典當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)點(diǎn)談

1、典當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)點(diǎn)談2015.5.16概述 每個(gè)典當(dāng)企業(yè)從“出生”開始，就將風(fēng)險(xiǎn)控制作為自己的宿命和使命。如果說典當(dāng)企業(yè)的兩大重要板塊為資金擴(kuò)充與品牌營銷的話，那么風(fēng)險(xiǎn)控制就應(yīng)該作為第三極與前面兩者一道構(gòu)成每個(gè)典當(dāng)企業(yè)的必修課題。 我們姑且將典當(dāng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)分為兩個(gè)板塊即外部風(fēng)險(xiǎn)和內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)。外部風(fēng)險(xiǎn)主要包括客戶信用評估風(fēng)險(xiǎn)、外部政策風(fēng)險(xiǎn)以及同行業(yè)競爭風(fēng)險(xiǎn)(與其他金融機(jī)構(gòu)的競爭風(fēng)險(xiǎn)長期存在，筆者暫不提及);內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)主要包括資金使用風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、“人情當(dāng)”風(fēng)險(xiǎn)及內(nèi)部人員素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)等。那么，作為典當(dāng)企業(yè)該如何理解和應(yīng)對這些風(fēng)險(xiǎn)，本人將自己的心得與大家分享、交流一下，具體如下：一、應(yīng)對客戶信用評估風(fēng)險(xiǎn)

2、最好的方式是做好貸前調(diào)查和貸后管理工作 1.貸前調(diào)查要細(xì)致、深入； 下面主要以權(quán)利質(zhì)押典當(dāng)企業(yè)客戶的調(diào)查為例進(jìn)行說明。對于客戶的貸前調(diào)查工作最好是配備兩人進(jìn)行。到達(dá)企業(yè)以后一個(gè)人進(jìn)行詢問和調(diào)查，另一個(gè)人主動(dòng)做好記錄和評估的工作，兩個(gè)人密切配合、查漏補(bǔ)缺做到萬無一失。 首先，要充分了解客戶的基本信息。如企業(yè)法人的基本信息、企業(yè)的經(jīng)營時(shí)間、企業(yè)的注冊資金及規(guī)模大小、企業(yè)的經(jīng)營范圍以及企業(yè)的各種執(zhí)照、證件、手續(xù)、合同是否合法有效。確定無問題之后必須進(jìn)行資料復(fù)印，作為調(diào)查手續(xù)的一部分結(jié)合調(diào)查報(bào)告進(jìn)行備檔。 其次，在調(diào)查的過程中向客戶詢問貸款原因。一般來說存在以下幾種情況：資金周轉(zhuǎn)不靈、臨時(shí)購置原材料或

3、新設(shè)備、項(xiàng)目投資需求等等。在確定貸款原因后，要進(jìn)一步弄清客戶的資金需求金額，參考其注冊資本并進(jìn)行合理評估后方才確定具體的貸款金額定為多少合理。此間要注意的是不能一味滿足客戶的訴求，要懂得預(yù)留資金空間。 再次，要對客戶的還本付息能力進(jìn)行評估，并做到“望、聞、問、切”。先用眼睛認(rèn)真觀察客戶的工作場所環(huán)境、各種設(shè)備的配備及運(yùn)轉(zhuǎn)情況、人員的工作忙碌情況等看得見，摸得著的情形，從而初步評估企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)是否正常。然后認(rèn)真聽取企業(yè)法人對自己企業(yè)各個(gè)方面的介紹，特別是運(yùn)營情況的介紹，并將重要的信息記錄下來，便于分析。同時(shí)，應(yīng)該主動(dòng)的詢問企業(yè)的年度收支情況、月度盈利情況、利潤獲得途徑等財(cái)務(wù)狀況，了解企業(yè)的營收動(dòng)態(tài)

4、，從而評估企業(yè)的付息能力的高低。最后要綜合上述情況進(jìn)行數(shù)據(jù)計(jì)算、風(fēng)險(xiǎn)評估、資金把關(guān)，考量客戶是否具備還本付息能力。此間需要注意的是千萬不能“怕麻煩、懶詢問、疲記錄、走過場”，否則一旦調(diào)查不力將為典當(dāng)企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)，“化風(fēng)險(xiǎn)于開局”尤為重要。2.貸后管理要常態(tài)化、人性化。 在成為我們的典當(dāng)客戶以后，仿佛一切都不用操心了，也不需要跟進(jìn)了，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。對于任何一家典當(dāng)企業(yè)來說，時(shí)時(shí)刻刻、完完全全掌握客戶的經(jīng)營情況是不可能實(shí)現(xiàn)的，但是實(shí)現(xiàn)貸后管理常態(tài)化是可行的，能夠最大限度的降低貸后風(fēng)險(xiǎn)的存在。成為典當(dāng)企業(yè)的客戶說明其初始的信用等級是比較高的，但是這并不意味信用等級就一定具有良好的持續(xù)性、穩(wěn)定性，特

5、別在現(xiàn)有的大環(huán)境下中小微企業(yè)的發(fā)展并不順暢，原本運(yùn)營正常的企業(yè)都有可能由于資金斷鏈而導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，這些情形都是活生生存在的，需引起警惕。因此，典當(dāng)企業(yè)的外勤人員必須經(jīng)常的與客戶保持溝通與聯(lián)系，不管用什么方式，頻率都必須實(shí)現(xiàn)常態(tài)化，做到“貸前有調(diào)查，貸后有管理”，以降低可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)。 在貸后管理的過程中一定要把握人性化的原則。首先，與客戶交流不能語氣生硬，態(tài)度“緊巴巴”，要做到有理、有利、有節(jié)，與客戶熱心溝通、平等交流、靈活應(yīng)變。其次，要根據(jù)客戶信用等級分級進(jìn)行溝通方式的選擇。對于信用等級較高的客戶，可以通過短信或者電話的形式進(jìn)行溝通，簡單的了解經(jīng)營情況;對于信用等級中等的客戶，可以通過電話

6、結(jié)合上門的方式進(jìn)行溝通，了解客戶有哪些暫時(shí)性的困難，在資金上是否吃緊，需要哪些幫助等，拉近與客戶的距離，同時(shí)也了解其經(jīng)營情況;對于信用等級較差的客戶，可以直接通過上門方式進(jìn)行溝通，采用“先禮后兵”的策略，耐心的提出公司的政策和訴求，勸導(dǎo)客戶及時(shí)的結(jié)息。若客戶多次故意回避，不配合工作，說明其企業(yè)面臨危機(jī)，信用等級也大打折扣，那么，典當(dāng)企業(yè)就應(yīng)該通過各種手段及時(shí)收回本金和息費(fèi)，從而避免時(shí)間拖得過久而造成損失。二、應(yīng)對外部政策風(fēng)險(xiǎn)最好的方式是與主管部門及監(jiān)督部門互相尊重，保持良性互動(dòng) 1、做好與主管部門的互動(dòng)工作。 典當(dāng)企業(yè)的主管部門是商務(wù)局與公安局。2005年頒布的典當(dāng)管理辦法第一章第四條就明文規(guī)

7、定“商務(wù)主管部門對典當(dāng)業(yè)實(shí)施監(jiān)督管理，公安機(jī)關(guān)對典當(dāng)業(yè)進(jìn)行治安管理”。與主管部門保持良好互動(dòng)對于控制外部政策風(fēng)險(xiǎn)主要具備以下好處： 可以規(guī)范典當(dāng)企業(yè)的行為;可以引導(dǎo)典當(dāng)企業(yè)科學(xué)發(fā)展;可以為典當(dāng)企業(yè)提供政策支持;可以為典當(dāng)企業(yè)的訴求建言獻(xiàn)策;可以就典當(dāng)企業(yè)的問題與其他部門協(xié)調(diào)、溝通，解決難題。 2、做好與監(jiān)督部門的互動(dòng)工作。 除了主管部門以外，典當(dāng)企業(yè)作為公司性質(zhì)的實(shí)體，還有來自工商、稅務(wù)、勞保等部門的監(jiān)督。因此，絕對不可忽略或者輕視他們的地位和作用。與以上的部門保持良好互動(dòng)對于控制外部政策風(fēng)險(xiǎn)主要具備以下好處： 可以使典當(dāng)企業(yè)專心經(jīng)營; 可以使典當(dāng)企業(yè)專注管理; 可以使典當(dāng)企業(yè)及時(shí)掌握有利于自

8、身發(fā)展的信息;可以使典當(dāng)企業(yè)及時(shí)掌握有利于自身員工的政策;可以使典當(dāng)企業(yè)依法、依規(guī)、合理運(yùn)營。 總而言之，作為典當(dāng)企業(yè)應(yīng)該本著“大處著眼，目光長遠(yuǎn)”的原則，主動(dòng)接受各方監(jiān)督，合法、合規(guī)、合理的經(jīng)營，為自己的發(fā)展?fàn)I造一個(gè)最好的外部環(huán)境。三、應(yīng)對同行業(yè)競爭風(fēng)險(xiǎn)最好的方式是典當(dāng)企業(yè)擱置爭議，共同發(fā)展，謀求構(gòu)筑風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)動(dòng)預(yù)警機(jī)制 作為同一個(gè)區(qū)域的典當(dāng)企業(yè)必定存在著競爭，有競爭就有客戶資源的爭奪，就有市場占有率的比較，就有“分蛋糕”的運(yùn)作。這樣一來，每個(gè)典當(dāng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)就產(chǎn)生了，叫做“競爭風(fēng)險(xiǎn)”。有的典當(dāng)企業(yè)發(fā)展時(shí)間長、客戶資源廣、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，可以在競爭中處于優(yōu)勢，而有的典當(dāng)企業(yè)剛起步或者實(shí)力弱，則可能不

9、敵對手而喪失客戶，減少收益，在競爭中處于劣勢。 雖然有上述競爭風(fēng)險(xiǎn)的客觀存在，實(shí)力強(qiáng)的典當(dāng)企業(yè)不能因?yàn)檎加袃?yōu)勢就擠占其他典當(dāng)企業(yè)的發(fā)展空間。因?yàn)?，每個(gè)典當(dāng)企業(yè)的共同目標(biāo)其實(shí)是一致的，就是最大限度的抗拒風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)盈利。在這點(diǎn)上，大家又站在了同一個(gè)陣營，可以說是“你中有我，我中有你”。如果典當(dāng)企業(yè)一味的“資金擴(kuò)張”、打“價(jià)格戰(zhàn)”、暗箱操作，不僅不利于自身的形象和發(fā)展，反而會(huì)引起各個(gè)典當(dāng)企業(yè)的惡性競爭，不利于區(qū)域典當(dāng)市場和行業(yè)的有序發(fā)展，甚至?xí)o行業(yè)外的競爭對手提供可趁之機(jī)。所以，典當(dāng)企業(yè)無論大小都應(yīng)采取“互相尊重、互相扶持、互利雙贏”的模式降低彼此的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。外部風(fēng)險(xiǎn)控制 (一)、典當(dāng)企

10、業(yè)要合理調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，控制結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。 現(xiàn)實(shí)的情況是一部分典當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)中房地產(chǎn)抵押典當(dāng)業(yè)務(wù)所占比例過高，風(fēng)險(xiǎn)較大。目前，國家的房地產(chǎn)政策的總基調(diào)是嚴(yán)格調(diào)控房地產(chǎn)市場，打擊投資、投機(jī)性購房，并進(jìn)一步抑制房價(jià)過快上漲的勢頭。在這種大環(huán)境下，典當(dāng)企業(yè)要調(diào)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)收益，實(shí)現(xiàn)三塊業(yè)務(wù)較均衡發(fā)展。將之前的房地產(chǎn)抵押典當(dāng)發(fā)生的本金與息費(fèi)逐漸回籠，并把資金應(yīng)用到其它兩塊業(yè)務(wù)上去，并將部分資金增加到典當(dāng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的機(jī)制中去，實(shí)現(xiàn)資金的良性循環(huán)，輔以業(yè)務(wù)創(chuàng)新應(yīng)對挑戰(zhàn)，好鋼用在刀刃上，提高核心競爭力。但是，有的典當(dāng)企業(yè)在某一種業(yè)務(wù)上有明顯的資源和優(yōu)勢，就不必“死扣”均衡發(fā)展，只要注意比例不要過高，違反典當(dāng)管理辦法就行，

11、靈活處之方為上策。 (二)、典當(dāng)公司決策層盡量合理調(diào)配資金，避免貸出的資金過度集中，控制資金使用風(fēng)險(xiǎn)。 作為典當(dāng)企業(yè)的決策層要本著對公司負(fù)責(zé)的態(tài)度調(diào)配資金，不能盲目自信和“拍腦袋”決策，將公司穩(wěn)定營收的希望寄托在一個(gè)或者少數(shù)幾個(gè)客戶的身上，將公司的大量資金對前者過度性投入。這樣一來，一旦這些客戶的生產(chǎn)或者經(jīng)營出現(xiàn)突發(fā)情況，資金周轉(zhuǎn)不靈，甚至資金斷鏈，更嚴(yán)重者資不抵債，那么典當(dāng)企業(yè)也會(huì)受到連帶沖擊，輕則不能及時(shí)收回息費(fèi)，降低資金的循環(huán)使用率;重則造成息費(fèi)、本金難以收回，損失巨大，不得不依靠起訴追討，既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，還難以得到優(yōu)先受償權(quán)，得不償失。 典當(dāng)企業(yè)的決策者要提高資金的使用效率，確保資金活貸

12、活用，循環(huán)往復(fù)，始終保證資金調(diào)配游刃有余。 (三)、對于“人情當(dāng)”決不能放松，要控制“人情當(dāng)”風(fēng)險(xiǎn)。 某種程度上來說，典當(dāng)企業(yè)的“人情當(dāng)”不但存在，而且無法避免。作為典當(dāng)企業(yè)的負(fù)責(zé)人或者員工一定有很多的朋友，有的甚至是多年的好友，面對這些朋友前來辦理業(yè)務(wù)，一定要把握好“度”，可以巧幫忙，采取以下策略： 決策者貫徹部門負(fù)責(zé)制，讓客戶直接與外勤部門的負(fù)責(zé)人溝通，避免自己礙于面子直接決策; 外勤部門負(fù)責(zé)人要把好關(guān)，要求客戶提供資質(zhì)，按程序辦理業(yè)務(wù);外勤部門派出人員到客戶處進(jìn)行貸前調(diào)查，并說與客戶辦理業(yè)務(wù)需要提供的資料、信息以及手續(xù)辦理方法，同時(shí)安撫客戶情緒;當(dāng)客戶出現(xiàn)部分資料、信息缺失，手續(xù)不完整的

13、情況下，要靈活處理，先通知出納為客戶預(yù)留住資金，等客戶所有相關(guān)資料、信息、手續(xù)到位后在按照典當(dāng)程序?qū)①Y金貸出;客戶辦理好業(yè)務(wù)后，作為外勤負(fù)責(zé)人應(yīng)親自將此類客戶納入到自己的分戶管理名單中去，隨時(shí)做好客戶跟蹤、貸后調(diào)查，防控風(fēng)險(xiǎn)。 (四)、典當(dāng)企業(yè)要提高員工防止風(fēng)險(xiǎn)意識，培養(yǎng)員工控制風(fēng)險(xiǎn)能力，控制內(nèi)部人員素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)。 典當(dāng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制工作的成敗關(guān)鍵在員工素質(zhì)是否過硬，員工的風(fēng)險(xiǎn)意識提高了，對于公司的責(zé)任感加強(qiáng)了，實(shí)際控制風(fēng)險(xiǎn)的動(dòng)手能力突破了，企業(yè)的整體風(fēng)控能力才能真正進(jìn)步。作為公司員工，無論什么崗位都應(yīng)該具備控制風(fēng)險(xiǎn)的意識和極強(qiáng)的責(zé)任感。典當(dāng)企業(yè)和員工可以一道努力做好以下幾點(diǎn)： 典當(dāng)企業(yè)應(yīng)不遺余力的培養(yǎng)外勤人才，招聘具備高素質(zhì)的人員，淘汰庸、懶、散人員;典當(dāng)企業(yè)應(yīng)不斷創(chuàng)造機(jī)會(huì)磨練各個(gè)崗位的員工共同參與到風(fēng)險(xiǎn)控制的實(shí)際工作中來;典當(dāng)企業(yè)應(yīng)教導(dǎo)員工遵循“從客戶中來，到客戶中去”的方針，加強(qiáng)與客戶的交流、互動(dòng)，隨時(shí)掌握客戶動(dòng)態(tài)，控制風(fēng)險(xiǎn);典當(dāng)企業(yè)應(yīng)提供更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，補(bǔ)充員工抗風(fēng)險(xiǎn)知識，舉例講述典當(dāng)企業(yè)維權(quán)過程，用發(fā)生的案例提醒員