主動營銷管理教材

1、1中山店：王中山店：王 春編寫春編寫2講師介紹講師介紹3培訓(xùn)目的：培訓(xùn)目的：n1、使主管級員工由被動、依賴的心態(tài)、使主管級員工由被動、依賴的心態(tài) 轉(zhuǎn)變?yōu)樽杂X、主動地調(diào)整賣場（商品轉(zhuǎn)變?yōu)樽杂X、主動地調(diào)整賣場（商品、 陳列、商品組合）。陳列、商品組合）。n2、提高主管級員工運用營銷技巧調(diào)整、提高主管級員工運用營銷技巧調(diào)整 賣場的能力。賣場的能力。4培訓(xùn)大綱培訓(xùn)大綱:n一一.心態(tài)調(diào)整心態(tài)調(diào)整n二二.什么是主動營銷什么是主動營銷n三三.營銷技巧介紹及運用營銷技巧介紹及運用5當(dāng)前的零售行業(yè)當(dāng)前的零售行業(yè) 就是模仿零售！就是模仿零售！6 1、時間、距離時間、距離已無足輕重，模仿已無足輕重，模仿隨時可行隨時

2、可行 。2、零售企業(yè)毫無零售企業(yè)毫無技術(shù)、秘密可言。技術(shù)、秘密可言。 3、顧客至上、顧客至上 不再是任何一家不再是任何一家企業(yè)的優(yōu)勢。企業(yè)的優(yōu)勢。 4、成本削減方法及、成本削減方法及技術(shù)毫無新穎。技術(shù)毫無新穎。5、大量競爭對手、大量競爭對手出現(xiàn)對市場的蠶食。出現(xiàn)對市場的蠶食。6、供應(yīng)商及、供應(yīng)商及其他顧客不是唯一性，其他顧客不是唯一性，關(guān)系不再和諧。關(guān)系不再和諧。7如何突圍？如何突圍？主動營銷主動營銷8 以顧客為導(dǎo)向，為達(dá)成即以顧客為導(dǎo)向，為達(dá)成即定銷售目標(biāo)而采取有計劃、有定銷售目標(biāo)而采取有計劃、有效果、低成本的各種銷售策略效果、低成本的各種銷售策略等一系列銷售行為。等一系列銷售行為。一、定義

3、一、定義9 1.傳統(tǒng)營銷理論的介紹傳統(tǒng)營銷理論的介紹4P：產(chǎn)品產(chǎn)品PRODUCT價格價格PRICE渠道渠道PLACE促銷促銷PROMOTION利潤利潤/成長成長10系統(tǒng)系統(tǒng) System 創(chuàng)新創(chuàng)新 Start over 速度速度 Speed 滿足滿足 Satisfaction 2.傳統(tǒng)營銷理論的介紹傳統(tǒng)營銷理論的介紹4S：11重心重心（消費者消費者VS產(chǎn)品產(chǎn)品）出發(fā)點出發(fā)點（市場市場VS企業(yè)企業(yè)）目標(biāo)目標(biāo)(企業(yè)長期行為企業(yè)長期行為VS盈利盈利)3.主動營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別主動營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別方法方法（最佳營銷組合活動（最佳營銷組合活動 VS 加強推銷活動加強推銷活動 ）124.主動營銷的工

4、作重點主動營銷的工作重點n1、做好客戶個性化、做好客戶個性化服務(wù)，建立顧客滿服務(wù)，建立顧客滿 意和顧客忠誠贏得意和顧客忠誠贏得競爭優(yōu)勢。競爭優(yōu)勢。4、做好品牌、做好品牌 工作。工作。3、重視收集客戶、重視收集客戶抱怨，及時解決抱怨，及時解決客戶的投訴?？蛻舻耐对V。2、及時向顧客、及時向顧客宣傳公司的營銷宣傳公司的營銷策略和相關(guān)政策。策略和相關(guān)政策。13二、主動營銷內(nèi)容二、主動營銷內(nèi)容顧客研究顧客研究目標(biāo)市場定位目標(biāo)市場定位滿足目標(biāo)顧客的滿足目標(biāo)顧客的市場策略制定市場策略制定PDCA運用運用確定目標(biāo)顧客確定目標(biāo)顧客141、確定目標(biāo)顧客、確定目標(biāo)顧客 銷售做到一種高度藝術(shù)的境界，必須銷售做到一種高

5、度藝術(shù)的境界，必須真正注意到對方的需求。否則，這充其量真正注意到對方的需求。否則，這充其量只是一種較文明的偽裝術(shù)，骨子里就像你只是一種較文明的偽裝術(shù)，骨子里就像你拿了一把槍，并且強迫對方暫時就范。拿了一把槍，并且強迫對方暫時就范。 -奧弗斯特里特奧弗斯特里特15我們在為誰服務(wù)？我們在為誰服務(wù)？我們的顧客是誰？我們的顧客是誰？我們的顧客需要什么？我們的顧客需要什么？我們的顧客期望值是什么？我們的顧客期望值是什么？1、確定目標(biāo)顧客、確定目標(biāo)顧客假如你能發(fā)現(xiàn)假如你能發(fā)現(xiàn)顧客主要的購買顧客主要的購買動機，業(yè)務(wù)成動機，業(yè)務(wù)成交就容易多了！交就容易多了！想一想想一想16公司公司對手對手3C顧客顧客17（2

6、）顧客研究）顧客研究店外顧客店外顧客店內(nèi)顧客店內(nèi)顧客特征特征習(xí)慣、行為習(xí)慣、行為 評價評價主要通過主要通過問卷方式進(jìn)行問卷方式進(jìn)行信息收集信息收集182、目標(biāo)市場定位、目標(biāo)市場定位n以東莞店以東莞店08年年店內(nèi)店內(nèi)及及店外店外顧客調(diào)查顧客調(diào)查報告為例，舉例說明。報告為例，舉例說明。19顧客顧客購物額購物額 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)3、滿足目標(biāo)顧客的市場策略：、滿足目標(biāo)顧客的市場策略：20客單價客單價客數(shù)客數(shù)商商圈圈來店頻率來店頻率平均單價平均單價（點單價）（點單價）銷售點數(shù)銷售點數(shù)計劃購買計劃購買非計劃購買非計劃購買銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)3、滿足目標(biāo)顧客的市場策略：、滿足目標(biāo)顧客的市場策略：21AB點數(shù)點數(shù)

7、9083277946點單價點單價4549客數(shù)客數(shù)4201334853客單價客單價98110每客點數(shù)每客點數(shù)22全店點數(shù)全店點數(shù)案例一：通過分析點數(shù)、客數(shù)來達(dá)成銷售目標(biāo)：案例一：通過分析點數(shù)、客數(shù)來達(dá)成銷售目標(biāo)：3、滿足目標(biāo)顧客的市場策略：、滿足目標(biāo)顧客的市場策略：22n問：問：n1、客數(shù)不變，、客數(shù)不變，B需增加多少件數(shù)可以超越需增加多少件數(shù)可以超越 A？n2、件數(shù)不變，、件數(shù)不變，B需要增加多少客數(shù)可以超越需要增加多少客數(shù)可以超越A？n3、若客數(shù)增加、若客數(shù)增加5%，則，則B需增加多少件數(shù)可以超越需增加多少件數(shù)可以超越A？n4、若件數(shù)增加、若件數(shù)增加5%，則，則B需增加多少客數(shù)可以超越需增加

8、多少客數(shù)可以超越A？3、滿足目標(biāo)顧客的市場策略：、滿足目標(biāo)顧客的市場策略：想一想想一想23（1）提高顧客來店效率：）提高顧客來店效率：n集客活動：中山店集客活動：中山店6.1兒童時裝秀；兒童時裝秀；24（1）提高顧客來店效率：）提高顧客來店效率：n集客活動：中山店萬圣狂歡派對集客活動：中山店萬圣狂歡派對25（1）提高顧客來店效率：）提高顧客來店效率：有吸引力商品促銷活動，低價特供，一元均有吸引力商品促銷活動，低價特供，一元均一等；一等；26（1）提高顧客來店效率：）提高顧客來店效率：n免費巴士；免費巴士； 延長營業(yè)時間。延長營業(yè)時間。27（2）擴大商圈）擴大商圈 擴大知名度擴大知名度na: 廣

9、告、電視、網(wǎng)絡(luò)、報刊等；廣告、電視、網(wǎng)絡(luò)、報刊等；nb: 海報宣傳；海報宣傳；nc:公益活動；公益活動；nd:免費巴士。免費巴士。28（3）提高平均單價：）提高平均單價：na:提高商品售價；提高商品售價；nb:新商品（季節(jié)性、流行性、潮流性）；新商品（季節(jié)性、流行性、潮流性）；nc:特色差異化商品（進(jìn)口商品、市場唯一性商品）；特色差異化商品（進(jìn)口商品、市場唯一性商品）；nd:高價商品的重點推廣。高價商品的重點推廣。29（4）提高顧客購買件數(shù)：）提高顧客購買件數(shù)：n計劃性購買件數(shù)和非計劃性購買件數(shù)計劃性購買件數(shù)和非計劃性購買件數(shù)30n計劃購買件數(shù)提高計劃購買件數(shù)提高海報海報超值商品超值商品季節(jié)性

10、商品季節(jié)性商品31n非計劃件數(shù)提高非計劃件數(shù)提高主題陳列主題陳列商品組合配置商品組合配置季節(jié)性陳列視覺沖季節(jié)性陳列視覺沖擊擊 試吃、叫賣試吃、叫賣贈品等贈品等沖動性購物沖動性購物32案例二：提高非計劃性購物案例二：提高非計劃性購物超市收銀通過客數(shù)超市收銀通過客數(shù)300，282人人銷售額銷售額2，101千元千元組別銷售點數(shù)組別銷售點數(shù)430，868點點客單價客單價7.00元元平均每人購買點數(shù)平均每人購買點數(shù)1.43點點每點單價每點單價4.88元元 假如平均每假如平均每100位顧客中有位顧客中有1人多購買人多購買1件商品，我們的結(jié)果是？件商品，我們的結(jié)果是？ 300,383(人人) 100=3,002.823003個個 組別銷售點數(shù)增加組別銷售點數(shù)增加 組別銷售點數(shù)增加組別銷售點數(shù)增加 430,868+3,003=433,871(點點) 平均每位顧客購買點數(shù)為平均每位顧客購買點數(shù)為 433,871300,282=1.44(點點) 因每點單價為因每點單價為4.88元元,故銷售額為故銷售額為 433,8714.88=2,117,290(元元) 增加金額為增加金額為 2,101,000-2,117,290=16,290(元元)33平均每天平均每天 16,29030=543(元元)相當(dāng)天相