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文檔簡介

1、1 / 7Module 12計劃拜訪學員手冊2 / 7可口可樂管理學院模塊十二 ： 計劃拜訪介紹歡迎你參加培訓，本次課程是該計劃的十二模塊：計劃拜訪。在為時兩小時的培訓內(nèi)， 你將有機會與培訓員及其他學員一起圍繞本 模塊的有關內(nèi)容進行討論交流。希望你積極參與培訓中的每一項活動以使培訓更有效果。課程目標本模塊培訓結束后，你應能：明確計劃拜訪的定義及給我們帶來的好處識別并掌握計劃性拜訪的八個步驟通過角色扮演模擬應用所學的計劃拜訪的步驟課程內(nèi)容計劃性拜訪的定義及重要性如何做好計劃拜訪的八個步驟3 / 7計劃拜訪的定義及其重要性活動1:介紹計劃拜訪的定義并討論它的重要性目的：讓你明確什么是計劃性拜訪，它

2、有什么好處。問題：1. 什么是計劃性拜訪？2. 計劃性拜訪有什么好處？請在上面的空白處列出你的答案。如何做好計劃性拜訪的八個步驟4 / 7活動2:角色扮演目的：看一下我們業(yè)務代表現(xiàn)在是如何做計劃拜訪的，問題在哪里。培訓員提出問題：“好，我們來回顧一下，你剛才是否注意到，我們的業(yè)務代表在拜訪客戶時如何做的？請你將回答寫在下面的空白處：5 / 7活動3小組活動目的：請你討論， 并掌握計劃性拜訪的每一個步驟的具體工作。問題： “請你列出計劃性拜訪每一個步驟所要做的具體工作內(nèi)容 有哪些？”第一步：進入售點前的準備工作個人儀表自檢表1.個人外觀漱洗干凈頭發(fā)整齊胡須刮凈其他2.著裝干凈，熨平 襯衫系與褲內(nèi)

3、 系好腰帶皮鞋擦亮 其他第二步：檢查戶外廣告第三步：進入售點后向客戶打招呼第四步：做好售點內(nèi)的生動化第五步：檢查存貨第六步：做銷售訪問第七步：確認訂貨第八步：向客戶致謝活動4：練習一一角色扮演目的：通過角色扮演模擬應用所學的計劃拜訪的八個步驟。我們需要什么6 / 7要求：請你實際操聯(lián)計劃拜訪的八個步驟（如貼廣告招貼，標上明顯的 價格，標識，做生動化陳列，保持公司產(chǎn)品的最佳形象等等），可能 的話培訓員在課程前準備一些做的不好的廣告招貼，生動化陳列等的 圖片，請你指出問題所在，如何改進。問題 1: “請你們想一想如果省掉一步或跳掉一步會如何？”（在第一 組結束后提問）問題 2：“請你們回想一下，在平

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