發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式

1、1Capital China發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式2Capital China目錄目錄1.1.魏朱商業(yè)模式魏朱商業(yè)模式2.2.案例分析案例分析3.3.讀后感讀后感3Capital China魏朱商業(yè)模式魏朱商業(yè)模式14Capital China一是不斷思考誰(shuí)是你的一是不斷思考誰(shuí)是你的“利益相關(guān)者利益相關(guān)者” 二是分析利益相關(guān)者有什么價(jià)值可以交換二是分析利益相關(guān)者有什么價(jià)值可以交換三是要設(shè)計(jì)供應(yīng)的三是要設(shè)計(jì)供應(yīng)的“交易結(jié)構(gòu)交易結(jié)構(gòu)”商業(yè)模式是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)商業(yè)模式是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu) 企業(yè)的創(chuàng)新可以分兩類，一類是技術(shù)創(chuàng)新，一類一類是技術(shù)創(chuàng)新，一類是商業(yè)模式創(chuàng)新是商業(yè)模式創(chuàng)新。一項(xiàng)新技術(shù)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值僅

2、僅是潛在的，直到她能夠被以某種形式商業(yè)化后才能具體表現(xiàn)出來(lái)。當(dāng)今企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。？5Capital China商業(yè)模式的界定商業(yè)模式的界定lGeoffrey ColvinGeoffrey Colvin：企業(yè)賺錢的方式：企業(yè)賺錢的方式lRappaRappa：清楚說(shuō)明一個(gè)公司如何通過(guò)價(jià)值鏈定位賺錢：清楚說(shuō)明一個(gè)公司如何通過(guò)價(jià)值鏈定位賺錢lWeilWeil和和VitalVital：描述為在一個(gè)公司的消費(fèi)者、聯(lián)盟、供應(yīng)商間識(shí)別：描述為在一個(gè)公司的消費(fèi)者、聯(lián)盟、供應(yīng)商間識(shí)別產(chǎn)品流、信息流、貨幣流和參與者主要利益的角色和關(guān)系產(chǎn)品流、信息流、貨幣流和參與者主要利益的

3、角色和關(guān)系l理查德森和艾倫：商業(yè)模式包括三個(gè)層次，即戰(zhàn)略層面、營(yíng)運(yùn)層理查德森和艾倫：商業(yè)模式包括三個(gè)層次，即戰(zhàn)略層面、營(yíng)運(yùn)層面和經(jīng)濟(jì)層面面和經(jīng)濟(jì)層面l魏朱商業(yè)模式定義：利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)魏朱商業(yè)模式定義：利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)6Capital China魏朱商業(yè)模式：魏朱商業(yè)模式：利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)他們認(rèn)為，完整的商業(yè)模式體系包括：定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力、他們認(rèn)為，完整的商業(yè)模式體系包括：定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力、盈利模式、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和企業(yè)價(jià)值六個(gè)方面。這六個(gè)方面相互影響，盈利模式、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和企業(yè)價(jià)值六個(gè)方面。這六個(gè)方面相互影響，構(gòu)成有機(jī)的商業(yè)模式體系

4、。構(gòu)成有機(jī)的商業(yè)模式體系。7Capital China定位定位定位就是企業(yè)應(yīng)該做什么，它決定位就是企業(yè)應(yīng)該做什么，它決定企業(yè)應(yīng)該提供什么特征的產(chǎn)品定企業(yè)應(yīng)該提供什么特征的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值。定位和服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值。定位是戰(zhàn)略選擇的結(jié)果，是商業(yè)模式是戰(zhàn)略選擇的結(jié)果，是商業(yè)模式其他有機(jī)部分的起點(diǎn)其他有機(jī)部分的起點(diǎn)定義定義波特定位即戰(zhàn)略選擇，內(nèi)涵是關(guān)注企業(yè)在公司層面如何發(fā)展特勞特定位即如何在目標(biāo)受眾頭腦中占據(jù)一席之地，聚焦于企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)層面科特勒STP組成之一，即如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品特色，如何定價(jià)等，是營(yíng)銷的核心魏朱商業(yè)模式定位是在戰(zhàn)略層面和執(zhí)行層面建立直接和具體的聯(lián)系，即定位體現(xiàn)在商業(yè)模式所需

5、實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值上l戰(zhàn)略中的定位決定戰(zhàn)略的成敗戰(zhàn)略中的定位決定戰(zhàn)略的成敗l商業(yè)模式中定位則是商模的支撐點(diǎn)。此外，商業(yè)模式中的定位可以商業(yè)模式中定位則是商模的支撐點(diǎn)。此外，商業(yè)模式中的定位可以用來(lái)幫助理解企業(yè)狀態(tài)，如提供什么樣的產(chǎn)品、進(jìn)入什么樣的市場(chǎng)用來(lái)幫助理解企業(yè)狀態(tài)，如提供什么樣的產(chǎn)品、進(jìn)入什么樣的市場(chǎng)、深入行業(yè)價(jià)值鏈哪些環(huán)節(jié)等、深入行業(yè)價(jià)值鏈哪些環(huán)節(jié)等8Capital China企業(yè)如何定位企業(yè)如何定位（1 1）按照企業(yè)所銷售產(chǎn)）按照企業(yè)所銷售產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)定義品或服務(wù)來(lái)定義（2 2）強(qiáng)調(diào)針對(duì)某類客戶）強(qiáng)調(diào)針對(duì)某類客戶群的某些或所有需求定群的某些或所有需求定義企業(yè)的業(yè)務(wù)義企業(yè)的業(yè)務(wù)（3 3）依據(jù)

6、企業(yè)所處行業(yè)）依據(jù)企業(yè)所處行業(yè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)確定其業(yè)務(wù)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)確定其業(yè)務(wù)（4 4）按照企業(yè)關(guān)鍵資源）按照企業(yè)關(guān)鍵資源能力及其組合來(lái)定義其能力及其組合來(lái)定義其業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)（1 1）質(zhì)疑法，我們產(chǎn)品滿足的是客戶什么需求，需要）質(zhì)疑法，我們產(chǎn)品滿足的是客戶什么需求，需要識(shí)別產(chǎn)品隱含功能識(shí)別產(chǎn)品隱含功能（2 2）確定合適客戶標(biāo)準(zhǔn)，識(shí)別客戶，通過(guò)）確定合適客戶標(biāo)準(zhǔn)，識(shí)別客戶，通過(guò)“如何吸引如何吸引”確定企業(yè)目標(biāo)客戶確定企業(yè)目標(biāo)客戶（3 3）根據(jù)企業(yè)資源和能力來(lái)選擇客戶）根據(jù)企業(yè)資源和能力來(lái)選擇客戶9Capital China飛馬旅行社飛馬旅行社從關(guān)鍵資源能力開(kāi)始定位從關(guān)鍵資源能力開(kāi)始定位飛馬旅行社飛馬旅行社資

7、源定位資源定位愛(ài)琴海愛(ài)琴海島旅游島旅游服務(wù)服務(wù)自有船自有船只只意大利意大利公司公司運(yùn)輸優(yōu)運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)，低勢(shì)，低價(jià)價(jià)希臘公希臘公司司線路拓線路拓展，游展，游島體驗(yàn)島體驗(yàn)全面成本全面成本沒(méi)有考慮飛馬自身特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)沒(méi)有考慮飛馬自身特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)度假增強(qiáng)度假體驗(yàn)體驗(yàn)購(gòu)入更小，更購(gòu)入更小，更現(xiàn)代船只現(xiàn)代船只引入船上娛樂(lè)引入船上娛樂(lè)項(xiàng)目項(xiàng)目半世紀(jì)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)是飛馬優(yōu)勢(shì)半世紀(jì)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)是飛馬優(yōu)勢(shì)，積累大量關(guān)于各島風(fēng)俗、，積累大量關(guān)于各島風(fēng)俗、歷史和最佳航線的知識(shí)歷史和最佳航線的知識(shí)10Capital China如家如家客戶的真正需求是什么客戶的真正需求是什么u如家從如家從20022002年組建到開(kāi)出第年組建到開(kāi)出第1

8、00100家連鎖酒店，僅用家連鎖酒店，僅用4 4年零年零2 2個(gè)月。個(gè)月。2004-2004-20062006的客房入住率分別為的客房入住率分別為86.886.8，89.889.8和和909011Capital China業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)l業(yè)務(wù)系統(tǒng)是企業(yè)達(dá)成定位所需要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、各合作伙業(yè)務(wù)系統(tǒng)是企業(yè)達(dá)成定位所需要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、各合作伙伴扮演的角色以及利益相關(guān)者合作與交易的方式和內(nèi)容伴扮演的角色以及利益相關(guān)者合作與交易的方式和內(nèi)容12Capital China飛格達(dá)飛格達(dá)從利益相關(guān)者角度看問(wèn)題從利益相關(guān)者角度看問(wèn)題l飛格達(dá)商業(yè)模式：一是將設(shè)計(jì)公司變?yōu)槔嫦嚓P(guān)者，二飛格達(dá)商業(yè)模式：一是將設(shè)計(jì)公司變

9、為利益相關(guān)者，二是通過(guò)增加庫(kù)存，將交貨時(shí)間由行內(nèi)的是通過(guò)增加庫(kù)存，將交貨時(shí)間由行內(nèi)的1515天縮短為天縮短為3 3天天，提升資金周轉(zhuǎn)率，提升資金周轉(zhuǎn)率產(chǎn)品組產(chǎn)品組裝商裝商供貨供貨零配件制零配件制造商造商設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)公設(shè)計(jì)公司司供貨、售供貨、售后服務(wù)后服務(wù)供貨、售供貨、售后服務(wù)后服務(wù)零配件制零配件制造商造商設(shè)計(jì)公設(shè)計(jì)公司司設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)產(chǎn)品組產(chǎn)品組裝商裝商13Capital China如何建立業(yè)務(wù)系統(tǒng)如何建立業(yè)務(wù)系統(tǒng)u首先，找到一個(gè)合適的定位首先，找到一個(gè)合適的定位u其次，分析自己的優(yōu)勢(shì)，看自己需要什么資源或能力其次，分析自己的優(yōu)勢(shì)，看自己需要什么資源或能力u再次，構(gòu)建一個(gè)利益相關(guān)者的網(wǎng)絡(luò)，把第二步中

10、涉及內(nèi)容再次，構(gòu)建一個(gè)利益相關(guān)者的網(wǎng)絡(luò)，把第二步中涉及內(nèi)容統(tǒng)一起來(lái)統(tǒng)一起來(lái)u最后，以業(yè)務(wù)系統(tǒng)為中心，構(gòu)建起整個(gè)商業(yè)模式的運(yùn)營(yíng)機(jī)最后，以業(yè)務(wù)系統(tǒng)為中心，構(gòu)建起整個(gè)商業(yè)模式的運(yùn)營(yíng)機(jī)制制14Capital China關(guān)鍵資源能力關(guān)鍵資源能力l關(guān)鍵資源能力指讓商業(yè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)所需要的相對(duì)重要的資源和能力關(guān)鍵資源能力指讓商業(yè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)所需要的相對(duì)重要的資源和能力l任何一種商業(yè)模式構(gòu)建的重點(diǎn)工作質(zhì)疑就是了解企業(yè)所需要的重要任何一種商業(yè)模式構(gòu)建的重點(diǎn)工作質(zhì)疑就是了解企業(yè)所需要的重要資源有哪些、他們是如何分布的以及如何才能獲取和建立這些資源資源有哪些、他們是如何分布的以及如何才能獲取和建立這些資源和能力。和能力。1

11、5Capital China天朗天朗借船出海借船出海l天朗曾是世界最大的琴鍵開(kāi)關(guān)生產(chǎn)企業(yè)，主要供應(yīng)美的、科龍、格天朗曾是世界最大的琴鍵開(kāi)關(guān)生產(chǎn)企業(yè)，主要供應(yīng)美的、科龍、格力等大客戶。因受力等大客戶。因受20012001年大客戶出口銳減影響，天朗開(kāi)始設(shè)計(jì)生產(chǎn)年大客戶出口銳減影響，天朗開(kāi)始設(shè)計(jì)生產(chǎn)歐式開(kāi)關(guān)歐式開(kāi)關(guān)( (第四代開(kāi)關(guān)），并降低成本第四代開(kāi)關(guān)），并降低成本2020。形成自由品牌，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)形成自由品牌，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)天朗設(shè)計(jì)天朗設(shè)計(jì)歐式開(kāi)關(guān)歐式開(kāi)關(guān)天朗具備天朗具備制造能力制造能力天朗尋求天朗尋求合作伙伴合作伙伴雙贏交易雙贏交易l成功關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于兩點(diǎn)：抓住重要環(huán)節(jié)；做最擅長(zhǎng)的事情成功關(guān)

12、鍵環(huán)節(jié)在于兩點(diǎn)：抓住重要環(huán)節(jié)；做最擅長(zhǎng)的事情l借船的成功原因：一方面是和你合作有好處，另一方面是不和你合作損失借船的成功原因：一方面是和你合作有好處，另一方面是不和你合作損失太大。關(guān)鍵在于要有吸引人的關(guān)鍵資源能力和要給合作伙伴提供更多的好太大。關(guān)鍵在于要有吸引人的關(guān)鍵資源能力和要給合作伙伴提供更多的好處。處。16Capital China盈利模式盈利模式l盈利模式指企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源及方式。從誰(shuí)那里獲得收益？盈利模式指企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源及方式。從誰(shuí)那里獲得收益？誰(shuí)可以分擔(dān)投資或支付成本。誰(shuí)可以分擔(dān)投資或支付成本。l設(shè)定成本支付和收入來(lái)源兩個(gè)維度，橫坐標(biāo)表示收入來(lái)源設(shè)定成本支付和收入來(lái)源兩個(gè)維度，橫坐標(biāo)表示

13、收入來(lái)源, ,縱坐標(biāo)表示成本縱坐標(biāo)表示成本來(lái)源，產(chǎn)生了來(lái)源，產(chǎn)生了1212個(gè)區(qū)域。個(gè)區(qū)域。零可變成本盈利模式9盈利模式10盈利模式11第三方伙伴盈利模式6盈利模式7盈利模式8企業(yè)和第三方伙伴盈利模式3盈利模式4盈利模式5企業(yè)盈利模式0盈利模式1盈利模式2直接顧客直接顧客和第三方第三方顧客上表可以看出，盈利來(lái)源不一定是直接客戶或者主營(yíng)業(yè)務(wù)，而可能是第三上表可以看出，盈利來(lái)源不一定是直接客戶或者主營(yíng)業(yè)務(wù)，而可能是第三方或其他利益相關(guān)者。成本和費(fèi)用也不一定是企業(yè)自己承擔(dān)，可以轉(zhuǎn)移給方或其他利益相關(guān)者。成本和費(fèi)用也不一定是企業(yè)自己承擔(dān)，可以轉(zhuǎn)移給其他利益相關(guān)者。其他利益相關(guān)者。17Capital Ch

14、ina怡亞通怡亞通明修棧道，暗度陳倉(cāng)明修棧道，暗度陳倉(cāng)l怡亞通為顧客提供供應(yīng)鏈服務(wù)，就是對(duì)供應(yīng)鏈中的商流、物流、信怡亞通為顧客提供供應(yīng)鏈服務(wù)，就是對(duì)供應(yīng)鏈中的商流、物流、信息流、資金流等進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)與控制，以尋求建立供、產(chǎn)息流、資金流等進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)與控制，以尋求建立供、產(chǎn)、銷及客戶間的企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并保證這些供應(yīng)鏈成員取、銷及客戶間的企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并保證這些供應(yīng)鏈成員取得相應(yīng)績(jī)效和利益的管理過(guò)程。得相應(yīng)績(jī)效和利益的管理過(guò)程。表面看，公司以表面看，公司以服務(wù)收費(fèi)盈利服務(wù)收費(fèi)盈利采購(gòu)商采購(gòu)商分銷商分銷商通過(guò)電匯、信用證或保函方式代客通過(guò)電匯、信用證或保函方式代客戶墊

15、付一定貨款（總量戶墊付一定貨款（總量20-30）墊付墊付貨款貨款短期借款（貨物做抵押憑證）短期借款（貨物做抵押憑證）以及戰(zhàn)略投資者的股權(quán)融資以及戰(zhàn)略投資者的股權(quán)融資18Capital China自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)與企業(yè)價(jià)值自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)與企業(yè)價(jià)值l企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的現(xiàn)金收入扣除現(xiàn)金投資后的狀況，其貼現(xiàn)值企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的現(xiàn)金收入扣除現(xiàn)金投資后的狀況，其貼現(xiàn)值反映了采用該商業(yè)模式的企業(yè)投資價(jià)值。反映了采用該商業(yè)模式的企業(yè)投資價(jià)值。行業(yè)固定投資運(yùn)營(yíng)投資現(xiàn)金流基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域起初投資巨大后續(xù)運(yùn)營(yíng)投資少現(xiàn)金流穩(wěn)定增長(zhǎng)資本密集制造業(yè)逐步增加逐步增加穩(wěn)定增長(zhǎng)渠道零售行業(yè)固定投資少隨購(gòu)買遞增逐漸增加達(dá)到一定程度

16、，運(yùn)營(yíng)遞減高科技行業(yè)固定資產(chǎn)投資少研究開(kāi)發(fā)投資逐年遞增19Capital China商業(yè)模式對(duì)未來(lái)預(yù)期自由現(xiàn)金流影響商業(yè)模式對(duì)未來(lái)預(yù)期自由現(xiàn)金流影響現(xiàn)金投資（包括運(yùn)營(yíng)資本和股東資產(chǎn)投資）現(xiàn)金收入競(jìng)爭(zhēng)地位強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)地位強(qiáng)/商業(yè)商業(yè)模式好的企業(yè)模式好的企業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)模式傳統(tǒng)商業(yè)模式商業(yè)模式巧妙的商業(yè)模式巧妙的企業(yè)超級(jí)自由現(xiàn)企業(yè)超級(jí)自由現(xiàn)金流金流商業(yè)模式差，或商業(yè)模式差，或者新興快速成長(zhǎng)者新興快速成長(zhǎng)階段的企業(yè)階段的企業(yè)l商業(yè)模式一般的企業(yè)：在成長(zhǎng)過(guò)程中，現(xiàn)金收入開(kāi)始從負(fù)變正，這是由于現(xiàn)金收入隨企業(yè)商業(yè)模式一般的企業(yè)：在成長(zhǎng)過(guò)程中，現(xiàn)金收入開(kāi)始從負(fù)變正，這是由于現(xiàn)金收入隨企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大和競(jìng)爭(zhēng)地位的增強(qiáng)而遞增

17、；但同樣隨著業(yè)務(wù)的拓展也需要持續(xù)遞增的投資，即現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)大和競(jìng)爭(zhēng)地位的增強(qiáng)而遞增；但同樣隨著業(yè)務(wù)的拓展也需要持續(xù)遞增的投資，即現(xiàn)金投資總是為負(fù)。因此自由現(xiàn)金流期限結(jié)構(gòu)會(huì)出現(xiàn)正負(fù)交替的模式。金投資總是為負(fù)。因此自由現(xiàn)金流期限結(jié)構(gòu)會(huì)出現(xiàn)正負(fù)交替的模式。l競(jìng)爭(zhēng)能力和商業(yè)模式差的企業(yè)：現(xiàn)金收入和現(xiàn)金投資一直都為負(fù)，銷售額可能很大，應(yīng)收競(jìng)爭(zhēng)能力和商業(yè)模式差的企業(yè)：現(xiàn)金收入和現(xiàn)金投資一直都為負(fù)，銷售額可能很大，應(yīng)收帳款隨規(guī)模的遞增也在擴(kuò)大，但利潤(rùn)率下降，主要原因是盈利來(lái)源單調(diào)；同時(shí)，應(yīng)付帳款帳款隨規(guī)模的遞增也在擴(kuò)大，但利潤(rùn)率下降，主要原因是盈利來(lái)源單調(diào)；同時(shí)，應(yīng)付帳款卻隨規(guī)模遞增而減少。卻隨規(guī)模遞增而減少。

18、20Capital China輕資產(chǎn)商業(yè)模式輕資產(chǎn)商業(yè)模式l商業(yè)模式好的企業(yè)：現(xiàn)金收入和現(xiàn)金投資都為正，屬于超級(jí)自由現(xiàn)金流模式。這類商業(yè)模式好的企業(yè)：現(xiàn)金收入和現(xiàn)金投資都為正，屬于超級(jí)自由現(xiàn)金流模式。這類企業(yè)的現(xiàn)金收入隨著規(guī)模擴(kuò)大而遞增，固定資產(chǎn)投資則企業(yè)的現(xiàn)金收入隨著規(guī)模擴(kuò)大而遞增，固定資產(chǎn)投資則 隨著企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大而遞減，隨著企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大而遞減，而營(yíng)運(yùn)資本則隨企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大而遞減，包括減少應(yīng)收帳款，獲得預(yù)收帳款，或是增而營(yíng)運(yùn)資本則隨企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大而遞減，包括減少應(yīng)收帳款，獲得預(yù)收帳款，或是增加應(yīng)付帳款。加應(yīng)付帳款。輕資產(chǎn)商業(yè)模式企業(yè)，盡管主業(yè)輕資產(chǎn)商業(yè)模式企業(yè)，盡管主業(yè)利潤(rùn)率可能會(huì)低，但資本收益

19、率利潤(rùn)率可能會(huì)低，但資本收益率好，因此投資價(jià)值并不一定低。好，因此投資價(jià)值并不一定低。因?yàn)槔麧?rùn)率只是基于損益表計(jì)算因?yàn)槔麧?rùn)率只是基于損益表計(jì)算的，沒(méi)有計(jì)算資本消耗。實(shí)際上的，沒(méi)有計(jì)算資本消耗。實(shí)際上資本市場(chǎng)最終關(guān)注的不是利潤(rùn)率資本市場(chǎng)最終關(guān)注的不是利潤(rùn)率，而是資本收益率，而是資本收益率。21Capital China輕資產(chǎn)商業(yè)模式輕資產(chǎn)商業(yè)模式l通過(guò)制造過(guò)程外包或合作、租賃、資產(chǎn)證券化、存貨融資、應(yīng)收帳款融資等方式，通過(guò)制造過(guò)程外包或合作、租賃、資產(chǎn)證券化、存貨融資、應(yīng)收帳款融資等方式，可以減少單位銷售收入所需要的固定資產(chǎn)投資；談判能力強(qiáng)的企業(yè)，只需要很少的可以減少單位銷售收入所需要的固定資產(chǎn)

20、投資；談判能力強(qiáng)的企業(yè)，只需要很少的運(yùn)營(yíng)成本，甚至負(fù)的運(yùn)營(yíng)成本。運(yùn)營(yíng)成本，甚至負(fù)的運(yùn)營(yíng)成本。營(yíng)業(yè)利潤(rùn)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)/銷售收入代表競(jìng)爭(zhēng)格局。競(jìng)爭(zhēng)銷售收入代表競(jìng)爭(zhēng)格局。競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)企業(yè)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率不可能持續(xù)激烈的行業(yè)企業(yè)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率不可能持續(xù)高高單位銷售收入對(duì)應(yīng)的固定資產(chǎn)單位銷售收入對(duì)應(yīng)的固定資產(chǎn)投入資本反映了商業(yè)模式投入資本反映了商業(yè)模式單位銷售收入對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)成本，反映單位銷售收入對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)成本，反映企業(yè)與經(jīng)銷商和供應(yīng)商的談判地位企業(yè)與經(jīng)銷商和供應(yīng)商的談判地位。利潤(rùn)率低的企業(yè)，由于單位銷售收入對(duì)應(yīng)的固定資產(chǎn)和營(yíng)業(yè)資本投入利潤(rùn)率低的企業(yè)，由于單位銷售收入對(duì)應(yīng)的固定資產(chǎn)和營(yíng)業(yè)資本投入的減少，仍可創(chuàng)造比較高的

21、資本收益的減少，仍可創(chuàng)造比較高的資本收益22Capital ChinaBordersBorders與與AmazonAmazon自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)比較自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)比較23Capital China案例分析案例分析224Capital China施樂(lè)的崛起施樂(lè)的崛起施樂(lè)施樂(lè)剃須刀剃須刀刀片刀片配件和配件和耗材單耗材單獨(dú)收費(fèi)獨(dú)收費(fèi)復(fù)印機(jī)復(fù)印機(jī)低價(jià)銷低價(jià)銷售售300美元美元靜電復(fù)印術(shù)靜電復(fù)印術(shù)熱干法熱干法光影濕法光影濕法2000美元美元施樂(lè)施樂(lè)施樂(lè)模式施樂(lè)模式提供服提供服務(wù)和技務(wù)和技術(shù)術(shù)出租復(fù)出租復(fù)印機(jī)印機(jī)靜電復(fù)印術(shù)靜電復(fù)印術(shù)95美元美元70-80年代，施樂(lè)一年代，施樂(lè)一直占據(jù)著復(fù)印機(jī)市直占據(jù)著復(fù)印機(jī)市

22、場(chǎng)，直到場(chǎng)，直到80年代佳年代佳能進(jìn)入能進(jìn)入25Capital China佳能的攻擊佳能的攻擊柯達(dá)和柯達(dá)和IBMIBM后來(lái)試圖進(jìn)入復(fù)印領(lǐng)域，采用與施樂(lè)相同后來(lái)試圖進(jìn)入復(fù)印領(lǐng)域，采用與施樂(lè)相同模式，高數(shù)量和高速度復(fù)印機(jī)，但以失敗告終！模式，高數(shù)量和高速度復(fù)印機(jī)，但以失敗告終！佳能佳能施樂(lè)施樂(lè)大公司大公司和政府和政府機(jī)關(guān)機(jī)關(guān)小企業(yè)小企業(yè)和個(gè)人和個(gè)人用戶用戶自己制自己制造配送造配送復(fù)印機(jī)復(fù)印機(jī)直銷隊(duì)直銷隊(duì)伍出租伍出租并融資并融資經(jīng)銷商經(jīng)銷商和批發(fā)和批發(fā)商銷售商銷售經(jīng)銷網(wǎng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)提供絡(luò)提供銷售服銷售服務(wù)務(wù)施樂(lè)模式施樂(lè)模式剃須刀刀剃須刀刀片模式片模式專業(yè)技專業(yè)技師維修師維修服務(wù)服務(wù)模塊更模塊更換代替換代

23、替技師技師市場(chǎng)空隙市場(chǎng)空隙76-81年，施樂(lè)在年，施樂(lè)在復(fù)印機(jī)市場(chǎng)份額從復(fù)印機(jī)市場(chǎng)份額從82下降至下降至3526Capital China施樂(lè)、佳能兩種商業(yè)模式對(duì)比施樂(lè)、佳能兩種商業(yè)模式對(duì)比施樂(lè)公司佳能公司定位公司和政府市場(chǎng)，出租高檔次復(fù)印設(shè)備，提供配件、耗材、技術(shù)支持等個(gè)人和小企業(yè)市場(chǎng)，銷售中低檔次的復(fù)印機(jī)，提供配件和耗材業(yè)務(wù)系統(tǒng)自己完成復(fù)印機(jī)、耗材的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、直銷、融資、服務(wù)等工作僅負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、制造產(chǎn)品，通過(guò)外部渠道完成分銷、提供服務(wù)、技術(shù)支持和融資安排關(guān)鍵資源能力開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)整個(gè)高檔復(fù)印機(jī)系統(tǒng)能力，包括配件能力，金融資源、直銷和技術(shù)支持能力開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)中低檔復(fù)印機(jī)、配件和耗材的能力，渠道建設(shè)和管理能力盈利模式對(duì)設(shè)備設(shè)置適當(dāng)利潤(rùn)水平、租賃收入，對(duì)配件收取高利潤(rùn)控制復(fù)印機(jī)“外殼設(shè)備”成本，對(duì)模塊化配件收取高利潤(rùn)自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)高初始投入、高固定成本低初始投入，低固定成本企業(yè)價(jià)值高高27Capital China雀巢的蒸餾咖啡雀巢的蒸餾咖啡雀巢雀巢奈斯布萊索奈斯布萊索購(gòu)買購(gòu)買膠囊膠囊雀巢與雀巢與索伯爾索伯爾