外貿(mào)報(bào)價(jià)技巧

1、1外貿(mào)報(bào)價(jià)交流：切磋報(bào)價(jià)技巧 外貿(mào)報(bào)價(jià)交流：切磋報(bào)價(jià)技巧首先肯定要報(bào)個價(jià)。報(bào)價(jià)的尺度根據(jù)客戶詢盤的情況來判斷，常規(guī)產(chǎn)品價(jià)位中等，新品略偏上。初次接觸,最好不要用“quote這樣正規(guī)的詞來報(bào)價(jià),輕描淡寫的“price足矣.甚至不出現(xiàn)price字樣亦可。1、規(guī)定一個最低訂貨量。2、最重要的,后面要補(bǔ)充說明，上述價(jià)格為參考。如您所能理解，根據(jù)訂貨量、交貨時(shí)間和付款方式的不同，價(jià)格會有很大的區(qū)別-有時(shí)甚至?xí)懈哌_(dá)10%的折扣。3、除報(bào)價(jià)外，盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料，比如包裝情況、集裝箱 情況、產(chǎn)品圖片等等。首先給客戶一個關(guān)于價(jià)格的概念，以及關(guān)于產(chǎn)品的基本情況，讓客戶強(qiáng)烈感覺到 跟你接觸，無

2、論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，值得聯(lián)系”其次，在你對客戶心理價(jià)位不了解的情況下，報(bào)價(jià)的同時(shí)給客戶留下討價(jià)還價(jià)的興趣和空間。和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。總之，初次與客 戶打交道，成交是第二位的，細(xì)水長流，設(shè)法激起客戶 保持聯(lián)系”的欲望才是最 主要的。不能坐著干等客戶表示明確意向,要設(shè)法引客戶說出他的目的。比如， 泛泛地報(bào)個FOB價(jià)之后，告訴客戶 請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一 個CNF價(jià)格給您做參考”又或 請告知您可能的定購量和交貨時(shí)間，我看看是否 能給您一個好價(jià)格或折扣”等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請示了。否則業(yè)務(wù)員就成了夾

3、心餅干：老板不報(bào)價(jià)，客戶就不給意向”客戶不透露 詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。2做業(yè)務(wù)員的，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機(jī)會噢。最常用的招數(shù)：低價(jià)留尾”和 高價(jià)留尾”如先前所說，報(bào)價(jià)時(shí)候留個 尾巴”釣客戶，是常用的招數(shù)。所謂低價(jià)，指的是接近成本價(jià)格，利潤不高的報(bào)價(jià)， 靠跑量來維持；高價(jià)則是預(yù)期較高利潤的價(jià)格了。作為新手，很難自己估算成本價(jià)，老板也老是閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，老客戶通 常利潤低，老客戶的真實(shí)交易價(jià)格往往比較接近老板的心理承受底線。低價(jià)留 尾”，就是報(bào)個低價(jià)，但規(guī)定一個比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計(jì)的客 戶可能的訂購量也沒有關(guān)系，關(guān)

4、鍵是用低價(jià)鉤起客戶興趣，又為將來的漲價(jià)提供 依據(jù)-訂量不夠嘛當(dāng)然要貴一點(diǎn)點(diǎn)啦。高價(jià)留尾”，就是報(bào)高價(jià)后，故意規(guī)定一個小的訂貨量（估計(jì)客戶不難達(dá)到的量）， 并許諾如果超過此量，價(jià)格會有折扣。此外，如前貼所說，表示根據(jù)付款方式等 的不同，可給與較大優(yōu)惠云云?？傊?，漫天要價(jià)，但鼓勵客戶就地還錢。用低價(jià)法還是高價(jià)法，視客戶的情形而定，或者說根據(jù)業(yè)務(wù)員的 感覺”。這 種 感覺”的準(zhǔn)確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網(wǎng) 上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上 大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價(jià)法，因?yàn)槟銜泻芏喔偁幷?，剛開始價(jià)格一高，客戶理都不理睬

5、你。反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價(jià)法， 并且在往來信函中主動介紹 內(nèi)行的”產(chǎn)品技術(shù)情況，故意把情況搞復(fù)雜，給客戶 一種 這個產(chǎn)品很有講究，外行容易上當(dāng)”的感覺，最后，爭取利用客戶 花錢買 個穩(wěn)妥”的心態(tài)，多掙一點(diǎn)。當(dāng)咱們還是低級業(yè)務(wù)員的時(shí)候，報(bào)價(jià)的處理過程往往比較簡單1.客戶問價(jià)，老板說賣5塊,客戶說太貴了。2.匯報(bào)給老板，老板說最多讓到4塊5?？蛻暨€是不答應(yīng)。33.老板煩了,說 你問客戶到底多少肯下單”?？蛻粢疵鞜o音訊，要么回答說“2塊8怎么樣” ？4.老板說2塊8成本都不夠,客戶簡直亂來低于4塊2就沒法子做。5.客戶一聽就跑了咱們白忙活一場，這個月還是得靠那1千5的底薪熬著.老板

6、和客戶一般都沒啥子文化，老由著他們性子來的話咱們就永無出頭之日。所以，業(yè)務(wù)員熬到一個階段以后，就要爭取上個層次，逐步變被動為主動，多嘗 試著去 引導(dǎo)”客戶和老板，促進(jìn)生意的達(dá)成。這種 引導(dǎo)”基于三個理念：1.價(jià)格是活的。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，會有很大的差別。同時(shí)，一個產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的， 某個零部件或者加工步 驟改變一下，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動。2.客戶不一定會知道/固守其對產(chǎn)品的要求。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品。比如本來計(jì)劃訂1000個的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會增加到5000個。或者本來客戶希望是全金屬制品，而最后可能為了低價(jià)，接受類似

7、于外部金屬而底部及內(nèi)部樹脂/塑料”這樣的建議。3.老板不一定會知道/固守所謂的產(chǎn)品價(jià)格底線。特別是產(chǎn)品款式多的公司/工廠，老板多半只能事先預(yù)估大致成本?？蓪?shí)際上，變數(shù)很大。比如說，下個月 是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆 錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。當(dāng)然，要變被動為主動，首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠。這一點(diǎn)，精明些的業(yè)務(wù)員熬個一年半載的不難做到有了上述理念，報(bào)價(jià)的時(shí)候就不要機(jī)械傳達(dá)老板意圖， 輕易對客戶說“NO所以，咱們的業(yè)務(wù)老手們總是那么一副腔調(diào)： 這東西一般就這個價(jià).不過你實(shí)在 想要便宜4也行.幫你想想辦法”。而對老板則是： 這客戶我看了

8、看還行，是個長 期買家,值得跟進(jìn)一下我們想個辦法先跟他做起來”。其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而老手則動腦筋設(shè)計(jì)方案給客戶及老板 參考，促進(jìn)交易。具體做的時(shí)候，注意幾點(diǎn)：1. 低價(jià)可以,但多半要跟量大、預(yù)付款多”、余款及時(shí)安全”、交貨期長” 等等條件捆綁。注意，為什么交貨期長”是個便利條件呢？因?yàn)檫@樣可以從容安 排，作為填補(bǔ)生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時(shí)候交貨，或拼順路 的貨，大大節(jié)約成本。2.主動給客戶提建議，如上面提及的偷工減料的招數(shù)。很多時(shí)候客戶心疼的 是錢，而不是上佳品質(zhì)。以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。3.多與客戶交流，了解客戶的真實(shí)想法。比如客戶還價(jià)太低的時(shí)候

9、，側(cè)面了 解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場。從而 有針對性地處理。順便說一句，即便是競爭對手?jǐn)_亂市場，除非你知道對方是詐 騙，否則魷魚原則是不要對客戶明說競爭對手的壞話，暗示即可-都是街面上 混的，彼此留個臉面。4.同樣地多與老板交流，探討偷工減料的法子，并多尋找一些零配件供貨渠道 努力削減成本。盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財(cái)務(wù)狀況， 替老板分憂的同時(shí)促進(jìn)低價(jià) 客戶的成交可能。商業(yè)情報(bào)的收集多多益善。曾見過一個悲慘案例：一個赫赫有名的大買家詢盤，新手業(yè)務(wù)員卻居然不知道對方來頭， 老板也不知詳情而沒有足夠重視。 結(jié)果因貪圖一點(diǎn)利潤而錯失了進(jìn)入這個大買家供貨體系的機(jī)會。須

10、知，對于很多大買家而言，能進(jìn)入他們的 體系”非常有價(jià)值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多了。而這些大買家輕易不詢盤的，很多時(shí)候只是在急著補(bǔ)貨的時(shí) 候才偶爾5外發(fā)，對新廠而言機(jī)會難得。從這個意義上來說，碰到這樣的良機(jī)，即 便平本也要做，犧牲一點(diǎn)利潤，權(quán)當(dāng)買路錢。小結(jié)一下,前面說到報(bào)價(jià)修煉的幾個層次：1.新入行時(shí)，只是在老板和客戶之間傳話，做個簡單的傳聲筒。2.上手以后，嘗試 報(bào)價(jià)留尾”鼓勵客戶討價(jià)還價(jià)。3.熟行以后，開始調(diào)整價(jià)格結(jié)構(gòu)或設(shè)計(jì)方案， 引導(dǎo)”客戶。咬得菜根百事可 做，熬得下來的業(yè)務(wù)員用不了三兩年就能出息。 老板也客氣了，車間主任見面堆 笑了，客戶郵件抬頭不說“Dear而是

11、“Hi Peter了，同行啦貨代商檢海關(guān)什么的 多少也知道了你這么號人物，此時(shí)情況會有所變化。首先是對工廠的管理決策有了一定的話語權(quán)，對成本的考慮不再局限于本廠 或合作廠。一個產(chǎn)品， 自己工廠做成本壓縮到4塊錢可能就已經(jīng)盡力了， 但這個4塊錢未必是行業(yè)底線。附近的工廠，或者不同省份的另一家也許2塊8就能做。另一方面，外來的商業(yè)機(jī)會慢慢多起來?？蛻粼儽P可能不是你的產(chǎn)品，或者 老客戶詢問是否能幫他做其它產(chǎn)品。 反方向的也有，比如某廠家或者某個熟人知 道你做外貿(mào)，會找你合作推銷他們的產(chǎn)品。這些商業(yè)機(jī)會，老板未必都有興趣。 推辭的現(xiàn)象越來越多，不免有點(diǎn)心痛 那不是在推單，那是在往外推錢呢晚上 有時(shí)失眠

12、,想想干嘛死守著賣什么電熱水壺，為什么不能象那些外貿(mào)公司一樣，來 者不拒、水陸通吃？王侯將相寧有種乎 這個階段對于很多業(yè)務(wù)員而言是個修煉的”瓶頸”：翅膀硬了但鳥巢還沒有筑 好，有實(shí)力而等待機(jī)會。如何 破關(guān)”是個頗費(fèi)口舌的話題，這里咱們先談與報(bào)價(jià) 相關(guān)的內(nèi)容。本階段報(bào)價(jià)的突出問題就是，如何在沒有把握的情況下探求到價(jià)格 的底線？這個難題跟剛?cè)胄械臅r(shí)候有點(diǎn)貌似，但層次不同。剛?cè)胄袝r(shí)候不了解價(jià)格，6可以通過求助本廠生產(chǎn)部技術(shù)部，了解工藝來解決?，F(xiàn)在不同了，自己的工廠幫不了你，因?yàn)槟阈枰私獾氖鞘袌錾系?行業(yè)底線”。此外如前所述，你需要了解 本廠不生產(chǎn)，或者生產(chǎn)無優(yōu)勢的產(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品越來越多，機(jī)會瞬息

13、萬變，不 可能也沒有必要象剛?cè)胄幸话慊ù罅赓M(fèi)時(shí)間去扎實(shí)了解每個產(chǎn)品的工藝。你需要速成。因此，此時(shí)要做的就是用一些手段來 探”市場，一點(diǎn)點(diǎn)壓榨出底線，包 括產(chǎn)品成本底線和市場銷售上限。這里特別指出兩點(diǎn)：1.使手段玩花樣，必須具備一定火候。上面說過，初入行時(shí)也會面對”貌似問 題”但卻不能?；?。得修煉到一定程度，見過些大小場面，學(xué)會待人接物，能 掌握分寸，出事情有辦法搞掂了，再去玩手段，否則浪費(fèi)時(shí)間不說，誤己害人。2.壓榨出底線，并不是要直接按照底線去報(bào)價(jià)。其中的道理，有修為的業(yè)務(wù) 員不難理解，留有余地，讓利于人，大家發(fā)財(cái)，生意才能長久。再者也是不可能 的，就好比炒股，理論上的做法是最低時(shí)吃進(jìn)，

14、最高時(shí)拋出，但那只是理想而不 是實(shí)戰(zhàn)。不知道適時(shí)收放的炒家多半死路一條。心態(tài)調(diào)整好，就可以小試身手了。先說客戶的上限。不熟行的產(chǎn)品，難以把握好 預(yù)期利潤”。此時(shí)不妨把手上 收集到的客戶加以分類。按照自己的感覺（所以說玩手段需要先經(jīng)過長期的修 煉），把客戶分成三六九等，保留那些潛在價(jià)值比較大的先不動。挑選一些無關(guān) 緊要的做探路的犧牲品，用不同的價(jià)位來試探，報(bào)虛盤，看對方的反應(yīng)，借機(jī)調(diào) 整。探出大概了，再去攻打那些心儀的買家。對內(nèi)采購的下限，則先要找出此類產(chǎn)品的集中地。比如義烏和深圳，你可以 采購到很多產(chǎn)品，但卻不是個好選擇。大部分的產(chǎn)品都有它們的專業(yè)產(chǎn)地，外行 常常不知道。比如麗水、慶元、景寧、

15、衢州一帶的香菇和菌類；天臺木珠；浦江 水晶；水頭皮革；佛山陶瓷；泉州樹脂等等。這些常識，平時(shí)就要注意收集，以 備不時(shí)。一個簡單的技巧，就是查找這7類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，注意是否密集出現(xiàn)在 某個地區(qū)，然后再根據(jù)地區(qū)查閱政府網(wǎng)站，側(cè)面了解一下。找主產(chǎn)地的廠家，一來價(jià)格一般有優(yōu)勢，二來一旦后期出問題，調(diào)貨補(bǔ)貨拼 貨的成本都比較低。廠家的選擇也有技巧，犧牲品”云云固然也可偶爾為之，但要非常謹(jǐn)慎。因?yàn)橥坏貐^(qū)的廠家往往聲氣相通，個中關(guān)系復(fù)雜。注意不要砸了自己的招牌。探價(jià)的時(shí)候，對于過高和過低的報(bào)價(jià)要特別留意，刨根問底，因?yàn)?這類報(bào)價(jià)往往是掌握基本工藝和關(guān)鍵點(diǎn)的捷徑。但如大家所能理解，這類報(bào)價(jià)不大會成交，特別

16、是初次接觸的廠家。話說回來，不少工廠業(yè)務(wù)員都討厭別人 探價(jià)”特別是 外行探價(jià)”其實(shí)大 可不必。所謂相生相克世事無常，探價(jià)的固然沒什么成交誠意，但至少說明對方 可能有單。尤其是外行，迫切需要了解工藝，你配合了，從某種意義上就牽住了 對方的鼻子。但要注意牢記一個 牽”字，讓探價(jià)者雖然了解了工藝行情，有所收獲”但這種收獲”又與你的工廠和產(chǎn)品息息相關(guān)，有片面性，這樣對方在收 獲”的同時(shí)就埋下了依賴的伏筆所以說，簡單的 討厭”和 喜歡” 好事”和 壞事”本身就是新手的理念而無可無不可，化被動為主動，太極推手見招拆招，恐怕才是一個成熟業(yè)務(wù)員發(fā)展的方向。其實(shí)，從這個階段開始，技術(shù)性的東西越來越次要，人情練達(dá)江湖經(jīng)驗(yàn)更為 重要，也不再有什么技巧可言。海運(yùn)費(fèi)USD US$1,650.00Unit Price Curre ncy: RMB8港雜費(fèi)260.00THC470.00470.00窗口費(fèi)500.00 21