特許經(jīng)營實(shí)務(wù)《特許經(jīng)營與加盟創(chuàng)業(yè)》課件

1、特許經(jīng)營實(shí)務(wù)項(xiàng)目六 特許經(jīng)營與加盟創(chuàng)業(yè)010203職業(yè)能力目標(biāo)體系結(jié)構(gòu)項(xiàng)目目標(biāo)與項(xiàng)目概述04項(xiàng)目分析05任務(wù)一目 錄O N T E N T S06任務(wù)二職業(yè)能力目標(biāo)掌握特許經(jīng)營項(xiàng)目可行性分析的思路和方法掌握加盟店選址的技巧掌握特許經(jīng)營合同的主要內(nèi)容，了解簽訂特許合同的注意事項(xiàng)掌握特許加盟店籌建及開業(yè)的流程專業(yè)能力01020304職業(yè)能力目標(biāo)通過受許人加盟知識(shí)學(xué)習(xí)和技能的訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生的信息收集和處理能力，提高學(xué)生的自我認(rèn)知水平和決策能力，提升學(xué)生利用所學(xué)知識(shí)解決新問題的創(chuàng)新能力以及良好的人際溝通與合作能力，通過特許合同的簽訂和履行培養(yǎng)學(xué)生的契約精神和法律意識(shí)。職業(yè)核心能力體系結(jié)構(gòu)項(xiàng)目目標(biāo)通過本

2、項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握加盟前選擇特許經(jīng)營行業(yè)及具體特許項(xiàng)目的方法、進(jìn)行自我適應(yīng)性評(píng)估、確定特許單店選址的方法，掌握特許經(jīng)營合同的內(nèi)容以及簽訂特許經(jīng)營合同的注意事項(xiàng)，掌握特許加盟店籌建和開業(yè)的流程。項(xiàng)目概述小張是一名即將畢業(yè)的高職連鎖經(jīng)營管理專業(yè)大學(xué)生，通過對(duì)特許經(jīng)營知識(shí)的學(xué)習(xí)，小張對(duì)特許加盟這一創(chuàng)業(yè)方式產(chǎn)生了濃厚的興趣。小張的家境較好，家人也同意支持其創(chuàng)業(yè)，然而面對(duì)眾多特許體系的宣傳和推廣，小張對(duì)如何開始自己的創(chuàng)業(yè)之路好像又感到有點(diǎn)茫然。小張應(yīng)該如何找到適合自己的特許創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目？接下來他應(yīng)該怎樣走好創(chuàng)業(yè)的每一步，這一過程中又要注意哪些問題呢？項(xiàng)目分析小張要對(duì)眾多的特許經(jīng)營行業(yè)和體系進(jìn)行仔細(xì)分析、

3、對(duì)比，找出適合自己的特許經(jīng)營項(xiàng)目小張要對(duì)自己進(jìn)行再認(rèn)識(shí)，確定自己適不適合通過特許方式創(chuàng)業(yè)小張要在特許總部的支持下完成加盟店的籌建和開業(yè)。小張還要在總部的指導(dǎo)下做出門店選址的決策并與特許人鑒定特許經(jīng)營合同這是一個(gè)特許經(jīng)營創(chuàng)業(yè)問題任務(wù)一 特許經(jīng)營項(xiàng)目可行性分析潛在受許人應(yīng)滿足的先決條件特許品牌及特許人選擇特許經(jīng)營行業(yè)分析潛在受許人應(yīng)具備的基本素質(zhì)一、潛在受許人應(yīng)滿足的先決條件先決條件動(dòng)機(jī)水平堅(jiān)韌不拔成熟程度和平的性格資金狀況及收益預(yù)期 知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)家庭支持 知識(shí)拓展二、潛在受許人應(yīng)具備的基本素質(zhì)接受特許人戰(zhàn)略的能力接受多數(shù)人意見的能力受到指正時(shí)溫和的接受能力高度信任特許人的能力擁有較強(qiáng)的溝通能力接受

4、特許經(jīng)營協(xié)議并遵守運(yùn)營手冊(cè)能力知識(shí)拓展受許人加盟自我適應(yīng)性測試結(jié)果解釋：得分在2960分之間，適合成為上班族；103147分之間，適合白手起家、獨(dú)立創(chuàng)業(yè)；而61102分之間時(shí)，才真正適合進(jìn)行特許加盟投資。案例展示案例主要內(nèi)容l香港CC服飾是本色、自由、都市時(shí)尚女孩的代表。其DIY服飾搭配新概念，是香港最新流行的一種時(shí)尚經(jīng)營模式。CC服飾區(qū)別于傳統(tǒng)的單品、單一的購物方式，服飾店內(nèi)配搭師（或店長）是店內(nèi)專業(yè)的形象顧問，為每一位顧客提供專業(yè)的“個(gè)人色彩診斷和服飾搭配指導(dǎo)”。CC服飾將精心設(shè)計(jì)的時(shí)裝、鞋、包、帽、腰帶、圍巾、飾品等系列產(chǎn)品，形成多樣的配搭，月月推新款，天天有創(chuàng)新，讓顧客在DIY概念店中

5、進(jìn)行自由的選購和搭配，在輕松、時(shí)尚的氛圍中享受著一站式的購物喜悅。l由于經(jīng)營理念獨(dú)特，經(jīng)營效益不錯(cuò)，據(jù)CC服飾總經(jīng)理介紹，每年有意加盟CC服飾的合作伙伴往往超過了預(yù)期。不過，經(jīng)過多次考核之后，對(duì)于部分準(zhǔn)備加盟的合作伙伴，CC服飾做的工作不是說服他們加盟，而是說服他們放棄，“因?yàn)槲覀冋J(rèn)為如果加盟商不了解服裝，對(duì)服裝沒有一定的激情，顯然是很難做好的，更何況其加盟動(dòng)機(jī)不符合我們的要求”。案例分析l加盟失敗的常見原因包括：加盟動(dòng)機(jī)偏頗、加盟時(shí)資金調(diào)度失常、加盟前未作詳細(xì)調(diào)查、簽約前未考慮周密、自己經(jīng)營不善等等。但從國外眾多失敗的案例可以看出，最重要的失敗原因還是加盟動(dòng)機(jī)偏頗。lCC服飾不是一味追求擴(kuò)張

6、速度，嚴(yán)格把關(guān)加盟門檻，主動(dòng)勸退那些加盟動(dòng)機(jī)有問題的申請(qǐng)者，不僅是對(duì)加盟申請(qǐng)者的負(fù)責(zé)，同時(shí)也保證了自身品牌加盟商經(jīng)營的成功率，提升品牌在市場中的影響力和美譽(yù)度，為未來高質(zhì)量的拓展連鎖經(jīng)營規(guī)模打下良好扎實(shí)的基礎(chǔ)。三、特許經(jīng)營行業(yè)分析選擇有發(fā)展?jié)摿Φ奶卦S經(jīng)營行業(yè)行業(yè)在本地區(qū)的發(fā)展密度分析1、行業(yè)生命周期分析行業(yè)的生命周期指行業(yè)從出現(xiàn)到完全退出社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所經(jīng)歷的時(shí)間。概念市場增長率、需求增長率、產(chǎn)品品種、競爭者數(shù)量、進(jìn)入壁壘及退出壁壘、技術(shù)變革、用戶購買行為等。識(shí)別指標(biāo)起步期、成長期、成熟期、衰退期四個(gè)主要發(fā)展階段行業(yè)生命周期圖行業(yè)生命周期圖行業(yè)生命周期各階段特征起步期企業(yè)規(guī)模可能很小，關(guān)于該行業(yè)

7、的企業(yè)如何發(fā)展有不同看法，產(chǎn)品類型、特點(diǎn)、性能和目標(biāo)市場不斷發(fā)展變化。市場中充滿各種新發(fā)明的產(chǎn)品或服務(wù)，管理層采取戰(zhàn)略支持產(chǎn)品上市。行業(yè)產(chǎn)品的開發(fā)相對(duì)緩慢，利潤率較低，市場增長率較高。01020304成長期該行業(yè)已經(jīng)形成并快速發(fā)展，大多數(shù)企業(yè)因高增長率而在行業(yè)中繼續(xù)存在。管理層需確保充分?jǐn)U大產(chǎn)量達(dá)到目標(biāo)市場份額。需大量資金達(dá)到高增長率和擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃。利用專利或者降低成本來設(shè)置進(jìn)入壁壘(內(nèi)在規(guī)模經(jīng)濟(jì))，阻止競爭者進(jìn)入行業(yè)。成熟期增長率降到較正常水平，相對(duì)穩(wěn)定，各年銷售量變動(dòng)和利潤增長幅度較小，競爭更激烈。后期一些企業(yè)因投資回報(bào)率不滿意而退出行業(yè)，一小部分企業(yè)主導(dǎo)行業(yè)，需監(jiān)控潛在兼并機(jī)會(huì)、探索新市場、

8、研發(fā)新技術(shù)、開發(fā)具有不同特色功能的新產(chǎn)品。衰退期行業(yè)生產(chǎn)力過剩，技術(shù)被模仿后出現(xiàn)的替代品充斥市場，市場增長率嚴(yán)重下降，產(chǎn)品品種減少，行業(yè)活動(dòng)水平隨各公司從該行業(yè)退出而下降，該行業(yè)可能不復(fù)存在或被并入另一行業(yè)。2、行業(yè)在本地區(qū)的發(fā)展密度分析潛在受許人需要收集相關(guān)信息，分析擬選擇經(jīng)營行業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)在本地市場上是否已經(jīng)有人經(jīng)營、仔細(xì)研究是否還有足夠的需求空間、是否會(huì)太快達(dá)到飽和等問題。如果未經(jīng)仔細(xì)研究，就貿(mào)然選擇了一個(gè)在本地發(fā)展已達(dá)到飽和的行業(yè)，就往往會(huì)引發(fā)行業(yè)內(nèi)的惡性競爭，對(duì)競爭雙方來說這都是十分不利的。3、產(chǎn)品或服務(wù)發(fā)展?jié)摿υu(píng)估 在評(píng)估某一產(chǎn)品或服務(wù)的發(fā)展?jié)摿r(shí)，可以靜下心來，嘗試回答下列問題

9、。（1）該產(chǎn)品或服務(wù)的新穎程度如何？和同類競爭產(chǎn)品或服務(wù)相比是否具有更多優(yōu)點(diǎn)?（2）該特許產(chǎn)品或服務(wù)是否已經(jīng)經(jīng)過實(shí)踐驗(yàn)證是成功的? （3）該產(chǎn)品或服務(wù)處于生命周期的哪一個(gè)階段，是處于上升的階段還是已經(jīng)漸進(jìn)低谷?（4）這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的市場增長是否只是一種短暫的流行趨勢(shì)?（5）這種產(chǎn)品的市場競爭力如何？這種競爭力能否持久保持？（6）特許方所提供產(chǎn)品的貨源是什么？供貨商的商譽(yù)如何？能否保證長期供應(yīng)？（7）特許方是否提供多個(gè)檔次的產(chǎn)品受許人供選擇？（8）這種產(chǎn)品是否有注冊(cè)商標(biāo)？或這種服務(wù)是否有與眾不同的服務(wù)標(biāo)記？（9）這種產(chǎn)品是否擁有專利？該服務(wù)是否建立在獨(dú)特過程的基礎(chǔ)之上？（10）這種產(chǎn)品或服務(wù)在服

10、務(wù)設(shè)施方面是否有足夠的支持?（11）特許人的供貨商是否有能力繞過特許組織建立有競爭力的特許體系？（12）假如這是一個(gè)國外特許組織，它是否已經(jīng)在國內(nèi)市場通過了試行？在本地市場上是否有同樣的影響力？四、選擇合適的特許品牌特許人總部發(fā)展和經(jīng)營現(xiàn)狀總部可提供的幫助和支持特許經(jīng)營合同的內(nèi)容特許人收費(fèi)的合理性評(píng)估特許人競爭力評(píng)估特許人資格1、評(píng)估特許人的資格 為了評(píng)估特許人的資格，潛在受許人務(wù)必要求特許人提供相關(guān)信息，并通過其他渠道收集信息對(duì)特許人所提供的資料進(jìn)行驗(yàn)證。 商業(yè)特許經(jīng)營信息披露管理辦法（商務(wù)部令2012年第2號(hào)） 輔助視頻：加盟特許經(jīng)營須防陷阱2、評(píng)估特許人競爭力STEP 1STEP 2ST

11、EP 3STEP 4探索起步加盟商數(shù)量為110個(gè)。不穩(wěn)定發(fā)展加盟商數(shù)量為1140個(gè)。已經(jīng)渡過了最初的困難階段。比較成熟加盟商數(shù)量為41100個(gè)。加盟總部已經(jīng)建立了良好的組織體系，并能從它的活動(dòng)中獲得合理的回報(bào)。完全成熟加盟商數(shù)量為100個(gè)以上。所有與加盟總部評(píng)估有關(guān)的信息都是透明的。特許體系所處發(fā)展階段特許體系所處發(fā)展階段公司性質(zhì)年度財(cái)務(wù)報(bào)告利潤來源銷售記錄特許人的財(cái)政狀況特許人的財(cái)政狀況特許人產(chǎn)品或服務(wù)的市場競爭力特許人產(chǎn)品或服務(wù)的市場競爭力 產(chǎn)品或服務(wù)的特色 該產(chǎn)品或服務(wù)在市場上的銷售表現(xiàn) 消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品或服務(wù)的意見 市場占有率 社會(huì)評(píng)價(jià)3、評(píng)估特許總部的經(jīng)營管理水平（1）發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃（2

12、）組織結(jié)構(gòu)（3）管理層的素質(zhì)（4）員工流失率 （5）其他加盟店的經(jīng)營情況4、評(píng)估特許人可提供的支持包括如何制定計(jì)劃，如何申請(qǐng)銀行貸款，如何選擇合適的店址，如何編制經(jīng)費(fèi)預(yù)算，如何安排人力，如何進(jìn)行加盟店日常運(yùn)營和管理等。全面培訓(xùn)在加盟店開業(yè)前，總部要派經(jīng)驗(yàn)豐富的人員來店指導(dǎo)、協(xié)助開業(yè)。開業(yè)當(dāng)天以及開業(yè)后的一段時(shí)間，總部仍然應(yīng)該安排人員駐點(diǎn)，以保證加盟店的經(jīng)營得以順利走上正軌。開業(yè)指導(dǎo)一般應(yīng)該包括提供貨源、市場調(diào)查測試、改進(jìn)產(chǎn)品品種和質(zhì)量、實(shí)地監(jiān)控、現(xiàn)場技術(shù)問題的解決、整體業(yè)務(wù)咨詢、廣告和公關(guān)促銷以及后續(xù)人員培訓(xùn)等等各種后續(xù)服務(wù)1235、評(píng)估特許人收費(fèi)的合理性 一次性費(fèi)用，合約期滿或加盟商中途退出

13、都不退還，加盟費(fèi)一般占加盟者全部投資的5%10%加盟費(fèi)加盟費(fèi) 是特許人因在合同期內(nèi)向受許人提供持續(xù)的經(jīng)營指導(dǎo)、技術(shù)支持和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以及不斷研發(fā)提供新產(chǎn)品、新服務(wù)而向受許人收取的費(fèi)用特許權(quán)使用費(fèi)特許權(quán)使用費(fèi) 如市場調(diào)查費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、專利設(shè)備費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、促銷公關(guān)費(fèi)、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)費(fèi)等。其它費(fèi)用其它費(fèi)用6、評(píng)估特許經(jīng)營合同 特許經(jīng)營合同由特許人制定，受許人不得隨便加以變更，這可能會(huì)在一定程度上對(duì)受許人的權(quán)益產(chǎn)生危害。 潛在受許人在選擇特許體系時(shí)要格外仔細(xì)地研究特許經(jīng)營合同，看清楚是否存在一些非?？量痰摹?duì)自己不利的條款，以選擇最適合的特許體系來實(shí)現(xiàn)自己的理想。相關(guān)鏈接常見加盟陷阱1.有一項(xiàng)很賺錢的特許經(jīng)

14、營業(yè)務(wù)，但特許人是一個(gè)自然人而不是一個(gè)法人機(jī)構(gòu)。 2.有一項(xiàng)很賺錢的特許經(jīng)營業(yè)務(wù)，但其商標(biāo)不是注冊(cè)商標(biāo)，不受法律保護(hù)。3.有一項(xiàng)很賺錢的特許經(jīng)營業(yè)務(wù)，但特許人從未自己經(jīng)營過。4.有一項(xiàng)很賺錢的特許經(jīng)營業(yè)務(wù)，特許人雖然自己有過經(jīng)營歷史，但從未賺過錢，你別指望運(yùn)氣比他好。5.有一項(xiàng)很賺錢的特許經(jīng)營業(yè)務(wù)，特許人向你保證只要你投資就能100地賺錢。6.有一項(xiàng)很賺錢的特許經(jīng)營業(yè)務(wù)，不管你是誰，只要你買夠幾十萬的產(chǎn)品就可以加盟，但特許人堅(jiān)決不讓退貨。7.有一項(xiàng)很賺錢的特許經(jīng)營業(yè)務(wù)，當(dāng)你想了解其他受許人的經(jīng)營情況時(shí)，特許人要你“掃好自家門前雪”。8.有一項(xiàng)很賺錢的特許經(jīng)營業(yè)務(wù)，當(dāng)你仔細(xì)考察時(shí)，特許人卻催促你

15、“快掏錢吧，否則過了這村就沒這店”。9.有一項(xiàng)很賺錢的特許經(jīng)營業(yè)務(wù)，不管你干什么事，只要你肯“殺熟”，介紹親朋好友加入，“賺錢大大的”。10.有一項(xiàng)很賺錢的特許經(jīng)營業(yè)務(wù)，“我是你的好朋友，我才介紹給你，別人很難有這樣的機(jī)會(huì)”。11.有一項(xiàng)很賺錢的特許經(jīng)營業(yè)務(wù)，當(dāng)你在對(duì)總部管理能力進(jìn)行評(píng)估時(shí)，發(fā)現(xiàn)總部換人就像走馬燈。12.有一項(xiàng)很賺錢的特許經(jīng)營業(yè)務(wù)，對(duì)于你提出要認(rèn)真研討特許經(jīng)營合同條款時(shí)，特許人卻告訴你“中國人做生意講情義，別學(xué)西方人法律無情”。任務(wù)二 特許加盟店開業(yè)籌備特許加盟店選址特許加盟店開業(yè)特許加盟店的籌建特許經(jīng)營合同的訂立一、特許加盟店的選址分析城市規(guī)劃分析交通條件分析客流規(guī)律分析競爭

16、環(huán)境分析地形特點(diǎn)分析物業(yè)特征選址表格工具選址表格工具知識(shí)拓展客流的類型 自身客流是指那些專門為購買門店中某商品而來的顧客所形成的客流，自身客流是加盟店客流的基礎(chǔ)，是門店銷售收人的主要來源。分享客流，指一家店與鄰近店形成客流的分享，這種客流往往產(chǎn)生于經(jīng)營互補(bǔ)商品的商店之間，或大店與小店之間。如鄰近大型店的小店，會(huì)吸引一部分專程到大店購物的顧客順便光顧。派生客流，是指那些順路進(jìn)店的顧客所形成的客流，這些顧客并非專門來店購物。如在一些旅游點(diǎn)、交通樞紐、公共場所附近設(shè)立的加盟店主要利用的就是派生客流 。二、特許經(jīng)營合同的簽訂1.特許經(jīng)營合同的主要內(nèi)容 （1）專門術(shù)語 （2）特許經(jīng)營權(quán)的授予 （3）加盟

17、店的位置和經(jīng)營區(qū)域 （4）特許經(jīng)營費(fèi)用 （5）特許人的權(quán)利 （6）特許人的義務(wù) （7）受許人的權(quán)利 （8）受許人的義務(wù) （9）當(dāng)事人的關(guān)系 （10）合同權(quán)益轉(zhuǎn)讓 （11）特許人保留的權(quán)利 （12）保護(hù)商業(yè)秘密和競業(yè)禁止 （13）合同終止 （14）冷靜期約定 （15）違約責(zé)任 （16）合同糾紛的解決和司法管轄權(quán)訂立合同時(shí)的注意事項(xiàng)潛在受許人在和總部簽訂合同之前務(wù)必要仔細(xì)閱讀合同，尤其是要詳細(xì)考慮、分析以下問題。 （1）特許人授權(quán)使用的商標(biāo) （2）權(quán)益金的支付方式 （3）總部供貨的價(jià)格 （4）商圈保護(hù) （5）競業(yè)禁止條款 （6）未盡事宜 （7）違約罰則 （8）糾紛的處理三、特許加盟店的籌建開業(yè)登記 工商注冊(cè)登記 稅務(wù)登記 開立結(jié)算賬戶門店裝修 門店室外設(shè)計(jì) 門店內(nèi)部設(shè)計(jì)員工招聘和培訓(xùn) 員工招聘 開業(yè)前培訓(xùn)知識(shí)拓展常見員工招聘渠道店頭招聘校園招聘親友介紹媒體廣告招聘招聘會(huì)和人才市場四、特許加盟店開業(yè)開業(yè)宣傳 開業(yè)廣告的內(nèi)容 媒體選擇 開業(yè)廣告的投放時(shí)機(jī)試營業(yè) 試營業(yè)的內(nèi)容安排 試營業(yè)中要注意