當(dāng)我想好了 ,她小孩可以打醬油了，所以我現(xiàn)在的老婆我想都沒(méi)想，就叫她嫁給我，要不 仍會(huì)單著。3 、我想比較一下異議。 （釋義：我動(dòng)

2、心了，我想買(mǎi)，但我想先看看市場(chǎng)情況。 ）答：這里的所有的房子我都知道 ,但個(gè)人比較喜歡我們這里 ,真的 ,我也買(mǎi)了一戶(hù) .如你不放心 我可以用一個(gè)小時(shí)帶你看完 ,當(dāng)然你可能要十天才看完 .常用例子 :曾經(jīng)我很帥 ,一百個(gè)美女讓 我選作老婆 ,我一個(gè)沒(méi)選上 ,農(nóng)民的話說(shuō) :滿(mǎn)園挑瓜把眼挑花 .因?yàn)槲也恢牢乙裁礃拥睦掀?所以你到底要什么樣的老婆 ,適合你的是最好的。4 、我想先同我的律師商量一下異議。 （釋義：我動(dòng)心了，但要看看合同。 ）答：合同現(xiàn)在都是建委電子合同 ,建委會(huì)幫你把關(guān) ,不過(guò)你真的要你朋友看的話也可以 ,房子 喜歡嗎 ?要不你做個(gè)決定吧 ,因?yàn)闃I(yè)務(wù)員不止我一個(gè) ,大家都有業(yè)績(jī)壓

3、力 ,好房子都搶著推 ,我不 敢說(shuō)這房子明天肯定能賣(mài)掉 ,但我更不敢確定明天肯定不賣(mài)不掉 ,保險(xiǎn)起見(jiàn) ,您認(rèn)為呢 ?5 、我買(mǎi)不起異議、借口或條件。 （釋義：我喜歡它，我想買(mǎi)，但錢(qián)不夠。 ）答，呵呵 ,謙虛了 ,只能說(shuō)你的資金可能還有其他用途,不過(guò)你可以多做點(diǎn)貸款 .其實(shí)現(xiàn)實(shí)就這樣 ,前幾年我那時(shí)就差一萬(wàn)元就能付個(gè)首付買(mǎi)個(gè)房子,想掙個(gè)一年再買(mǎi) ,沒(méi)想到去年 ,掙錢(qián)加進(jìn)去 ,我居然首付差五萬(wàn)了 ,掙趕不上漲 .即然遲早要買(mǎi) ,還是早買(mǎi)好點(diǎn) ,下期我們經(jīng)理說(shuō)要漲三百塊一平 ,不知是真是假 .如果你的資金其他用途獲利沒(méi)這高 ,我個(gè)人還是勸你買(mǎi) ,我現(xiàn)在在這 里買(mǎi)就這樣想的 .6 、你在給我施加壓力借

4、口。 （釋義：幫幫我，我有點(diǎn)控制不住了，我確實(shí)認(rèn)為這件產(chǎn)品很好。 ）答：那怎么敢 ,你是上帝 .而且做決定是您啊 ,我們都是建議 ,不過(guò)有時(shí)我有點(diǎn)沖動(dòng) ,就是皇帝 不急急 死太 監(jiān)的意思,我真替你著 急,再跟 著強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn)如何處理 36 種異 議1 、太貴了。（釋義：不知是否能把價(jià)格壓下來(lái)，或其它項(xiàng)目能買(mǎi)到便宜的。 ）我沒(méi)想到會(huì)陷得這么深。 ） ,當(dāng)然還是突出賣(mài)點(diǎn) ,其次才 ,我考慮再三如何跟她表達(dá) :就叫她嫁給我 .要不仍會(huì)單答 ：三種方式 :1. 算帳 ,把地價(jià) ,建安等告訴客戶(hù) 2. 跟誰(shuí)比價(jià)高 ,然后作比較 3. 找附加值 ,找前景2 、我想考慮一下借口。 （釋義：我如何脫身？我想剎車(chē)，

5、答：您要考慮什么 ,我可以幫你解決 ,例出客戶(hù)可能要考慮的情況.以前有我最喜歡的一個(gè)女孩子.所以我現(xiàn)在的老婆我想都沒(méi)想是逼定。 舉例逼定是我的常用技巧 當(dāng)我想好了 ,她小孩可以打醬油了干（釋義：我動(dòng)心了，我想買(mǎi)，但我想先看看市場(chǎng)情況。 ）,但個(gè)人比較喜歡我們這里 ,真的 ,我也買(mǎi)了一戶(hù) .如你不放心3 、我想比較一下異議。答：這里的所有的房子我都知道 我可以用一個(gè)小時(shí)帶你看完 ,當(dāng)然你可能要十天才看完 .常用例子 :曾經(jīng)我很帥 ,一百個(gè)美女讓我選作老婆 ,我一個(gè)沒(méi)選上 ,農(nóng)民的話說(shuō) :滿(mǎn)園挑瓜把眼挑花 .因?yàn)槲也恢牢乙裁礃拥睦掀潘阅愕降滓裁礃拥睦掀?,適合你的是最好的4 、我想先同我的

6、律師商量一下異議。 （釋義：我動(dòng)心了，但要看看合同。 ）答：合同現(xiàn)在都是建委電子合同 ,建委會(huì)幫你把關(guān) ,不過(guò)你真的要你朋友看的話也可以 ,房子 喜歡嗎 ?要不你做個(gè)決定吧 ,因?yàn)闃I(yè)務(wù)員不止我一個(gè) ,大家都有業(yè)績(jī)壓力 ,好房子都搶著推 ,我不 敢說(shuō)這房子明天肯定能賣(mài)掉 ,但我更不敢確定明天肯定不賣(mài)不掉 ,保險(xiǎn)起見(jiàn) ,您認(rèn)為呢 ?5 、我買(mǎi)不起異議、借口或條件。 （釋義：我喜歡它，我想買(mǎi)，但錢(qián)不夠。 ）答，呵呵 ,謙虛了 ,只能說(shuō)你的資金可能還有其他用途,不過(guò)你可以多做點(diǎn)貸款 .其實(shí)現(xiàn)實(shí)就這樣 ,前幾年我那時(shí)就差一萬(wàn)元就能付個(gè)首付買(mǎi)個(gè)房子,想掙個(gè)一年再買(mǎi) ,沒(méi)想到去年 ,掙錢(qián)加進(jìn)去 ,我居然首付

7、差五萬(wàn)了 ,掙趕不上漲 .即然遲早要買(mǎi) ,還是早買(mǎi)好點(diǎn) ,下期我們經(jīng)理說(shuō)要漲三 百塊一平 ,不知是真是假 .如果你的資金其他用途獲利沒(méi)這高,我個(gè)人還是勸你買(mǎi) ,我現(xiàn)在在這里買(mǎi)就這樣想的 .6 、你在給我施加壓力借口。 （釋義：幫幫我，我有點(diǎn)控制不住了，我確實(shí)認(rèn)為這件產(chǎn)品很好。 ） 答：那怎么敢 ,你是上帝 .而且做決定是您啊 ,我們都是建議 ,不過(guò)有時(shí)我有點(diǎn)沖 動(dòng),就是皇帝不急急死太監(jiān)的意思 ,我真替你著急 ,再跟著強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn)7 、 我需要好好想想借口。 （釋義：在買(mǎi)之前，先讓我離開(kāi)這里。我需要認(rèn)真想 一想，看是否發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。 ） 答：是的啊 ,買(mǎi)房是大事 ,你跟我一樣做事都很小心的那種 .

8、但你現(xiàn)在認(rèn)為我們這房子怎么樣,絕對(duì)適合你吧 ,我不知道你還要想什么真的 .我以前買(mǎi)東西也喜歡想 ,買(mǎi)個(gè)內(nèi)褲 ,還在想小泉會(huì)不對(duì)我有意見(jiàn) ,呵呵 ,其實(shí)我還是那句話 ,自己合身不得了 ,想 那么多沒(méi)用8 、 我回頭再來(lái)借口。 （釋義：我很喜歡這個(gè)推銷(xiāo)員，我不想傷害他的感情，但 我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還缺乏信心。 ） 答：直接點(diǎn)破客戶(hù)猶豫的原因,找出其真正原因 ,幫其解決 .如果是心理障礙可以疏通 ,如果是產(chǎn)品接受度還不高 ,那就還要找到客戶(hù)挑房的興奮點(diǎn),進(jìn)行強(qiáng)化 .如果客戶(hù)還不能作決定 ,那就這樣說(shuō)吧 :我們的房子象美女俊男 ,回頭率極高 ,但你要知道 那回頭率高的美女還不屬于你 .你的情敵很多啊9 、

9、我不善于當(dāng)場(chǎng)決策借口。 （釋義：我不想憑一時(shí)沖動(dòng)作決策， 以防出錯(cuò)。） 答： 用一生時(shí)間去計(jì)劃思考 ,不及你花五分鐘作一個(gè)明智的決策 ,難道我們產(chǎn)品你還有不潢意的地 方?10 、 我心里沒(méi)底異議。 （釋義：我就要作出決策了，不過(guò)我還需要一些鼓勵(lì)。） 答：我有底啊 ,真的 ,我自己是做房產(chǎn)的 ,我買(mǎi)房子時(shí)比你還要小心 ,所有的問(wèn)題我 都去考慮了 ,真的 .把樓盤(pán)中的優(yōu)點(diǎn)再現(xiàn) ,最好還要用幾個(gè)專(zhuān)業(yè)詞語(yǔ)客戶(hù)聽(tīng)不懂就行,他會(huì)信你 .11、我年紀(jì)大了，我要是再年輕十歲借口。（釋義：你是個(gè)好孩子，干得不錯(cuò)，不過(guò)我還是有點(diǎn)不放心。 ）答：呵呵 ,我今年二十 ,要是我年輕十歲 ,我什么都不懂 .你比我長(zhǎng)多少歲

10、 ,你就比我多這么多年閱歷啊 ,這些都是經(jīng)驗(yàn) ,真的我發(fā)現(xiàn)你看房子太懂了 .12 、我想同我的律師或財(cái)務(wù)商量一下異議或借口。（釋義：我想確認(rèn)一下它在財(cái)務(wù)上是否合算，或者謝謝你我要離開(kāi)這里。）答：我娶我現(xiàn)在的老婆，當(dāng)時(shí)我媽堅(jiān)決不同意 ,但我還是要了她 ,現(xiàn)在兩個(gè)人關(guān)系超好 ,我媽現(xiàn)在也高興 ,因?yàn)楦改敢仓览掀攀?跟我過(guò)日子的 .所以你買(mǎi)房其實(shí)一樣 ，是你要住一輩子的 ，你住著舒服就行啦13 、 我只是想隨便看看借口。 （釋義：不要管我，我害怕買(mǎi)東西。 ） 答：沒(méi)關(guān)系，很多的好東西都是隨便看看后買(mǎi)下的，但決定購(gòu)買(mǎi)決不能隨便 .這樣吧 ，我跟你詳細(xì)解說(shuō)下我們樓盤(pán) ，如果您認(rèn)為不錯(cuò)后再考慮購(gòu)買(mǎi) .1

11、4 、 我要買(mǎi)的東西太多了我正要買(mǎi)一輛新車(chē)等等，或幾乎是一個(gè)馬鈴薯。 （釋義：我不愿用辛辛苦苦掙來(lái)的錢(qián)買(mǎi)房子。 ）答：每個(gè)人都一樣 ，都有很多的東西要買(mǎi) ，而且都嫌自己錢(qián)少 ，但我認(rèn)為錢(qián)都要花的值 ，房子是保值升值的 ，跟車(chē)子等其他消費(fèi)品不一樣 ，而 且可以傳承 ，車(chē)子只會(huì)每天吃你的錢(qián) ，當(dāng)你留給你小孩的只是一堆廢鐵了呵呵，人的一生有一半以上時(shí)間在房子里渡過(guò) ，所以房子居住的舒適性就更加重要了15 、我能買(mǎi)到比這更便宜的異議。（釋義：我動(dòng)心了，但能不能再便宜一點(diǎn)。）答：沒(méi)有一樣?xùn)|西敢說(shuō)自己賣(mài)的是最便宜的，同樣比我們產(chǎn)品便宜的產(chǎn)品肯定有 但你不會(huì)買(mǎi)不是嗎 ?100 萬(wàn)的商品他說(shuō)是底價(jià) ,難道便宜

12、一塊錢(qián)都不能賣(mài) ?但 100 萬(wàn)同樣是一 塊錢(qián)一塊錢(qián)積累起來(lái)的 .所以?xún)r(jià)格只有最合理 ,沒(méi)有最便宜 ,如果你確定要買(mǎi)這套房子 ,我想價(jià) 格決不會(huì)影響你的購(gòu)買(mǎi) ,只是會(huì)影響你的購(gòu)買(mǎi)心情 ,誰(shuí)都不愿意自己跟別人買(mǎi)一樣的東西比別 人買(mǎi)的貴 .16 、 我們剛結(jié)婚，我們太年輕借口。 （釋義：我不想買(mǎi)了。 ） 答：你太太真 好 ,我老婆當(dāng)初說(shuō)沒(méi)房子她不嫁我呵呵 .你們不會(huì)一直租房子住吧 ,我認(rèn)為我的年輕就是本錢(qián) , 而且我買(mǎi)的房子可以真正的自己住 70 年 .17 、 我剛買(mǎi)了一套房子，經(jīng)濟(jì)上有困難。 答：每個(gè)人都有經(jīng)濟(jì)困難 ,我不信比 樂(lè)蓋茨沒(méi)有 .但他還是要有效利用他的資金 .我現(xiàn)在有個(gè)設(shè)想 ,如果

13、所有房子都不用首付 ,如果 我是有錢(qián)人每個(gè)月能?chē)L還貸款 ,我決定買(mǎi)下這個(gè)城市里所有的房子 ,幾年或幾十年后這個(gè)城市 就是我的 .當(dāng)然我們做的就是逐漸吞噬 ,呵呵 .不過(guò)買(mǎi)房子我認(rèn)為是不錯(cuò)的事 ,講房子的好處 .18 、 我想同我的父母或家人商量一下異議或借口。 答：我想也是這樣 ,我 想這是禮貌上的事 .我也喜歡這樣做 ,打個(gè)電話說(shuō)一聲 ,決定還是我做 ,因?yàn)檫x老婆這樣的大事 都是我作的主 ,何況是一套房子 .呵呵 .19 、我是在替別人看房借口。 （釋義：我必須讓他摸不著頭腦。 ） 答：那我得要好好做做你的工作 ,呵呵 ,先要讓你買(mǎi) ,你朋友才會(huì)買(mǎi) ,要不你朋友會(huì)認(rèn)為你會(huì)害他呵呵 . 你看的

14、怎么樣 ,我想這樣的房子你不會(huì)不喜歡吧 ?20 、 太大了，我不喜歡。答:30 萬(wàn)買(mǎi)房 ,你希望買(mǎi)到 100 平米還是 200 平米 ?我想你是從目前你的居住需求出發(fā)的,但房子要住 70 年 ,幾后你的孩子你的父母 ,都是要住的 .一次決策決定 70 年 .現(xiàn)在銀行提供這么好的條件 ,為何不利用 ?21 、 我不喜歡，我確實(shí)不想買(mǎi)。 答：以前我剛做業(yè)務(wù)員時(shí) ,我性子比較急 ,象今天這樣你這樣說(shuō) ,我會(huì)生氣的 ,呵呵 ,不過(guò)我認(rèn)為我即使我生氣也是為你好.我現(xiàn)在更多的是想 到我自己的不對(duì) ,是不是我說(shuō)的不夠清楚 ,導(dǎo)致你不想買(mǎi) ?我是做房產(chǎn)的 ,我真的覺(jué)得我們產(chǎn)品很好 ,真的,繼續(xù)講解產(chǎn)品特點(diǎn)22

15、 、 我希望能有折扣異議。答：100 萬(wàn)的商品他說(shuō)是底價(jià) ,難道便宜一塊錢(qián)都不能賣(mài) ?但 100 萬(wàn)同樣是一塊錢(qián)一塊錢(qián)積累起來(lái)的 .所以?xún)r(jià)格只有最合理 ,沒(méi)有最便宜 ,如 果你確定要買(mǎi)這套房子 ,我想價(jià)格決不會(huì)影響你的購(gòu)買(mǎi) ,只是會(huì)影響你的購(gòu)買(mǎi)心情 ,誰(shuí)都不愿意自己跟別人買(mǎi)一樣的東西比別人 買(mǎi)的貴 .23 、我今天不買(mǎi)。 （不愿冒險(xiǎn)。 ）答：那你認(rèn)為你何時(shí)買(mǎi) ,我希望能等你 .每個(gè)客戶(hù)我都會(huì)珍惜 ,一為自己的傭金業(yè)績(jī) ,二為我能結(jié)交更多朋友 .但公司對(duì)每個(gè)客戶(hù)一視同仁 ,我 希望你能近兩天能購(gòu)買(mǎi) ,再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品 .24 、 我們沒(méi)有這么大預(yù)算借口。 答：你真會(huì)持家 ,不過(guò)你有沒(méi)有覺(jué)得你的 預(yù)算

16、很多時(shí)候會(huì)變的 ?我想我們產(chǎn)品應(yīng)該有這個(gè)能力改變你的預(yù)算啊,再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品 .25 、 我拿點(diǎn)資料，回去看看，到時(shí)候再說(shuō)。 答：如果資料都能解決問(wèn)題 ,我是 不是該下崗了 ,呵呵 ,對(duì)你我都負(fù)責(zé) ,這樣你聽(tīng)我簡(jiǎn)單講解一下怎么樣 ?26 、 我有一個(gè)朋友，也是干這行的，我想咨詢(xún)一下。 答：可以啊 ,不過(guò)好多同 行在我們這里買(mǎi)了 ,你現(xiàn)在可以打電話問(wèn)一下你朋友 ,你只要提到我們樓盤(pán)就行了 .當(dāng)然如果 他的樓盤(pán)跟我們有競(jìng)爭(zhēng)那就另說(shuō)了 ,因?yàn)槟阒粫?huì)買(mǎi)自己喜歡的東西 ,而不會(huì)只買(mǎi)朋友的東西對(duì) 嗎?相信你的判斷27 、 我一點(diǎn)也不著急。 （釋義：不要給我打電話，我打給你吧。 ） 答：我這個(gè) 太監(jiān)急啊 ,呵呵

17、,把同事成交狀況匯報(bào) ,而我這兩天才賣(mài)幾戶(hù)等 ,所以急 ,然后再說(shuō)房子特點(diǎn)28 、 我身上沒(méi)帶定金，回頭再說(shuō)。 答：要逼大定 ,直接就這樣說(shuō) :要不我跟你去 取?或者我只要你一個(gè)承諾就行了 ,因?yàn)槟愕某兄Z比什么都重要 ,那你什么時(shí)候交錢(qián) ?或案場(chǎng)允許 ,這樣好了 ,你只要跟我說(shuō)你要這個(gè)房子 ,我?guī)湍愀断露ń?,不過(guò)這是我們公司不允許的 ,你到 時(shí)可要過(guò)來(lái)啊 ,千萬(wàn)不能害我29 、 我的一個(gè)朋友買(mǎi)了你的房子，要退。 答：這是正常的 ,物取所需 ,結(jié)婚離婚 也正常 ,當(dāng)時(shí)愛(ài)的火熱 ,后來(lái)就感情不和了 ,外遇不定比原配的好 ,但有人就要外遇你怎么辦 ?開(kāi) 玩笑了 ,你現(xiàn)在認(rèn)為我們的房子怎么樣 ?強(qiáng)調(diào)

18、優(yōu)點(diǎn)30、 我什么也不想買(mǎi)。 （釋義：我不想買(mǎi)，但如果客戶(hù)在推銷(xiāo)時(shí)就說(shuō)這句話，他就是 在迷惑你，他想在交易中占上風(fēng)，他不愿被你說(shuō)服。 ） 答：不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，既然來(lái)了， 聽(tīng)聽(tīng)我們項(xiàng)目的情況，也好給您的朋友推薦一下，你朋友肯定會(huì)感激你的,我也會(huì)感激你 .31 、 我回頭再來(lái)，先給我留著。 答：我很想幫你留 ,但對(duì)不起，我們有規(guī)定， 如果你沒(méi)有交定金的話，房子是不能留的。要不我陪你取 ?32 、 我們單位要確權(quán)，你的工期不行，我想要的你沒(méi)有。 答：所有的文件加 上合同，不是空口無(wú)憑的，有法律，有公證，再說(shuō)請(qǐng)你考慮我們發(fā)展商的實(shí)力。 （確權(quán)不明 ）33、我關(guān)心的是我怎能知道你說(shuō)的是不是真的？（釋義：這是很大的一個(gè)臺(tái)階，我怎么信任你呢？）答：我知道現(xiàn)在有的業(yè)務(wù)員跟客戶(hù)要回扣啊欺騙客戶(hù)啊等等,我覺(jué)得那很不應(yīng)該 ,他損失的大量的財(cái)產(chǎn) ,因?yàn)槲抑酪粋€(gè)客戶(hù)對(duì)我的重要性,一個(gè)客戶(hù)有十個(gè)朋友 ,十個(gè)朋友還各有十個(gè)朋友 .我