歐派終端培訓(xùn)銷售篇

1、歐派終端培訓(xùn)銷售篇內(nèi)容提要一.銷售的真正意義二. 達(dá)成顧客購(gòu)置的條件三. 專業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷售流程第一節(jié)一.銷售的真正意義二. 達(dá)成顧客購(gòu)置的條件三. 專業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷售流程國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售的2個(gè)時(shí)代一.銷售的真正意義Product 產(chǎn)品Price 價(jià)格Place 渠道Promotion 促銷Consumer need 顧客需求Cost 顧客獲得滿足的成本Convenience 便利性Communication 溝通4P4C銷售的真正意義交換一.銷售的真正意義以下哪種情況最易達(dá)成銷售請(qǐng)選擇一.銷售的真正意義消費(fèi)者都希望花最少的錢買最有價(jià)值的產(chǎn)品消費(fèi)者都是按照自己的生活經(jīng)驗(yàn)來(lái)購(gòu)置產(chǎn)品一.銷售的真正意義第二節(jié)一.銷

2、售的真正意義二. 達(dá)成顧客購(gòu)置的條件三. 專業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷售流程二.達(dá)成顧客購(gòu)置的條件 需求需求 價(jià)值價(jià)值 情緒情緒 信任信任 能力能力二.達(dá)成顧客購(gòu)置的條件 需求需求需求差距現(xiàn)實(shí)狀況現(xiàn)實(shí)狀況期望狀況期望狀況貓和魚的故事一只貓非常餓了，想大吃一頓,這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，但是這只貓沒(méi)有任何反響二.達(dá)成顧客購(gòu)置的條件 需求需求貓和魚的故事貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。 但是貓仍然沒(méi)有反響二.達(dá)成顧客購(gòu)置的條件 需求需求貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。話剛說(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢貓和魚

3、的故事二.達(dá)成顧客購(gòu)置的條件 需求需求貓和魚的故事貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。那么銷售員說(shuō)：“貓先生，我這有一摞錢貓肯定沒(méi)有反響。銷售員又說(shuō)：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。但是貓仍然沒(méi)有反響。二.達(dá)成顧客購(gòu)置的條件 需求需求需求確實(shí)認(rèn)FABE產(chǎn)品介紹法二.達(dá)成顧客購(gòu)置的條件證據(jù)證據(jù)利益利益優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn) 需求需求潘婷潘婷歐派（航空吊柜）歐派（航空吊柜）亮點(diǎn)亮點(diǎn)1 1亮點(diǎn)2含豐富的維他命原B5歐派茶語(yǔ)的儲(chǔ)藏柜采用了航空吊柜的設(shè)計(jì)方法能由發(fā)根滲透至發(fā)梢，補(bǔ)充養(yǎng)分與墻面貼合更緊密，能夠更均勻的分散拉力，更牢固、更安全，而且避免了傳統(tǒng)櫥柜左右開門占

4、用空間的缺點(diǎn)使頭發(fā)健康亮澤航空吊柜最大得好處就是既節(jié)省空間又能夠容納很多物品，還有個(gè)好處就是柜門向上開啟，避免了經(jīng)常碰破頭的危險(xiǎn)。（舉例：1米吊柜深330mmX高700mm如果左右開門占空間體積0.581立方米，航空吊柜占空間體積0.231立方米，節(jié)約了60%的空間）瑞士第五研究所證實(shí)對(duì)比演示普通左右開門和航空吊柜門開啟,歐派擁有飛機(jī)制造廠設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)設(shè)計(jì)師，所以在櫥柜行業(yè)首家采用這種先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念銷售員愛(ài)講的顧客愛(ài)聽的二.達(dá)成顧客購(gòu)置的條件 需求需求二.達(dá)成顧客購(gòu)置的條件 需求需求滿足需求的經(jīng)典銷售案例piaorouhaifeisimadingning休息一下，稍后更精彩信任企業(yè) 廣告 賣

5、場(chǎng)數(shù)量 終端形象信任產(chǎn)品信任個(gè)人 演示 專業(yè)能力 看起來(lái)像個(gè)專家 動(dòng)機(jī)幫助推銷利他利己二.達(dá)成顧客購(gòu)置的條件 信任信任liangchaoweihaifeisi獲得顧客信任的條件 專業(yè)形象，知識(shí)技能 贊美 傾聽 顧客見(jiàn)證 道具二.達(dá)成顧客購(gòu)置的條件 信任信任顧客 支付能力銷售人員 決策能力二.達(dá)成顧客購(gòu)置的條件 能力能力價(jià)值物質(zhì)方面精神方面適用美感好奇從眾經(jīng)濟(jì)操作方便炫耀崇洋安全購(gòu)買方便異化尊重可靠售后服務(wù)攀比二.達(dá)成顧客購(gòu)置的條件 價(jià)值價(jià)值價(jià)值實(shí)用5個(gè)分區(qū)；航空吊柜；瀝水線；水槽抽屜設(shè)計(jì)；U型水管可靠臺(tái)面材料；門板材料；防撞膠粒；握釘性；防潮防水；臺(tái)下盆水槽安全板材達(dá)到歐洲E1標(biāo)準(zhǔn)；中國(guó)國(guó)家十

6、環(huán)認(rèn)證；水槽柜包鋁箔膜；月弧無(wú)拉手設(shè)計(jì)；臺(tái)面不易生細(xì)菌；臺(tái)下鋁合金墊條保護(hù)；經(jīng)濟(jì)材料耐用，設(shè)計(jì)考慮完善；大宗采購(gòu)，規(guī)?；a(chǎn)降低成本操作方便皂液器；自動(dòng)排水開關(guān)；美感經(jīng)典系列；時(shí)尚系列；炫耀亞洲最大專業(yè)整體廚房制造品牌；頂尖工藝鋼琴烤漆技術(shù)；美國(guó)杜邦可利耐；國(guó)際頂級(jí)鉸鏈制造商百??；異化風(fēng)格不同，品味不同；銷售服務(wù)不同尊重歐派櫥柜是高尚生活的代表；歐洲整體廚房生活方式引領(lǐng)時(shí)尚潮流售后服務(wù)歐派廚柜是五年保修終身維護(hù)的，而且還會(huì)定時(shí)上門為您的臺(tái)面拋光打磨的。全國(guó)有1000多家專賣店，是業(yè)內(nèi)最多的，只需要您一個(gè)電話，我們會(huì)在48小時(shí)內(nèi)上門服務(wù)的。二.達(dá)成顧客購(gòu)置的條件 價(jià)值價(jià)值感覺(jué)二.達(dá)成顧客購(gòu)置的條

7、件 情緒情緒第三節(jié)一.銷售的真正意義二. 達(dá)成顧客購(gòu)置的條件三. 專業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷售流程小品?賣拐?隱藏的含義是 不銷而銷才是銷售的最高境界三.專業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷售流程1.等待三.專業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷售流程1.等待三.專業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷售流程2.接待 三.專業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷售流程a.恰當(dāng)時(shí)機(jī)接近b.接近方法c.掌握銷售的主動(dòng)權(quán)3.應(yīng)酬三.專業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷售流程a.看特定商品時(shí)b.用手觸摸商品時(shí)c.好似尋找什么時(shí)d.與顧客目光對(duì)視時(shí)e.與同伴商量時(shí)f.顧客放下手中物品時(shí)4.需求確認(rèn)三.專業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷售流程a.觀察b.提問(wèn)c.聆聽5.產(chǎn)品呈現(xiàn) 三.專業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷售流程a.介紹產(chǎn)品本身的情況b.商品行情c.引用例證6.解除異議三.專業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷售流程7.成交 三.專業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷售流程成交三原那么：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持識(shí)別顧客購(gòu)置信