清華大學(xué)出版社ERP原理及應(yīng)用教程第3章需求預(yù)測(cè)與銷售管理

1、ERP原理及應(yīng)用第1章 緒論第第3章章 需求預(yù)測(cè)與銷售管理需求預(yù)測(cè)與銷售管理本章概述 本章的知識(shí)要點(diǎn)主要內(nèi)容ERP原理及應(yīng)用第1章 緒論本章概述本章概述l預(yù)測(cè)和客戶訂單是制定經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、銷售與預(yù)測(cè)和客戶訂單是制定經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃以及主生產(chǎn)計(jì)劃過程的起點(diǎn)。正運(yùn)營(yíng)規(guī)劃以及主生產(chǎn)計(jì)劃過程的起點(diǎn)。正確地預(yù)測(cè)客戶需求以及管理客戶訂單是保確地預(yù)測(cè)客戶需求以及管理客戶訂單是保證整個(gè)企業(yè)生產(chǎn)和物流組織向著正確的方證整個(gè)企業(yè)生產(chǎn)和物流組織向著正確的方向進(jìn)行的基本條件。因此，需求預(yù)測(cè)和銷向進(jìn)行的基本條件。因此，需求預(yù)測(cè)和銷售管理系統(tǒng)中獲取的客戶訂單信息是售管理系統(tǒng)中獲取的客戶訂單信息是ERP計(jì)劃系統(tǒng)中最為重

2、要的兩個(gè)輸入數(shù)據(jù)。計(jì)劃系統(tǒng)中最為重要的兩個(gè)輸入數(shù)據(jù)。l本章將對(duì)需求預(yù)測(cè)的主要方法和銷售管理本章將對(duì)需求預(yù)測(cè)的主要方法和銷售管理的主要功能和流程進(jìn)行介紹。的主要功能和流程進(jìn)行介紹。ERP原理及應(yīng)用第1章 緒論本章的知識(shí)要點(diǎn)本章的知識(shí)要點(diǎn)l需求預(yù)測(cè)的分類、方法需求預(yù)測(cè)的分類、方法l銷售與運(yùn)作規(guī)劃概念銷售與運(yùn)作規(guī)劃概念l銷售管理內(nèi)容及流程銷售管理內(nèi)容及流程l銷售管理系統(tǒng)功能銷售管理系統(tǒng)功能ERP原理及應(yīng)用第1章 緒論主要內(nèi)容主要內(nèi)容3.1 需求預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)3.2 銷售與運(yùn)作規(guī)劃的制定銷售與運(yùn)作規(guī)劃的制定3.3 銷售管理的內(nèi)容與流程銷售管理的內(nèi)容與流程3.4 ERP銷售管理系統(tǒng)功能銷售管理系統(tǒng)功能3.

3、5 銷售管理與銷售管理與ERP其他模塊的關(guān)系其他模塊的關(guān)系ERP原理及應(yīng)用第1章 緒論3.1 需求預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)的內(nèi)容：的內(nèi)容：l制造標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的制造商一般采用面向庫(kù)存生產(chǎn)的方式制造標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的制造商一般采用面向庫(kù)存生產(chǎn)的方式。這些公司一般。這些公司一般需要對(duì)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，以便提前組織生產(chǎn)保有一定的需要對(duì)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，以便提前組織生產(chǎn)保有一定的庫(kù)存量，以便馬上能夠用于銷售。庫(kù)存量，以便馬上能夠用于銷售。l面向訂單生產(chǎn)的制造商不能在接到客戶訂單之前先進(jìn)行生產(chǎn)，但是他面向訂單生產(chǎn)的制造商不能在接到客戶訂單之前先進(jìn)行生產(chǎn)，但是他們往往需要對(duì)產(chǎn)品序列的總體需求量進(jìn)

4、行預(yù)測(cè)，以便準(zhǔn)備好人力資源們往往需要對(duì)產(chǎn)品序列的總體需求量進(jìn)行預(yù)測(cè)，以便準(zhǔn)備好人力資源和機(jī)器設(shè)備，以滿足可能的需求。有時(shí)，一些采購(gòu)提前期很長(zhǎng)的原材和機(jī)器設(shè)備，以滿足可能的需求。有時(shí)，一些采購(gòu)提前期很長(zhǎng)的原材料或通用性強(qiáng)的零部件也必須根據(jù)預(yù)測(cè)做好準(zhǔn)備。料或通用性強(qiáng)的零部件也必須根據(jù)預(yù)測(cè)做好準(zhǔn)備。l面向訂單裝配的制造商應(yīng)當(dāng)在接到客戶訂單前準(zhǔn)備好基本組件，以便面向訂單裝配的制造商應(yīng)當(dāng)在接到客戶訂單前準(zhǔn)備好基本組件，以便于在短時(shí)間內(nèi)裝配成產(chǎn)品來滿足需求。因此，在這類企業(yè)中必須對(duì)這于在短時(shí)間內(nèi)裝配成產(chǎn)品來滿足需求。因此，在這類企業(yè)中必須對(duì)這些基本組件的需求進(jìn)行預(yù)測(cè)已便提前組織這些基本組件的生產(chǎn)活動(dòng)。些基

5、本組件的需求進(jìn)行預(yù)測(cè)已便提前組織這些基本組件的生產(chǎn)活動(dòng)。l即便是面向訂單設(shè)計(jì)的企業(yè)，也常常需要對(duì)一些采購(gòu)提前期很長(zhǎng)的原即便是面向訂單設(shè)計(jì)的企業(yè)，也常常需要對(duì)一些采購(gòu)提前期很長(zhǎng)的原材料、通用的部件或維修用備件的需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，以降低成本和提高材料、通用的部件或維修用備件的需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，以降低成本和提高售后服務(wù)質(zhì)量。售后服務(wù)質(zhì)量。ERP原理及應(yīng)用第1章 緒論3.1 需求預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)按照預(yù)測(cè)期限的長(zhǎng)短，按照預(yù)測(cè)期限的長(zhǎng)短，可以將預(yù)測(cè)分為可以將預(yù)測(cè)分為：（1）長(zhǎng)期預(yù)測(cè)）長(zhǎng)期預(yù)測(cè) 長(zhǎng)期預(yù)測(cè)是對(duì)長(zhǎng)期預(yù)測(cè)是對(duì)5年或年或5年以上的需求前景的預(yù)測(cè)。它是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品開年以上的需求前景的預(yù)測(cè)。它是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)

6、展規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)研究計(jì)劃、投資計(jì)劃、生產(chǎn)能力擴(kuò)充計(jì)劃等戰(zhàn)略計(jì)劃和固定資產(chǎn)投資計(jì)劃的依據(jù)。發(fā)研究計(jì)劃、投資計(jì)劃、生產(chǎn)能力擴(kuò)充計(jì)劃等戰(zhàn)略計(jì)劃和固定資產(chǎn)投資計(jì)劃的依據(jù)。長(zhǎng)期預(yù)測(cè)一般通過對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研、技術(shù)預(yù)測(cè)、經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)、人口統(tǒng)計(jì)等方法，加上綜合長(zhǎng)期預(yù)測(cè)一般通過對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研、技術(shù)預(yù)測(cè)、經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)、人口統(tǒng)計(jì)等方法，加上綜合判斷來完成。其結(jié)果以定性的描述為主，并輔以相對(duì)粗放的定量數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)。判斷來完成。其結(jié)果以定性的描述為主，并輔以相對(duì)粗放的定量數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)。（2）中期預(yù)測(cè)）中期預(yù)測(cè) 中期預(yù)測(cè)是指對(duì)一個(gè)季度以上兩年以下的需求前景的預(yù)測(cè)。中期預(yù)測(cè)是制定年度生中期預(yù)測(cè)是指對(duì)一個(gè)季度以上兩年以下的需求前景的預(yù)測(cè)。中期預(yù)測(cè)

7、是制定年度生產(chǎn)計(jì)劃、季度生產(chǎn)計(jì)劃、銷售計(jì)劃、生產(chǎn)與庫(kù)存預(yù)算、投資和現(xiàn)金預(yù)算的依據(jù)。中期產(chǎn)計(jì)劃、季度生產(chǎn)計(jì)劃、銷售計(jì)劃、生產(chǎn)與庫(kù)存預(yù)算、投資和現(xiàn)金預(yù)算的依據(jù)。中期預(yù)測(cè)可以采用集體討論、時(shí)間序列法、回歸法、經(jīng)濟(jì)指數(shù)相關(guān)法或上述方法的組合并預(yù)測(cè)可以采用集體討論、時(shí)間序列法、回歸法、經(jīng)濟(jì)指數(shù)相關(guān)法或上述方法的組合并結(jié)合人的判斷作出。其結(jié)果一般以相對(duì)準(zhǔn)確的定量數(shù)據(jù)為主。結(jié)合人的判斷作出。其結(jié)果一般以相對(duì)準(zhǔn)確的定量數(shù)據(jù)為主。（3）短期預(yù)測(cè)）短期預(yù)測(cè) 短期預(yù)測(cè)是指以日、周、旬、月為單位，對(duì)一個(gè)季度以下的需求前景的預(yù)測(cè)。短短期預(yù)測(cè)是指以日、周、旬、月為單位，對(duì)一個(gè)季度以下的需求前景的預(yù)測(cè)。短期預(yù)測(cè)是調(diào)整生產(chǎn)能

8、力、采購(gòu)、外協(xié)、安排生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃等具體生產(chǎn)活動(dòng)的依據(jù)。短期預(yù)測(cè)是調(diào)整生產(chǎn)能力、采購(gòu)、外協(xié)、安排生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃等具體生產(chǎn)活動(dòng)的依據(jù)。短期預(yù)測(cè)可以采用趨勢(shì)法、指數(shù)平滑、回歸分析以及判斷等方法的有機(jī)結(jié)合來進(jìn)行。一期預(yù)測(cè)可以采用趨勢(shì)法、指數(shù)平滑、回歸分析以及判斷等方法的有機(jī)結(jié)合來進(jìn)行。一般都是以更為準(zhǔn)確和具體的定量數(shù)據(jù)來進(jìn)行描述。般都是以更為準(zhǔn)確和具體的定量數(shù)據(jù)來進(jìn)行描述。ERP原理及應(yīng)用第1章 緒論3.1 需求預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)按主客觀因素所起作用及采用方法的不同，按主客觀因素所起作用及采用方法的不同，可以將預(yù)測(cè)分為可以將預(yù)測(cè)分為：（1）定性預(yù)測(cè)）定性預(yù)測(cè) 定性預(yù)測(cè)是基于直覺、經(jīng)驗(yàn)和某些知識(shí)進(jìn)行判斷的預(yù)測(cè)技

9、術(shù)，也定性預(yù)測(cè)是基于直覺、經(jīng)驗(yàn)和某些知識(shí)進(jìn)行判斷的預(yù)測(cè)技術(shù)，也稱為主觀預(yù)測(cè)方法。定性預(yù)測(cè)簡(jiǎn)單明了，不需要數(shù)學(xué)公式和復(fù)雜計(jì)算稱為主觀預(yù)測(cè)方法。定性預(yù)測(cè)簡(jiǎn)單明了，不需要數(shù)學(xué)公式和復(fù)雜計(jì)算。它的依據(jù)是來源不同的各種主觀意見。定性預(yù)測(cè)方法主要包括：德。它的依據(jù)是來源不同的各種主觀意見。定性預(yù)測(cè)方法主要包括：德爾斐法、主管人員意見法、用戶調(diào)查法、銷售人員意見匯集法等。爾斐法、主管人員意見法、用戶調(diào)查法、銷售人員意見匯集法等。（2）定量預(yù)測(cè)）定量預(yù)測(cè) 定量預(yù)測(cè)技術(shù)所依據(jù)的前提是：過去的需求是未來需求的好的指定量預(yù)測(cè)技術(shù)所依據(jù)的前提是：過去的需求是未來需求的好的指標(biāo)。定量預(yù)測(cè)技術(shù)依賴于數(shù)學(xué)公式來分析歷史的需

10、求模式并預(yù)測(cè)未來標(biāo)。定量預(yù)測(cè)技術(shù)依賴于數(shù)學(xué)公式來分析歷史的需求模式并預(yù)測(cè)未來的需求，又稱為統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)方法。其主要特點(diǎn)是利用統(tǒng)計(jì)資料和數(shù)學(xué)模的需求，又稱為統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)方法。其主要特點(diǎn)是利用統(tǒng)計(jì)資料和數(shù)學(xué)模型來進(jìn)行預(yù)測(cè)。定量預(yù)測(cè)技術(shù)有多種類型，最常用的是移動(dòng)平均、指型來進(jìn)行預(yù)測(cè)。定量預(yù)測(cè)技術(shù)有多種類型，最常用的是移動(dòng)平均、指數(shù)平滑和回歸分析等技術(shù)。數(shù)平滑和回歸分析等技術(shù)。ERP原理及應(yīng)用第1章 緒論3.1 需求預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè) 幾種常用的定量預(yù)測(cè)方法幾種常用的定量預(yù)測(cè)方法：（1）以距離預(yù)測(cè)期最近一個(gè)周期的歷史數(shù)據(jù)作為預(yù)測(cè)期的需求量）以距離預(yù)測(cè)期最近一個(gè)周期的歷史數(shù)據(jù)作為預(yù)測(cè)期的需求量（2）以歷史需求數(shù)據(jù)中去

11、年同期的需求數(shù)作為預(yù)測(cè)期的需求量）以歷史需求數(shù)據(jù)中去年同期的需求數(shù)作為預(yù)測(cè)期的需求量（3）簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法）簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法：簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法將最近幾個(gè)周期的平均需求作為對(duì)下一個(gè)周期的預(yù)測(cè)需求量。簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法將最近幾個(gè)周期的平均需求作為對(duì)下一個(gè)周期的預(yù)測(cè)需求量。 使用簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法預(yù)測(cè)的需求不僅與歷史的需求數(shù)據(jù)有關(guān)，也受到采用時(shí)間段的數(shù)量的影響使用簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法預(yù)測(cè)的需求不僅與歷史的需求數(shù)據(jù)有關(guān)，也受到采用時(shí)間段的數(shù)量的影響。一般說來，采用越多的時(shí)間段，預(yù)測(cè)值的變化越平穩(wěn)，采用越少的時(shí)間段，預(yù)測(cè)值的變化越迅速。一般說來，采用越多的時(shí)間段，預(yù)測(cè)值的變化越平穩(wěn)，采用越少的時(shí)間段，預(yù)測(cè)值的變化越迅速，預(yù)

12、測(cè)對(duì)需求變化趨勢(shì)的反映越靈敏。，預(yù)測(cè)對(duì)需求變化趨勢(shì)的反映越靈敏。（4）加權(quán)移動(dòng)平均法）加權(quán)移動(dòng)平均法 加權(quán)移動(dòng)平均法認(rèn)為離預(yù)測(cè)時(shí)間段越近的需求數(shù)據(jù)越能反映需求變化的趨勢(shì)，因而要賦予其較加權(quán)移動(dòng)平均法認(rèn)為離預(yù)測(cè)時(shí)間段越近的需求數(shù)據(jù)越能反映需求變化的趨勢(shì)，因而要賦予其較大的權(quán)重，相反，距離預(yù)測(cè)時(shí)間段越遠(yuǎn)的需求數(shù)據(jù)應(yīng)賦予其較小的權(quán)重。大的權(quán)重，相反，距離預(yù)測(cè)時(shí)間段越遠(yuǎn)的需求數(shù)據(jù)應(yīng)賦予其較小的權(quán)重。（5）指數(shù)平滑法）指數(shù)平滑法指數(shù)平滑預(yù)測(cè)方法的計(jì)算公式如下所示：指數(shù)平滑預(yù)測(cè)方法的計(jì)算公式如下所示：本期預(yù)測(cè)本期預(yù)測(cè)=上期預(yù)測(cè)上期預(yù)測(cè)+校正數(shù)校正數(shù)其中校正數(shù)的計(jì)算公式如下所示：其中校正數(shù)的計(jì)算公式如下所示

13、：校正數(shù)校正數(shù)=平滑因子（上期實(shí)際需求平滑因子（上期實(shí)際需求-上期預(yù)測(cè)需求）上期預(yù)測(cè)需求）平滑因子是介于平滑因子是介于0和和1之間的實(shí)數(shù)。預(yù)測(cè)人員可以通過選擇平滑因子的取值來調(diào)節(jié)歷史數(shù)據(jù)作用遞之間的實(shí)數(shù)。預(yù)測(cè)人員可以通過選擇平滑因子的取值來調(diào)節(jié)歷史數(shù)據(jù)作用遞減的速度。平滑因子越大，歷史數(shù)據(jù)作用遞減越迅速，平滑因子越小，作用遞減約緩慢。減的速度。平滑因子越大，歷史數(shù)據(jù)作用遞減越迅速，平滑因子越小，作用遞減約緩慢。（6）其他：二次、三次指數(shù)平滑法、回歸分析等）其他：二次、三次指數(shù)平滑法、回歸分析等ERP原理及應(yīng)用第1章 緒論主要內(nèi)容主要內(nèi)容3.1 需求預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)3.2 銷售與運(yùn)作規(guī)劃的制定銷售與

14、運(yùn)作規(guī)劃的制定3.3 銷售管理的內(nèi)容與流程銷售管理的內(nèi)容與流程3.4 ERP銷售管理系統(tǒng)功能銷售管理系統(tǒng)功能3.5 銷售管理與銷售管理與ERP其他模塊的關(guān)系其他模塊的關(guān)系ERP原理及應(yīng)用第1章 緒論3.2 銷售與運(yùn)作規(guī)劃的制定銷售與運(yùn)作規(guī)劃的制定l銷售規(guī)劃明確企業(yè)在一定計(jì)劃期內(nèi)預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)銷售規(guī)劃明確企業(yè)在一定計(jì)劃期內(nèi)預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品類別、銷售數(shù)量以及要達(dá)成的銷售收入計(jì)劃。品類別、銷售數(shù)量以及要達(dá)成的銷售收入計(jì)劃。l運(yùn)作規(guī)劃是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)部門為保障實(shí)運(yùn)作規(guī)劃是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)部門為保障實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)劃而制定的整體運(yùn)作計(jì)劃，主要圍繞生現(xiàn)銷售規(guī)劃而制定的整體運(yùn)作計(jì)劃，主要圍繞生產(chǎn)規(guī)劃來組織。

15、產(chǎn)規(guī)劃來組織。l銷售規(guī)劃和運(yùn)作規(guī)劃是緊密關(guān)聯(lián)、相互制約的。銷售規(guī)劃和運(yùn)作規(guī)劃是緊密關(guān)聯(lián)、相互制約的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)運(yùn)作應(yīng)當(dāng)滿從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)運(yùn)作應(yīng)當(dāng)滿足市場(chǎng)銷售的需要，因此，銷售規(guī)劃驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)運(yùn)足市場(chǎng)銷售的需要，因此，銷售規(guī)劃驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)運(yùn)作規(guī)劃。作規(guī)劃。從短期而言，企業(yè)的生產(chǎn)率是由企業(yè)擁有的從短期而言，企業(yè)的生產(chǎn)率是由企業(yè)擁有的可支配的生產(chǎn)能力來決定的，因此，銷售規(guī)劃要可支配的生產(chǎn)能力來決定的，因此，銷售規(guī)劃要受到生產(chǎn)運(yùn)作規(guī)劃的制約。受到生產(chǎn)運(yùn)作規(guī)劃的制約。ERP原理及應(yīng)用第1章 緒論3.2 銷售與運(yùn)作規(guī)劃的制定銷售與運(yùn)作規(guī)劃的制定l銷售規(guī)劃是對(duì)產(chǎn)品族總需求的預(yù)測(cè)。對(duì)產(chǎn)銷

16、售規(guī)劃是對(duì)產(chǎn)品族總需求的預(yù)測(cè)。對(duì)產(chǎn)品族總需求的預(yù)測(cè)有兩種方法：品族總需求的預(yù)測(cè)有兩種方法：l在有些情況下，通過預(yù)測(cè)產(chǎn)品族中每個(gè)產(chǎn)在有些情況下，通過預(yù)測(cè)產(chǎn)品族中每個(gè)產(chǎn)品的銷售預(yù)測(cè)之和來得到該系列產(chǎn)品的銷品的銷售預(yù)測(cè)之和來得到該系列產(chǎn)品的銷售規(guī)劃。在另外一些情況中，通過外部預(yù)售規(guī)劃。在另外一些情況中，通過外部預(yù)測(cè)，即利用外部指標(biāo)（例如產(chǎn)品族總體市測(cè)，即利用外部指標(biāo)（例如產(chǎn)品族總體市場(chǎng)規(guī)模和目標(biāo)市場(chǎng)占有率）來預(yù)測(cè)整個(gè)產(chǎn)場(chǎng)規(guī)模和目標(biāo)市場(chǎng)占有率）來預(yù)測(cè)整個(gè)產(chǎn)品族的銷售規(guī)劃，再按照一定的比例來得品族的銷售規(guī)劃，再按照一定的比例來得到產(chǎn)品族中每個(gè)產(chǎn)品的銷售預(yù)測(cè)。到產(chǎn)品族中每個(gè)產(chǎn)品的銷售預(yù)測(cè)。ERP原理及應(yīng)用

17、第1章 緒論3.2 銷售與運(yùn)作規(guī)劃的制定銷售與運(yùn)作規(guī)劃的制定l運(yùn)作規(guī)劃包含企業(yè)為實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)劃而作的各方面計(jì)劃，包運(yùn)作規(guī)劃包含企業(yè)為實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)劃而作的各方面計(jì)劃，包括新產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)規(guī)劃、生產(chǎn)規(guī)劃、人力資源規(guī)劃、資括新產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)規(guī)劃、生產(chǎn)規(guī)劃、人力資源規(guī)劃、資金規(guī)劃等等。其中最為核心的就是生產(chǎn)規(guī)劃，其他方面的金規(guī)劃等等。其中最為核心的就是生產(chǎn)規(guī)劃，其他方面的規(guī)劃都是圍繞銷售規(guī)劃和生產(chǎn)規(guī)劃而制定的。規(guī)劃都是圍繞銷售規(guī)劃和生產(chǎn)規(guī)劃而制定的。l制定企業(yè)運(yùn)作規(guī)劃的依據(jù)包括銷售規(guī)劃、外協(xié)廠商和企業(yè)制定企業(yè)運(yùn)作規(guī)劃的依據(jù)包括銷售規(guī)劃、外協(xié)廠商和企業(yè)的生產(chǎn)能力限制、供應(yīng)商的供貨能力以及企業(yè)的生產(chǎn)方式的生產(chǎn)

18、能力限制、供應(yīng)商的供貨能力以及企業(yè)的生產(chǎn)方式。企業(yè)的資金狀況等等。企業(yè)運(yùn)作規(guī)劃除了需要滿足銷售。企業(yè)的資金狀況等等。企業(yè)運(yùn)作規(guī)劃除了需要滿足銷售規(guī)劃的需要之外，還應(yīng)滿足企業(yè)在庫(kù)存控制、成本控制、規(guī)劃的需要之外，還應(yīng)滿足企業(yè)在庫(kù)存控制、成本控制、客戶服務(wù)、員工滿意度等多項(xiàng)管理目標(biāo)?？蛻舴?wù)、員工滿意度等多項(xiàng)管理目標(biāo)。l基本的生產(chǎn)規(guī)劃策略有三種：追逐策略、均衡策略和混合基本的生產(chǎn)規(guī)劃策略有三種：追逐策略、均衡策略和混合策略。策略。ERP原理及應(yīng)用第1章 緒論3.2 銷售與運(yùn)作規(guī)劃的制定銷售與運(yùn)作規(guī)劃的制定l顧名思義，追逐策略是指生產(chǎn)規(guī)劃按照銷售規(guī)劃顧名思義，追逐策略是指生產(chǎn)規(guī)劃按照銷售規(guī)劃的需求量

19、組織生產(chǎn)，由于生產(chǎn)相對(duì)銷售的滯后性的需求量組織生產(chǎn)，由于生產(chǎn)相對(duì)銷售的滯后性，所以在曲線上呈現(xiàn)出一種對(duì)銷售需求的跟隨趨，所以在曲線上呈現(xiàn)出一種對(duì)銷售需求的跟隨趨勢(shì)。勢(shì)。ERP原理及應(yīng)用第1章 緒論3.2 銷售與運(yùn)作規(guī)劃的制定銷售與運(yùn)作規(guī)劃的制定l均衡生產(chǎn)策略是指企業(yè)按照固定的生產(chǎn)率持續(xù)生均衡生產(chǎn)策略是指企業(yè)按照固定的生產(chǎn)率持續(xù)生產(chǎn)，因此企業(yè)的生產(chǎn)是均衡的。固定的生產(chǎn)率體產(chǎn)，因此企業(yè)的生產(chǎn)是均衡的。固定的生產(chǎn)率體現(xiàn)平均的需求量?，F(xiàn)平均的需求量。ERP原理及應(yīng)用第1章 緒論3.2 銷售與運(yùn)作規(guī)劃的制定銷售與運(yùn)作規(guī)劃的制定l在實(shí)踐中，更多地企業(yè)采用的是一種混合的生產(chǎn)在實(shí)踐中，更多地企業(yè)采用的是一種混

20、合的生產(chǎn)規(guī)劃策略，即在一個(gè)計(jì)劃期內(nèi)根據(jù)需求的變化特規(guī)劃策略，即在一個(gè)計(jì)劃期內(nèi)根據(jù)需求的變化特點(diǎn)，分段采用不同的生產(chǎn)率組織生產(chǎn)。點(diǎn)，分段采用不同的生產(chǎn)率組織生產(chǎn)。ERP原理及應(yīng)用第1章 緒論主要內(nèi)容主要內(nèi)容3.1 需求預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)3.2 銷售與運(yùn)作規(guī)劃的制定銷售與運(yùn)作規(guī)劃的制定3.3 銷售管理的內(nèi)容與流程銷售管理的內(nèi)容與流程3.4 ERP銷售管理系統(tǒng)功能銷售管理系統(tǒng)功能3.5 銷售管理與銷售管理與ERP其他模塊的關(guān)系其他模塊的關(guān)系ERP原理及應(yīng)用第1章 緒論3.3 銷售管理的內(nèi)容與流程銷售管理的內(nèi)容與流程銷售管理職能的工作內(nèi)容一般包括：銷售管理職能的工作內(nèi)容一般包括：l組織進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)預(yù)測(cè)

21、；組織進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)預(yù)測(cè)；l制定及分解銷售計(jì)劃；制定及分解銷售計(jì)劃；l市場(chǎng)開拓；市場(chǎng)開拓；l組織及負(fù)責(zé)銷售過程，包括技術(shù)方案及產(chǎn)品報(bào)價(jià)；組織及負(fù)責(zé)銷售過程，包括技術(shù)方案及產(chǎn)品報(bào)價(jià)；l負(fù)責(zé)商務(wù)談判及編制、簽訂銷售訂單；負(fù)責(zé)商務(wù)談判及編制、簽訂銷售訂單；l組織發(fā)貨；組織發(fā)貨；l催收銷售貨款；催收銷售貨款；l對(duì)客戶提供相關(guān)服務(wù)；對(duì)客戶提供相關(guān)服務(wù)；l進(jìn)行有關(guān)銷售分析；進(jìn)行有關(guān)銷售分析；l對(duì)客戶進(jìn)行日常管理等。對(duì)客戶進(jìn)行日常管理等。ERP原理及應(yīng)用第1章 緒論3.3 銷售管理的內(nèi)容與流程銷售管理的內(nèi)容與流程企業(yè)的銷售管理流程一般可以以銷售訂企業(yè)的銷售管理流程一般可以以銷售訂單為分界點(diǎn)，將銷售流程劃

22、分為銷售訂單單為分界點(diǎn)，將銷售流程劃分為銷售訂單簽訂之前的流程和訂單處理的流程兩個(gè)部簽訂之前的流程和訂單處理的流程兩個(gè)部分。分。銷售訂單簽訂之前的流程我們通常也稱銷售訂單簽訂之前的流程我們通常也稱之為售前流程，而將銷售訂單簽訂之后的之為售前流程，而將銷售訂單簽訂之后的流程稱為銷售訂單處理流程。流程稱為銷售訂單處理流程。ERP原理及應(yīng)用第1章 緒論3.3 銷售管理的內(nèi)容與流程銷售管理的內(nèi)容與流程企業(yè)的銷售管理流程一般可以以銷售訂單為分界點(diǎn)，企業(yè)的銷售管理流程一般可以以銷售訂單為分界點(diǎn)，將銷售流程劃分為銷售訂單簽訂之前的流程和訂單處理的將銷售流程劃分為銷售訂單簽訂之前的流程和訂單處理的流程兩個(gè)部分

23、。流程兩個(gè)部分。銷售訂單簽訂之前的流程我們通常也稱之為售前流程銷售訂單簽訂之前的流程我們通常也稱之為售前流程，而將銷售訂單簽訂之后的流程稱為銷售訂單處理流程。，而將銷售訂單簽訂之后的流程稱為銷售訂單處理流程。售前流程示意圖售前流程示意圖 ERP原理及應(yīng)用第1章 緒論3.3 銷售管理的內(nèi)容與流程銷售管理的內(nèi)容與流程訂單處理流程訂單處理流程ERP原理及應(yīng)用第1章 緒論主要內(nèi)容主要內(nèi)容3.1 需求預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)3.2 銷售與運(yùn)作規(guī)劃的制定銷售與運(yùn)作規(guī)劃的制定3.3 銷售管理的內(nèi)容與流程銷售管理的內(nèi)容與流程3.4 ERP銷售管理系統(tǒng)功能銷售管理系統(tǒng)功能3.5 銷售管理與銷售管理與ERP其他模塊的關(guān)系其他

24、模塊的關(guān)系ERP原理及應(yīng)用第1章 緒論3.4 ERP銷售管理系統(tǒng)功能銷售管理系統(tǒng)功能（1） 銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃管理l按照客戶訂單、市場(chǎng)預(yù)測(cè)情況和企業(yè)產(chǎn)能規(guī)劃情況，對(duì)某一段時(shí)期內(nèi)企業(yè)的銷售品種按照客戶訂單、市場(chǎng)預(yù)測(cè)情況和企業(yè)產(chǎn)能規(guī)劃情況，對(duì)某一段時(shí)期內(nèi)企業(yè)的銷售品種、各品種的銷售量與銷售價(jià)格做出計(jì)劃安排。、各品種的銷售量與銷售價(jià)格做出計(jì)劃安排。 系統(tǒng)一般支持企業(yè)銷售年計(jì)劃、季度計(jì)系統(tǒng)一般支持企業(yè)銷售年計(jì)劃、季度計(jì)劃及月計(jì)劃的編制、維護(hù)；年銷售計(jì)劃的分解、部門銷售計(jì)劃及人員銷售計(jì)劃的編制劃及月計(jì)劃的編制、維護(hù)；年銷售計(jì)劃的分解、部門銷售計(jì)劃及人員銷售計(jì)劃的編制、維護(hù)；產(chǎn)品線銷售計(jì)劃的編制、維護(hù)等

25、等。、維護(hù)；產(chǎn)品線銷售計(jì)劃的編制、維護(hù)等等。（2）銷售訂單管理：涵蓋訂單處理的全流程。）銷售訂單管理：涵蓋訂單處理的全流程。lERP系統(tǒng)的功能支持包括銷售訂單的錄入、修改、審核及查詢，銷售訂單執(zhí)行情況查系統(tǒng)的功能支持包括銷售訂單的錄入、修改、審核及查詢，銷售訂單執(zhí)行情況查詢。在最新的銷售管理系統(tǒng)中，可以由前期的報(bào)價(jià)、技術(shù)方案等信息直接生成銷售訂詢。在最新的銷售管理系統(tǒng)中，可以由前期的報(bào)價(jià)、技術(shù)方案等信息直接生成銷售訂單，以提高銷售工作效率和減少差錯(cuò)率。單，以提高銷售工作效率和減少差錯(cuò)率。l在銷售訂單管理中，在銷售訂單管理中，ERP軟件還提供訂單確認(rèn)的決策支持信息，最主要的包括企業(yè)的軟件還提供訂

26、單確認(rèn)的決策支持信息，最主要的包括企業(yè)的可供銷售貨物數(shù)量的分析，即可供銷售貨物數(shù)量的分析，即ATP分析（分析（Amount To Promise），在某個(gè)固定的交貨），在某個(gè)固定的交貨時(shí)間能夠提供的貨物數(shù)量。當(dāng)企業(yè)現(xiàn)有庫(kù)存不能滿足訂單要求，還可以進(jìn)行時(shí)間能夠提供的貨物數(shù)量。當(dāng)企業(yè)現(xiàn)有庫(kù)存不能滿足訂單要求，還可以進(jìn)行DTP分析分析（Date To Promise），即根據(jù)企業(yè)的物料及生產(chǎn)能力分析企業(yè)何時(shí)可以提供客戶要），即根據(jù)企業(yè)的物料及生產(chǎn)能力分析企業(yè)何時(shí)可以提供客戶要求數(shù)量規(guī)格的貨物，以便對(duì)交貨期作出準(zhǔn)確的承諾。求數(shù)量規(guī)格的貨物，以便對(duì)交貨期作出準(zhǔn)確的承諾。l銷售訂單發(fā)貨：在銷售訂單發(fā)貨：在

27、ERP系統(tǒng)銷售管理中，銷售人員可以根據(jù)銷售訂單或發(fā)票開具銷售系統(tǒng)銷售管理中，銷售人員可以根據(jù)銷售訂單或發(fā)票開具銷售發(fā)貨單，生成銷售出庫(kù)單，安排發(fā)運(yùn)或客戶提貨。系統(tǒng)同時(shí)將該出庫(kù)單傳遞到財(cái)務(wù)，發(fā)貨單，生成銷售出庫(kù)單，安排發(fā)運(yùn)或客戶提貨。系統(tǒng)同時(shí)將該出庫(kù)單傳遞到財(cái)務(wù)，統(tǒng)計(jì)銷售出庫(kù)成本。統(tǒng)計(jì)銷售出庫(kù)成本。l發(fā)票及結(jié)算：在發(fā)票及結(jié)算：在ERP系統(tǒng)銷售管理中，銷售人員可以依據(jù)銷售發(fā)貨單或銷售訂單開具系統(tǒng)銷售管理中，銷售人員可以依據(jù)銷售發(fā)貨單或銷售訂單開具銷售發(fā)票，發(fā)票審核后即形成應(yīng)收賬款，在財(cái)務(wù)系統(tǒng)的銷售發(fā)票，發(fā)票審核后即形成應(yīng)收賬款，在財(cái)務(wù)系統(tǒng)的“應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款管理”中可以查詢中可以查詢和制單，并

28、依此收款。和制單，并依此收款。ERP原理及應(yīng)用第1章 緒論3.4 ERP銷售管理系統(tǒng)功能銷售管理系統(tǒng)功能（3）銷售價(jià)格管理）銷售價(jià)格管理 l銷售價(jià)格管理包括定價(jià)管理和價(jià)格折扣管理。銷售價(jià)格管理包括定價(jià)管理和價(jià)格折扣管理。 定價(jià)管理是指制定出相應(yīng)的科學(xué)合理的定價(jià)管理是指制定出相應(yīng)的科學(xué)合理的價(jià)格；價(jià)格折扣管理則是在定價(jià)的基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)條件的變化來調(diào)整價(jià)格。價(jià)格；價(jià)格折扣管理則是在定價(jià)的基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)條件的變化來調(diào)整價(jià)格。 lERP系統(tǒng)提供銷售產(chǎn)品的成本及價(jià)格預(yù)測(cè)，即根據(jù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)文件、工藝文件以及物系統(tǒng)提供銷售產(chǎn)品的成本及價(jià)格預(yù)測(cè)，即根據(jù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)文件、工藝文件以及物料成本、企業(yè)平均

29、制造費(fèi)用等信息模擬產(chǎn)品的成本，再根據(jù)企業(yè)設(shè)定的利潤(rùn)率和稅率料成本、企業(yè)平均制造費(fèi)用等信息模擬產(chǎn)品的成本，再根據(jù)企業(yè)設(shè)定的利潤(rùn)率和稅率計(jì)算合理的銷售價(jià)格的功能。計(jì)算合理的銷售價(jià)格的功能。lERP系統(tǒng)允許企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)際情況為每種產(chǎn)品設(shè)定銷售價(jià)格的上限及下限。并在系統(tǒng)允許企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)際情況為每種產(chǎn)品設(shè)定銷售價(jià)格的上限及下限。并在銷售訂單的編制過程中自動(dòng)加以控制。銷售訂單的編制過程中自動(dòng)加以控制。lERP系統(tǒng)銷售價(jià)格管理還允許企業(yè)對(duì)銷售產(chǎn)品進(jìn)行復(fù)雜的價(jià)格折扣管理，按照客戶分系統(tǒng)銷售價(jià)格管理還允許企業(yè)對(duì)銷售產(chǎn)品進(jìn)行復(fù)雜的價(jià)格折扣管理，按照客戶分類、客戶、存貨分類、批量、金額、地域等條件制定價(jià)格政

30、策，并自動(dòng)進(jìn)行折扣的計(jì)類、客戶、存貨分類、批量、金額、地域等條件制定價(jià)格政策，并自動(dòng)進(jìn)行折扣的計(jì)算。為企業(yè)提供價(jià)格政策靈活性的基礎(chǔ)上，提高工作效率和降低差錯(cuò)，使得企業(yè)面對(duì)算。為企業(yè)提供價(jià)格政策靈活性的基礎(chǔ)上，提高工作效率和降低差錯(cuò)，使得企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)時(shí)具備很強(qiáng)的價(jià)格調(diào)整能力。市場(chǎng)時(shí)具備很強(qiáng)的價(jià)格調(diào)整能力。（4）銷售服務(wù)管理）銷售服務(wù)管理 l為客戶提供售前、為客戶提供售前、 售中和售后服務(wù)并進(jìn)行跟蹤。售中和售后服務(wù)并進(jìn)行跟蹤。 銷售部門解答售前客戶對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)銷售部門解答售前客戶對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)咨詢，跟蹤合同、了解訂單的交貨情況及客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期的滿意程度，提供咨詢，跟蹤合同、了解訂單的交貨情況

31、及客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期的滿意程度，提供售后服務(wù)支持，并向質(zhì)量部門和技術(shù)部門提供產(chǎn)品的售后質(zhì)量記錄。售后服務(wù)支持，并向質(zhì)量部門和技術(shù)部門提供產(chǎn)品的售后質(zhì)量記錄。l在在ERP系統(tǒng)中，傳統(tǒng)的銷售管理側(cè)重于銷售訂單處理的流程。但從銷售業(yè)務(wù)實(shí)踐的角系統(tǒng)中，傳統(tǒng)的銷售管理側(cè)重于銷售訂單處理的流程。但從銷售業(yè)務(wù)實(shí)踐的角度而言，對(duì)銷售服務(wù)的管理也是重要的管理內(nèi)容之一。因此，度而言，對(duì)銷售服務(wù)的管理也是重要的管理內(nèi)容之一。因此，ERP系統(tǒng)最新擴(kuò)展的功系統(tǒng)最新擴(kuò)展的功能之一就是對(duì)銷售服務(wù)管理的支持。大部分的能之一就是對(duì)銷售服務(wù)管理的支持。大部分的ERP應(yīng)用軟件將這部分功能納入到一個(gè)應(yīng)用軟件將這部分功能納入到一個(gè)

32、新的模塊新的模塊客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理CRM（Customer Relationship Management），也有部），也有部分軟件將銷售服務(wù)管理的內(nèi)容納入到傳統(tǒng)的銷售管理模塊中。分軟件將銷售服務(wù)管理的內(nèi)容納入到傳統(tǒng)的銷售管理模塊中。ERP原理及應(yīng)用第1章 緒論3.4 ERP銷售管理系統(tǒng)功能銷售管理系統(tǒng)功能（5）客戶管理）客戶管理lERP中的銷售管理系統(tǒng)的基本功能之一就是全方面的客戶管理。包括客戶的基本信息中的銷售管理系統(tǒng)的基本功能之一就是全方面的客戶管理。包括客戶的基本信息、價(jià)格信息、信用額度、服務(wù)信息、聯(lián)系人信息、合同信息、交貨信息、應(yīng)收賬款信、價(jià)格信息、信用額度、服務(wù)信息、聯(lián)系人信息、合同信息、交貨信息、應(yīng)收賬款信息等等。既包括客戶名稱、地址、聯(lián)系人、付款方式、賬期、發(fā)運(yùn)方式等靜態(tài)信息，息等等。既包括客戶名稱、地址、聯(lián)系人、付款方式、賬期、發(fā)運(yùn)方式等靜態(tài)信息，也包括該客戶在市場(chǎng)、銷售、服務(wù)領(lǐng)域中不斷變化的信用、交貨、應(yīng)付賬款等動(dòng)態(tài)信也包括該客戶在市場(chǎng)、銷售、服務(wù)領(lǐng)域中不斷變化的信用、交貨、應(yīng)付賬款等動(dòng)態(tài)信息。簡(jiǎn)言之