零售藥店店員管理制度

1、零售藥店如何管理店員藥店?duì)I業(yè)員崗位職責(zé)一、店員的職業(yè)道德和職業(yè)技能規(guī)那么：表達(dá)自1、工作立場和心態(tài)： 認(rèn)同自己的效勞職業(yè)性質(zhì)， 不良情緒不影響工作， 愿意用專業(yè)知識為顧客效勞， 我價值。2、行為舉止和儀表： 著裝整潔，工牌端正，發(fā)型美觀得體，儀表大方，舉止文明，能使顧客產(chǎn)生信任感。3、專業(yè)效勞和態(tài)度： 熱情招呼，微笑待客，熟練使用禮貌用語。咨詢答復(fù)專業(yè)、耐心、細(xì)致、準(zhǔn)確，使顧客 滿意。4、銷售藥品： 向顧客推銷和推介藥品是店員的主要責(zé)任。對常見疾病，營業(yè)員要能夠指導(dǎo)用藥。5、理解處方： 店員要學(xué)會識別處方、分析處方、調(diào)配處方，注意配伍禁忌。6：識別藥品真?zhèn)危?店要學(xué)會如何用感觀識別來識別藥品的

2、真?zhèn)巍?、負(fù)責(zé)辦理商品進(jìn)貨驗(yàn)收和退換。8、做好藥品養(yǎng)護(hù) ： 掌握藥品的本質(zhì)屬性，采取不同的貯藏保管方法對藥品進(jìn)行養(yǎng)護(hù)。9、陳列理貨 將到貨商品上架，按商品陳列要求整理排面，跟蹤堆垛商品銷售情況，并及時補(bǔ)貨。10、執(zhí)行公司的促銷方案，檢查價格簽和促銷海報(bào)到位情況。11、積極參加各種培訓(xùn)，努力提高自身素質(zhì)。12、貫徹落實(shí) GSP。二、工作流程1、營業(yè)前做好柜臺、貨架、商品及地面等環(huán)境衛(wèi)生，到達(dá)干凈、整潔、玻璃明亮。2、準(zhǔn)備營業(yè)期間所需用品、用具。3、補(bǔ)充商品，將柜臺上缺乏的商品補(bǔ)齊，并檢查柜臺上所列之商品是否齊全，有無新 貨需及時上柜。4、營業(yè)中應(yīng)隨時保持柜臺及貨架上的展示商品充足和整齊，不得出現(xiàn)

3、展示商品缺乏和 擺放零亂的現(xiàn)象。5、檢查柜臺及庫存商品數(shù)量是否充足，缺乏的須及時填寫“缺貨方案并通知補(bǔ)貨， 做到所有商品無斷貨現(xiàn)象。6、柜臺到貨須認(rèn)真清點(diǎn)驗(yàn)收，及時上柜，同時配合配貨員將上柜后余下之商品在儲存 板或貨架上歸類堆放整齊。7、隨時作好為顧客提供效勞的準(zhǔn)備，發(fā)現(xiàn)顧客有需要導(dǎo)購及效勞的暗示時，應(yīng)立即上 前友善、真誠地為其提供各種效勞。7、觀察銷售環(huán)境，注意防止商品被盜。如有可疑情況和突發(fā)事件，沉著冷靜，迅速通 知其他同事協(xié)同處理。8、努力提高自身業(yè)務(wù)水平，做到對所負(fù)責(zé)的每種商品的價格、產(chǎn)地、規(guī)格及特性都了 如指掌。9、隨時保持商品及環(huán)境的衛(wèi)生。10、交接-班時，應(yīng)對接 - 班人員告知商

4、品銷售已補(bǔ)貨和需補(bǔ)貨商品情況，做到交接清楚、補(bǔ)貨無重復(fù)。11、維護(hù)店內(nèi)設(shè)備、設(shè)施，保護(hù)公物。12、營業(yè)員必須堅(jiān)守工作崗位， 不得無故串崗、離崗，如有事離崗須向店長及其他人做 好委托。藥店經(jīng)營管理方法一、提升營業(yè)額的途徑二、使賣場更有效率 現(xiàn)在，很多藥店只要碰到銷售額下降， 顧客減少的情況時， 就首先想起降價促銷的法寶。 但是降價促銷不是萬能的，它將造成各個藥店競降價，大搞惡性競爭，減少了藥店的利潤， 造成兩敗俱傷。作為藥店經(jīng)營者必須明白： 在消費(fèi)者品味大大提高了的現(xiàn)在， 僅靠較低的售價已不能再 吸引顧客上門了！要讓業(yè)績步步高升， 藥店就必須了解銷售業(yè)績增長的原因。 分析和籌劃， 仔細(xì)觀察分析

5、顧客的習(xí)性和品味，再加上讓顧客怦然心動的效勞。這些才是致勝的不二法寶！一、提升營業(yè)額的途徑 要想增加經(jīng)營業(yè)績，藥店就必須要深入地分析出“營業(yè)額確實(shí)切來源，解決一個“我 們的錢從哪里賺來 的問題。 通過分析營業(yè)額的構(gòu)成， 我們就可以進(jìn)一步分析增加營業(yè)額的 途徑了。為了簡要明晰地介紹營業(yè)額的構(gòu)成，我們特制定了本圖。零售藥店?duì)I業(yè)額的主要構(gòu)成營業(yè)額 客數(shù) 單價 來客數(shù) 購置數(shù) 購置數(shù)量 購置單 價我們不難看出， 顧客數(shù)量和所購藥品單價是營業(yè)額多少的重要方面。 在這兩個大的層次 下又可以分出一個次要層次。從最高一層次說，營業(yè)額取決于客數(shù)和客單價兩項(xiàng)。所謂客數(shù)是指實(shí)際購置藥品的顧客人數(shù)； 所謂客單價那么是

6、指每位顧客平均購置藥品的金 額。營業(yè)額=客數(shù)*客單價 由這一公式我們可以看出，要提高營業(yè)額就是要增加客數(shù)和提高客單價。 客數(shù)又可以再分為來店客數(shù)和購置藥品率。 來店客數(shù)的數(shù)量大多要高于客數(shù)。 因?yàn)榭蛿?shù) 僅僅指那些實(shí)際購置了藥品的顧客人數(shù)。 來店的客人不一定每位都會買藥， 有的顧客只是來 咨詢而已。而客數(shù)與來店客數(shù)之間的差異率就是購置率。 它指的是實(shí)際購置藥品者在所有光臨顧客 中所占的比例?？蛿?shù)=來店客數(shù)*購置率。同樣的道理，客單價就是客人購置藥品金額占平均購置藥品 額的比例?？蛦蝺r=每人平均購置藥品數(shù)量 *每種藥品的平均購置單價通過這幾個公式我們就知道， 要提高營業(yè)額， 店方就應(yīng)該增加來店的人

7、數(shù)， 提高顧客的 購置率，同時要盡量讓顧客在藥店中購置價格高的藥品。而要做到這些， 就必需提高消費(fèi)者對藥店的期望。 在現(xiàn)在這個社會里， 顧客對于一個藥 店的期望， 不再是廉價的藥品， 而是優(yōu)質(zhì)的效勞。 所以藥店在提升業(yè)績時要牢牢抓住 “效勞 這個中心。對于所有的零售藥店來說， 盡管競爭的對象不同， 但是要想增加營業(yè)額， 店方就必須提 供超越藥品之外的效勞。一個藥店經(jīng)營高手對這點(diǎn)體會最深：生意興隆的秘訣是優(yōu)質(zhì)的藥品質(zhì)量與優(yōu)良的效勞相輔相成！ 藥品零售是在店員與顧客之間進(jìn)行的， 而這雙方都是人。 人是感情動物， 具有敏銳的感 受性。因此在進(jìn)行銷售時，一定要洞悉顧客的心理，打動顧客的心弦，這才算是進(jìn)

8、行了“服 務(wù)！藥店的效勞內(nèi)容， 大致可分為銷售前效勞、 銷售中效勞和銷售后效勞三個階段， 也可稱 為售前效勞、 賣場效勞和售后效勞。 搞好這三種效勞就是能全方位為顧客效勞， 店里生意自 然會興隆。所謂售前效勞是指開始營業(yè)前的準(zhǔn)備工作，包括店內(nèi)的銷售工作、藥品的標(biāo)價、補(bǔ)貨、 藥品陳列等項(xiàng)內(nèi)容，以及指導(dǎo)店員有關(guān)藥品知識或接待顧客的方法等。為了要讓顧客感到滿意， 營業(yè)前的準(zhǔn)備工作是必不可少的。 做好這些工作對于促進(jìn)營銷 大有裨益，正所謂“磨刀不誤砍柴工！賣場效勞是指顧客在進(jìn)入藥店后， 到離開藥店之間店方所提供的效勞。 這類效勞包羅甚 廣，從向顧客問好到藥品介紹都是。 賣場效勞是顧客感受最直接、 最真

9、切的效勞， 店方尤其 要注意搞好。售后效勞那么指在藥品銷售出去之后，店方為顧客所提供的追加效勞。這類效勞包括處理賠貨、 送貨上門等。 售后效勞如果做得到家。 客人們會因?yàn)榈玫竭@些 “額外的效勞而欣喜萬分。藥店經(jīng)營者一定要牢記： 要從售前效勞、 賣場效勞和售后效勞三個方面全面地為顧客服 務(wù)！效勞體系也可以從另一個角度分為硬效勞和軟效勞。所謂硬效勞， 就是指有形效勞。 它能讓人一目了然。 它包括物質(zhì)上和金錢上的兩種效勞。 物質(zhì)上的效勞包括藥品的質(zhì)量上乘， 銷售的設(shè)施齊全，引入名優(yōu)特藥品，店鋪必裝，設(shè)置停 車位，散發(fā)廣告?zhèn)鲉蔚龋欢疱X上的效勞是指提供折價促銷，贈品促銷等讓利酬賓的方 法。硬效勞在增加

10、營業(yè)額的方面能起到強(qiáng)攻的作用；不管物質(zhì)上的效勞或是金錢上的效勞都能讓顧客心動，藥品齊全使人感到便利， 店鋪裝修得體使人感到氣氛溫暖，假設(shè)是價格再能實(shí)在，那么買起來更讓人快樂，但是硬件設(shè)施誰都能備齊，它并不能使你在競爭中占優(yōu) 勢。藥店經(jīng)營者必須懂得， 要在硬效勞到位的情況下花大力氣改善藥店的軟效勞！軟效勞不但可以彌補(bǔ)硬件設(shè)施上的缺乏，而且對增加業(yè)績有實(shí)際的效益。軟效勞即無形效勞。它一般可以分為兩類：“心情效勞和“信息效勞。所謂“心情效勞是指人與人 之間彼此關(guān)心，也就是店方讓顧客心動的方法。這些效勞很難通過訓(xùn)練手冊，指示，命令來做到，而是靠店員本身能真心為顧客著想來實(shí)現(xiàn)。人類越進(jìn)步，人的活力的頻率

11、就提高， 人與人之間的心靈就越疏遠(yuǎn)， 人也就越渴望得到 真情。店方假設(shè)能大力加強(qiáng)心情效勞， 在茫茫人海之中給顧客一份真情， 那顧客一定會對它 更為貼近的?！靶畔⑿谑侵傅攴竭m時地為顧客傳達(dá)或報(bào)導(dǎo)一些相關(guān)信息。具體地說，它可以繪制一些廣告牌，辟出一些宣傳欄，介紹藥品特征、性能、使用方法等。在接待客人的過程中， 店員也要學(xué)會給客人提供相關(guān)的信息。在加強(qiáng)軟硬效勞的過程中，店方一定要注意銷售的目的是為了使顧客感到便利、安心、 滿足，只要秉持這種想法，相信顧客也會很坦然地聽店員的解說，接受店方的效勞 的。藥店經(jīng)營者必須牢記：一定要千方百計(jì)從硬件和軟件兩方面加強(qiáng)效勞，以增加營業(yè)額， 但絕對不要試圖去左右顧

12、客的購置意思！藥品零售領(lǐng)域存在兩種不同的取向，一種稱為“個人導(dǎo)向，一種稱為“顧客導(dǎo) 向。所謂“個人導(dǎo)向指藥店以自身的損益、利害、喜好作為思考的重點(diǎn)，并以此作為行事 的根底方式。幾乎所有的藥店都在不知不覺之中受到個人導(dǎo)向的影響。但也有許多藥店經(jīng)營高手能做到完全不沾染“個人導(dǎo)向的觀念，一切行事均以顧客為主，經(jīng)常考慮到顧客的價值與立場，如果是顧客所希望的，一定誠心誠意地實(shí)行。這種行為方式我們稱之人“顧客導(dǎo)向。目前藥店的一個普遍性的缺陷就是大多數(shù)藥店只重視個人導(dǎo)向。顧客的眼睛是雪亮的， 他們知道哪個藥店真正把顧客的意向了解得一清二楚，所以只有重視顧客導(dǎo)向的藥店才會獲得顧客的青睞，其業(yè)績才會如“芝麻開花

13、節(jié)節(jié)高！藥店經(jīng)營者一定要牢記：在過去的藥店，所謂的“個人導(dǎo)向尚能生存，但在今日的藥 店只有持“顧客導(dǎo)向才能安身立命！上面是從加強(qiáng)效勞的方面談如何增加營業(yè)額的問題，下面重點(diǎn)談一談在具體的行銷過程中，如何強(qiáng)化銷售，增加營業(yè)額。二、使賣場更有效率每個藥店經(jīng)營者必須牢記：和顧客相逢是一種緣份， 我們必須把握住每一次顧客上門的時機(jī)， 讓顧客留下良好的印 象。店方要留意顧客的意向賣場的功能， 讓賣場時時保持在最正確狀態(tài)， 給顧客留下不虛此 行的感受。這才是商家成功的秘訣！藥品零售不應(yīng)該只是藥店與顧客之間銀貨兩訖就一刀兩斷，而應(yīng)該是細(xì)水長流，雙方長期保持良好的關(guān)系。一個管理不完善，死氣沉沉的賣場，就是銷售關(guān)

14、系中的致命傷。想要抓住顧客的心， 就要系統(tǒng)的整理、規(guī)劃賣場，讓賣場活起來，實(shí)現(xiàn)營業(yè)額的步步高升！現(xiàn)在許多藥店的賣場氣氛都十分沉悶，這主要是由于以下兩方面原因造成的：A:藥店里大局部的工作都是單調(diào)、重復(fù)的工作，日復(fù)一日，月復(fù)一月陽在周而復(fù)始地 進(jìn)行相同的工作，所以人很容易產(chǎn)生惰性，很容易一成不變，茍安現(xiàn)狀、不思進(jìn)取。在這種 情況下，盡管問題成堆，但誰也不愿去著手解決問題。B:許多店員解決問題的能力都很差，要么不能發(fā)現(xiàn)問題，要么就算找到了問題也無法 創(chuàng)造性地解決問題。要改變這些狀況就必須培訓(xùn)職工的相關(guān)能力，使賣場有活力，使賣場能夠起死回生。下面介紹兩種讓賣場活起來的方法：一個顧客走進(jìn)一個賣場之中，

15、他首先注意到的是藥品的陳設(shè)。要提高賣場的效率就是必須對賣場陳列的藥品進(jìn)行仔細(xì)的分類以方便顧客選購，同時也便于管理。 一般來說“部門一藥品類列一藥品亞類一藥品種類一藥品用途名稱的區(qū)分法比擬盛行。運(yùn)用這類分類法，我們就可以運(yùn)用ABC分析圖對賣場上的藥品進(jìn)行分析。例如，如果一個藥店的感冒藥品柜臺有二十種產(chǎn)品，那么我們可以將一段時期內(nèi)，每種藥品的銷售量的數(shù)據(jù)按大小排列，以藥品的銷售額排名為橫坐標(biāo)，以每樣藥品的銷售量為縱坐標(biāo)繪成一個曲線坐標(biāo)圖。部門一一品類一一品種一一品目一一品名一一工程在圖中，我們以銷售排名前 20%的藥品品種作為 A組，其銷售數(shù)量占總銷量的 75%, 排名為20% 60%之間的藥品歸

16、為 B組，其銷量占20%，排名后40%的藥品為C組，其銷 量僅占總銷量的5%,這就是有名的“ 20/80 原那么作用的表達(dá)。如果一個賣場上的藥品齊全，那么ABC分析法的統(tǒng)計(jì)法那么就一定會起作用。這一來有人就認(rèn)為既然 B、C兩組藥品種類占了店內(nèi)藥品品種的80%，但營業(yè)額卻只占25%,賣場效率不高，那么就應(yīng)該剔除這些藥品，以A組藥品為主力。這種想法是不對的，因?yàn)锳:假設(shè)剔除了 B、C組的藥品，總銷量就會下滑 25%，這是一個很大的數(shù)額，占到營 業(yè)額的1/4 了。B:假設(shè)拿走80%的藥品工程，賣場看起來就會空空洞洞的，藥品要引人的氣勢就全沒 了，顧客的購置欲低落，營業(yè)額還會下滑得更厲害。C:即便只售

17、A類藥品，仍可繪成 ABC分析圖，即便是最暢銷的，也沒有什么意義 了。由此可知，B、C組藥品，每個店內(nèi)都會有完全滯銷的Z類藥品，其比例要占到 10%到20%。注：圖中實(shí)線表示各項(xiàng)藥品的實(shí)際銷售業(yè)績曲線；虛線那么剔除Z類藥品，那么店內(nèi)各項(xiàng)藥品可能到達(dá)的銷售業(yè)績曲線。Z類藥品是場場的癌細(xì)胞，如果不及時剔除，它們會逐漸地惡性繁殖，侵蝕賣場的活力。所以每個藥店經(jīng)營者都要牢記， 一定及早發(fā)現(xiàn)并及時去除掉賣場上的癌細(xì)胞， 剔除了這 些癌細(xì)胞，以銷路好的 A、B類藥品來代替的話，就可以增加營業(yè)額。每個藥店都會有這樣的體會： 賣場上藥品越豐富， 藥店的營業(yè)額就越好。 這就產(chǎn)生了一 個問題：多少種藥品才是足夠“

18、豐富的。這個問題要用突破點(diǎn)理論來給予答復(fù)： 在以某種特殊種類的藥品構(gòu)成的賣場內(nèi)， 陳列的 藥品的工程開始比擬少，如果增加藥品的種類，那么賣場的業(yè)績圖一定是一條平滑的上升曲 線。但是，當(dāng)藥品種類到達(dá)某一點(diǎn)時，業(yè)績就會開始激增，這點(diǎn)就叫“藥品配置突破點(diǎn)。 超過突破點(diǎn)之后， 賣場的業(yè)績并不會無限制地延伸， 當(dāng)藥品工程到達(dá)某個數(shù)量時， 激增的業(yè) 績又地停頓下來，這里就是“有效藥品配置的臨界點(diǎn)。突破點(diǎn)或臨界點(diǎn)的位置，隨每個藥店的顧客數(shù)，陳列地點(diǎn)，賣場布局不同而各異。將ABC分析圖與突破點(diǎn)理論曲線圖相重疊我們就會發(fā)現(xiàn)，在二條曲線之間，存在一個差距， 這就是實(shí)際業(yè)績與理想業(yè)績之間的時機(jī)損失。 也就是說，為了

19、追求效率，剛 剛開始時暢銷藥品配置較少， 然后再一點(diǎn)點(diǎn)地增加藥品種類。 其增加營業(yè)額的效果并不十分 明顯。陳列藥品數(shù)量少時，藥店的業(yè)績會降低的原因有以下三點(diǎn)：A:假設(shè)藥品不齊，顧客買不到中意的藥品，那么購置藥品的機(jī)率自然下降，這樣即使來 店的顧客數(shù)量不少，但實(shí)際購藥的人數(shù)卻不多；B:假設(shè)陳列的藥品太少，賣場的氣勢就會低弱，無法激起顧客的購置欲，也自然減少 了購置沖動的概率；C:由于店內(nèi)藥品太少，可供顧客選擇的藥品就少，客人流動速度會加快，降低了客人 在店內(nèi)瀏覽參觀人機(jī)率， 使本來打算購置藥品的顧客， 無意中忘了買不回家了， 這也減少了 顧客購置的機(jī)率。所以要想增加營業(yè)額就要使藥品的數(shù)量處于臨界

20、點(diǎn)附近，這樣既增加了營業(yè)額， 又防止了大量的資金囤積，有助于提高藥店的競爭力。我們還重點(diǎn)討論了如何建立高效賣場的方法，特別介紹了ABC分析法以及突破點(diǎn)理論，這使我們知道應(yīng)當(dāng)如何去剔除賣場上的癌細(xì)胞，增強(qiáng)賣場的效率，增加營業(yè)額。通過這幾方面的介紹，我們知道讓業(yè)績步步高升的根本原理和技巧我們就要談一談如何樹立藥店的特色，以便在競爭中脫穎而出如何在競爭中脫穎而出一、打出自己的一片天二、牽制市場的牛鼻子三、創(chuàng)造出差異化來我們一談到商業(yè)上的競爭，常常用的一個詞就是“商戰(zhàn)。商場如戰(zhàn)場，而今的藥品零售業(yè)尤其是這樣！彼此之間的競爭沒有刀光劍影，人喊馬嘶，炮火硝煙，但各方都絞盡腦汁，用盡手段，必欲置對方于死地而

21、后快！“人無傷虎意，虎有傷人心，即便是我不想去打敗別人，競爭者也會來進(jìn)攻我的，與 其心思懈怠，被人打個措手不及，不如我早做準(zhǔn)備，搶占先機(jī)，立于不敗之地！要想成為藥 店經(jīng)營高手，就必須牢記：不要害怕競爭，不要回避商戰(zhàn)，要靈活運(yùn)用各種合理、正當(dāng)?shù)氖侄危诟偁幹写蛟鞂儆谧约旱囊黄?。一、打出自己的一片天在藥品零售業(yè)我們要想打出一片屬于自己的天地，就必須要善于運(yùn)用深度行銷。所謂深度行銷，是指為了壟斷市場，擴(kuò)大銷售，增加競爭能力，使經(jīng)營轉(zhuǎn)換為突出某一類藥品的經(jīng)營，從而使藥店在同業(yè)的競爭中擁有優(yōu)勢。在當(dāng)今這個物質(zhì)過剩的時代，深度行銷是在競爭中求生存的有效途徑！對于有些中小藥店，最好是集中力量專營某一類別藥

22、品范圍，使自己在這個范圍內(nèi)成為一個巨無霸！現(xiàn)在有些藥店由于所處商圈競爭劇烈，如果仍按常理經(jīng)營，必死無疑。在這種情況下，藥店可以在保證常用藥品供應(yīng)的前提下，專門經(jīng)營比方老年病、慢性病，或者兒童常用藥、 新特藥等，在藥品分類的縱深方向作足文章。盡管經(jīng)營的范圍縮小了， 但卻將經(jīng)營的某一大的品項(xiàng)做到了全面。從某種意義上說，深度行銷類似于壟斷；但實(shí)際上完全的壟斷是不可能實(shí)現(xiàn)的，如果一個藥店在某一個類別縱深方向開展，它是可以壟斷一局部市場的。深度行銷強(qiáng)調(diào)的是一個“全字，要求做到在擬定的經(jīng)營方向上配合各種藥品，“人無我有，人有我全，充分滿足顧客的需要，使自己成為這一類藥品的中心，使顧客只要想到某一藥品就會想

23、起到這家藥店來購置。一個藥店經(jīng)營者必須懂得：與其做一個門類多但無特色的藥店，還不如集中精力抽深度行銷，使自己成為某一類藥品的“龍頭老大！與其做一個大池塘中的小魚，還不如做一個小池塘中的大魚，這樣能使自己更容易獲得競爭優(yōu)勢，更容易在競爭中掌握主動，克敵制勝二、牽制市場的牛鼻子。在零售藥店競爭中，參加者是各家藥店，而其共同爭奪的對象那么是顧客和市場。作為藥店經(jīng)營者必須知道：市場是商家的生命線， 要想在競爭中獲勝， 就要把握市場先機(jī)， 以變求生在現(xiàn)在這個生 產(chǎn)過剩，藥品積壓，消費(fèi)者變得越來越挑剔的時代，對于藥店經(jīng)營者來說最重要的就是要適應(yīng)市場的要求，提供適銷對路的藥品；同時還要適應(yīng)市場的變化，及時地

24、進(jìn)行營業(yè)內(nèi)容和方 式的調(diào)整。如果一個藥店提供的產(chǎn)品不符合顧客的需求， 即便它充分利用了促銷手段，在業(yè)務(wù)的拓 展方面也不會有很明顯的成果。 努力掌握市場需求信息，只要充分地了解市場需求，努力地 縮小供需之間的差距，并以此為根底來促銷，才有開拓市場的可能。作為藥店經(jīng)營者還要充分掌握市場需求信息。 只有充分地了解市場的需求信息， 努力地 縮小供需之間的差距， 并在此根底之上適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用促銷手段， 開拓潛在的市場，贏得更多的 顧客。有些藥店認(rèn)為一種藥品符不符合市場的需要是屬于廠家和批發(fā)商的事情，廠家必須時刻了解顧客的需求變動； 生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品， 這樣藥店才會有貨可賣， 要是廠家就只生產(chǎn) 這種產(chǎn)品，

25、藥店又有什么方法呢？這種觀點(diǎn)無疑是錯誤的，它使藥店置于一個消極的地位之上，不明產(chǎn)銷過程中有起到一個積極的中介作用。 事實(shí)上，在現(xiàn)在的條件上，藥店更能直接了解到市場的變動?！按航喯戎?，顧客都是直接到藥店來購置藥品的，又不是跑到工廠去購置藥品，藥店怎么可能會不了解顧客需求的信息呢？廠方和批發(fā)商由于難于與顧客發(fā)生直接聯(lián)系，所以它們對于顧客需求的變化是無法做到全面的了解，而作為直接與顧客發(fā)生聯(lián)系的藥店，不但要了解顧客的信息， 還要為廠方提供信息反應(yīng)，讓其盡可能地生產(chǎn)出與市場相符合的產(chǎn)品。要想把握市場先機(jī)，藥店就必須要充分了解到市場的信息，而這些信息是可以在營銷過程之中獲得的。現(xiàn)在的顧客獨(dú)立意識都

26、相當(dāng)強(qiáng)。 作為店員在看到有的顧客在店內(nèi)看著某種藥品顯出茫然 無措的表情時，他可以走前去詢問這位顧客：“你需要什么？“您對這種藥品的劑型有什么看法？等等。從顧客的答復(fù)中，店方可以掌握到一些有關(guān)的信息。不過現(xiàn)在的市場上藥品繁多，藥店林立，顧客一般要在細(xì)致的選擇之后才決定是否購置， 由此他們對于店方的問題都不會正面答復(fù)，而只是說：“我只是來看看。，或者說：“我需要時再來買吧！等等。因此店員必須找到顧客感興趣的話題，使他們樂于發(fā)表自己的意見，讓交談在和睦融洽的氣氛中進(jìn)行。另外現(xiàn)在有許多有關(guān)于健康保健方面內(nèi)容的雜志和書籍，它們也是店方獲取市場動向和商業(yè)信息的一個重要渠道。但是藥店也不能對顧客的信息都奉為

27、真理，而是應(yīng)當(dāng)多了解，多積累，并對這些信息進(jìn)行及時的整理，這樣才能獲得有效信息，正確地預(yù)測出市場的動向。藥店另一個把握市場先機(jī)的方法就是要運(yùn)用市場的變化采購適銷對路的藥品。我們之所以說藥店在產(chǎn)銷過程中不是一個消極被動的角色，是因?yàn)樗幍昕梢园l(fā)揮自身的主觀能動性，通過揣摩顧客的需要，在采購藥品的過程中，以適銷對路的原那么，有選擇地采購藥品，從而使自己店內(nèi)的藥品受到顧客的青睞，這樣就可以在同行競爭中爭得主 動。藥品的采購：藥品采購的過程中， 不僅要注意藥品對市場的需求變化，其它的綜合因素也很多，如資金問題，銷售場所的大小問題，都必須加以考慮。在藥品采購的過程中， 不僅要注意藥品對市場的需求變化，其它

28、的綜合因素也很多， 如資金問題，銷售場所的大小問題，都必須加以考慮。在藥品的采購過程之中，誰都知道要采 購適合顧客要求的藥品，但實(shí)際過程中卻往往會出現(xiàn)偏差。那么有什么方法來縮小藥品采購與顧客需要之間的偏差呢？一般來說，我們可以從以下 4 個方面入手來縮小這一偏差：1. 堅(jiān)持以市場信息作根底，堅(jiān)決按照市場需求的變化來采購藥品。 藥店首先要廣泛地征求廣闊顧客的意見，并以顧客的典型性意見作為根底來采購藥 品。另外在具體的采購過程之中， 采購人員不要拿自己的眼光和經(jīng)驗(yàn)， 判斷一種藥品是否真 正會受到顧客的歡迎。再者， 藥品批發(fā)商們一般是判別藥品受歡迎程度的行家， 藥店在采購過程中也可以向他 們進(jìn)行指教

29、。2. 在采購藥品時， 藥店不僅要注意藥品對市場需求的變化， 還要考慮其他的一系列綜合 因素。如資金問題，銷售場所的大小等問題。3. 對于同類型的藥品不宜一次采購過多，這樣可以節(jié)省資金，同時也可以節(jié)約庫存場地。通常藥店的庫存空間十分珍貴， 如果某一種藥品囤積過多就會造成庫容緊張。 藥品堆積 過大的話也會造成保管上的困難。會消耗大量的保管資金，提高藥品的本錢。在當(dāng)前市場瞬息萬變的情況下，同類型藥品采購過多，也不利于藥品的更新。4. 對于自己一時沒有把握的藥品， 可以先不采購。 通過觀察市場上其他購進(jìn)了這種藥品 的藥店銷路而判斷是否應(yīng)當(dāng)跟進(jìn)。這種方法稱為“觀察跟進(jìn)法，它可以使藥店回避風(fēng)險， 減少失

30、策。藥店經(jīng)營者都應(yīng)知道： 一定要在詳盡了解市場信息的根底之上， 本著順應(yīng)市場， 更新觀念，走向尖端，創(chuàng)出特 色的原那么采購好藥品。 這樣才能使自己永遠(yuǎn)把握市場先機(jī)， 在同行競爭中立于不敗之地！三、創(chuàng)造出差異化來 在藥品零售市場中，店面也是競爭的重要舞臺。 店面就似人的面孔， 如何利用有限的藥品庫存塑造出自己的風(fēng)格， 使顧客感到你與眾不 同，這是藥店在競爭中求得勝利的重點(diǎn)所在。為了競爭， 為了贏得更多的顧客， 有些藥店不惜重金把店內(nèi)布置一新， 為顧客創(chuàng)造一種 舒適感覺，可以說，這也是物質(zhì)過剩時代的一種競爭手段。隨著我國人民生活水準(zhǔn)的提高， 追求健康的人越來越多， 消費(fèi)者的眼光不再象過去一樣 只注

31、重于藥品的價格和數(shù)量。他們所我奢望的是得到一種健康的保障。我們常常可以聽到一些顧客在抱怨： “我家對門又新開了一家藥店，開始還覺著挺新鮮，等到跑過去一看，氣也泄了一半。里面又暗又黑， 水泥地面濕漉漉的， 藥品也參差不齊，真讓人掃興！我在里面轉(zhuǎn)了一圈一樣 藥也沒敢買！這種談話可以使我們了解到， 顧客對效勞的需要已不再停留在實(shí)用的階段了， 這就需要 我們從里到外必須給顧客以全新的感覺，讓顧客購置藥品時買得舒心和放心。有一家大藥品做了一種令人大掉眼鏡的事情： 在藥品旁邊修了一個廁所， 這個廁所居然 花費(fèi)了好大一筆錢！ 它豪華的氣勢確實(shí)不同凡響， 這一來它很快成了周圍居民茶余飯后談?wù)?的話題，有一些有好奇心的顧客，還特地跑去看看這所豪華的廁所，親身體驗(yàn)一下“脫俗 的感覺。這一來， 由于進(jìn)進(jìn)出出的人增多了， 店內(nèi)的氣氛也就很快地活潑起來。 藥店的營業(yè)額大 增。有人開玩笑說：“一個廁所也能引來商機(jī)。實(shí)際上這家藥店的這一舉措其目的就是通過處處為顧客著想， 增強(qiáng)銷售場所的舒適， 以 此來樹立自身的差異化經(jīng)營特色，從而吸引來顧客。除了增加店面的舒適感這一條外， 藥店還可以從以下三方面入手創(chuàng)造出差異化， 吸引顧 客：藥店要能與別人競爭就要有運(yùn)用一些其他的競爭者所沒有的武器，以凸顯店面的風(fēng)格， 不然的話