第12章 貿(mào)易合同磋商

1、第十二章第十二章 貿(mào)易合同的磋商貿(mào)易合同的磋商第一節(jié)第一節(jié) 交易磋商的形式與內(nèi)容交易磋商的形式與內(nèi)容（一）口頭形式（一）口頭形式 面談、電話（二）書面形式（二）書面形式 信件、EMAIL一、交易磋商的形式一、交易磋商的形式二、交易磋商的內(nèi)容二、交易磋商的內(nèi)容 一般有:商品的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)、索賠、仲裁、不可抗力等各項(xiàng)交易條件。交易磋商的內(nèi)容在實(shí)際業(yè)務(wù)中并不是每筆交易必須對(duì)全部的交易條件一一列出、逐條進(jìn)行商討。 第二節(jié)第二節(jié) 交易磋商的程序交易磋商的程序 在國(guó)際貨物買賣合同商訂過程中，磋商程序包括有四個(gè)環(huán)節(jié)，即詢盤、發(fā)盤、還盤和接受。 其中發(fā)盤和接受是達(dá)成交易

2、必不可少的兩個(gè)環(huán)節(jié)。一、詢盤（一、詢盤（inquiryinquiry） 詢盤是交易的一方打算購(gòu)買或出售某種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該項(xiàng)商品的有關(guān)條件，或者就該項(xiàng)交易提出帶有保留條件的建議。 詢盤應(yīng)注意的問題1.詢盤對(duì)于詢盤人和被詢盤人來講，沒有法律上的約束力 2.詢盤不是交易磋商中必不可少的環(huán)節(jié) 3.在磋商中不要濫發(fā)詢盤 二、發(fā)盤（二、發(fā)盤（offeroffer） （一）發(fā)盤的含義 發(fā)盤是交易的一方發(fā)盤人，向另一方受盤人提出購(gòu)買或出售某種商品的各項(xiàng)條件，并愿意按照這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的行為。示例：賣方發(fā)盤（2月7日去電）茲發(fā)盤中國(guó)芝麻100公噸，水分（最高）8%，雜質(zhì)（最高）2%，含油

3、量52%1%，每公噸CIF紐約2600美元，以不可撤銷信用證支付，限2月15日復(fù)到。 （二）發(fā)盤的構(gòu)成條件（二）發(fā)盤的構(gòu)成條件根據(jù)該公約的規(guī)定,一項(xiàng)有效的發(fā)盤必須具備三個(gè)條件： 1、發(fā)盤向一個(gè)或一個(gè)以上特定的受盤人提出 3、發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定 2、表明發(fā)盤人承受約束的意思 公約第14條第(1)款對(duì)“十分確定”做了這樣的規(guī)定:“一個(gè)建議如果寫明了貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格,即為十分確定”。 所謂十分確定應(yīng)包括下列基本要素: (1)標(biāo)明貨物的名稱； (2)明示或默示地規(guī)定貨物的數(shù)量及價(jià)格； (3)規(guī)定確定數(shù)量及價(jià)格的方法。 發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定？( (三三) )發(fā)

4、盤的有效期發(fā)盤的有效期1 1、口頭發(fā)盤的有效期、口頭發(fā)盤的有效期 2 2、函電磋商交易的有效期、函電磋商交易的有效期 （1）發(fā)盤中明確規(guī)定受盤人最遲表示接受的期限 （2）規(guī)定一段接受的期間 （3）對(duì)發(fā)盤的有效期僅作籠統(tǒng)的規(guī)定 對(duì)口頭發(fā)盤必須立即接受，但情況有別者不在此限 發(fā)盤限2月10回復(fù)；發(fā)盤限2月10回復(fù)到我處發(fā)盤有效期為3天；發(fā)盤限10天內(nèi)回復(fù)速?gòu)?fù)；急復(fù)；immediately; promptly？節(jié)假日3、確定發(fā)盤有效期應(yīng)注意的問題n要考慮商品的特點(diǎn)n要考慮采用的通信方式n有效期要具體明確n注意對(duì)回復(fù)的傳遞方式的要求（四）發(fā)盤的效力變更（四）發(fā)盤的效力變更 1 1、發(fā)盤的生效、發(fā)盤的生

5、效 公約第15條規(guī)定,發(fā)盤于送達(dá)受盤人時(shí)生效。 2 2、發(fā)盤的撤回、發(fā)盤的撤回 發(fā)盤的撤回是指發(fā)盤人在發(fā)盤送達(dá)受盤人之前，即在發(fā)盤尚未生效時(shí)，阻止該項(xiàng)發(fā)盤生效。 3、發(fā)盤的撤銷 發(fā)盤的撤銷是指在發(fā)盤到達(dá)受盤人,即發(fā)盤已經(jīng)生效后,發(fā)盤人取消該項(xiàng)發(fā)盤。 凡有以下情形的凡有以下情形的, ,發(fā)盤人不得撤銷其發(fā)盤發(fā)盤人不得撤銷其發(fā)盤 ：其一,發(fā)盤中已寫明了接受發(fā)盤的期限,或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的。其二,受盤人有理由信賴該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤銷的,并已本著對(duì)該項(xiàng)發(fā)盤的信賴行事。4、發(fā)盤的失效 (1)發(fā)盤人做出拒絕或還盤。(2)發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤。(3)發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿。(4)法律實(shí)施三、還盤三、還

6、盤(Counter Offer)(Counter Offer)（一）還盤的含義是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件,并提出修改意見,建議原發(fā)盤人考慮。這種口頭的或書面的表示,在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中稱之為還盤或還價(jià),在法律上稱之為反要約。示例： 買方還盤（2月8日來電）“你7日電子郵件，如改為付款交單，我接受?！眓根據(jù)公約的規(guī)定，受盤人對(duì)貨物的價(jià)格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端的辦法等條件提出添加或更改，均作為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件。n還盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕，其法律后果是否定了原發(fā)盤，并導(dǎo)致原發(fā)盤的失效，原發(fā)盤人不再受其約束。n對(duì)發(fā)盤表示有條

7、件的接受，也是還盤的一種形式。 我方A公司向美國(guó)舊金山B公司發(fā)盤某商品100公噸，每公噸2 400美元CIF舊金山，以不可撤銷即期信用證支付，收到信用證后2個(gè)月內(nèi)交貨，限3日內(nèi)答復(fù)。第二天收到B公司回電稱：“Accept your offer shipment immediately”(接受你方發(fā)盤，立即裝運(yùn))A公司未予答復(fù)。又過兩天，B公司通過舊金山銀行開來即期信用證，注明“shipment immediately。當(dāng)時(shí)該貨國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格上漲20，A公司以合同并未達(dá)成為由拒絕交貨，并立即將信用證退回，于是雙方發(fā)生爭(zhēng)議。 （二）還盤應(yīng)注意的問題（二）還盤應(yīng)注意的問題1、還盤是一項(xiàng)新的發(fā)盤 在這項(xiàng)

8、新的發(fā)盤中,原發(fā)盤的受盤人變成了新發(fā)盤的發(fā)盤人,而原發(fā)盤的發(fā)盤人則變成了新發(fā)盤的受盤人。3、一方的發(fā)盤經(jīng)對(duì)方還盤以后即失去效力，除非得到原發(fā)盤人同意，受盤人不得在還盤后反悔。 2、對(duì)還盤做再還盤，實(shí)際上是對(duì)新發(fā)盤的還盤。 我A公司向國(guó)外B公司發(fā)實(shí)盤，限6月10日前復(fù)到有效 ,B公司于6月8日來電要求降價(jià)，A公司于9日與另一家公司達(dá)成交易。同一天（9日），B公司又來電要求撤回8日還盤，全部接受原發(fā)盤的條件。A公司以貨已出售為由予以拒絕。B公司聲稱其接受是在我方發(fā)盤的有效期內(nèi)做出，要求A公司履約。試分析B公司的要求是否合理，為什么？四、接受（四、接受（acceptanceacceptance）（一

9、）接受的含義 接受是受盤人接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后，同意對(duì)方提出的條件，愿意與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種表示。 示例：賣方接受（2月14日去電）你8日電接受（Your 10th accepted）（二）構(gòu)成接受的條件（二）構(gòu)成接受的條件1、接受必須由受盤人做出 2.接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符 3、接受必須在發(fā)盤有效時(shí)限內(nèi) 4、接受的必須用一定的方式出來 如果對(duì)發(fā)盤表示接受，但對(duì)合同做了非實(shí)質(zhì)性的變更，除非發(fā)盤人在合理的時(shí)間內(nèi)表示反對(duì)，否則仍構(gòu)成接受。如里發(fā)盤人不做出反對(duì)，則合同條件以該項(xiàng)發(fā)盤的條件及接受通知所載的更改為準(zhǔn)。 某月20日，我方F公司向老客戶G公司發(fā)盤：“可供一級(jí)紅棗100公噸，每公

10、噸500美元CIF安特衛(wèi)普，適合海運(yùn)包裝。定約后即裝船，不可撤銷即期信用證付款，請(qǐng)速?gòu)?fù)電。”G立即電復(fù)：“你20日電我方接受，用麻袋裝，內(nèi)加一層塑料袋?！庇捎贔公司一時(shí)沒有麻袋，故立即回電：“布包裝內(nèi)加一層塑料袋?！被仉姾螅珿未予答復(fù)，F(xiàn)便著手備貨。之后在F公司去電催請(qǐng)G公司開立信用證時(shí)，G以合同根本沒有成立為由拒絕，于是發(fā)生爭(zhēng)議。（四）接受的生效和撤回（四）接受的生效和撤回1 1、接受的生效、接受的生效 (1)接受通知必須在發(fā)盤中規(guī)定的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人,如未在有效期內(nèi)送達(dá),接受就成為無效。(2)如發(fā)盤中未規(guī)定有效期,接受通知必須在一段合理時(shí)間內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人,如未送達(dá),接受也成為無效。(3)口

11、頭發(fā)盤必須立即接受。但是如果發(fā)盤人同意延長(zhǎng)發(fā)盤的有效期,就不受此條的限制。(4)如果受盤人用行動(dòng)來表示接受,那么接受在這項(xiàng)行動(dòng)做出時(shí)生效,但這項(xiàng)行動(dòng)必須在發(fā)盤所規(guī)定的有效期內(nèi),如發(fā)盤未規(guī)定有效期,則在合理時(shí)間內(nèi)做出。2 2、接受的撤回、接受的撤回 公約第22條規(guī)定,接受得予撤回,如果撤回的通知于接受原應(yīng)生效之前或同時(shí),送達(dá)發(fā)盤人。 接受不存在撤銷問題,因?yàn)榻邮茉诮邮芡ㄖ瓦_(dá)發(fā)盤人時(shí)生效,接受一經(jīng)生效,雙方之間的合同關(guān)系也就此確立。 第第1313章章 貿(mào)易合同的簽訂貿(mào)易合同的簽訂一、合同成立的時(shí)間一、合同成立的時(shí)間 n公約規(guī)定，接受送達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效，接受生效的時(shí)間實(shí)際上就是合同成立的時(shí)間。n實(shí)際

12、業(yè)務(wù)中，合同成立時(shí)間以合同上所寫明的日期為準(zhǔn)。n如果簽字或蓋章不在同一時(shí)間，最后簽字或蓋章時(shí)合同成立。國(guó)際貨物買賣合同是指營(yíng)業(yè)地處于不同國(guó)家或地區(qū)的當(dāng)事人之間所訂立的貨物買賣契約 二、合同有效成立的條件n當(dāng)事人必須具有訂約的行為能力n合同必須有對(duì)價(jià)或約因n合同的內(nèi)容必須合法n合同要符合法律規(guī)定的形式 n當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)三、合同的形式n合同 sales contract purchase contractn確認(rèn)書 sales confirmationn訂單 order意向書、備忘錄、協(xié)議書面形式、口頭形式、其他形式四、書面合同的基本內(nèi)容四、書面合同的基本內(nèi)容1 1、約首部分約首部分 一般

13、包括合同名稱、合同編號(hào)、締約雙一般包括合同名稱、合同編號(hào)、締約雙方名稱和地址、電報(bào)掛號(hào)、電傳號(hào)碼、傳真號(hào)碼締約方名稱和地址、電報(bào)掛號(hào)、電傳號(hào)碼、傳真號(hào)碼締約時(shí)間、地點(diǎn)以及雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保時(shí)間、地點(diǎn)以及雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證等項(xiàng)內(nèi)容。證等項(xiàng)內(nèi)容。 2 2、正文部分正文部分 正文是合同的主體正文是合同的主體, ,它包括合同的各項(xiàng)它包括合同的各項(xiàng)基本條款基本條款, ,如商品品名、品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量如商品品名、品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量( (或質(zhì)量或質(zhì)量) )、包裝、價(jià)格、交貨條件、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)、包裝、價(jià)格、交貨條件、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等項(xiàng)內(nèi)容。索賠

14、、不可抗力和仲裁等項(xiàng)內(nèi)容。 3 3、約尾部分約尾部分 一般載明合同使用的文字及其效力、一般載明合同使用的文字及其效力、合同正本的份數(shù)合同正本的份數(shù), ,副本效力以及雙方當(dāng)事人簽字等項(xiàng)副本效力以及雙方當(dāng)事人簽字等項(xiàng)內(nèi)容。內(nèi)容。 （1）合同的內(nèi)容必須貫徹我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的方針、政策，體現(xiàn)平等互利的原則。（2）合同條款的內(nèi)容必須和磋商達(dá)成的協(xié)議內(nèi)容相一致。（3）合同條款要具體、明確、完善。各條款之間應(yīng)協(xié)調(diào)一致，防止互相矛盾。（4）文字要簡(jiǎn)練，嚴(yán)密，避免使用含糊不清或模棱兩可的詞句。五、五、 簽訂貿(mào)易合同應(yīng)注意的問題簽訂貿(mào)易合同應(yīng)注意的問題 聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同會(huì)議通過，1980年4月11日訂于維也納。

15、公約開放簽字時(shí)間是1980年4月11日1981年9月30日，簽字方19個(gè)。公約于1988年1月1日生效，中國(guó)于1981年9月30日在公約上簽字，1986年12月21日核準(zhǔn)。中國(guó)核準(zhǔn)公約時(shí)提出不受公約第一條第一款第二項(xiàng)、第十一條以及公約中與第十一條內(nèi)容有關(guān)的規(guī)定的約束。 聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約（2）公約公約適用的客體范圍適用的客體范圍下列六種銷售合同不適用公約： 供私人、家人或家庭使用的貨物的銷售，除非賣方在訂立合同前或訂立合同時(shí)不知道而且沒有理由知道這些貨物是供任何該種使用方式的； 拍賣品的出售； 據(jù)法律執(zhí)行令狀或其他令狀的銷售； 公債、股票、投資證券、流通證券或貨幣的銷