市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理之贏(yíng)得和保住顧客藝術(shù)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理之贏(yíng)得和保住顧客藝術(shù)課程目標(biāo)構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)框架引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思維改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)啟營(yíng)銷(xiāo)前瞻思維課程內(nèi)容市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述確立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)n市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造并與他人交市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造并與他人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。種社會(huì)和管理過(guò)程。n “ . .” n () () 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念n生產(chǎn)觀(guān)念n產(chǎn)品觀(guān)念n推銷(xiāo)銷(xiāo)售觀(guān)念n市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念n社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念兩種觀(guān)念的企業(yè)流程研究開(kāi)發(fā)工程設(shè)計(jì)材料采購(gòu)加工制造市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)客戶(hù)市場(chǎng)調(diào)研產(chǎn)品定義研制開(kāi)發(fā)工程設(shè)計(jì)材料采購(gòu)加工制造市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)傳統(tǒng)

2、觀(guān)念：市場(chǎng)導(dǎo)向觀(guān)念：兩種觀(guān)念的組織結(jié)構(gòu) 顧客顧客高級(jí)管理人員中層管理人員前線(xiàn)人員顧客顧客前線(xiàn)人員中層管理人員高層管理人員市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原則“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”n中心：顧客n第一個(gè)基本點(diǎn)：為顧客創(chuàng)造價(jià)值n第二個(gè)基本點(diǎn)：與顧客溝通顧客價(jià)值顧客讓渡價(jià)值心動(dòng)才會(huì)行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作的主要內(nèi)容n處理渠道關(guān)系，通過(guò)渠道，形成和增加市場(chǎng)推力（利益機(jī)制；過(guò)程管理；管理輸出；服務(wù)運(yùn)作）n處理顧客關(guān)系，形成和增加市場(chǎng)拉力 顧客企業(yè)渠道推拉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的宗旨掌握目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求與潛在需求提供恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和貼切的服務(wù)達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、成長(zhǎng)權(quán)衡企業(yè)實(shí)力與市場(chǎng)機(jī)會(huì)的平衡市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)層次最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念n“”理論n關(guān)

3、系營(yíng)銷(xiāo)n整合營(yíng)銷(xiāo)傳播n知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)n速度營(yíng)銷(xiāo)n服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)從到n產(chǎn)品（） 消費(fèi)者（）n 了解、發(fā)現(xiàn)、激發(fā)顧客需求n價(jià)格（） 成本（）n 了解顧客愿意付出的代價(jià)， n “逆向定價(jià)”n地點(diǎn)（） 便利（）n 貼近顧客，方便顧客，與顧客n 發(fā)生直接關(guān)系n推廣（） 溝通（）n 與顧客互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)心理上的融通關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（ ）n定義：發(fā)展、深化與顧客的關(guān)系定義：發(fā)展、深化與顧客的關(guān)系n與顧客直接接觸，發(fā)展與顧客直接接觸，發(fā)展“一對(duì)一一對(duì)一”關(guān)系關(guān)系n建立顧客檔案，對(duì)顧客進(jìn)行細(xì)分建立顧客檔案，對(duì)顧客進(jìn)行細(xì)分n個(gè)性化、差異化、精細(xì)化運(yùn)作個(gè)性化、差異化、精細(xì)化運(yùn)作n操作要點(diǎn)：操作要點(diǎn)：n基于顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的營(yíng)銷(xiāo)：基于顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的

4、營(yíng)銷(xiāo)：( )n持續(xù)性、規(guī)范性交往，如會(huì)員制（俱樂(lè)部）持續(xù)性、規(guī)范性交往，如會(huì)員制（俱樂(lè)部）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（ ）n定義：實(shí)現(xiàn)與顧客的有效溝通定義：實(shí)現(xiàn)與顧客的有效溝通n前提：要素中，產(chǎn)品、價(jià)格、通路難以差異化前提：要素中，產(chǎn)品、價(jià)格、通路難以差異化n . .受眾受眾“信息爆炸信息爆炸”；與受眾；與受眾“接觸有限接觸有限”n內(nèi)涵：整合傳播的內(nèi)容，形式，手段，使傳播具有準(zhǔn)確內(nèi)涵：整合傳播的內(nèi)容，形式，手段，使傳播具有準(zhǔn)確性、針對(duì)性和內(nèi)在統(tǒng)一性（統(tǒng)一的理念、風(fēng)格）性、針對(duì)性和內(nèi)在統(tǒng)一性（統(tǒng)一的理念、風(fēng)格）n特點(diǎn)：考慮受眾的認(rèn)知模式（結(jié)構(gòu)），從心理層面解特點(diǎn)：考慮受眾的認(rèn)知模式（結(jié)構(gòu)），從心理層面解決溝通

5、的有效性；按照決溝通的有效性；按照“順應(yīng)法順應(yīng)法”，形成最簡(jiǎn)捷的傳，形成最簡(jiǎn)捷的傳播播“接受路線(xiàn)接受路線(xiàn)”整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（ ）n操作要點(diǎn)操作要點(diǎn) ：n傳播的內(nèi)容可以轉(zhuǎn)化為概念，能清楚地辨認(rèn)并分類(lèi)，傳播的內(nèi)容可以轉(zhuǎn)化為概念，能清楚地辨認(rèn)并分類(lèi)，和受眾已有的分類(lèi)模式相吻合，從而實(shí)現(xiàn)清晰的心和受眾已有的分類(lèi)模式相吻合，從而實(shí)現(xiàn)清晰的心理定位和品牌聯(lián)想理定位和品牌聯(lián)想n找出顧客真正的關(guān)鍵利益點(diǎn)并和對(duì)手差異化找出顧客真正的關(guān)鍵利益點(diǎn)并和對(duì)手差異化n傳播內(nèi)容傳播內(nèi)容“聚焦聚焦”，單一主題持續(xù)傳播（相對(duì)而言），單一主題持續(xù)傳播（相對(duì)而言）n傳播方式、途徑（媒介形態(tài)）的有機(jī)組合傳播方式、途徑（媒介形態(tài)）的有機(jī)組

6、合 知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)（ ） n定義：把知識(shí)賣(mài)出去定義：把知識(shí)賣(mài)出去n重視產(chǎn)品中的無(wú)形（軟性）因素、知識(shí)含量重視產(chǎn)品中的無(wú)形（軟性）因素、知識(shí)含量n為顧客提供接受產(chǎn)品的依據(jù)，提高溝通深度為顧客提供接受產(chǎn)品的依據(jù)，提高溝通深度n誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)，提高營(yíng)銷(xiāo)附加值誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)，提高營(yíng)銷(xiāo)附加值n操作要點(diǎn)：操作要點(diǎn)：n為顧客提供解決問(wèn)題的完整方案為顧客提供解決問(wèn)題的完整方案n專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)（工程師營(yíng)銷(xiāo)師）專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)（工程師營(yíng)銷(xiāo)師）n顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)：在互動(dòng)中為顧客解決問(wèn)題顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)：在互動(dòng)中為顧客解決問(wèn)題 速度營(yíng)銷(xiāo)（ ） n定義：提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度定義：提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度 n“賣(mài)活魚(yú)賣(mài)活魚(yú)”：保持產(chǎn)品的時(shí)間附加值：保持產(chǎn)品的時(shí)間附

7、加值n通過(guò)通過(guò)“時(shí)間差時(shí)間差”取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)n操作要點(diǎn)：操作要點(diǎn)：n產(chǎn)研銷(xiāo)一體化運(yùn)行：柔性生產(chǎn)系統(tǒng)產(chǎn)研銷(xiāo)一體化運(yùn)行：柔性生產(chǎn)系統(tǒng) n建立觸及市場(chǎng)基層的信息反饋系統(tǒng)建立觸及市場(chǎng)基層的信息反饋系統(tǒng) n顧客快速回應(yīng)體系顧客快速回應(yīng)體系n縮短計(jì)劃周期，提高周轉(zhuǎn)頻次縮短計(jì)劃周期，提高周轉(zhuǎn)頻次n安排新舊產(chǎn)品交替的節(jié)奏，進(jìn)行安排新舊產(chǎn)品交替的節(jié)奏，進(jìn)行“節(jié)奏戰(zhàn)節(jié)奏戰(zhàn)”n市場(chǎng)相持中的加速啟動(dòng)：市場(chǎng)相持中的加速啟動(dòng)：“快半拍快半拍” 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)（ ） n定義：提高內(nèi)外部顧客滿(mǎn)意度定義：提高內(nèi)外部顧客滿(mǎn)意度n全面、全程和全員服務(wù)，形成服務(wù)價(jià)值鏈全面、全程和全員服務(wù)，形成服務(wù)價(jià)值鏈n服務(wù)供給和服務(wù)期望的均衡

8、服務(wù)供給和服務(wù)期望的均衡 n操作要點(diǎn)：操作要點(diǎn)：n差異化的服務(wù)定位：基本服務(wù)主張差異化的服務(wù)定位：基本服務(wù)主張n服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)行為規(guī)范服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)行為規(guī)范n可檢驗(yàn)的服務(wù)品質(zhì)指標(biāo)可檢驗(yàn)的服務(wù)品質(zhì)指標(biāo)n服務(wù)結(jié)果與服務(wù)過(guò)程服務(wù)結(jié)果與服務(wù)過(guò)程n企業(yè)服務(wù)文化運(yùn)作：提升服務(wù)意識(shí)企業(yè)服務(wù)文化運(yùn)作：提升服務(wù)意識(shí)n服務(wù)理念牽引服務(wù)理念牽引n激勵(lì)制度導(dǎo)向激勵(lì)制度導(dǎo)向n管理者以身作則管理者以身作則如何確立正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略n定位戰(zhàn)略n競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市場(chǎng)區(qū)隔（ ） “想要占有市場(chǎng)，你就必須比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于定義你的客戶(hù)有著更嚴(yán)密的定義，同時(shí)，對(duì)這些客戶(hù)有著更深入的了解?！?“我們的挑戰(zhàn)是發(fā)展出一個(gè)更具有創(chuàng)造性的和更精

9、致的方法在不同的客戶(hù)群中區(qū)隔出市場(chǎng)?！?威廉.謝登 成為第一的藝術(shù)和科學(xué)：占有市場(chǎng)()區(qū)隔：一群具有共同特性的客戶(hù)市場(chǎng)區(qū)隔的標(biāo)準(zhǔn)n按人口和社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素分n按心理因素分n按地理因素分n按顧客利益分n按使用情況分尋找市場(chǎng)區(qū)隔法改進(jìn)過(guò)度重視優(yōu)秀低優(yōu)先順序本公司做得好的事情（)客戶(hù)看重的需求（）需求排序、市場(chǎng)定位n定位就是在目標(biāo)市場(chǎng)里你打算靠什么贏(yíng)。n你必須決定向目標(biāo)顧客推出哪些獨(dú)特的價(jià)值活動(dòng)。n定位決定了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。定位：將產(chǎn)品在潛在顧客心目中定一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置以客戶(hù)需求差異來(lái)定位巴斯默信托和花旗銀行n客戶(hù)最少有百萬(wàn)美金投資n一個(gè)客戶(hù)主管服務(wù)家客戶(hù)n提供廣泛客戶(hù)定制服務(wù)，如：投資

10、管理、地產(chǎn)管理、賽馬分析、飛機(jī)投資等萬(wàn)美金 家信貸、抵押融資巴斯默信托花旗銀行 只存在一種成功的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，那就是仔細(xì)地定位目標(biāo)市場(chǎng)，并且直接向該目標(biāo)市場(chǎng)提供一流的產(chǎn)品或服務(wù)。這種產(chǎn)品或服務(wù)在一個(gè)或幾個(gè)方面的獨(dú)特表現(xiàn)必須是一流的。 ()定位戰(zhàn)略如何形成競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略n分析市場(chǎng)環(huán)境n分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)n企業(yè)自我分析分析市場(chǎng)環(huán)境n市場(chǎng)容量、增量；總體趨勢(shì)和結(jié)構(gòu)趨勢(shì)n消費(fèi)者心理和行為：價(jià)格敏感度，信息敏感度，層次和結(jié)構(gòu)，行為偏好 分析方法n政治n經(jīng)濟(jì)n社會(huì)n技術(shù)“五力”分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)新加入競(jìng)爭(zhēng)者行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量：行業(yè)集中度替代品供應(yīng)商議價(jià)能力買(mǎi)主的議價(jià)能力轉(zhuǎn)換成本供應(yīng)商聯(lián)盟向下游整合的威脅客戶(hù)聯(lián)盟客戶(hù)數(shù)量對(duì)產(chǎn)品的

11、知悉程度向上游整合的威脅威脅來(lái)自產(chǎn)業(yè)進(jìn)入障礙現(xiàn)有廠(chǎng)商的反應(yīng)退出障礙分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手n競(jìng)爭(zhēng)者結(jié)構(gòu)：領(lǐng)導(dǎo)者，挑戰(zhàn)者（攻擊者），追隨者，補(bǔ)缺者n基本特征（考察力量和速度）：大象，老虎，狼，貓n 趨勢(shì)：趨強(qiáng)，趨弱，持平n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略框架、營(yíng)銷(xiāo)組合n長(zhǎng)處、優(yōu)勢(shì)；問(wèn)題、“軟肋” 企業(yè)自我認(rèn)知優(yōu)勢(shì) 弱勢(shì)() ()機(jī)會(huì) 威脅() ()“環(huán)境企業(yè)”分析模式分析分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的工具波特價(jià)值鏈企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)人力資源管理技術(shù)開(kāi)發(fā)采購(gòu)活動(dòng)運(yùn)入物流制造加工運(yùn)出物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售售后服務(wù)利 潤(rùn) 潤(rùn)利核心競(jìng)爭(zhēng)力的辨識(shí)n所有競(jìng)爭(zhēng)力中最關(guān)鍵的n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易模仿的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略n成本領(lǐng)先n差別制勝n“聚焦”策略成本領(lǐng)先（價(jià)格領(lǐng)先）n營(yíng)造規(guī)模

12、經(jīng)濟(jì)n以技術(shù)降成本n構(gòu)筑“底價(jià)”壁壘差異制勝n通過(guò)變化（創(chuàng)新）取勝：產(chǎn)品創(chuàng)新，服務(wù)創(chuàng)新，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新n通過(guò)變化（創(chuàng)新）的速度取勝 “聚焦” 策略（集中力量）n成本聚焦n差異聚焦 戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)地位的辨識(shí)n領(lǐng)導(dǎo)者n挑戰(zhàn)者n追隨者n補(bǔ)缺者戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的辨識(shí)n攻擊態(tài)勢(shì)n防御態(tài)勢(shì)n相持態(tài)勢(shì)如何制定有效的市場(chǎng)計(jì)劃產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷(xiāo)產(chǎn) 品渠 道價(jià) 格促 銷(xiāo)均衡產(chǎn)品的概念核心利益為顧客提供的某種功能、效用或解決方案，它既包括有形的產(chǎn)品，也包括無(wú)形的服務(wù)產(chǎn)品的層次n核心利益：基本功能或核心功能n基礎(chǔ)產(chǎn)品：產(chǎn)品的基本結(jié)構(gòu)或基本部件n期望產(chǎn)品：在消費(fèi)者心目中的感覺(jué)，使得n 消費(fèi)者產(chǎn)生一種期望n附加產(chǎn)品：一些附屬功能n

13、潛在產(chǎn)品：該產(chǎn)品未來(lái)可能會(huì)延伸的方向產(chǎn)品的定義（規(guī)劃）n目標(biāo)市場(chǎng)（目標(biāo)顧客）n差異化的價(jià)值點(diǎn)n基本結(jié)構(gòu)及供應(yīng)鏈（來(lái)源）n核心部件n開(kāi)發(fā)的要點(diǎn)n制造要點(diǎn)n銷(xiāo)售要點(diǎn)（營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)）產(chǎn)品組合決策產(chǎn)品組合：某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷(xiāo)售的全部產(chǎn)品線(xiàn)和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合產(chǎn)品組合的寬度：一個(gè)企業(yè)有多少條產(chǎn)品線(xiàn)產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度：一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)產(chǎn)品組合的深度：產(chǎn)品線(xiàn)中的每一產(chǎn)品有多少花色品種產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度：一個(gè)企業(yè)的各產(chǎn)品線(xiàn)在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷(xiāo)渠道等方面的密切相關(guān)程度品牌的定義n品牌是一種名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或品牌是一種名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是他們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷(xiāo)售

14、是他們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷(xiāo)售者或某群銷(xiāo)售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)者或某群銷(xiāo)售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)n品牌是銷(xiāo)售者向購(gòu)買(mǎi)者長(zhǎng)期提供的一組特定的特品牌是銷(xiāo)售者向購(gòu)買(mǎi)者長(zhǎng)期提供的一組特定的特點(diǎn)、利益和服務(wù)點(diǎn)、利益和服務(wù)品牌的理念n理念既是品牌（企業(yè)）的追求、宗旨，又是向顧客訴求的核心，是和顧客充分溝通的關(guān)鍵n理念的概括必須和企業(yè)的基礎(chǔ)、特征、風(fēng)格相吻合，又必須考慮顧客的可接受性，考慮和顧客的互動(dòng)n理念必須簡(jiǎn)短、鮮明、直指人心 決勝點(diǎn)在消費(fèi)者心中，決勝點(diǎn)在消費(fèi)者心中，不是在超市、百貨商店，不是在超市、百貨商店，那只是商品流通的地方

15、。那只是商品流通的地方。價(jià)格策略o 價(jià)格制定o 價(jià)格變動(dòng)定價(jià)方法n成本定價(jià)法n目標(biāo)定價(jià)法n認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法n價(jià)值定價(jià)法n隨行就市法n心理定價(jià)法n暗箱競(jìng)投法 價(jià)格變動(dòng)n價(jià)格變動(dòng)的時(shí)機(jī)、目標(biāo)n價(jià)格變動(dòng)的方向以及步驟、過(guò)程n價(jià)格變動(dòng)的內(nèi)外部參數(shù)n時(shí)間、空間、產(chǎn)品、價(jià)格的組合n價(jià)格變動(dòng)的多種形式 價(jià)格戰(zhàn)n價(jià)格戰(zhàn)的目標(biāo)、條件n價(jià)格戰(zhàn)的方式n價(jià)格戰(zhàn)的有效及失效n如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，如何跳出“價(jià)格戰(zhàn)”陷阱n價(jià)格戰(zhàn)與產(chǎn)業(yè)整合 分銷(xiāo)和渠道管理分銷(xiāo)的定義n廣義：分銷(xiāo) 流通 n 分銷(xiāo)商 全部渠道n狹義：分銷(xiāo) 批發(fā)n 分銷(xiāo)商 批發(fā)商n分銷(xiāo)管理 渠道管理或批發(fā)商管理 三種流通模式.直銷(xiāo) .直營(yíng) .分銷(xiāo) 廠(chǎng)家最終用戶(hù)最終用戶(hù)零

16、售商最終用戶(hù)零售商 廠(chǎng)家分銷(xiāo)（批發(fā)）商 廠(chǎng)家直銷(xiāo)模式n人際直銷(xiāo)n傳統(tǒng)媒介直銷(xiāo)n電子商務(wù)直銷(xiāo)直營(yíng)模式一零售商自設(shè)銷(xiāo)售公司 廠(chǎng)家地區(qū)性的直營(yíng)模式二零售商廠(chǎng)家合資銷(xiāo)售公司 廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商合資與員工合資控股非控股分銷(xiāo)模式一:大分銷(xiāo)零售商二級(jí)代理大代理商 廠(chǎng)家分銷(xiāo)模式二：小分銷(xiāo)（又叫深度分銷(xiāo)）零售商區(qū)域代理商 廠(chǎng)家區(qū)域代理商分銷(xiāo)模式三：分貨零售商分貨商 廠(chǎng)家服務(wù)商制造商與渠道的合作形式n制造商與分銷(xiāo)（批發(fā)）商：普通代理；總代理；獨(dú)家代理n制造商與零售商：普通經(jīng)銷(xiāo)；特約（許）經(jīng)營(yíng)；特許專(zhuān)營(yíng)（加盟） 流通模式選擇的基本原則n理解產(chǎn)品本身的屬性和特征：知識(shí)含量（溝通深度），服務(wù)需求（服務(wù)深度），渠道寬度（銷(xiāo)售廣度），目標(biāo)顧客。n理解用戶(hù)（消費(fèi)者）的特點(diǎn)：便利購(gòu)買(mǎi)，服務(wù)保證。n理解現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的法則：速度、細(xì)分、直接、服務(wù)；價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)。 渠道的管理、渠道選擇： 重點(diǎn)考察其內(nèi)在素質(zhì)和成長(zhǎng)性，經(jīng)營(yíng)理念是 關(guān)鍵、渠道結(jié)盟： 利益機(jī)制和文化機(jī)制 價(jià)值流不斷，銷(xiāo)售流不斷； 文化輸出和理念牽引；管理輸出和渠道輔導(dǎo)渠道的管理、流程安排： 處理好“接口”；落實(shí)責(zé)任人；優(yōu)化環(huán)節(jié)；縮短時(shí)間、過(guò)程管理： 溝通和問(wèn)題的及時(shí)處理；業(yè)務(wù)員的拜訪(fǎng)管理、規(guī)則維護(hù)： 用規(guī)則管理市場(chǎng)，竄貨、亂價(jià)問(wèn)題解決、“制造商渠