浙江財(cái)富金融中心寫字樓租賃方案

1、杭州-浙江財(cái)富金融中心項(xiàng)目合作方案Part 1 市場分析Part 2 項(xiàng)目研判Part 3 營銷建議Part 4 推廣策略Part 5 合作方案目錄目錄 ContentsPart 1 市場分析1.全國商業(yè)地產(chǎn)市場全國商業(yè)地產(chǎn)市場概述概述2.杭州杭州商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)市場市場3.錢江新城錢江新城區(qū)域?qū)懽謽鞘袌鰠^(qū)域?qū)懽謽鞘袌瞿夸浤夸?Contents市場概述 - 全國商業(yè)地產(chǎn)市場概述2009年2009年金融海嘯肆虐后的中國樓市步入深度調(diào)整和復(fù)蘇期。中國商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展總體表現(xiàn)為投資熱，消化冷的特點(diǎn)，在價(jià)格和成交量上都呈現(xiàn)出“倒掛”的現(xiàn)象。2010年2010年我國商業(yè)地產(chǎn)呈爆發(fā)式增長，達(dá)到歷史新高。201

2、0年1-12月，商業(yè)營業(yè)用房和辦公樓開發(fā)投資完成額分別達(dá)到5,598.84、1,806.55億元，分別增長33.90%和31.2%。2011年2011年，商業(yè)地產(chǎn)市場進(jìn)入到了黃金發(fā)展期。2011年全年，辦公樓和商業(yè)營業(yè)用房銷售額同比增長率分別高達(dá)16.1%和23.7%。市場量價(jià)齊生，一線城市甲級寫字樓租金價(jià)格超越歐美。2012年2012年，受國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，中國經(jīng)濟(jì)增長開始放緩，商業(yè)地產(chǎn)供應(yīng)量持續(xù)增加，吸納量降低，未來市場前景不容樂觀。u 隨著中國商業(yè)地產(chǎn)的逐步發(fā)展，一線城市核心區(qū)域的商業(yè)成本大幅攀升，且競爭日益激烈。 優(yōu)質(zhì)地塊也隨之變得稀缺昂貴。u 而2010年-2011年間二三線城市受到

3、開發(fā)商與投資者青睞。 成都、重慶、大連、杭州、南京、沈陽、天津等城市隨著內(nèi)外需的不斷擴(kuò)大，逐漸成為了眾多知名房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的主要目標(biāo)，市場投放量逐年遞增。市場概述 杭州市商業(yè)地產(chǎn)市場概述 2012年上半年，全市實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值（GDP）3372.68億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比去年同期增長9.12，連續(xù)21年保持兩位數(shù)增長。第三產(chǎn)業(yè)增加值趕上并超過第二產(chǎn)業(yè)，商務(wù)辦公市場長期未來看好。2012年上半年： 2011年全年出讓土地中純商業(yè)用地占總出讓量的46%，出讓金總額占出讓總金額的47%。2012年上半年出讓土地中商業(yè)用地為19宗，占比超過9成，商業(yè)用地，進(jìn)一步擴(kuò)大了商用地與住宅用地的總量對比，

4、預(yù)計(jì)杭州未來2-3年內(nèi)商業(yè)項(xiàng)目投放量持續(xù)走高。商業(yè)土地投放量高漲市場概述 杭州市商業(yè)地產(chǎn)市場概述隨著杭州經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展和城市規(guī)模日益擴(kuò)大，杭州出現(xiàn)了幾大商務(wù)中心：黃龍商務(wù)區(qū)、錢江新城CBD、林中央武商務(wù)區(qū)為第一梯隊(duì)；（呈現(xiàn)集中供給的態(tài)勢，且供應(yīng)量較大，產(chǎn)品品質(zhì)較高且以甲級寫字樓為主）慶春與文教商圈為第二梯隊(duì)；（隨著城市規(guī)劃的變遷，高品質(zhì)租戶逐漸分化）錢江新城CBD武林中央商務(wù)區(qū)黃龍商務(wù)區(qū)文教商圈慶春商圈l 黃龍商圈:寫字樓設(shè)計(jì)和配套服務(wù)更新更專業(yè)，由于土地產(chǎn)權(quán)的限制，寫字樓整體租賃比例較高，是知名企業(yè)最為集中的商務(wù)區(qū)。l 武林商圈:杭州市傳統(tǒng)商業(yè)中心，寫字樓分布分散，售價(jià)較高，但租金回報(bào)率較低。

5、武林商圈正逐漸發(fā)展為杭州的金融機(jī)構(gòu)聚集地。l 文教商圈:IT商務(wù)氛圍濃厚，是IT創(chuàng)業(yè)者的天堂，群居現(xiàn)象明顯，寫字樓配套不全，客戶群有向黃龍商圈轉(zhuǎn)移意向。 l 慶春商圈:杭州寫字樓開發(fā)較早的區(qū)域，慶春商圈正逐漸成為杭州現(xiàn)代商貿(mào)業(yè)的新興商業(yè)中心。市場概述 黃龍商務(wù)區(qū)黃龍國際商務(wù)區(qū)是杭州北部的城市商業(yè)中心。該區(qū)域現(xiàn)已有企業(yè)總部 50 余家、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)企業(yè) 5600余家。黃龍國際商務(wù)區(qū)寫字樓平均租金：5.45元/平米/天項(xiàng)目名稱 建筑面積()報(bào)價(jià)(元/天/)開發(fā)商物業(yè)公司層高m電梯(個(gè))車位歐美中心4000005浙江建工仲量聯(lián)行3.627738嘉華國際500005.5華門房地產(chǎn)第一太平戴維斯3.382

6、60公元大廈1150005南源聯(lián)合置業(yè)公元復(fù)興物業(yè)3.78485代表性樓盤：代表性樓盤：歐美中心嘉華國際公元大廈市場概述 武林中央商務(wù)區(qū)武林中央商務(wù)區(qū)經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)逐步成為了杭州市的商貿(mào)中心和浙江省時(shí)尚消費(fèi)大潮的引領(lǐng)者，區(qū)域性金融中心逐漸形成。其核心業(yè)態(tài)以金融、商貿(mào)、通訊、文娛、中介、商務(wù)為主；武林中央商務(wù)區(qū)寫字樓平均租金：6.5元/平米/天坤和中心代表性樓盤：代表性樓盤：項(xiàng)目名稱 建筑面積()報(bào)價(jià)(元/天/)開發(fā)商物業(yè)公司層高m電梯(個(gè))車位坤和中心1120007坤和旅游客運(yùn)中心仲量聯(lián)行3.68560環(huán)球中心1080005耀江集團(tuán)耀江物業(yè)3.9311200浙商時(shí)代大廈46413.35浙

7、商時(shí)代大廈麗園世嘉物業(yè)3.64250環(huán)球中心浙商時(shí)代大廈市場概述 市場小結(jié)杭州甲級寫字樓主要分布于黃龍、武林、慶春和錢江新城，近年隨著第三產(chǎn)業(yè)所占比逐漸擴(kuò)大，杭州寫字樓市場發(fā)展逐步加速，寫字樓品質(zhì)和服務(wù)不斷提升；租金價(jià)格也呈增長態(tài)勢；從目前調(diào)研結(jié)果來看，黃龍、武林、慶春等市中心傳統(tǒng)商圈總存量為830萬左右，寫字樓平均租金為5.43元/天/平方米，整體空置率較低，部分項(xiàng)目甚至滿租，黃龍、武林與慶春版塊平均空置率為2.24%；作為長三角區(qū)域重點(diǎn)城市，杭州經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)力雄厚，優(yōu)質(zhì)寫字樓市場需求將逐步凸顯，未來寫字樓發(fā)展前景廣闊。整體市場各區(qū)域租金報(bào)價(jià)各區(qū)域空置率市場概述 錢江CBD區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龈攀鰠^(qū)

8、域功能：布局分布上分商務(wù)辦公區(qū)、證券金融中心、 行政辦公區(qū)、文化休閑區(qū)、商業(yè)娛樂綜合區(qū)、濱江游憩區(qū)和精品商住區(qū)。錢江新城簡介錢江新城簡介錢江新城位于浙江省杭州市城區(qū)的東南部，錢塘江北岸，距蕭山國際機(jī)場約18公里。一期所轄范圍為：東臨錢塘江，南靠復(fù)興地區(qū)，西依秋濤路，北至錢塘江二橋、艮山西路，占地面積約15.8平方公里。二期占地面積5.2平方公里，占地范圍為西至杭甬高速，東靠和睦港，北至艮山東路，南臨錢塘江。市場概述 錢江CBD區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龈攀龃媪宽?xiàng)目在建項(xiàng)目本 案政府公建高德置地廣場財(cái)富金融中心圣奧中央大廈杭州大劇院杭州國際會(huì)議中心迪凱銀座杭州圖書館來福士廣場杭州萬象城UDC時(shí)代萬銀國際華成

9、國際發(fā)展大廈宏程國際大廈泛海國際國際時(shí)代廣場尊寶大廈中天大廈榮安大廈瑞金國際商務(wù)大廈漢嘉國際迪凱金座亞包大廈 錢江新城CBD處于集中開發(fā)建設(shè)階段，據(jù)目前調(diào)研結(jié)果來看：已入市項(xiàng)目與在建項(xiàng)目約占一半。物業(yè)總建筑面積(平方米)整層面積(平方米)總空置面積(平方米)租金報(bào)價(jià)(人民幣/天/平方米)出租率得房率（分割單元）明珠國際商務(wù)中心250,000 未知250,000 未知0%未知瑞金國際商務(wù)中心70,000 1,500 70，002.80-3.500%70%榮安大廈35,948 1,200 35,948 未知0%68-70%東杭大廈48,000 1,250 28,800 3.00-4.0040%80

10、%中天大廈60,992 1,400 60,992 待定0%70%中華航空大廈（2棟）139,446 1,700 139,446 未知0%67-71%尊寶大廈（金座、銀座）160,000 1,580 40,000 2.00-3.5070%78%亞包大廈（2棟）240,000 1,800 240,000 未知0%未知錢江國際時(shí)代廣場（3棟）275,000 1，540-1，600275,000 4.00-4.800%70%圣奧中央商務(wù)大廈70,000 1，500-1，80015,400 2.50-3.5078%75%華成國際發(fā)展大廈74,479 1,318 27,000 3.20-4.0050%71

11、%迪凱銀座84,000 未知84,000 未知0%未知中國移動(dòng)大廈未知未知未知未知0%未知泛海城市廣場（3棟）295,235 1,500 206,640 3.50-5.5030%68-70%漢嘉大廈63,864 1400左右63,864 待定0%72%迪凱金座119,765.3 未知119,765.3 未知0%未知華峰中心74,335.5 未知74,335.5 未知0%未知?jiǎng)P迪國際商務(wù)中心85,000 1,500 18,700 3.30-4.0078%73%宏程國際大廈71,797 1,500 17947左右2.00-5.2075%80%華聯(lián)UDC大廈（2棟）120,000 1,500 43,

12、000 4.00-6.0028%68%華融大廈42,997 未知42,997 未知0%未知萬銀國際大廈280,000 1，500-1，70015,000 2.80-3.5085%67%來福士廣場3,961,828 未知3,961,828 未知0%未知市場概述 錢江CBD區(qū)域?qū)懽謽鞘袌鰯?shù)據(jù)作為杭州政府規(guī)劃的新CBD區(qū)域，錢江新城規(guī)劃總建筑面積在730萬平方米左右，規(guī)劃商務(wù)樓、金融中心、辦公綜合樓的建筑面積比例占總建筑面積的60%，約為438萬平方米。錢江新城作為新建設(shè)商務(wù)區(qū)，近兩年區(qū)域供應(yīng)集中放量，且未來仍是主力供應(yīng)區(qū)域。目前以散售項(xiàng)目為主，租賃為輔；空置率在17.05%左右（按已入市樓盤統(tǒng)計(jì)）

13、，為城市最高水平，加之未來新增供應(yīng)量， 區(qū)域項(xiàng)目以散售為主，租金價(jià)格水平較低，平均租金為3.9元/天/平方米。錢江新城市場概述 市場小結(jié)通過研究杭州，北京，上海，廣州的存量樓盤，統(tǒng)一產(chǎn)權(quán)的樓盤租金平均水平比業(yè)權(quán)分散的平均租金水平高21%左右。杭州整體寫字樓市場的整體需求依然存在，通過我們前期給以合理優(yōu)惠，待中后期區(qū)域租金成熟并提升后，便能夠得到很好的市場回報(bào)。樂工場觀點(diǎn)據(jù)2010錢江新城核心區(qū)塊城市設(shè)計(jì)，來源：錢江新城門戶網(wǎng)站Part 2 項(xiàng)目研判項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目區(qū)位區(qū)域交通區(qū)域交通參數(shù)概況參數(shù)概況平層戶型平層戶型SWOTSWOT分析分析目錄目錄 Contents項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目區(qū)位 項(xiàng)目位于杭州錢江

14、新城CBD內(nèi)，東臨國際會(huì)議中心和杭州大劇院，北望市民中心，與杭州的七星級酒店迪拜卓美亞帆船酒店僅隔一條富春路。 杭州“以錢塘江為軸線的跨江、沿江，網(wǎng)絡(luò)化組團(tuán)式布局”給錢江新城帶來了不可多得的發(fā)展機(jī)遇。項(xiàng)目研判項(xiàng)目區(qū)位n公路交通公路交通 本案東北側(cè)解放東路為城市主干路，連接城區(qū)各處?？拷鼫拣咚俟放c蕭山國際機(jī)場，便捷未來客戶商務(wù)交流活動(dòng)。n公共交通公共交通公交公交 本案周邊600米內(nèi)目前公交9路、 B支1線、B2線、32路、96路、K105等多條公交線路均有站點(diǎn)，但距離本案有些距離。地鐵地鐵 杭州地鐵規(guī)劃05年得到批復(fù)動(dòng)工，未來4號線位于錢江新城核心區(qū)，由于規(guī)劃地鐵四號線設(shè)置在富春路上，站點(diǎn)

15、已加密為三個(gè)，分別是城星路站、市民中心站、江錦路站。其中市民中心站靠近本案。 項(xiàng)目研判區(qū)域交通 本案周邊公路交通網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，便于客戶商務(wù)往來；公交和未來地鐵的設(shè)置便利了本案辦公客戶的員工通勤出行。但目前公共交通略顯不便，建議提供與出租車公司協(xié)調(diào)提供泊車合作優(yōu)惠、增加擺渡車等措施以改善交通，提升項(xiàng)目形象?！究偨ㄖ娣e】約21萬平方米，【地上建筑面積】西塔97918，東塔66946【建筑高度】東塔188米，西塔258米 【建筑層數(shù)】東塔37層，西塔55層【結(jié)構(gòu)形式】框架核心筒結(jié)構(gòu)體系【建筑造價(jià)】20億元 【投資單位】浙江特福隆房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 【設(shè)計(jì)單位】約翰波特曼建筑設(shè)計(jì)事務(wù)所【物業(yè)公司】南都物

16、業(yè)中國建設(shè)銀行浙江省分行于中國建設(shè)銀行浙江省分行于2011年底入年底入住財(cái)富金融中心東塔樓。住財(cái)富金融中心東塔樓。項(xiàng)目研判參數(shù)概況項(xiàng)目研判平層戶型低區(qū)平面圖中區(qū)平面圖高區(qū)平面圖低區(qū) 2-21層（1868平米-1873平米）中區(qū) 22-37層（1872平米-1929平米）高區(qū) 38-52層（1931平米-1993平米）注：西樓：13層、28層、43層（避難層）樓層分區(qū)：Part 3 營銷建議客群定位客群定位價(jià)格定位價(jià)格定位工作進(jìn)度計(jì)劃工作進(jìn)度計(jì)劃營銷策略營銷策略租賃部及樣板層建議租賃部及樣板層建議包裝建議包裝建議目錄目錄 Contentsu 重點(diǎn)發(fā)展行政辦公、金融、貿(mào)易、會(huì)展、文化娛樂、旅游服務(wù)

17、行政辦公、金融、貿(mào)易、會(huì)展、文化娛樂、旅游服務(wù)等行業(yè)，u 鼓勵(lì)外資金融、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)外資金融、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在錢江新城按照國家規(guī)定開辦相關(guān)金融業(yè)務(wù)。u 外地大中型企業(yè)集團(tuán)外地大中型企業(yè)集團(tuán)（包括國外跨國公司國外跨國公司）在錢江新城設(shè)立總部，研發(fā)中心、決策中心，決算中心，采購中心、分銷中心或區(qū)域性總部。u 對錢江新城會(huì)展、廣告咨詢會(huì)展、廣告咨詢等行業(yè)實(shí)行開放。u 積極吸引國際組織的駐華機(jī)構(gòu)、國際知名的律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、商會(huì)組織駐華機(jī)構(gòu)、國際知名的律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、商會(huì)組織和外商代表機(jī)外商代表機(jī)構(gòu)構(gòu)等入駐錢江中央商務(wù)區(qū)。錢江新城產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)錢江新城產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)營銷建議客群定位本案客群定位分析本案客群

18、定位分析客客戶戶群群分分析析區(qū)域總部、區(qū)域總部、辦事處辦事處世界世界500強(qiáng)、跨國公強(qiáng)、跨國公司的區(qū)域總部和上下司的區(qū)域總部和上下游企業(yè)游企業(yè)目前錢江新區(qū)已有部分外資企業(yè)目前錢江新區(qū)已有部分外資企業(yè)入駐。入駐。外向型企業(yè)外向型企業(yè)外地進(jìn)杭州企業(yè)外地進(jìn)杭州企業(yè)外聯(lián)型企業(yè)外聯(lián)型企業(yè)臨近蕭山機(jī)場對于外聯(lián)型企業(yè)及臨近蕭山機(jī)場對于外聯(lián)型企業(yè)及外地進(jìn)杭州發(fā)展的企業(yè)選擇辦公外地進(jìn)杭州發(fā)展的企業(yè)選擇辦公物業(yè)是最為有利的優(yōu)勢物業(yè)是最為有利的優(yōu)勢金融、專業(yè)金融、專業(yè)服務(wù)類企業(yè)服務(wù)類企業(yè)銀行金融、服務(wù)業(yè)銀行金融、服務(wù)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、廣告、媒體、互聯(lián)網(wǎng)、廣告、媒體、會(huì)展公司會(huì)展公司高端服務(wù)業(yè)對于企業(yè)辦公形象存高端服務(wù)業(yè)對于

19、企業(yè)辦公形象存在需求。在需求。阿里巴巴、網(wǎng)易等知名企業(yè)聚集阿里巴巴、網(wǎng)易等知名企業(yè)聚集效應(yīng)吸引相關(guān)企業(yè)效應(yīng)吸引相關(guān)企業(yè)營銷建議客群定位營銷建議客群定位客群定位建議：客群定位建議：銀行金融、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)專業(yè)服務(wù)類客戶銀行金融、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)專業(yè)服務(wù)類客戶 / 500強(qiáng)跨國公司、外地大中型企業(yè)區(qū)域總部強(qiáng)跨國公司、外地大中型企業(yè)區(qū)域總部 / 知名知名會(huì)計(jì)師事務(wù)所、外商代表機(jī)構(gòu)會(huì)計(jì)師事務(wù)所、外商代表機(jī)構(gòu)為主；為主；互聯(lián)網(wǎng)、廣告媒體、會(huì)展公司互聯(lián)網(wǎng)、廣告媒體、會(huì)展公司 / 跨國公司、大中型企業(yè)相關(guān)中下游企業(yè)跨國公司、大中型企業(yè)相關(guān)中下游企業(yè)為輔。為輔。 樂工場建議：通過招商運(yùn)營把控，提升入住客戶品質(zhì)，打造本案為區(qū)

20、域客戶選址首選地標(biāo)，做到建筑品質(zhì)與客戶品質(zhì)的統(tǒng)一。優(yōu)勢優(yōu)勢S S：杭州地標(biāo)建筑，建筑高度居首位，易見性優(yōu)越，周邊無遮擋，視野開闊；統(tǒng)一業(yè)權(quán)有利于客戶品質(zhì)的把控與項(xiàng)目品牌提升。項(xiàng)目交通條件便利，易達(dá)性好；靠近機(jī)場具有一定臨空優(yōu)勢，臨近錢塘江，可享受親水景觀；項(xiàng)目交房標(biāo)準(zhǔn)為區(qū)域高端。平層無柱式辦公，使用率高。機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)O O：市政府今年遷入錢江新城與錢江新城CBD規(guī)劃政策引導(dǎo)區(qū)域發(fā)展；500強(qiáng)及企業(yè)總部入駐，產(chǎn)生聚集效應(yīng)；樂工場行業(yè)渠道模式的搭建與專業(yè)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營服務(wù)將引領(lǐng)區(qū)域市場經(jīng)營模式，樹立本案運(yùn)營模式地標(biāo)典范。威脅威脅T T：歐債危機(jī)影響全球，宏觀經(jīng)濟(jì)下行，影響辦公物業(yè)市場。區(qū)域入市項(xiàng)目集中，市

21、場競爭激烈；散售項(xiàng)目較多，周邊小業(yè)主租賃行為影響區(qū)域租賃市場客戶品質(zhì)與租金價(jià)格。劣勢劣勢W W：辦公平層為橢圓形格局，部分戶型不利于后期客戶辦公使用；車位配比為186/部，低于甲級寫字樓150/部的標(biāo)準(zhǔn)，車位略顯不足；區(qū)域商務(wù)與生活配套有待完善。 通過項(xiàng)目初步通過項(xiàng)目初步SWOTSWOT分析，可知本項(xiàng)目有一定租賃及銷售難度，所以分析，可知本項(xiàng)目有一定租賃及銷售難度，所以更應(yīng)深挖產(chǎn)品核心優(yōu)勢，借助專業(yè)團(tuán)隊(duì)，廣泛搭建行業(yè)渠道，快速打通更應(yīng)深挖產(chǎn)品核心優(yōu)勢，借助專業(yè)團(tuán)隊(duì)，廣泛搭建行業(yè)渠道，快速打通營銷通路。營銷通路。項(xiàng)目研判SWOT分析通過初步踏勘與市場研究，我司對本案SWOT分析如下： 按照工作安

22、排，我司將在今后的合作進(jìn)程中提出更為深入的研判與運(yùn)營建議。定價(jià)流程定價(jià)流程 市場比較：市場比較： 選取標(biāo)的物周邊及城市核心區(qū)競品項(xiàng)目進(jìn)行比較，確定價(jià)格范圍； 專家評分：專家評分： 確定定級因素，進(jìn)行細(xì)部專家評分； 加權(quán)平均：加權(quán)平均： 運(yùn)用最小二乘法數(shù)學(xué)模型進(jìn)行加權(quán)平均計(jì)算，確定標(biāo)的物價(jià)格。營銷建議價(jià)格定位營銷建議價(jià)格定位競品樓盤數(shù)據(jù)營銷建議價(jià)格定位營銷建議價(jià)格定位競品選擇依據(jù)：1.本案所在區(qū)域租賃階段項(xiàng)目（萬銀大廈、UCD時(shí)代大廈等）；2.城市黃龍商圈、武林商圈高品質(zhì)項(xiàng)目（歐美中心、環(huán)球中心、公元大廈、嘉華國際等）項(xiàng)目名稱 所在商圈所在商圈建筑面積()成交價(jià)(元/天/)入住率開發(fā)商物業(yè)公司產(chǎn)

23、權(quán)方產(chǎn)權(quán)方層高m電梯(個(gè))車位萬銀國際錢江CBD920003.385%杭州萬銀置業(yè)綠城物業(yè)小業(yè)主3.614600UDC時(shí)代大廈錢江新城1200004.528%浙江華聯(lián)華聯(lián)物業(yè)小業(yè)主49500圣奧中央商務(wù)大廈錢江CBD70,0003.078%浙江圣奧置業(yè)高力國際小業(yè)主3.68300華成國際發(fā)展大廈錢江CBD74,479350%浙江華成投資開發(fā)綠城物業(yè)小業(yè)主+自用3.58301宏程國際大廈錢江CBD71,7973.575%杭州日出錢塘置業(yè)杭州開元物業(yè)小業(yè)主3.99323公元大廈黃龍商圈1150004.4585%杭州南源聯(lián)合置業(yè)公元復(fù)興物業(yè)小業(yè)主3.714485嘉華國際黃龍商圈500004.490%

24、天津嘉華國際投資萬達(dá)物業(yè)單一業(yè)主3.38320歐美中心黃龍商圈4000004.595%浙江建工仲量聯(lián)行小業(yè)主3.627738坤和中心武林商圈1120006.590%坤和旅游客運(yùn)中心仲量聯(lián)行單一業(yè)主3.67560環(huán)球中心武林商圈1100004.590%耀江集團(tuán)耀江物業(yè)小業(yè)主3.9311200本案錢江CBD97918待定0%特福隆南都物業(yè)單一業(yè)主2.9512520 確定定級因素、指標(biāo)與分值確定定級因素、指標(biāo)與分值 我們總共列出8個(gè)定級因素，分別為位置、交通、項(xiàng)目規(guī)模、內(nèi)部配套、電梯、車位、物業(yè)管理公司、開發(fā)商實(shí)力，此8個(gè)因素，共分五等級，分值為1、2、3、4、5分。分值越大，表示等級越高。定級因素

25、定級因素指指 標(biāo)標(biāo)位置位置距離商圈中心區(qū)的遠(yuǎn)近是否臨街交通交通公交站點(diǎn)數(shù)量 與地鐵、城鐵站距離 站點(diǎn)數(shù)量樓盤規(guī)模樓盤規(guī)?？偨ㄖ娣e（在建及未建）標(biāo)準(zhǔn)層面積業(yè)權(quán)方業(yè)權(quán)方是否單一業(yè)權(quán)電梯電梯電梯數(shù)量 電梯品牌 停車位數(shù)量停車位數(shù)量停車位數(shù)量物業(yè)管理物業(yè)管理公司公司是否為知名物管企業(yè)業(yè)界聲譽(yù)開發(fā)商實(shí)力開發(fā)商實(shí)力所開發(fā)樓盤數(shù)量 業(yè)界品牌營銷建議價(jià)格定位營銷建議價(jià)格定位加權(quán)平均加權(quán)平均bxaybxay將本項(xiàng)目的分值代入到所求得的線性回歸方程中，就可以求出本項(xiàng)目在市場中的定價(jià)時(shí)點(diǎn)上的客觀合理價(jià)格。b =1.18b =1.18 a =-4.91a =-4.91解得：y = 4.525 按照目前市場客觀合理因

26、素制定本案的租賃價(jià)格為：按照目前市場客觀合理因素制定本案的租賃價(jià)格為：報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)5.05.06.06.0元元/ /天天/ /平方米（含物業(yè)管理費(fèi)）平方米（含物業(yè)管理費(fèi)）；成交價(jià)格在成交價(jià)格在4.5-5.54.5-5.5元元/ /天天/ /平方米平方米 （含物業(yè)管理費(fèi)）。（含物業(yè)管理費(fèi)）。營銷建議價(jià)格定位營銷建議價(jià)格定位樂工場建議：樂工場建議： 通過對比可發(fā)現(xiàn)：本案與核心區(qū)高品質(zhì)樓盤在樓盤規(guī)模、電梯、層高、停車位等方面均與核心區(qū)高品質(zhì)樓盤不相上下，鑒于本案所處錢江新城CBD商圈區(qū)域商務(wù)市場發(fā)展有待成熟，區(qū)域短期內(nèi)供應(yīng)量較大，為保證開發(fā)商受益，迅速盤活資產(chǎn)，我司建議如下： 項(xiàng)目初期入市時(shí)通過適度的免

27、租期和裝修期折合出有競爭力的凈租金項(xiàng)目初期入市時(shí)通過適度的免租期和裝修期折合出有競爭力的凈租金價(jià)格吸引優(yōu)質(zhì)客戶，隨著入住率的提升不斷拉升實(shí)際租金水平，后期通過價(jià)格吸引優(yōu)質(zhì)客戶，隨著入住率的提升不斷拉升實(shí)際租金水平，后期通過續(xù)租和客戶篩選達(dá)到收益最大化！續(xù)租和客戶篩選達(dá)到收益最大化！營銷建議租賃進(jìn)度營銷建議租賃進(jìn)度財(cái)富金融中心財(cái)富金融中心 租賃進(jìn)度方案一：高租金起步方案租賃進(jìn)度方案一：高租金起步方案總運(yùn)營周期：總運(yùn)營周期：20個(gè)月（個(gè)月（2012年年10月至月至2014年年5月）月） 準(zhǔn) 備 期（2012.8-9）：租賃前準(zhǔn)備，市場推廣、客戶積累；第一階段（2012.10-2013.3）： 累計(jì)

28、完成 15% 約14688的出租面積；第二階段（2013.4-9）： 累計(jì)完成 45% 約44063的出租面積；第三階段（2013.10-2014.3）： 累計(jì)完成 80% 約78334的出租面積；說明：1.可出租面積按照97918測算。2.前期高租金報(bào)價(jià)，意向客戶量相對較少，租賃進(jìn)度減慢，租金增長幅度較低；3.本方案按照每階段提升0.1%的租金增長率計(jì)算；6個(gè)月個(gè)月整整 層層 租租 賃賃 結(jié)結(jié) 合合 散散 租租 周周 期期20個(gè)月個(gè)月第一階段第一階段15%租金：租金：5.0元元/天天/第二階段第二階段45%租金：租金：5.5元元/天天/第三階段第三階段80%租金：租金：5.8元元/天天/12

29、個(gè)月個(gè)月營銷建議租賃進(jìn)度 以下針對本案租賃進(jìn)度，采用兩種不同租金策略，從出租進(jìn)度與租金收益兩方面進(jìn)行對比，以期得出本案租賃的最優(yōu)方案。營銷建議租賃進(jìn)度總運(yùn)營周期：總運(yùn)營周期：20個(gè)月（個(gè)月（2012年年10月至月至2014年年5月）月） 準(zhǔn) 備 期（2012.8-9）：租賃前準(zhǔn)備，市場推廣、客戶積累；第一階段（2012.10-2013.3）： 累計(jì)完成 15% 約14688的出租面積；第二階段（2013.4-9）： 累計(jì)完成 60% 約44063的出租面積；第三階段（2013.10-2014.3）： 累計(jì)完成 95% 約73438的出租面積；說明：1.可出租面積按照97918測算；2.前期低租

30、金報(bào)價(jià)，客戶量提升，租賃進(jìn)度提速，后期租金增長幅度較高；3.本方案按照0.1%的增長率計(jì)算。6個(gè)月個(gè)月整整 層層 租租 賃賃 結(jié)結(jié) 合合 散散 租租 周周 期期20個(gè)月個(gè)月第一階段第一階段20%租金：租金：4.0元元/天天/第二階段第二階段60%租金：租金：4.8元元/天天/第三階段第三階段95%租金：租金：5.8元元/天天/12個(gè)月個(gè)月營銷建議租賃進(jìn)度財(cái)富金融中心財(cái)富金融中心 租賃進(jìn)度二方案：低租金起步方案租賃進(jìn)度二方案：低租金起步方案營銷建議租賃策略 通過對比可發(fā)現(xiàn)，高租金方案租金起步點(diǎn)高，后期出租率拉升幅度較低，導(dǎo)致租金價(jià)格提升受到影響；低租金方案租金起步點(diǎn)低，租賃過程中可迅速提升出租率

31、，租金價(jià)格增幅較高，出租階段整體收益高出高租金方案930萬元。高租金起步方案高租金起步方案低租金起步方案低租金起步方案 低區(qū)先行開盤，由低區(qū)到高區(qū)，逐層開放，同時(shí)儲(chǔ)備中高區(qū)大型旗艦客戶，中區(qū)根據(jù)租賃狀況機(jī)動(dòng)?；I備期籌備期 2011.8-9月 工作重點(diǎn)：區(qū)域團(tuán)隊(duì)組建，工作人員培訓(xùn)、市場分析及定位、測算租金價(jià)格，同時(shí)積累整租及散租意向客戶，銷售及推廣工具制作；第一階段第一階段 2012.10-2013.3 工作重點(diǎn)：通過前期積累，確定營銷方案，京津滬杭三地聯(lián)動(dòng)，舉辦跨省代理推介會(huì)，低區(qū)首先開盤，同時(shí)儲(chǔ)備中高區(qū)大面積客戶客戶談判，實(shí)現(xiàn)出租率20%；第二階段第二階段 2013.4-9 工作重點(diǎn)：進(jìn)行多

32、渠道全方位推廣，大規(guī)模儲(chǔ)備散租意向客戶，市場競爭最激烈的時(shí)刻如需必要可推出傭金獎(jiǎng)勵(lì)，力爭出租率達(dá)到60%；第三階段第三階段 2013.10-2014.3 租賃階段熱銷期，持續(xù)宣傳推廣，與意向客戶談判，迅速積累客戶，鞏固簽約，價(jià)格做適當(dāng)調(diào)整，據(jù)現(xiàn)狀調(diào)整推廣渠道，鼓勵(lì)代理持續(xù)成交，可適度提高出租價(jià)格，出租率達(dá)到95%。營銷建議階段策略低租金高增幅方案-階段策略會(huì) 所：紅酒、雪茄、高端拍賣等;38F-53F:旗艦、大面積客戶整租，半層或整層為單位;22F-37F:機(jī)動(dòng),根據(jù)客戶及營銷情況機(jī)動(dòng)，可散租亦可整租;2F-21F:散租,半層或更小面積客戶;1F:大堂：接待功能；B1:大堂：銀行/咖啡/品牌餐

33、飲/品牌便利店等配套商業(yè)；營銷建議分層策略分層策略B2:員工餐廳，文印商務(wù)中心等配套商業(yè)；營銷建議銷控策略中低區(qū)先行開盤，低價(jià)入市，中低區(qū)先行開盤，低價(jià)入市，10-11月間開展項(xiàng)目全國推介會(huì)項(xiàng)目全國推介會(huì)，通過推廣吸引關(guān)注；以免租期裝修期等優(yōu)惠條件快速吸引客戶入?。挥傻讓酉蚋邔又饘哟蜷_，控制銷售節(jié)奏，避免隨意簽約增加較差戶型租賃難度；由于大面積客戶談判周期較長，開盤時(shí)即可積蓄大面積意向客戶，展開談判進(jìn)程。達(dá)到一定出租率后提升價(jià)格，拉升租金達(dá)到一定出租率后提升價(jià)格，拉升租金水平；水平；小面積客戶談判周期與裝修時(shí)間短，租金承受水平較高，可迅速提升項(xiàng)目入住率和簽約價(jià)格。高區(qū)預(yù)留給大面積旗艦客戶，高區(qū)

34、預(yù)留給大面積旗艦客戶，后期大面積客戶集中簽約，制造話題再次吸引關(guān)注。銷控策略 引進(jìn)頂級品牌會(huì)所可提升項(xiàng)目檔次與品質(zhì)，帶來優(yōu)質(zhì)客戶與人脈等多方面資源，同時(shí)頂級會(huì)所也將成為項(xiàng)目的高端特質(zhì)符號，提升項(xiàng)目知名度與品牌美譽(yù)度。 我司受美國會(huì)國際有限公司授權(quán)，為其提供在中國區(qū)協(xié)助開辦各類會(huì)所選址（包括在選址過程中的商務(wù)洽談，簽約等）服務(wù)。 經(jīng)過我司引薦，成功將美國會(huì)城市會(huì)城市會(huì)所所與鄉(xiāng)村會(huì)所鄉(xiāng)村會(huì)所品牌引進(jìn)聯(lián)想控股融科智地天津公司泰豐及團(tuán)泊湖項(xiàng)目。 會(huì)會(huì) 所：所：紅酒、雪茄、高端拍賣等營銷策略建議會(huì)所營銷建議吸引策略營銷建議工作進(jìn)度 結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)，在充分考慮市場與經(jīng)濟(jì)性的前提下，我方建議本案采取持有租賃的

35、方式進(jìn)行運(yùn)作，根據(jù)樂工場多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我司對本案的營銷策略建議如下：u 搭建代理渠道平臺：搭建代理渠道平臺：建立長期共享的渠道平臺，為項(xiàng)目前期招商及后期經(jīng)營做好鋪墊，樹立業(yè)界口碑；u 市場推廣與行業(yè)推廣相結(jié)合市場推廣與行業(yè)推廣相結(jié)合媒體、活動(dòng)等市場推廣手段與行業(yè)渠道活動(dòng)推廣相結(jié)合，特別是渠道活動(dòng)、代理行走訪講盤等推廣手段，可迅速提升項(xiàng)目在業(yè)內(nèi)知名度。u 合理價(jià)格讓利，維護(hù)項(xiàng)目形象：合理價(jià)格讓利，維護(hù)項(xiàng)目形象：前期吸引優(yōu)質(zhì)客戶，以較高合同價(jià)格簽約，從裝修期與免租期方面給予優(yōu)惠讓利，以維護(hù)市場高端形象口碑與地標(biāo)形象，便于二輪招租時(shí)簽約價(jià)格的提升。營銷建議營銷策略客戶客戶推售節(jié)奏推售節(jié)奏銷售銷售執(zhí)行

36、力執(zhí)行力價(jià)值塑造價(jià)值塑造與傳遞與傳遞項(xiàng)目項(xiàng)目營銷營銷我們關(guān)于本案的營銷模型我們關(guān)于本案的營銷模型渠道渠道推廣推廣渠道渠道租賃租賃渠道渠道行業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)商會(huì)渠道商會(huì)渠道營銷建議營銷策略樂工場作為渠道資源的整合者，十年來一直專注于代理渠道的搭建與暢通工作，擁有最廣闊的渠道資源和最豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)值。通過與我方的合作，開發(fā)商可成功利用我方與代理行之間的合作橋梁，使財(cái)富金融中心項(xiàng)目信息準(zhǔn)確快速到達(dá)有效客戶，從而實(shí)現(xiàn)成交。本項(xiàng)目代理渠道客戶合作客戶數(shù)量最大化；提高客戶認(rèn)知度；優(yōu)質(zhì)客戶建議委托選址/投資推薦合理推薦穩(wěn)定的租金、銷售收益長期合作樂工場的工作營銷建議營銷策略全國合作及加盟戰(zhàn)略拉開序幕全國合作及

37、加盟戰(zhàn)略拉開序幕北京樂工場（2010年）天津樂工場（2011年）長三角樂工場(籌備中)成都樂工場(籌備中)武漢樂工場(籌備中)營銷建議營銷策略西安樂工場(籌備中)異地渠道搭建異地渠道搭建營銷建議營銷策略 結(jié)合樂工場全國拓展步伐，結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，樂工場開設(shè)長三角分公司，以上海為中心，搭建長三角區(qū)域公司渠道。 財(cái)富金融中心作為長三角區(qū)域首家渠道代理項(xiàng)目，借助樂工場渠道代理平臺，可建立起項(xiàng)目與客戶代理之間廣泛而深入的合作渠道平臺，與市場上主要代理行全面合作，同時(shí)與京津滬杭三地聯(lián)動(dòng)，引進(jìn)京津滬三地客戶進(jìn)駐杭州。為項(xiàng)目引進(jìn)京津滬等一線城市的客戶資源。 本案已具備基本租賃入住條件，為營造整體一致的設(shè)

38、計(jì)風(fēng)格，提升項(xiàng)目品質(zhì)，提高租客看房效果，建議在高層景觀樓層增設(shè)置大開間示意樣板樓層大開間示意樣板樓層，方便高品質(zhì)大面積客戶考察高區(qū)樓層，并對樣板樓層的公共區(qū)域和辦公區(qū)域進(jìn)行精裝修，給租客直觀感受。 為進(jìn)一步提高產(chǎn)品品質(zhì)，建議提高本案的交房標(biāo)準(zhǔn)，如提供地毯、吊頂、玻璃門、燈盤、窗簾材料等附加服務(wù)，既可以增強(qiáng)項(xiàng)目競爭力、也便于統(tǒng)一項(xiàng)目形象，便利日后管理。公共走廊公共走廊墻面：外墻壁紙；提供玻璃門及不銹鋼框；地面：高檔地毯；吊頂：礦棉板吊頂。辦公區(qū)域辦公區(qū)域墻面：內(nèi)墻環(huán)保防水漆面；地面：高檔地毯；吊頂：提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的礦棉板吊頂、燈盤、出風(fēng)口、窗簾。 營銷建議樣板樓層及交房標(biāo)準(zhǔn)建議營銷建議樣板樓層實(shí)際

39、電梯廳 推薦公共走廊范例 實(shí)際標(biāo)準(zhǔn)開間 推薦標(biāo)準(zhǔn)開間營銷建議樣板樓層及交房標(biāo)準(zhǔn)建議營銷建議樣板樓層針對第一稿方案，我司建議：拆掉公共區(qū)域隔斷墻，充分利用核心筒周邊面積，增大使用率，避免局部緊促等建議。針對第二稿方案，我司繼續(xù)建議：W22-W23至核心筒間增加兩個(gè)半透明封閉式經(jīng)理室，以適應(yīng)后期業(yè)務(wù)發(fā)展。開放式員工區(qū)的家具擺放可否還有其他方案，目前感覺較松散，集約化程度和大進(jìn)深效果未凸顯。視聽區(qū)域功能在大會(huì)議室即可實(shí)現(xiàn)，不用單設(shè)，節(jié)約空間充分布局大開間辦公氛圍。裝飾及辦公家具布置一定注重商務(wù)感，減少住宅銷售的生活氣息。1.請適度考慮文印區(qū).飲水區(qū).綠植和沙盤模型區(qū).展示墻區(qū)。第二稿方案第一稿方案第

40、一版租賃部設(shè)計(jì)方案（缺）設(shè)計(jì)原則：設(shè)計(jì)原則： 租賃部作為大廈的形象，首先展示給租客未來的辦公環(huán)境，因此租賃部設(shè)計(jì)既要與項(xiàng)目整體風(fēng)格統(tǒng)一，又需保持簡約和自然的裝修效果；位置面積：位置面積： 建議設(shè)在大廈14層，以獲得開闊的的視野和便利的看房條件，面積為300平米左右；功能分區(qū)：功能分區(qū)： 前臺接待處、經(jīng)理辦公室、小洽談間2-3間（36人）、大會(huì)議室（10人）、敞開辦公區(qū)至少有6個(gè)工位；墻面布置：墻面布置： 懸掛財(cái)富金融中心效果圖背板、辦公室內(nèi)懸掛點(diǎn)綴圖及工作所需圖片及項(xiàng)目賣點(diǎn)圖片；地面布置：地面布置： 辦公區(qū)鋪地毯，選擇單一或不同顏色的大面積色塊組合圖案，體現(xiàn)高檔和簡約的氣質(zhì)；有條件的情況下可擺

41、放項(xiàng)目沙盤； 環(huán)境布置：環(huán)境布置： 作為客戶了解大廈內(nèi)部的重要場所，樣板間內(nèi)需擺放綠色植物，以及配備保潔人員，時(shí)刻保證室內(nèi)的干凈、整潔，以體現(xiàn)項(xiàng)目的整體形象。營銷建議租賃部布置建議營銷建議租賃部布置Part 4 推廣策略推廣目標(biāo)推廣目標(biāo)推廣手段推廣手段渠道推廣策略渠道推廣策略包裝建議包裝建議目錄目錄 Contents推廣目標(biāo)增加項(xiàng)目的知名度，確立項(xiàng)目的杭州商務(wù)領(lǐng)航地位，打造“杭州CBD首席綜合商務(wù)旗艦”的概念。擴(kuò)大影響力，以長三角為中心，輻射全國。推廣策略推廣目標(biāo)市場推廣渠道推廣+市場推廣目的：樹立業(yè)主方企業(yè)形象與品牌，擴(kuò)大企業(yè)及本案的知名度與認(rèn)知度。以社會(huì)大眾為目標(biāo)受眾。推廣手段：大眾媒體推

42、廣手段為主，如：廣播、雜志報(bào)紙、專業(yè)刊物等。渠道推廣目的：傳播本案相關(guān)營銷信息，促進(jìn)租賃成交為目的，以專業(yè)代理機(jī)構(gòu)及潛在客戶為目標(biāo)受眾。推廣手段：專業(yè)渠道推廣手段為主，樂工場聯(lián)盟渠道、樂工場網(wǎng)站、數(shù)據(jù)庫、DM、EDM，樓體條幅等。 與住宅項(xiàng)目不同，商業(yè)地產(chǎn)的營銷推廣更加側(cè)重于渠道的力度，專業(yè)的商業(yè)代理行所接觸的客戶層面更為廣泛與深入，因此推廣方案我司建議采用商業(yè)地產(chǎn)代理渠道及行業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒體推廣兩種方式為主，其他媒體輔助推廣的整合推廣方案，做有針對性的精準(zhǔn)推廣。推廣策略推廣方式報(bào)紙：長三角影響力大的經(jīng)濟(jì)類報(bào)紙進(jìn)行硬廣及軟宣的綜合推廣，確定主旨，進(jìn)行前期預(yù)熱；雜志：財(cái)經(jīng)類、房產(chǎn)類、民航雜志、高端汽車

43、雜志、Golf雜志；DM直投：商務(wù)論壇、車展、機(jī)場、私人會(huì)所；網(wǎng)絡(luò)推廣：焦點(diǎn)、新浪、杭州市政網(wǎng)PR活動(dòng)：杭州頂級私人會(huì)所、Golf場等市場推廣手段推廣策略推廣方式 根據(jù)項(xiàng)目體量不同，常規(guī)市場推廣費(fèi)用占總收入額的1%-3%左右； 根據(jù)我司近50個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，按照低租金高增幅收益方案計(jì)算，建議本案租賃期間市場推廣費(fèi)用控制在150-200萬元之間。市場推廣費(fèi)用公關(guān)活動(dòng)目標(biāo)全方位向杭州強(qiáng)調(diào)“杭州CBD首席綜合商務(wù)旗艦”這一地標(biāo)理念；全方位展示浙江特福隆集團(tuán)的雄厚根基及借力周邊配套設(shè)施、俊美景觀博得杭州商務(wù)圈乃至長三角商務(wù)群體的信任與認(rèn)同；全方位展示浙江財(cái)富金融中心高端品質(zhì)，詳細(xì)介紹約翰波特曼建筑設(shè)計(jì)事務(wù)所，展示獨(dú)特的“波特曼空間”；全方位樹立浙江財(cái)富金融中心項(xiàng)目的知名度、信譽(yù)度、美譽(yù)度并著力推出項(xiàng)目一系列具體的推廣；全方位啟動(dòng)招商租賃，力爭在最短的時(shí)間內(nèi)拉動(dòng)業(yè)績，吸引高端客戶。推廣策略推廣方式公關(guān)活動(dòng)安排推廣策略推廣方式1.樂工場網(wǎng)絡(luò)賣場：設(shè)立專區(qū)。 2.線上推廣：短信、彩信、DM直投、郵件系統(tǒng)等。 3.線下推