經(jīng)典的商務(wù)談判案例及分析

1、經(jīng)典的商務(wù)談判案例及分析商務(wù)談判作為人們交往關(guān)系和經(jīng)濟(jì)關(guān)系特殊形式的統(tǒng)一，其中的公平和效率原則，有著極為復(fù)雜的內(nèi)涵，不僅包括經(jīng)濟(jì)方 面的涵義，同時(shí)也包括人與人交往中必然存在的倫理等人文精 神方面的涵義。下面小編和大家一起，學(xué)習(xí)商務(wù)談判。商務(wù)談判案例及分析案例一：中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情，將價(jià) 從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了 1212 美圓（前一年 12001200 美圓/ /噸）韓方 感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約 中方人員一行二人到了漢 城該公司總部，雙方談了不到 2020 分鐘，韓方說(shuō)： 貴方價(jià)格仍太 高，請(qǐng)貴方看

2、看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià)，叁天以后再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來(lái)漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大中國(guó)進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào) 查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%30% 40%40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。為什么韓國(guó)人員還這么說(shuō)？中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來(lái) 了漢城，肯定急于拿合同回國(guó)可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。那 么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢 ？中方人

3、員分析，若不急于 訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來(lái)漢城 ？再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人 員打過(guò)交道. .有過(guò)合同，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿(mǎn)意，這些 人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎 ？從態(tài)度看不像，他們來(lái)機(jī)場(chǎng) 接中方人員且晚上一起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中 方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理，再壓價(jià)。根 據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做 * *。總的講， 態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，（因?yàn)閬?lái)前對(duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià) ），不怕空手而 歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平（即 10001000 美元/ /噸左右）。 再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓 方。在一天半后的中

4、午前中方人員電話(huà)告訴韓方人員：調(diào)查已結(jié)束得到的結(jié)論是：我方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成 交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)2020 美元，而不再是120120 美元。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們 若我們不在飯店則 請(qǐng)留言。”韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話(huà)約中方人員 到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)再往上調(diào)。中方 認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié) 果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)， 中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。問(wèn)題：1 1 中方的決策是否正確？

5、為什么？2 2、中方運(yùn)用了何程序？何方式做出決策的？其決策屬什么類(lèi)型？3 3、中方是如何實(shí)施決策的？4 4、韓方的談判中. .反映了什么決策？5 5、韓方?jīng)Q策的過(guò)程和實(shí)施情況如何 ？分析：1 1 正確，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同。2 2、中方運(yùn)用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選 取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，3 3、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行，先電話(huà)后面談 ；先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng) 導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度， 把塬本叁天回韓對(duì)方的期 限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。4 4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠(chǎng)新的決定，成交條件更低，談判冷讓中方坐冷板凳

6、5 5、韓力決策過(guò)程較短，僅以殺價(jià)為目標(biāo)，能壓就壓不能壓 再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了商務(wù)談判案例及分析案例二：19861986 年, ,日本一個(gè)客戶(hù)與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過(guò)去了兩個(gè)多月，塬來(lái)一直興旺的國(guó)際 毛皮市場(chǎng)貨滿(mǎn)為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購(gòu)， 使我方吃了大虧。據(jù)記載，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒(méi)有急著開(kāi)始談判， 而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴 會(huì)。談判終于在第 1212 天開(kāi)始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人 能夠去打高爾夫球。終于在第 1414 天談到重點(diǎn)，

7、但這時(shí)候美國(guó)人 已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件， 簽訂了協(xié)議。問(wèn)題：1 1、閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受。2 2、 一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息？分析:1 1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日方在談判中沒(méi)有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上， 而是先帶著談判對(duì)手到 處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的 是他能軟化人的心理，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng)， 這已經(jīng)實(shí)現(xiàn) 了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)， 其實(shí)這正是體 現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果， 他緊緊抓住了對(duì)方的心理，

8、美國(guó)人急 于回去，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和日方周旋，在另一方面，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟 吃人家嘴軟，拿人家手短 ；其實(shí)美 國(guó)人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒(méi)有把公私分開(kāi)，沒(méi)有把立場(chǎng)與利益分開(kāi)，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧 牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)， 談判人員應(yīng)該充分了解 對(duì)方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。2 2、談判對(duì)手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長(zhǎng)， 談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo) 即對(duì)方談判的目的。同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情， 客觀的了解對(duì)方 以及掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者，以及在談判中出現(xiàn)爭(zhēng)議的議題的解決方 案，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應(yīng)！商務(wù)談判案例及分析案例三：19921992 年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公 司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為 2222 萬(wàn)美元和 1818 萬(wàn)美元。經(jīng)調(diào)查了解， 兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)， 甲有意與丙公司成交。在終 局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判， 而全權(quán) 委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。 丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度 降價(jià)至 1010 萬(wàn)美元與甲簽約。問(wèn)題：1 1、如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做