增員面談三步法--盧海濤

1、萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究一、增員流程與工具一、增員流程與工具二、增員面談三步法二、增員面談三步法萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究緣故緣故轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹直接直接媒介媒介探究性探究性面談面談推介性推介性面談面談決定性決定性面談面談面試面試培訓(xùn)上崗培訓(xùn)上崗參加增員活動(dòng)參加增員活動(dòng)增員開拓增員開拓確定約確定約訪名單訪名單增員增員約訪約訪增員面談增員面談萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究一、增員流程

2、與工具一、增員流程與工具二、增員面談三步法二、增員面談三步法探究性面談推介性面談決定性面談初步了解并收集被增員人足夠的資料初步了解并收集被增員人足夠的資料了解被增員人的現(xiàn)狀了解被增員人的現(xiàn)狀找到增員切入點(diǎn)找到增員切入點(diǎn)激發(fā)起被增員人改變現(xiàn)狀的愿望激發(fā)起被增員人改變現(xiàn)狀的愿望為對(duì)方著想為對(duì)方著想足夠的耐心足夠的耐心交朋友的心態(tài)交朋友的心態(tài)隨緣，不急功近利隨緣，不急功近利專注，仔細(xì)聆聽專注，仔細(xì)聆聽隨時(shí)準(zhǔn)備增員切入隨時(shí)準(zhǔn)備增員切入心態(tài)準(zhǔn)備1 1、多采用開放式詢問(wèn)，這是為了收集增員對(duì)象的背景資料、性格特征、多采用開放式詢問(wèn)，這是為了收集增員對(duì)象的背景資料、性格特征、目前現(xiàn)狀和未來(lái)理想、激發(fā)興趣，以便

3、發(fā)現(xiàn)增員需求點(diǎn)。問(wèn)題可選三至目前現(xiàn)狀和未來(lái)理想、激發(fā)興趣，以便發(fā)現(xiàn)增員需求點(diǎn)。問(wèn)題可選三至四個(gè)，不宜過(guò)多。避免對(duì)方產(chǎn)生四個(gè)，不宜過(guò)多。避免對(duì)方產(chǎn)生逆反情緒，適得其反。逆反情緒，適得其反。 2 2、利用理想和現(xiàn)實(shí)之間的差距，增強(qiáng)對(duì)方逃離痛苦意愿。、利用理想和現(xiàn)實(shí)之間的差距，增強(qiáng)對(duì)方逃離痛苦意愿。 營(yíng)造氣氛1了解對(duì)方，收集信息2預(yù)約下次面談3萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究營(yíng)造氣氛11：自我介紹2：贊美3：鋪墊道明來(lái)意道明來(lái)意所需時(shí)間和大致內(nèi)容所需時(shí)間和大致內(nèi)容 事前準(zhǔn)備充分，熟練背誦自我介紹 保持氣氛輕松自然 說(shuō)明為何從事保險(xiǎn)業(yè)

4、（視與對(duì)方的關(guān)系而定, 且以生動(dòng)案例說(shuō)明尤佳） 話題追溯時(shí)間：畢業(yè)后或3年內(nèi)(建立同理心) 適時(shí)加入幽默與笑話,使氣氛更融洽自我介紹做得好，對(duì)方就比較愿意真實(shí)的談?wù)撟约鹤晕医榻B做得好，對(duì)方就比較愿意真實(shí)的談?wù)撟约喝f(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究?jī)?nèi)外內(nèi)外人物人物稱贊對(duì)方稱贊對(duì)方消遣自己消遣自己向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)外表人林小姐，您真是模特兒身材。王先生，您氣色真好，看不出真實(shí)年齡像我一樣減肥，越減越肥，有時(shí)候真得要反省自己了。林小姐，您平時(shí)是如何運(yùn)動(dòng)保養(yǎng)身材的？陳太太，我可不可以請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)題？物這么有品位的裝潢，看得出來(lái)您非常有藝

5、術(shù)品位。這部車子好干凈，您真愛(ài)惜您的車子?；厝ブ笪艺嫦氚鸭也贾贸蛇@樣了。我常想有時(shí)候應(yīng)該改善自己。請(qǐng)問(wèn)王先生，當(dāng)初您是怎么跟裝潢公司人說(shuō)的陳先生，象您這么忙，怎么整理車子的？?jī)?nèi)在人陳先生，看得出來(lái)，您真是個(gè)細(xì)心的爸爸，這么為孩子設(shè)想。王太太，一看就知道您是溫柔賢惠的人。換成我就不行了，孩子一鬧我就不知怎么辦了。我常想，一個(gè)家庭的幸福與女主人的性格一定有很大關(guān)系。陳先生，您是怎么把自己練的這么好修養(yǎng)。王太太，我很好奇，你從來(lái)都是這么好修養(yǎng)，怎么做到的？物陳太太，您的廚藝真不錯(cuò)，我還沒(méi)吃過(guò)這么好吃的糖醋魚哪。林小姐，您這套衣服質(zhì)地非常好，正如您的內(nèi)涵一樣有時(shí)候自己做糖醋魚就沒(méi)這么好吃。有內(nèi)涵的人

6、就是不一樣，象我就學(xué)不來(lái)。請(qǐng)問(wèn)陳太太，做糖醋魚應(yīng)該注意什么？林小姐，請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)如何充實(shí)自己，才會(huì)有這么好的內(nèi)涵？ 尋找需求尋找需求提問(wèn)提問(wèn)積極傾聽積極傾聽開放式問(wèn)題開放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題封閉式問(wèn)題理解、復(fù)述、引導(dǎo)理解、復(fù)述、引導(dǎo)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究封閉式問(wèn)題封閉式問(wèn)題特點(diǎn)：尋求事實(shí)，避免羅嗦。缺點(diǎn)：帶有主觀引導(dǎo)性開放式問(wèn)題開放式問(wèn)題特點(diǎn)：收集正確信息的最好方式 “陳先生，不知道你對(duì)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理是怎樣看的?！?“李小姐，以您作為一個(gè)家長(zhǎng)（生意人）的立場(chǎng)上，你對(duì)壽險(xiǎn)有什么看法呢？” 業(yè)：“陳先生，你愛(ài)你的家人嗎？” 客

7、：“愛(ài)”。 業(yè)：“有多愛(ài)?” 客： 業(yè)：“你是否為你愛(ài)的家人準(zhǔn)備了安全的計(jì)劃？劉太太，天 下做母親的哪有不疼愛(ài)自己孩子的，您說(shuō)是嗎？”了解對(duì)方，收集信息2收集基本資料收集基本資料-面談問(wèn)題面談問(wèn)題個(gè)人理想、滿足程度、個(gè)人理想、滿足程度、個(gè)人形象、個(gè)人的生活習(xí)慣、個(gè)人形象、個(gè)人的生活習(xí)慣、工作分析、未來(lái)發(fā)展、工作分析、未來(lái)發(fā)展、收入期望、說(shuō)服能力收入期望、說(shuō)服能力.收集深層次資料收集深層次資料尋找增員切入點(diǎn)尋找增員切入點(diǎn)指出困惑指出困惑探究快樂(lè)探究快樂(lè)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究個(gè)人理想個(gè)人理想-就您自己的見(jiàn)解，什么樣的工作

8、才令您覺(jué)得成功？滿足程度滿足程度-您滿意現(xiàn)在所擁有的工作嗎？為什么？個(gè)人形象個(gè)人形象-您的親人或好朋友是怎樣形容您的呢？生活習(xí)慣生活習(xí)慣-空余的時(shí)間里，您會(huì)做些什么？工作分析工作分析-您現(xiàn)在的工作中，哪一方面你最感興趣，有沒(méi)有成就感？未來(lái)發(fā)展未來(lái)發(fā)展-依目前情況看，您期望五年后的事業(yè)會(huì)達(dá)到哪一高度？收入期望收入期望-以您每月的薪金，您覺(jué)得可以滿足日常開支嗎？ 說(shuō)服能力說(shuō)服能力-當(dāng)你嘗試說(shuō)服某人做某項(xiàng)事情而遭拒絕的時(shí)候，您有何反應(yīng)或行動(dòng)？您的夢(mèng)想是什么？打算如何實(shí)現(xiàn)呢？(個(gè)人理想)您心目中理想的月收入是多少？每天工作多長(zhǎng)時(shí)間？(滿足程度) 您心目中理想的工作是什么樣子的?(未來(lái)發(fā)展) 您打算在這

9、里待到退休嗎？為什么？(未來(lái)發(fā)展) 您覺(jué)得學(xué)以致用了嗎？(工作分析)貴公司有參加養(yǎng)老保險(xiǎn)嗎？(滿足程度) 如果有，每月交多少？您覺(jué)得未來(lái)養(yǎng)老足夠了嗎? 如果沒(méi)有，那該怎么辦？萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究您滿足目前的生活質(zhì)量嗎？(滿足程度)您的薪水趕得上物價(jià)上漲嗎？(收入期望)您目前的薪資能讓您過(guò)上想要的生活嗎? (收入期望) 您現(xiàn)在的工作能實(shí)現(xiàn)您的夢(mèng)想嗎？(個(gè)人理想) 您心目中理想的工作是不是這個(gè)樣子的?(個(gè)人理想) 您能描述一下您在50歲生日時(shí)拍的照片嗎？(個(gè)人理想) 活動(dòng)方式 每三人為一個(gè)小組,分別扮演增員人、被增員人

10、和觀察員,任選問(wèn)題,進(jìn)行演練。 觀察員要在角色扮演完畢后，提供建議。 活動(dòng)時(shí)間：15分鐘萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究探究性面談推介性面談決定性面談吸引被增員人根據(jù)在探究性面談中挖掘的被增員人困惑點(diǎn)，做重點(diǎn)推介行業(yè)、公司、報(bào)酬制度、個(gè)人發(fā)展心態(tài)準(zhǔn)備積極主動(dòng)，爭(zhēng)取成功同理心不輕言放棄愉快的心情心態(tài)準(zhǔn)備 聚焦壽險(xiǎn)業(yè)（前途性、收入性、成長(zhǎng)性等）要利用對(duì)方的不滿足狀態(tài)、困苦等，從保險(xiǎn)業(yè)可以滿足對(duì)方的這一點(diǎn)切入（對(duì)方迫切想知道的）相關(guān)介紹1追求快樂(lè)2從被增員人對(duì)現(xiàn)實(shí)的不滿點(diǎn)切入壽險(xiǎn)業(yè)。將目前公司近況告知對(duì)方. 并適時(shí)進(jìn)行增員切入。預(yù)約

11、下次面談或活動(dòng)3萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究收入提升收入提升工作氛圍工作氛圍人際拓展人際拓展時(shí)間自由時(shí)間自由晉升空間晉升空間生存狀態(tài)生存狀態(tài)能力提升能力提升自我實(shí)現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)晉升制度晉升制度行業(yè)前途行業(yè)前途關(guān)系簡(jiǎn)單關(guān)系簡(jiǎn)單特長(zhǎng)發(fā)揮特長(zhǎng)發(fā)揮自我挑戰(zhàn)自我挑戰(zhàn)經(jīng)常旅游經(jīng)常旅游自主經(jīng)營(yíng)自主經(jīng)營(yíng)個(gè)人成長(zhǎng)個(gè)人成長(zhǎng)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)-公司公司收入制度收入制度壽險(xiǎn)工作特性壽險(xiǎn)工作特性壽險(xiǎn)行業(yè)壽險(xiǎn)行業(yè) 壽險(xiǎn)的意義壽險(xiǎn)的意義 壽險(xiǎn)的功能壽險(xiǎn)的功能 壽險(xiǎn)的成長(zhǎng)壽險(xiǎn)的成長(zhǎng) 壽險(xiǎn)的事業(yè)特性壽險(xiǎn)的事業(yè)特性 壽險(xiǎn)事業(yè)與個(gè)人成長(zhǎng)壽險(xiǎn)事業(yè)與個(gè)人成長(zhǎng)萬(wàn)一網(wǎng)制作收

12、集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究 公司源起公司源起 股東股東實(shí)力實(shí)力 公司公司文化文化 公司福利公司福利 培訓(xùn)訓(xùn)練培訓(xùn)訓(xùn)練 激勵(lì)計(jì)劃激勵(lì)計(jì)劃 發(fā)展空間發(fā)展空間主題主題 如何推介公司如何推介公司? 借助公司介紹輔助彩頁(yè)，報(bào)紙借助公司介紹輔助彩頁(yè)，報(bào)紙演練方式：演練方式： 分三人一組進(jìn)行。分別扮演增員人，被增員人和觀察員分三人一組進(jìn)行。分別扮演增員人，被增員人和觀察員 演練一輪后，交換角色。觀察員要給出建議演練一輪后，交換角色。觀察員要給出建議時(shí)間：時(shí)間：15分鐘分鐘萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)

13、勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究 業(yè)務(wù)員待遇方面業(yè)務(wù)員待遇方面 事業(yè)延伸事業(yè)延伸 新人發(fā)展計(jì)劃新人發(fā)展計(jì)劃 相關(guān)培訓(xùn)訓(xùn)練支持相關(guān)培訓(xùn)訓(xùn)練支持 新人發(fā)展晉升渠道新人發(fā)展晉升渠道 公司榮譽(yù)組織公司榮譽(yù)組織 日常工作日常工作 時(shí)間相對(duì)自由時(shí)間相對(duì)自由 增加社會(huì)人脈增加社會(huì)人脈 個(gè)人成就感個(gè)人成就感萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究探究性面談推介性面談決定性面談確定增員參加創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，填寫系列表格，準(zhǔn)備參加新人面試與培訓(xùn)加強(qiáng)信心1促成并填寫相應(yīng)表格2解答疑惑參觀職場(chǎng)主管面談決定時(shí)機(jī)時(shí)的猶豫問(wèn)題處理3運(yùn)用好工具包最好在職場(chǎng)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)

14、授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究決定時(shí)機(jī)時(shí)的猶豫問(wèn)題處理3主動(dòng)解決對(duì)方（家人）的問(wèn)題主動(dòng)解決對(duì)方（家人）的問(wèn)題,避免功虧一簣避免功虧一簣用心聆聽用心聆聽 LISTENLISTEN尊重理解尊重理解 SHARESHARE探究事實(shí)探究事實(shí) CLARIFYCLARIFY提出方案提出方案 PRESENTPRESENT請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)求行動(dòng) ASKASK行業(yè)方面公司方面家庭方面?zhèn)€人方面萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究張：張：“我接受不了沒(méi)有底薪的工作呀！我接受不了沒(méi)有底薪的工作呀！”李：李：”您是擔(dān)心

15、這個(gè)行業(yè)沒(méi)有底薪嗎？非常感謝您告訴我您真實(shí)的想法，很多您是擔(dān)心這個(gè)行業(yè)沒(méi)有底薪嗎？非常感謝您告訴我您真實(shí)的想法，很多人都是這么想的。人都是這么想的。李：李：“那您以后打算做什么？那您以后打算做什么？”張：張：“我想先考一個(gè)資格證，自己開一家事務(wù)所我想先考一個(gè)資格證，自己開一家事務(wù)所”李：李：“一個(gè)人做嗎？一個(gè)人做嗎？”張：張：“打算再招四、五個(gè)人吧！打算再招四、五個(gè)人吧！”李：李：“他們的薪水誰(shuí)發(fā)呢？他們的薪水誰(shuí)發(fā)呢？”，“我發(fā)！我發(fā)！”李：李：“你的薪水呢？你的薪水呢？”，“當(dāng)然自己賺錢自己發(fā)嘍！當(dāng)然自己賺錢自己發(fā)嘍！”李：李：“那你豈不是不僅自己沒(méi)有底薪，而且還要發(fā)四、五個(gè)人的工資嗎？那你

16、豈不是不僅自己沒(méi)有底薪，而且還要發(fā)四、五個(gè)人的工資嗎？”張：張：“，你說(shuō)的有道理，讓我再好好想想。，你說(shuō)的有道理，讓我再好好想想。”李：李：“所以哦，并不是沒(méi)有底薪讓你害怕，而是因?yàn)槟銓?duì)這個(gè)行業(yè)的收入結(jié)構(gòu)所以哦，并不是沒(méi)有底薪讓你害怕，而是因?yàn)槟銓?duì)這個(gè)行業(yè)的收入結(jié)構(gòu)還不了解還不了解,事實(shí)上事實(shí)上,從事保險(xiǎn)是個(gè)人創(chuàng)業(yè)從事保險(xiǎn)是個(gè)人創(chuàng)業(yè),初期只有一個(gè)人是會(huì)有些不穩(wěn)定，但我初期只有一個(gè)人是會(huì)有些不穩(wěn)定，但我們有財(cái)務(wù)補(bǔ)助，當(dāng)我們發(fā)展成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，有管理津貼、續(xù)傭，以及首傭，那時(shí)們有財(cái)務(wù)補(bǔ)助，當(dāng)我們發(fā)展成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，有管理津貼、續(xù)傭，以及首傭，那時(shí)會(huì)穩(wěn)定在比較高的收入水平上。會(huì)穩(wěn)定在比較高的收入水平上。 .

17、”時(shí)間時(shí)間收入收入收入雖有波動(dòng)，但最低點(diǎn)是逐漸上升的！收入雖有波動(dòng)，但最低點(diǎn)是逐漸上升的！萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究您是擔(dān)心這個(gè)行業(yè)沒(méi)有底薪嗎？重復(fù)對(duì)方的話（表示認(rèn)真聆聽）認(rèn)同對(duì)方感受非常感謝您告訴我您真實(shí)的想法，很多人都是這么想的。探究事實(shí)（深入追問(wèn)）您認(rèn)為有底薪就真的可以做到經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，并幫助您實(shí)現(xiàn)理想嗎？冒昧問(wèn)一句：您以后打算做什么？（等待回應(yīng)）提出方案從事保險(xiǎn)業(yè)是個(gè)人創(chuàng)業(yè)，初期只有一個(gè)人是會(huì)有些不穩(wěn)定，但我們有財(cái)務(wù)補(bǔ)助，當(dāng)我們發(fā)展成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，有管理津貼、續(xù)傭，以及首傭，那時(shí)會(huì)穩(wěn)定在比較高的收入水平上。 你很適合做保

18、險(xiǎn)，不要猶豫，公司下周正好有培訓(xùn)班,就參加這期吧！請(qǐng)求行動(dòng)張：張：“保險(xiǎn)太不好做了！保險(xiǎn)太不好做了！”李：李：“哦，為什么會(huì)覺(jué)得保險(xiǎn)不好做呢？哦，為什么會(huì)覺(jué)得保險(xiǎn)不好做呢？”張：張：“很多人都這樣說(shuō)啊很多人都這樣說(shuō)啊”李：李：“那有沒(méi)有想過(guò)他們?yōu)槭裁催@樣說(shuō)呢？那有沒(méi)有想過(guò)他們?yōu)槭裁催@樣說(shuō)呢？”張：張：“可能認(rèn)識(shí)的人太少了，賣給誰(shuí)啊？可能認(rèn)識(shí)的人太少了，賣給誰(shuí)?。俊崩睿豪睿骸叭绻驯ｋU(xiǎn)看做是需要被推銷的產(chǎn)品，推銷當(dāng)然很困難！如果把保險(xiǎn)看做是需要被推銷的產(chǎn)品，推銷當(dāng)然很困難！”張：張：“對(duì)呀！對(duì)呀！”李李: “對(duì)了對(duì)了, 張先生張先生, 您家寶貝兒子過(guò)兩年該上小學(xué)了吧您家寶貝兒子過(guò)兩年該上小學(xué)了吧

19、?”張張: ” 對(duì)啊對(duì)啊”李李:” 現(xiàn)在家里都一個(gè)小孩現(xiàn)在家里都一個(gè)小孩,都很寶貝的都很寶貝的.而且家長(zhǎng)對(duì)小孩的早期教育都特別重視而且家長(zhǎng)對(duì)小孩的早期教育都特別重視,跟我們那會(huì)兒可不一樣嘍跟我們那會(huì)兒可不一樣嘍, 您寶貝兒子有上什么輔導(dǎo)班嗎您寶貝兒子有上什么輔導(dǎo)班嗎?”張張: “是啊是啊,現(xiàn)在都一個(gè)孩子現(xiàn)在都一個(gè)孩子, 最近寶寶她媽媽正張羅給他報(bào)一個(gè)鋼琴班呢最近寶寶她媽媽正張羅給他報(bào)一個(gè)鋼琴班呢”李李:” 恩恩,看起來(lái)您太太在培養(yǎng)孩子方面很有一套哦看起來(lái)您太太在培養(yǎng)孩子方面很有一套哦! 不過(guò)確實(shí)是不過(guò)確實(shí)是,孩子的教育問(wèn)題孩子的教育問(wèn)題真的是很重要的真的是很重要的, 天下父母誰(shuí)不是望子成龍呢天

20、下父母誰(shuí)不是望子成龍呢? ”萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究李:” 張先生, 如果要讓你現(xiàn)在開始, 每個(gè)月為寶寶儲(chǔ)備點(diǎn)錢,作為他未來(lái)上學(xué)的教育基金,您愿不愿意呢? “張:”當(dāng)然愿意, 為我兒子的將來(lái)嘛!”李:”張先生,那在不影響您現(xiàn)在家庭生活品質(zhì)的前提下, 每個(gè)月拿出500塊,開始為寶寶教育基金做準(zhǔn)備,你覺(jué)得有困難嗎?”張:”還好吧”李: “張先生,您也知道,一般人的儲(chǔ)蓄習(xí)慣經(jīng)常是積累到一定數(shù)目，總會(huì)因?yàn)橘I房，買車等花掉，然后再重新開始，要是能夠既避免這種情況的發(fā)生，又能夠有一定的收益，那就很好了“李:” 張先生, 我們公司呢

21、最近推出了一款特別針對(duì)教育金儲(chǔ)備的產(chǎn)品, 完全可以達(dá)到這種需要，而且還有些很特別的地方呢！要不要聽聽看?張：“恩。，那你說(shuō)說(shuō)？”李：“張先生， 其實(shí)剛才呢，就是一個(gè)保險(xiǎn)銷售的過(guò)程，你是不是覺(jué)得好象沒(méi)想象中那么難呢？” 李：“其實(shí)，銷售保險(xiǎn)的過(guò)程是在幫助別人作計(jì)劃的過(guò)程，身邊家人和朋友都需要，甚至朋友的朋友都需要，您會(huì)擔(dān)心需要幫助的人太少嗎，所以，擔(dān)心認(rèn)識(shí)的人太少，只是對(duì)于銷售保險(xiǎn)的本質(zhì)不夠了解?！崩? “其實(shí)保險(xiǎn)好做不好做取決于做事的人，而不是保險(xiǎn)本身，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)這么大，社保又不完善，保險(xiǎn)好做.來(lái)來(lái),我們填一下新人我們填一下新人表吧！表吧！張：張：“我如果打算做保險(xiǎn)，就會(huì)選擇大家都知道的公司去做

22、，大樹底下好乘涼啊！實(shí)話我如果打算做保險(xiǎn)，就會(huì)選擇大家都知道的公司去做，大樹底下好乘涼啊！實(shí)話說(shuō)，你們公司好像不是很有名啊說(shuō)，你們公司好像不是很有名啊”李：李：“非常感謝您告訴我您的真實(shí)想法，我很理解非常感謝您告訴我您的真實(shí)想法，我很理解”李：李：“您是因?yàn)椴涣私馕覀冞@家公司而不來(lái)做保險(xiǎn)嗎？您是因?yàn)椴涣私馕覀冞@家公司而不來(lái)做保險(xiǎn)嗎？”張：張：“至少知名度不夠高至少知名度不夠高”李：李：“說(shuō)實(shí)在的，說(shuō)實(shí)在的，10年前您有沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)招商銀行？一定沒(méi)有，但現(xiàn)在招行銀行在金融年前您有沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)招商銀行？一定沒(méi)有，但現(xiàn)在招行銀行在金融界的知名度不錯(cuò)啊，正是因?yàn)樗钠髽I(yè)文化與內(nèi)涵。所以，我想您也一定同意：

23、一家公界的知名度不錯(cuò)啊，正是因?yàn)樗钠髽I(yè)文化與內(nèi)涵。所以，我想您也一定同意：一家公司的成長(zhǎng)性對(duì)個(gè)人的發(fā)展來(lái)說(shuō)是很重要的司的成長(zhǎng)性對(duì)個(gè)人的發(fā)展來(lái)說(shuō)是很重要的”（類比法）（類比法）張：張：“但銷售產(chǎn)品說(shuō)白了就是賣品牌！但銷售產(chǎn)品說(shuō)白了就是賣品牌！”李：李：“我很理解，我買冰箱會(huì)選海爾，不過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品和這些產(chǎn)品是不同的！我很理解，我買冰箱會(huì)選海爾，不過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品和這些產(chǎn)品是不同的！”張：張：“還不都是銷售商品嘛！還不都是銷售商品嘛！”李：李：“張先生，如果說(shuō)有一種商品，它的品質(zhì)是基本相同的，你是跟一個(gè)大品牌但是您張先生，如果說(shuō)有一種商品，它的品質(zhì)是基本相同的，你是跟一個(gè)大品牌但是您不認(rèn)識(shí)的陌生人員買呢？

24、還是跟一個(gè)您比較信賴的熟人或朋友買呢？不認(rèn)識(shí)的陌生人員買呢？還是跟一個(gè)您比較信賴的熟人或朋友買呢？”張：張：“如果品質(zhì)一樣的話，當(dāng)然跟熟人買比較好些吧如果品質(zhì)一樣的話，當(dāng)然跟熟人買比較好些吧”李：李：“對(duì)啊，其實(shí)就保險(xiǎn)而言，客戶最終能從我們手中購(gòu)買保單，是因?yàn)樗嘈配N售保對(duì)啊，其實(shí)就保險(xiǎn)而言，客戶最終能從我們手中購(gòu)買保單，是因?yàn)樗嘈配N售保單的人，而和公司知名度無(wú)絕對(duì)關(guān)系，更重要的是建立您的個(gè)人品牌，象您這樣誠(chéng)懇的單的人，而和公司知名度無(wú)絕對(duì)關(guān)系，更重要的是建立您的個(gè)人品牌，象您這樣誠(chéng)懇的人人,只要用心經(jīng)營(yíng)只要用心經(jīng)營(yíng),絕對(duì)能夠建立自己的一番事業(yè)絕對(duì)能夠建立自己的一番事業(yè),沒(méi)有必要擔(dān)心公司知名

25、度的問(wèn)題。再說(shuō)沒(méi)有必要擔(dān)心公司知名度的問(wèn)題。再說(shuō)了，公司新，發(fā)展空間更大啊，您說(shuō)對(duì)吧？了，公司新，發(fā)展空間更大啊，您說(shuō)對(duì)吧？”萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究您是說(shuō)我們公司不是很有名嗎？非常感謝您告訴我您的真實(shí)想法，我很理解您是因?yàn)椴涣私馕覀冞@家公司而不來(lái)做保險(xiǎn)嗎？ （等待回應(yīng)）其實(shí)就保險(xiǎn)而言，客戶最終能從我們手中購(gòu)買保單，是因?yàn)樗嘈配N售保單的人，而和公司知名度無(wú)絕對(duì)關(guān)系，更重要的是建立您的個(gè)人品牌，象您這樣誠(chéng)懇的人,只要用心經(jīng)營(yíng),絕對(duì)能夠建立自己的一番事業(yè),沒(méi)有必要擔(dān)心公司知名度的問(wèn)題。知名度不是問(wèn)題，來(lái)參加我們的訓(xùn)練班吧

26、！重復(fù)對(duì)方的話（表示認(rèn)真聆聽）認(rèn)同對(duì)方感受探究事實(shí)（深入追問(wèn)）提出方案請(qǐng)求行動(dòng)張：張：“我覺(jué)得我做不了保險(xiǎn)。我覺(jué)得我做不了保險(xiǎn)?！崩睿豪睿骸盀槭裁磿?huì)這樣想呢？為什么會(huì)這樣想呢？”張：張：“沒(méi)有這個(gè)信心。沒(méi)有這個(gè)信心。”李：李：“哦，那您是對(duì)自己哪方面沒(méi)有信心呢？哦，那您是對(duì)自己哪方面沒(méi)有信心呢？”張：張：“我對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)了解的太少了，而且沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)啊我對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)了解的太少了，而且沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)啊”李：李：“沒(méi)關(guān)系啊，您沒(méi)有從事過(guò)保險(xiǎn)行業(yè)沒(méi)關(guān)系啊，您沒(méi)有從事過(guò)保險(xiǎn)行業(yè), 了解少很正常了解少很正常”李李: 不過(guò)您完全沒(méi)必要擔(dān)心不過(guò)您完全沒(méi)必要擔(dān)心, 公司會(huì)為你提供專業(yè)的全面系統(tǒng)的培訓(xùn)的，有保險(xiǎn)知識(shí)、銷公司會(huì)

27、為你提供專業(yè)的全面系統(tǒng)的培訓(xùn)的，有保險(xiǎn)知識(shí)、銷售技能等等，一定會(huì)幫助你建立信心的。售技能等等，一定會(huì)幫助你建立信心的?！保ㄍ瑫r(shí)拿出培訓(xùn)資料介紹）（同時(shí)拿出培訓(xùn)資料介紹）萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究絲毫不用擔(dān)心經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)題，來(lái)參加我們的訓(xùn)練班吧！張：張：“我覺(jué)得賣保險(xiǎn)的人都要有三寸不爛之舌，我肯定不行。我覺(jué)得賣保險(xiǎn)的人都要有三寸不爛之舌，我肯定不行。”李：李：“口才和經(jīng)驗(yàn)對(duì)于做任何工作都很重要口才和經(jīng)驗(yàn)對(duì)于做任何工作都很重要”李：李：”那您覺(jué)得銷售保險(xiǎn)是不時(shí)要口若懸河？那您覺(jué)得銷售保險(xiǎn)是不時(shí)要口若懸河？”張：張：“當(dāng)然了當(dāng)然了

28、”李：李：“我想問(wèn)一下我想問(wèn)一下, 您會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)人口若懸河就把錢交給他嗎？您會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)人口若懸河就把錢交給他嗎？”張：張：“那倒不會(huì)那倒不會(huì)”李：李：“您會(huì)把錢交給值得信賴的人保管，對(duì)吧？您會(huì)把錢交給值得信賴的人保管，對(duì)吧？”張：張：“對(duì)呀對(duì)呀”李：李：“客戶一定最終會(huì)選擇那些值得信賴的人，就比方說(shuō)：聊天的時(shí)候，你是不是更愿客戶一定最終會(huì)選擇那些值得信賴的人，就比方說(shuō)：聊天的時(shí)候，你是不是更愿意和一個(gè)您信賴的人說(shuō)的很多，而要面對(duì)的是一個(gè)口若懸河的人，你反而不愿意多說(shuō)，意和一個(gè)您信賴的人說(shuō)的很多，而要面對(duì)的是一個(gè)口若懸河的人，你反而不愿意多說(shuō)，對(duì)嗎？對(duì)嗎？”李李“ 其實(shí)，做保險(xiǎn)也一樣，簡(jiǎn)單的說(shuō)就

29、是通過(guò)一些提問(wèn)，讓客戶說(shuō)的更多，真正的保險(xiǎn)其實(shí)，做保險(xiǎn)也一樣，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是通過(guò)一些提問(wèn)，讓客戶說(shuō)的更多，真正的保險(xiǎn)銷售話不在多，而在于說(shuō)到關(guān)鍵點(diǎn)上。銷售話不在多，而在于說(shuō)到關(guān)鍵點(diǎn)上。 所以啊所以啊, 事實(shí)上事實(shí)上,做保險(xiǎn)其實(shí)也簡(jiǎn)單做保險(xiǎn)其實(shí)也簡(jiǎn)單,因?yàn)榭蛻艚右驗(yàn)榭蛻艚邮艿氖悄愕臑槿耸艿氖悄愕臑槿? ”萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究來(lái)參加我們的訓(xùn)練班吧！來(lái)參加我們的訓(xùn)練班吧！張：張：“我覺(jué)得我性格太內(nèi)向，不適合做保險(xiǎn)我覺(jué)得我性格太內(nèi)向，不適合做保險(xiǎn),我肯定不行。我肯定不行。”李：李：“恩恩,你認(rèn)為性格內(nèi)向是天生的嗎你認(rèn)為性格內(nèi)

30、向是天生的嗎?”張張: “我覺(jué)得是我覺(jué)得是”李：李：”其實(shí)哦其實(shí)哦,如果是天生的話如果是天生的話,這個(gè)世界就比現(xiàn)在少一半人了這個(gè)世界就比現(xiàn)在少一半人了,因?yàn)閺男『軆?nèi)向因?yàn)閺男『軆?nèi)向,不敢要吃不敢要吃的哦的哦, ”李：李：”開個(gè)玩笑開個(gè)玩笑,不過(guò)說(shuō)真的不過(guò)說(shuō)真的,很多時(shí)候性格內(nèi)向是相對(duì)的很多時(shí)候性格內(nèi)向是相對(duì)的, 有沒(méi)有朋友說(shuō)你為什么覺(jué)得你有沒(méi)有朋友說(shuō)你為什么覺(jué)得你性格內(nèi)向呢性格內(nèi)向呢?”張：張：“他們說(shuō)我口才不好啊他們說(shuō)我口才不好啊”李：李：“我想問(wèn)一下我想問(wèn)一下, 您會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)人口若懸河就把錢交給他嗎？您會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)人口若懸河就把錢交給他嗎？”張：張：“那倒不會(huì)那倒不會(huì)”李：李：“您會(huì)把錢交給

31、值得信賴的人保管，對(duì)吧？您會(huì)把錢交給值得信賴的人保管，對(duì)吧？”張：張：“對(duì)呀對(duì)呀”李：李：“客戶一定最終會(huì)選擇那些值得信賴的人，就比方說(shuō)：聊天的時(shí)候，你是不是更愿客戶一定最終會(huì)選擇那些值得信賴的人，就比方說(shuō)：聊天的時(shí)候，你是不是更愿意和一個(gè)您信賴的人說(shuō)的很多，而要面對(duì)的是一個(gè)口若懸河的人，你反而不愿意多說(shuō)，意和一個(gè)您信賴的人說(shuō)的很多，而要面對(duì)的是一個(gè)口若懸河的人，你反而不愿意多說(shuō)，對(duì)嗎？對(duì)嗎？”李李“ 其實(shí)，做保險(xiǎn)也一樣，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是通過(guò)一些提問(wèn)，讓客戶說(shuō)的更多，真正的保險(xiǎn)其實(shí)，做保險(xiǎn)也一樣，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是通過(guò)一些提問(wèn)，讓客戶說(shuō)的更多，真正的保險(xiǎn)銷售話不在多，而在于說(shuō)到關(guān)鍵點(diǎn)上。銷售話不在多，而

32、在于說(shuō)到關(guān)鍵點(diǎn)上。 所以啊所以啊, 事實(shí)上事實(shí)上,做保險(xiǎn)其實(shí)也簡(jiǎn)單做保險(xiǎn)其實(shí)也簡(jiǎn)單,因?yàn)榭蛻艚右驗(yàn)榭蛻艚邮艿氖悄愕臑槿耸艿氖悄愕臑槿? ”萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究來(lái)參加我們的培訓(xùn)班吧！來(lái)參加我們的培訓(xùn)班吧！萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究張：張：“賣保險(xiǎn)還要低聲下氣的和人家說(shuō)話，時(shí)間長(zhǎng)了，會(huì)覺(jué)得矮人半截賣保險(xiǎn)還要低聲下氣的和人家說(shuō)話，時(shí)間長(zhǎng)了，會(huì)覺(jué)得矮人

33、半截”李：李：“您是說(shuō)銷售保險(xiǎn)嗎您是說(shuō)銷售保險(xiǎn)嗎? 那您怎么會(huì)認(rèn)為要低聲下氣呢？那您怎么會(huì)認(rèn)為要低聲下氣呢？”張：張：“當(dāng)然了，求人家買東西還不得低聲下氣。當(dāng)然了，求人家買東西還不得低聲下氣?！崩睿豪睿骸昂呛牵液芾斫饽母惺芎呛?，我很理解您的感受, 的確的確,人壽保險(xiǎn)是個(gè)需要和人打交道的行業(yè)人壽保險(xiǎn)是個(gè)需要和人打交道的行業(yè)”李：不過(guò)呢李：不過(guò)呢,那要看你怎么想了，你要是覺(jué)得保險(xiǎn)根本就不是好產(chǎn)品，就會(huì)低聲下氣，賣那要看你怎么想了，你要是覺(jué)得保險(xiǎn)根本就不是好產(chǎn)品，就會(huì)低聲下氣，賣給人家的時(shí)候，自己心里也不舒服。我的一位做得非常好的同事，他從來(lái)都不求別人買給人家的時(shí)候，自己心里也不舒服。我的一位做

34、得非常好的同事，他從來(lái)都不求別人買保單，如果遇到很傲慢的客戶，他扭頭就走，因?yàn)樗X(jué)得賣給客戶保險(xiǎn)實(shí)際上是在幫助保單，如果遇到很傲慢的客戶，他扭頭就走，因?yàn)樗X(jué)得賣給客戶保險(xiǎn)實(shí)際上是在幫助對(duì)方，既然不領(lǐng)情，沒(méi)必要非得幫他對(duì)方，既然不領(lǐng)情，沒(méi)必要非得幫他”(做一次銷售演練做一次銷售演練)李李:”張先生張先生,其實(shí)其實(shí), 剛才呢就是一個(gè)保險(xiǎn)銷售的過(guò)程剛才呢就是一個(gè)保險(xiǎn)銷售的過(guò)程,你覺(jué)得我剛才有求人的感覺(jué)嗎你覺(jué)得我剛才有求人的感覺(jué)嗎?”張張:”那倒沒(méi)有那倒沒(méi)有”李李:”所以，您認(rèn)為賣保險(xiǎn)要低聲下氣，是對(duì)保險(xiǎn)銷售不了解。銷售保險(xiǎn)的過(guò)程是在幫助所以，您認(rèn)為賣保險(xiǎn)要低聲下氣，是對(duì)保險(xiǎn)銷售不了解。銷售保險(xiǎn)的過(guò)

35、程是在幫助別人作計(jì)劃的過(guò)程，而且做保險(xiǎn)最大的一個(gè)好處就是可以挑選自己的客戶，個(gè)別客戶真別人作計(jì)劃的過(guò)程，而且做保險(xiǎn)最大的一個(gè)好處就是可以挑選自己的客戶，個(gè)別客戶真的臉色太不好看，我可以不看，去選擇其它客戶的臉色太不好看，我可以不看，去選擇其它客戶李李:”這周公司正好有培訓(xùn)班這周公司正好有培訓(xùn)班,來(lái)我們填寫下報(bào)名表吧來(lái)我們填寫下報(bào)名表吧”萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究來(lái)參加我們的培訓(xùn)班吧！來(lái)參加我們的培訓(xùn)班吧！萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究張：“我太太會(huì)反對(duì)我做保險(xiǎn)的！”李：“恩，太太反對(duì)很正常啊, 我完全可以理解你家人的擔(dān)憂.”李：”有沒(méi)有想過(guò)她為什么反對(duì)？”張：“她說(shuō)過(guò)這個(gè)行業(yè)壓力太大，怕我吃不消?！崩睿骸澳愕奶荜P(guān)心你啊，所以，你也應(yīng)該反過(guò)來(lái)承擔(dān)更多的責(zé)任，讓她能生活得更好，對(duì)不對(duì)？說(shuō)真的，家人反對(duì)，更說(shuō)明家里人很關(guān)心你，這可是你的福氣哦，因?yàn)樗龑?duì)這個(gè)行業(yè)不了解才會(huì)有這樣的想法。你自己會(huì)覺(jué)得壓力大嗎？”張：”會(huì)“（如果答不會(huì)，請(qǐng)他直接跟太太說(shuō)明）李：”為什么會(huì)覺(jué)得壓力大呢“（根