李從選第三終端

1、 OTC OTC業(yè)務(wù)代表崗前培訓(xùn)業(yè)務(wù)代表崗前培訓(xùn) 大大 綱綱p OTC概述概述p OTC發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢p OTC營銷原理營銷原理p OTC代表日常管理代表日常管理1、OTC是什么是什么? 【OTC：Over The Counter】p狹義OTC：是指有SFDA批文的品種，可以在柜臺銷售的藥品.p廣義OTC：不需醫(yī)生處方即可合法獲得并使用的藥物。非處方藥物系指經(jīng)國家批準(zhǔn)不需要醫(yī)生處方，消費者按藥品說明可自行判斷、使用的安全有效的藥品。也是指醫(yī)院外銷售的品類。p它源于20世紀50年代西方發(fā)達國家，福利赤字日益增加，為平衡政府醫(yī)療開支，各國提出“自我保健”和“自我醫(yī)療”。p藥品分類管理【RX &a

2、mp; OTC】1951年源于美國. 中國藥品分類管理中國藥品分類管理q1999年7月22日，SFDA正式頒布處方藥與非處方藥分類管理辦法（試行），并公布第一批國家非處方藥目錄。q2000年1月1日正式實行，迄今四年。q楊偉強先生對中國OTC發(fā)展起了決定性的推動作用。什么是處方藥什么是處方藥 需要經(jīng)過醫(yī)生處方才能得到，并且要在醫(yī)生監(jiān)控下使用的藥物。 基本屬于以下情況 可產(chǎn)生依賴性的某些藥品，如嗎啡類 剛上市的新藥，對活性/副作用需要進一步觀察 某些毒性比較大的藥物，如抗癌藥物 某些疾病的診斷需要醫(yī)生和實驗室確診，治療些疾病的藥物大都需要醫(yī)生處方并在指導(dǎo)下服用，如心血管病藥。非處方藥的特點非處方

3、藥的特點說明書、標(biāo)簽可指導(dǎo)用藥藥物的適應(yīng)癥病人易自我裁定治療小疾患安全、有效、確切減輕與治療慢性疾病無毒副作用與藥物的依賴性兒童、成年人用藥劑型容易掌握在不同儲存條件下質(zhì)量穩(wěn)定包裝較處方藥堅固，不宜破裂 適合OTC市場的產(chǎn)品OTC五大類產(chǎn)品 全球全球OTCOTC現(xiàn)狀與發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展p20世紀世紀90年代初，年代初， OTCOTC進入新的發(fā)展時期進入新的發(fā)展時期p9494年年9999年全球年全球OTCOTC的年增長為的年增長為8 8，與同期整個藥品的，與同期整個藥品的市場增長率相比高出兩個百分點。市場增長率相比高出兩個百分點。p全球全球OTCOTC市場的銷售額從市場的銷售額從9393年年3893

4、89億美元每年持續(xù)增張，億美元每年持續(xù)增張，0101年將達到并超過年將達到并超過649649億美元的規(guī)模。億美元的規(guī)模。全球十大OTC國家 前前5 5名負增長，后幾名超過名負增長，后幾名超過1010 中國中國OTCOTC尚處發(fā)展階段尚處發(fā)展階段 n1993年，我國（OTC）藥品零售市場約為65億，n1997年約130億，n2000年約200億，n2002年約260億，n2004年預(yù)計400億,n2005年預(yù)計600億。n2006年將達到800億。n2010年預(yù)計- -n眾人矚目的我國處方藥與非處方藥管理制度從2000年1月1日實行的，乙類目錄產(chǎn)品還可進入超市，是千載難逢的機遇!q 我國我國OT

5、COTC市場概況市場概況q有推廣價值醫(yī)院約5000家, 整體醫(yī)院系統(tǒng)占醫(yī)藥市場份額70%以上。 國家醫(yī)保政策調(diào)控目標(biāo)：預(yù)計2010年將下降至50%以下。q2004年8月期中國藥店最新公布SDA注冊藥店18萬家，其中通過GSP認證的藥店2046家，以連鎖為主。預(yù)計2006年將增至30萬。p零售市場占藥品市場的比重已從1989年的5%上升到目前的23%，預(yù)計2010年將超過50%.qKA的興起，國外連鎖介入，零售業(yè)將在未來2-3年成為主流，零售格局發(fā)生很大變化。q中國已成為全球第三OTC市場。市場。所以無論從宏觀還是微觀，所以無論從宏觀還是微觀，OTC都將是發(fā)展比較快的領(lǐng)域。都將是發(fā)展比較快的領(lǐng)域

6、。 5、中國、中國OTCOTC市場的未來市場的未來? ?19901990年年5%5%20002000年年15%15%20042004年年30%30%其中深圳其中深圳40% 40% 廣州廣州30% 30% 上海上海17%17%零售藥品中零售藥品中廣廣 告告OTC可以動用大眾媒介宣傳，而Rx藥只能對醫(yī)生進行專業(yè)宣傳原2%廣告費用攤?cè)氤杀镜乃蓜映龂医沟目股兀坩?，水針外，某些Rx產(chǎn)品12年內(nèi)仍可以打電視廣告，將來會需可以只打品牌名的廣告1.對于準(zhǔn)備走OTC之路的Rx 產(chǎn)品關(guān)鍵要在法規(guī)試行階段使Rx轉(zhuǎn)化為OTCOTC入選的標(biāo)準(zhǔn)是安全、有效、方便。與醫(yī)保目錄低水平、廣覆蓋的原則并不沖突，在23年內(nèi)

7、仍然可以報銷。OTC附錄只確定活性成份，大量競爭者出現(xiàn)，社保局將推薦使用同品種中低價位的產(chǎn)品，價位過高將自動喪失報銷機會。長遠上看OTC產(chǎn)品將轉(zhuǎn)為自我保健，政府將不再負擔(dān)。將來OTC價格可以放寬，由市場調(diào)節(jié)國外OTC價格一般都低于Rx產(chǎn)品品牌將是決定產(chǎn)品成敗的關(guān)鍵因素q 消費者醫(yī)藥衛(wèi)生知識、醫(yī)療保健習(xí)慣q 國家、社會（醫(yī)療）保險制度q 消費者收入狀況（購買力）q 醫(yī)藥專業(yè)人士的態(tài)度q OTC藥品質(zhì)量及療效q 零售點分布狀況q 人口年齡結(jié)構(gòu)，生活習(xí)慣及疾病狀況OTCOTC大事記大事記1 1q1988年，中國大眾醫(yī)藥協(xié)會成立賣是對處方藥和非處方藥分類管理進行探討。同年加入國際非處方藥制藥企業(yè)聯(lián)合會

8、，并出席年會。q1994年，中國非處方藥協(xié)會成立。q1996年4月，衛(wèi)生部、財政部、原國家醫(yī)藥管理局、國家中醫(yī)藥管理局、總后衛(wèi)生部組成“制定推行處方藥和非處方藥領(lǐng)導(dǎo)小組”。 q1997年1月15日中共中央、國務(wù)院關(guān)于衛(wèi)生改革與發(fā)展的決定發(fā)布。決定指出建立并完善處方藥和非處方藥分類管理制度。OTCOTC大事記大事記2 2q1998年8月，國家藥品監(jiān)督管理局成立，藥品分類管理制度被列為4大重點工作之一。q1998年10月-1999年2月，200多名專家經(jīng)過9次改稿，三次易名，最終形成處方藥和非處方藥分類管理辦法q1999年6月11日，國家藥品監(jiān)督管理局局務(wù)會審議通過處方藥和非處方藥分類管理辦法（試

9、行）。q1999年6月18日，國家藥品監(jiān)督管理局第10號令發(fā)布，要求處方藥和非處方藥分類管理辦法 （試行）于2000年1月1日 起實施。OTCOTC大事記大事記3 3q1999年6月18日，國家藥品監(jiān)督管理局、衛(wèi)生部、國家中醫(yī)藥管理局、勞動和社會保障部、國家工商管理局五個部委聯(lián)合發(fā)布“國藥管安199998號”文過于公布第一批非處方藥（西藥、中成藥）目錄的通知。q1999年7月22日，作為“國藥管安（1999）198號”文附件公布第一批國家非處方藥目錄。q1999年7月28日，由國家藥品監(jiān)督管理局安全監(jiān)管司、藥品審評中心和中國非處方藥物協(xié)會聯(lián)合舉行“全國學(xué)習(xí)、宣傳、貫徹藥品分類管理辦法會議”。O

10、TCOTC大事記大事記4 4q 1999年10月18日，由國家藥品監(jiān)督管理局組織舉辦“處方藥、非處方藥分類管理流通試點工作會議”。邵明力局長發(fā)表重要講話。q 1999年10月18日，確定流通試點工作自1999年10月18日開始啟動，2000年4月結(jié)束。并確定選擇深圳、無錫、綿陽三市及七單位進行試點OTCOTC大事記大事記5 5q1999年12月，國家藥品監(jiān)督管理局公布“國藥管安1999399號”文件，發(fā)布非處方藥藥品專有標(biāo)識管理規(guī)定。要求在核發(fā)非處方藥藥品審核登記證書12個月后，藥品標(biāo)簽、使用說明書、內(nèi)包裝、外包裝、外包裝上必須印有非處方藥專有標(biāo)識。q2000年1月1日，處方藥和非處方藥分類管

11、理辦法”（試行）實施。OTC的營銷原理我們的我們的3 3大核心任務(wù)大核心任務(wù)核心任務(wù)一：核心任務(wù)一： 鋪貨鋪貨核心任務(wù)二：核心任務(wù)二： 陳列陳列核心任務(wù)三：核心任務(wù)三： 店員培訓(xùn)店員培訓(xùn)核心任務(wù)一：核心任務(wù)一： 鋪鋪 貨貨p如果藥店無貨，便無法讓消費者購買，就會失去銷售機如果藥店無貨，便無法讓消費者購買，就會失去銷售機會。所謂鋪貨就是在限定時間內(nèi)根據(jù)公司的要求，將產(chǎn)會。所謂鋪貨就是在限定時間內(nèi)根據(jù)公司的要求，將產(chǎn)品銷入所有藥店，并擺上柜臺。品銷入所有藥店，并擺上柜臺。p那么，那么，OTCOTC代表與商務(wù)代表的配合則顯得尤為重要了。代表與商務(wù)代表的配合則顯得尤為重要了。核心任務(wù)二： 陳列 陳列:

12、指有效安排產(chǎn)品、促銷材料和產(chǎn)品展示的位置。 目的: 吸引潛在顧客的注意力，并促使其購買產(chǎn)品，增強品牌效應(yīng)。 q恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品誘導(dǎo)q恰當(dāng)?shù)奈恢脹_動q恰當(dāng)?shù)臅r間購買q恰當(dāng)?shù)年惲谐尸F(xiàn)陳列的意義p 加強公司及公司產(chǎn)品在顧客心目中的形象加強公司及公司產(chǎn)品在顧客心目中的形象p 吸引顧客，刺激其沖動性購買吸引顧客，刺激其沖動性購買p 增加客戶對公司及公司產(chǎn)品的信心增加客戶對公司及公司產(chǎn)品的信心p 增加銷售機會，幫助達成銷售目標(biāo)增加銷售機會，幫助達成銷售目標(biāo)陳列分布面陳列分布面-貨架占有率貨架占有率陳列面倍數(shù) 銷量增加 2 15% 3 30% 4 60% 5 81%產(chǎn)品的陳列是影響顧客購買的重要因素產(chǎn)品的陳列是影

13、響顧客購買的重要因素好的產(chǎn)品陳列可給客戶帶來利益好的產(chǎn)品陳列可給客戶帶來利益好的產(chǎn)品陳列可給公司帶來利益好的產(chǎn)品陳列可給公司帶來利益1、確保產(chǎn)品品種規(guī)格齊全，數(shù)量充足確保產(chǎn)品品種規(guī)格齊全，數(shù)量充足2 2、獲取良好的陳列位置、獲取良好的陳列位置3 3、爭取最大陳列面、爭取最大陳列面4 4、確保價格價格，表示清楚、確保價格價格，表示清楚5 5、定期清理柜臺、定期清理柜臺6 6、通過、通過POPPOP材料強化產(chǎn)品陳列材料強化產(chǎn)品陳列7 7、陳列的黃金原則、陳列的黃金原則8 8、保證與客戶的良好合作、保證與客戶的良好合作OTC市場生動化市場生動化-陳列原則陳列原則增加陳列位置增加陳列位置尋找第二,第三

14、陳列位 -柜面陳列架 -收銀柜旁 -通道邊 -貨架兩頭專柜 -拐彎處專柜陳列的五個黃金原則陳列的五個黃金原則p 將產(chǎn)品放到消費者易拿到的位置將產(chǎn)品放到消費者易拿到的位置p 擴大擴大/ /增加產(chǎn)品的陳列位置增加產(chǎn)品的陳列位置p 擴大產(chǎn)品陳列面擴大產(chǎn)品陳列面p 將產(chǎn)品系列集中陳列將產(chǎn)品系列集中陳列p 提供全面提供全面/ /專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)零售代表的三大核心任務(wù)零售代表的三大核心任務(wù)(III)核心任務(wù)三：核心任務(wù)三： 店員培訓(xùn)店員培訓(xùn)u 店員教育: 使用各種行式與店員進行溝通, 使店員對公司的產(chǎn)品知識有基本的了解, 并認同公司的產(chǎn)品。1. 店員教育的目的是在消費者有咨詢需求時, 使店員向

15、消費者有技巧地推薦公司的產(chǎn)品, 并促成購買。我們一起分享我們一起分享4 4條重要經(jīng)驗條重要經(jīng)驗 經(jīng)驗一：經(jīng)驗一： 店員決不會主動推薦他不了解的產(chǎn)品店員決不會主動推薦他不了解的產(chǎn)品 q 店員對于產(chǎn)品和某種疾病的認識，很大程度上來自藥廠本身對于產(chǎn)品的介紹，尤其來自O(shè)TC代表的介紹。 q 所以，確保相關(guān)柜臺的每一個店員都能熟知我們產(chǎn)品的適用范圍和競爭優(yōu)勢，是每一個OTC代表的最基礎(chǔ)的工作要求。1. 我們一起分享我們一起分享4 4條重要經(jīng)驗條重要經(jīng)驗經(jīng)驗二：經(jīng)驗二： 即使是銷售同樣的產(chǎn)品，也不能照搬那些面即使是銷售同樣的產(chǎn)品，也不能照搬那些面 向臨床醫(yī)生的宣傳資料。向臨床醫(yī)生的宣傳資料。 我們一起分享

16、我們一起分享4 4條重要經(jīng)驗條重要經(jīng)驗經(jīng)驗三：經(jīng)驗三：組織生動使用的中小型店員培訓(xùn)組織生動使用的中小型店員培訓(xùn) 會，收到事半功倍的效果會，收到事半功倍的效果 店員培訓(xùn)的主要內(nèi)容：店員培訓(xùn)的主要內(nèi)容：q公司介紹；公司介紹；q相關(guān)醫(yī)學(xué)常識；相關(guān)醫(yī)學(xué)常識；q產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品最重要的若干賣點（3個足夠） 消費者常問的問題回答 與競爭產(chǎn)品的比較 產(chǎn)品的正確使用方法（非常重要） 可能出現(xiàn)的副作用及解釋 提問1. 檢查掌握情況并適當(dāng)獎勵我們一起分享我們一起分享4 4條重要經(jīng)驗條重要經(jīng)驗經(jīng)驗四經(jīng)驗四：善于運用會議結(jié)果，作好跟進工作：善于運用會議結(jié)果，作好跟進工作。這樣可以： 再次熟悉店員； 讓店員重溫你

17、的產(chǎn)品，加深印象； 解決上次未盡之事宜； 提醒店員推薦； 展開更深層次的推廣活動。我們工作的我們工作的5 5大特點大特點特點特點1 1： OTC代表不一定要有正規(guī)?？频尼t(yī)藥教育背景，但是一定要有較高的情商，在店頭布置、POP促銷方面有很好的悟性，善于捕捉機會。我們工作的我們工作的5 5大特點大特點 特點特點2 2： OTCOTC代表所轄的藥店數(shù)要遠遠大于醫(yī)院代表所代表所轄的藥店數(shù)要遠遠大于醫(yī)院代表所轄的醫(yī)院數(shù)。轄的醫(yī)院數(shù)。 地區(qū) 每天跑店數(shù) 轄下可覆蓋 北京 最多1012家店 6080家店 上海 平均1525家店 70100家店 廣州 平均1525家店 70100家店 一般省會城市 10012

18、0家店 我們工作的我們工作的5 5大特點大特點特點特點3 3： 從拜訪工作而言，我們的工作更注重從拜訪工作而言，我們的工作更注重 “ “面面”，而非，而非“點點”。 在保證拜訪面達到一定水平之后，我們應(yīng)善于考慮整個地區(qū)的藥店布局，重點抓住連鎖店，及大、中藥店，并在不同階段抓住不同的重點客戶。 記住記住 ：20/8020/80理論理論。我們工作的我們工作的5 5大特點大特點特點特點4 4：就時間性而言，零售店的投入產(chǎn)出的 回報周期比較快。 要求我們代表的工作重點務(wù)必與公司整體的營銷策略配合。 如：廣告上市前1周必須達到多少鋪貨率及何時安排促銷活動等等。 所以，對時間的規(guī)劃性是我們代表必備的基本素

19、質(zhì)之一。我們工作的我們工作的5 5大特點大特點特點特點5 5： 大環(huán)境的變革，帶給我們的機遇大于挑戰(zhàn) 國家醫(yī)藥政策的改變帶動國內(nèi)醫(yī)藥市場格局變化，零售藥店正在不斷增加，人們的消費習(xí)慣正發(fā)生改變。 零售藥店的實力越來越強，對我們代表的要求就越來越高。 壓力之下，必有動力壓力之下，必有動力。藥店推廣實戰(zhàn) 一 1、藥店分布與拜訪路線設(shè)計2、藥店人員架構(gòu)2、建立藥店的管理檔案藥店分布與拜訪路線的設(shè)計藥店分布與拜訪路線的設(shè)計為什么要安排拜訪路線？為什么要安排拜訪路線？1）確保拜訪到所有客戶2）確保對每位客戶的拜訪達到既定的頻率3）節(jié)省時間4）讓上司知道自己的行蹤5）每月回顧和分析工作重點及工作量 藥店分

20、布與拜訪路線的設(shè)計藥店分布與拜訪路線的設(shè)計線路拜訪安排的考慮因素：線路拜訪安排的考慮因素：1）客戶的分級2）各級客戶所需的拜訪頻率3）每天的總拜訪店數(shù)4）拜訪行程的次序安排藥店分布與拜訪路線的設(shè)計藥店分布與拜訪路線的設(shè)計 藥店分級及拜訪頻率：藥店分級及拜訪頻率： A級藥店每周2次 B級藥店 每周1次 C級藥店：每月1次藥店分布與拜訪路線的設(shè)計藥店分布與拜訪路線的設(shè)計(2)(2)計算： 某代表轄下共有100家藥店，其中80家藥店需要定期的拜訪。 假設(shè)這80家店包括：10家A級店，20家B級店，50家C級店。 該代表每周4天用于按線路拜藥店，1天根據(jù)市場情況對重點店進行回訪。 請問：這位代表每天應(yīng)

21、拜訪多少家店？藥店分布與拜訪路線的設(shè)計藥店分布與拜訪路線的設(shè)計(2)(2)計算如下：計算如下：1）每月所有A級店所需的拜訪總次數(shù)= 10家X2次/周*4周=80次/月2）每周所有B級店所需的拜訪總次數(shù)= 20家X1次/周*4周=80次/月3）每月所有C級店所需的拜訪總次數(shù)= 50家X1次/月=50次/月4）每月A、B級店拜訪總次數(shù)=80+80=160次/月5）每月可用于外出拜訪的總天數(shù)=4天/周X4周/月 =16天/月所以，每天應(yīng)拜訪A、B級店的平均店數(shù)平均店數(shù)=160/16=10=160/16=10家家/ /天天 要求：要求：每天拜訪不少于15家（每天可再選兩家A、B級重點藥店增加到固定拜訪

22、線路里，每天隨機拜訪3家C級店。）設(shè)計拜訪路線圖：1、將所轄區(qū)域劃成一張示意圖住處A A級級B B級店級店CC級店級店 藥店分布與拜訪路線的設(shè)計藥店分布與拜訪路線的設(shè)計 設(shè)計拜訪路線圖：設(shè)計拜訪路線圖：安排6條基本路線注意：1、每條線路的起點和終點都是你的住處或辦事處。2、按不同級別藥店的拜訪頻率，來確定通過每個站點的線路數(shù)量。3、如果自己每天需拜訪15家店，安排合適的交通工具，提高工作效率。4、連接所有的線路，并估算每一站需花費的時間。 藥店分布與拜訪路線的設(shè)計藥店分布與拜訪路線的設(shè)計 零售代表操作流程零售代表操作流程. .1 1、三個固定、三個固定. .2 2、八個步驟、八個步驟. . 1

23、 1、三個固定、三個固定n固定目標(biāo)客戶固定目標(biāo)客戶. .n固定拜訪線路固定拜訪線路. .n固定拜訪頻率固定拜訪頻率. .（ I I）、固定目標(biāo)客戶）、固定目標(biāo)客戶: :p每位代表負責(zé)每位代表負責(zé)100100家以上目標(biāo)藥店家以上目標(biāo)藥店p季度更新檔案、更換目標(biāo)藥店季度更新檔案、更換目標(biāo)藥店. . （II）、固定拜訪線路、固定拜訪線路:1.按城市為單位，將該市的OTC終端編線，每城市編若干條線 路，線路按街區(qū)編制. 2.然后將店及終端名字標(biāo)在地圖的街區(qū)上, 在每條線的起點標(biāo)上小紅旗. 3.每線17家, 每人負責(zé)6條線. 合計店數(shù):100家.4.每5人編為一小組, 設(shè)OTC主管. 每一省設(shè)一省區(qū)經(jīng)理

24、. 代表的工作效率、管理的清晰度. 關(guān)鍵點:q城市街道地圖 q標(biāo)出藥店位置q制定拜訪路線q優(yōu)化拜訪路線 （IIIIII）、固定拜訪頻率）、固定拜訪頻率. .-每月每位OTC代表工作時間24天.-每日每位OTC代表拜訪17家藥店,即一條路線.-每月工作內(nèi).拜訪藥店: 20天.市場活動: 4天. 具體活動時間可在地區(qū)層級微調(diào).-月拜訪藥店頻率.A級店12次 . B級店8次 . C級店1次. 散店可通過經(jīng)銷商及市場活動幅射.注：如果某天因突發(fā)事件沒有按線路拜訪，必須提前告知主管，做好備案。并在后面抽時間不會該天的拜訪。 2、八個步驟、八個步驟. OTC代表目標(biāo)藥店拜訪八個步驟代表目標(biāo)藥店拜訪八個步驟

25、 .n 訪前準(zhǔn)備.n 現(xiàn)場拜訪.n 時點庫存店頭存貨檢查.n 陳列理貨 .n 店頭培訓(xùn).n 店頭促銷.n 競爭信息收集及記錄.1. 訪后小結(jié) . 第一步：準(zhǔn)備1. 月工作重點2. 回顧線路客戶資料3. 回顧上次拜訪承諾的問題及解決方法4. POP、宣傳品5. 本日工作重點時間：時間：1 1分分鐘鐘第二步：打招呼1. 保持笑容，精神飽滿語言充滿熱情2. 察顏觀色，提問積極，明確決策人3. 前期承諾的解決時間：2分鐘第三步：店情察看1. SKU2. 陳列（位置/陳列面/POP）3. 庫存情況：貨架、柜臺、柜臺下、店內(nèi)倉庫、電腦/記錄冊4. 產(chǎn)品價格、效期5. 競爭對手情況時間：5分鐘第五步：產(chǎn)品推

26、廣1. 結(jié)合市場部要求，進行產(chǎn)品賣點、定位的教育2. 新產(chǎn)品、SKU介紹3. 促銷活動的推廣和跟進實施效果時間：4分鐘第六步：促進購買1. 回顧客戶銷售記錄2. 結(jié)合當(dāng)日庫存3. 推廣SKU時間：1分鐘第七步：回顧與總結(jié)1. 回顧拜訪計劃及達成情況：當(dāng)日拜訪目標(biāo)問題處理結(jié)果前期承諾的解決活動情況跟進2. 下次拜訪的安排時間：2分鐘第八步：行政工作1. 填寫拜訪記錄2. 對手情況匯總3. 客戶情況匯總4. 問題的匯報第四步：陳列改善1. 顯眼的位置和盡量多 的陳列面2. 集中陳列、SKU齊全3. 張貼POP和擺放宣傳品4. 產(chǎn)品清潔5. 清晰的價格牌 時間：3分鐘銷銷 售售 代代 表表 門門 店

27、店 拜拜 訪訪 八八 步步 驟驟 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) 時間：2分鐘q時間：2分鐘我們的崗位職責(zé)我們的崗位職責(zé)直接上級：地區(qū)經(jīng)理我們的崗位職責(zé)我們的崗位職責(zé)本職工作：負責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)各藥店的銷售及日常事務(wù)的處理，完成個人銷售指標(biāo)并積極配合市場部組織的大型促銷活動的安排。 崗位職責(zé)崗位職責(zé)1、建立藥店檔案，進行級別劃分、管理2、疏通和歸攏進貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定的時間內(nèi)鋪入目標(biāo)藥店；3、根據(jù)各地區(qū)具體市場情況，每日按計劃行走路線拜訪規(guī)定數(shù)量的藥店,進行常規(guī)理貨，并掌握銷售情況和進貨情況。4、加強與藥店相關(guān)店員的溝通，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性和利益，并能主動向消費者推薦，提高本公司產(chǎn)品的首薦率；5、每月

28、安排至少4次店員小型培訓(xùn)會；6、保證柜臺內(nèi)我公司重點推廣產(chǎn)品的主陳列位超過競爭品牌，每個重點推廣品種至少3個以上陳列面；在A級店面達到3個以上陳列層；7、對所轄OTC終端（藥店或非目標(biāo)醫(yī)院）的總體銷量負責(zé)；崗位職責(zé)崗位職責(zé)8、主動了解競爭產(chǎn)品情況；9、合理使用公司配給的各種促銷工具；10、積極配合市場部組織的大型促銷活動或公關(guān)活動；11、指導(dǎo)、管理臨時促銷員；12、定期查詢并確保藥店有20天左右的庫存；每周向上級主管匯報A、B級藥店庫存情況；13、及時、準(zhǔn)確完成各種報表；14、及時、客觀向上級主管反饋消費者及店方投訴。主要權(quán)利主要權(quán)利各種促銷工具（資料、禮品等）的申請和方法； 審核后藥店各項促

29、銷費用的使用和發(fā)放； 在下轄藥店舉行或參加較大規(guī)模的促銷活動的申請權(quán)；從我們的崗位職責(zé)可以看出從我們的崗位職責(zé)可以看出對我們的最基本要求是：對我們的最基本要求是：勤快！勤快！藥店的人員架構(gòu)藥店的人員架構(gòu)店經(jīng)理執(zhí)業(yè)藥師庫房柜組長副經(jīng)理柜組長質(zhì)檢財務(wù)庫管采購店員店員店員出納會計找合適的人做合適的事找合適的人做合適的事鋪貨產(chǎn)品陳列POP布置洽談燈箱等廣告 提高銷量 了解商業(yè)渠道催收貨款 接受產(chǎn)品投訴做促銷活動了解競爭品牌理順商業(yè)渠道了解庫存店經(jīng)理店副經(jīng)理駐店藥師柜組長店員庫管采購財務(wù)質(zhì)檢建立藥店管理檔案建立藥店管理檔案藥店普查的七大步驟一：制定表格1、藥店數(shù)量2、規(guī)模3、地理位置4、主要負責(zé)人5、商

30、業(yè)渠道6、聯(lián)絡(luò)方法7、產(chǎn)品狀況目標(biāo)藥店的數(shù)量統(tǒng)計示例步驟二：確定藥店級別劃分的標(biāo)準(zhǔn)1、月平均營業(yè)額2、營業(yè)面積3、柜臺數(shù)量4、營業(yè)員數(shù)量5、地理位置（人流狀況、繁華程度）6、本公司產(chǎn)品的銷售狀況7、競爭產(chǎn)品的總體狀況步驟三：確定人員、劃分區(qū)域步驟四在限定的時間內(nèi)，地毯式搜索每一條街道！每一個社區(qū)！每一個角落！專心致志做普查步驟五隨機抽查1、組內(nèi)抽查2、分組交叉3、隨機復(fù)查步驟六數(shù)據(jù)輸入和統(tǒng)計步驟七確定初步的潛力客戶檔案潛力矩陣分析（插圖）產(chǎn)品市場潛力示意圖產(chǎn)品市場潛力示意圖高潛力高潛力 中潛力低潛力低潛力低潛力低潛力本公司產(chǎn)品目前銷售量低所有同關(guān)產(chǎn)品目前銷售量低所有同類產(chǎn)品銷售量高本公司產(chǎn)品目

31、前銷售量高藥店推廣實戰(zhàn)二藥店推廣實戰(zhàn)二1 1、個人的專業(yè)銷售技巧、個人的專業(yè)銷售技巧2 2、團隊銷售專業(yè)技能、團隊銷售專業(yè)技能1 1、個人專業(yè)的銷售技巧、個人專業(yè)的銷售技巧拜訪訪前準(zhǔn)備我們來一起羅列訪前準(zhǔn)備的重要性： 增加信心 了解客戶現(xiàn)狀，迅速掌握拜訪重點 掌握對話的討論范圍 合理利用時間設(shè)立目標(biāo)設(shè)立目標(biāo)目標(biāo)設(shè)立的SMART原則 目標(biāo)是切合實際并且是具體的（S） 目標(biāo)是可以有數(shù)據(jù)衡量的（M） 目標(biāo)應(yīng)該是“跳起來”才能達到的（A） 目標(biāo)應(yīng)該是用結(jié)果來說話的（R） 千萬記住：時間限制?。═）我們來分析這些目標(biāo)的合理性我們來分析這些目標(biāo)的合理性1、本月我辦事處要達成前列通大部分藥店鋪貨2、今年我要

32、取得更好的銷售業(yè)績3、在三個月內(nèi)實現(xiàn)轄區(qū)藥店所有店員都首薦我們的產(chǎn)品4、五月份要增加5家新的藥店5、爭取年底加薪6、五月份鋪貨藥店達到200家7、我要按時填寫工作報表演練：演練：分組討論下周工作計劃按照SMART原則填寫工作目標(biāo)組內(nèi)檢查選出一人匯報回顧我們的時間安排回顧我們的時間安排固定的拜訪線路合理的月工作計劃你分配在大客戶的時間有多少對有難度的拜訪有沒有進行過程分解？有沒有用心去建立你的客戶檔案每天早上出門之前檢查自己的準(zhǔn)備工作嗎每天晚上能自己檢查工作成果嗎你是如何完成報表的拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備1、儀容方面2、業(yè)務(wù)方面 名片 樣品 回顧上次的拜訪結(jié)果 必備的工具：筆、膠帶、抹布 促銷物

33、品 約定的時間 拜訪目的 你的開場白 應(yīng)急的措施了解客戶的背景資料了解客戶的背景資料分組討論： 哪些背景資料對我們的業(yè)務(wù)是有用的？拜訪前的計劃準(zhǔn)備拜訪前的計劃準(zhǔn)備1、回顧前次拜訪內(nèi)容及結(jié)果，有無對客戶的承諾，必須及時兌現(xiàn)；2、對VIP客戶應(yīng)確定在最佳拜訪時間，并最好電話確定；3、分解你的目標(biāo)4、以經(jīng)驗或想象方式預(yù)定客戶的需求及反應(yīng)，并以此設(shè)計開場白5、切記FAB，并準(zhǔn)備支持材料6、預(yù)測反對意見及處理方法7、確定締結(jié)訪問的方式回顧我們的三大核心任務(wù)回顧我們的三大核心任務(wù)調(diào)查顯示： 最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表所了解的專業(yè)技巧的種類和普通的業(yè)務(wù)代表沒有什么不同，不過是他們經(jīng)常和更熟練的這些技巧罷了1、微笑的魔

34、力 想想經(jīng)歷過的有趣的事情 看著照片說：其實我是個演員 對著鏡子聯(lián)系，確定最迷人的微笑 回憶看過的喜劇片專業(yè)拜訪技巧之專業(yè)拜訪技巧之開場白開場白專業(yè)拜訪技巧之專業(yè)拜訪技巧之開場白開場白開場白三步曲1、何時進行開場白 營造舒適寬松的氛圍 注重客戶的感受 適當(dāng)?shù)暮?盡快轉(zhuǎn)入正題專業(yè)拜訪技巧之專業(yè)拜訪技巧之開場白開場白2、引出開場白 回顧上次見面時的內(nèi)容，并履行承諾 對客戶表示出足夠的重視 如果是第一次見面，簡要陳述拜訪目的，一定要引起客戶的興趣專業(yè)拜訪技巧之專業(yè)拜訪技巧之開場白開場白3、如何進行開場白？ 提出議程-（改變陳列位、進貨） 陳述對客戶的價值 詢問是否接受專業(yè)拜訪技巧之專業(yè)拜訪技巧之開

35、場白開場白開場白的8種方式 打招呼并自報姓名 恭維、抬高對方 稱贊 探詢 引發(fā)好奇心 提供服務(wù) 戲劇化的表演 驚異的敘述拜訪技巧之拜訪技巧之傾聽傾聽傾聽的步驟 聽到分析判斷反饋 我們要問自己： 他說的什么意思？ 為什么這么說？ 是事實嗎？ 隱含的意思是什么？ 他是不是這個意思？專業(yè)拜訪技巧之專業(yè)拜訪技巧之開場白開場白 傾聽十要素p 少講，不打斷p 輕松，消除對方不安情緒p 接納別人p 注意觀察對方的情緒p 不先入為主，不過早下結(jié)論p 排除干擾p 注意適當(dāng)?shù)捏w態(tài)語言p 記錄以表示尊重p 提問以表示專心，但要適當(dāng)?shù)奶岢龇窃瓌t性反對意見拜訪技巧之拜訪技巧之其他其他各辦事處培訓(xùn)作業(yè)詢問技巧說服技巧異議處理成交技巧 -藥店推廣會藥店推廣會店員不愿意推薦他不熟悉的藥品店員的影響力與醫(yī)生相比相差甚遠相關(guān)知識缺乏,推薦很容易失敗廠家希望推廣產(chǎn)品知識,但缺乏組織培訓(xùn)的能力和經(jīng)驗培訓(xùn)會變成了招待會，答謝會店員參加培訓(xùn)只為了領(lǐng)禮品培訓(xùn)會收效甚微越來越多的機會越來越多的機會, ,醫(yī)藥代表需要以推廣會的方式醫(yī)藥代表需要以推廣會的方式來宣傳公司產(chǎn)品及新觀念來宣傳公司產(chǎn)品及新觀念對于代表的要求提高對