活動(dòng)量管控的定義和目的模式

1、特訓(xùn)營(yíng)之活動(dòng)管控特訓(xùn)營(yíng)之活動(dòng)管控課程目標(biāo)課程目標(biāo) 通過(guò)本節(jié)課程的學(xué)習(xí)使特訓(xùn)營(yíng)營(yíng)員了解活動(dòng)量管控的重要性和目的，并掌握特訓(xùn)營(yíng)的活動(dòng)量管控方式，從而達(dá)成績(jī)效的轉(zhuǎn)化和工作的提升。1特訓(xùn)營(yíng)之活動(dòng)量管控模式特訓(xùn)營(yíng)之活動(dòng)量管控模式 2 活動(dòng)量管控的定義和目活動(dòng)量管控的定義和目的的贏在執(zhí)行贏在執(zhí)行3活動(dòng)量管控的定義和目的模式對(duì)業(yè)務(wù)人員：什么是活動(dòng)管理 對(duì)一段時(shí)間內(nèi)所從事的銷售活動(dòng)（包對(duì)一段時(shí)間內(nèi)所從事的銷售活動(dòng)（包含銷售對(duì)象及銷售目的），制定可行含銷售對(duì)象及銷售目的），制定可行的量化目標(biāo)，并客觀記錄工作過(guò)程及的量化目標(biāo)，并客觀記錄工作過(guò)程及成果，從而評(píng)估自己技能成熟度，尋成果，從而評(píng)估自己技能成熟度，尋求改

2、善工作績(jī)效支援的一種自我管理求改善工作績(jī)效支援的一種自我管理方法方法?；顒?dòng)量管控的定義和目的模式對(duì)管理人員：什么是活動(dòng)管理對(duì)管理人員：什么是活動(dòng)管理 受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的各類人員，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐形成一套管理時(shí)間、管理客戶、管理屬員、管理績(jī)效、管理資料的有效方式，并不斷重復(fù)使用，使其更容易達(dá)成目標(biāo)，在需要的時(shí)候，分析未達(dá)目標(biāo)的原因，這一方式就是活動(dòng)管理。 其主旨是使各類人員有效計(jì)劃和落實(shí)每日的活動(dòng)，提高個(gè)人或團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)效能?；顒?dòng)量管理的定義活動(dòng)量管理的定義 活動(dòng)量管理是一種過(guò)程管理，是通過(guò)對(duì)銷售或管理動(dòng)作的量化來(lái)進(jìn)行的行為管理。它可以將無(wú)序性變成有序性，它的基本原理是將各種業(yè)務(wù)按某種有效的流程進(jìn)行規(guī)范，

3、并形成各種對(duì)結(jié)果有效的活動(dòng)，從而引導(dǎo)作業(yè)人員的行為；并對(duì)作業(yè)過(guò)程中的行為信息記錄和形成統(tǒng)計(jì)反饋，以觀察活動(dòng)被執(zhí)行的情況，及達(dá)成結(jié)果的有效性，從而修正活動(dòng)設(shè)計(jì)或促進(jìn)活動(dòng)執(zhí)行，并能直接對(duì)執(zhí)行者的行為進(jìn)行修正。1.1 (7)活動(dòng)量管理的本質(zhì)和目的活動(dòng)量管理的本質(zhì)和目的 養(yǎng)成持續(xù)、定量、有效、重復(fù)的工作習(xí)慣，而且本身能自動(dòng)自發(fā)、自我激勵(lì)、自我管理。 活動(dòng)量管理的目的：通過(guò)推動(dòng)與掌控活動(dòng)的量與質(zhì)，推動(dòng)績(jī)效的提升。計(jì)劃計(jì)劃-組織組織-領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)-協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)-執(zhí)行執(zhí)行-控制控制活動(dòng)管理案例分析（活動(dòng)管理案例分析（1/2）開(kāi)展開(kāi)展活動(dòng)活動(dòng)活動(dòng)活動(dòng)記錄記錄檢查檢查發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題問(wèn)題分析分析問(wèn)題問(wèn)題目標(biāo)目標(biāo)設(shè)定設(shè)定解決

4、解決問(wèn)題問(wèn)題活動(dòng)管理是有效的規(guī)劃行為活動(dòng)管理是有效的規(guī)劃行為 年月初晚上8:30晚上9:00制定年制定年月度目標(biāo)月度目標(biāo)做第二天拜訪做第二天拜訪客戶計(jì)劃客戶計(jì)劃預(yù)約客戶預(yù)約客戶見(jiàn)面時(shí)間見(jiàn)面時(shí)間（11）活動(dòng)管理案例分析（活動(dòng)管理案例分析（2/2）活動(dòng)管理是適時(shí)的總結(jié)與提高活動(dòng)管理是適時(shí)的總結(jié)與提高早上9:00記錄每日拜訪情況記錄每日拜訪情況便于分析總結(jié)便于分析總結(jié)定期總結(jié)定期總結(jié)診斷，不斷改善診斷，不斷改善（13） 早10:00活動(dòng)管理案例分析（活動(dòng)管理案例分析（2/2）活動(dòng)管理是堅(jiān)持不斷的拜訪活動(dòng)管理是堅(jiān)持不斷的拜訪 早晨10:30 下午2:30 晚上7:00與客戶的與客戶的第一次會(huì)面第一次會(huì)

5、面促成簽單促成簽單與轉(zhuǎn)介紹中心與轉(zhuǎn)介紹中心共進(jìn)晚餐共進(jìn)晚餐（12）活動(dòng)管理案例分析（活動(dòng)管理案例分析（2/2）計(jì)劃：計(jì)劃：使工作有的放矢，使工作有的放矢，事半功倍事半功倍拜訪實(shí)現(xiàn)收入拜訪實(shí)現(xiàn)收入總結(jié)提升；使收入總結(jié)提升；使收入和自已的技能和自已的技能不斷提高總結(jié)提升不斷提高總結(jié)提升活動(dòng)管理是養(yǎng)成良好活動(dòng)管理是養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣的工作習(xí)慣活動(dòng)管理案例分析（活動(dòng)管理案例分析（2/2）我們對(duì)活動(dòng)量管理的誤區(qū)我們對(duì)活動(dòng)量管理的誤區(qū) 舍本逐末，流于形式 缺乏措施，掌控乏力 僅供管理層叫上業(yè)績(jī)的借口 繁瑣的記錄形式 時(shí)間殺手,占用大量拜訪時(shí)間 有興趣才去做的工作 總希望成功就在明天活動(dòng)量管理很簡(jiǎn)單活動(dòng)量管

6、理很簡(jiǎn)單 簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做 重復(fù)的事情堅(jiān)持做 先進(jìn)科學(xué)的思維模式 明確高效的績(jī)效目標(biāo) 規(guī)范合理的行為準(zhǔn)則 簡(jiǎn)單有效的管理動(dòng)作活動(dòng)量管控的定義和目的模式1特訓(xùn)營(yíng)之活動(dòng)量管控模式特訓(xùn)營(yíng)之活動(dòng)量管控模式 2 活動(dòng)量管控的定義和目活動(dòng)量管控的定義和目的的贏在執(zhí)行贏在執(zhí)行3活動(dòng)量管控的定義和目的模式特訓(xùn)營(yíng)三大問(wèn)題特訓(xùn)營(yíng)三大問(wèn)題 你為什么能來(lái)特訓(xùn)營(yíng)(WHO) 你來(lái)特訓(xùn)營(yíng)要做什么(WHAT) 特訓(xùn)營(yíng)讓你走向何方(WHERE)你來(lái)干什么？活動(dòng)量管控的定義和目的模式不可思議的數(shù)學(xué)題不可思議的數(shù)學(xué)題 1=26=10=1800= 聊城公司個(gè)險(xiǎn)渠道上半年共計(jì)完成2648萬(wàn)首年期交保費(fèi)，全市共有798人舉績(jī)！ 三季度目

7、標(biāo)：首年期交目標(biāo)為2700萬(wàn)，十年期交目標(biāo)為1100萬(wàn)，期交舉績(jī)?nèi)肆δ繕?biāo)為1800人。見(jiàn)證奇跡的時(shí)刻見(jiàn)證奇跡的時(shí)刻我能為你做些什么？我能為你做些什么？特訓(xùn)營(yíng)之目標(biāo)分析特訓(xùn)營(yíng)之目標(biāo)分析 （一）實(shí)現(xiàn)渠道條線管理職能化； （二）實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵指標(biāo)明顯變化； （三）實(shí)現(xiàn)銷售管理能力提升； 實(shí)現(xiàn)“兩年三步走”運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)階段階段運(yùn)營(yíng)時(shí)間運(yùn)營(yíng)時(shí)間運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)及基本目標(biāo)運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)及基本目標(biāo)第一第一階段階段20122012年年8 8月月1 1日日-12-12月月3131日日1 1、 渠道職能化和團(tuán)隊(duì)功能組管渠道職能化和團(tuán)隊(duì)功能組管理體系建立健全，運(yùn)營(yíng)順暢，管理體系建立健全，運(yùn)營(yíng)順暢，管理動(dòng)作落實(shí)到位；理動(dòng)作落實(shí)到位；2 2、

8、 季均舉績(jī)?nèi)肆γ黠@提升，完季均舉績(jī)?nèi)肆γ黠@提升，完成預(yù)算考核目標(biāo)；成預(yù)算考核目標(biāo)；3 3、駐點(diǎn)單位創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)競(jìng)賽排名實(shí)、駐點(diǎn)單位創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)競(jìng)賽排名實(shí)現(xiàn)進(jìn)位?，F(xiàn)進(jìn)位。第二第二階段階段20132013年年1 1月月1 1日日-12-12月月3131日日1 1、 季均舉績(jī)?nèi)肆γ黠@提升；季均舉績(jī)?nèi)肆γ黠@提升；2 2、 關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)趕超時(shí)序進(jìn)度關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)趕超時(shí)序進(jìn)度；3 3、 銷售隊(duì)伍有效擴(kuò)充明顯。銷售隊(duì)伍有效擴(kuò)充明顯。4 4、 駐點(diǎn)單位創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)競(jìng)賽排名駐點(diǎn)單位創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)競(jìng)賽排名進(jìn)位明顯。進(jìn)位明顯。第三第三階段階段20132013年年1 1月月1 1日日-8-8月月1 1日日1、 具有按照標(biāo)準(zhǔn)化要求獨(dú)立經(jīng)營(yíng)

9、具有按照標(biāo)準(zhǔn)化要求獨(dú)立經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)的能力；管理團(tuán)隊(duì)的能力；2、 渠道各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)排名位次提渠道各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)排名位次提升。升。盤活隊(duì)伍，改善績(jī)效盤活隊(duì)伍，改善績(jī)效優(yōu)化人力，授人以漁優(yōu)化人力，授人以漁活動(dòng)量管控的定義和目的模式特訓(xùn)營(yíng)之特訓(xùn)營(yíng)之”5333“工作模式工作模式 每天做好五件事：基本法、會(huì)議經(jīng)營(yíng)、活動(dòng)量管理、輔導(dǎo)面談、績(jī)效追蹤 每天管好三個(gè)人：組訓(xùn)隊(duì)伍、主管隊(duì)伍、骨干隊(duì)伍 每天開(kāi)好三個(gè)會(huì)：早會(huì)、創(chuàng)富新動(dòng)力、日清日結(jié)會(huì) 每天看好三個(gè)目標(biāo)：增員、業(yè)績(jī)、活動(dòng)量一名優(yōu)秀管理者必備的三個(gè)技一名優(yōu)秀管理者必備的三個(gè)技能能 卓越的時(shí)間管理只做重要的事情提高工作效率 明確的目標(biāo)管理忠誠(chéng)于績(jī)效目標(biāo)做好目標(biāo)分

10、解日追蹤、周經(jīng)營(yíng)、月平臺(tái) 嚴(yán)格的自我管理活動(dòng)量管控的定義和目的模式每日工作模板范例每日工作模板范例每天做好五個(gè)統(tǒng)一每天做好五個(gè)統(tǒng)一 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)思想和氛圍 統(tǒng)一早會(huì)形式和內(nèi)容 統(tǒng)一創(chuàng)富新動(dòng)力實(shí)做 統(tǒng)一工作模式和行動(dòng) 統(tǒng)一管理思路和標(biāo)準(zhǔn)附件一：日清日結(jié)檢視表活動(dòng)量管控的定義和目的模式每周工作模板范例每周工作模板范例6次早會(huì)6次新動(dòng)力1次產(chǎn)說(shuō)會(huì)1次創(chuàng)說(shuō)會(huì)1次經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)10個(gè)業(yè)務(wù)名單10個(gè)增員名單每天6個(gè)電話每天3次拜訪每天3個(gè)名單每天面談3人每天陪訪1人每天家訪1次每天駐村1個(gè)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)隊(duì)伍心理建設(shè)組訓(xùn)思想建設(shè)主管榮譽(yù)建設(shè)每天關(guān)注基本法每天關(guān)注增員每天關(guān)注業(yè)務(wù)每天關(guān)注新人堅(jiān)持堅(jiān)持 用心用心 忠誠(chéng)忠誠(chéng)

11、 執(zhí)行執(zhí)行附件二：周單元分析表如何做好活動(dòng)量管理如何做好活動(dòng)量管理 觀念宣導(dǎo)是基礎(chǔ)：思想到位，行動(dòng)有力 職場(chǎng)訓(xùn)練是保障：統(tǒng)一內(nèi)容，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 專項(xiàng)活動(dòng)很重要：創(chuàng)富新動(dòng)力，落實(shí)到拜訪上 二次早會(huì)利用好：專項(xiàng)考核，專項(xiàng)推動(dòng)，緊盯進(jìn)度。落實(shí)早會(huì)上出現(xiàn)的問(wèn)題 重視什么就有什么示范：活動(dòng)量檢查內(nèi)容示范：活動(dòng)量檢查內(nèi)容 客戶30：每位可管控的伙伴，必須保證每月有30個(gè)已經(jīng)做好分類的準(zhǔn)客戶名單和30個(gè)準(zhǔn)增員名單。 計(jì)劃10：每周保證有10個(gè)可拜訪的客戶名單和10個(gè)可拜訪的增員名單。 6：每天6個(gè)現(xiàn)場(chǎng)約訪 。 拜訪3：每天3次銷售拜訪，檢查計(jì)劃書。 釋疑解惑：針對(duì)拜訪問(wèn)題，進(jìn)行診斷分析和輔導(dǎo)面談。 非現(xiàn)場(chǎng)管理

12、會(huì)議管理、獎(jiǎng)勵(lì)方案、親情管理、氛圍管理 現(xiàn)場(chǎng)管理 現(xiàn)場(chǎng)列名單、現(xiàn)場(chǎng)打 、現(xiàn)場(chǎng)檢查 （創(chuàng)富新動(dòng)力）解析：活動(dòng)量管理的基本模式解析：活動(dòng)量管理的基本模式2011/10/18 27活動(dòng)量管控的定義和目的模式 非現(xiàn)場(chǎng)管理的弊端業(yè)績(jī)不可控 抓不住本質(zhì)：頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳抓不住本質(zhì)：頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳 業(yè)績(jī)不穩(wěn)定：忽高忽低，靠天吃飯業(yè)績(jī)不穩(wěn)定：忽高忽低，靠天吃飯 組織發(fā)展困難，收入低下組織發(fā)展困難，收入低下 干群關(guān)系緊張，隊(duì)伍怨氣大干群關(guān)系緊張，隊(duì)伍怨氣大活動(dòng)量管理的基本模式活動(dòng)量管理的基本模式2011/10/18 28 活動(dòng)量管控的定義和目的模式以活動(dòng)量為核心的管理模式以活動(dòng)量為核心的管理模式 確立一個(gè)

13、目的：所有的管理舉措都是為所有的管理舉措都是為了推動(dòng)活動(dòng)量，活動(dòng)量就是保費(fèi)了推動(dòng)活動(dòng)量，活動(dòng)量就是保費(fèi) 成果可控：控制了活動(dòng)量就控制了業(yè)績(jī)控制了活動(dòng)量就控制了業(yè)績(jī) 過(guò)程可控：把握關(guān)鍵點(diǎn)，形成良性循環(huán)把握關(guān)鍵點(diǎn)，形成良性循環(huán) 理順管理關(guān)系，化解團(tuán)隊(duì)矛盾2011/10/18 29活動(dòng)量管控的定義和目的模式 現(xiàn)場(chǎng)管理的優(yōu)勢(shì) 業(yè)績(jī)可控（控制了活動(dòng)量=控制了業(yè)績(jī)） 現(xiàn)場(chǎng)列名單：準(zhǔn)客戶、準(zhǔn)增員的積累 現(xiàn)場(chǎng)打 ：準(zhǔn)客戶、準(zhǔn)增員的約訪/邀約 現(xiàn)場(chǎng)檢查： 數(shù)量/成功率現(xiàn)場(chǎng)把控 督導(dǎo)有依據(jù) 建立一個(gè)只需要不斷重復(fù)就能產(chǎn)生越來(lái)越多的人力和業(yè)績(jī)的管理模式活動(dòng)量管理的基本模式活動(dòng)量管理的基本模式2011/10/18 3

14、0活動(dòng)量管控的定義和目的模式活動(dòng)量的現(xiàn)場(chǎng)管理活動(dòng)量的現(xiàn)場(chǎng)管理 現(xiàn)場(chǎng)管理的目的實(shí)時(shí)把握屬員動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)把握屬員動(dòng)態(tài)集中訓(xùn)練屬員技能集中訓(xùn)練屬員技能及時(shí)發(fā)現(xiàn)展業(yè)問(wèn)題及時(shí)發(fā)現(xiàn)展業(yè)問(wèn)題強(qiáng)制養(yǎng)成展業(yè)習(xí)慣強(qiáng)制養(yǎng)成展業(yè)習(xí)慣2011/10/18 31活動(dòng)量管控的定義和目的模式活動(dòng)量現(xiàn)場(chǎng)管理的重要方式活動(dòng)量現(xiàn)場(chǎng)管理的重要方式現(xiàn)場(chǎng)列名單現(xiàn)場(chǎng)打 2011/10/18 32 活動(dòng)量管控的定義和目的模式活動(dòng)量的現(xiàn)場(chǎng)管理活動(dòng)量的現(xiàn)場(chǎng)管理 什么時(shí)間做？ 在哪做？ 誰(shuí)來(lái)做？ 怎么做？ 誰(shuí)檢查？2011/10/18 33活動(dòng)量管控的定義和目的模式活動(dòng)量的現(xiàn)場(chǎng)管理活動(dòng)量的現(xiàn)場(chǎng)管理 問(wèn)題預(yù)估屬員是否愿意做？屬員是否愿意做？名單能否列好

15、？名單能否列好？是否真的打？是否真的打？不打行嗎？不打行嗎？打多久？打多久？打完干什么？打完干什么？打了真有用嗎？打了真有用嗎？2011/10/18 34活動(dòng)量管控的定義和目的模式工作細(xì)分工作細(xì)分 自我行為管理 單位日常管理 伙伴活動(dòng)管理談?wù)勀愕慕ㄗh活動(dòng)量管控的定義和目的模式認(rèn)清自己認(rèn)清自己 認(rèn)清自己的定位 認(rèn)清自己的目標(biāo) 認(rèn)清自己的不足 認(rèn)清自己的方向活動(dòng)量管控的定義和目的模式一定要弄明白的三件事一定要弄明白的三件事 你來(lái)做什么！ 你要怎么做！ 你做的怎么樣！活動(dòng)量管控的定義和目的模式強(qiáng)調(diào)：強(qiáng)調(diào)：”5333“工作模式工作模式 每天做好五件事：基本法、會(huì)議經(jīng)營(yíng)、活動(dòng)量管理、輔導(dǎo)面談、績(jī)效追蹤 每天管好三個(gè)人：組訓(xùn)隊(duì)伍、主管隊(duì)伍、骨干隊(duì)伍 每天開(kāi)好三個(gè)會(huì)：早會(huì)、創(chuàng)富新