LED照明企業(yè)招商運營分析：賺錢最高境界就是重視“養(yǎng)商”

1、無論對于專業(yè)燈具賣場還是照明燈飾廠家，幾乎都繞不開一個話題，那就是招商。然而比招商更重要的關聯(lián)事情卻一直很少被人重視，那就是“養(yǎng)商”。近年來，不少企業(yè)在渠道招商上花了很大力氣，可謂你方唱罷我登場。遺憾的是，不少企業(yè)是發(fā)展了很多經(jīng)銷商，開了很無論對于專業(yè)燈具賣場還是廠家，幾乎都繞不開一個話題，那就是招商。然而比招商更重要的關聯(lián)事情卻一直很少被人重視，那就是“養(yǎng)商”。近年來，不少企業(yè)在渠道招商上花了很大力氣，可謂你方唱罷我登場。遺憾的是，不少企業(yè)是發(fā)展了很多經(jīng)銷商，開了很多專賣店，但專賣店的存活率卻讓人不敢恭維。也因此，如何“養(yǎng)商”的話題開始被頻繁提起。本期，我們將一起來探討這個話題。開篇：照明燈

2、飾企業(yè)的招商運營現(xiàn)狀縱觀整個照明燈飾行業(yè)，我們不難發(fā)現(xiàn)，除了部分優(yōu)秀傳統(tǒng)照明燈飾企業(yè)在渠道建設上占足優(yōu)勢外，大部分新興照明燈飾企業(yè)在企業(yè)招商運營上都存在著不同程度的問題。他們要么受大環(huán)境影響，招商困難;要么因招商對象針對性不強，導致后期“養(yǎng)商”困難重重;或因自身運營能力不足，讓好不容易招來的經(jīng)銷商，剛做不久就夭折……企業(yè)要獲得消費者的認可，基本條件是產(chǎn)品品質(zhì)要穩(wěn)定，其次是要有一個穩(wěn)固的銷售渠道，也就是說，全國各地都要有人在賣你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品才能走到消費者手中。而招商運營狀況的混亂，會使得企業(yè)在終端市場上難以立足。下面我們就目前照明燈飾企業(yè)招商運營狀

3、況存在的問題加以整理，以備同行警戒。一、市場供需關系影響企業(yè)招商狀況大環(huán)境如何，始終是影響企業(yè)招商運營狀況的首要條件。在大環(huán)境好的時候，無論是廠家還是經(jīng)銷商，都希望借機擴大自己的產(chǎn)能或店面，提高銷量，以期賺更多的錢。而市場供需關系永遠都是：供大于求時，緊縮;供小于求時，擴張。當大多數(shù)企業(yè)都在招商時，各地經(jīng)銷商自然會更加謹慎的選擇自己親睞的上家，因此也就出現(xiàn)了有些企業(yè)經(jīng)銷商爆棚，而有些企業(yè)招到的經(jīng)銷商卻寥寥數(shù)人，不管他們的組合是怎樣的，市場供需關系最終都是要達到一個平衡的狀態(tài)，這里所謂的平衡，與企業(yè)本身的實力是無關的。經(jīng)銷商選擇與誰合作，最主要的還是要根據(jù)他所在的當?shù)氐氖袌龉┬桕P系(消費者的消費

4、水平、習慣偏好等)來確定。二、招商對象不明晰大面積撒網(wǎng)求數(shù)量對于很多正處于蓬勃發(fā)展期節(jié)點的照明燈飾企業(yè)而言，要擴大自己在市場中的份額，就必須在終端市場上狠下功夫，自然免不了招商。然而很多企業(yè)在進行招商時都存在這樣一個問題，招商對象不明晰，眉毛胡子一把抓，只求數(shù)量不重質(zhì)量，不管是做散貨、批發(fā)、還是專賣店的客戶，只要有合作意向的，均達成合作。而這樣做無疑只有一個后果，招的越多，死的越多。無論企業(yè)是想招哪種商，如果企業(yè)本身對自己的招商對象不明確，對自己的定位亦是概而論之，在客戶選擇上無針對性，盲目招商，很可能最后“招商”不成反變“招傷”。三、重“招”不重“養(yǎng)”企業(yè)本身運營能力有限大多數(shù)企業(yè)在進行招商

5、時，只是對自己的招商規(guī)模、數(shù)量及政策有一個大致的規(guī)劃，對于招完商后的后期如何“養(yǎng)商”問題卻沒有一個具體的可實施方案。也就是說，大多數(shù)企業(yè)均存在重“招”不重“養(yǎng)”的問題。然而，對于照明燈飾類企業(yè)本身而言，企業(yè)不單單要保證自己的產(chǎn)品品質(zhì)，更是要完善自己的售后服務體系，如此才能長久的贏得消費者信賴。而這個中間環(huán)節(jié)，企業(yè)本身的運營能力在企業(yè)能否達成做大做強的目標上起著關鍵的作用。企業(yè)在招完商后，相應的企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)效益、庫存實力、運輸能力、售后服務等相關環(huán)節(jié)能否跟得上，決定著本企業(yè)能否與招完的經(jīng)銷商達成長久的合作。因此，企業(yè)在招商時，應根據(jù)自己的實際運營狀況來決定招商的數(shù)量，招多少養(yǎng)多少，切不可盲目求

6、多。四、廠商關系復雜信任危機突出廠商信任問題主要表現(xiàn)在：廠家缺乏對渠道的統(tǒng)籌設計、后期調(diào)整、準確把握市場導向等能力，加之對經(jīng)銷商又無完整的理論指導和嚴格的管控體系，而經(jīng)銷商本身也存在一些經(jīng)營意識落后、管理差等問題，使得許多經(jīng)銷商不按照廠家的規(guī)范操作，甚至貨銷完了也不還貨款;而某些廠家又不以平等互利的原則對待經(jīng)銷商，雙方簽訂的協(xié)議廠家一方，說改就改，失信于人，如此等等，使得廠商關系越來越復雜，廠商信任危機越來越嚴重。五、千篇一律會議招商目前無論是專業(yè)燈具賣場還是照明燈飾廠家，大都千篇一律的進行會議招商，反復宣講著自己的招商政策，不停地進行煽動、鼓動、洗腦式的宣傳。以會議的形式進行招商無疑是最簡單

7、、最直接的方式，但同時也難除會議本身的枯燥乏味性，因此很難引起到真正有實力的經(jīng)銷商的關注。而企業(yè)招商本就本著招好商的目的，但卻以“好招商”簡單的會議形式來進行，實屬失策。結語：目前照明燈飾企業(yè)招商的形態(tài)無外乎兩種：一種是自己招商，以會議等形式、以政策優(yōu)惠吸引經(jīng)銷商;另一種是企業(yè)本身品質(zhì)過硬，品牌知名度較高，經(jīng)銷商慕名而來，希望與這個企業(yè)達成合作意向。然而企業(yè)在進行招商之初，卻并未對企業(yè)本身的運營狀況進行理性評估，致使后期“養(yǎng)商”捉襟見肘;其次，企業(yè)在招商之時，對自己要招商的對象是散貨、批發(fā)還是專賣店客戶未進行準確的規(guī)劃，也就是企業(yè)是單想做產(chǎn)品擴大市場占有率，還是致力于做品牌走高端路線的定位不準

8、確，致使招商方向不明晰;最后，企業(yè)在招完商后，是否能進行收藏紅木家具的馬先生近日發(fā)現(xiàn)，自己一年半前花七八萬元買下的一套大紅酸枝座椅，目前價格已經(jīng)翻了一倍多。而據(jù)了解，從年初至今，在售的各類紅木家具普遍漲價20%左右，由于原料緊缺，進貨難度加大，一些商家甚至先將存貨“囤”起來坐待機會。對此，業(yè)內(nèi)人士表示，短期內(nèi)紅木市場恐難“退燒”。紅木家具市場異軍突起寬約1米，長不過2米多，再加上一個雕花靠背和兩個1米見方的大方凳，這樣一套大紅酸枝座椅，去年的價格還七八萬元，今年在市場上已漲到20萬元，做了十幾年家具收藏的馬先生對此不以為怪并表示，這兩年紅木家具市場可謂異軍突起;經(jīng)營紅木家具的王先生也表示，目前

9、市場上常見的大紅酸枝、雞翅木、花梨木家具，今年價格普遍比去年上漲20%左右。對此，相關業(yè)內(nèi)人士表示，“今年五月，新發(fā)布的瀕危野生動植物種國際貿(mào)易公約將大紅酸枝等7種木材列為瀕危物種，被限制進口。目前，紅木家具價格普遍上漲，特別是大紅酸枝，5月之前常規(guī)料大約10萬元一噸，而現(xiàn)在要賣到20萬元一噸?！逼诖呃麧櫳碳摇坝墒鄹亩凇睋?jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，造成此輪紅木家具漲價的主因是珍貴的紅木原料日漸緊缺，好木材越來越少，且瀕危野生動植物種國際貿(mào)易公約又正式生效，木料開采也受到限制，這成為此次國內(nèi)紅木價格上揚的“”。由于價格走高，紅木家具近年來越來越多的受到藏友們的關注，人們紛紛開始收藏、投資紅木家具。有些商家為了期待較高的利潤，甚至開始限制店內(nèi)存貨出售，他們“由售改囤”，坐待市場變化。經(jīng)營家具收藏多年的王先生表示，“很多紅木會館最近停業(yè)兩個月，老板說是自己喜歡暫時不賣留了下來，其實也是在等著升值。物以稀為貴，短期內(nèi)紅木市場恐難退燒?！辟徺I紅木家具謹防假冒紅木家具價格飆升，假冒家具也就層出不窮。業(yè)內(nèi)人士提醒想要購買的市民：紅木家具一般都是