銷售人員儀表禮儀（課堂PPT）

1、23服飾 v與人接觸的第一個(gè)感性認(rèn)識(shí)都是從服飾儀表開(kāi)始的。服裝整潔、挺括、儀表大方，給人一種認(rèn)真、嚴(yán)肅和信心十足的感覺(jué)。否則會(huì)給人感覺(jué)到不嚴(yán)肅、不認(rèn)真，會(huì)引起對(duì)方心理上的不悅，不信任等不良反應(yīng)；v儀表至少應(yīng)給人以舒服自然，這樣才能吸引對(duì)方的注意力，集中在談判者的發(fā)言和所做的事情上。切忌蓬頭垢面不修邊幅，或服飾過(guò)于華麗、新奇；v衣服應(yīng)熨平整、褲子應(yīng)熨出褲線；v衣領(lǐng)袖口要干凈；v皮鞋要上油擦亮；v頭發(fā)要洗凈吹得得體；男士應(yīng)刮胡子；女士可適當(dāng)擦點(diǎn)香脂、微量噴灑點(diǎn)香水，但不宜過(guò)濃。4談吐 v談判人員的談吐要大方，語(yǔ)言、儀態(tài)既不能有傲慢之舉，又不能表現(xiàn)為急于求成，有求于人之態(tài)，以免暴露自己的弱點(diǎn)，受制于

2、人，從而失去了談判的主控權(quán)。談吐的分寸把握表現(xiàn)在談話的距離、手勢(shì)、音調(diào)、用語(yǔ)上。51）距離要求 v一般應(yīng)坐、立于客人右側(cè)45度角的位置，客戶是兩人應(yīng)坐于兩人之間，以力求減少相互之間壓迫感，減少抗性與對(duì)立性。售樓現(xiàn)場(chǎng)銷售人員另須注意：6距離要求v讓客戶對(duì)模型而坐，銷售人員盡可能面對(duì)銷控臺(tái)而坐；v每臺(tái)限1-2名銷售人員，其中一人主講；v帶齊資料，中途不得獨(dú)自離臺(tái)；v其他無(wú)關(guān)銷售人員輪守，倒茶，送資料；v資料放于臺(tái)面，但不讓客戶自行翻看而自己靜候一旁。應(yīng)用母指與食指平拿一支筆，指引客戶翻閱資料；v售樓人員手肘不上臺(tái)面，茶杯盡量放外圍；v女性撓腿斜放或收腳交叉斜放，男性撓腿或雙腿平行，男性或女性均不可

3、滿座，應(yīng)從1/2椅面； v有的銷售人員說(shuō)話嗓門很大，又易濺出唾沫，或有較濃的體味或口味，那么談判的距離和角度應(yīng)適當(dāng)調(diào)整；（舉例）v不使用否定語(yǔ)句，而善用、活動(dòng)肯定語(yǔ)句；v不可用命令式或請(qǐng)求式語(yǔ)句；v傾聽(tīng)時(shí)以尾語(yǔ)（如“嗯”、“對(duì)”、“沒(méi)錯(cuò)”）或點(diǎn)頭以表尊重或重視；v拒絕客人時(shí)，一定要說(shuō)“對(duì)不起”；v多說(shuō)贊美，感謝的話；（舉例）v在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說(shuō)話；72）手勢(shì)要求 o談判者的情緒可以通過(guò)手勢(shì)反映，手勢(shì)應(yīng)與談判主題相適應(yīng)。談判細(xì)節(jié)時(shí)，手勢(shì)要?。徽勚攸c(diǎn)問(wèn)題或大事時(shí)手勢(shì)可加大。運(yùn)用手勢(shì)時(shí)必須考慮周圍環(huán)境的大小，外界的空間越大，手勢(shì)可以夸張一些，外界空間越小，手勢(shì)應(yīng)收斂。 83）手勢(shì)的含義 如平掌搖動(dòng)

4、表示不同意；手指敲單子可以表示謝謝；雙手搓動(dòng)可以表示高興或著急（視眼動(dòng)而變）；舉手平掌表示別說(shuō)了。也可隨著話題，用手勢(shì)加強(qiáng)語(yǔ)意。手抬高或雙手外拉、掌心向內(nèi)均表達(dá)大、小、強(qiáng)、弱、難、易、分合等意思。而手指頭又可表達(dá)數(shù)量，贊揚(yáng)、批評(píng)、肯定、否定。手勢(shì)的運(yùn)用應(yīng)注意手勢(shì)的幅度：縱不過(guò)與對(duì)方相距的“中界線”，橫不過(guò)自已的肩寬。9音調(diào)要求 n不同的音調(diào)可賦予同一句話不同的含義。所以，談判者的音調(diào)掌握對(duì)準(zhǔn)確表達(dá)自己的論點(diǎn)，讓對(duì)方準(zhǔn)確理解自己的話都有重要意義。 10用語(yǔ)要求 n用語(yǔ)是談吐的基本因素。各種思維需要用語(yǔ)言而表達(dá)，談判的整個(gè)過(guò)程就是談判者的語(yǔ)言交換過(guò)程。任何一場(chǎng)生動(dòng)活潑或有聲有色的談判，無(wú)不是由外交

5、語(yǔ)言、商業(yè)法律語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言和軍事語(yǔ)言溶匯而成。除此之外，用語(yǔ)還依談判的階段分為寒喧、開(kāi)場(chǎng)、交談、結(jié)束等用語(yǔ)。因此，在談判中就應(yīng)掌握好用語(yǔ)。11舉止 n談判人員的舉止指其在談判過(guò)程中，立、坐、行和所持態(tài)度的表現(xiàn)及對(duì)談判產(chǎn)生的效果。n談判者的站立表現(xiàn)出不同的情緒和心理。如信心、興趣、疲憊、失望、冷漠、熱情。好的談判者應(yīng)正確運(yùn)用站立所表示的語(yǔ)言和思想。立：一般標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范為兩腿站開(kāi)、相距一肩寬、雙手相握放兩腿間或背放身后，挺胸、抬頭、目光平視對(duì)方，面帶微笑，可以反映談判者對(duì)所負(fù)任務(wù)的信心、興趣，對(duì)談判有進(jìn)取的勁頭。n站姿不同表達(dá)的內(nèi)心世界活動(dòng)也不同。一般來(lái)講，雙手放在桌上，挺腰近臺(tái)而坐，反映對(duì)方的關(guān)注、興趣、積極性及對(duì)談判成功的信心。n行姿要區(qū)分主賓。當(dāng)為賓時(shí)，緩步進(jìn)門，環(huán)視房間主人站的位置，以確定自己走向，這可反映一種修養(yǎng)和穩(wěn)重、信心及力量。當(dāng)為主時(shí)，若自己先到房間，在迎過(guò)客人后，引客人入席，自己走在后面，輕步入席。這反映了禮貌、持重、信心。若晚到，應(yīng)疾步入門，眼睛搜尋主賓，邊走邊伸手給主賓致意，這反映了歉意、誠(chéng)意、合作的