酒店房價管理

1、p 教學內(nèi)容：教學內(nèi)容：第一節(jié)客房價格構成第一節(jié)客房價格構成第二節(jié)客房定價的常用方法第二節(jié)客房定價的常用方法 第三節(jié)客房價格策略第三節(jié)客房價格策略第四節(jié)第四節(jié) 房價的控制和調(diào)整房價的控制和調(diào)整p 教學目標：教學目標：掌握客房價格制定的策略和技巧掌握客房價格制定的策略和技巧明確構成房價的內(nèi)容及影響客房定價的內(nèi)外因素明確構成房價的內(nèi)容及影響客房定價的內(nèi)外因素【案例導入案例導入】王子飯店的經(jīng)營困境王子飯店的經(jīng)營困境 王子飯店是按四星級標準建造的，有客房王子飯店是按四星級標準建造的，有客房425間套，并擁有間套，并擁有2個餐廳，個餐廳，1個個KTV包房和多功能會議室包房和多功能會議室8個。開業(yè)之初，飯

2、店為了擴大市場，以低價進入目標市個。開業(yè)之初，飯店為了擴大市場，以低價進入目標市場。并對持有貴賓卡者給予房費場。并對持有貴賓卡者給予房費7折，餐費折，餐費9折的優(yōu)惠。另外，飯店推行全員營折的優(yōu)惠。另外，飯店推行全員營銷，凡飯店員工介紹的客人，給以不同的獎勵。結果，飯店開業(yè)后半年，雖然銷，凡飯店員工介紹的客人，給以不同的獎勵。結果，飯店開業(yè)后半年，雖然人氣旺盛，生意興隆，但顧客投訴較多，平均房價和經(jīng)濟效益均大大低與同類人氣旺盛，生意興隆，但顧客投訴較多，平均房價和經(jīng)濟效益均大大低與同類型飯店，且型飯店，且1年后業(yè)務逐步下滑，飯店經(jīng)營陷入了困境。年后業(yè)務逐步下滑，飯店經(jīng)營陷入了困境?！景咐龑氚咐?/p>

3、導入】 在某地有甲、乙兩家同檔次的飯店，在競爭對手如林的在某地有甲、乙兩家同檔次的飯店，在競爭對手如林的市場中，他們采取了不同的價格策略：其中甲飯店走降價之市場中，他們采取了不同的價格策略：其中甲飯店走降價之路，吸引了一批又一批的團隊客人，好不熱鬧，員工忙得團路，吸引了一批又一批的團隊客人，好不熱鬧，員工忙得團團轉(zhuǎn)，住房幾乎天天爆滿。乙飯店卻在堅持原價的情況下，團轉(zhuǎn)，住房幾乎天天爆滿。乙飯店卻在堅持原價的情況下，不斷地改善服務項目，提高服務質(zhì)量，住房率雖然不高，卻不斷地改善服務項目，提高服務質(zhì)量，住房率雖然不高，卻培養(yǎng)了一批又一批的忠誠散客?？粗?、乙兩飯店的經(jīng)營景培養(yǎng)了一批又一批的忠誠散客。

4、看著甲、乙兩飯店的經(jīng)營景象，誰都替乙飯店捏了一把汗。到了年底時，兩家飯店各自象，誰都替乙飯店捏了一把汗。到了年底時，兩家飯店各自算了算，出人意料的是，乙飯店的純利潤居然超過了甲飯店算了算，出人意料的是，乙飯店的純利潤居然超過了甲飯店。此時，甲飯店的老總陷入了困惑。此時，甲飯店的老總陷入了困惑。思考：從這兩個案例，你想到了什么？思考：從這兩個案例，你想到了什么？ 上述案例告訴我們，房價管理是飯店經(jīng)營的一項重要上述案例告訴我們，房價管理是飯店經(jīng)營的一項重要工作。房價合理與否，直接影響到飯店的市場競爭能力工作。房價合理與否，直接影響到飯店的市場競爭能力和經(jīng)濟效益。和經(jīng)濟效益。第一節(jié)客房價格構成第一節(jié)

5、客房價格構成p客房價格特點p客房價格構成p影響客房價格構成的內(nèi)外部因素p客房價格表現(xiàn)方式客房價格特點客房價格特點p 時間與空間上的補償性時間與空間上的補償性p 客房商品的不可儲存性客房商品的不可儲存性p 使用價值集生存、享受、發(fā)展因素為一體使用價值集生存、享受、發(fā)展因素為一體p 客房價格的易受影響性客房價格的易受影響性p 高比例的固定成本高比例的固定成本客房價格構成客房價格構成客房價格客房成本客房利潤建筑投資客房設備物資用品管理人員工資保險費貸款利息修繕費用土地使用費經(jīng)營管理費營業(yè)稅所得稅利潤客房價格構成客房價格構成p客房成本分類客房成本分類 固定成本固定成本 變動成本變動成本 半變動成本半變

6、動成本p采購成本對飯店收入的影響采購成本對飯店收入的影響p客房利潤客房利潤酒店報價單圖片一覽酒店報價單圖片一覽p外部影響因素外部影響因素1、社會政治、經(jīng)濟形勢（國際形勢及國家政策）、社會政治、經(jīng)濟形勢（國際形勢及國家政策）2、季節(jié)性、季節(jié)性3、供求關系、供求關系4、競爭對手價格、競爭對手價格5、行業(yè)組織的價格約束、行業(yè)組織的價格約束6、客人消費心理、客人消費心理匯率變化匯率變化影響客房價格構成的內(nèi)外部因素影響客房價格構成的內(nèi)外部因素1、社會政治、國家政策影響、社會政治、國家政策影響p 旅游經(jīng)濟具有脆弱性，其產(chǎn)品具有不穩(wěn)定性、波動性。旅游經(jīng)濟具有脆弱性，其產(chǎn)品具有不穩(wěn)定性、波動性。p 一個穩(wěn)定、

7、繁榮的社會政治及經(jīng)濟環(huán)境對以旅游經(jīng)濟為其重要收入來源一個穩(wěn)定、繁榮的社會政治及經(jīng)濟環(huán)境對以旅游經(jīng)濟為其重要收入來源的飯店來講是至關重要的。的飯店來講是至關重要的。請舉例說明。請舉例說明。 埃及動蕩影響旅游經(jīng)濟埃及動蕩影響旅游經(jīng)濟 受受旅游法旅游法影響香港部分酒店房價下跌影響香港部分酒店房價下跌2、季節(jié)性影響、季節(jié)性影響p季節(jié)性強是旅游業(yè)的一大特點。季節(jié)性強是旅游業(yè)的一大特點。p 季節(jié)直接影響飯店經(jīng)營的好壞。季節(jié)直接影響飯店經(jīng)營的好壞。淡旺季淡旺季/廣交會廣交會3、供求關系影響、供求關系影響p當供過于求時；當供過于求時；p當供不應求時；當供不應求時；p客房商品的價格隨供求關系的變化而調(diào)整?？头可?/p>

8、品的價格隨供求關系的變化而調(diào)整。典型案例：春節(jié)海南飯店房價漲典型案例：春節(jié)海南飯店房價漲4倍倍 印度洋海嘯事件后，東南亞海島游消費群的部分分流讓春印度洋海嘯事件后，東南亞海島游消費群的部分分流讓春節(jié)海南游價格迅速節(jié)海南游價格迅速“上躥上躥”。記者昨天從旅行社了解到，春節(jié)。記者昨天從旅行社了解到，春節(jié)海南五星級飯店房價上漲到每晚海南五星級飯店房價上漲到每晚2500元元3500多元，平均漲多元，平均漲幅是目前價格的幅是目前價格的4倍，預計今年春節(jié)期間海南高星級飯店房價倍，預計今年春節(jié)期間海南高星級飯店房價最高每晚可能突破最高每晚可能突破1萬元。飯店和機票的升價，直接導致春節(jié)海萬元。飯店和機票的升價

9、，直接導致春節(jié)海南雙飛團隊游價格上漲超過南雙飛團隊游價格上漲超過100，但火車團價格預計僅比平時漲，但火車團價格預計僅比平時漲二成左右。廣東中旅營運總監(jiān)葉漢平告訴記者，海南游得到了因海二成左右。廣東中旅營運總監(jiān)葉漢平告訴記者，海南游得到了因海嘯事件而分流的客源，其市場價格因此嘯事件而分流的客源，其市場價格因此“水漲船高水漲船高”。據(jù)了解，海。據(jù)了解，海南游漲價原因無非就是飯店和機票價格的上漲。南游漲價原因無非就是飯店和機票價格的上漲。 以亞龍灣為例，現(xiàn)在五星飯店房為以亞龍灣為例，現(xiàn)在五星飯店房為500元一晚，四星飯店房元一晚，四星飯店房450元一晚，而春節(jié)期間五星級飯店房價漲到元一晚，而春節(jié)期

10、間五星級飯店房價漲到2500元元3500元元一晚。此外，由于今年飛海南航班的增加，飯店資源變得相對一晚。此外，由于今年飛海南航班的增加，飯店資源變得相對緊俏，預計今年春節(jié)海南最高房價每晚可能突破緊俏，預計今年春節(jié)海南最高房價每晚可能突破1萬元。萬元。 飯店價格在春節(jié)的飯店價格在春節(jié)的“突飛猛進突飛猛進”，加上飛海南團體機票，加上飛海南團體機票春節(jié)升價超過春節(jié)升價超過50，旅行社表示，正常價格在，旅行社表示，正常價格在1200元左右的元左右的海南海南4天雙飛團，春節(jié)會漲到天雙飛團，春節(jié)會漲到2500元左右，漲幅超過元左右，漲幅超過1倍；而現(xiàn)倍；而現(xiàn)在在1200多元的三亞多元的三亞3天五星自由行，

11、春節(jié)視所訂飯店不同，天五星自由行，春節(jié)視所訂飯店不同，價格預計在價格預計在3000多元多元7000多元不等。雙飛團漲價厲害，但推多元不等。雙飛團漲價厲害，但推出火車團海南游的廣東鐵青就表示，計劃在年三十至初三連續(xù)開出火車團海南游的廣東鐵青就表示，計劃在年三十至初三連續(xù)開行三趟海南行三趟海南“包列包列”，價格漲幅較平時在二成左右。，價格漲幅較平時在二成左右。4、競爭對手價格影響、競爭對手價格影響p競爭對手的價格是飯店制訂房價時的重要參競爭對手的價格是飯店制訂房價時的重要參考依據(jù)?？家罁?jù)。p因為在定價過程中，定價人首先要調(diào)查本因為在定價過程中，定價人首先要調(diào)查本地區(qū)同等級、同檔次、具有同等競爭力的

12、地區(qū)同等級、同檔次、具有同等競爭力的飯店的房價，做到飯店的房價，做到“知己知彼知己知彼”。5、行業(yè)組織的價格約束、行業(yè)組織的價格約束p 客房房價還要受本地區(qū)政府主管部門以及行業(yè)協(xié)會等組客房房價還要受本地區(qū)政府主管部門以及行業(yè)協(xié)會等組織和機構對飯店價格政策的約束?？椇蜋C構對飯店價格政策的約束。p 例如某地區(qū)對所在地區(qū)飯店客房價格的最高上限例如某地區(qū)對所在地區(qū)飯店客房價格的最高上限。6、客人消費心理認同、客人消費心理認同p 客人的消費心理也是進行客房價格定價時應予以客人的消費心理也是進行客房價格定價時應予以重點考慮的因素，尤其是客人對某一種商品價格重點考慮的因素，尤其是客人對某一種商品價格能夠接受

13、的上限和下限。能夠接受的上限和下限。匯率變化匯率變化p人民幣貶值：人民幣貶值：p人民幣升值；人民幣升值；p 內(nèi)部因素內(nèi)部因素p 1、定價目標、定價目標 p 2、飯店地理位置、飯店地理位置 p 3、經(jīng)營成本及建筑成本、經(jīng)營成本及建筑成本 p 4、飯店服務質(zhì)量、飯店服務質(zhì)量影響客房價格構成的內(nèi)外部因素影響客房價格構成的內(nèi)外部因素1、定價目標、定價目標p定價目標是指導飯店進行客房定價的首要因素。這是定價目標是指導飯店進行客房定價的首要因素。這是飯店確定經(jīng)營方針的重要依據(jù)。飯店確定經(jīng)營方針的重要依據(jù)。2、飯店地理位置、飯店地理位置p 地理位置對于飯店經(jīng)營的確非常重要。地理位置對于飯店經(jīng)營的確非常重要。

14、思考：市區(qū)與郊區(qū)的房價有何差別思考：市區(qū)與郊區(qū)的房價有何差別？p 位于市中心區(qū)、繁華商業(yè)區(qū)、距離機場、火車站比較近位于市中心區(qū)、繁華商業(yè)區(qū)、距離機場、火車站比較近等交通便利的飯店，其房價的制定或調(diào)整的條件就會有等交通便利的飯店，其房價的制定或調(diào)整的條件就會有利一些。利一些。p 而位于市郊、遠離繁華商業(yè)區(qū)、交通條件等地理而位于市郊、遠離繁華商業(yè)區(qū)、交通條件等地理位置較差的飯店，雖然地價便宜，經(jīng)營成本低，位置較差的飯店，雖然地價便宜，經(jīng)營成本低，但由于其對客人的吸引力差，因此房價會相應的但由于其對客人的吸引力差，因此房價會相應的低一些，以提高飯店的競爭能力。低一些，以提高飯店的競爭能力。地點、地點

15、、地點地點、地點、地點3、經(jīng)營成本及建筑成本回收、經(jīng)營成本及建筑成本回收p 投資成本、非營業(yè)部門運投資成本、非營業(yè)部門運轉(zhuǎn)費用、非盈利性支出。轉(zhuǎn)費用、非盈利性支出。p 在進行客房定價時，必須考慮在進行客房定價時，必須考慮成本水平。成本水平。4、飯店服務質(zhì)量、飯店服務質(zhì)量p 在定價過程中，除考慮飯店硬件設施設備的檔次以外，還必須在定價過程中，除考慮飯店硬件設施設備的檔次以外，還必須要考慮服務質(zhì)量水平。要考慮服務質(zhì)量水平。舉例：五星級與非星級酒店。舉例：五星級與非星級酒店。思考：p同等星級的酒店其定價水平一樣么？同等星級的酒店其定價水平一樣么？p查找?guī)讉€五星級查找?guī)讉€五星級/四星級四星級/三星級酒

16、店的牌價進行比較。三星級酒店的牌價進行比較。p國內(nèi)酒店品牌和國際酒店品牌的定價水平有何區(qū)別？國內(nèi)酒店品牌和國際酒店品牌的定價水平有何區(qū)別？第二節(jié)客房常用的定價方法第二節(jié)客房常用的定價方法p房價的種類房價的種類p酒店的計價方式酒店的計價方式p飯店房價由飯店決策者合理制定，其市場交易價格一般可分為以下幾種類型：飯店房價由飯店決策者合理制定，其市場交易價格一般可分為以下幾種類型：p1. 1. 門市價（牌價、標準價、公布價門市價（牌價、標準價、公布價Rack Rate Rack Rate ）p 2. 2. 商務合同價（商務合同價（Commercial Rate Commercial Rate ）p 飯

17、店與有關機構簽訂售房合同，優(yōu)惠幅度視情而定。飯店與有關機構簽訂售房合同，優(yōu)惠幅度視情而定。p 3. 3. 團隊價（團隊價（Group Rate Group Rate ）p 飯店給旅行社等提供的一種折扣房價，優(yōu)惠幅度也視情而定，有的高出門市價的飯店給旅行社等提供的一種折扣房價，優(yōu)惠幅度也視情而定，有的高出門市價的40%40%以上以上?？头績r格的種類客房價格的種類p 4. 4. 小包價（小包價（Package Rate Package Rate ）p 即一攬子報價，一般包括房費、餐費、交通費、游覽費等項目以方便客人。即一攬子報價，一般包括房費、餐費、交通費、游覽費等項目以方便客人。p 5. 5.

18、折扣價（折扣價（Discount RateDiscount Rate）p 飯店向?？?、長住客或其他特殊客人提供的優(yōu)惠價。飯店向?？?、長住客或其他特殊客人提供的優(yōu)惠價。p 6. 6. 家庭租用價（家庭租用價（Family Plan Rate Family Plan Rate ）p 飯店對攜帶小孩的父母提供的折扣價格，如提供免費小床等。飯店對攜帶小孩的父母提供的折扣價格，如提供免費小床等。p7. 7. 免費（免費（Complimentary RateComplimentary Rate）p 一般用以接待友好往來單位，免費范圍視情而定。一般用以接待友好往來單位，免費范圍視情而定。p 8. 8. 淡季

19、價（淡季價（Slack Season Rate Slack Season Rate ）p 一般優(yōu)惠的幅度大。一般優(yōu)惠的幅度大。p 9. 9. 旺季價（旺季價（Busy Season RateBusy Season Rate）p 一般優(yōu)惠幅度小甚至加價。一般優(yōu)惠幅度小甚至加價。p 10. 10. 白天租用價（白天租用價（ Day Use RateDay Use Rate）p （1 1）凌晨抵店）凌晨抵店p （2 2）超過離店時間）超過離店時間p （3 3）鐘點房）鐘點房p 1111、加床價、加床價 （Extra Bed Extra Bed RateRate）p 飯店一般會視情而定。飯店一般會視情

20、而定。分分類類依依據(jù)據(jù)按客人類型按客人類型按租用時間按租用時間按住人情況按住人情況價價格格種種類類標標準準價價公公司司價價團團隊隊價價會會議議價價長長包包價價小小包包價價家家庭庭租租用用價價淡淡季季價價旺旺季季價價平平季季價價白白日日價價單單開開房房價價雙雙開開房房價價加加床床房房費費保保留留房房價價特特別別折折扣扣表表現(xiàn)現(xiàn)與與用用途途門門市市價價或或牌牌價價合合同同價價與與旅旅行行社社簽簽約約與與主主辦辦單單位位簽簽約約與與長長住住客客簽簽約約觀觀光光價價帶帶小小孩孩家家庭庭單單間間客客房房住住一一人人單單間間客客房房住住兩兩人人標標準準客客房房加加一一床床臨臨時時外外出出或或預預訂訂未未到

21、到特特殊殊優(yōu)優(yōu)惠惠價價飯店的計價方式飯店的計價方式按照國際慣例，飯店的計價方式通常有以下五種：按照國際慣例，飯店的計價方式通常有以下五種：1歐式計價歐式計價2美式計價美式計價3歐陸式計價歐陸式計價4百慕大計價百慕大計價5、修正美式計價、修正美式計價 案例分析：案例分析： 西安市某進口設備公司周經(jīng)理到廣州辦事，在該市東風大酒店西安市某進口設備公司周經(jīng)理到廣州辦事，在該市東風大酒店辦理住店手續(xù)時，要求房金給予優(yōu)惠。經(jīng)請示經(jīng)理同意打八折，并辦理住店手續(xù)時，要求房金給予優(yōu)惠。經(jīng)請示經(jīng)理同意打八折，并在住房單上寫明。在住房單上寫明。 第二天早晨客房服務員小張進客房后發(fā)現(xiàn)客人周經(jīng)理沒有起床第二天早晨客房服

22、務員小張進客房后發(fā)現(xiàn)客人周經(jīng)理沒有起床，經(jīng)詢問才知客人的老毛病肩周炎突然發(fā)作，肩部疼痛，兩手不能，經(jīng)詢問才知客人的老毛病肩周炎突然發(fā)作，肩部疼痛，兩手不能動彈。小張于是和另外的服務員小于商量，勸周經(jīng)理不要著急，并動彈。小張于是和另外的服務員小于商量，勸周經(jīng)理不要著急，并答應另外利用業(yè)余時間幫他解決日常生活中的不便之處。周經(jīng)理在答應另外利用業(yè)余時間幫他解決日常生活中的不便之處。周經(jīng)理在廣州舉目無親，既然有人肯熱心相助，他便安心在店內(nèi)休息下來。廣州舉目無親，既然有人肯熱心相助，他便安心在店內(nèi)休息下來。 在周經(jīng)理住店一周期間，小張和小于幾次送他去醫(yī)院就診，還在周經(jīng)理住店一周期間，小張和小于幾次送他去

23、醫(yī)院就診，還幫他洗衣多次，發(fā)信、打幫他洗衣多次，發(fā)信、打 這一類的事也由他們承擔。周經(jīng)理心里這一類的事也由他們承擔。周經(jīng)理心里很感動，屢次堅持要付給她倆小費以表謝意，但都被婉言謝絕。很感動，屢次堅持要付給她倆小費以表謝意，但都被婉言謝絕。 當離店結帳時，周經(jīng)理堅持取消八折優(yōu)惠，要求改按全價支付當離店結帳時，周經(jīng)理堅持取消八折優(yōu)惠，要求改按全價支付住宿費，因為他覺得住在這樣的酒店，得到如此超值服務，支付全住宿費，因為他覺得住在這樣的酒店，得到如此超值服務，支付全費完全值得而且是理應如此的。費完全值得而且是理應如此的。評析：評析： 飯店在房金等方面打折扣的做法，除了是市場促銷的需要，還是飯店高層管

24、理人員對飯店在房金等方面打折扣的做法，除了是市場促銷的需要，還是飯店高層管理人員對某些客人表示的尊重。幾乎所有的飯店都有這方面的內(nèi)部規(guī)定。但應該注意的是：給予客某些客人表示的尊重。幾乎所有的飯店都有這方面的內(nèi)部規(guī)定。但應該注意的是：給予客人折扣以后決不能降低服務質(zhì)量，同時切忌把給客人的優(yōu)惠放在嘴巴上講，否則客人聽了人折扣以后決不能降低服務質(zhì)量，同時切忌把給客人的優(yōu)惠放在嘴巴上講，否則客人聽了會感到受了污辱，產(chǎn)生不良影響。會感到受了污辱，產(chǎn)生不良影響。 廣州東風大酒店不少住客（包括上述案例中周經(jīng)理在內(nèi)），之所以表示主動放棄優(yōu)惠廣州東風大酒店不少住客（包括上述案例中周經(jīng)理在內(nèi)），之所以表示主動放棄

25、優(yōu)惠的原因在哪里呢？那是由于該店的員工廣泛開展的原因在哪里呢？那是由于該店的員工廣泛開展“對客人要有愛心，服務工作要精心、細對客人要有愛心，服務工作要精心、細心、耐心，處處讓客人放心心、耐心，處處讓客人放心”的的“五心五心”活動，并且把這一活動與評選活動，并且把這一活動與評選“禮貌大使禮貌大使”、優(yōu)、優(yōu)秀員工、服務技能創(chuàng)新能手結合起來，還在前臺設立了評選意見箱和意見簿，及時對客人秀員工、服務技能創(chuàng)新能手結合起來，還在前臺設立了評選意見箱和意見簿，及時對客人提出的意見加以分析，研究改進措施，并對員工開展活動的情況定期進行檢查評比。提出的意見加以分析，研究改進措施，并對員工開展活動的情況定期進行檢

26、查評比。 難怪不少客人在第一次要求給予優(yōu)惠，但以后由于酒店服務質(zhì)量高，他們對酒店產(chǎn)生難怪不少客人在第一次要求給予優(yōu)惠，但以后由于酒店服務質(zhì)量高，他們對酒店產(chǎn)生好感后，在再次前來住店時就不再要求給予折扣；有的在結帳時主動提出按全價付房金。好感后，在再次前來住店時就不再要求給予折扣；有的在結帳時主動提出按全價付房金?？梢妴渭冇谜劭蹆?yōu)惠的辦法招徠客人是不可取的，因為客人如果對飯店服務有意見，盡管可見單純用折扣優(yōu)惠的辦法招徠客人是不可取的，因為客人如果對飯店服務有意見，盡管得到房金折扣，也還是會被氣跑的。得到房金折扣，也還是會被氣跑的。 p階梯房價階梯房價p階梯電價、階梯水價很多朋友并不陌生，但階梯房

27、價您聽說過嗎？階梯房價是什么東西？階梯階梯電價、階梯水價很多朋友并不陌生，但階梯房價您聽說過嗎？階梯房價是什么東西？階梯房價的推出有什么意義？階梯房價對賓館意味著什么？房價的推出有什么意義？階梯房價對賓館意味著什么？ 階梯房價是指將賓館客房的保值期劃階梯房價是指將賓館客房的保值期劃分成四個階段，通過高中低底四種劃分，最終提高賓館入住率。分成四個階段，通過高中低底四種劃分，最終提高賓館入住率。p階梯房價的具體內(nèi)容：階梯房價的具體內(nèi)容：p第一階段客房的高保值期，房價最高；第一階段客房的高保值期，房價最高；p 第二階段客房的臨界保值期；第二階段客房的臨界保值期；p第三階段越接近臨界保值期，房價越低；

28、第三階段越接近臨界保值期，房價越低；p第四階段客房過保期，價格最低，即底價。第四階段客房過保期，價格最低，即底價。p 賓館大多以自然日為一個營業(yè)日，隨著時間接近賓館大多以自然日為一個營業(yè)日，隨著時間接近24點，空置房間售出的可能性越點，空置房間售出的可能性越小，即價值越低。如果賓館經(jīng)營者意識到剩余房間的價值，并且根據(jù)這個情況制定小，即價值越低。如果賓館經(jīng)營者意識到剩余房間的價值，并且根據(jù)這個情況制定出階段房價，那么就可能售出剩下的房間，提升賓館入住率。出階段房價，那么就可能售出剩下的房間，提升賓館入住率。案例分析：案例分析： 相關背景相關背景 金天鵝酒店管理軟件有關負責人說，目前國內(nèi)客房資源是

29、典型的供大于求，這是造成國內(nèi)金天鵝酒店管理軟件有關負責人說，目前國內(nèi)客房資源是典型的供大于求，這是造成國內(nèi)大部分酒店賓館入住率不高、浪費嚴重的重要原因之一。而與此同時客人往往找不到性價比大部分酒店賓館入住率不高、浪費嚴重的重要原因之一。而與此同時客人往往找不到性價比高的客房。客房本身是一種特殊商品，是典型的一次投資長期收益的商品；但是賓館每天都高的客房?？头勘旧硎且环N特殊商品，是典型的一次投資長期收益的商品；但是賓館每天都有保質(zhì)期，當某間客房在晚上有保質(zhì)期，當某間客房在晚上24點前不能售出，那么這間房對于賓館而言，它創(chuàng)造的點前不能售出，那么這間房對于賓館而言，它創(chuàng)造的價值為價值為0；而如果這間

30、房入住了客人，實際上入住成本僅；而如果這間房入住了客人，實際上入住成本僅10元左右水電和清潔費用；與其元左右水電和清潔費用；與其空置不如降價售出。因此針對客房這種特殊情況，設立階梯房價，提升酒店入住率。在空置不如降價售出。因此針對客房這種特殊情況，設立階梯房價，提升酒店入住率。在金天鵝賓館管理系統(tǒng)用戶實際應用中，實踐證明平均可為賓館增加金天鵝賓館管理系統(tǒng)用戶實際應用中，實踐證明平均可為賓館增加30%的入住率。的入住率。第三節(jié)客房價格策略第三節(jié)客房價格策略客房定價原理客房定價原理 客房定價方法客房定價方法客房定價的基本原理客房定價的基本原理p 客房定價的基本原理：客房定價的基本原理： 客房價格一

31、般以供給價格為下限，以需求價格為上限，客房價格一般以供給價格為下限，以需求價格為上限，實際市場成交價格受市場競爭的影響在上下限間波動，實際市場成交價格受市場競爭的影響在上下限間波動， 特殊時期市場成交價格可能會低于客房產(chǎn)品成本價格特殊時期市場成交價格可能會低于客房產(chǎn)品成本價格 客房產(chǎn)品的價值決定供給價格客房產(chǎn)品的價值決定供給價格 客人支付能力決定需求價格客人支付能力決定需求價格 市場競爭決定市場成交價格市場競爭決定市場成交價格客房定價基本原理客房定價基本原理客人認同和支付能力決定的最高價格客房產(chǎn)品成本決定的最低價格客房產(chǎn)品價格競爭因素決定的同類產(chǎn)品價格客房定價的基本策略客房定價的基本策略p以成

32、本為中心的定價方法以成本為中心的定價方法 建筑成本定價法（千分之一法）建筑成本定價法（千分之一法） 盈虧平衡定價法（保本點定價）盈虧平衡定價法（保本點定價） 成本加成定價法成本加成定價法 目標收益定價法目標收益定價法1、千分之一法、千分之一法p又稱經(jīng)驗定價法又稱經(jīng)驗定價法, ,即以酒店總建造成本除以房間數(shù)即以酒店總建造成本除以房間數(shù), ,再除再除以以10001000作為每個房間的平均價格作為每個房間的平均價格p為什么是千分之一？為什么是千分之一？三年的投資回收期三年的投資回收期p 公式：公式： 房價房價 飯店建造總成本飯店建造總成本 （10001000* *房間數(shù)）房間數(shù)） p 習題習題1：某

33、飯店建造成本為：某飯店建造成本為1億美元，客房總數(shù)為億美元，客房總數(shù)為800間，其平均間，其平均房價用千分之一法計算為：房價用千分之一法計算為：p 平均房價為多少？平均房價為多少？p 習題習題2 ：某飯店建造成本為：某飯店建造成本為8000萬元，客房總數(shù)為萬元，客房總數(shù)為400間，其平均房間，其平均房價用千分之一法計算為：價用千分之一法計算為：p 平均房價為多少？平均房價為多少？p 這種定價方法只考慮了客房的成本因素，而沒有考慮客房與這種定價方法只考慮了客房的成本因素，而沒有考慮客房與餐飲、娛樂等其他各種設施設備投資比例的差異以及供求關系、餐飲、娛樂等其他各種設施設備投資比例的差異以及供求關系

34、、市場競爭等相關因素，因而缺乏科學性和合理性。只能作為客房市場競爭等相關因素，因而缺乏科學性和合理性。只能作為客房定價的參考。定價的參考。（2 2）保本點定價法保本點定價法p 又稱盈虧平衡定價法，是根據(jù)盈虧平衡點定價的一種方法。又稱盈虧平衡定價法，是根據(jù)盈虧平衡點定價的一種方法。全年銷售客房數(shù)全年銷售客房數(shù)保本點房價保本點房價=全年固定成本總額全年固定成本總額+單位變動成本單位變動成本p 例題：某飯店擁有客房例題：某飯店擁有客房400間，據(jù)測間，據(jù)測算，每間客房分擔的固定成本為算，每間客房分擔的固定成本為150元，每間客房的單位變動成本為元，每間客房的單位變動成本為40元，飯店的年平均出租率為

35、元，飯店的年平均出租率為70%。問飯店制定何種房價才能使飯店盈問飯店制定何種房價才能使飯店盈利？利？p需求取向定價需求取向定價 1.認知價值定價法認知價值定價法 2.反向定價法反向定價法 3.需求差別定價法需求差別定價法p競爭取向定價競爭取向定價p1.領頭定價法領頭定價法p2.隨行就市定價法隨行就市定價法p3.追隨核心酒店定價法追隨核心酒店定價法p 尾數(shù)定價p 整數(shù)定價p 聲望定價p 招徠定價p 習慣定價p 期望定價p新產(chǎn)品定價策略新產(chǎn)品定價策略 1.撇脂價格策略撇脂價格策略 2.滲透價格策略滲透價格策略 3.產(chǎn)品介紹階段暫時降價策略產(chǎn)品介紹階段暫時降價策略p心理定價策略心理定價策略 1.聲望

36、定價聲望定價 2.尾數(shù)定價策略尾數(shù)定價策略 3.整數(shù)定價策略整數(shù)定價策略 4.分級定等定價法分級定等定價法p招徠定價策略招徠定價策略 1.廉價出售某些產(chǎn)品廉價出售某些產(chǎn)品 2.特別減價銷售特別減價銷售 3.虛假折扣策略虛假折扣策略 4.特殊事件價格特殊事件價格p折扣定價策略折扣定價策略 1.數(shù)量折扣數(shù)量折扣 2.現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣 3.季節(jié)折扣季節(jié)折扣 4.同行折扣同行折扣 5.最后一分鐘定價最后一分鐘定價四、房價的調(diào)整：四、房價的調(diào)整：降價：在什么情況下降價？降價的利弊各是什降價：在什么情況下降價？降價的利弊各是什么？么？漲價：在什么情況下漲價價？漲價的利弊各是什么漲價：在什么情況下漲價價？漲

37、價的利弊各是什么？p 房價的控制房價的控制 前臺銷售前臺銷售 房價限制房價限制 團隊房價的可行性團隊房價的可行性p 房價的調(diào)整房價的調(diào)整 調(diào)低房價調(diào)低房價 調(diào)高房價p 前廳統(tǒng)計報表前廳統(tǒng)計報表 客房營業(yè)日報表客房營業(yè)日報表 當日出租客房數(shù)與在店人數(shù)當日出租客房數(shù)與在店人數(shù) 客房出租率與各類平均房價客房出租率與各類平均房價 各類客人占用客房百分比各類客人占用客房百分比 各類預定變化的百分比各類預定變化的百分比總平均房價總平均房價散客平均房價散客平均房價團隊平均房價團隊平均房價長住客平均房價長住客平均房價p客房出租率客房出租率p客房銷售效率客房銷售效率客房銷售效率客房銷售效率=客房實際銷售額客房實

38、際銷售額全部客房牌價出租的總銷售額全部客房牌價出租的總銷售額*100%p 例題：某飯店擁有客房例題：某飯店擁有客房400間，據(jù)測算每間客房分擔的固定成間，據(jù)測算每間客房分擔的固定成本為本為150元，每間客房的單位變動成本為元，每間客房的單位變動成本為40元，平均房價為元，平均房價為300元，試問飯店的出租率達到多少該飯店才能保本經(jīng)營？元，試問飯店的出租率達到多少該飯店才能保本經(jīng)營？ p 例題：某飯店例題：某飯店出售客房出售客房270間，其中：單人間間，其中：單人間50間，房價間，房價40美元；標準間美元；標準間180間，房價間，房價70美元；普通套間美元；普通套間30間，間，房價房價125美元

39、；豪華套間美元；豪華套間10間，房價間，房價180美元。某日的客美元。某日的客房收入額合計為房收入額合計為12000美元。試計算客房銷售效率。美元。試計算客房銷售效率。p 雙開率雙開率 指兩位客人同住一個房間的房數(shù)占所出租房間總數(shù)的百分比。指兩位客人同住一個房間的房數(shù)占所出租房間總數(shù)的百分比。雙開率雙開率=客人總數(shù)客人總數(shù)-已出租客房數(shù)已出租客房數(shù)已出租客房數(shù)已出租客房數(shù)*100%雙開率雙開率=雙人使用的房間數(shù)雙人使用的房間數(shù)已出租客房數(shù)已出租客房數(shù)p 例題：某飯店下榻客人數(shù)為例題：某飯店下榻客人數(shù)為390人，當日出租客房數(shù)人，當日出租客房數(shù)280間，其客間，其客房雙開率為？房雙開率為？p 3

40、9.3%p 雙開率指標可以反映飯店客房的利用狀況，是飯店增加收入的經(jīng)營雙開率指標可以反映飯店客房的利用狀況，是飯店增加收入的經(jīng)營手段。其前提是一個房間（單人間除外）劃出兩種價格，比如一個手段。其前提是一個房間（單人間除外）劃出兩種價格，比如一個標準間住一位客人房價標準間住一位客人房價9090美元，住兩位客人每位只收美元，住兩位客人每位只收6060美元，美元，這樣客人節(jié)省，飯店也增收，西方飯店往往這樣操作。這樣客人節(jié)省，飯店也增收，西方飯店往往這樣操作。p 實際平均房價=實際平均房價實際平均房價客房總收入實際平均房價出租客房數(shù)客房出租率客房出租率p 某飯店某日客房總收入為某飯店某日客房總收入為3

41、6000元，當日出租的客房元，當日出租的客房總數(shù)總數(shù)150間，則實際平均房價為：間，則實際平均房價為：p240元元p 理想平均房價理想平均房價 飯店各類客房以現(xiàn)行牌價按不同的客人結構出租時可達到的飯店各類客房以現(xiàn)行牌價按不同的客人結構出租時可達到的理想的平均房價。理想的平均房價。 計算方法：計算方法： 從低檔到高檔計算平均房價從低檔到高檔計算平均房價 從高檔到低檔計算平均房價從高檔到低檔計算平均房價 求和平均求和平均 例題：某飯店共有客房例題：某飯店共有客房400間，間，其類型及出租牌價見下表。預計其類型及出租牌價見下表。預計客房未來出租率可達客房未來出租率可達80%，雙開，雙開率率30%，求

42、其理想平均房價。，求其理想平均房價?？头款愋涂头款愋蛿?shù)量數(shù)量牌價（元）牌價（元）1人住人住2人住人住單人間單人間標準間標準間普通套間普通套間高級套間高級套間503004010140200300450 260400600p 從低到高的平均房價從低到高的平均房價205.8p50*140=7000p 270*0.3*260+270*0.7*200=58860p 從高到底的平均房價從高到底的平均房價240.7p 理想平均房價理想平均房價223.3客房類型客房類型數(shù)量數(shù)量牌價（元）牌價（元）1人住人住2人住人住單人間單人間標準間標準間普通套間普通套間高級套間高級套間5030040101402003004

43、50 260400600客房經(jīng)營統(tǒng)計分析客房經(jīng)營統(tǒng)計分析p 一、客房出租率一、客房出租率p 二、雙開率二、雙開率p 三、實際平均房價三、實際平均房價p 四、理想平均房價四、理想平均房價p 五、收益管理五、收益管理客房出租率客房出租率p 客房出租率是酒店實際出租的客房數(shù)在酒店可供出租的客房總數(shù)中所占的比例。客房出租率是酒店實際出租的客房數(shù)在酒店可供出租的客房總數(shù)中所占的比例。p客房出租率客房出租率= =p一般來講，酒店經(jīng)營者總是設法提高客房出租率，以期提高酒店的經(jīng)濟效益。但客房出租率并一般來講，酒店經(jīng)營者總是設法提高客房出租率，以期提高酒店的經(jīng)濟效益。但客房出租率并非越高越好，理想的年平均客房出

44、租率應在非越高越好，理想的年平均客房出租率應在85%85%左右，最多不超過左右，最多不超過90%90%，否則，就屬于，否則，就屬于“破壞破壞性接待性接待”，這是因為：，這是因為：p 1 1、酒店及客房設施設備需要保養(yǎng)維修，過度使用會使其功能失靈，建筑物壽命縮短、酒店及客房設施設備需要保養(yǎng)維修，過度使用會使其功能失靈，建筑物壽命縮短。這樣不僅影響酒店的經(jīng)濟效益，而且將直接影響對客人的服務質(zhì)量，進而影響酒店。這樣不僅影響酒店的經(jīng)濟效益，而且將直接影響對客人的服務質(zhì)量，進而影響酒店的長遠利益。的長遠利益。p2 2、長年過高的出租率會使包括客房服務員在內(nèi)的酒店員工被牢牢地固定于工作崗位，無暇參加、長年

45、過高的出租率會使包括客房服務員在內(nèi)的酒店員工被牢牢地固定于工作崗位，無暇參加旨在提高員工素質(zhì)的各種培訓，以致使服務質(zhì)量下降，對管理工作也會造成很大的壓力。旨在提高員工素質(zhì)的各種培訓，以致使服務質(zhì)量下降，對管理工作也會造成很大的壓力。雙開率雙開率 p 雙開率是指在已出租客房中，雙人使用的房間數(shù)所占的比例。雙開率是指在已出租客房中，雙人使用的房間數(shù)所占的比例。p 雙人使用的房間數(shù)雙人使用的房間數(shù)= =客人總數(shù)客人總數(shù)已出租房間數(shù)已出租房間數(shù)p 雙開率雙開率= =雙人使用房間數(shù)雙人使用房間數(shù)/ /已出租房間總數(shù)已出租房間總數(shù)100%100%p = =（客人總數(shù)（客人總數(shù)- -已出租房間數(shù)）已出租房間

46、數(shù)）/ /已出租房間數(shù)已出租房間數(shù)100%100%p 例如：某飯店共接待住宿客人例如：某飯店共接待住宿客人390390人，當時出租客房人，當時出租客房280280間，其雙開率為為間，其雙開率為為：p (390-280(390-280）/ 280/ 280* *100%= 39.3%100%= 39.3%p 雙開率指標可以反映飯店客房的利用狀況，是飯店增加收入的經(jīng)營手段。其前提雙開率指標可以反映飯店客房的利用狀況，是飯店增加收入的經(jīng)營手段。其前提是一個房間（單人間除外）劃出兩種價格，比如一個標準間住一位客人房價是一個房間（單人間除外）劃出兩種價格，比如一個標準間住一位客人房價9090美元，住兩位

47、客人每位只收美元，住兩位客人每位只收6060美元，這樣客人節(jié)省，飯店也增收，西方飯美元，這樣客人節(jié)省，飯店也增收，西方飯店往往這樣操作。店往往這樣操作。實際平均房價 p 這是在飯店經(jīng)營統(tǒng)計分析中僅次于客房出租率的指標。這是在飯店經(jīng)營統(tǒng)計分析中僅次于客房出租率的指標。p 實際平均房價實際平均房價= =客房總收入客房總收入 / / 出租房間數(shù)，即已出租房間的平均房價（出租房間數(shù)，即已出租房間的平均房價（ADRADR），也稱之為日），也稱之為日平均房價；也可指一定時期內(nèi)，飯店每個可售房間的平均收益（平均房價；也可指一定時期內(nèi)，飯店每個可售房間的平均收益（Rev PARRev PAR），即可售房的），即可售房的平均房價。平均房價。p 影響飯店實際平均房價的主要因素：影響飯店實際平均房價的主要因素：p（1 1）實際出租房價：一般低于門市價）實際出租房價：一般低于門市價p （2 2）客房出租率：客房出租率與實際平均房價一般會成反比例。）客房出租率：客房出租率