如何幫代表理清思路

1、主管輔導(dǎo)技能之一為何講這一個(gè)課題？1.代表工作中不缺乏做法，缺乏的是思路。2.缺乏正確思路的引導(dǎo)，代表的工作就變得茫然和失去有效性。3.這樣的現(xiàn)象普遍存在于我們隊(duì)伍中間。4.存在這種問題的關(guān)鍵是因?yàn)橹鞴軟]有重視代表是否具備思路，只重視代表工作上的細(xì)枝末節(jié)。同時(shí)主管也缺乏系統(tǒng)性輔導(dǎo)代表思路的技能。5.這一講座目的是幫助主管如何和和代表一起代表一起整理出明確和正確的思路。STEP1：理清目標(biāo)病種所謂的目標(biāo)病種就是指醫(yī)生認(rèn)可益賽普治療有效的病種簡(jiǎn)單分類就是AS或者RA復(fù)雜的分就是以“分層治療”為導(dǎo)向的疾病病種如果代表或者（和）醫(yī)生的疾病認(rèn)知度尚處于早期的時(shí)候按照簡(jiǎn)單的分，反之則按照下列圖標(biāo)分類疾病R

2、A早期RA長(zhǎng)病程RASPA/AS中軸型髖關(guān)節(jié)受累肌腱端炎STEP2理清疾病診療三大環(huán)節(jié)患者流就診率診出率使用率觀念客情推薦方式規(guī)范率醫(yī)生因素患者因素STEP3針對(duì)環(huán)節(jié)討論解決方法在此，不再就解決方式做更多的討論。但是強(qiáng)調(diào)的是主管必須引導(dǎo)代表和你一起討論，并且制定解決方法。千萬(wàn)不要一味自己講，否則代表去做的時(shí)候也沒有思路的。有條件的情況下可以召集屬下代表一起討論。案例一某醫(yī)生門診量中AS患者每月有20人左右，RA有40人左右。其目前將益賽普應(yīng)用于AS上，RA基本不用。他的觀點(diǎn)是RA基本可以用口服藥物控制，但是AS益賽普療效顯著。他每月基本上處方益賽普為1名患者。代表和他的關(guān)系不錯(cuò)。也沒有發(fā)現(xiàn)他處

3、方競(jìng)品。但是代表已經(jīng)處于瓶頸期3個(gè)月了，指標(biāo)越來(lái)越高，至少需要每月新增3個(gè)患者。他有點(diǎn)無(wú)計(jì)可施了，有天他向你求助問題針對(duì)該醫(yī)生的情況，你是否已經(jīng)可以分析清楚了？需要增量在哪個(gè)大環(huán)節(jié)上？又在哪個(gè)子環(huán)節(jié)上？如果不行你還需要了解什么信息？案例一（后續(xù)）你和代表進(jìn)行交流以后，代表第二天就和醫(yī)生溝通，并且下午找到你，告訴你結(jié)果：患者對(duì)于該醫(yī)生是很認(rèn)可的，也很聽該醫(yī)生的話。醫(yī)生告訴代表，益賽普很貴，一旦用了，出問題會(huì)影響他在患者心目中的形象，怕患者流失。所以，他會(huì)挑一些很聽話的或者很有錢的患者來(lái)處方。問題（后續(xù)）現(xiàn)在是否可以確定在哪個(gè)子環(huán)節(jié)上出問題？經(jīng)過你和代表的共同討論后，確定在“使用率”的“觀念”上需

4、要做工作。于是你開始和代表討論方法和計(jì)劃了案例二最近2個(gè)月以來(lái)，你發(fā)現(xiàn)某代表銷量開始停滯了，似乎他遇見了瓶頸，而下個(gè)季度他的指標(biāo)會(huì)更高。于是你找到了代表和他開始交流。開始代表一直表白他和醫(yī)生的關(guān)系都很好，大多數(shù)醫(yī)生的銷量都在上升，只是一個(gè)重點(diǎn)客戶的銷量在下降。該客戶一直以來(lái)每月給他處方6個(gè)新患者，但是最近2個(gè)月只給他處方了3個(gè)新患者。代表也曾詢問過，醫(yī)生告訴他最近患者都不大有錢。于是代表希望醫(yī)生在他既往不大用的RA患者上找?guī)讉€(gè)患者用用。醫(yī)生和代表說(shuō)RA患者很窮基本上口服藥控制的不錯(cuò)，不過會(huì)幫幫忙試試看。結(jié)果沒有合適的病人。代表覺得已經(jīng)做了努力了，無(wú)奈沒有奏效。于是你開始和代表討論了問題你通過代

5、表的表白以后，你獲取了哪些信息？你覺得怎么確定STEP1？你覺得怎么確定STEP2中間大環(huán)節(jié)和子環(huán)節(jié)？你還需要哪些信息？案例二（后續(xù)）代表第二天就按照你和他討論的內(nèi)容去了醫(yī)院藥房，經(jīng)過詢問調(diào)查發(fā)現(xiàn)，他最近處方了好幾個(gè)強(qiáng)克。于是你開始和代表制定方案了案例三代表跑過來(lái)和你說(shuō)“你給我的指標(biāo)太高了，完不成的。就那個(gè)客戶而言，他每月15個(gè)AS患者，處方益賽普的就有4個(gè)了。我嘗試讓他用在RA患者上，他說(shuō)RA他覺得益賽普效果不好。你看，我都試過了，沒有辦法了，你應(yīng)該考慮給我降指標(biāo)了”你耐心的聽代表講完，和他一起坐下來(lái)開始討論問題你已經(jīng)獲取哪些信息？你可以確定STEP1嗎？你可以確定STEP2嗎？你還需要哪些信息？案例三（后續(xù)）于是你讓代表再詳細(xì)說(shuō)一下那個(gè)客戶的情況。代表說(shuō)“他是一個(gè)很和善的人，但是門診忙又無(wú)法和患者多說(shuō)。他沒有處方過其他生物制劑?！贝碛终f(shuō)“他基本上見到一個(gè)就推薦一個(gè)，因?yàn)樗J(rèn)為益賽普對(duì)于AS起效很快，他也很有信心?！眴栴}（后續(xù)）你又獲取哪些信息？可以確定STEP2了嗎？如果不能，你還需要了解哪些信息？案例三（后續(xù)）你問代表：“這些患者都可以規(guī)范用藥嗎？”代表抱怨說(shuō)：“我不是和你說(shuō)過了嗎？醫(yī)生很忙。雖然我知道大多數(shù)患者都用到1個(gè)半月就減停藥物了，但是我和他說(shuō)過，他也都和患者說(shuō)了，但是患者就是不能做到。反正，我是盡力了，沒有