突破·成長三九醫(yī)貿(mào)OTC事業(yè)部工作匯報主講OTC事業(yè)部課件

1、突破突破 成長成長三九醫(yī)貿(mào)三九醫(yī)貿(mào)OTCOTC事業(yè)部工作匯報事業(yè)部工作匯報主講：主講：OTCOTC事業(yè)部總經(jīng)理事業(yè)部總經(jīng)理 黃建宏黃建宏第一部分：第一部分： 20062006年回顧總結(jié)年回顧總結(jié) 2006 2006年是醫(yī)藥市場大環(huán)境相對嚴(yán)峻的一年是醫(yī)藥市場大環(huán)境相對嚴(yán)峻的一年，也是我們年，也是我們OTCOTC事業(yè)部內(nèi)部調(diào)整的一年，事業(yè)部內(nèi)部調(diào)整的一年，在公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)兄弟部門的支持下，在事在公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)兄弟部門的支持下，在事業(yè)部全體員工的共同努力下，業(yè)部全體員工的共同努力下，OTCOTC事業(yè)部在事業(yè)部在艱難中實現(xiàn)成長！艱難中實現(xiàn)成長！ 在這里，首先要對各位領(lǐng)導(dǎo)、各兄弟部在這里，首先要對各位領(lǐng)

2、導(dǎo)、各兄弟部門、尤其是事業(yè)部的兄弟姐妹們表示最最衷門、尤其是事業(yè)部的兄弟姐妹們表示最最衷心的感謝！大家辛苦了！心的感謝！大家辛苦了！一、一、20062006年年OTCOTC任務(wù)完成情況任務(wù)完成情況20062006年，年，OTCOTC全品種銷售完成全品種銷售完成 15.4115.41億，同比增長億，同比增長6.39%.6.39%.20062006年，年，OTCOTC全品種純銷完成全品種純銷完成 15.2915.29億，同比增長億，同比增長9.81%.9.81%.達到歷史同期最高水平，基本實現(xiàn)公司的年初目標(biāo)！達到歷史同期最高水平，基本實現(xiàn)公司的年初目標(biāo)！任務(wù)完成情況任務(wù)完成情況其中四大成熟品種（過

3、億品種）表現(xiàn)其中四大成熟品種（過億品種）表現(xiàn)999999感冒靈感冒靈 5.805.80億，億， 感冒藥第二品牌感冒藥第二品牌999999皮炎平皮炎平 4.784.78億，億， 激素類皮膚藥第一品牌激素類皮膚藥第一品牌999999正天丸正天丸 1.801.80億，億， 頭痛類中成藥第一品牌頭痛類中成藥第一品牌三九胃泰三九胃泰 1.561.56億。億。 胃藥類第七位胃藥類第七位二、二、20062006年客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)年客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)VIP客戶客戶二級客戶二級客戶三級促銷平臺三級促銷平臺終端客戶終端客戶VIPVIP客戶客戶54 54 家家二級客戶二級客戶428428家家三級促銷平臺客戶三級促銷平臺客戶4

4、2994299家家直控終端客戶直控終端客戶3500035000家家三、三、20062006年年OTCOTC事業(yè)部主要工作事業(yè)部主要工作1 1、“三九胃泰三九胃泰”試點片區(qū)的媒介強力投試點片區(qū)的媒介強力投放放在在3-63-6月，在廣東省進行了僅次于江中的媒介強勢投月，在廣東省進行了僅次于江中的媒介強勢投放，使得廣東胃泰的純銷同期增長放，使得廣東胃泰的純銷同期增長30%30%！尤其是廣州！尤其是廣州作為重點投放市場，同期增長到達作為重點投放市場，同期增長到達50%50%。而與此同時，其他無媒介投放的省份，在江中等胃藥而與此同時，其他無媒介投放的省份，在江中等胃藥的強力投入競爭下，基本持平甚至下滑。

5、的強力投入競爭下，基本持平甚至下滑。0606年，三九胃泰在廣東片區(qū)的媒介推廣測試成功，為年，三九胃泰在廣東片區(qū)的媒介推廣測試成功，為三九胃泰在三九胃泰在0707年全國范圍的強力媒介推廣奠定了基礎(chǔ)。年全國范圍的強力媒介推廣奠定了基礎(chǔ)。三、三、20062006年年OTCOTC事業(yè)部主要工作事業(yè)部主要工作2 2、 “ “強力枇杷露強力枇杷露”和和“小兒止咳糖漿小兒止咳糖漿”的上的上市和測試工作市和測試工作。20062006年，事業(yè)部引入了強力枇杷露和小兒止咳糖漿兩個年，事業(yè)部引入了強力枇杷露和小兒止咳糖漿兩個新品，最終，強力枇杷露實現(xiàn)了新品，最終，強力枇杷露實現(xiàn)了10001000萬的銷售；小兒止萬的

6、銷售；小兒止咳糖漿實現(xiàn)了咳糖漿實現(xiàn)了500500萬的銷售。為這兩個品種在萬的銷售。為這兩個品種在0707年進行年進行媒介推廣也奠定了良好的市場基礎(chǔ)。媒介推廣也奠定了良好的市場基礎(chǔ)。3 3、999999感冒靈實現(xiàn)了快速增長感冒靈實現(xiàn)了快速增長4 4、999999感冒靈、三九胃泰、感冒靈、三九胃泰、999999皮炎平的品類及皮炎平的品類及品牌規(guī)劃工作品牌規(guī)劃工作通過品類及品牌規(guī)劃工作，為三個產(chǎn)品組未來的品類延通過品類及品牌規(guī)劃工作，為三個產(chǎn)品組未來的品類延伸以及品牌健康成長打下了良好的基礎(chǔ)伸以及品牌健康成長打下了良好的基礎(chǔ)。999999感冒靈的市場份額在整個感冒藥市場容量中占很小的感冒靈的市場份額

7、在整個感冒藥市場容量中占很小的比例，增長空間巨大，也是事業(yè)部近兩年來的重點投入比例，增長空間巨大，也是事業(yè)部近兩年來的重點投入品種，品種，0606年實現(xiàn)了年實現(xiàn)了12.8%12.8%的增長，使得的增長，使得999999感冒靈第二品感冒靈第二品牌的地位得以鞏固，并縮小了和第一品牌的差距。牌的地位得以鞏固，并縮小了和第一品牌的差距。三、三、20062006年年OTCOTC事業(yè)部主要工作事業(yè)部主要工作三、三、20062006年年OTCOTC事業(yè)部主要工作事業(yè)部主要工作6 6、完成了銷售體系的重組工作、完成了銷售體系的重組工作0606年事業(yè)部針對銷售體系從片區(qū)組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、年事業(yè)部針對銷售體系從

8、片區(qū)組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、線下資源投入方向以及人員考核和激勵等方面做了較線下資源投入方向以及人員考核和激勵等方面做了較大的調(diào)整，使得新的銷售體系最大限度地釋放銷售隊大的調(diào)整，使得新的銷售體系最大限度地釋放銷售隊伍的業(yè)務(wù)能力和銷售激情，并發(fā)揮資源的最大效應(yīng)。伍的業(yè)務(wù)能力和銷售激情，并發(fā)揮資源的最大效應(yīng)。5 5、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備20072007年新品上市工作年新品上市工作0606年在完成小兒和強枇新品引入和推廣之后，事業(yè)部年在完成小兒和強枇新品引入和推廣之后，事業(yè)部繼續(xù)著下一年度的新品引入工作，初步完成了：清熱繼續(xù)著下一年度的新品引入工作，初步完成了：清熱解毒液、小兒感冒藥等幾個新品引入的前期工作。解毒液

9、、小兒感冒藥等幾個新品引入的前期工作。三、三、20062006年年OTCOTC事業(yè)部主要工作事業(yè)部主要工作7 7、終端專職化隊伍的組建、終端專職化隊伍的組建0606年組建了一支年組建了一支300300人的專職化終端隊伍。人的專職化終端隊伍。建立了終端隊伍工作的業(yè)務(wù)流程。建立了終端隊伍工作的業(yè)務(wù)流程。終端專職隊伍的工作定位于新品的銷量提升和成終端專職隊伍的工作定位于新品的銷量提升和成熟品種的終端表現(xiàn)維護。熟品種的終端表現(xiàn)維護。事業(yè)部通過培訓(xùn)和規(guī)范化的管理流程不斷地提高事業(yè)部通過培訓(xùn)和規(guī)范化的管理流程不斷地提高終端隊伍的單兵作戰(zhàn)和團隊作戰(zhàn)能力。終端隊伍的單兵作戰(zhàn)和團隊作戰(zhàn)能力。四、四、200620

10、06年年OTCOTC事業(yè)部的不足事業(yè)部的不足2 2、片區(qū)和總部的溝通及線上線下的配合不足、片區(qū)和總部的溝通及線上線下的配合不足0606年仍然出現(xiàn)很多片區(qū)的促銷方案和總部媒介投入不合年仍然出現(xiàn)很多片區(qū)的促銷方案和總部媒介投入不合拍的現(xiàn)象，其原因在于缺乏充分的溝通，短期行為多過拍的現(xiàn)象，其原因在于缺乏充分的溝通，短期行為多過長遠(yuǎn)計劃。長遠(yuǎn)計劃。1 1、片區(qū)發(fā)展不均衡、片區(qū)發(fā)展不均衡一方面由于事業(yè)部的資源有限，難以保證所有片區(qū)的足一方面由于事業(yè)部的資源有限，難以保證所有片區(qū)的足夠的資源投入；同時部分片區(qū)也未能在資源投入不足的夠的資源投入；同時部分片區(qū)也未能在資源投入不足的情況下實現(xiàn)有效維持，使得目前

11、片區(qū)發(fā)展不均衡。情況下實現(xiàn)有效維持，使得目前片區(qū)發(fā)展不均衡。四、四、20062006年年OTCOTC事業(yè)部的不足事業(yè)部的不足4 4、計劃能力不足、計劃能力不足其中一個主要體現(xiàn)就是總部和片區(qū)的銷售計劃很不準(zhǔn)其中一個主要體現(xiàn)就是總部和片區(qū)的銷售計劃很不準(zhǔn)確，且促銷預(yù)算也往往和實際發(fā)生金額有較大差異，確，且促銷預(yù)算也往往和實際發(fā)生金額有較大差異，因此，需要加強營銷計劃準(zhǔn)確性。因此，需要加強營銷計劃準(zhǔn)確性。3 3、銷售隊伍的管理能力不足、銷售隊伍的管理能力不足隨著銷售體系的調(diào)整、終端隊伍的組建、銷售隊伍的隨著銷售體系的調(diào)整、終端隊伍的組建、銷售隊伍的壯大、片區(qū)管理層的管理水平的發(fā)展相對滯后，對經(jīng)壯大、

12、片區(qū)管理層的管理水平的發(fā)展相對滯后，對經(jīng)銷商的管理，對終端隊伍的管理以及對不斷擴充的銷銷商的管理，對終端隊伍的管理以及對不斷擴充的銷售隊伍的人員管理會水平亟需提高。售隊伍的人員管理會水平亟需提高。四、四、20062006年年OTCOTC事業(yè)部的不足事業(yè)部的不足5 5、銷售隊伍狼性不足！、銷售隊伍狼性不足！業(yè)務(wù)團隊最需要的是激情！要以完成任務(wù)為榮，完不業(yè)務(wù)團隊最需要的是激情！要以完成任務(wù)為榮，完不成任務(wù)為恥，這種針對銷售團隊的任務(wù)榮辱觀是必須成任務(wù)為恥，這種針對銷售團隊的任務(wù)榮辱觀是必須時刻具備的。時刻具備的。因此，希望我們的銷售團隊能夠充滿激情來迎接挑戰(zhàn)！因此，希望我們的銷售團隊能夠充滿激情來

13、迎接挑戰(zhàn)！第二部分：第二部分： 0707年突破成長年突破成長20072007年背景的變化年背景的變化1 1、集團重組的完成帶來的資金充足、集團重組的完成帶來的資金充足隨著集團重組的完成，上市公司占用資金的回歸，在事業(yè)部自身隨著集團重組的完成，上市公司占用資金的回歸，在事業(yè)部自身營銷能力不斷提高的前提下，相信有更多的資金投入營銷體系。營銷能力不斷提高的前提下，相信有更多的資金投入營銷體系。2 2、集團重組的完成帶來的品種豐富、集團重組的完成帶來的品種豐富三九醫(yī)貿(mào)作為三九集團的品種銷售平臺，隨著重組公司的進入，三九醫(yī)貿(mào)作為三九集團的品種銷售平臺，隨著重組公司的進入，相信更多的集團內(nèi)部品種進入醫(yī)貿(mào)的

14、銷售平臺。相信更多的集團內(nèi)部品種進入醫(yī)貿(mào)的銷售平臺。3 3、事業(yè)部自身新品引進的能力已經(jīng)全面提升。、事業(yè)部自身新品引進的能力已經(jīng)全面提升。通過我們自己在內(nèi)部或外部篩選，獲取更好的品種進入醫(yī)貿(mào)銷售通過我們自己在內(nèi)部或外部篩選，獲取更好的品種進入醫(yī)貿(mào)銷售平臺平臺。事業(yè)部要抓住機遇，尋求突破，實現(xiàn)成長！事業(yè)部要抓住機遇，尋求突破，實現(xiàn)成長！突破的兩個前提：突破的兩個前提：一、充足的資源一、充足的資源二、運作的能力二、運作的能力一、充足的資源一、充足的資源1 1、20072007年事業(yè)部預(yù)算增加將近年事業(yè)部預(yù)算增加將近1 1個億！個億！從從20062006年的年的3.153.15億元增長到億元增長到0

15、707年的年的4.094.09億元。億元。2 2、增加預(yù)算的投放方向：增加預(yù)算的投放方向：其中其中90009000萬投入到線上媒介廣告，余下投入到線下各萬投入到線上媒介廣告，余下投入到線下各類促銷以及各層級的客戶服務(wù)建設(shè)；類促銷以及各層級的客戶服務(wù)建設(shè)；二、運作的能力二、運作的能力主要體現(xiàn)在兩個方面：主要體現(xiàn)在兩個方面：1 1、方向要準(zhǔn)確：資源投入方向要精準(zhǔn)，方向要準(zhǔn)確：資源投入方向要精準(zhǔn)，2 2、執(zhí)行要徹底：通過有效的執(zhí)行力保證資源執(zhí)行要徹底：通過有效的執(zhí)行力保證資源投入不打折扣。投入不打折扣。這樣，方向明確，執(zhí)行力到位，才能保證資源這樣，方向明確，執(zhí)行力到位，才能保證資源的有效使用。的有效

16、使用。二、運作的能力二、運作的能力1 1、資源投入方向：資源投入方向：（1 1）媒介精準(zhǔn)）媒介精準(zhǔn) OTCOTC部門部門80%80%的費用是投入到媒介的，所以，媒介投入的精準(zhǔn)的費用是投入到媒介的，所以，媒介投入的精準(zhǔn)是事業(yè)部實現(xiàn)成長的最關(guān)鍵成功因素，因此，在是事業(yè)部實現(xiàn)成長的最關(guān)鍵成功因素，因此，在0707年，事業(yè)年，事業(yè)部將在媒介組合、創(chuàng)新以及購買等方面進一步提高執(zhí)行力。部將在媒介組合、創(chuàng)新以及購買等方面進一步提高執(zhí)行力。如針對央視的影響力越來越強的現(xiàn)狀，以及媒介預(yù)算的增如針對央視的影響力越來越強的現(xiàn)狀，以及媒介預(yù)算的增加，事業(yè)部果斷地采取以央視投放為主的媒介投放模式。加，事業(yè)部果斷地采取以

17、央視投放為主的媒介投放模式。在媒介購買方面，通過直接到各地區(qū)進行調(diào)研和談判的方在媒介購買方面，通過直接到各地區(qū)進行調(diào)研和談判的方式，一方面大大降低了媒介成本，另外也使得媒介投放更加式，一方面大大降低了媒介成本，另外也使得媒介投放更加適合當(dāng)?shù)?。適合當(dāng)?shù)亍? 1、資源投入方向：資源投入方向：（2 2）客戶精準(zhǔn)客戶精準(zhǔn)將資源投入到終端客戶，實現(xiàn)資源的終端下沉。將資源投入到終端客戶，實現(xiàn)資源的終端下沉。具體模式有兩種：具體模式有兩種：A A、通過業(yè)務(wù)代表直接針對通過業(yè)務(wù)代表直接針對07年年40000家左右的直控工作終端的資源家左右的直控工作終端的資源投入。投入。B B、借助協(xié)議經(jīng)銷商的力量對無法直控的

18、終端客戶的資源投入。借助協(xié)議經(jīng)銷商的力量對無法直控的終端客戶的資源投入。這里事業(yè)部也將通過這里事業(yè)部也將通過kpi的考核指標(biāo)來進一步引導(dǎo)，如對非協(xié)議客戶的考核指標(biāo)來進一步引導(dǎo)，如對非協(xié)議客戶的促銷限制，以及對銷售團隊的布貨率考核等等。的促銷限制，以及對銷售團隊的布貨率考核等等。 二、運作的能力二、運作的能力二、運作的能力二、運作的能力2 2、強大的執(zhí)行力強大的執(zhí)行力通過管理體系的調(diào)整，實現(xiàn)精細(xì)化管理。通過管理體系的調(diào)整，實現(xiàn)精細(xì)化管理。 0707年事業(yè)部引入項目管理制度，是項目管理全面實施年事業(yè)部引入項目管理制度，是項目管理全面實施和推廣的一年，加強事業(yè)部的精細(xì)化管理。和推廣的一年，加強事業(yè)部的精細(xì)化管理。三、三、20072007年品種目標(biāo)年品種目標(biāo)1 1、重點媒介投入品種：重點媒介投入品種：999999感冒靈感冒靈 目標(biāo)目標(biāo)6.56.5億億 感冒藥第一品牌感冒藥第一品牌 增長增長1 1億億三九胃泰三九胃泰 目標(biāo)目標(biāo)2.42.4億億 胃藥類前五強胃藥類前五強 增長增長80008000萬萬999999強力枇杷露強力枇杷露 目標(biāo)目標(biāo)0.50.5億億 止咳藥的前十位止咳藥的前十位 增長增長40004000萬萬2 2、新品引入：新品引入：引入新品年度數(shù)量目標(biāo)：引入新品年度數(shù)量目標(biāo)：1-21-2個。