中小型生產(chǎn)企業(yè)ERP需求的認(rèn)識(shí)(PPT頁(yè))

1、 版權(quán)所有 1993-2007 金蝶軟件(中國(guó))有限公司鄭寶越鄭寶越金蝶軟件長(zhǎng)春分公司金蝶軟件長(zhǎng)春分公司 版權(quán)所有 1993-2007 金蝶軟件(中國(guó))有限公司2內(nèi)容內(nèi)容n ERP的市場(chǎng)空間及前景n ERP的市場(chǎng)定位及應(yīng)用行業(yè)分析n ERP的營(yíng)銷策略及方法 版權(quán)所有 1993-2007 金蝶軟件(中國(guó))有限公司3中國(guó)中小型工業(yè)企業(yè)發(fā)展空間 版權(quán)所有 1993-2007 金蝶軟件(中國(guó))有限公司4中小企業(yè)ERP市場(chǎng)前景 版權(quán)所有 1993-2007 金蝶軟件(中國(guó))有限公司5中小型工業(yè)企業(yè)特點(diǎn)分析n 中小型企業(yè)以私有企業(yè)為主n 缺少資金和人才n 管理水平相對(duì)較低n 生產(chǎn)組織靈活，變化快n 業(yè)務(wù)流

2、程大多處于混亂狀態(tài)n 企業(yè)處于生存的邊緣，危機(jī)感強(qiáng) 版權(quán)所有 1993-2007 金蝶軟件(中國(guó))有限公司6ERP適合銷售和實(shí)施的行業(yè)分析n 電子、電器、儀器儀表n 機(jī)械設(shè)備加工、機(jī)械設(shè)備組裝、通用零部件n 化工、橡膠、橡塑制品 版權(quán)所有 1993-2007 金蝶軟件(中國(guó))有限公司7ERP銷售和實(shí)施有難度的行業(yè)n 印刷、制版、裝訂n 紡織印染 版權(quán)所有 1993-2007 金蝶軟件(中國(guó))有限公司8ERP銷售及實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)分析 版權(quán)所有 1993-2007 金蝶軟件(中國(guó))有限公司9客戶對(duì)ERP軟件期望過高n 業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶過于夸張的描述ERP，把ERP神化。n 客戶沒有真正理解ERP，把ER

3、P想像成無(wú)所不能的。 版權(quán)所有 1993-2007 金蝶軟件(中國(guó))有限公司10解決期望過高的方法n 過度期望（一）:上了ERP系統(tǒng),能夠解決企業(yè)所有的管理問題n 正確理解:ERP系統(tǒng)是一套先進(jìn)企業(yè)的管理軟件,它可以幫助企業(yè)改善和加強(qiáng)管理 , 但它遠(yuǎn)不是企業(yè)管理的全部n 過度期望（二）:ERP系統(tǒng)是企業(yè)信息化的全部n 正確理解:ERP系統(tǒng)側(cè)重于企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理,還需要與其它系統(tǒng)的配合來(lái)完成整個(gè)企業(yè)的信息化 版權(quán)所有 1993-2007 金蝶軟件(中國(guó))有限公司11客戶選型判斷失誤n 選型順序：性價(jià)比、品牌、服務(wù)n 應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注服務(wù)提供商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和服務(wù)質(zhì)量n 由于ERP項(xiàng)目的復(fù)雜性和專業(yè)性，因此

4、對(duì)服務(wù)商實(shí)施服務(wù)的規(guī)范性、制度性及經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰σ蠛芨遪 ERP系統(tǒng)需要借助服務(wù)商專業(yè)的服務(wù)實(shí)施，按照成熟的實(shí)施方法進(jìn)行實(shí)施，才能保證系統(tǒng)成功運(yùn)行 版權(quán)所有 1993-2007 金蝶軟件(中國(guó))有限公司12客戶管理水平不到位客戶管理水平不到位n 沒有完善的管理制度n 沒有相對(duì)合理的考核機(jī)制，干與不干一個(gè)樣，干多干少一個(gè)樣。n 分工不明確，一個(gè)工人三個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)要求，不統(tǒng)一。n 內(nèi)部辦事靠關(guān)系，講人情，幫派體系明顯 版權(quán)所有 1993-2007 金蝶軟件(中國(guó))有限公司13計(jì)劃應(yīng)用不合理計(jì)劃應(yīng)用不合理n 又想上ERP，又怕影響生產(chǎn)，計(jì)劃實(shí)施周期過長(zhǎng)n 由于企業(yè)所面臨的問題，急于想通過ERP解

5、決，在沒有任何基礎(chǔ)準(zhǔn)備的前提下，急急忙忙上ERPn 上ERP沒有抓住核心業(yè)務(wù)模塊，而是先上一些無(wú)關(guān)緊要的模塊。 版權(quán)所有 1993-2007 金蝶軟件(中國(guó))有限公司14員工不支持員工不支持 ERP ERP 的原因的原因擔(dān)心能力不足跟不上信息化腳步擔(dān)心權(quán)力重新分配而對(duì)自身不利擔(dān)心工作被電腦取代而遭到裁員擔(dān)心工作被公式化而降低重要性擔(dān)心工作上的無(wú)效率將無(wú)所遁形擔(dān)心信息化前期準(zhǔn)備工作的繁重?fù)?dān)心信息化后作業(yè)比原來(lái)更麻煩 版權(quán)所有 1993-2007 金蝶軟件(中國(guó))有限公司15員工不支持員工不支持 ERP ERP 的的解決辦法解決辦法多培訓(xùn)多溝通多引導(dǎo)多壓力多強(qiáng)迫 恩威并用恩威并用,軟硬兼施軟硬兼施

6、 版權(quán)所有 1993-2007 金蝶軟件(中國(guó))有限公司16沒有得到客戶高層的支持和參與沒有得到客戶高層的支持和參與n ERP應(yīng)用與實(shí)施必須是企業(yè)一把手工程n 最好親自參與,否則任命懂管理且有威望的人負(fù)責(zé)n 固定參加 ERP 實(shí)施的階段總結(jié)會(huì)議n 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)例會(huì)固定討論信息化工作n 決定大家無(wú)法決定的流程或分工等n 解決大家無(wú)法解決的爭(zhēng)議n 讓員工清楚認(rèn)識(shí)后無(wú)退路,必須做好 版權(quán)所有 1993-2007 金蝶軟件(中國(guó))有限公司17顧問式銷售的解釋n醫(yī)生的角色（做好ERP，要做好企業(yè)醫(yī)生）nERP銷售的談判方式以顧問式銷售為主要思路 “幫助你的客戶越多，你成功的機(jī)會(huì)越多”n顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的

7、區(qū)別 版權(quán)所有 1993-2007 金蝶軟件(中國(guó))有限公司18顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別 版權(quán)所有 1993-2007 金蝶軟件(中國(guó))有限公司19顧問式銷售案例分析情景對(duì)話（一）業(yè)務(wù)員：劉總，現(xiàn)在來(lái)談一下我們的庫(kù)存管理系統(tǒng)吧，我們的庫(kù)存管理系統(tǒng)目前來(lái)說(shuō)是非常先進(jìn)的?？蛻簦旱鹊龋覀兡壳皫?kù)存管理好像還比較正常，兩個(gè)人忙得過來(lái)，沒有什么問題啊業(yè)務(wù)員：不錯(cuò)，但我們的庫(kù)存管理系統(tǒng)能讓您的庫(kù)存管理得更好，可以幫助您控制庫(kù)存上下限，具有貨品庫(kù)存低于下限高于上限的報(bào)警功能，使您庫(kù)存管理人員工作效率更高，幫您合理的控制采購(gòu)成本。業(yè)務(wù)員：很便宜，只需要2萬(wàn)元就可以?？蛻簦郝犉饋?lái)還不錯(cuò)，那你這套系統(tǒng)要多少錢？

8、客戶：什么！2萬(wàn)！我沒聽錯(cuò)吧，就為了更好的管理我的庫(kù)存！ 版權(quán)所有 1993-2007 金蝶軟件(中國(guó))有限公司20顧問式銷售案例分析情景對(duì)話（二）業(yè)務(wù)員：劉總，向您了解一個(gè)問題，您現(xiàn)在的庫(kù)存管理有什么麻煩嗎？客戶：還好，我們目前庫(kù)存管理好像還比較正常，兩個(gè)人忙得過來(lái)，沒有什么問題啊業(yè)務(wù)員：那您的庫(kù)存管理員有加班的時(shí)候嗎？業(yè)務(wù)員：那您這邊的加班工費(fèi)是怎么算的？一個(gè)月大約要付多少加班費(fèi)？客戶：有，比較少，一般情況下是在月底的那幾天?？蛻簦阂话惆椿竟べY的150%，一個(gè)人一個(gè)月也就多給300、500元，具體我也不太清楚，要到財(cái)務(wù)那里去查一查才知道。業(yè)務(wù)員：那您有庫(kù)存原材料不足而影響生產(chǎn)的時(shí)候嗎？客

9、戶：有，但是這種情況不多見。業(yè)務(wù)員：如果出現(xiàn)原材料不足而影響生產(chǎn)，會(huì)對(duì)您企業(yè)產(chǎn)生哪些影響？客戶：當(dāng)然有影響，沒有原材料工人就不用工作，我還要開工資。我的客戶那邊不能及時(shí)交貨，關(guān)系好的客戶還可以通融一下，關(guān)系不好的要給違約金。 版權(quán)所有 1993-2007 金蝶軟件(中國(guó))有限公司21情景對(duì)話（二）續(xù)業(yè)務(wù)員：劉總，那您的倉(cāng)庫(kù)有沒有積壓的原材料或者賣不出去的商品？客戶：有，每年都要損失5、6萬(wàn)，沒辦法。業(yè)務(wù)員：5、6萬(wàn)！這么多！業(yè)務(wù)員：劉總，您企業(yè)在庫(kù)存管理上的損失不小啊，我?guī)湍阋凰悖好磕陰?kù)存損失5、6萬(wàn)，加班費(fèi)用一年7200元（一個(gè)人一個(gè)月300元），這是直接損失，還有間接損失，例如：違約金。

10、劉總，我沒有算錯(cuò)吧？客戶：不算多啦，同行業(yè)的都差不多，我們一年?duì)I業(yè)額有幾千萬(wàn)，這是正?，F(xiàn)象客戶：沒有，是這樣。業(yè)務(wù)員：我現(xiàn)在一套庫(kù)存管理系統(tǒng)軟件，不但能幫助您免去損失，還能讓您的庫(kù)存管理人員工作效率更高，兩個(gè)人的工作一個(gè)人就可以完成了，而且不需要加班，您覺得怎么樣？客戶：那太好了，不過要投入多少錢？業(yè)務(wù)員：只要2萬(wàn)元就可以了?？蛻簦哼€好，不算貴，值得投入，快，和我詳細(xì)說(shuō)說(shuō) 版權(quán)所有 1993-2007 金蝶軟件(中國(guó))有限公司22銷售天平的解讀 了解產(chǎn)品的價(jià)值再談價(jià)格不同的價(jià)值有不同的籌碼 買不買解決問題的成本代價(jià)解決問題的成本代價(jià)解決問題的重要程度解決問題的重要程度 版權(quán)所有 1993-20

11、07 金蝶軟件(中國(guó))有限公司23銷售天平右傾買不買 版權(quán)所有 1993-2007 金蝶軟件(中國(guó))有限公司24銷售天平左傾買不買 版權(quán)所有 1993-2007 金蝶軟件(中國(guó))有限公司25ERP銷售注意事項(xiàng)n 不要過早的報(bào)價(jià)，亂報(bào)價(jià)n 只演示，不試用n 培養(yǎng)內(nèi)線，把握商機(jī)n 抓住核心，關(guān)注重點(diǎn)（人物、問題）n 合同簽定，收訂金，收完定金，立刻消失n 承諾100%，兌現(xiàn)100% 版權(quán)所有 1993-2007 金蝶軟件(中國(guó))有限公司26ERP產(chǎn)品的銷售及服務(wù)合同n 合同的作用n 合同具體細(xì)節(jié)解讀 版權(quán)所有 1993-2007 金蝶軟件(中國(guó))有限公司27合同的作用n 明確雙方責(zé)任n 表現(xiàn)專業(yè)形象n 保護(hù)自己利益 版權(quán)所有 1993-2007 金蝶軟件(中國(guó))有限公司28客戶服務(wù)費(fèi)的收費(fèi)技巧n 給客戶一個(gè)交服務(wù)費(fèi)的理由n 做出服務(wù)的統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 版權(quán)所有 1993-2007 金蝶軟件(中國(guó))有限公司29給客戶一個(gè)交服務(wù)費(fèi)的理由n 平時(shí)多和客戶聯(lián)系n 提前打好預(yù)防針n 告訴客戶為什