軟件公司銷售管理部職責(zé)、制度和流程-new

1、銷售管理部Sales Dept.Menu職責(zé) /制度 /流程目錄一、銷售管理部部門職責(zé)3二、銷售部職能、組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部管理制度41、銷售的職能定位與工作范圍42.銷售的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)43.銷售管理制度5三、銷售管理職能工作流程91、合同審批流程92、報(bào)價(jià)審批103、代理商管理制度錯(cuò)誤！未定義書簽。4、銷售支持105、發(fā)貨116、二次開發(fā)需求11一、銷售管理部部門職責(zé)主要職責(zé)：達(dá)成全年銷售指標(biāo)；例行職責(zé)：1、 完成銷售指標(biāo)；2、 客戶款項(xiàng)的回收；3、 維護(hù)客戶關(guān)系；4、 發(fā)掘客戶資源；5、 發(fā)掘合作伙伴；6、 跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；7、 反饋市場(chǎng)需求；二、銷售部考核指標(biāo)1、 合同金額2、 銷售收入3

2、、 銷售成本4、 客戶數(shù)量5、 潛在客戶數(shù)量6、 基礎(chǔ)客戶數(shù)量7、 無(wú)效客戶數(shù)量8、 新開拓客戶數(shù)量9、 銷售人員的專業(yè)程度10、代理商的數(shù)量11、知識(shí)積累能力;12、團(tuán)隊(duì)發(fā)展能力;三、銷售部職能、組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部管理制度1、銷售的職能定位與工作范圍1.1銷售的定位市場(chǎng)部1.1.1實(shí)現(xiàn)銷售收入入銷1.1.2建立企業(yè)外部形象售收銷售部1.2銷售的職能財(cái)務(wù)部門能四項(xiàng)1.2.1產(chǎn)品銷售職1.2.2客戶開拓項(xiàng)目管理部1.2.3銷售款項(xiàng)回收1.2.4客戶售前服務(wù)2. 銷售的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)2.1組織結(jié)構(gòu)和崗位劃分總經(jīng)理2.1.1銷售設(shè) 8 個(gè)崗位：銷售副總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，地銷售副總經(jīng)理區(qū)銷售經(jīng)理， 客戶

3、經(jīng)理， 銷售代表， 咨詢顧問(wèn)， e-office銷售經(jīng)理、 e-office 銷售代表2.1.2銷售的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)見左圖：2.2崗位職責(zé)：銷售總監(jiān)2.2.1銷售副總經(jīng)理：確立銷售目標(biāo)，有時(shí)間限制的可衡量目標(biāo)；資源的配置，人力資源和資金等；建立控制、評(píng)估和反饋系統(tǒng)地區(qū)銷售2.2.2銷售總監(jiān)經(jīng)理客戶經(jīng)理說(shuō)明目標(biāo) , 并將目標(biāo)量化, 規(guī)定完成公司銷售目標(biāo)的期限；建立優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍確定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)步驟 , 明確客戶經(jīng)理的行動(dòng)目標(biāo), 并銷售助理電話銷售3. 銷售管理制度銷售報(bào)告周工作報(bào)告月工作報(bào)告季度工作報(bào)告年度總結(jié)報(bào)告最終完成銷售目標(biāo)建立 , 分配 , 監(jiān)督 , 貫徹目標(biāo)的執(zhí)行對(duì)每一行動(dòng)步驟分公司銷售業(yè)務(wù)

4、的支持銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)與控制完善分支機(jī)構(gòu)的建設(shè)銷售回款業(yè)務(wù)費(fèi)用的控制客戶經(jīng)理客戶開拓潛在客戶維護(hù)銷售目標(biāo)的完成銷售回款銷售助理協(xié)助銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理的銷售工作完善銷售工具協(xié)助市場(chǎng)客戶開拓外部企業(yè)宣傳客戶資料庫(kù)完善客戶需求整理3.1銷售報(bào)告制度周工作報(bào)告客戶經(jīng)理、銷售助理、電話銷售每周提交周工作報(bào)告。周工作報(bào)告的主要反映每周的工作完成情況以及下周的工作計(jì)劃。周工作報(bào)告的提交時(shí)間為每周的周末。由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)審批、備案各地銷售經(jīng)理提交每周工作報(bào)告，主要內(nèi)容為每周各地分支機(jī)構(gòu)銷售業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況，計(jì)劃完成情況。周工作報(bào)告的提交時(shí)間為每周的周末。由銷售副總負(fù)責(zé)審批、評(píng)估、備案銷售總監(jiān)提交每周工作報(bào)告，主要內(nèi)

5、容為全國(guó)分支機(jī)構(gòu)的銷售業(yè)務(wù)進(jìn)展以及任務(wù)、計(jì)劃完成情況。由銷售副總審批、評(píng)估、備案月度工作報(bào)告客戶經(jīng)理、銷售助理、電話銷售每月提交工作報(bào)告。主要內(nèi)容為每月工作的匯總，計(jì)劃與實(shí)際目標(biāo)的完成情況。每月月工作報(bào)告的提交時(shí)間為每月月末。由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)審批、評(píng)估、備案各地銷售經(jīng)理提交月工作報(bào)告，主要內(nèi)容為各地分支的銷售業(yè)務(wù)匯報(bào)，計(jì)劃與實(shí)際任務(wù)的完成情況。每月月報(bào)的提交時(shí)間為每月的月末。由銷售副總負(fù)責(zé)審批、評(píng)估、備案銷售總監(jiān)每月提交月度工作報(bào)告，主要內(nèi)容為全國(guó)銷售情況的匯總，以及計(jì)劃與實(shí)際工作的完成情況匯報(bào)。由銷售副總審批、評(píng)估、備案季度工作報(bào)告客戶經(jīng)理、銷售助理、電話銷售每季度提交季度工作報(bào)告。主要內(nèi)容為

6、每季度的銷售業(yè)績(jī)完成情況、回款情況、客戶開拓情況、銷售業(yè)務(wù)開拓情況匯總等。季度報(bào)告的提交時(shí)間為每季度的季度末。由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)審批、評(píng)估、備案各地銷售經(jīng)理每季度提交每季度提交季度工作報(bào)告。主要內(nèi)容為每月底的銷售業(yè)績(jī)完成情況、回款情況、客戶開拓情況、銷售隊(duì)伍建設(shè)情況、運(yùn)行情況匯總等。季度報(bào)告的提交時(shí)間為每季度末。由銷售副總負(fù)責(zé)審批、評(píng)估、備案銷售總監(jiān)每季度提交每季度季度工作報(bào)告。主要內(nèi)容為各地分支機(jī)構(gòu)的銷售業(yè)務(wù)開展情況，任務(wù)與計(jì)劃完成情況，銷售隊(duì)伍建設(shè)情況等。由銷售副總負(fù)責(zé)審批、評(píng)估、備案年度工作報(bào)告所有人員每半年提交年度工作報(bào)告。主要內(nèi)容為個(gè)人、部門經(jīng)理以及銷售總監(jiān)的工作情況匯總情況。3.2銷售

7、管理會(huì)議制度銷售會(huì)議制度周例會(huì)銷售部門每周周末召開周例會(huì)。由銷售經(jīng)理支持，聽取周例會(huì)各個(gè)銷售人員的銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行情況。會(huì)議紀(jì)要由銷售經(jīng)月/季度銷售業(yè)務(wù)評(píng)估會(huì)議理審批匯總、備案。月/ 季度銷售業(yè)務(wù)評(píng)估會(huì)議銷售部門每月 / 季度召開月度業(yè)績(jī)匯會(huì)議，由銷售經(jīng)理主持，聽取銷售人員月/ 季度銷售業(yè)務(wù)完成情況。會(huì)議紀(jì)要由銷售經(jīng)理審批、銷售總監(jiān)及銷售副總審批匯總、備案。3.3客戶管理制度客戶信息的完善、客戶資料的維護(hù)、客戶狀態(tài)客戶基本信息的的維護(hù)。維護(hù)客戶信息的完整，客戶名稱規(guī)范、詳實(shí)?？蛻魻顟B(tài)更新客戶的網(wǎng)址、郵件、背景資料、聯(lián)系人的詳細(xì)信息需要客戶類型維護(hù)登記完整聯(lián)系記錄更新客戶類型、客戶的來(lái)源等登記完整客

8、戶經(jīng)理客戶狀態(tài)的及時(shí)更新客戶的狀態(tài)定期整理，基礎(chǔ)客戶、潛在客戶等定義準(zhǔn)確CRM 資料庫(kù)并及時(shí)更新狀態(tài)?？蛻魻顟B(tài)的變更由客戶經(jīng)理提交申請(qǐng)，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)審批?；A(chǔ)客戶的滿足條件：有明確的需求、預(yù)算、時(shí)間表潛在客戶的滿足條件：進(jìn)入商務(wù)談判期試用申請(qǐng)客戶以及售前回訪制度的處理在規(guī)定的時(shí)間范圍內(nèi)處理客戶試用申請(qǐng)客戶的分配主要是按照地區(qū)。定期整理 CRM中無(wú)效客戶數(shù)量，建立回訪制度。更新客戶聯(lián)系記錄銷售機(jī)會(huì)的維護(hù)建立客戶經(jīng)理的銷售預(yù)測(cè)制度，隨時(shí)上報(bào)潛在的銷售機(jī)會(huì)并在 CRM系統(tǒng)中創(chuàng)建。銷售經(jīng)理建立監(jiān)督、管理銷售機(jī)會(huì)信息。銷售合同管理所有合同必須采用公司規(guī)定的合同模版。合同遞交或者商談前報(bào)批銷售經(jīng)理、銷售總

9、監(jiān)簽訂后的合同在CRM中建立合同信息立合同管理，建立合同詳細(xì)信息以及收付帳框信息。銷售經(jīng)理建立監(jiān)督、管理銷售合同并跟蹤合同的執(zhí)行以及付款情況的跟蹤。中信息的收集、匯總、整理、上報(bào)、備案和存檔銷售績(jī)效與考核制度：銷售業(yè)績(jī)考核根據(jù)每月客戶的開拓?cái)?shù)量、銷售合同金額以及回款情況作績(jī)效評(píng)估。建立績(jī)效與工資掛鉤制度。建立績(jī)效與工資的銜接任務(wù)考核根據(jù)每月計(jì)劃與實(shí)際工作完成情況作考核，考核的主要依據(jù)是每月的工作總結(jié)，評(píng)估工作報(bào)告中的計(jì)劃任務(wù)與實(shí)際執(zhí)行情況。3.5銷售收款與費(fèi)用管理制度銷售經(jīng)理每月編制收款計(jì)劃，由相應(yīng)銷售人員執(zhí)行。執(zhí)行情況將作為銷售人員績(jī)效考核依據(jù)銷售人員發(fā)生的所有費(fèi)用均根據(jù)收款以及年度預(yù)算。并

10、在系統(tǒng)報(bào)銷，報(bào)銷前經(jīng)部門經(jīng)理審批，統(tǒng)一報(bào)總經(jīng)理審批認(rèn)可，最后由財(cái)務(wù)報(bào)銷。3.6選人、用人制度選人各地分支機(jī)構(gòu)可自主招聘銷售人員以及安排人員的崗位。最后報(bào)批總部銷售總監(jiān)做評(píng)估。用人連續(xù) 2 個(gè)季度無(wú)業(yè)績(jī)以及缺乏市場(chǎng)開拓能力的銷售人員需要建立辭退制度四、銷售管理職能工作流程1、合同審批流程1.1合同的起草銷售合同合同的起草必須按照公司規(guī)定的模版。項(xiàng)目總監(jiān)參與合客戶經(jīng)理創(chuàng)建代理協(xié)議i合作協(xié)議同的制定。銷售經(jīng)理審批2、報(bào)價(jià)審批產(chǎn)品價(jià)格用戶數(shù)費(fèi)用不得低于3 折用實(shí)施費(fèi)用銷售經(jīng)理如低于 5折評(píng)估歸檔銷售總監(jiān)客戶發(fā)送4、銷售支持客戶來(lái)訪銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)上門支持1.2合同的審批各地區(qū)的銷售合同必須經(jīng)過(guò)銷售總監(jiān)審批

11、，包括代理、直接銷售、 合作等任何協(xié)議與合同都必須事先經(jīng)過(guò)審批.1.3 合同審批的環(huán)節(jié)所有的合同的審批時(shí)間不超過(guò) 2 天時(shí)間，如遇特殊情況可以直接請(qǐng)銷售總監(jiān)、銷售副總審批。1.4 合同價(jià)格合同價(jià)格不得低于5 萬(wàn)。合同的首付款為合同簽訂后三個(gè)工作日不付款， 付款后交付產(chǎn)品安裝光盤。2.1 報(bào)價(jià)的創(chuàng)建所有的價(jià)格都按照公司規(guī)定的形式以及價(jià)格體系創(chuàng)建。報(bào)價(jià)問(wèn)題可咨詢銷售經(jīng)理，如遇特別情況可直接咨詢銷售總監(jiān)。2.2價(jià)格體系規(guī)定所有的報(bào)價(jià)將設(shè)定最低價(jià)格限制。所有報(bào)價(jià)不得低于市場(chǎng)價(jià)格的 3 折。2.3.報(bào)價(jià)審核低于 5 折的報(bào)價(jià)需由銷售總監(jiān)確認(rèn)如有關(guān)二次開發(fā)部分的費(fèi)用一律報(bào)銷售總監(jiān)確認(rèn)。2.4審核時(shí)間所有報(bào)價(jià)的審核周期不超過(guò)2 天。2.5 特價(jià)的處理如遇招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)惡劣等情況下，可申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)，所有特價(jià)的范圍限制在知識(shí)管理、工作流模塊，其他的需求一律不考慮特價(jià)。4.1 分支機(jī)構(gòu)銷售支持范圍分支機(jī)構(gòu)的如需總部銷售支持，統(tǒng)一向銷售總監(jiān)提出申請(qǐng)，由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)。4.2銷售支持定義：一般客戶接待重大客戶分支機(jī)構(gòu)來(lái)滬參觀或者訪問(wèn)，統(tǒng)一向銷售總監(jiān)匯報(bào)u由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)接待。銷售總監(jiān)接待分支機(jī)構(gòu)人員需要上門的售前支持，統(tǒng)一向銷售總監(jiān)提出申請(qǐng)，由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)。接待費(fèi)用分支機(jī)構(gòu)承擔(dān)4.3銷售支持費(fèi)用所有由銷售支持而產(chǎn)生的費(fèi)用由分支機(jī)構(gòu)自行承擔(dān)。另外分支機(jī)構(gòu)需要支付1000RMB/人天的支持費(fèi)用。5、發(fā)貨5.1發(fā)