企業(yè)招商會(huì)現(xiàn)狀

1、講師：趙然講師：趙然企業(yè)招商會(huì)現(xiàn)狀分析企業(yè)招商會(huì)現(xiàn)狀分析梳理思維企業(yè)舉辦招商會(huì)的困擾企業(yè)招商的困境一三二目前國內(nèi)招商的形式廣告招商電話招商展會(huì)招商會(huì)議招商舉例：降龍十八掌。最厲害的武功是降龍十八掌，其中最厲害的是第十八掌，第十八掌就是第一掌到第十七掌。最厲害的招商方法也是降龍十八掌，第十八掌就是把我們的廣告、展會(huì)、電話、網(wǎng)絡(luò)、會(huì)議各種招商方法都用一遍。一、企業(yè)招商的困境招商是一個(gè)快速回籠資金，而且?guī)椭髽I(yè)快速建立銷售渠道的方法，但是目前的招商已經(jīng)陷入一種困境。（一）缺乏規(guī)劃、不系統(tǒng)（二）對招商廣告認(rèn)識(shí)的誤區(qū)新產(chǎn)品出來快速的搶占市場的方法就是招商，但是如何招？怎么招？為什么要招商？招商過程中間遇

2、到的問題該如何處理？對問題沒有系統(tǒng)的方法。目前的招商廣告鋪天蓋地，但是連自己都不相信的廣告，客戶怎么會(huì)相信呢，廣告的高額成本投放只會(huì)吸引一群認(rèn)識(shí)品牌的人。（三）招商模式單一（四）投機(jī)性招商招商方式單一，十年之后還在用?，F(xiàn)在客戶變得很聰明了，騙子變多了，傻子明顯不夠用了，招商的企業(yè)太多了，被招的客戶明顯也不夠用了。投機(jī)性招商會(huì)導(dǎo)致飲鴆止渴，目前很多的企業(yè)招商就是為了騙錢，但是如果招商是以騙錢為目的的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)招商越來越難招。（五）后續(xù)乏力招商會(huì)現(xiàn)場熱鬧，開在五星級酒店，門口花團(tuán)錦簇，門口吊旗、彩旗、彩虹門、大氣球歌舞星的搭臺(tái)，但是招商會(huì)之后卻沒音了，像趕廟會(huì)一樣，吃了玩了，然后走了。（一）招

3、商會(huì)價(jià)值定位不清晰招商對企業(yè)來講意味著企業(yè)的第一場營銷。招商會(huì)就是接受客戶的檢驗(yàn)，要組建最精銳的團(tuán)隊(duì)，要找出來最光彩的一面，要把所有的產(chǎn)品和公司的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)來展現(xiàn)給客戶。穩(wěn)固老的經(jīng)銷商吸引新的經(jīng)銷商提升品牌形象和顧客忠誠度讓客戶多訂貨，多交錢（二）無法有效安排、管理招商會(huì)客戶招商現(xiàn)場到場人數(shù)不及三分之二，或者招商會(huì)變成了全家的旅游休閑會(huì)，打牌喝酒瞎聊會(huì)。（三）新客戶難開發(fā)，老客戶流失經(jīng)銷商愿意被你招商，是因?yàn)槌四阌泻玫漠a(chǎn)品外還有好的模式、好的管理、好的愿景、好的未來。招商現(xiàn)場的組織有序無序跟招商成功有直接的關(guān)系。（四）招商團(tuán)隊(duì)缺乏培訓(xùn)，招商現(xiàn)場團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗力做一場招商會(huì)要樹立一個(gè)宗旨就

4、是全員招商?？蛻魡柕娜魏我粋€(gè)人員工都可以完善的把公司要傳達(dá)的思想傳遞出去，永遠(yuǎn)不要指望員工的臨場發(fā)揮，要提前編寫招商會(huì)的產(chǎn)品的、接待的、客戶抗拒點(diǎn)的腳本。三、梳理思維招商會(huì)是一場營銷大會(huì)，背后支撐的是一個(gè)管理系統(tǒng)，管控系統(tǒng)要梳理管理的思維。營銷的思維 營銷的思維是我相信管理的思維 管理的思維是我不相信有效地結(jié)合相信和不相信可以打通招商會(huì)的任督二脈。A、買她的菜 B、不買她的菜有一個(gè)女人賣菜，那菜質(zhì)量也不錯(cuò)但是比別人家的貴兩毛錢，為什么呢？因?yàn)樗嶅X，給生病的丈夫買藥，給吃奶的孩子買奶粉，一個(gè)女人支撐起家庭。舉例：買菜 買她的菜的人都是銷售型的人才，情商比較高的，以情動(dòng)人的。買她菜的人多出的兩

5、毛錢，叫情感和感覺。作為一場招商會(huì)，應(yīng)該是一場造感覺的大會(huì)，讓別人感覺特別好的時(shí)候他會(huì)多買單，再理性的人在成交的一剎那都是感性的。 不買菜的人，一般都是管理型的人才。 不買菜有幾個(gè)理由，第一，她是個(gè)騙子怎么辦，有可能是假的。第二，一碼歸一碼，買菜是買菜，慈善是慈善，是結(jié)果和感情分開的人。不買她菜的人信任不信任重要不重要如果有一件非常重要的事情要做，是交給信任的人還是交給不信任的人，回答是交給信任的。如果時(shí)間很緊張，只能檢查一件事情，是檢查不重要的事情還是重要的事情，答案是重要的。一場招商會(huì)想運(yùn)作得好離不開各個(gè)環(huán)節(jié)的檢查，如果是檢查不信任的，不信任的眼神、語言、表情、你身體的磁場都會(huì)傳遞出來。信

6、任重要檢查因?yàn)樾湃嗡晕心阒匾氖虑?；因?yàn)槭虑橹匾砸獧z查；因?yàn)橐獧z查所以檢查信任的人。當(dāng)員工歡迎檢查的時(shí)候能夠保證會(huì)議各種問題。A、貸款及時(shí)還的人 B、從來沒有貸過款的人信任那個(gè)經(jīng)常貸款的人，信任是檢查出來的，越檢查越信任，越信任越檢查。舉例：銀行貸款。A、家里條件貧困，父母多病，在城市里買房，老婆已經(jīng)懷孕了。B、父母一個(gè)銀行高管，一個(gè)是醫(yī)院院長，老婆也懷孕了。舉例：哪個(gè)男生會(huì)比較拼命工作？只有責(zé)任完全落在個(gè)人身上的時(shí)才有可能全力以赴，要建立會(huì)議的一對一責(zé)任，每一個(gè)崗位每件事情都能找到責(zé)任人。A、上級B、下級老總給招商團(tuán)隊(duì)布置任務(wù)，但是因?yàn)槊總€(gè)人對任務(wù)的理解不是一樣的，做出來的結(jié)果事情變

7、形走樣了誰應(yīng)該對這件事負(fù)責(zé)？舉例：領(lǐng)導(dǎo)布置任務(wù)。負(fù)責(zé)任的應(yīng)該是下級，刀把子在員工的手中，上級就會(huì)累死的。員工聽清楚了，但是他不想做上級確實(shí)布置清楚，但是員工說不清楚上級不知道下級是否清楚如果我們都問清楚了，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多的工作在沒有開始之前我們都已經(jīng)做了就避免了會(huì)議中間出現(xiàn)各種問題。針對會(huì)議管理方法可以很好用到，那就是承諾復(fù)述法。A、不聲張B、立馬開除有一個(gè)資深的經(jīng)銷商，你知道他竄貨，沖貨而且賣別人家的貨，他甚至是為自己跟別人做來做準(zhǔn)備或者說在為離開你而做準(zhǔn)備，你會(huì)怎樣處理？舉例：是否開除經(jīng)銷商。一個(gè)經(jīng)銷商出軌通常老板最后一個(gè)知道，在這個(gè)過程中間其他經(jīng)銷商員工知道，你不開除他就會(huì)給其他的經(jīng)銷商傳遞一個(gè)信號(hào)，誰有實(shí)力誰可以做得更大，誰就可以綁架廠家、品牌，結(jié)果就是一鍋老鼠屎壞了一鍋湯，接下來的管理就很難。A、立即表揚(yáng)B、先不表揚(yáng)你有一個(gè)手下，工作完成得非常好，會(huì)議開得很好，在現(xiàn)場成交客戶刷刷的收了很多錢，表現(xiàn)言談舉止，接人待物都非常棒，你是選擇怎樣表揚(yáng)？舉例：表揚(yáng)員工。表揚(yáng)為什么表揚(yáng)？因?yàn)檫@對于一場招商會(huì)議來講一場不重要，重要的接下來的招商會(huì)，要建立可持續(xù)的招商營銷模式。不想做 覺得招商會(huì)是負(fù)擔(dān)，是勞累是加班是辛苦。不敢做 在成交，邀約以及找一些大客戶的時(shí)